Sales Mngmt - Organisation

Die Vertriebsorganisation ist eine Abteilung innerhalb des Unternehmens innerhalb der Logistik, die das Unternehmen gemäß den Vertriebsanforderungen gestaltet. Die Verkaufsorganisation ist für den Verkauf und Vertrieb von Waren und Dienstleistungen verantwortlich.

Die Verkaufseinheit wird als rechtliche Einheit dargestellt. Der Verkäufer spielt eine entscheidende Rolle in der Vertriebsgesellschaft, da er für viele Aktivitäten in der Firma verantwortlich ist. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Der Verkäufer ist an der Festlegung der Ziele für den Verkauf des Produkts und die Erzielung des Gewinns beteiligt.

• Marketing policies - Der Verkäufer muss die Marketingrichtlinien festlegen und entsprechend planen.

• Designing personal selling strategies - Sie müssen auch ihre eigene Strategie aufstellen, um Umsatz zu generieren und die Kunden anzusprechen und zu halten.

Sie koordinieren sich auch mit anderen Abteilungen, beispielsweise Werbung, Verkaufsförderung und Vertrieb, um ein Verkaufsprogramm auszuarbeiten, das bei der Generierung von Verkäufen hilft. Es hilft auch, Schlupflöcher zu finden und die Probleme zu beheben.

Merkmale einer Verkaufsorganisation

Lassen Sie uns nun die Merkmale einer Verkaufsorganisation verstehen -

• Eine Verkaufsorganisation besteht aus einer Gruppe von Personen, die verschiedene Aktivitäten wie Vertrieb, Werbeverkauf usw. ausführen.

• Es dient der Erreichung der Vertriebsziele wie der Steigerung des Umsatzvolumens und der Maximierung von Gewinn und Marktanteil des Unternehmens.

• Es legt die Verantwortlichkeiten und Pflichten des Verkäufers fest und koordiniert seine Aktivitäten mit anderen Abteilungen.

• Es hilft, eine Beziehung zu den anderen Mitarbeitern in der Organisation aufzubauen, indem ein Verkaufsprogramm eingerichtet wird.

• General Sales Manager ist der Leiter der Verkaufsorganisation.

So helfen Vertriebsorganisationen dem Unternehmen, Ziele zu erreichen und die Koordination mit dem Vertriebspersonal aufzubauen. Jetzt werden wir die Bedeutung der Verkaufsorganisation erkennen.

Bedeutung der Verkaufsorganisation

Lassen Sie uns nun die Bedeutung der Verkaufsorganisation verstehen.

Kauf planen

Der Umsatz des Unternehmens hängt von der Umsatzerwartung ab. Der Umsatz steigt nur, wenn der Verbraucher die Waren oder Dienstleistungen kauft. Daher muss das Unternehmen den Verkauf nach den Bedürfnissen und Wünschen der Verbraucher planen, dh wo sie das Produkt wollen, was sie wollen usw. Die Planung und Entwicklung erfolgt entsprechend, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.

Muster der Nachfrage nach Produkten schaffen

Die Nachfrage nach dem Produkt wird geschaffen, um zum Verkauf auf dem Markt zu führen. Wenn ein Produkt im Werk hergestellt wird, wird es nicht automatisch verkauft. Verkäufer geben das Produkt an die Verbraucher weiter. Aber selbst sie können den Verbraucher nicht zum Kauf des Produkts zwingen. Der Verkauf hängt von den Bedürfnissen und der Wahrnehmung des Verbrauchers ab. Dieser Bedarf entsteht durch Verkaufskompetenzen, Werbeaktionen durch Werbung usw., die wiederum dazu beitragen, die Nachfrage auf dem Markt zu steigern.

Um die eingegangenen Bestellungen zu bearbeiten

Dies ist ein wichtiger Schritt, bei dem der Verkäufer die Anrufe und Fragen der Kunden beantworten, Bestellungen entgegennehmen und das Produkt gemäß den Anforderungen der Verbraucher bereitstellen muss.

Schließlich werden die Produkte gemäß den Erwartungen des Verbrauchers verpackt und versandt. All dies sind zwingende und wirksame Aufgaben.

Die Gebühren einziehen

Verkäufe können nicht immer gegen Bargeld getätigt werden. Massenverkäufe erfolgen auf Kredit. Für ein Unternehmen ist es sehr schwierig, nur auf der Grundlage von Barverkäufen Leistungen zu erbringen. In diesem wettbewerbsintensiven Markt spielen Kreditverkäufe eine entscheidende Rolle.

Nach Abschluss der Kreditverkäufe muss die Organisation die Gebühren einziehen. Es ist eine sehr herausfordernde Aufgabe, da der Verkäufer das Geschäft behalten und die Aufgabe dennoch erledigen muss.

Die Aufgabe des Personalmanagements übernehmen

Jede Organisation möchte, dass das beste Verkaufspersonal den Verkauf steigert. Dies hängt vom Training ab. Die Organisation muss ihr Verkaufspersonal auswählen, schulen, motivieren, überwachen und kontrollieren. Hier muss das Unternehmen persönlich in den Vertrieb investieren.

Zusammenfassend können wir den Schluss ziehen, dass die Vertriebsorganisation einen immensen Einfluss auf ein Unternehmen hat.

Arten von Verkaufsorganisationen

Eine Organisation ist so konzipiert, dass wir die Arbeit oder Aktivität einer Person oder Gruppe identifizieren können. Die Rollen und Verantwortlichkeiten sind definiert, was beim Aufbau von Beziehungen hilft, damit Menschen effektiv und effizient arbeiten können. Dies hilft bei der Erreichung der Ziele der Organisation. Im Folgenden sind die vier Arten von Vertriebsorganisationen aufgeführt:

Funktionstyp

Der funktionale Organisationstyp wird anhand der ausgeführten Funktionen unterteilt und klassifiziert. Die folgende Abbildung zeigt eine Organisation vom Funktionstyp.

Dies zeigt die Organisation des Funktionstyps. Wir werden nun die Vor- und Nachteile dieses Typs diskutieren.

Advantages of functional type

Das Folgende sind die Vorteile eines funktionalen Organisationstyps:

• Specialization- In der Abbildung sehen wir, dass die Unterteilung nach den Funktionen vorgenommen wurde. Auf diese Weise können wir erwarten, dass jede Funktion auf ihre Aktivität spezialisiert ist.

• Flexibility - Die Anzahl der Abteilungen kann je nach Anforderung hinzugefügt oder entfernt werden.

• Decision making - Entscheidungen können schnell getroffen werden, da die Person ein Experte in ihrer Abteilung wäre und sich der Auswirkungen ihrer Entscheidung bewusst ist.

• Co-ordination - Die Koordination zwischen Funktionen kann einfach durchgeführt werden

Disadvantages of functional type

Lassen Sie uns nun die Nachteile verstehen, die mit dem funktionalen Organisationstyp verbunden sind -

• Due Attention- Jede Abteilung ist nur auf ihre eigene Tätigkeit spezialisiert; Daher wird dem Produkt keine Aufmerksamkeit gewidmet.

• Delay - Aufgrund der Koordination zwischen allen Abteilungen kommt es zu Verzögerungen bei der Entscheidungsfindung.

• Co-ordination- Aus der Abbildung geht hervor, dass alle Abteilungen dem General Manager Bericht erstatten. In Spitzenzeiten kann es für den General Manager daher schwierig werden, die Koordination zwischen den Abteilungen aufrechtzuerhalten.

• Conflicts - Es besteht immer ein Konflikt zwischen den Abteilungen, da sie nur auf einen Kernbereich spezialisiert sind und kein Cross-Training stattfinden.

Im Allgemeinen ist funktionale Art der Organisation suitable where the organization structure is small having limited products.

Produktart

Diese Art der Aufteilung erfolgt nach den Produkten. Die Organisation unterteilt die Abteilungen nach den Produkten.

Die folgende Abbildung zeigt das Layout des Produkttyps.

Advantages of Product Type

• Due Attention - Aufgrund der Aufteilung nach Produkten erhält jedes Produkt die erforderliche Aufmerksamkeit.

• Specialization- Der Verkäufer ist auf bestimmte Produkte spezialisiert. Daher hat er / sie einen Vorteil im Umgang mit der Abteilung.

• Responsibility - Die Verantwortung kann leicht einem Verkäufer zugewiesen werden, da alle Verkäufer auf ihr Produkt / ihre Abteilung spezialisiert sind und mit dem Produkt gut vertraut sind, was ihnen hilft, Kunden reibungslos zu behandeln.

Disadvantages of Product Type

• Co-ordination - Es würde ein Problem der Koordination zwischen zwei Produktabteilungen geben.

• Selling Cost - Die Verkaufskosten des Produkts können sich aufgrund der Aufteilung nach Produkten erhöhen.

• Operational Cost - Die Betriebskosten können sich auch erhöhen, wenn jedes Produkt anders behandelt wird.

• Freedom - Die Freiheit der Mitarbeiter ist nicht begrenzt, da der Verkäufer nur auf sein Produkt / seine Abteilung spezialisiert ist und nicht in der Lage ist, andere Produkte / Abteilungen zu handhaben.

Suitability of Product Type

Der Produkttyp ist in folgenden Fällen geeignet:

• Wo die Organisation viele Produkte hat und die Abteilungen nach den Produkten aufteilen kann.

• Für Organisationen, die hochpreisige Produkte verkaufen.

• Wenn die Produkte einer Organisation eher technisch ausgerichtet sind, kann die Organisation die Abteilungen nach den Produkten aufteilen, da der Verkäufer effizient und effektiv ist, um das Produkt effektiv mit dem Kunden zu besprechen.

Verbraucherspezialisierungstyp

Je nach Verbraucherspezialisierung werden die Abteilungen nach den Kunden aufgeteilt, denen die Produkte angeboten werden. In den meisten Fällen spielt das Erscheinungsbild des Marktes eine wichtige Rolle, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu kennen und die Abteilungen entsprechend aufzuteilen.

Die folgende Abbildung zeigt das Layout des Verbraucherspezialisierungstyps.

Advantages of Consumer Specialization Type

• Consumer - Hier ist die Aufteilung nach Verbrauchern, so dass jeder Verbraucher die gebührende Aufmerksamkeit erhält.

• Consumer satisfaction- Die Zufriedenheit der Verbraucher hat oberste Priorität. als maximale Dienstleistungen werden dem Verbraucher zur Verfügung gestellt.

• Planning and policies - Die Verkaufsplanung erfolgt ordnungsgemäß, und die Richtlinien werden so gestaltet, dass jede Kategorie im Fokus bleibt, um das Ziel zu erreichen.

• Brand - Die Organisation ist in der Lage, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu erfüllen und eine eigene Marke zu schaffen, um Marktanteile zu gewinnen.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

• Expenses - Die Kosten für das Unternehmen, nach Verbrauchern zu bauen und zu planen und den Markt zu entwickeln, sind enorm.

• Sales activities - Für den Vertriebsleiter wird es schwierig, die Vertriebsaktivitäten des Verkäufers zu koordinieren.

• Investments - In diesem Fall der Spezialisierung sind die Investitionen hoch und werden manchmal wiederholt, was wiederum einen Verlust für das Unternehmen darstellt.

Suitability of the Consumer Specialization Type

Verbrauchertyp ist in folgenden Fällen geeignet -

• Wenn es eine große Anzahl von Verbrauchern gibt, die nach besonderen Dienstleistungen Ausschau halten.
• Der Kunde ist bereit, die angebotenen Dienstleistungen zu bezahlen. Hier sind vor allem erstklassige Kunden das Ziel.

Bereichstyp

Bei dieser Art von Organisation werden die Abteilungen nach den Attributen der Bereiche unterteilt. Sie können auch geografisch unterteilt werden. Die folgende Abbildung zeigt das Layout der Organisation des Bereichstyps.

Advantages of Area Type

• Products - Kunden können mit den neuesten Produkten und kundenspezifischen Produkten bedient werden.

• Transport cost - Die Transportkosten können reduziert werden, da die Aufteilung nach Bereichen erfolgt ist.

• Customer service- Das Unternehmen kann einen besseren Kundenservice bieten, da die Aufteilung nach Gebieten erfolgt. Auf diese Weise kann das Unternehmen die Kundenpsychologie und -wahrnehmung besser verstehen.

• Sales performance - Die Verkaufsleistung kann nach Zonen verglichen und Schritte zur Verbesserung unternommen werden.

Disadvantages of Area Type

• Costly - Es ist im Vergleich zu anderen Typen teuer und erhöht die Kosten des Unternehmens.

• Markets - Die Koordination des General Managers für verschiedene Märkte wird schwierig.

• Conflicts - Es kann zu Konflikten bei der Ressourcenzuweisung zwischen Zonen kommen.

Suitability of Area Type

Der Bereichstyp der Organisation ist in folgenden Fällen geeignet:

• Wenn die Fläche oder das Gebiet für den Markt sehr groß ist.
• Wo der Markt je nach Zone unterschiedlich ist.
• Wo das Produkt je nach Zone differenziert wird.
• Wo die Verkaufsmengen hoch sind und mehr Umsatz generieren.