Vertriebsmanagement - Prozess

Das Vertriebsmanagement in einer Organisation ist eine Geschäftsdisziplin, die sich auf die praktische Anwendung von Vertriebstechniken und das Management des Vertriebsbetriebs eines Unternehmens konzentriert.

Dies geschieht auf effiziente und effektive Weise durch Planung, Personalbesetzung, Schulung, Führung und Kontrolle der organisatorischen Ressourcen. Nun werden wir jeden dieser Prozesse erklären.

Planung

Planung kann als systematischer Entscheidungsprozess in Bezug auf die Ziele und Vorgaben einer Organisation definiert werden. Kurz gesagt, es ist ein Prozess, den eine Einzelperson oder eine Gruppe in Zukunft durchführen wird, und die Ressourcen, die erforderlich sind, um sie zu erreichen.

Die Vertriebsplanung umfasst die Strategie, die Festlegung gewinnorientierter Vertriebsziele, Quoten, Umsatzprognosen, das Nachfragemanagement sowie das Screening, Schreiben und Ausführen eines Vertriebsplans.

Ein Verkaufsplan ist ein strategisches Dokument, in dem die Geschäftsziele, Ressourcen und Vertriebsaktivitäten beschrieben werden. Es folgt im Wesentlichen der Führung des Marketingplans, des Strategieplans und des Geschäftsplans mit genaueren Einzelheiten darüber, wie die Ziele durch den tatsächlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen erreicht werden können.

Personal

Personal ist der Prozess der Erfassung, Bereitstellung und Bindung von Mitarbeitern mit optimaler Quantität und Qualität, um einen positiven Einfluss auf die Effektivität des Unternehmens zu erzielen.

Das Personal besteht aus den folgenden drei Komponenten:

• Acquisition - Es beinhaltet die Personalplanung, um auszuwählen, was die Organisation in Bezug auf die Anzahl der benötigten Mitarbeiter und deren Eigenschaften wie Wissen, Fähigkeiten und Fertigkeiten benötigt, um die Arbeitsanforderungen effektiv zu erfüllen.

• Deployment- Es enthält Entscheidungen darüber, wie die angeworbenen Personen gemäß den Geschäftsanforderungen bestimmten Rollen zugewiesen werden. Es betrifft auch die häufige Ernennung zu fortgeschritteneren Arbeitsplätzen durch interne Rekrutierung, Beförderung oder Reorganisation

• Retention- Es geht um die Verwaltung des Abflusses von Mitarbeitern aus einer Organisation. Es kombiniert sowohl die Verwaltung freiwilliger Praktiken wie Rücktritt als auch die Kontrolle unfreiwilliger Maßnahmen, mit denen Mitarbeiter durch Entlassungsprogramme oder andere Arten der Entlassung aus dem Unternehmen heraus behandelt werden.

Personal wird grundsätzlich im Arbeitsbereich eingesetzt. Es ist auf mehr als einen Aspekt der Arbeitsumgebung anwendbar. Personal wird auch in einem bestimmten Sinne verwendet, um sich auf die Verwaltung von Mitarbeiterplänen zu beziehen.

Ausbildung

Das Schulungsprogramm für Vertriebsmanagement bietet Vertriebsleitern an vorderster Front nachgewiesene Fähigkeiten, Kenntnisse und Tools, die sie zur Steigerung der Margin-Line-Leistung benötigen.

Dieses eingehende Programm beinhaltet Selbstbewertungen und deckt Folgendes ab four crucial sales management abilities - -

• Verkaufsleistung verwalten
• Verkaufscoaching
• Recruiting
• Auswahl der Verkäufe "STARs"
• Vertriebsführung

Nach der Einstellung des Verkaufspersonals stellt das Unternehmen die Schulung sicher, dh außerhalb des Arbeitsplatzes und am Arbeitsplatz in Bezug auf die Fähigkeiten, das Wissen und die Arbeitskultur, um die Verkaufsleistung und -ziele zu erreichen.

Führen

Das Führen wird von der Person durchgeführt, die die Führungsqualität besitzt, die Fähigkeit, andere Menschen zu motivieren und die Arbeit zu erledigen. Leading ist eine effektive Vertriebsleitung, die den Vertriebsleiter einlädt, praktische Tools und innovative Konzepte zu verwenden, um ein effektives Vertriebsmanagementmodell zu erstellen.

Dieses Modell wird nach gründlicher Recherche und Beratung durch Fälle, Gruppendiskussionen, Problemlösungsübungen, computergestützte Workshops und kommunikative Fallpräsentationen abgeleitet.

Die Manager müssen verschiedene Perspektiven untersuchen, was funktioniert und was nicht und warum. Ein Leiter überwacht auch die Arbeit und erklärt die Vor- und Nachteile sowie die Möglichkeiten, eine Aufgabe effektiv und effizient zu erledigen.

Steuern

Die dem Verkaufspersonal zugewiesene Aufgabe wird überwacht, um festzustellen, ob die Organisation ihr Ziel oder die Ziele gemäß der Planung erreicht. Controlling ist ein Prozess, der den Umfang definiert und die tatsächliche Leistung gegen die geplanten Ziele der Organisation richtet.

Controlling dwellsbei der Überprüfung, ob alles in Übereinstimmung mit den angenommenen Plänen, den erteilten Anweisungen und den genehmigten Grundsätzen geschieht. Das Controlling stellt sicher, dass die organisatorischen Ressourcen effektiv und effizient genutzt werden, um die geplanten Ziele zu erreichen.

Controlling judges die Abweichung der tatsächlichen Leistung von der Standardleistung, notices the causes von solchen Abweichungen und hilft bei der Ergreifung von Korrekturmaßnahmen.

Die folgende Abbildung zeigt sales management with its functionsund erklärt die Rolle jeder Funktion. Alle Rollen sind miteinander verbunden. Eine einzelne Funktion kann sich nicht auf die Arbeit ohne die Hilfe anderer beziehen.

Ressourcen

Ressourcen sind einer der wichtigen Bestandteile des Vertriebsmanagements, da der geplante Prozess ohne Ressourcen nicht implementiert werden kann. Zu den Ressourcen gehören:

Personal

Personal kann als der Teil eines Unternehmens oder einer Organisation definiert werden, der / die sich mit der Einstellung, Verwaltung und Schulung von Personal befasst. Im Vertriebsmanagement können wir sagen, dass es der Verkäufer ist, der für den Verkauf / das Marketing von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich ist.

Finanzielle Ressource

Finanzielle Ressource ist das Kapital, das einem Unternehmen zur Verfügung steht, um in Form von Bargeld, liquiden Wertpapieren und Kreditlinien zu investieren. Bevor ein Geschäftsmann ins Geschäft kommt, muss er ausreichende finanzielle Ressourcen sicherstellen.

Dies ist erforderlich, um effizient und ausreichend gut funktionieren zu können, um den Erfolg zu fördern. Es beinhaltet die Finanzierung, die das Unternehmen benötigt, um Aktivitäten wie Kampagnen, Werbung usw. durchzuführen.

Materialien

Sie sind Vermögenswerte in Form von materiellen Besitztümern. Unter Vermögenswerten verstehen wir hier alles von materiellem Wert oder Nutzen, was einer Einzelperson oder einem Unternehmen gehört. Es enthält die Quelle, aus der das Rohmaterial kostengünstig beschafft werden kann.

Technologie

Es ist die Anwendung der Wissenschaft, insbesondere auf industrielle oder kommerzielle Ziele. Dazu gehören auch die wissenschaftlichen Techniken und Materialien, die zur Erreichung eines kommerziellen oder industriellen Ziels verwendet werden, sowie die Maschinen und Techniken, die die Organisation für das Endprodukt verwendet.

Es wird nun klar, warum Ressourcen für die Verwaltung des Vertriebs wichtig sind.

Performance

Leistung ist die Erfüllung einer bestimmten Aufgabe, gemessen an bekannten voreingestellten Standards für Genauigkeit, Vollständigkeit, Kosten und Geschwindigkeit. In einem Vertrag wird davon ausgegangen, dass die Erfüllung die Erfüllung der Rechenschaftspflicht in einer Weise ist, die den Ausführenden von allen Verpflichtungen aus dem Vertrag befreit.

Die letzte Funktion besteht darin, die Leistung zu überprüfen. In dieser Funktion überprüft der Leiter die Leistung in der Vergangenheit und berät das Verkaufspersonal hinsichtlich der erforderlichen Verbesserungen. Dazu gehört auch die Überprüfung, ob alle Funktionen ordnungsgemäß funktionieren und keine Abweichungen bei der Erreichung der Ziele auftreten.