Sales & Distribution Mngmt - Kurzanleitung

Verkäufe beziehen sich auf den Austausch von Waren / Waren gegen Geld oder Dienstleistungen. Es ist die einzige umsatzgenerierende Funktion in einer Organisation. Es hat im Laufe der Geschichte einen wichtigen Teil des Geschäfts gemacht. Schon vor der Einführung des Geldes tauschten die Menschen Waren aus, um die Bedürfnisse zu befriedigen, die alsbarter system.

Beispiel eines Tauschhandelssystems

A hat 100 kg Reis und Bhat 50 kg Weizen. Hier,A braucht Weizen und Bbraucht Reis. Sie vereinbaren, nach gegenseitigem Verständnis 50 kg Reis und 25 kg Weizen auszutauschen.

Verkaufsbedingungen

• An der Transaktion sind zwei Parteien beteiligt, die seller und die buyer.
• Der Verkäufer ist der Anbieter von Waren oder Dienstleistungen und der Käufer ist der Käufer im Austausch von Geld.

Der Verkäufer der Ware hat das Eigentum an dem Gegenstand zu einem vereinbarten Preis auf den Käufer zu übertragen. Eine Person, die Waren oder Dienstleistungen im Auftrag des Verkäufers verkauft, wird als Verkäufer / Frau bezeichnet.

Distribution ist der Prozess der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung zur Verwendung oder zum Verbrauch für den Endverbraucher oder das Unternehmen.

Distribution could be of the following two types −

Direktverteilung

Es kann so definiert werden, dass es sich ausdehnt oder von einem Ort zum anderen bewegt, ohne die Richtung zu ändern oder anzuhalten. Zum Beispiel,Batahat keinen Vertriebskanal; Es verkauft seine Produkte direkt an die Endverbraucher.

Indirekte Verteilung

Es kann als Mittel definiert werden, die nicht direkt durch etwas verursacht werden oder daraus resultieren. Zum Beispiel,LG verkauft sein Produkt ab Werk an die Händler und erreicht die Verbraucher über Händler.

Das folgende Bild zeigt die in einem Lager gelagerten Endprodukte, die zum Versand an die Händler / Verbraucher bereit sind.

Das Vertriebsmanagement in einer Organisation ist eine Geschäftsdisziplin, die sich auf die praktische Anwendung von Verkaufstechniken und das Management des Vertriebsbetriebs eines Unternehmens konzentriert. Dies geschieht auf effiziente und effektive Weise durch Planung, Personalbesetzung, Schulung, Führung und Kontrolle der organisatorischen Ressourcen. Das Vertriebsmanagement wird von Vertriebsleitern durchgeführt, die für die Generierung von Umsatz, Gewinn und Kundenzufriedenheit verantwortlich sind.

Fähigkeiten eines Vertriebsleiters

Verkaufsmanagement ist eine Kunst, bei der der Verkaufsleiter oder der Verkäufer der Organisation oder Einzelperson hilft, ihr Ziel zu erreichen oder ein Produkt mit ihren Fähigkeiten zu kaufen.

Im Folgenden sind einige Fähigkeiten aufgeführt, die ein Vertriebsleiter besitzen muss:

Konzeptionelle Fähigkeiten

Zu den konzeptionellen Fähigkeiten gehört die Formulierung von Ideen. Manager verstehen abstrakte Beziehungen, verbessern Ideen und lösen Probleme kreativ. Der Vertriebsmitarbeiter sollte mit dem Konzept des Produkts, das er verkauft, vertraut sein.

Soziale Kompetenz

Zu den Fähigkeiten der Mitarbeiter gehört die Fähigkeit, auf freundliche Weise effektiv mit Menschen zu interagieren, insbesondere im Geschäftsleben. Der Begriff „Fähigkeiten der Menschen“ umfasst sowohl psychologische als auch soziale Fähigkeiten, ist jedoch weniger umfassend als die Fähigkeiten des Lebens.

Jede Person hat eine andere Einstellung, daher sollte ein Vertriebsmitarbeiter wissen, wie er das Produkt je nach Einstellung des Kunden präsentiert.

Technische Fähigkeiten

Technische Fähigkeiten sind die Fähigkeiten, die durch Lernen und Üben erfasst werden. Sie sind oft berufs- oder aufgabenspezifisch. Mit einfachen Worten, es sind bestimmte Fähigkeiten oder Fertigkeiten erforderlich, um einen bestimmten Job oder eine bestimmte Aufgabe auszuführen. Als Teil der konzeptionellen Fähigkeiten sollte ein Vertriebsleiter auch die technischen Fähigkeiten des Produkts gut verstehen.

Entscheidungskompetenz

Entscheidungskompetenz ist das Wichtigste, denn um die Fragen der Verbraucher zu beantworten, sollte der Vertriebsleiter stets über die Produkte der Wettbewerber Bescheid wissen und eine kluge Entscheidung treffen.

Leistungsüberwachung

Vertriebsmitarbeiter sollten die Leistung der Mitarbeiter überwachen und dem höheren Management Bericht erstatten, um die Leistung zu verbessern und die Lücken zu schließen.

So befassen sich konzeptionelle Fähigkeiten mit Ideen, technische Fähigkeiten mit Dingen, menschliche Fähigkeiten betreffen Einzelpersonen, technische Fähigkeiten befassen sich mit produktspezifischen Fähigkeiten und Entscheidungsfähigkeiten beziehen sich auf die Entscheidungsfindung.

Bedeutung des Vertriebsmanagements

Das Vertriebsmanagement ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um seine Ziele zu erreichen. Um die Kundennachfrage nach einem bestimmten Produkt zu erhöhen, benötigen wir ein Vertriebsmanagement.

Die folgenden Punkte müssen für das Vertriebsmanagement in einer Organisation berücksichtigt werden:

• In erster Linie ist es wichtig, dass das Vertriebsmanagement den Verkauf eines Produkts zu einem Preis erleichtert, der Gewinne erzielt und zur Erzielung von Einnahmen für das Unternehmen beiträgt.

• Es hilft, organisatorische Ziele zu erreichen, indem es sich auf das Ziel konzentriert und eine Strategie zur Erreichung des Ziels innerhalb eines bestimmten Zeitraums plant.

• Das Verkaufsteam überwacht die Kundenpräferenz, die Regierungspolitik, die Konkurrenzsituation usw., um die erforderlichen Änderungen entsprechend vorzunehmen und den Verkauf zu verwalten.

• Durch die Überwachung der Kundenpräferenz entwickelt der Verkäufer eine positive Beziehung zum Kunden, was dazu beiträgt, den Kunden über einen langen Zeitraum zu halten.

• Sowohl die Käufer als auch die Verkäufer haben die gleiche Art von Beziehung, die auf dem Austausch von Waren, Dienstleistungen und Geld beruht. Dies hilft bei der Kundenzufriedenheit.

Das Vertriebsmanagement kann von Organisation zu Organisation unterschiedlich sein. Insgesamt können wir jedoch den Schluss ziehen, dass das Vertriebsmanagement für eine Organisation sehr wichtig ist, um ihre kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen.

Ziel des Vertriebsmanagements

Jede Organisation hat ein Ziel, bevor Funktionen initialisiert werden. Wir müssen das Ziel des Vertriebsmanagements verstehen. Hier diskutieren wir das Vertriebsmanagement im Hinblick auf seine Ziele.

Verkaufsvolumen

Dies ist die Kapazität oder die Anzahl der verkauften Artikel oder Dienstleistungen, die im normalen Betrieb eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden. Das vorrangige Ziel des Vertriebsmanagements ist es, das Umsatzvolumen zu steigern, um Umsatz zu generieren.

Beitrag zum Gewinn

Der Umsatz der Organisation sollte zum Gewinn beitragen, da dies die einzige Abteilung ist, die Einnahmen generiert. Sie kann als Prozentsatz oder Verhältnis des Gewinns am Gesamtumsatz berechnet werden.

Kontinuierliches Wachstum

Eines der Hauptziele des Vertriebsmanagements ist es, die Verbraucher zu binden, um das Wachstum des Unternehmens fortzusetzen. Es sollte eine regelmäßige Ausweitung des Umsatzes und der Nachfrage nach einem Artikel auf dem Markt mit einer neuen fortschrittlichen Formulierung geben.

Dies sind die Hauptziele, auf die sich ein Vertriebsleiter im Vertriebsmanagement konzentrieren muss.

Unternehmen verwenden Verkaufsstrategien und -taktiken, um einen Verbraucher dazu zu bringen, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Bevor wir weiterarbeiten, sollten wir die Bedeutung von Verkaufsstrategien und -taktiken kennen. Obwohl sie Hand in Hand gehen, sind sie verschieden.

Ziel setzen

Der allererste Schritt im Vertriebsmanagement ist die Festlegung von Zielen. Die Geschäftsleitung eines Unternehmens muss zusammensitzen und eine gemeinsame Entscheidung über die Vision und Lösung des Unternehmens treffen.

Das mag recht einfach klingen, aber das Setzen von Zielen dient als Rahmen für die Gestaltung eines Unternehmens. Wenn effiziente Entscheidungen getroffen und Ziele entsprechend dem Potenzial des Unternehmens und der Marktnachfrage festgelegt werden, kommt das Unternehmen wunderbar voran. Wenn die Ziele jedoch schlecht festgelegt sind, kann es sein, dass das Unternehmen nicht erfolgreich ist.

Vertriebsstrategie entwickeln

Nachdem die Ziele für das Unternehmen festgelegt wurden, muss eine Strategie entworfen werden. Vertriebsstrategie kann definiert werden als die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen vermarktet oder verkaufen möchte. Es kann ein Konzept sein, wie das Unternehmen die gewünschten Ziele und Marketingziele erreicht. Außerdem wird klargestellt, was die Vertriebsleiter tun.

Die Strategie umfasst verschiedene Komponenten. Im Folgenden sind einige der Komponenten aufgeführt:

• Kenntnis der Markengeschichte und des Verbrauchermarktes des Unternehmens
• Die Art und Weise, wie Marketing das Gesamtgeschäft beeinflussen wird
• Leistung der Wettbewerber
• Vor- und Nachteile des Plans

Taktik entwickeln

Eine Strategie erklärt den Zweck des Unternehmens, während Taktiken den Prozess erklären, um voranzukommen und den Plan umzusetzen. Die Verkaufsstrategie ist im Vergleich zur individuellen Taktik wichtig. Aber nachdem die Strategie entworfen wurde, müssen wir Taktiken entwickeln, um der Strategie zu folgen.

Verkaufstaktiken können als die Maßnahmen definiert werden, die das Unternehmen ergreift, um seine Verkaufsstrategie durchzusetzen, um es zum Leben zu erwecken. Es gibt verschiedene Modi, in denen das Unternehmen die Nachricht an die Verbraucher übermittelt, z. B. Websites, Broschüren, Anzeigen in sozialen Medien usw.

Ein Investor oder Kreditgeber wird in das Unternehmen investieren, wenn er das Ziel und die Strategie des Unternehmens kennt. Andernfalls wird es für das Unternehmen und die Kreditgeber schwierig, eine Entscheidung darüber zu treffen oder zu rechtfertigen, ob in das Unternehmen investiert werden soll.

Das Unternehmen muss wissen, dass für die Marketingkampagne dringend Investitionen von Kreditgebern erforderlich sind. Wenn die Taktik ausgezeichnet ist, die Strategien jedoch nicht richtig oder schlecht definiert sind, hilft dies dem Unternehmen nicht, zu wachsen.

Das Vertriebsmanagement in einer Organisation ist eine Geschäftsdisziplin, die sich auf die praktische Anwendung von Verkaufstechniken und das Management des Vertriebsbetriebs eines Unternehmens konzentriert.

Dies geschieht auf effiziente und effektive Weise durch Planung, Personalbesetzung, Schulung, Führung und Kontrolle der organisatorischen Ressourcen. Nun werden wir jeden dieser Prozesse erklären.

Planung

Planung kann als systematischer Entscheidungsprozess in Bezug auf die Ziele und Vorgaben einer Organisation definiert werden. Kurz gesagt, es ist ein Prozess, den eine Einzelperson oder eine Gruppe in Zukunft durchführen wird, und die Ressourcen, die erforderlich sind, um sie zu erreichen.

Die Vertriebsplanung umfasst die Strategie, die Festlegung gewinnorientierter Vertriebsziele, Quoten, Umsatzprognosen, das Nachfragemanagement sowie das Screening, Schreiben und Ausführen eines Vertriebsplans.

Ein Verkaufsplan ist ein strategisches Dokument, in dem die Geschäftsziele, Ressourcen und Vertriebsaktivitäten beschrieben werden. Es folgt im Wesentlichen der Führung des Marketingplans, des Strategieplans und des Geschäftsplans mit genaueren Einzelheiten darüber, wie die Ziele durch den tatsächlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen erreicht werden können.

Personal

Personal ist der Prozess der Erfassung, Bereitstellung und Bindung von Mitarbeitern mit optimaler Quantität und Qualität, um einen positiven Einfluss auf die Effektivität des Unternehmens zu erzielen.

Das Personal besteht aus den folgenden drei Komponenten:

• Acquisition - Es beinhaltet die Personalplanung, um auszuwählen, was die Organisation in Bezug auf die Anzahl der benötigten Mitarbeiter und deren Eigenschaften wie Wissen, Fähigkeiten und Fertigkeiten benötigt, um die Arbeitsanforderungen effektiv zu erfüllen.

• Deployment- Es enthält Entscheidungen darüber, wie die angeworbenen Personen gemäß den Geschäftsanforderungen bestimmten Rollen zugewiesen werden. Es betrifft auch die häufige Ernennung zu fortgeschritteneren Arbeitsplätzen durch interne Rekrutierung, Beförderung oder Reorganisation

• Retention- Es geht um die Verwaltung des Abflusses von Mitarbeitern aus einer Organisation. Es kombiniert sowohl die Verwaltung freiwilliger Praktiken wie Rücktritt als auch die Kontrolle unfreiwilliger Maßnahmen, bei denen Mitarbeiter durch Entlassungsprogramme oder andere Arten der Entlassung aus dem Unternehmen heraus behandelt werden.

Personal wird grundsätzlich im Arbeitsbereich eingesetzt. Es ist auf mehr als einen Aspekt der Arbeitsumgebung anwendbar. Personal wird auch in einem bestimmten Sinne verwendet, um sich auf die Verwaltung von Mitarbeiterplänen zu beziehen.

Ausbildung

Das Schulungsprogramm für Vertriebsmanagement bietet Vertriebsleitern an vorderster Front nachgewiesene Fähigkeiten, Kenntnisse und Tools, die sie zur Steigerung der Margin-Line-Leistung benötigen.

Dieses eingehende Programm beinhaltet Selbstbewertungen und deckt Folgendes ab four crucial sales management abilities - -

• Verkaufsleistung verwalten
• Verkaufscoaching
• Recruiting
• Auswahl der Verkäufe "STARs"
• Vertriebsführung

Nach der Einstellung des Verkaufspersonals stellt das Unternehmen die Schulung sicher, dh außerhalb des Arbeitsplatzes und am Arbeitsplatz in Bezug auf die Fähigkeiten, das Wissen und die Arbeitskultur, um die Verkaufsleistung und -ziele zu erreichen.

Führen

Das Führen wird von der Person durchgeführt, die die Führungsqualität besitzt, die Fähigkeit, andere Menschen zu motivieren und die Arbeit zu erledigen. Leading ist eine effektive Vertriebsleitung, die den Vertriebsleiter einlädt, praktische Tools und innovative Konzepte zu verwenden, um ein effektives Vertriebsmanagementmodell zu erstellen.

Dieses Modell wird nach gründlicher Recherche- und Beratungserfahrung durch Fälle, Gruppendiskussionen, Problemlösungsübungen, computergestützte Workshops und kommunikative Fallpräsentationen abgeleitet.

Die Manager müssen verschiedene Perspektiven untersuchen, was funktioniert und was nicht und warum. Ein Leiter überwacht auch die Arbeit und erklärt die Vor- und Nachteile sowie die Möglichkeiten, eine Aufgabe effektiv und effizient zu erledigen.

Steuern

Die dem Verkaufspersonal zugewiesene Aufgabe wird überwacht, um festzustellen, ob die Organisation ihr Ziel oder die Ziele gemäß der Planung erreicht. Controlling ist ein Prozess, der den Umfang definiert und die tatsächliche Leistung gegen die geplanten Ziele der Organisation richtet.

Controlling dwellsbei der Überprüfung, ob alles in Übereinstimmung mit den angenommenen Plänen, den erteilten Anweisungen und den genehmigten Grundsätzen geschieht. Das Controlling stellt sicher, dass die organisatorischen Ressourcen effektiv und effizient genutzt werden, um die geplanten Ziele zu erreichen.

Controlling judges die Abweichung der tatsächlichen Leistung von der Standardleistung, notices the causes von solchen Abweichungen und hilft bei der Ergreifung von Korrekturmaßnahmen.

Die folgende Abbildung zeigt sales management with its functionsund erklärt die Rolle jeder Funktion. Alle Rollen sind miteinander verbunden. Eine einzelne Funktion kann sich nicht auf die Arbeit ohne die Hilfe anderer beziehen.

Ressourcen

Ressourcen sind einer der wichtigen Bestandteile des Vertriebsmanagements, da der geplante Prozess ohne Ressourcen nicht implementiert werden kann. Zu den Ressourcen gehören:

Personal

Human Resources kann als der Teil eines Unternehmens oder einer Organisation definiert werden, der / die sich mit der Einstellung, Verwaltung und Schulung von Personal befasst. Im Vertriebsmanagement können wir sagen, dass es der Verkäufer ist, der für den Verkauf / das Marketing von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich ist.

Finanzielle Ressource

Finanzielle Ressource ist das Kapital, das einem Unternehmen zur Verfügung steht, um in Form von Bargeld, liquiden Wertpapieren und Kreditlinien zu investieren. Bevor ein Geschäftsmann ins Geschäft kommt, muss er ausreichende finanzielle Ressourcen sicherstellen.

Dies ist erforderlich, um effizient und ausreichend gut funktionieren zu können, um den Erfolg zu fördern. Es beinhaltet die Finanzierung, die das Unternehmen benötigt, um Aktivitäten wie Kampagnen, Werbung usw. durchzuführen.

Materialien

Sie sind Vermögenswerte in Form von materiellen Besitztümern. Unter Vermögenswerten verstehen wir hier alles von materiellem Wert oder Nutzen, das einer Einzelperson oder einem Unternehmen gehört. Es enthält die Quelle, aus der das Rohmaterial kostengünstig beschafft werden kann.

Technologie

Es ist die Anwendung der Wissenschaft, insbesondere auf industrielle oder kommerzielle Ziele. Dazu gehören auch die wissenschaftlichen Techniken und Materialien, die zur Erreichung eines kommerziellen oder industriellen Ziels verwendet werden, sowie die Maschinen und Techniken, die die Organisation für das Endprodukt verwendet.

Es wird nun klar, warum Ressourcen für die Verwaltung des Vertriebs wichtig sind.

Performance

Leistung ist die Erfüllung einer bestimmten Aufgabe, gemessen an bekannten voreingestellten Standards für Genauigkeit, Vollständigkeit, Kosten und Geschwindigkeit. In einem Vertrag wird davon ausgegangen, dass die Erfüllung die Erfüllung der Rechenschaftspflicht in einer Weise ist, die den Ausführenden von allen Verpflichtungen aus dem Vertrag befreit.

Die letzte Funktion besteht darin, die Leistung zu überprüfen. In dieser Funktion überprüft der Leiter die vergangene Leistung und berät das Verkaufspersonal hinsichtlich der erforderlichen Verbesserungen. Dazu gehört auch die Überprüfung, ob alle Funktionen ordnungsgemäß funktionieren und bei der Erreichung der Ziele keine Abweichungen auftreten.

Die Verkaufsmethode kann als eine von mehreren Techniken erklärt werden, mit denen Einnahmen erfasst werden, insbesondere wenn Einnahmen und Ausgaben zum Zeitpunkt der Bareinzahlung und nicht zum Zeitpunkt des Verkaufs erfasst werden.

Daher können wir sagen, dass Verkaufsmethoden die verschiedenen Arten sind, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Das Verkaufspersonal hilft beim Verkauf der Endprodukte an den Verbraucher. Einige Verkaufsmethoden sind unten angegeben.

Direktvertrieb

Direktverkauf ist der Verkauf von Waren / Dienstleistungen unter Einbeziehung des persönlichen Kontakts. Es kann als die wichtigste Methode definiert werden, die angewendet wird, da die meisten Verbraucher es vorziehen, Waren über einen direkten Kontakt mit dem Verkäufer zu kaufen, bei dem sie die Merkmale verstehen und die Bedürfnisse und Vorteile kennenlernen.

Die obige Abbildung zeigt den Verkäufer in der Mitte als A. Käufer sehen den Verkäufer. Dies ist ein Beispiel für Direktverkäufe, bei denen sich die Käufer (in Grün) in Orange an den Verkäufer wenden.

Example - Boeing Airlines verkauft seine Luftbusse ohne Zwischenhändler direkt an den Verbraucher.

Pro forma Vertrieb

Der Begriff pro forma ist ein lateinisches Wort, was bedeutet: "as a matter of form" oder "for the sake of form". Es wird üblicherweise verwendet, um eine Praxis oder ein Dokument zu beschreiben, die / das als Höflichkeit zur Verfügung gestellt wird und die begrenzte Anforderungen erfüllt, einer Norm oder Doktrin entspricht, in der Regel oberflächlich ausgeführt wird und / oder als Formalität angesehen wird.

Pro-forma-Abschlüsse sind so gestaltet, dass sie eine vorgeschlagene Änderung wie eine Fusion oder Akquisition widerspiegeln oder bestimmte Zahlen hervorheben, wenn ein Unternehmen der Öffentlichkeit eine Gewinnmitteilung veröffentlicht.

Es kann als die Praxis oder das Dokument bezeichnet werden, die mit freundlicher Genehmigung zur Verfügung gestellt werden oder die Mindestanforderungen erfüllen, die die Details des Käufers und des Empfängers enthalten. Es kann auch als Rechnung des Produkts bezeichnet werden.

Agentur-basierter Vertrieb

Im vertrieblichen Vertrieb stellt die Organisation einen Vertreter auf Vertragsbasis ein. Dieser Handelsvertreter erwirbt das Recht, den Verkauf der Waren oder Dienstleistungen der Organisation gegen eine feste Provision oder Gebühr zu verhandeln. Die Provision wird auf Basis des Prozentsatzes des erzielten Umsatzes berechnet. Beispiel: Versicherungspolice, Eröffnung von Bankkonten usw.

Tür zu Tür

Beim Verkauf von Tür zu Tür geht der Vertriebsleiter von der Tür eines Hauses zum anderen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Für diese Art des Verkaufs sollte der Handelsvertreter vielseitig sein und in der Lage sein, schnell eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen.

Im Folgenden sind einige wichtige Aufgaben des Verkaufspersonals für den Verkauf von Tür zu Tür aufgeführt:

• Ein Gespräch mit einem Fremden beginnen.
• Ausfüllen des Formulars und Ausführen der Verwaltungsaufgaben.
• Abwicklung der Zahlungen von Kunden.
• Aufbau einer Beziehung zu Kunden.
• Schulung neuer Teammitglieder.

Dies sind einige der Hauptaufgaben, die ein Vertriebsmitarbeiter von Tür zu Tür übernehmen muss, um die Produktivität aufrechtzuerhalten oder zu steigern.

Hawking

Hawking ist mit einem Hawker (Verkäufer) verbunden, der die Waren verkauft, die leicht transportiert werden können. Ein Straßenhändler verkauft nicht so teure Waren auf der Straße, indem er mit lauter Stimme schreit und mit den Passanten plaudert, um eine Beziehung aufzubauen und sie zu überzeugen, seine Waren zu kaufen.

In der obigen Abbildung sehen wir Händler, die Produkte am Straßenrand verkaufen. In Indien gibt es 10 Millionen Straßenhändler, wobei Mumbai und Delhi am meisten zur Zahl beitragen. Viele Verbraucher bevorzugen auch Straßeneinkäufe wegen des niedrigen Preises der Produkte.

B2B

B2B-Verkauf ist bekannt als Business to BusinessVerkauf. Es bezieht sich auf eine Situation, in der ein Unternehmen eine Transaktion mit einem anderen Unternehmen abwickelt.

B2B tritt auf, wenn -

• Die Fabrik produziert Waren und verkauft sie an Großhändler.

  Beispiel - Hersteller von Lebensmitteln, Schuhe, Taschen usw.

• Die Organisation lagert ihren Prozess an andere Unternehmen aus, um die Arbeitskosten zu senken.

  Beispiel - BPO (Business Process Outsourcing)

• Das Unternehmen kauft Rohstoffe von einem anderen Unternehmen, um das Endprodukt herzustellen.

  Beispiel - Tata Steel kauft Waren von seinen Nebenunternehmen

Elektronischer Vertrieb

Elektronischer Verkauf oder E-Commerce wird als Handel mit Waren oder Dienstleistungen über das Internet bezeichnet. Die folgende Abbildung zeigt, wie E-Commerce funktioniert. Wir können daraus schließen, dass das E-Commerce-Geschäft aufgrund des einfachen Zugangs und der Einfachheit von Tag zu Tag gewachsen ist.

E-Commerce-Unternehmen beschäftigen möglicherweise einige oder alle der folgenden Mitarbeiter:

• Online-Shopping-Websites für den Einzelhandelsverkauf direkt an Verbraucher.

• Bereitstellung oder Teilnahme an Online-Marktplätzen, die Business-to-Consumer- oder Consumer-to-Consumer-Verkäufe von Drittanbietern verarbeiten.

• Kauf und Verkauf von Geschäft zu Geschäft.

• Sammeln und Verwenden demografischer Daten über Webkontakte oder soziale Medien.

• Marketing für potenzielle und etablierte Kunden per E-Mail oder Fax (z. B. mit Newslettern).

• Engagement auf dem vorherrschenden Markt für die Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen.

E-Commerce kann somit als das Geschäft definiert werden, das durch die Anwendung von Computern, Telefonen, Faxgeräten, Barcodelesern, Kreditkarten, Geldautomaten (ATM) oder anderen elektronischen Geräten (unabhängig davon, ob das Internet verwendet wird oder nicht) ohne Austausch betrieben wird von papierbasierten Dokumenten.

Angebotsanfrage

Die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen ist eine Art Ausschreibungsverfahren eines Unternehmens, das an der Beschaffung von Waren oder Dienstleistungen von potenziellen Lieferanten zur Einreichung von Geschäftsvorschlägen interessiert ist. Nachstehend sind die wichtigsten Merkmale einer Angebotsanfrage aufgeführt.

• Es informiert die Lieferanten darüber, dass ein Unternehmen sie bitten und inspirieren möchte, ihre besten Anstrengungen zu unternehmen.

• Das Unternehmen muss Spezifikationen bezüglich des Kaufvorschlags vorlegen, und wenn die Analyse bezüglich der Anforderung erstellt wird, kann sie dementsprechend leicht in ein Anforderungsdokument integriert werden.

• Es signalisiert den Lieferanten auch, dass der Auswahlprozess wettbewerbsfähig ist.

• Es stellt sicher, dass Lieferanten sachlich auf die identifizierten Anforderungen reagieren.

• Der Auswahlprozess ist strukturell, so dass keine Parteilichkeit im Prozess besteht.

Eine Angebotsanfrage ist daher ein Vorschlag, den ein Unternehmen für die Beschaffung von Produkten sicherstellt. Die obigen Punkte enthalten die Funktionen einer allgemeinen Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen, die von einem Unternehmen verwendet wird.

Verkaufstechniken sind Techniken zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Marketingerfolg. Für Laien ist es eine Kombination aus Gesprächen mit den richtigen Leuten und dem Herausfinden, was sie tatsächlich kaufen möchten. Dies hängt von der Wahl und Präferenz des Verbrauchers ab.

Ein Verkäufer, der Verkaufstechniken einsetzt, verkauft nicht nur die Produkte. Tatsächlich betrachtet er die Bedürfnisse oder Wünsche des Kunden und bietet das Produkt dann an, nachdem er seine Vor- und Nachteile erläutert hat.

Dies hilft dem Kunden, zwischen verfügbaren Produkten zu unterscheiden, und erleichtert dem Kunden die Entscheidung. Diese Art des Verkaufs ist beeindruckender als die Probenahme bei der Lieferung des Produkts.

Es hilft auch, eine Beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer aufzubauen, der versteht, wie viel das Produkt für den Kunden wert ist.

Konzeptioneller Verkauf

Konzeptionelles Verkaufen ist eine Art Verkaufstechnik, bei der der Verkäufer zuerst die Probleme seiner Kunden verstehen muss, dh was er zu erreichen, zu beheben oder zu vermeiden versucht. Dann setzt der Verkäufer sein Fachwissen ein, um eine Lösung für den Kunden zu finden.

Durch die Anwendung dieses Ansatzes wird das Vertrauen der Kunden gestärkt, und die gefundene Lösung kann von den Wettbewerbern nur schwer repliziert werden. Konzeptionelles Verkaufen ist wie die Einführung einer neuen Technologie, einer revolutionären Versandmethode, einer anderen Art, Kunden zu bedienen und einen neuen Weg zu finden, um alte Probleme zu lösen.

Der konzeptionelle Verkauf wird in die folgenden vier Kategorien eingeteilt:

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Grundbedürfnis

Wahrnehmung

Wahrnehmung ist die Art und Weise, wie eine Person etwas betrachtet. Es ist von Person zu Person unterschiedlich und es ist auch möglich, dass die Wahrnehmung von zwei Personen gleich ist. Dieser psychologische Vorschlag fordert den Verbraucher auf, die Einstellungen zu etwas zu ändern oder es anders als bisher zu betrachten.

Mit anderen Worten, der Verkäufer fordert den Käufer auf, die Dinge aus einer anderen Perspektive zu betrachten.

Veränderung

Veränderung ist lebenswichtig und eine Sache kann nicht für lange Zeit dieselbe sein. Der erste Schritt selbst betrifft die Veränderung. In den meisten Fällen ist der erste Schritt der konzeptionelle Verkauf. Der Käufer sollte daran interessiert sein, neuen Ideen zuzuhören und sich ernsthaft mit etwas anderem zu beschäftigen.

Emotional

Während der Verkäufer dem Verbraucher das Produkt beschreibt, möchte er eine emotionale Beziehung zum Verbraucher. Der Verkäufer sollte leidenschaftlich und eifrig sein; es spielt eine wichtige Rolle beim Verkauf. Dies trägt dazu bei, die Glaubwürdigkeit beim Verbraucher zu erhöhen und den Verbraucher über einen langen Zeitraum zu halten.

Grundbedürfnis

Das Grundbedürfnis eines Produkts befriedigt einen konzeptionellen Verkauf. Es wird davon ausgegangen, dass das Produkt als Katalysator für die vom Verkäufer beantragte Änderung dient. Falls der Verbraucher dieses Grundbedürfnis nicht versteht, wird er das Produkt nicht kaufen.

Verkaufsverhandlung

Verkaufsverhandlungen beziehen sich auf die gegenseitige Diskussion zwischen dem Käufer und dem Verkäufer über eine Transaktion oder Vereinbarung. Die Verhandlung kann zu einem bestimmten Zeitpunkt eine formelle Veranstaltung sein. Es kann auch ein fortlaufender Prozess an verschiedenen Punkten des Verkaufsprozesses sein.

Warum verhandelt ein Verkäufer? Die Antwort liegt in der Einstellung eines Kunden zum Produkt oder zur Dienstleistung.A customer’s attitude can be categorized in four categories - -

Einwand

In dieser Kategorie zeigt der Kunde einen Widerspruch gegen das Produkt oder die Dienstleistung. Der Kunde ist mit dem Produkt nicht zufrieden und lehnt das Produkt ab und stellt eine Anfrage.

Gleichgültigkeit

Der Kunde ist nicht interessiert oder zeigt weniger Interesse an dem Produkt; Der Grund könnte kein wahrgenommener Bedarf für seine Vorteile sein.

Skepsis

Der Kunde hat die Wahrnehmung des Produkts und seiner Vorteile, befindet sich jedoch im Dilemma, wenn das angebotene Produkt wirklich einen Nutzen bringen kann.

Annahme

In dieser Kategorie stimmt der Kunde den vom Verkäufer empfohlenen Vorteilen zu und hat keine Einwände oder negativen Rückmeldungen zum Produkt.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass Verhandlungsgeschick erforderlich ist, um die Wahrnehmung eines Kunden in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ändern.

Strategien für Verkaufsverhandlungen

Ein Verkäufer muss einige Verhandlungsstrategien üben, um mit Kunden umzugehen. Der beste Weg ist, sie in eine Partnerschaft zur Problemlösung einzubeziehen. Der erste Schritt besteht darin, sich auf die Themen zu konzentrieren, bei denen Verkäufer und Kunde am meisten übereinstimmen.

Der Verkäufer muss zunächst eine feste Position einnehmen, damit der Kunde bei Kompromissen das Gefühl hat, ein Geschäft ausgehandelt zu haben. Das Motiv sollte darin bestehen, sich auf die Lösung der Probleme zu konzentrieren, die sowohl den Bedürfnissen des Käufers als auch des Verkäufers entsprechen. Die Lösung der Probleme sollte für beide Parteien sicher sein.

Es ist sehr wichtig, die während des Diskussionsprozesses gelösten Probleme aufzuzeichnen und Rückblicke anzufordern, um die erzielten Fortschritte zu bestätigen. Dies hilft, die Diskussion zusammenzufassen und leicht zum endgültigen Ergebnis zu gelangen.

Verhandlungsergebnisse

Im Folgenden sind die vier Arten von Verhandlungsergebnissen aufgeführt:

Verkäufer Win - Käufer Win

In diesem Ergebnis gibt es eine Win-Win-Situation sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer. Von den vier ist dies das einzige Ergebnis, das für beide Seiten zu einem langfristigen Erfolg führt.

Verkäufer Win - Käufer verlieren

In diesem Fall gewinnt der Verkäufer, aber der Käufer verliert. Wenn der Kunde nicht zufrieden ist, ist die Geschäftsbeziehung in Schwierigkeiten, da dies den Ruf des Unternehmens beeinträchtigen kann.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er mit der Produktbeschreibung nicht zufrieden ist oder manipuliert wurde, kann er sich weigern, etwas zu haben. Wenn seine Natur aggressiv ist, kann er gegen den Verkäufer vorgehen.

Verkäufer verlieren - Käufer gewinnen

Die Käufer gewinnen bei den Verhandlungen und der Verkäufer wird sich kurz verändert fühlen und versuchen, die Situation oder sogar zukünftige Verhandlungen zu vermeiden. Auch bei diesem Ergebnis ist die Käufer-Verkäufer-Beziehung in Schwierigkeiten.

Verkäufer verlieren - Käufer verlieren

Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer verlieren und sind unzufrieden. Nach diesem Ergebnis ist es in Zukunft sehr unwahrscheinlich, dass zwischen den beiden Parteien Verhandlungen geführt werden.

Reverse Selling

Reverse Selling bezieht sich auf eine Situation, in der die Käufer die Möglichkeit erhalten, auf Verkaufsverhandlungen oder Rückmeldungen zum Produkt oder zur Dienstleistung zu reagieren. Wenn wir genau beobachten, spricht der Verkäufer in den meisten Fällen zu viel und ist immer bereit zu hinterfragen.

Reverse Selling ist genau das Gegenteil. Die Käufer müssen das Feedback geben, das dazu beiträgt, eine langfristige Beziehung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer aufzubauen. Auf diese Weise kann das Unternehmen die Vor- und Nachteile seiner Produkte und Dienstleistungen verstehen, was dazu beiträgt, zu improvisieren und entsprechende Änderungen vorzunehmen.

Die traditionelle Art, ein von einem Verkäufer verwendetes Produkt zu verkaufen, besteht darin, dass er den potenziellen Käufer unter Druck setzt.

Fragestrategie

Sobald das Unternehmen alle Punkte und die erforderlichen Informationen aufgelistet hat, muss es einen Fragebogen erstellen. Die Fragen sollten mit allgemeinen Fragen beginnen und es dem Käufer ermöglichen, seinen Standpunkt zu äußern.

Den Käufer einbeziehen

Fragen können offen oder geschlossen sein. Wenn die Fragen knapp sind, kann der Käufer seine eigenen Wahrnehmungen oder Punkte nicht anwenden. Eine offene Frage gibt dem Käufer die Möglichkeit, ein Problem zu erklären oder ein positives oder negatives Feedback zu geben.

Umgekehrte Frage

Wenn ein Käufer ein Produkt bewertet, sei es zum Kauf oder auf andere Weise, bietet es dem Verkäufer die Möglichkeit, die Wahrnehmung des Käufers einzuschalten und erneut zu bestätigen. Es hilft, die Beziehung zu verbessern. Der Verkäufer kann besser verstehen, wie er mit der Situation umgeht und was dem Käufer angeboten werden kann, um seine Bedürfnisse zu befriedigen.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass Reverse Selling mittlerweile zu einem wichtigen Bestandteil des heutigen Wettbewerbsmarktes geworden ist.

Wegbringen

Take-away-Verkaufstechniken sind in letzter Zeit sehr berühmt geworden. Wie der Name schon sagt, nimmt der Käufer bei diesem Typ das Produkt und geht weiter. Im traditionellen System war der reguläre Schalter und der Schalter zum Mitnehmen derselbe, und die Leute mussten lange warten, bis sie ein kleines Paket nahmen.

In der folgenden Abbildung sehen wir einen modernen Schalter zum Mitnehmen, an dem der Käufer leicht ein Paket greifen und weitermachen kann. Solche Take-Away-Schalter helfen dem Käufer, das Produkt in kürzerer Zeit zu erhalten.

An einigen Stellen haben wir einen Schalter zum Mitnehmen, an dem der Kunde das Produkt von einer Seite bestellt und die Lieferung auf der anderen Straßenseite erfolgt. Dies spart dem Käufer auch viel Zeit.

Vertriebs-Outsourcing

Sales Outsourcing ist eine Methode, mit der ein Unternehmen seinen Prozess oder einen Teil des Prozesses an das andere Unternehmen auslagert. Das Unternehmen lagert seine Arbeit zur Steigerung des Verkaufsvolumens aus, ohne eine Verbindung zum Verkaufsteam herzustellen, das die Verkaufskampagnen durchführt.

Das Unternehmen, das den Prozess durchführt, wird auf Vertragsbasis oder nach gegenseitigem Verständnis zwischen beiden Parteien bezahlt. Die andere Partei ist für alle Vertriebsaktivitäten verantwortlich und verantwortlich, während sie die Marke gegenüber dem Kunden vertritt. Diese Partei ist für alle Vorgänge im Zusammenhang mit Direktvertriebsaktivitäten verantwortlich.

Der Hauptzweck des Vertriebs-Outsourcings besteht darin, die Produktionskosten zu senken. In London beispielsweise sind die Arbeitskosten im Vergleich zu Indien hoch. Daher möchte das Unternehmen den Prozess nach Indien auslagern und die Arbeit im Vergleich zum Heimatland kostengünstiger erledigen.

Vorteile des Sales Outsourcing

Das Outsourcing von Verkäufen ist billiger als die vollen Kosten für die Beschäftigung von Verkaufspersonal. Der Vorteil des Vertriebs-Outsourcings besteht darin, dass der Umsatz für das Unternehmen gesteigert wird, indem derselbe Prozess auf andere Weise bereitgestellt wird, dh von Dritten.

Das Unternehmen kann auch Outsourcing auswählen, um auf die besten Vertriebsfähigkeiten zuzugreifen. Aus Sicht des Unternehmens wird die Arbeit offensichtlich ausgelagert, wenn sie im Vergleich zur vorherigen Methode zur Hälfte der Kosten erledigt wird.

Ein weiterer Grund für das Outsourcing betrifft ein Unternehmen, das seinen Markt an einem neuen Ort aufbauen möchte. Es würde den Vertrag lieber einer lokalen Agentur zur Verfügung stellen, da diese die Notwendigkeit und Wahrnehmung dieses Ortes versteht. Dies hilft dem Unternehmen, das Geschäft einfach aufzubauen und den Markt schneller zu erobern.

Die Verkaufsorganisation ist eine Abteilung innerhalb des Unternehmens innerhalb der Logistik, die das Unternehmen gemäß den Verkaufsanforderungen gestaltet. Die Verkaufsorganisation ist für den Verkauf und Vertrieb von Waren und Dienstleistungen verantwortlich.

Die Verkaufseinheit wird als rechtliche Einheit dargestellt. Der Verkäufer spielt eine entscheidende Rolle in der Vertriebsgesellschaft, da er für viele Aktivitäten in der Firma verantwortlich ist. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Der Verkäufer ist an der Festlegung der Ziele für den Verkauf des Produkts und die Erzielung des Gewinns beteiligt.

• Marketing policies - Der Verkäufer muss die Marketingrichtlinien festlegen und entsprechend planen.

• Designing personal selling strategies - Sie müssen auch ihre eigene Strategie aufstellen, um Umsatz zu generieren und die Kunden anzusprechen und zu halten.

Sie koordinieren sich auch mit anderen Abteilungen, beispielsweise Werbung, Verkaufsförderung und Vertrieb, um ein Verkaufsprogramm auszuarbeiten, das bei der Generierung von Verkäufen hilft. Es hilft auch, Schlupflöcher zu finden und die Probleme zu beheben.

Merkmale einer Verkaufsorganisation

Lassen Sie uns nun die Merkmale einer Verkaufsorganisation verstehen -

• Eine Verkaufsorganisation besteht aus einer Gruppe von Personen, die verschiedene Aktivitäten wie Vertrieb, Werbeverkauf usw. ausführen.

• Es dient dazu, die Vertriebsziele wie die Steigerung des Umsatzvolumens und die Maximierung des Gewinns und des Marktanteils des Unternehmens zu erreichen.

• Es legt die Verantwortlichkeiten und Pflichten des Verkäufers fest und koordiniert seine Aktivitäten mit anderen Abteilungen.

• Es hilft, eine Beziehung zu den anderen Mitarbeitern in der Organisation aufzubauen, indem ein Verkaufsprogramm eingerichtet wird.

• General Sales Manager ist der Leiter der Verkaufsorganisation.

So helfen Vertriebsorganisationen dem Unternehmen, Ziele zu erreichen und die Koordination mit dem Vertriebspersonal aufzubauen. Jetzt werden wir die Bedeutung der Verkaufsorganisation erkennen.

Bedeutung der Verkaufsorganisation

Lassen Sie uns nun die Bedeutung der Verkaufsorganisation verstehen.

Kauf planen

Der Umsatz des Unternehmens hängt von der Umsatzerwartung ab. Der Umsatz steigt nur, wenn der Verbraucher die Waren oder Dienstleistungen kauft. Daher muss das Unternehmen den Verkauf nach den Bedürfnissen und Wünschen der Verbraucher planen, dh wo sie das Produkt wollen, was sie wollen usw. Die Planung und Entwicklung erfolgt entsprechend, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.

Muster der Nachfrage nach Produkten schaffen

Die Nachfrage nach dem Produkt wird geschaffen, um zum Verkauf auf dem Markt zu führen. Wenn ein Produkt im Werk hergestellt wird, wird es nicht automatisch verkauft. Verkäufer geben das Produkt an die Verbraucher weiter. Aber selbst sie können den Verbraucher nicht zum Kauf des Produkts zwingen. Der Verkauf hängt von den Bedürfnissen und der Wahrnehmung des Verbrauchers ab. Dieser Bedarf entsteht durch Verkaufskompetenzen, Werbeaktionen durch Werbung usw., die wiederum dazu beitragen, die Nachfrage auf dem Markt zu steigern.

Um die eingegangenen Bestellungen zu bearbeiten

Dies ist ein wichtiger Schritt, bei dem der Verkäufer die Anrufe und Fragen der Kunden beantworten, Bestellungen entgegennehmen und das Produkt gemäß den Anforderungen der Verbraucher bereitstellen muss.

Schließlich werden die Produkte gemäß den Erwartungen des Verbrauchers verpackt und versandt. All dies sind zwingende und wirksame Aufgaben.

Die Gebühren einziehen

Verkäufe können nicht immer gegen Bargeld getätigt werden. Massenverkäufe erfolgen auf Kredit. Für ein Unternehmen ist es sehr schwierig, nur auf der Grundlage von Barverkäufen Leistungen zu erbringen. In diesem wettbewerbsintensiven Markt spielen Kreditverkäufe eine entscheidende Rolle.

Nach Abschluss der Kreditverkäufe muss die Organisation die Gebühren einziehen. Es ist eine sehr herausfordernde Aufgabe, da der Verkäufer das Geschäft behalten und die Aufgabe dennoch erledigen muss.

Die Aufgabe des Personalmanagements übernehmen

Jede Organisation möchte, dass das beste Verkaufspersonal den Verkauf steigert. Dies hängt vom Training ab. Die Organisation muss ihr Verkaufspersonal auswählen, schulen, motivieren, überwachen und kontrollieren. Hier muss das Unternehmen persönlich in den Vertrieb investieren.

Zusammenfassend können wir den Schluss ziehen, dass die Vertriebsorganisation einen immensen Einfluss auf ein Unternehmen hat.

Arten von Verkaufsorganisationen

Eine Organisation ist so konzipiert, dass wir die Arbeit oder Aktivität einer Person oder Gruppe identifizieren können. Die Rollen und Verantwortlichkeiten sind definiert, was beim Aufbau von Beziehungen hilft, damit Menschen effektiv und effizient arbeiten können. Dies hilft bei der Erreichung der Ziele der Organisation. Im Folgenden sind die vier Arten von Verkaufsorganisationen aufgeführt:

Funktionstyp

Der funktionale Organisationstyp wird anhand der ausgeführten Funktionen unterteilt und klassifiziert. Die folgende Abbildung zeigt eine funktionale Organisation.

Dies zeigt die Organisation des Funktionstyps. Wir werden nun die Vor- und Nachteile dieses Typs diskutieren.

Vorteile des Funktionstyps

Das Folgende sind die Vorteile eines funktionalen Organisationstyps:

• Specialization- In der Abbildung sehen wir, dass die Unterteilung nach den Funktionen vorgenommen wurde. Auf diese Weise können wir erwarten, dass jede Funktion auf ihre Aktivität spezialisiert ist.

• Flexibility - Die Anzahl der Abteilungen kann je nach Anforderung hinzugefügt oder entfernt werden.

• Decision making - Entscheidungen können schnell getroffen werden, da die Person ein Experte in ihrer Abteilung wäre und sich der Auswirkungen ihrer Entscheidung bewusst ist.

• Co-ordination - Die Koordination zwischen Funktionen kann einfach durchgeführt werden

Nachteile des Funktionstyps

Lassen Sie uns nun die Nachteile verstehen, die mit dem funktionalen Organisationstyp verbunden sind -

• Due Attention- Jede Abteilung ist nur auf ihre eigene Tätigkeit spezialisiert; Daher wird dem Produkt keine Aufmerksamkeit gewidmet.

• Delay - Aufgrund der Koordination zwischen allen Abteilungen kommt es zu Verzögerungen bei der Entscheidungsfindung.

• Co-ordination- Aus der Abbildung geht hervor, dass alle Abteilungen dem General Manager Bericht erstatten. In Spitzenzeiten kann es daher für den General Manager schwierig werden, die Koordination zwischen den Abteilungen aufrechtzuerhalten.

• Conflicts - Es besteht immer ein Konflikt zwischen den Abteilungen, da sie nur auf einen Kernbereich spezialisiert sind und kein Cross-Training stattfinden.

Im Allgemeinen ist funktionale Art der Organisation suitable where the organization structure is small having limited products.

Produktart

Diese Art der Aufteilung erfolgt nach den Produkten. Die Organisation unterteilt die Abteilungen nach den Produkten.

Die folgende Abbildung zeigt das Layout des Produkttyps.

Vorteile des Produkttyps

• Due Attention - Aufgrund der Aufteilung nach Produkten erhält jedes Produkt die erforderliche Aufmerksamkeit.

• Specialization- Der Verkäufer ist auf bestimmte Produkte spezialisiert. Daher hat er / sie einen Vorteil im Umgang mit der Abteilung.

• Responsibility - Die Verantwortung kann leicht einem Verkäufer zugewiesen werden, da alle Verkäufer auf ihr Produkt / ihre Abteilung spezialisiert sind und mit dem Produkt gut vertraut sind, was ihnen hilft, Kunden reibungslos zu behandeln.

Nachteile des Produkttyps

• Co-ordination - Es würde ein Problem der Koordination zwischen zwei Produktabteilungen geben.

• Selling Cost - Die Verkaufskosten des Produkts können sich aufgrund der Aufteilung nach Produkten erhöhen.

• Operational Cost - Die Betriebskosten können sich auch erhöhen, wenn jedes Produkt anders behandelt wird.

• Freedom - Die Freiheit der Mitarbeiter ist nicht begrenzt, da der Verkäufer nur auf sein Produkt / seine Abteilung spezialisiert ist und nicht in der Lage ist, andere Produkte / Abteilungen zu handhaben.

Eignung des Produkttyps

Der Produkttyp ist in folgenden Fällen geeignet:

• Wo die Organisation viele Produkte hat und die Abteilungen nach den Produkten aufteilen kann.

• Für Organisationen, die hochpreisige Produkte verkaufen.

• Wenn die Produkte einer Organisation eher technisch ausgerichtet sind, kann die Organisation die Abteilungen nach den Produkten aufteilen, da der Verkäufer effizient und effektiv ist, um das Produkt effektiv mit dem Kunden zu besprechen.

Verbraucherspezialisierungstyp

Je nach Verbraucherspezialisierung werden die Abteilungen nach den Kunden aufgeteilt, denen die Produkte angeboten werden. In den meisten Fällen spielt das Erscheinungsbild des Marktes eine wichtige Rolle, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu kennen und die Abteilungen entsprechend aufzuteilen.

Die folgende Abbildung zeigt das Layout des Verbraucherspezialisierungstyps.

Vorteile der Verbraucherspezialisierung

• Consumer - Hier ist die Aufteilung nach Verbrauchern, so dass jeder Verbraucher die gebührende Aufmerksamkeit erhält.

• Consumer satisfaction- Die Zufriedenheit der Verbraucher hat oberste Priorität. als maximale Dienstleistungen werden dem Verbraucher zur Verfügung gestellt.

• Planning and policies - Die Verkaufsplanung erfolgt ordnungsgemäß, und die Richtlinien werden so gestaltet, dass jede Kategorie im Fokus bleibt, um das Ziel zu erreichen.

• Brand - Die Organisation ist in der Lage, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu erfüllen und eine eigene Marke zu schaffen, um Marktanteile zu gewinnen.

Nachteile des Verbraucherspezialisierungstyps

• Expenses - Die Kosten für das Unternehmen, nach Verbrauchern zu bauen und zu planen und den Markt zu entwickeln, sind enorm.

• Sales activities - Für den Vertriebsleiter wird es schwierig, die Vertriebsaktivitäten des Verkäufers zu koordinieren.

• Investments - In diesem Fall der Spezialisierung sind die Investitionen hoch und werden manchmal wiederholt, was wiederum einen Verlust für das Unternehmen darstellt.

Eignung des Verbraucherspezialisierungstyps

Verbrauchertyp ist in folgenden Fällen geeignet -

• Wenn es eine große Anzahl von Verbrauchern gibt, die nach besonderen Dienstleistungen Ausschau halten.
• Der Kunde ist bereit, die angebotenen Dienstleistungen zu bezahlen. Hier sind vor allem erstklassige Kunden das Ziel.

Bereichstyp

Bei dieser Art von Organisation werden die Abteilungen nach den Attributen der Bereiche unterteilt. Sie können auch geografisch unterteilt werden. Die folgende Abbildung zeigt das Layout der Organisation des Bereichstyps.

Vorteile des Flächentyps

• Products - Kunden können mit den neuesten Produkten und kundenspezifischen Produkten bedient werden.

• Transport cost - Die Transportkosten können reduziert werden, da die Aufteilung nach Bereichen erfolgt ist.

• Customer service- Das Unternehmen kann einen besseren Kundenservice bieten, da die Aufteilung nach Gebieten erfolgt. Auf diese Weise kann das Unternehmen die Kundenpsychologie und -wahrnehmung besser verstehen.

• Sales performance - Die Verkaufsleistung kann nach Zonen verglichen und Schritte zur Verbesserung unternommen werden.

Nachteile des Flächentyps

• Costly - Es ist im Vergleich zu anderen Typen teuer und erhöht die Kosten des Unternehmens.

• Markets - Die Koordination des General Managers für verschiedene Märkte wird schwierig.

• Conflicts - Es kann zu Konflikten bei der Ressourcenzuweisung zwischen Zonen kommen.

Eignung des Flächentyps

Der Bereichstyp der Organisation ist in folgenden Fällen geeignet:

• Wenn die Fläche oder das Gebiet für den Markt sehr groß ist.
• Wo der Markt je nach Zone unterschiedlich ist.
• Wo das Produkt je nach Zone differenziert wird.
• Wo die Verkaufsmengen hoch sind und mehr Umsatz generieren.

Die Verkaufsquote kann als Verkaufsziel definiert werden, das einer Verkaufseinheit für einen bestimmten Zeitraum zugewiesen wird. Hier kann die Verkaufseinheit eine Person, eine Region, ein Händler usw. sein. Die Verkaufsquote bietet ein Ziel, das in einer bestimmten Dauer erreicht werden soll, was die Produktivität erhöht.

Handelsunternehmen legen Verkaufsquoten fest, um das Verkaufsvolumen zu verbessern und den Nettogewinn der Organisation zu steigern. Es kann auch als Standard angesehen werden, um die Effektivität der Verkaufseinheit zu bestimmen. Die Verkaufsquote wird anhand verschiedener Faktoren wie Marktpotenzial, Vermarktungsmethode, vergangene Verkaufszahlen usw. ermittelt, wobei die Marktstimmung effektiv prognostiziert wird. Für die Planung der Verkaufsquote,control of sales operations can be an effective method.

Ziele

In einer Organisation wird eine Verkaufsquote festgelegt, um verschiedene Ziele zu erreichen, die erforderlich sind, um den Umsatz des Produkts zu steigern und den Gewinn zu maximieren.

Vertriebsziele helfen einem Unternehmen auf folgende Weise:

• Sie bieten einen Standard zur Messung der Leistung.
• Sie helfen bei der Kontrolle der Vertriebskosten für die Kundenakquise.
• Sie helfen bei der Definition eines Ziels. Dies fördert die Motivation und die Leistungssteigerung weiter.
• Diese helfen, die Leistung von Verkäufern zu identifizieren und zu überwachen.

Dies sind einige der Hauptziele der Verkaufsquote für eine Organisation. Darüber hinaus kann die Verkaufsquote je nach Anforderung in verschiedene Typen unterteilt werden.

Arten von Verkaufsquoten

Die Verkaufsquote ist in vier verschiedene Kategorien unterteilt, je nach Prognose- und Kostenzuordnungsverfahren, Managementzielen, Verkaufsproblemen und Entscheidungen der Geschäftsleitung.

Im Folgenden sind die verschiedenen Arten von Verkaufsquoten aufgeführt.

Umsatz- und Volumenquote

Das Umsatz- und Volumenkontingent ist die Zuordnung der Verkaufsmenge für Verkäufer, geografische Regionen, Vertriebsstellen usw. Dieses Kontingent kann je nach Umsatz oder Umsatz der jeweiligen Einheiten implementiert werden.

Die Kombination beider Kriterien kann auch für die Umsetzung dieses Kontingents verwendet werden. Die Menge der erzielten Umsätze und Einnahmen kann der jeweiligen Einheit (Verkäufer, Region) zugeordnet werden und muss mindestens eine davon erfüllen.

Finanz- und Haushaltsquote

Die Finanz- und Budgetquote wird verwendet, um die Umsatzkosten zu ermitteln und einzuschränken, um den gewünschten geplanten Nettogewinn zu erzielen.

Es wird in verschiedenen Segmenten der Vertriebsorganisation implementiert, um die Ausgaben entsprechend zu steuern. Ziel dieser Quote ist die Begrenzung der Umsatzkosten, damit der Gewinn gesteigert werden kann.

Aktivitätsquote

Im Wettbewerbsmarkt ist die effektive Leistung der Vertriebsgruppe erforderlich. Dies kann ein langfristiger Vorteil für die Organisation sein. Unternehmen richten eine Aktivitätsquote für Vertriebsmitarbeiter ein, um effiziente Ergebnisse zu erzielen. Diese können durchgeführt werden, indem den Verkäufern ein Verkaufsziel zugewiesen wird.

Im Folgenden sind die unter Verkaufsquote aufgeführten Aktivitäten aufgeführt:

• Anzahl der über den Verkäufer eröffneten Konten
• Anzahl der Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden
• Anzahl der Demonstrationen, die durchgeführt wurden, um das Produkt zu zeigen
• Anzahl der durchgeführten Wartungsarbeiten

Das Aktivitätskontingent wird auf der Grundlage dieser vom Verkäufer durchgeführten Aktivitäten geplant. Durch Festlegen des Kontingents für die Aktivitäten können eine effiziente Leistung und Steuerung verwaltet werden.

Kombinationsquote

Dies hängt vom Produkttyp und der Marktbedingung, den Problemen im Zusammenhang mit dem Verkauf des Produkts und den Herausforderungen beim Verkauf eines Produkts ab. Organisationen richten eine Quote mit einer Kombination aus Verkaufsvolumen und Aktivitätsquote ein, um den Umsatz zu steigern.

Methoden zum Festlegen der Verkaufsquote

Die Verkaufsquote für jede Einheit wie Verkäufer, Region usw. sollte ein vernünftiges und erreichbares Ziel sein, damit sie zum angegebenen Zeitpunkt erfüllt wird. Gleichzeitig sollte die Quote nicht so sein, dass es nicht viel Mühe kostet, sie zu erreichen.

Im Folgenden finden Sie einige Methoden zum Festlegen der Verkaufsquote:

Methode zur Schätzung des Gesamtmarktes

Die Methode der Gesamtmarktschätzung wird verwendet to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Sie kann ermittelt werden, indem die Verkaufsquote des Unternehmens nach Regionen aufgeteilt wird oder die Verkaufsquote nach den relativen Verkaufschancen nach Regionen aufgeteilt wird.

Gebietspotentialmethode

Gebietspotentialmethode direkt relates territorial sales potential to sales quota. Das Potenzial ist hier der Gesamtumsatz der Branche für dieses Segment. Das Umsatzpotenzial entspricht der maximalen Marktgröße des Produkts. Die Größe des Marktes spiegelt das Umsatzpotenzial wider. Diese Methode liefert präzise Ergebnisse, wenn territoriale Verkaufspotenziale mit einer Kombination aus territorialer Gestaltung genutzt werden.

Vergangene Verkaufserfahrungsmethode

Die Methode der Verkaufserfahrung in der Vergangenheit bestimmt die Verkaufsmenge basierend auf den Verkäufen des Vorjahres. Das Management von Organisationen hat dies eingerichtet, indem es einen gewissen Prozentsatz gegenüber dem vorherigen Verkaufsrekord erhöht hat.

Um den Ansatz präziser zu gestalten, verwenden die Managements am häufigsten einen Durchschnitt von mehreren Jahren als Basis für die Messung. Diese Methode ist einfach und erfordert keinen großen Aufwand bei der Implementierung.

Executive Judgement Method

Bei dieser Methode wird das Verkaufsquotenvolumen vom Management festgelegt, es ist jedoch wahrscheinlicher, dass es sich um eine Vermutung handelt. Das Management entscheidet über die Verkaufsmenge und es sind keine festen Verfahren erforderlich.

Diese Methode ist nicht präzise und wird von Organisationen meist nicht zur Bestimmung der Verkaufsquote verwendet. Diese Methode liefert keine Schätzung für das territoriale Verkaufsvolumen.

Schätzmethode für Vertriebsmitarbeiter

Bei dieser Methode wird das Verkaufskontingent vom Verkäufer der Organisation festgelegt. Durch diesen Ansatz kann eine relevantere Verkaufsschätzung aufrechterhalten werden, die vom Verkäufer erreicht werden kann.

Verkäufer kennen die Marktbedingungen besser, sodass sie das Ziel gemäß ihren Standards festlegen können. Wenn die Standards vom Verkäufer selbst festgelegt und nicht vom Management festgelegt werden, ist ihre Erfüllung wahrscheinlicher.

Vergütungsplan Methode

Die Vergütungsmethode basiert auf der Ansicht des Managements, was ein bestimmter Verkäufer als Umsatz erhalten soll. Diese Methode berücksichtigt nicht die Umsatzprognose oder das Gebietsvolumen.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise 20.000 als Gehalt erhalten muss, was als 10-prozentige Provision des Verkaufsbetrags erfolgen kann, muss der Verkäufer Produkte im Wert von 200.000 verkaufen.

Ein Verkaufsgebiet besteht aus einer Gruppe von Verbrauchern oder einem geografischen Gebiet, das einem bestimmten Verkäufer zugeordnet ist. Der dem Verkäufer zugewiesene Bereich enthält die gegenwärtigen und potenziellen Verbraucher der Organisation.

Nach der Zuweisung des Verkaufsgebiets kann der Verkaufsleiter in der Lage sein, zwischen Verkaufsanstrengungen und Verkaufschancen zu konkurrieren. Für den Vertriebsleiter wäre es sehr schwierig, den Gesamtmarkt zu überwachen, da dieser zu groß und für eine Person nicht verwaltbar ist. Daher ist es nach Gebieten unterteilt, um effektiv und effizient zu verwalten und die Vertriebsmitarbeiter zu kontrollieren.

Der Verkäufer achtet nicht nur auf die Region, sondern auch auf die Verbraucheraussichten. Ein Verkaufsgebiet kann daher als Gruppierung von Kunden und Interessenten bezeichnet werden, die einem einzelnen Verkäufer zugeordnet ist.

Das Verkaufsgebiet richtet sich an große Unternehmen mit großem Marktanteil. Kleine und mittlere Unternehmen nutzen keine geografisch definierten Gebiete. Der Marktanteil ist nicht so hoch, um in Gebiete aufgeteilt zu werden.

Gründe für die Errichtung von Gebieten

Das Hauptmotiv bei der Einrichtung von Verkaufsgebieten besteht darin, die Planung und Steuerung der Verkaufsfunktion zu vereinfachen.

Im Folgenden sind einige Gründe für die Einrichtung von Vertriebsgebieten aufgeführt:

Um eine gründliche Abdeckung des Marktes zu erhalten

Entsprechend der Aufteilung des Vertriebsgebiets werden die Aktivitäten dem Verkäufer zugeordnet. Dies hilft bei der Marktabdeckung und nicht beim Verkäufer, der das Produkt gemäß seinen Ambitionen verkauft. Es hilft dem Vertriebsleiter, die Aktualisierungen von verschiedenen Vertriebsleitern entsprechend zu überwachen und zu übernehmen.

Festlegung der Aufgabe und der Verantwortlichkeiten des Verkäufers

Es ist sehr wichtig, Arbeitsplätze und Verantwortlichkeiten für Verkäufer zu schaffen. Verkaufsgebiete helfen dabei, da die Aufgabe dem Verkäufer zugewiesen ist und er dafür verantwortlich und verantwortlich ist.

Sobald die Aufgabe zugewiesen wurde, werden häufige Überprüfungen durchgeführt, um die Anrufe zu überwachen. Es hilft, die Arbeit jedes Verkäufers zu bestimmen. Wenn der Vertriebsleiter feststellt, dass die Arbeitsbelastung für eine bestimmte Person höher ist, wird die Arbeit gleichmäßig aufgeteilt und neu zugewiesen. Dies schafft Motivation und Interesse an der Arbeit.

Verkaufsleistung bewerten

In einer Organisation wird das Verkaufsgebiet von den Vorjahren mit dem aktuellen verglichen, um den Unterschied herauszufinden, dh die Zunahme oder Abnahme des Verkaufsvolumens. Es hilft, den Unterschied entsprechend zu bearbeiten. Dies geschieht mit Hilfe des Vertriebsgebiets, da die Aktivitäten ordnungsgemäß zugewiesen werden und das Sammeln von Daten und die Auswertung einfach werden.

Der Vergleich zur Bewertung der Verkaufsleistung erfolgt auf folgender Basis:

• Einzelperson zum Bezirk
• Bezirk zu Regional
• Regional bis zur gesamten Vertriebsmannschaft

Durch diesen Vergleich können wir bewerten und bestimmen, wo die Vertriebsmitarbeiter zu einem hohen Umsatzvolumen beitragen.

Verbesserung der Kundenbeziehungen

Wie wir wissen, müssen Verkäufer den größten Teil ihrer Zeit auf der Straße verbringen, um die Produkte zu verkaufen. Wenn das Verkaufsgebiet jedoch ordnungsgemäß gestaltet ist, kann der Verkäufer mehr Zeit mit den Kunden verbringen (gegenwärtig und potenziell). Dies hilft beim Aufbau eines Rapports und beim besseren Verständnis der Bedürfnisse.

Der Umsatz eines Unternehmens kann steigen, wenn ein Kunde regelmäßig Anrufe erhält und der Verkäufer die Kunden aufgrund von Anrufen besuchen muss. Der Verkäufer und der Kunde haben Zeit, sich zu verstehen und ihre Probleme in Bezug auf Angebot und Nachfrage zu lösen. Dies hilft auch bei der Steigerung des Markenwerts des Unternehmens.

Vertriebskosten reduzieren

Sobald die geografischen Gebiete festgelegt sind, erhält das Unternehmen ein genaues Bild der Gebiete, die den Verkäufern zugewiesen werden können. Er / sie muss diesen Bereich abdecken, damit es nicht zu Doppelarbeit kommt, indem zwei Verkäufer in denselben Bereich geschickt werden.

Die Verkaufskosten des Unternehmens werden reduziert und führen zu Gewinnsteigerungen. Der Verkäufer hat auch einen Vorteil für wenige Reisen und Übernachtungen.

Verbesserung der Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter

Die Leistung eines Verkäufers kann anhand von Kundenanrufen, eingeschlagenen Routen und Zeitplänen gemessen werden. In diesem Fall kann der Verkäufer nicht leugnen, wenn die Ergebnisse nicht positiv sind.

Der Verkäufer muss auf den gleichen Routen, im gleichen Zeitplan arbeiten und alles ist vorbestimmt. Dies führt zu einer besseren Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter.

Verkauf mit anderen Marketingfunktionen koordinieren

Wenn das Vertriebsgebiet richtig gestaltet ist, hilft es dem Management, auch andere Marketingfunktionen auszuführen. Im Vergleich zum gesamten Markt ist es einfach, eine Analyse auf Basisgebiet durchzuführen.

Die vom Management durchgeführten Untersuchungen zum Marketing auf Gebietsbasis können verwendet werden, um Verkaufsquoten, Ausgaben und Budgets festzulegen. Die Ergebnisse können zufriedenstellend sein, wenn der Verkäufer bei der Werbung, dem Vertrieb und der Verkaufsförderung hilft, wenn die Arbeit auf Gebietsbasis anstatt auf dem gesamten Markt vergeben wird.

Verfahren zum Entwerfen

Bei der Gestaltung des Gebiets muss der Manager die Größe des Gebiets berücksichtigen, das dem Verkäufer zugewiesen werden soll. Es sollte weder zu klein noch zu groß sein. Wenn das Gebiet geografisch zu klein ist, ruft der Verkäufer immer wieder dieselben Kunden an. Im Gegensatz dazu kann der Verkäufer in einem zu großen geografischen Gebiet die verstreuten Kunden nicht erreichen, da die meiste Zeit für Reisen aufgewendet wird. Daher sollte das Gebiet nicht zu groß oder zu klein sein. Es sollte so sein, dass alle potenziellen Kunden gemäß den Anforderungen besucht werden können.

Das Verfahren zum Entwerfen von Verkaufsgebieten ist für alle Unternehmen gleich, unabhängig davon, ob die Gebiete zum ersten Mal festgelegt oder die vorhandenen Gebiete überarbeitet werden.

Wählen Sie Kontrollpunkt

Wie der Name schon sagt, muss das Management einen geografischen Kontrollpunkt auswählen. Die Kontrollpunkte können anhand von Bezirken, PIN-Codes, Gebieten, Bundesstaaten und Städten klassifiziert werden.

Zum Zeitpunkt der Auswahl der Steuereinheit sollte das Management versuchen, eine möglichst kleine Steuereinheit auszuwählen.

Im Folgenden sind die Gründe für die Auswahl kleiner Steuergeräte aufgeführt.

Grund 1

Wenn die Steuereinheit zu groß ist, werden die Bereiche mit geringem Umsatzpotenzial von den Bereichen mit hohem Umsatzpotenzial ausgeblendet. Die Bereiche mit hohem Umsatz werden verborgen, wenn die Bereiche mit geringem Umsatzpotenzial einbezogen werden.

Grund 2

Falls in Zukunft Änderungen erforderlich sind, können diese reibungslos durchgeführt werden. Example - Ein Unternehmen möchte Herrn A. ein Gebiet zuweisen. Dieser Teil des Gebiets wurde zuvor Herrn B. zugewiesen. Dies ist problemlos möglich, da die Einheit klein ist.

Befindet sich das Umsatzpotenzial des Unternehmens in städtischen Gebieten, kann die Stadt als Kontrollpunkt genutzt werden. Es gibt jedoch auch einige Nachteile, da die an Städte angrenzenden Gebiete ebenfalls Verkäufe besitzen, diese jedoch durch die Zahlung zusätzlicher Kosten an den Verkäufer gedeckt sind.

Der Kontrollpunkt kann auch entsprechend den Handelsbereichen eingerichtet werden. Es ist eine vernünftige Entscheidung, den Kontrollpunkt entsprechend dem Handelsbereich einzurichten. Es basiert eher auf dem Waren- und Dienstleistungsfluss als auf wirtschaftlichen Grenzen.Example - Der Groß- oder Einzelhändler nutzt den Handelsbereich als Kontrollpunkt.

Das Handelsgebiet kann als die geografische Region betrachtet werden, die aus einer Stadt und den umliegenden Gebieten besteht. Diese Region fungiert als Haupt- oder Großhandelszentrum der Region. Im Allgemeinen gehen die Kunden aus einem Handelsbereich nicht über die Grenzen hinaus, um Waren zu kaufen.

Selbst ein externer Kunde betritt den Handelsbereich nicht, um ein Produkt zu kaufen. Der Hauptvorteil des Handelsbereichs besteht darin, dass der Verkäufer die Kaufgewohnheiten der Kunden und das Handelsmuster kennt. Es hilft dem Management auch bei der Planung und Kontrolle.

Der Kontrollpunkt kann anhand von Zuständen festgelegt werden. Ein Staat kann eine fähige Kontrolleinheit sein, wenn die Organisation über kleine Vertriebsmitarbeiter verfügt, die den Markt selektiv abdecken.Example- Ein Unternehmen verkauft seine Produkte im Land in allen Staaten; In diesem Fall könnten die Gebietsgrenzen auf Staaten basieren.

Es ist kostengünstiger und bequemer, Daten zu sammeln und auszuwerten.

Kontoanalyse durchführen

Der nächste Schritt nach Auswahl der geografischen Kontrolleinheit besteht darin, eine Prüfung jeder geografischen Einheit zu planen. Der Grund für die Durchführung dieses Audits besteht darin, die Kundenaussichten zu analysieren und die Verkaufsmengen für jedes Konto zu ermitteln.

Konten können anhand von Namen erkannt werden. In jüngster Zeit gibt es viele Quellen, um die Daten abzurufen, beispielsweise die Gelben Seiten. Wir können die Daten auch über die vergangenen Verkäufe des Unternehmens sammeln. Nach dem Sammeln der Daten besteht der nächste Schritt darin, den Umsatz für jede geografische Einheit zu schätzen. Der Vertriebsleiter schätzt das Umsatzvolumen, das das Unternehmen in den folgenden Jahren voraussichtlich erzielen wird.

Es gibt viele Faktoren, die dazu beitragen können, wie z. B. Wettbewerb, Vorteil des Unternehmens in diesem geografischen Gebiet usw. Jetzt stehen viele Software zur Berechnung und zum Endergebnis zur Verfügung. Dies kann im Vergleich zu einer manuellen Ausführung durch den Vertriebsleiter sehr schnell erfolgen.

Nachdem die Schätzungen des Umsatzpotenzials vorgenommen wurden, unterteilt sich das System in drei Typen, was durch ABC-Analyse erfolgt. Dies ist eine der am häufigsten von Unternehmen verwendeten Analysen. Wenn das Umsatzpotenzial größer als erwartet ist, wird es als „A-Kategorie“ eingestuft. Das durchschnittliche Potenzial wird als „Kategorie B“ und das unterdurchschnittliche Umsatzpotenzial als „Kategorie C“ eingestuft.

Entwickeln einer Workload-Analyse für Verkäufer

Die Analyse der Arbeitsbelastung des Verkäufers erfolgt auf der Grundlage des Zeit- und Arbeitsaufwands eines Verkäufers, um eine geografische Einheit abzudecken.

Im Folgenden sind einige Punkte aufgeführt, die zur Schätzung der Arbeitsbelastung erforderlich sind:

• Häufigkeit der Anrufe
• Dauer der Anrufe
• Reisezeit

Die geschätzte Arbeitsbelastung wird unter Berücksichtigung dieser Faktoren berechnet.

Der wichtigste Faktor ist die Dauer der Anrufe. Diese hängen von den Kunden und Problemen ab. Wenn das Problem schwerwiegend ist, kann es einige Zeit dauern, bis die Frage der Kunden gelöst und beantwortet ist.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Reisezeit; Dies ist von Gebiet zu Gebiet unterschiedlich und hängt von den Faktoren Transport, Straßenzustand, Wetterlage usw. ab. Der Verkaufsleiter versucht und plant entsprechend, die vom Verkäufer benötigte Reisezeit zu verkürzen, und nutzt die Zeit, um mehr Konten / Kunden anzurufen.

Kombinieren von geografischen Kontrolleinheiten zu Vertriebsgebieten

In den ersten drei Schritten arbeitet der Verkaufsleiter an den geografischen Kontrolleinheiten. Jetzt muss er die Kontrolleinheiten zu Territorien zusammenfassen.

Zunächst erstellte der Verkaufsleiter manuell eine Liste der Gebiete, indem er die Steuereinheiten kombinierte. Es war ein zeitaufwändiger Vorgang und auch das Ergebnis war nicht genau, da es manuell durchgeführt wurde. Jetzt verarbeiten Computer diese Aktivität und führen sie in viel kürzerer Zeit mit genauen Ergebnissen aus. Der Betriebsfehler wird hier reduziert.

Alle Verkäufer können nicht als gleich und wettbewerbsfähig angesehen werden. es hängt von der Basis der Erfahrung und Fähigkeiten ab. Den Verkäufern werden vom Verkaufsleiter je nach Verkaufsgrundlage Gebiete zugewiesen. Die geografischen Gebiete mit hohen Umsätzen werden dem erfahrenen Verkäufer zugewiesen, der die Arbeitsbelastung bewältigen kann. Den neuen oder weniger effektiven Vertriebsmitarbeitern werden die Bereiche mit geringerem Umsatzpotenzial zugewiesen.

Gebietsform

Der Verkaufsleiter muss die Form des Gebiets bestimmen. Die Gebietsformen wirken sich auf die Vertriebskosten aus und tragen auch zur Umsatzabdeckung bei. Es gibt vier Arten von Formen, die weit verbreitet sind.

• Der Keil
• Der Kreis
• Hopscotch
• Das Kleeblatt

Lassen Sie uns diese Typen einzeln diskutieren.

Der Keil

Diese Form eignet sich für Gebiete, die sowohl städtische als auch nicht städtische Gebiete enthalten. Der Radius beginnt am bevölkerungsreichsten Stadtzentrum. Keile können in viele Größen unterteilt werden und die Reisezeit kann durch Abwägen zwischen den Anrufen von städtischen und nicht städtischen Gebieten aufrechterhalten werden.

Der Kreis

Wenn die Kunden gleichmäßig über einen Bereich verteilt sind, wählt der Vertriebsleiter die Kreisform. Der Verkäufer startet vom Büro aus und bewegt sich in einem Kreis von Haltestellen, bis er das Büro wieder erreicht. Dies hilft dem Verkäufer, sich dem Kunden im Vergleich zum Keil zu nähern.

Hopse

In dieser Form beginnt der Verkäufer ab dem letzten Punkt des Büros und erreicht die Kunden, während er zurück ins Büro kommt. Während der Fahrt hält der Verkäufer nirgendwo an und nimmt Anrufe in eine Richtung entgegen, während er ins Büro zurückkehrt.

Das Kleeblatt

Wenn sich die Konten oder Kunden zufällig in einem geografischen Gebiet befinden, wird die Kleeblattform verwendet. Diese Art von Form ist auf Industriemärkten häufiger anzutreffen als auf Verbrauchermärkten.

Zuweisen von Verkaufspersonal zu Gebieten

Nachdem das Verkaufsgebiet entworfen wurde, besteht der letzte Schritt darin, den Gebieten Verkaufspersonal zuzuweisen. Nicht alle Verkäufer sind in Bezug auf Fähigkeiten, Initiative usw.; Die Arbeitsbelastung eines Verkäufers kann für einen anderen überlastet sein und zu Frustration führen.

Der Verkaufsleiter muss die Verkäufer vor der Zuweisung von Gebieten entsprechend einstufen. Das Ranking sollte auf der Grundlage von Fähigkeiten, Kenntnissen, Kommunikation usw. erfolgen. Die anderen Punkte, auf die der Verkaufsleiter achten sollte, sind die kulturellen Merkmale der Verkäufer und wie sie mit dem Gebiet übereinstimmen.

Example - Wenn ein Verkäufer in einem ländlichen Gebiet geboren und aufgewachsen ist, kann er in diesem bestimmten Gebiet im Vergleich zum städtischen Gebiet effektivere Verkäufe tätigen.

Wir können nun zu dem Schluss kommen, dass das Ziel eines Verkaufsleiters darin besteht, das geografische Gebiet dem Verkäufer zuzuweisen, der den Gebietsverkauf maximieren würde und bei dem die Kunden mit dem Verkäufer zufrieden sind.

Die Einrichtung des Vertriebsgebiets hilft bei der Planung und Steuerung des Vertriebs. Ein gut gestaltetes Verkaufsgebiet trägt dazu bei, das Verkaufsvolumen und die Marktabdeckung zu erhöhen und den Kunden einen besseren Service zu bieten. Sobald das Verkaufsgebiet dem Verkäufer zugewiesen wurde, ist er dafür verantwortlich, dass die Dinge geschehen.

Persönlicher Verkauf kann als mündliche Präsentation bezeichnet werden, die der Verkäufer einem oder mehreren Verbrauchern persönlich zum Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung hält. Persönliches Verkaufen ist eine sehr eigenartige Form der Werbung. Es handelt sich meistens um wechselseitige Kommunikation, die nicht nur eine bestimmte Person, sondern auch soziales Verhalten betrifft.

Ziel ist es, das richtige Produkt an die richtigen Kunden zu liefern. Je nach Komplexität des Produkts spielt der persönliche Verkauf eine wichtige Rolle. Industrien, die technische Produkte wie Laptops, Computer, digitale Telefone, Geräte usw. herstellen, hängen im Vergleich zu den anderen Herstellern wahrscheinlich vom persönlichen Verkauf ab.

Der Grund dafür ist, die Eigenschaften des Produkts zu erläutern, die Kundenanfragen zu beantworten und den besten Kundenservice zu bieten. Der Wettbewerb auf dem Markt hat heute zugenommen und damit die Bedeutung des Verkäufers in der Organisation.

Verkäufer werden auch genannt salesman oder salesgirl oder Vertriebsmitarbeiter und ihre Zahlung erfolgt als Provision, um das Produkt auf den Markt zu bringen, indem der Kunde durch mündliche Gespräche motiviert wird.

Der Verbraucher möchte alle Arten von Waren und Dienstleistungen auf dem Markt haben, aber mangelndes Interesse hält ihn davon ab, Entscheidungen zu treffen oder Produkte zu kaufen. Hier muss der Verkäufer als Katalysator fungieren und dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung erklären. Er / sie sollte den Kunden durch eine Präsentation motivieren und kann manchmal als Berater auftreten. Dies hilft dem Verbraucher, eine Entscheidung zu treffen.

Bei technischen Produkten spielt der Verkäufer im Vergleich zu den Werbeaktionen eine wichtigere Rolle. Es wird für die Kunden schwierig, Entscheidungen zu treffen, während sie hochwertige Produkte mit komplexer Natur kaufen. Der Verkäufer hilft den Kunden, indem er persönlichen Kontakt mit ihnen aufnimmt und ihnen die Qualität und den Nutzen des Produkts verständlich macht.

Ziele des persönlichen Verkaufs

Persönliches Verkaufen trägt zur Erreichung der langfristigen Ziele der Organisation bei.

Das Folgende sind einige der Ziele des persönlichen Verkaufs -

• Den kompletten Verkaufsjob erledigen, wenn der Werbemix keine anderen Komponenten enthält
• Um den bestehenden Kunden einen Service zu bieten und um zu versuchen, Kontakte zu den gegenwärtigen Kunden zu pflegen
• Identifizieren und finden Sie neue potenzielle Kunden
• Bewerben Sie die Produkte, um den Umsatz zu steigern
• Stellen Sie den Kunden Informationen zur Änderung der Produktlinie zur Verfügung
• Bieten Sie den Kunden Unterstützung bei der Entscheidungsfindung
• Technische Beratung für Kunden bei komplexen Produkten
• Sammeln Sie die Daten in Bezug auf den Markt und stellen Sie sie dem Management des Unternehmens zur Verfügung

Der Grund für die Festlegung persönlicher Verkaufsziele besteht darin, Entscheidungen über Verkaufsrichtlinien und persönliche Verkaufsstrategien zu treffen, was zur Förderung des Produkts beiträgt. Die Ziele sind langfristig angelegt, da sie zum wichtigen Element für qualitative persönliche Verkaufsziele werden.

Die Ziele können auch quantitativ sein, wenn sie kurzfristig sind, und sie können von einem Aktionszeitraum zum anderen angepasst werden. Das quantitative persönliche Verkaufsziel hängt mit dem Verkaufsvolumenziel zusammen. Daher sollte auch das Umsatzziel erläutert werden.

Im Folgenden sind einige Vertriebsziele aufgeführt:

• Erfassen und pflegen Sie einen bestimmten Marktanteil
• Steigern Sie das Verkaufsvolumen, um dem Unternehmen zu maximalem Gewinn zu verhelfen
• Reduzieren oder halten Sie die Kosten für den persönlichen Verkauf in Grenzen
• Ermitteln Sie den Prozentsatz der Kunden gemäß den festgelegten Zielen

Relevante Situation für den persönlichen Verkauf

In einigen Situationen wird der persönliche Verkauf relevanter. Im Folgenden sind einige relevante Situationen aufgeführt:

Produktsituation

Der Produktverkauf ist für die folgenden Produkttypen effektiver.

• Produkt mit hohem Wert wie Maschinen, Computer usw.

• Produkt in seiner ersten Phase des Lebenszyklus, wenn es mehr Nachfrage benötigt.

• Produkt, das den Bedürfnissen der Verbraucher entspricht, wie z. B. Versicherungspolicen

• Produkte, die vorgestellt werden müssen, z. B. Industrieprodukte

• Wenn die Produkte einen Kundendienst benötigen

• Produkt mit weniger Markentreue

Marktsituation

Der persönliche Verkauf kann je nach Marktsituation optimal genutzt werden.

• Eine Organisation, die Produkte an eine kleine Anzahl von Käufern verkauft
• Unternehmen, das auf dem lokalen Markt verkauft
• Erforderliche Zwischenhändler oder Agenten nicht verfügbar
• Kein direkter Kanal für den Verkauf von Produkten verfügbar

Unternehmenssituation

Persönliches Verkaufen ist für die Unternehmen vergleichsweise angemessener, wenn

• Ein Unternehmen kann nicht regelmäßig viel Geld in Werbung investieren.
• Ein Unternehmen ist nicht in der Lage, relevante nichtkommerzielle Medien zu finden und zu nutzen, um für das Produkt zu werben.

Verbraucherverhaltenssituation

Bei einigen Verbraucherverhalten kann der persönliche Verkauf effektiv sein, wenn

• Das vom Verbraucher gekaufte Produkt ist teuer, aber nicht regelmäßig.
• Die Verbraucher brauchen sofort und unverzüglich Antworten.
• Die Kunden müssen dem konkurrierenden Druck nachgehen.

Dies sind die vier Situationen, in denen persönliches Verkaufen wichtig ist. Dies hilft dem Verkäufer, die Kunden zu erkennen und Produktwissen durch persönliche Präsentation bereitzustellen. Sobald der Verbraucher die Natur des Produkts verstanden hat, kann er entscheiden, ob er das Produkt kauft.

Vielfalt der Verkaufssituation

In unserem täglichen Leben stoßen wir auf verschiedene Arten von Verkaufssituationen. Dies hängt aufgrund der Marketingfaktoren von den einzelnen Verkaufsstilen ab. Die Aktivitäten des Verkäufers unterscheiden sich je nach Situation.

Example- Die Arbeit eines Verkäufers, der alkoholfreie Getränke verkauft, unterscheidet sich von der eines Verkäufers, der Computer verkauft. Bei alkoholfreien Getränken muss der Verkäufer nicht die Bedeutung oder die Art des Produkts erläutern, bei Computern muss der Verkäufer jedoch alle technischen Anforderungen klären.

Die Kategorisierung des Verkäufers erfolgt anhand der Verkaufsstile, der für den Job erforderlichen kreativen Fähigkeiten, der Komplexität des Produkts usw.

Lassen Sie uns jetzt diskutieren different kinds of selling positions - -

Lieferverkäufer

Wie der Name schon sagt, besteht die Aufgabe des Lieferverkäufers darin, das Produkt zu liefern. Die Verkaufsverantwortung ist zweitrangig.Example - Milch, Quark, Brot, alkoholfreie Getränke usw.

Inside Order Taker

Die Person, die hinter der Theke steht, wird als Insider bezeichnet. Er hilft den Kunden nicht viel mit Vorschlägen. Der Hauptzweck ist die Bereitstellung des vom Kunden gewünschten Produkts.Example - Allgemeine Geschäfte.

Missionsverkäufer

Der Verkäufer hat nicht die Erlaubnis, eine Bestellung zu bewerben. Ihre Hauptaufgabe ist es, guten Willen zu entwickeln und die Kunden über die Produkte aufzuklären.Example - Medizinische Vertreter.

Beratender Verkäufer

Dieser Typ repräsentiert jene Produkte oder Dienstleistungen, die an Verbraucher verkauft werden, die hochpreisig sind und für deren Kauf enorme Investitionen erforderlich sind. Aufgrund der hohen Kapitalinvestition des Kunden kann der Verkäufer keinen großen Verkaufsdruck ausüben.

Der Verkäufer sollte über gründliche Kenntnisse in Bezug auf das Produkt und die Geduld verfügen, die Merkmale und Vorteile des Produkts zu diskutieren und zu beraten.

Während des Verkaufsprozesses muss der Verkäufer kreativ sein. Er sollte das Interesse des Kunden aufrechterhalten, ohne großen Druck auf den Kunden auszuüben.Example - Riesige Maschinen, Computersysteme usw.

Technischer Verkäufer

Der wichtigste Charakter des Verkäufers sollte das Wissen über das Produkt sein. Der Verkäufer sollte über detaillierte Kenntnisse über die Produkteigenschaften, Vor- und Nachteile usw. verfügen.

Die meisten Menschen verfügen nicht über das erforderliche technische Wissen und stimmen den Punkten des Verkäufers problemlos zu, aber es gibt nur wenige Kunden, die über Kenntnisse verfügen, die die Kaufentscheidung für das Produkt beeinflussen können. Der Verkäufer sollte diese Kundentypen zufriedenstellen, indem er die Produktmerkmale, die Installation usw. erläutert. Der Verkäufer sollte gut geschult sein, um die Fragen der Kunden zu beantworten und relevantes Wissen bereitzustellen.

Kaufmännischer Verkäufer

In dieser Kategorie muss der Verkäufer das Produkt an andere Unternehmen, Branchen oder Regierungsorganisationen usw. verkaufen. Es handelt sich im Allgemeinen um Unternehmen, bei denen der Verkäufer den Verkauf beim ersten oder zweiten Anruf abschließt. Der Verkaufsprozess ist im Vergleich zum Verkauf von Unternehmen zu Kunden kurz.

Der Verkäufer muss aggressiv und hochmotiviert sein, um Konten zu verfolgen und zu pflegen. Example - Großhandelswaren, Bauprodukte, Bürogeräte usw.

Direktverkäufer

Der direkte Verkauf von Produkten beinhaltet den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen an die Endverbraucher. Der Verkaufsprozess ist kurz und in kurzer Zeit abgeschlossen. Auf dem Markt sind viele Produkte für den Direktvertrieb erhältlich. Daher wird der Verkäufer geschult, das Geschäft beim ersten Besuch abzuschließen, da der Verbraucher das Produkt entweder kauft oder zu seinem Konkurrenten wechselt.Example - Versicherungen, Haus-zu-Haus-Verkäufe, Zeitschriften usw.

Der Verkaufsprozess besteht aus mehreren Schritten; Es gibt nur wenige grundlegende Schritte, die für alle Arten von Produkten befolgt werden müssen. Der Verkaufsprozess kann je nach Art des Produkts für kurze oder lange Zeit erfolgen. Ein Produkt, das enorme Investitionen erfordert, kann länger dauern, um den Verkaufsprozess abzuschließen, während bei täglichen Produkten, bei denen der Kunde die Natur des Produkts kennt, der Verkaufsprozess in kürzerer Zeit endet.

Example- Verkauf von Tür zu Tür, wo der Verkäufer alle Schritte erklärt und den Vorgang in 10 bis 15 Minuten beendet. Bei schweren Maschinen kann es jedoch einige Zeit dauern, den technischen Charakter darzustellen und das Produkt zu erläutern. Es dauert mehr als einen Besuch, um den Verkaufsprozess abzuschließen.

Prospektion

Der erste Schritt des Verkaufsprozesses beginnt mit der Suche oder Suche nach potenziellen Kunden. Abgesehen von Einzelhandelsverkäufen ist es sehr selten, dass Kunden den Verkäufer erreichen. Es ist der Verkäufer, der sich an die Kunden wendet, um das Produkt zu verkaufen.

Im Folgenden sind die beiden Hauptaktivitäten aufgeführt, die unter Prospektion stehen:

• Finden Sie die Interessenten oder potenziellen Kunden
• Informieren Sie sie, um herauszufinden, ob sie gültige Kunden sind

Finden Sie die Interessenten oder die potenziellen Kunden

Das Finden des Interessenten ist für einen Verkäufer kein einfacher Schritt, da die Verbraucher nicht einmal die Präsentation über das Produkt hören möchten, das sie nicht benötigen. Die Rate, mit der „Nein“ gesagt wird, ist sehr hoch. Bei wenigen Konsumgütern stammt die Identifizierung von Kunden aus Quellen wie Freunden, Verwandten, Kollegen usw. Im Folgenden sind einige der besten Quellen aufgeführt.

• Existing Customers- Eine der guten Quellen für Interessenten ist ein bestehender Kunde. Für einen Verkäufer ist es sehr einfach, die Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, anstatt sie an neue Kunden zu verkaufen.

• Never-ending Chain- Dies ist eine konkurrierende Strategie, um Perspektiven herauszufinden. Der Verkäufer erreicht mit Hilfe bestehender Kunden viele neue Kunden. Der Verkäufer, der das Produkt an bestehende Kunden verkauft, bittet um Überweisung an Freunde oder Verwandte, und der Verkäufer erreicht die neuen Kunden. Diese Kette geht weiter und weiter.

• Cold Call- Bei dieser Technik muss der Verkäufer von Tür zu Tür gehen, um die Produkte zu verkaufen. Der Verkaufsprozess beginnt mit der Einführung, aber in diesem Fall ist die Ablehnungsrate hoch.

• Directories- Der Verkäufer versucht, mithilfe eines Verzeichnisses den potenziellen Kundenkontakt herauszufinden. Der Verkäufer kann die Informationen auch über Mitgliederverzeichnisse von Fachverbänden, sozialen Organisationen usw. sammeln.

• Mailing- Die Unternehmen bewerben ihr Produkt per E-Mail, indem sie Werbung senden. Der Vorteil ist, dass es billig ist und das Unternehmen viele Kunden durch das Versenden von Massenmailern anspricht.

• Exhibition- Der Verkäufer könnte die potenziellen Kunden durch Messen und Ausstellungen ansprechen. Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten, und der Verkäufer kann auch praktisch die Verwendung des Produkts und der Funktionen zeigen. Die Ankündigung erfolgt vor Beginn der Ausstellungen und ist sehr hilfreich, um mehr Kunden anzulocken.

Perspektiven trainieren / erziehen

Nachdem der Verkäufer die potenziellen Kunden identifiziert hat, sollte er herausfinden, ob es sich um gültige potenzielle Kunden handelt. Nachdem die gültigen Interessenten gefunden wurden, muss der Verkäufer die Präsentation halten.

Es gibt verschiedene Ansätze zur Qualifizierung von Kunden, und der wichtigste Ansatz ist MAN, dh Geld, Autorität und Bedarf.

• Money- Der Verkäufer sollte die finanzielle Situation der Kunden kennen, da Geld sehr wichtig ist und der Interessent ohne es das Produkt nicht kaufen kann. Der Verbraucher oder der Interessent sollte in der Lage sein, Geld für das Produkt zu bezahlen.

• Authority- Der Interessent, der das Produkt kauft, sollte die Entscheidungsbefugnis haben. Dies ist wichtig im Umgang mit Regierungsbehörden, Unternehmen usw.

• Need - Dies ist einer der wichtigsten Punkte, denn wenn der Interessent Geld und auch die Autorität hat, das Produkt jedoch nicht benötigt wird, wird er das Produkt nicht kaufen.

Der Verkäufer muss sich über diese Aspekte informieren, bevor er mit dem Verkaufsprozess fortfährt.

Vorbereitung für den Verkauf des Produkts

Sobald der Interessent wie im ersten Schritt beschrieben identifiziert und qualifiziert wurde, muss sich der Verkäufer auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen vorbereiten. Das Folgende sind die zwei Phasen der Vorbereitung -

• Pre-approach
• Anrufplanung

Pre-Approach

In diesem Schritt werden alle wichtigen Informationen gesammelt, um die potenziellen Kunden und ihre Bedürfnisse kennenzulernen. Das Folgende sind die vier Schritte des Pre-Approach -

• Der potenzielle Bedarf und die potenziellen Fähigkeiten sollten offengelegt werden.
• Alle erforderlichen Informationen, die dem Verkäufer bei der Vorbereitung der Präsentation helfen würden.
• Relevante Informationen, die dem Verkäufer helfen, während der Präsentation keine Fehler zu verursachen.
• Vertrauen, um die Fragen des Interessenten anzugehen.

Anrufplanung

Die Anrufplanung enthält eine bestimmte Planungssequenz. Der Verkäufer ruft den Kunden an und erklärt das Ziel des Anrufs und erklärt das Produkt, um Termine zu vereinbaren.

Das erste Ziel des Verkäufers ist es, eine Bestellung vom Kunden zu erhalten. Abhängig vom Anruf können auch einige Ziele in der Mitte des Anrufs erforderlich sein. Im Folgenden sind einige Ziele für die Anrufplanung aufgeführt:

• Sammeln Sie weitere Informationen vom Kunden.
• Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus und verknüpfen Sie sie mit den Merkmalen des Produkts.
• Lassen Sie sich vor der Präsentation des Produkts vom Kunden genehmigen.
• Schlagen Sie einen neuen Händler vor.

Der Verkäufer muss eine Strategie entwickeln und entsprechend planen, um das Ziel zu erreichen. Der Verkäufer sollte sehr vorsichtig sein, wenn er den Hintergrund der Kunden überprüft und Details einholt. Dies hilft, eine Strategie zu formulieren und einen Plan zu entwickeln. Die Anrufe des Verkäufers sind kostspielig und müssen daher vorher vereinbart werden.

Präsentation

In diesem Schritt muss der Verkäufer dem Kunden die Präsentation zum Produkt geben. Sie / er sollte die Eigenschaften des Produkts erläutern und erläutern, wie es die Anforderungen erfüllt. Die Präsentation sollte für den Kunden klar und verständlich sein. Es sollte auch interessant sein, den Kunden in das Gespräch einzubeziehen.

Eine Präsentation kann in folgende Kategorien eingeteilt werden:

• Vollautomatisch
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Vollautomatisch

Bei diesem Ansatz gibt der Verkäufer die Präsentation mit Hilfe von Folien strukturiert. Er erklärt und klärt auch die Zweifel der Kunden. Beispiel: Lebensversicherung.

Halbautomatisiert

Der Verkäufer liest die Unternehmensbroschüren vor und fügt Kommentare gemäß den Anforderungen oder Fragen des Kunden hinzu. Beispiel: Pharmazeutische Produkte.

Auswendig gelernt

Das Unternehmen präsentiert seine Botschaft, die kurz und knackig ist und vom Kunden leicht gespeichert werden kann.

Organisiert

Einer der attraktivsten, effektivsten und am häufigsten verwendeten Ansätze ist die organisierte Präsentation. Der Verkäufer kann die Präsentation nach Bedarf ändern, jedoch basierend auf der vordefinierten Gliederung des Unternehmens. Bei diesem Ansatz deckt der Verkäufer die vier Schritte ab, dh Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion.

Unstrukturiert

Der Verkäufer und der Kunde versuchen gemeinsam, die Probleme zu lösen. Daher wird dieser Ansatz auch als Problemlösung bezeichnet. Diese Art der Präsentation ist oft nicht gut fokussiert; Einige Punkte werden übersehen und Zeit wird verschwendet. Außerdem muss der Verkäufer viele Fragen von Kunden stellen, und wenn der Verkäufer neu auf dem Gebiet ist, kann er die Fragen nicht effektiv beantworten.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass die Präsentation gegenüber den etablierten Kunden von einem effektiven Verkäufer durchgeführt werden sollte.

Umgang mit Einwänden

Der Verkäufer muss kämpfen, um das Produkt an die Kunden zu verkaufen. Während des Verkaufsprozesses erheben die Interessenten Einwände, die angegeben oder verborgen werden können. Interessenten können den Grund für Einwände angeben und dem Verkäufer die Möglichkeit geben, zu antworten. Dies ist eine absolute Situation, da der Interessent über die Einwände informiert ist.

Leider geben die Aussichten in vielen Fällen keinen Grund für einen Einspruch gegen das Produkt. Sie verbergen ihren wahren Grund, das Produkt nicht zu kaufen. Wenn der Verkäufer den wahren Grund nicht kennen kann, kann er das Problem nicht lösen.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Damit der Interessent sprechen kann, um den versteckten Einwand herauszufinden.
• Die Beobachtung, die durch Erfahrung und Vermischung mit dem Wissen der Interessenten gewonnen wurde.

Oft ist der Einwand auf den hohen Preis des Produkts zurückzuführen. Dieser Einwand kann beantwortet werden, wenn der Verkäufer auch über die Produkte des Mitbewerbers informiert ist.

In vielen Fällen verstehen die potenziellen Kunden die technischen Aspekte nicht und sind falsch informiert. Der Verkäufer sollte in diesem Fall zusätzliche Informationen bereitstellen.

Nun können wir den Schluss ziehen, dass der Einwand gelöst werden kann, indem den potenziellen Kunden ein alternatives Produkt zur Verfügung gestellt wird.

Verkauf abschließen

Nach Beantwortung der von potenziellen Kunden erhobenen Einwände bittet der Verkäufer den potenziellen Kunden, das Produkt zu bestellen. Wenn der Interessent dem Kauf des Produkts nicht zustimmt, wird der gesamte Aufwand verschwendet. Im Folgenden sind einige effektive Techniken aufgeführt, um den Verkauf abzuschließen:

Geschenk schließen

Bei dieser Technik erhalten die Kunden einen Anreiz zum sofortigen Kauf. Der Verkäufer informiert die potenziellen Kunden über die Vorteile des Produkts.

Example - Ein Unternehmen bietet eine Option für die Aussicht, dass es, wenn die Rechnung Rs. 3000 überschreitet, ein Bettlaken im Wert von 2000 für nur Rs. 200 kaufen kann.

Wenn der Kunde einen Kauf von Rs. 2500 getätigt hat, wird er etwas anderes kaufen, um 3000 zu erreichen. Dies hilft dem Unternehmen, zwei zusätzliche Produkte zu verkaufen - eines für Rs. 500 oder mehr, um 3000 zu erreichen, und ein anderes, Bett Blatt für Rs.200.

Direkt schließen

Dies ist eine der einfachsten Techniken, um den Verkauf abzuschließen. Dies geschieht, wenn der Käufer einen positiven Ansatz zum Kauf eines Produkts hat. Der Verkäufer fasst die wichtigen Punkte zusammen, die vor dem Verkauf gemacht wurden.

Example- Ein Interessent braucht Schönheitscreme und betritt ein Geschäft. Der Verkäufer bietet die Produkte an; zeigt bei Bedarf die Demo an. Sobald der Interessent zufrieden ist, wird er ihn kaufen.

Wenn der Verkäufer Erfahrung hat, wird er versuchen, es so früh wie möglich zu schließen, da er verstehen würde, ob der Interessent geneigt ist, das Produkt zu kaufen. Ein guter Verkäufer stellt sicher, dass er alle Schritte während des Verkaufsprozesses abgeschlossen hat.

Das Schließen ist daher ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess. Die anderen Schritte sind ohne Schließen bedeutungslos.

Nachverfolgen

Nach dem Verkauf muss der Verkäufer die Aussichten nachverfolgen. After-Sales-Aktivitäten sind wichtige Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dies hilft, Zweifel des Kunden an dem Produkt oder der Dienstleistung zu verringern. Es besteht auch die Möglichkeit, dass der Käufer in Zukunft wieder kauft.

Es gibt spezielle Richtlinien eines Unternehmens für After-Sales-Aktivitäten. Obwohl das Unternehmen gute Produkte anbietet, wird es nur wenige Beschwerden von Kunden geben. Die Beschwerden sollten ernst genommen werden und das Unternehmen sollte versuchen, sie zu lösen. Dies hilft dem Unternehmen, sich in Bezug auf Produkt oder Dienstleistung zu verbessern.

Ein erfahrener Verkäufer versucht, seinen Kunden den besten Service zu bieten. Im Rahmen der Bearbeitung von Beschwerden halten sie den potenziellen Kunden auch über die neuesten Produkte oder Dienstleistungen auf dem Laufenden und bieten auch andere Arten von Unterstützung an. Der Verkäufer sollte eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen. Dies hilft, mehr Kunden zu gewinnen, da der bestehende Kunde auf seine Freunde und Verwandten verweist.

Der Verkäufer sollte dem Kunden für das Geschäft danken und kleine Geschenke anbieten.

Das Verkaufsbudget ist ein Finanzplan, der zeigt, wie die Ressourcen zugewiesen werden sollten, um prognostizierte Umsätze zu erzielen. Der Hauptzweck des Verkaufsbudgets besteht darin, eine maximale Ressourcennutzung zu planen und Verkäufe zu prognostizieren.

Die zur Erstellung eines Verkaufsbudgets erforderlichen Informationen stammen aus vielen Quellen. Eine der besten Quellen ist der Verkäufer, der sich täglich mit den Produkten befasst. Das Unternehmen kann auch Informationen über das Herstellungs- oder Verfallsdatum von der Produktionsabteilung einholen.

Es ist sehr wichtig, den genauen Umsatz vorherzusagen, da das Budget anderer Abteilungen auf dem Umsatzbudget basiert. Beispielsweise wird die Produktion gemäß der Verkaufsprognose hergestellt. Wenn die Verkaufsprognose jedoch nicht genau ist, ist entweder die Produktion geringer oder höher als gewünscht.

Ziel der Verkaufsbudgetierung

Ziel der Verkaufsbudgetierung ist es, die Ausgaben für Ressourcen (Geld, Material, Einrichtungen und Personen) zu planen und zu steuern, die zur Erreichung des gewünschten Verkaufsziels erforderlich sind. Ziel ist es, Gewinne zu nutzen und zu maximieren.

Der Zweck des Verkaufsbudgets besteht darin, die Ziele der Verkaufsabteilung zu erreichen. Es fungiert auch als Planungswerkzeug. Es hilft einem Unternehmen, Standards zu setzen und diese zu erreichen. Es ist auch ein Instrument der Koordination zwischen verschiedenen Abteilungen in einer Organisation wie Vertrieb, Finanzen, Produktion und Werbung.

Die Verkaufsbudgetierung ist auch ein Werkzeug oder eine Kontrolle, die durch Vergleich mit den tatsächlichen Ergebnissen hilft. Wenn der tatsächliche Verkauf mehr als der des Budgets ist, können wir sagen, dass dies eine günstige Bedingung ist.

Methoden der Verkaufsbudgetierung

Es gibt verschiedene Methoden, mit denen ein Verkaufsbudget erstellt werden kann.

Im Folgenden sind einige der gängigen Methoden zur Erstellung eines Verkaufsbudgets aufgeführt:

Erschwingliche Budgetierung

Dies ist eine Methode, die im Allgemeinen von Organisationen verwendet wird, die mit Industriegütern handeln. Auch Unternehmen, die der Budgetierung keine Bedeutung beimessen, oder Unternehmen mit geringer Betriebsgröße nutzen diese Bewertungsmethode.

Faustregel

Wie ein gegebener Prozentsatz des Umsatzes. Unternehmen, die am Massenverkauf von Waren beteiligt sind, und Unternehmen, die von der Finanzfunktion dominiert werden, sind die Hauptnutzer dieser Methode.

Wettbewerbsfähige Methode

Einige Unternehmen, deren Produkte einem harten Wettbewerb und vielen Herausforderungen beim Verkauf ausgesetzt sind und die eine wirksame Marketingstrategie benötigen, um ihre Gewinne aufrechtzuerhalten, nutzen diese Methode. Die Verwendung dieser Methode erfordert Kenntnisse darüber, wie unser Wettbewerber in Bezug auf die Ressourcenzuweisung arbeitet.

Unternehmen verwenden eine Kombination der oben genannten Methoden. Abhängig von den bisherigen Erfahrungen werden Budgetierungsansätze von Zeit zu Zeit verfeinert. Der Status von Vertrieb und Marketing hilft der Organisation, das Ausmaß der Raffinesse herauszufinden, die für die Annäherung an die Vertriebsbudgetierung erforderlich ist.

Vorbereitung des Verkaufsbudgets

Die Erstellung des Verkaufsbudgets ist einer der wichtigsten Prozesse des Verkaufs. Im Allgemeinen erstellen Unternehmen das Verkaufsbudget nach dem Prinzip der Bottom-up-Planung. Die Erstellung eines Budgets für Einnahmen und Verkäufe hängt von der Organisationsstruktur des Vertriebs ab. Jeder Abteilungsleiter wird gebeten, sein Umsatzvolumen und seine Ausgaben für den kommenden Zeitraum zu prognostizieren.

For ExampleIn einem führenden Automobilunternehmen würde das Budget bezirksweise erstellt und alle Budgets aus jedem Bezirk würden dem Regionalbüro vorgelegt. Das Clubbing aller Distriktbudgets erfolgt auf regionaler oder zonaler Ebene oder nach Abteilungen. Es wird ein Abteilungsbudget erstellt, und diese Abteilungsbudgets variieren produkt- oder marktbezogen. Daher werden die abteilungsweisen Budgets dem Manager endgültig als produkt- oder marktgruppenorientiert vorgelegt.

Abteilungsbezogene Budgets über alle Abteilungen hinweg würden der zentralen Vertriebsabteilung vorgelegt und das Vertriebsbudget des Unternehmens gescannt und finalisiert. Jetzt wird das Marketingbudget mit den Budgets der Vertriebs- und Marketingmitarbeiter kombiniert, wodurch ein klares Bild der gesamten Vertriebskosten, anderer Marketingkosten und der ungefähren Umsatzerlöse für das Unternehmen erstellt wird. Einige der allgemeinen Posten in jedem Verkaufsbudget umfassen Mitarbeitergehälter, Verwaltungskosten, Marketingkosten und vieles mehr.

Die Direktvertriebskosten umfassen Unterkunft und Verpflegung für Verkäufer, Essen und Reisen und zusammen mit diesen -

• Provisions- oder Incentive-Verkäufe
• Leistungen an Arbeitnehmer wie Krankenversicherung, Trinkgeld und Altersvorsorge
• Bürokosten wie Internetgebühren, Mailing, Telefon, Büromaterial
• Sonstige Kosten

Werbe- und Verkaufsförderungsmaterialien wie -

• Verkaufshilfen
• Wettbewerbspreise
• Produktmusterkataloge
• Preisliste
• Andere verschiedene Materialien

Die Überprüfung des vergangenen Verkaufsbudgets hilft bei der besseren Planung des zukünftigen Verkaufsbudgets, indem über die Vor- und Nachteile der vergangenen Budgets informiert wird. Dies führt zu einem besseren Budget für die Zukunft und kann die Unterschiede zwischen dem tatsächlichen und dem budgetierten Budget minimieren.

Allgemeine Ziele kommunizieren

Für das Top-Management ist es wichtig, der Marketingabteilung ihre Ziele vorzulegen und sich effektiv für einen gerechten Anteil der Mittel einzusetzen. Der Vertriebsleiter des Unternehmens sollte die Beiträge aller Vorgesetzten und Manager bei der Erstellung der Vertriebsbudgets berücksichtigen und sie dazu ermutigen, unterschiedliche Ideen einzubringen, damit sie nach der Erstellung des Budgets Verantwortung übernehmen und sich an der Erreichung der Ziele und Ziele beteiligen können Umsetzung.

Bei der Vorbereitung des Verkaufsbudgets müssen wir einen vorläufigen Plan erstellen, damit wir die Ressourcen und die Anstrengungen zuweisen können, die erforderlich sind, um die Produkte zu verkaufen, die Kundenbasis und die Gebiete zu vergrößern. Änderungen im Budget können im anfänglichen Verkaufsbudget identifiziert werden, sodass der Verkaufsleiter ein realistisches Budget mit maximaler Effizienz bereitstellen kann. Abweichungen sollten auch in jeder Phase der Entwicklung des Verkaufsbudgets festgestellt werden.

Da das Budget durch Eingaben von allen Hierarchieebenen erstellt wird, würde das gesamte Team zusammenarbeiten, um es zu erreichen. Im Fehlerfall sollte der Vertriebsleiter über Kontrollpunkte verfügen, um das Budget in Ordnung zu bringen. Er könnte auch einige Motivationsfaktoren wie Belohnungen, öffentliche Belobigungen und Anerkennung in den Haushalt aufnehmen, die die Mitarbeiter zu einer positiven Einstellung motivieren und zur Erreichung der Haushaltsziele führen.

Verkauf des Verkaufsbudgets an das Top-Management

Die von den verschiedenen Abteilungen bereitgestellten Haushaltsmittel sollten einheitlich sein. Das Top-Management für Vertrieb und Marketing sollte das Budget vorschlagen, das die zukünftigen Herausforderungen vorwegnimmt und wettbewerbsfähig ist, zusammen mit dem Vorschlag der Leiter anderer Abteilungen

Jeder Geschäftsbereich verlangt normalerweise zusätzliche Mittel, sodass es zu Abweichungen vom Verkaufsbudget kommen kann. Diese Abweichungen sollten von den Vertriebsleitern behoben werden und jede Abweichung in ihren Budgets rechtfertigen, da dies den Gewinnanteil beeinflussen würde. Mit anderen Worten, es sollte auch Spielraum für Abweichungen im Verkaufsbudget geben.

Der Marketingkanal kann definiert werden als das Verfahren der Aktivitäten, die ausgeführt werden müssen, um die fertigen Waren am Produktionsort an den Kunden am Verbrauchspunkt zu verteilen.

Die Hersteller nutzen verschiedene Kanäle, um die fertigen Waren an die Kunden zu vertreiben. Die gebräuchlichsten Methoden sind jedoch Groß- oder Einzelhandel, auf die weiter eingegangen wird.

Der Gewinn wird auf die Elemente des Vertriebskanals verteilt. Wenn der Kanal also länger ist, hat jedes Element eine geringere Gewinnspanne und es gibt weniger Spielraum für Rabatte für den Verbraucher. In einem kürzeren Kanal wird die Verteilung auf weniger Elemente aufgeteilt, der Gewinn ist für jedes Element höher und dem Kunden können höhere Rabatte gewährt werden.

Großhandel

In diesem Vertriebskanal kaufen Großhändler die Produkte und vertreiben sie dann an die Verbraucher. Großhändler kaufen Waren direkt vom Hersteller in großen Mengen zu einem reduzierten Preis. Es werden auch mehrere Servicesteuern und Verkaufssteuern reduziert, was wiederum die Kosten für das Endprodukt senkt.

Der Großhändler verkauft das Produkt dann an den Verbraucher. Aus Verbrauchersicht ist der Großhandel eine billigere Option, da die Kosten des Produkts unter dem Einzelhandelswert liegen und für Großhändler die Gewinnspanne aufgrund des Großeinkaufs beim Hersteller höher ist.

Verkauf

Im Einzelhandelsvertriebskanal werden die fertigen Waren von einem Großhändler oder Händler gekauft, der Großhändler verkauft an Einzelhandelsgeschäfte und dann wird das Produkt an den Verbraucher verkauft.

Die Großhändler kaufen das Produkt in loser Schüttung; dann wird das Produkt in geringeren Mengen an die Einzelhändler verkauft; Darüber hinaus verkaufen die Einzelhandelsgeschäfte das Produkt an die Kunden. Hier ist der Vertriebskanal länger als im Großhandel, sodass die Gewinnspanne für jedes Element vergleichsweise niedriger ist und der Kunde höhere Kosten als im Großhandel erhält.