Sales & Distribution Mngmt - Einführung

Verkäufe beziehen sich auf den Austausch von Waren / Waren gegen Geld oder Dienstleistungen. Es ist die einzige umsatzgenerierende Funktion in einer Organisation. Es hat im Laufe der Geschichte einen wichtigen Teil des Geschäfts gemacht. Schon vor der Einführung des Geldes tauschten die Menschen Waren aus, um die Bedürfnisse zu befriedigen, die alsbarter system.

Beispiel eines Tauschhandelssystems

A hat 100 kg Reis und Bhat 50 kg Weizen. Hier,A braucht Weizen und Bbraucht Reis. Sie vereinbaren, nach gegenseitigem Verständnis 50 kg Reis und 25 kg Weizen auszutauschen.

Verkaufsbedingungen

• An der Transaktion sind zwei Parteien beteiligt, die seller und die buyer.
• Der Verkäufer ist der Anbieter von Waren oder Dienstleistungen und der Käufer ist der Käufer im Austausch von Geld.

Der Verkäufer der Ware hat das Eigentum an dem Gegenstand zu einem vereinbarten Preis auf den Käufer zu übertragen. Eine Person, die Waren oder Dienstleistungen im Auftrag des Verkäufers verkauft, wird als Verkäufer / Frau bezeichnet.

Distribution ist der Prozess der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung zur Verwendung oder zum Verbrauch für den Endverbraucher oder das Unternehmen.

Distribution could be of the following two types −

Direktverteilung

Es kann so definiert werden, dass es sich ausdehnt oder von einem Ort zum anderen bewegt, ohne die Richtung zu ändern oder anzuhalten. Zum Beispiel,Batahat keinen Vertriebskanal; Es verkauft seine Produkte direkt an die Endverbraucher.

Indirekte Verteilung

Es kann als Mittel definiert werden, die nicht direkt durch etwas verursacht werden oder daraus resultieren. Zum Beispiel,LG verkauft sein Produkt ab Werk an die Händler und erreicht die Verbraucher über Händler.

Das folgende Bild zeigt die in einem Lager gelagerten Endprodukte, die zum Versand an die Händler / Verbraucher bereit sind.

Das Vertriebsmanagement in einer Organisation ist eine Geschäftsdisziplin, die sich auf die praktische Anwendung von Vertriebstechniken und das Management des Vertriebsbetriebs eines Unternehmens konzentriert. Dies geschieht auf effiziente und effektive Weise durch Planung, Personalbesetzung, Schulung, Führung und Kontrolle der organisatorischen Ressourcen. Das Vertriebsmanagement wird von Vertriebsleitern durchgeführt, die für die Generierung von Umsatz, Gewinn und Kundenzufriedenheit verantwortlich sind.

Fähigkeiten eines Vertriebsleiters

Verkaufsmanagement ist eine Kunst, bei der der Verkaufsleiter oder der Verkäufer der Organisation oder Einzelperson hilft, ihr Ziel zu erreichen oder ein Produkt mit ihren Fähigkeiten zu kaufen.

Im Folgenden sind einige Fähigkeiten aufgeführt, die ein Vertriebsleiter besitzen muss:

Konzeptionelle Fähigkeiten

Zu den konzeptionellen Fähigkeiten gehört die Formulierung von Ideen. Manager verstehen abstrakte Beziehungen, verbessern Ideen und lösen Probleme kreativ. Der Vertriebsmitarbeiter sollte mit dem Konzept des von ihm verkauften Produkts vertraut sein.

Soziale Kompetenz

Zu den Fähigkeiten der Mitarbeiter gehört die Fähigkeit, auf freundliche Weise effektiv mit Menschen zu interagieren, insbesondere im Geschäftsleben. Der Begriff „Fähigkeiten der Menschen“ umfasst sowohl psychologische als auch soziale Fähigkeiten, ist jedoch weniger umfassend als Lebenskompetenzen.

Jede Person hat eine andere Einstellung, daher sollte ein Vertriebsmitarbeiter wissen, wie er das Produkt je nach Einstellung des Kunden präsentiert.

Technische Fähigkeiten

Technische Fähigkeiten sind die Fähigkeiten, die durch Lernen und Üben erfasst werden. Sie sind oft berufs- oder aufgabenspezifisch. Mit einfachen Worten, es sind bestimmte Fähigkeiten oder Fertigkeiten erforderlich, um einen bestimmten Job oder eine bestimmte Aufgabe auszuführen. Als Teil der konzeptionellen Fähigkeiten sollte ein Vertriebsleiter auch die technischen Fähigkeiten des Produkts gut verstehen.

Entscheidungskompetenz

Entscheidungskompetenz ist das Wichtigste, denn um die Fragen der Verbraucher zu beantworten, sollte der Vertriebsleiter stets über die Produkte der Wettbewerber Bescheid wissen und eine kluge Entscheidung treffen.

Leistungsüberwachung

Vertriebsmitarbeiter sollten die Leistung der Mitarbeiter überwachen und dem höheren Management Bericht erstatten, um die Leistung zu verbessern und die Lücken zu schließen.

So befassen sich konzeptionelle Fähigkeiten mit Ideen, technische Fähigkeiten mit Dingen, menschliche Fähigkeiten betreffen Einzelpersonen, technische Fähigkeiten befassen sich mit produktspezifischen Fähigkeiten und Entscheidungsfähigkeiten beziehen sich auf die Entscheidungsfindung.

Bedeutung des Vertriebsmanagements

Das Vertriebsmanagement ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um seine Ziele zu erreichen. Um die Kundennachfrage nach einem bestimmten Produkt zu erhöhen, benötigen wir ein Vertriebsmanagement.

Die folgenden Punkte müssen für das Vertriebsmanagement in einer Organisation berücksichtigt werden:

• In erster Linie ist es wichtig, dass das Vertriebsmanagement den Verkauf eines Produkts zu einem Preis erleichtert, der Gewinne erzielt und zur Erzielung von Einnahmen für das Unternehmen beiträgt.

• Es hilft, organisatorische Ziele zu erreichen, indem es sich auf das Ziel konzentriert und eine Strategie zur Erreichung des Ziels innerhalb eines bestimmten Zeitraums plant.

• Das Verkaufsteam überwacht die Kundenpräferenz, die Regierungspolitik, die Konkurrenzsituation usw., um die erforderlichen Änderungen entsprechend vorzunehmen und den Verkauf zu verwalten.

• Durch die Überwachung der Kundenpräferenz entwickelt der Verkäufer eine positive Beziehung zum Kunden, was dazu beiträgt, den Kunden über einen langen Zeitraum zu halten.

• Sowohl die Käufer als auch die Verkäufer haben die gleiche Art von Beziehung, die auf dem Austausch von Waren, Dienstleistungen und Geld beruht. Dies hilft bei der Kundenzufriedenheit.

Das Vertriebsmanagement kann von Organisation zu Organisation unterschiedlich sein. Insgesamt können wir jedoch den Schluss ziehen, dass das Vertriebsmanagement für eine Organisation sehr wichtig ist, um ihre kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen.

Ziel des Vertriebsmanagements

Jede Organisation hat ein Ziel, bevor Funktionen initialisiert werden. Wir müssen das Ziel des Vertriebsmanagements verstehen. Hier diskutieren wir das Vertriebsmanagement im Hinblick auf seine Ziele.

Verkaufsvolumen

Dies ist die Kapazität oder die Anzahl der verkauften Artikel oder Dienstleistungen, die im normalen Betrieb eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden. Das vorrangige Ziel des Vertriebsmanagements ist es, das Umsatzvolumen zu steigern, um Umsatz zu generieren.

Beitrag zum Gewinn

Der Umsatz der Organisation sollte zum Gewinn beitragen, da dies die einzige Abteilung ist, die Einnahmen generiert. Sie kann als Prozentsatz oder Verhältnis des Gewinns am Gesamtumsatz berechnet werden.

Kontinuierliches Wachstum

Eines der Hauptziele des Vertriebsmanagements ist es, die Verbraucher zu binden, um das Wachstum des Unternehmens fortzusetzen. Es sollte eine regelmäßige Ausweitung des Umsatzes und der Nachfrage nach einem Artikel auf dem Markt mit einer neuen fortschrittlichen Formulierung geben.

Dies sind die Hauptziele, auf die sich ein Vertriebsleiter im Vertriebsmanagement konzentrieren muss.