Vertriebsmanagement - Gebiet

Ein Verkaufsgebiet besteht aus einer Gruppe von Verbrauchern oder einem geografischen Gebiet, das einem bestimmten Verkäufer zugeordnet ist. Der dem Verkäufer zugewiesene Bereich enthält die gegenwärtigen und potenziellen Verbraucher der Organisation.

Nach der Zuweisung des Verkaufsgebiets kann der Verkaufsleiter in der Lage sein, zwischen Verkaufsanstrengungen und Verkaufschancen zu konkurrieren. Für den Vertriebsleiter wäre es sehr schwierig, den Gesamtmarkt zu überwachen, da dieser zu groß und für eine Person nicht verwaltbar ist. Daher ist es nach Gebieten unterteilt, um effektiv und effizient zu verwalten und die Vertriebsmitarbeiter zu kontrollieren.

Der Verkäufer achtet nicht nur auf die Region, sondern auch auf die Verbraucheraussichten. Ein Verkaufsgebiet kann daher als Gruppierung von Kunden und Interessenten bezeichnet werden, die einem einzelnen Verkäufer zugeordnet ist.

Das Verkaufsgebiet richtet sich an große Unternehmen mit großem Marktanteil. Kleine und mittlere Unternehmen nutzen keine geografisch definierten Gebiete. Der Marktanteil ist nicht so hoch, um in Gebiete aufgeteilt zu werden.

Gründe für die Errichtung von Gebieten

Das Hauptmotiv für die Einrichtung von Verkaufsgebieten besteht darin, die Planung und Steuerung der Verkaufsfunktion zu vereinfachen.

Im Folgenden sind einige Gründe für die Einrichtung von Vertriebsgebieten aufgeführt:

Um eine gründliche Abdeckung des Marktes zu erhalten

Entsprechend der Aufteilung des Vertriebsgebiets werden die Aktivitäten dem Verkäufer zugeordnet. Dies hilft bei der Marktabdeckung und nicht beim Verkäufer, der das Produkt gemäß seinen Ambitionen verkauft. Es hilft dem Vertriebsleiter, die Aktualisierungen von verschiedenen Vertriebsleitern entsprechend zu überwachen und zu übernehmen.

Festlegung der Aufgabe und der Verantwortlichkeiten des Verkäufers

Es ist sehr wichtig, Arbeitsplätze und Verantwortlichkeiten für Verkäufer zu schaffen. Verkaufsgebiete helfen dabei, da die Aufgabe dem Verkäufer zugewiesen ist und er dafür verantwortlich und verantwortlich ist.

Sobald die Aufgabe zugewiesen wurde, werden häufige Überprüfungen durchgeführt, um die Anrufe zu überwachen. Es hilft, die Arbeit jedes Verkäufers zu bestimmen. Wenn der Vertriebsleiter feststellt, dass die Arbeitsbelastung für eine bestimmte Person höher ist, wird die Arbeit gleichmäßig aufgeteilt und neu zugewiesen. Dies schafft Motivation und Interesse an der Arbeit.

Verkaufsleistung bewerten

In einer Organisation wird das Verkaufsgebiet von den Vorjahren mit dem aktuellen verglichen, um den Unterschied herauszufinden, dh die Zunahme oder Abnahme des Verkaufsvolumens. Es hilft, den Unterschied entsprechend zu bearbeiten. Dies geschieht mit Hilfe des Vertriebsgebiets, da die Aktivitäten ordnungsgemäß zugewiesen werden und das Sammeln von Daten und die Auswertung einfach werden.

Der Vergleich zur Bewertung der Verkaufsleistung erfolgt auf folgender Basis:

• Einzelperson zum Bezirk
• Bezirk zu Regional
• Regional bis zur gesamten Vertriebsmannschaft

Durch diesen Vergleich können wir bewerten und bestimmen, wo die Vertriebsmitarbeiter zu einem hohen Umsatzvolumen beitragen.

Verbesserung der Kundenbeziehungen

Wie wir wissen, müssen Verkäufer den größten Teil ihrer Zeit auf der Straße verbringen, um die Produkte zu verkaufen. Wenn das Verkaufsgebiet jedoch ordnungsgemäß gestaltet ist, kann der Verkäufer mehr Zeit mit den Kunden verbringen (gegenwärtig und potenziell). Dies hilft dabei, eine Beziehung aufzubauen und die Bedürfnisse besser zu verstehen.

Der Umsatz eines Unternehmens kann steigen, wenn ein Kunde regelmäßig Anrufe erhält und der Verkäufer die Kunden aufgrund von Anrufen besuchen muss. Der Verkäufer und der Kunde haben Zeit, sich zu verstehen und ihre Probleme in Bezug auf Angebot und Nachfrage zu lösen. Dies hilft auch bei der Steigerung des Markenwerts des Unternehmens.

Vertriebskosten reduzieren

Sobald die geografischen Gebiete festgelegt sind, erhält das Unternehmen ein genaues Bild der Gebiete, die den Verkäufern zugewiesen werden können. Er / sie muss diesen Bereich abdecken, damit es nicht zu Doppelarbeit kommt, indem zwei Verkäufer in denselben Bereich geschickt werden.

Die Verkaufskosten des Unternehmens werden reduziert und führen zu Gewinnsteigerungen. Der Verkäufer hat auch einen Vorteil für wenige Reisen und Übernachtungen.

Verbesserung der Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter

Die Leistung eines Verkäufers kann anhand von Kundenanrufen, eingeschlagenen Routen und Zeitplänen gemessen werden. In diesem Fall kann der Verkäufer nicht leugnen, wenn die Ergebnisse nicht positiv sind.

Der Verkäufer muss auf den gleichen Routen, im gleichen Zeitplan arbeiten und alles ist vorbestimmt. Dies führt zu einer besseren Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter.

Verkauf mit anderen Marketingfunktionen koordinieren

Wenn das Vertriebsgebiet richtig gestaltet ist, hilft es dem Management, auch andere Marketingfunktionen auszuführen. Im Vergleich zum gesamten Markt ist es einfach, eine Analyse auf Basisgebiet durchzuführen.

Die vom Management durchgeführten Untersuchungen zum Marketing auf Gebietsbasis können verwendet werden, um Verkaufsquoten, Ausgaben und Budgets festzulegen. Die Ergebnisse können zufriedenstellend sein, wenn der Verkäufer bei der Werbung, dem Vertrieb und der Verkaufsförderung hilft, wenn die Arbeit auf Gebietsbasis anstatt auf dem gesamten Markt vergeben wird.

Verfahren zum Entwerfen

Bei der Gestaltung des Gebiets muss der Manager die Größe des Gebiets berücksichtigen, das dem Verkäufer zugewiesen werden soll. Es sollte weder zu klein noch zu groß sein. Wenn das Gebiet geografisch zu klein ist, ruft der Verkäufer immer wieder dieselben Kunden an. Im Gegensatz dazu kann der Verkäufer in einem zu großen geografischen Gebiet die verstreuten Kunden nicht erreichen, da die meiste Zeit für Reisen aufgewendet wird. Daher sollte das Gebiet nicht zu groß oder zu klein sein. Es sollte so sein, dass alle potenziellen Kunden gemäß den Anforderungen besucht werden können.

Das Verfahren zum Entwerfen von Verkaufsgebieten ist für alle Unternehmen gleich, unabhängig davon, ob die Gebiete zum ersten Mal festgelegt oder die vorhandenen Gebiete überarbeitet werden.

Wählen Sie Kontrollpunkt

Wie der Name schon sagt, muss das Management einen geografischen Kontrollpunkt auswählen. Die Kontrollpunkte können anhand von Bezirken, PIN-Codes, Gebieten, Bundesstaaten und Städten klassifiziert werden.

Zum Zeitpunkt der Auswahl der Steuereinheit sollte das Management versuchen, eine möglichst kleine Steuereinheit auszuwählen.

Die folgenden Gründe sprechen für die Auswahl kleiner Steuergeräte.

Grund 1

Wenn die Steuereinheit zu groß ist, werden die Bereiche mit geringem Umsatzpotenzial von den Bereichen mit hohem Umsatzpotenzial ausgeblendet. Die Bereiche mit hohem Umsatz werden verborgen, wenn die Bereiche mit geringem Umsatzpotenzial einbezogen werden.

Grund 2

Falls in Zukunft Änderungen erforderlich sind, können diese reibungslos durchgeführt werden. Example - Ein Unternehmen möchte Herrn A. ein Gebiet zuweisen. Dieser Teil des Gebiets wurde zuvor Herrn B. zugewiesen. Dies ist problemlos möglich, da die Einheit klein ist.

Befindet sich das Umsatzpotenzial des Unternehmens in städtischen Gebieten, kann die Stadt als Kontrollpunkt genutzt werden. Es gibt jedoch auch einige Nachteile, da die angrenzenden Gebiete der Städte ebenfalls Verkäufe besitzen, diese jedoch durch die Zahlung zusätzlicher Kosten an den Verkäufer gedeckt sind.

Der Kontrollpunkt kann auch entsprechend den Handelsbereichen eingerichtet werden. Es ist eine vernünftige Entscheidung, den Kontrollpunkt entsprechend dem Handelsbereich einzurichten. Es basiert eher auf dem Waren- und Dienstleistungsfluss als auf wirtschaftlichen Grenzen.Example - Der Groß- oder Einzelhändler nutzt den Handelsbereich als Kontrollpunkt.

Das Handelsgebiet kann als die geografische Region betrachtet werden, die aus einer Stadt und den umliegenden Gebieten besteht. Diese Region fungiert als Haupt- oder Großhandelszentrum der Region. Im Allgemeinen gehen die Kunden aus einem Handelsbereich nicht über die Grenzen hinaus, um Waren zu kaufen.

Selbst ein externer Kunde betritt den Handelsbereich nicht, um ein Produkt zu kaufen. Der Hauptvorteil des Handelsbereichs besteht darin, dass der Verkäufer die Kaufgewohnheiten der Kunden und das Handelsmuster kennt. Es hilft dem Management auch bei der Planung und Kontrolle.

Der Kontrollpunkt kann anhand von Zuständen festgelegt werden. Ein Staat kann eine fähige Kontrolleinheit sein, wenn die Organisation über kleine Vertriebsmitarbeiter verfügt, die den Markt selektiv abdecken.Example- Ein Unternehmen verkauft seine Produkte im Land in allen Staaten; In diesem Fall könnten die Gebietsgrenzen auf Staaten basieren.

Es ist kostengünstiger und bequemer, Daten zu sammeln und Auswertungen vorzunehmen.

Kontoanalyse durchführen

Der nächste Schritt nach Auswahl der geografischen Kontrolleinheit besteht darin, eine Prüfung jeder geografischen Einheit zu planen. Der Grund für die Durchführung dieses Audits besteht darin, die Kundenaussichten zu analysieren und die Verkaufsmengen für jedes Konto zu ermitteln.

Konten können anhand von Namen erkannt werden. In jüngster Zeit gibt es viele Quellen, um die Daten abzurufen, beispielsweise die Gelben Seiten. Wir können die Daten auch über die vergangenen Verkäufe des Unternehmens sammeln. Nach dem Sammeln der Daten besteht der nächste Schritt darin, den Umsatz für jede geografische Einheit zu schätzen. Der Vertriebsleiter schätzt das Umsatzvolumen, das das Unternehmen in den folgenden Jahren voraussichtlich erzielen wird.

Es gibt viele Faktoren, die dazu beitragen können, wie z. B. Wettbewerb, Vorteil des Unternehmens in diesem geografischen Gebiet usw. Jetzt stehen viele Software zur Berechnung und zum Endergebnis zur Verfügung. Dies kann sehr schnell erfolgen, verglichen mit der manuellen Ausführung durch den Vertriebsleiter.

Nachdem die Schätzungen des Umsatzpotenzials vorgenommen wurden, unterteilt sich das System in drei Typen, was durch ABC-Analyse erfolgt. Dies ist eine der am häufigsten von Unternehmen verwendeten Analysen. Wenn das Umsatzpotenzial größer als erwartet ist, wird es als „A-Kategorie“ eingestuft. Das durchschnittliche Potenzial wird als „Kategorie B“ und das unterdurchschnittliche Umsatzpotenzial als „Kategorie C“ eingestuft.

Entwickeln einer Workload-Analyse für Verkäufer

Die Analyse der Arbeitsbelastung des Verkäufers erfolgt auf der Grundlage des Zeit- und Arbeitsaufwands eines Verkäufers, um eine geografische Einheit abzudecken.

Im Folgenden sind einige Punkte aufgeführt, die zur Schätzung der Arbeitsbelastung erforderlich sind:

• Häufigkeit der Anrufe
• Dauer der Anrufe
• Reisezeit

Die geschätzte Arbeitsbelastung wird unter Berücksichtigung dieser Faktoren berechnet.

Der wichtigste Faktor ist die Dauer der Anrufe. Diese hängen von den Kunden und Problemen ab. Wenn das Problem schwerwiegend ist, kann es einige Zeit dauern, bis die Frage der Kunden gelöst und beantwortet ist.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Reisezeit; Dies ist von Gebiet zu Gebiet unterschiedlich und hängt von den Faktoren Transport, Straßenzustand, Wetterlage usw. ab. Der Verkaufsleiter versucht und plant entsprechend, die vom Verkäufer benötigte Reisezeit zu verkürzen, und nutzt die Zeit, um mehr Konten / Kunden anzurufen.

Kombinieren von geografischen Kontrolleinheiten zu Vertriebsgebieten

In den ersten drei Schritten arbeitet der Verkaufsleiter an den geografischen Kontrolleinheiten. Jetzt muss er die Kontrolleinheiten zu Territorien zusammenfassen.

Zunächst erstellte der Vertriebsleiter manuell eine Liste der Gebiete, indem er die Steuereinheiten kombinierte. Es war ein zeitaufwändiger Vorgang und auch das Ergebnis war nicht genau, da es manuell durchgeführt wurde. Jetzt verarbeiten Computer diese Aktivität und führen sie in viel kürzerer Zeit mit genauen Ergebnissen aus. Der Betriebsfehler wird hier reduziert.

Alle Verkäufer können nicht als gleich und wettbewerbsfähig angesehen werden. es hängt von der Basis der Erfahrung und Fähigkeiten ab. Den Verkäufern werden vom Verkaufsleiter je nach Verkaufsgrundlage Gebiete zugewiesen. Die geografischen Gebiete mit hohen Umsätzen werden dem erfahrenen Verkäufer zugewiesen, der die Arbeitsbelastung bewältigen kann. Den neuen oder weniger effektiven Vertriebsmitarbeitern werden die Bereiche mit geringerem Umsatzpotenzial zugewiesen.

Gebietsform

Der Verkaufsleiter muss die Form des Gebiets bestimmen. Die Gebietsformen wirken sich auf die Vertriebskosten aus und tragen auch zur Umsatzabdeckung bei. Es gibt vier Arten von Formen, die weit verbreitet sind.

• Der Keil
• Der Kreis
• Hopscotch
• Das Kleeblatt

Lassen Sie uns diese Typen einzeln diskutieren.

Der Keil

Diese Form eignet sich für Gebiete, die sowohl städtische als auch nicht städtische Gebiete enthalten. Der Radius beginnt am bevölkerungsreichsten Stadtzentrum. Keile können in viele Größen unterteilt werden und die Reisezeit kann durch Abwägen zwischen den Anrufen von städtischen und nicht städtischen Gebieten eingehalten werden.

Der Kreis

Wenn die Kunden gleichmäßig über einen Bereich verteilt sind, wählt der Vertriebsleiter die Kreisform. Der Verkäufer startet vom Büro aus und bewegt sich in einem Kreis von Haltestellen, bis er das Büro wieder erreicht. Dies hilft dem Verkäufer, sich dem Kunden im Vergleich zum Keil zu nähern.

Hopse

In dieser Form beginnt der Verkäufer ab dem letzten Punkt des Büros und erreicht die Kunden, während er zurück ins Büro kommt. Während des Gehens hält der Verkäufer nirgendwo an und nimmt an Anrufen in eine Richtung teil, während er ins Büro zurückkehrt.

Das Kleeblatt

Wenn sich die Konten oder Kunden zufällig in einem geografischen Gebiet befinden, wird die Kleeblattform verwendet. Diese Art von Form ist auf Industriemärkten häufiger anzutreffen als auf Verbrauchermärkten.

Zuweisen von Verkaufspersonal zu Gebieten

Sobald das Verkaufsgebiet entworfen wurde, besteht der letzte Schritt darin, den Gebieten Verkaufspersonal zuzuweisen. Nicht alle Verkäufer sind in Bezug auf Fähigkeiten, Initiative usw.; Die Arbeitsbelastung eines Verkäufers kann für einen anderen überlastet sein und zu Frustration führen.

Der Verkaufsleiter muss die Verkäufer vor der Zuweisung von Gebieten entsprechend einstufen. Das Ranking sollte auf der Grundlage von Fähigkeiten, Kenntnissen, Kommunikation usw. erfolgen. Die anderen Punkte, auf die der Verkaufsleiter achten sollte, sind die kulturellen Merkmale der Verkäufer und wie sie mit dem Gebiet übereinstimmen.

Example - Wenn ein Verkäufer in einem ländlichen Gebiet geboren und aufgewachsen ist, kann er in diesem bestimmten Gebiet im Vergleich zum städtischen Gebiet effektivere Verkäufe tätigen.

Wir können nun zu dem Schluss kommen, dass das Ziel eines Verkaufsleiters darin besteht, das geografische Gebiet dem Verkäufer zuzuweisen, der den Gebietsverkauf maximieren würde und bei dem die Kunden mit dem Verkäufer zufrieden sind.

Die Einrichtung des Vertriebsgebiets hilft bei der Planung und Steuerung des Vertriebs. Ein gut gestaltetes Verkaufsgebiet trägt dazu bei, das Verkaufsvolumen und die Marktabdeckung zu erhöhen und den Kunden einen besseren Service zu bieten. Sobald das Verkaufsgebiet dem Verkäufer zugewiesen wurde, ist er dafür verantwortlich, dass die Dinge geschehen.