Sales & Distribution Mngmt - Persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf kann als mündliche Präsentation bezeichnet werden, die der Verkäufer einem oder mehreren Verbrauchern persönlich zum Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung hält. Persönliches Verkaufen ist eine sehr eigenartige Form der Werbung. Es handelt sich meistens um wechselseitige Kommunikation, die nicht nur eine bestimmte Person, sondern auch soziales Verhalten betrifft.

Ziel ist es, das richtige Produkt an die richtigen Kunden zu liefern. Je nach Komplexität des Produkts spielt der persönliche Verkauf eine wichtige Rolle. Branchen, in denen technische Produkte wie Laptops, Computer, digitale Telefone, Geräte usw. hergestellt werden, hängen im Vergleich zu anderen Herstellern wahrscheinlich vom persönlichen Verkauf ab.

Der Grund dafür ist, die Eigenschaften des Produkts zu erläutern, die Kundenanfragen zu beantworten und den besten Kundenservice zu bieten. Der Wettbewerb auf dem Markt hat heute zugenommen und damit die Bedeutung des Verkäufers in der Organisation.

Verkäufer werden auch genannt salesman oder salesgirl oder Vertriebsmitarbeiter und ihre Zahlung erfolgt als Provision, um das Produkt auf den Markt zu bringen, indem der Kunde durch mündliche Gespräche motiviert wird.

Der Verbraucher möchte alle Arten von Waren und Dienstleistungen auf dem Markt haben, aber mangelndes Interesse hält ihn davon ab, Entscheidungen zu treffen oder Produkte zu kaufen. Hier muss der Verkäufer als Katalysator fungieren und dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung erklären. Er / sie sollte den Kunden durch eine Präsentation motivieren und kann manchmal als Berater auftreten. Dies hilft dem Verbraucher, eine Entscheidung zu treffen.

Bei technischen Produkten spielt der Verkäufer im Vergleich zu den Werbeaktionen eine wichtigere Rolle. Es wird für die Kunden schwierig, Entscheidungen zu treffen, während sie hochwertige Produkte mit komplexer Natur kaufen. Der Verkäufer hilft den Kunden, indem er persönlichen Kontakt mit ihnen aufnimmt und ihnen die Qualität und den Nutzen des Produkts verständlich macht.

Ziele des persönlichen Verkaufs

Persönliches Verkaufen trägt zur Erreichung der langfristigen Ziele der Organisation bei.

Das Folgende sind einige der Ziele des persönlichen Verkaufs -

Den kompletten Verkaufsjob erledigen, wenn der Werbemix keine anderen Komponenten enthält
Den bestehenden Kunden einen Service bieten und versuchen, Kontakte zu den gegenwärtigen Kunden zu pflegen
Identifizieren und finden Sie neue potenzielle Kunden
Bewerben Sie die Produkte, um den Umsatz zu steigern
Stellen Sie den Kunden Informationen zur Änderung der Produktlinie zur Verfügung
Bieten Sie den Kunden Unterstützung bei der Entscheidungsfindung
Technische Beratung für Kunden bei komplexen Produkten
Sammeln Sie die Daten in Bezug auf den Markt und stellen Sie sie dem Management des Unternehmens zur Verfügung

Der Grund für die Festlegung persönlicher Verkaufsziele besteht darin, Entscheidungen über Verkaufsrichtlinien und persönliche Verkaufsstrategien zu treffen, was zur Förderung des Produkts beiträgt. Die Ziele sind langfristig festgelegt, da sie zum wichtigen Element für qualitative persönliche Verkaufsziele werden.

Die Ziele können auch quantitativ sein, wenn sie kurzfristig sind, und sie können von einem Aktionszeitraum zum anderen angepasst werden. Das quantitative persönliche Verkaufsziel hängt mit dem Verkaufsvolumenziel zusammen. Daher sollte auch das Umsatzziel erläutert werden.

Im Folgenden sind einige Vertriebsziele aufgeführt:

Erfassen und pflegen Sie einen bestimmten Marktanteil
Steigern Sie das Verkaufsvolumen, um dem Unternehmen zu maximalem Gewinn zu verhelfen
Reduzieren oder halten Sie die Kosten für den persönlichen Verkauf in Grenzen
Erhalten Sie den Prozentsatz der Kunden gemäß den festgelegten Zielen

Relevante Situation für den persönlichen Verkauf

In einigen Situationen wird der persönliche Verkauf relevanter. Im Folgenden sind einige relevante Situationen aufgeführt:

Produktsituation

Der Produktverkauf ist für die folgenden Produkttypen effektiver.

Produkt mit hohem Wert wie Maschinen, Computer usw.
Produkt in seiner ersten Phase des Lebenszyklus, wenn es mehr Nachfrage benötigt.
Produkt, das den Bedürfnissen der Verbraucher entspricht, wie z. B. Versicherungspolicen
Produkte, die präsentiert werden müssen, beispielsweise Industrieprodukte
Wenn die Produkte einen Kundendienst benötigen
Produkt mit weniger Markentreue

Marktsituation

Der persönliche Verkauf kann je nach Marktsituation optimal genutzt werden.

Eine Organisation, die Produkte an eine kleine Anzahl von Käufern verkauft
Unternehmen, das auf dem lokalen Markt verkauft
Erforderliche Zwischenhändler oder Agenten nicht verfügbar
Kein direkter Kanal für den Verkauf von Produkten verfügbar

Unternehmenssituation

Persönliches Verkaufen ist für die Unternehmen vergleichsweise angemessener, wenn

Ein Unternehmen kann nicht regelmäßig viel Geld in Werbung investieren.
Ein Unternehmen ist nicht in der Lage, relevante nichtkommerzielle Medien zu finden und zu nutzen, um für das Produkt zu werben.

Verbraucherverhaltenssituation

Bei einigen Verbraucherverhalten kann der persönliche Verkauf effektiv sein, wenn

Das vom Verbraucher gekaufte Produkt ist teuer, aber nicht regelmäßig.
Die Verbraucher brauchen sofort und unverzüglich Antworten.
Die Kunden müssen dem konkurrierenden Druck nachgehen.

Dies sind die vier Situationen, in denen persönliches Verkaufen wichtig ist. Dies hilft dem Verkäufer, die Kunden zu erkennen und Produktwissen durch persönliche Präsentation bereitzustellen. Sobald der Verbraucher die Natur des Produkts verstanden hat, kann er entscheiden, ob er das Produkt kauft.

Vielfalt der Verkaufssituation

In unserem täglichen Leben stoßen wir auf verschiedene Arten von Verkaufssituationen. Dies hängt aufgrund der Marketingfaktoren von den einzelnen Verkaufsstilen ab. Die Aktivitäten des Verkäufers unterscheiden sich je nach Situation.

Example- Die Arbeit eines Verkäufers, der alkoholfreie Getränke verkauft, unterscheidet sich von der eines Verkäufers, der Computer verkauft. Bei alkoholfreien Getränken muss der Verkäufer nicht die Bedeutung oder die Art des Produkts erläutern, bei Computern muss der Verkäufer jedoch alle technischen Anforderungen klären.

Die Kategorisierung des Verkäufers erfolgt anhand der Verkaufsstile, der für den Job erforderlichen kreativen Fähigkeiten, der Komplexität des Produkts usw.

Lassen Sie uns jetzt diskutieren different kinds of selling positions - -

Lieferverkäufer

Wie der Name schon sagt, besteht die Aufgabe des Lieferverkäufers darin, das Produkt zu liefern. Die Verkaufsverantwortung ist zweitrangig.Example - Milch, Quark, Brot, alkoholfreie Getränke usw.

Inside Order Taker

Die Person, die hinter der Theke steht, wird als Insider bezeichnet. Er hilft den Kunden nicht viel mit Vorschlägen. Der Hauptzweck ist die Bereitstellung des vom Kunden gewünschten Produkts.Example - Allgemeine Geschäfte.

Missionsverkäufer

Der Verkäufer hat nicht die Erlaubnis, eine Bestellung zu bewerben. Ihre Hauptaufgabe ist es, guten Willen zu entwickeln und die Kunden über die Produkte aufzuklären.Example - Medizinische Vertreter.

Beratender Verkäufer

Dieser Typ repräsentiert jene Produkte oder Dienstleistungen, die an Verbraucher verkauft werden, die hochpreisig sind und für deren Kauf enorme Investitionen erforderlich sind. Aufgrund der hohen Kapitalinvestition des Kunden kann der Verkäufer keinen großen Verkaufsdruck ausüben.

Der Verkäufer sollte über gründliche Kenntnisse in Bezug auf das Produkt und die Geduld verfügen, die Merkmale und Vorteile des Produkts zu diskutieren und zu beraten.

Während des Verkaufsprozesses muss der Verkäufer kreativ sein. Er sollte das Interesse am Kunden aufrechterhalten, ohne großen Druck auf den Kunden auszuüben.Example - Riesige Maschinen, Computersysteme usw.

Technischer Verkäufer

Der wichtigste Charakter des Verkäufers sollte das Wissen über das Produkt sein. Der Verkäufer sollte über detaillierte Kenntnisse über die Produkteigenschaften, Vor- und Nachteile usw. verfügen.

Die meisten Menschen verfügen nicht über das erforderliche technische Wissen und stimmen den Punkten des Verkäufers problemlos zu, aber es gibt nur wenige Kunden, die über Kenntnisse verfügen, die die Kaufentscheidung für das Produkt beeinflussen können. Der Verkäufer sollte diese Kundentypen zufriedenstellen, indem er die Produktmerkmale, die Installation usw. erläutert. Der Verkäufer sollte gut geschult sein, um die Fragen der Kunden zu beantworten und relevantes Wissen bereitzustellen.

Kaufmännischer Verkäufer

In dieser Kategorie muss der Verkäufer das Produkt an andere Unternehmen, Branchen oder Regierungsorganisationen usw. verkaufen. Es handelt sich im Allgemeinen um Unternehmen, bei denen der Verkäufer den Verkauf beim ersten oder zweiten Anruf abschließt. Der Verkaufsprozess ist im Vergleich zum Verkauf von Unternehmen zu Kunden kurz.

Der Verkäufer muss aggressiv und hochmotiviert sein, um Konten zu verfolgen und zu pflegen. Example - Großhandelswaren, Bauprodukte, Bürogeräte usw.

Direktverkäufer

Der direkte Verkauf von Produkten beinhaltet den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen an die Endverbraucher. Der Verkaufsprozess ist kurz und in kurzer Zeit abgeschlossen. Auf dem Markt sind viele Produkte für den Direktvertrieb erhältlich. Daher wird der Verkäufer geschult, das Geschäft beim ersten Besuch abzuschließen, da der Verbraucher das Produkt entweder kauft oder zu seinem Konkurrenten wechselt.Example - Versicherung, Haus-zu-Haus-Verkauf, Zeitschriften usw.