Schritte im persönlichen Verkauf

Der Verkaufsprozess besteht aus mehreren Schritten; Es gibt nur wenige grundlegende Schritte, die für alle Arten von Produkten befolgt werden müssen. Der Verkaufsprozess kann je nach Art des Produkts für kurze oder lange Zeit erfolgen. Ein Produkt, das enorme Investitionen erfordert, kann länger dauern, um den Verkaufsprozess abzuschließen, während bei täglichen Produkten, bei denen der Kunde die Natur des Produkts kennt, der Verkaufsprozess in kürzerer Zeit endet.

Example- Verkauf von Tür zu Tür, wo der Verkäufer alle Schritte erklärt und den Vorgang in 10 bis 15 Minuten beendet. Bei schweren Maschinen kann es jedoch einige Zeit dauern, den technischen Charakter darzustellen und das Produkt zu erläutern. Es dauert mehr als einen Besuch, um den Verkaufsprozess abzuschließen.

Prospektion

Der erste Schritt des Verkaufsprozesses beginnt mit der Suche oder Suche nach potenziellen Kunden. Abgesehen von Einzelhandelsverkäufen ist es sehr selten, dass Kunden den Verkäufer erreichen. Es ist der Verkäufer, der sich an die Kunden wendet, um das Produkt zu verkaufen.

Im Folgenden sind die beiden Hauptaktivitäten aufgeführt, die unter Prospektion stehen:

Finden Sie die Interessenten oder potenziellen Kunden
Informieren Sie sie, um herauszufinden, ob sie gültige Kunden sind

Finden Sie die Interessenten oder die potenziellen Kunden

Das Finden des Interessenten ist für einen Verkäufer kein einfacher Schritt, da die Verbraucher nicht einmal die Präsentation über das Produkt hören möchten, das sie nicht benötigen. Die Rate, mit der „Nein“ gesagt wird, ist sehr hoch. Bei wenigen Konsumgütern stammt die Identifizierung von Kunden aus Quellen wie Freunden, Verwandten, Kollegen usw. Die folgenden sind einige der besten Quellen.

Existing Customers- Eine der guten Quellen für Interessenten ist ein bestehender Kunde. Für einen Verkäufer ist es sehr einfach, die Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, anstatt sie an neue Kunden zu verkaufen.
Never-ending Chain- Dies ist eine konkurrierende Strategie, um Perspektiven herauszufinden. Der Verkäufer erreicht mit Hilfe bestehender Kunden viele neue Kunden. Der Verkäufer, der das Produkt an bestehende Kunden verkauft, bittet um Überweisung an Freunde oder Verwandte, und der Verkäufer erreicht die neuen Kunden. Diese Kette geht weiter und weiter.
Cold Call- Bei dieser Technik muss der Verkäufer von Tür zu Tür gehen, um die Produkte zu verkaufen. Der Verkaufsprozess beginnt mit der Einführung, aber in diesem Fall ist die Ablehnungsrate hoch.
Directories- Der Verkäufer versucht, mithilfe eines Verzeichnisses den potenziellen Kundenkontakt herauszufinden. Der Verkäufer kann die Informationen auch über Mitgliederverzeichnisse von Fachverbänden, sozialen Organisationen usw. sammeln.
Mailing- Die Unternehmen bewerben ihr Produkt per E-Mail, indem sie Werbung senden. Der Vorteil ist, dass es billig ist und das Unternehmen viele Kunden durch das Versenden von Massenmailern anspricht.
Exhibition- Der Verkäufer könnte die potenziellen Kunden durch Messen und Ausstellungen ansprechen. Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten, und der Verkäufer kann auch praktisch die Verwendung des Produkts und der Funktionen zeigen. Die Ankündigung erfolgt vor Beginn der Ausstellungen und ist sehr hilfreich, um mehr Kunden anzulocken.

Perspektiven trainieren / erziehen

Nachdem der Verkäufer die potenziellen Kunden identifiziert hat, sollte er herausfinden, ob es sich um gültige potenzielle Kunden handelt. Nachdem die gültigen Interessenten gefunden wurden, muss der Verkäufer die Präsentation halten.

Es gibt verschiedene Ansätze zur Qualifizierung von Kunden, und der wichtigste Ansatz ist MAN, dh Geld, Autorität und Bedarf.

Money- Der Verkäufer sollte die finanzielle Situation der Kunden kennen, da Geld sehr wichtig ist und der Interessent ohne es das Produkt nicht kaufen kann. Der Verbraucher oder der Interessent sollte in der Lage sein, Geld für das Produkt zu bezahlen.
Authority- Der Interessent, der das Produkt kauft, sollte die Entscheidungsbefugnis haben. Dies ist wichtig im Umgang mit Regierungsbehörden, Unternehmen usw.
Need - Dies ist einer der wichtigsten Punkte, denn wenn der Interessent Geld und auch die Autorität hat, das Produkt jedoch nicht benötigt wird, wird er das Produkt nicht kaufen.

Der Verkäufer muss sich über diese Aspekte informieren, bevor er mit dem Verkaufsprozess fortfährt.

Vorbereitung für den Verkauf des Produkts

Sobald der Interessent wie im ersten Schritt beschrieben identifiziert und qualifiziert wurde, muss sich der Verkäufer auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen vorbereiten. Das Folgende sind die zwei Phasen der Vorbereitung -

Pre-approach
Anrufplanung

Pre-Approach

In diesem Schritt werden alle wichtigen Informationen gesammelt, um die potenziellen Kunden und ihre Bedürfnisse kennenzulernen. Das Folgende sind die vier Schritte des Pre-Approach -

Der potenzielle Bedarf und die potenziellen Fähigkeiten sollten offengelegt werden.
Alle erforderlichen Informationen, die dem Verkäufer bei der Vorbereitung der Präsentation helfen würden.
Relevante Informationen, die dem Verkäufer helfen, während der Präsentation keine Fehler zu verursachen.
Vertrauen, um die Fragen des Interessenten anzugehen.

Anrufplanung

Die Anrufplanung enthält eine bestimmte Planungssequenz. Der Verkäufer ruft den Kunden an und erklärt das Ziel des Anrufs und erklärt das Produkt, um Termine zu vereinbaren.

Das erste Ziel des Verkäufers ist es, eine Bestellung vom Kunden zu erhalten. Abhängig vom Anruf können auch einige Ziele in der Mitte des Anrufs erforderlich sein. Im Folgenden sind einige Ziele für die Anrufplanung aufgeführt:

Sammeln Sie weitere Informationen vom Kunden.
Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus und verknüpfen Sie sie mit den Merkmalen des Produkts.
Lassen Sie sich vor der Präsentation des Produkts vom Kunden genehmigen.
Schlagen Sie einen neuen Händler vor.

Der Verkäufer muss eine Strategie entwickeln und entsprechend planen, um das Ziel zu erreichen. Der Verkäufer sollte sehr vorsichtig sein, wenn er den Hintergrund der Kunden überprüft und Details einholt. Dies hilft, eine Strategie zu formulieren und einen Plan zu entwickeln. Die Anrufe des Verkäufers sind kostspielig und müssen daher vorher vereinbart werden.

Präsentation

In diesem Schritt muss der Verkäufer dem Kunden die Präsentation zum Produkt geben. Sie / er sollte die Eigenschaften des Produkts erläutern und erläutern, wie es die Anforderungen erfüllt. Die Präsentation sollte für den Kunden klar und verständlich sein. Es sollte auch interessant sein, den Kunden in das Gespräch einzubeziehen.

Eine Präsentation kann in folgende Kategorien eingeteilt werden:

Vollautomatisch
Semi-automated
Memorized
Organized
Unstructured

Vollautomatisch

Bei diesem Ansatz gibt der Verkäufer die Präsentation mit Hilfe von Folien strukturiert. Er erklärt und klärt auch die Zweifel der Kunden. Beispiel: Lebensversicherung.

Halbautomatisiert

Der Verkäufer liest die Unternehmensbroschüren vor und fügt Kommentare gemäß den Anforderungen oder Fragen des Kunden hinzu. Beispiel: Pharmazeutische Produkte.

Auswendig gelernt

Das Unternehmen präsentiert seine Botschaft, die kurz und knackig ist und vom Kunden leicht gespeichert werden kann.

Organisiert

Einer der attraktivsten, effektivsten und am häufigsten verwendeten Ansätze ist die organisierte Präsentation. Der Verkäufer kann nach Bedarf Änderungen an der Präsentation vornehmen, die jedoch auf der vordefinierten Gliederung des Unternehmens basieren. Bei diesem Ansatz deckt der Verkäufer die vier Schritte ab, dh Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion.

Unstrukturiert

Der Verkäufer und der Kunde versuchen gemeinsam, die Probleme zu lösen. Daher wird dieser Ansatz auch als Problemlösung bezeichnet. Diese Art der Präsentation ist oft nicht gut fokussiert; Einige Punkte werden übersehen und Zeit wird verschwendet. Außerdem muss der Verkäufer viele Fragen von Kunden stellen, und wenn der Verkäufer neu auf dem Gebiet ist, kann er die Fragen nicht effektiv beantworten.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass die Präsentation gegenüber den etablierten Kunden von einem effektiven Verkäufer durchgeführt werden sollte.

Umgang mit Einwänden

Der Verkäufer muss kämpfen, um das Produkt an die Kunden zu verkaufen. Während des Verkaufsprozesses erheben die Interessenten Einwände, die angegeben oder verborgen werden können. Interessenten können den Grund für Einwände angeben und dem Verkäufer die Möglichkeit geben, zu antworten. Dies ist eine absolute Situation, da der Interessent über die Einwände informiert ist.

Leider geben die Aussichten in vielen Fällen keinen Grund für einen Einspruch gegen das Produkt. Sie verbergen ihren wahren Grund, das Produkt nicht zu kaufen. Wenn der Verkäufer den wahren Grund nicht kennen kann, kann er das Problem nicht lösen.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

Damit der Interessent sprechen kann, um den versteckten Einwand herauszufinden.
Die Beobachtung, die durch Erfahrung und Vermischung mit dem Wissen der Interessenten gewonnen wurde.

Oft ist der Einwand auf den hohen Preis des Produkts zurückzuführen. Dieser Einwand kann beantwortet werden, wenn der Verkäufer auch über die Produkte des Mitbewerbers informiert ist.

In vielen Fällen verstehen die potenziellen Kunden die technischen Aspekte nicht und sind falsch informiert. Der Verkäufer sollte in diesem Fall zusätzliche Informationen bereitstellen.

Nun können wir den Schluss ziehen, dass der Einwand gelöst werden kann, indem den potenziellen Kunden ein alternatives Produkt zur Verfügung gestellt wird.

Verkauf abschließen

Nach Beantwortung der von potenziellen Kunden erhobenen Einwände bittet der Verkäufer den potenziellen Kunden, das Produkt zu bestellen. Wenn der Interessent dem Kauf des Produkts nicht zustimmt, wird der gesamte Aufwand verschwendet. Im Folgenden sind einige effektive Techniken aufgeführt, um den Verkauf abzuschließen:

Geschenk schließen

Bei dieser Technik erhalten die Kunden einen Anreiz zum sofortigen Kauf. Der Verkäufer informiert die potenziellen Kunden über die Vorteile des Produkts.

Example - Ein Unternehmen bietet eine Option für die Aussicht, dass es, wenn die Rechnung Rs. 3000 überschreitet, ein Bettlaken im Wert von 2000 für nur Rs. 200 kaufen kann.

Wenn der Kunde einen Kauf von Rs. 2500 getätigt hat, wird er etwas anderes kaufen, um 3000 zu erreichen. Dies hilft dem Unternehmen, zwei zusätzliche Produkte zu verkaufen - eines für Rs. 500 oder mehr, um 3000 zu erreichen, und ein anderes, Bett Blatt für Rs.200.

Direkt schließen

Dies ist eine der einfachsten Techniken, um den Verkauf abzuschließen. Dies geschieht, wenn der Käufer einen positiven Ansatz zum Kauf eines Produkts hat. Der Verkäufer fasst die wichtigen Punkte zusammen, die vor dem Verkauf gemacht wurden.

Example- Ein Interessent braucht Schönheitscreme und betritt ein Geschäft. Der Verkäufer bietet die Produkte an; zeigt bei Bedarf die Demo an. Sobald der Interessent zufrieden ist, wird er ihn kaufen.

Wenn der Verkäufer Erfahrung hat, wird er versuchen, es so früh wie möglich zu schließen, da er verstehen würde, ob der Interessent geneigt ist, das Produkt zu kaufen. Ein guter Verkäufer stellt sicher, dass er alle Schritte während des Verkaufsprozesses abgeschlossen hat.

Das Schließen ist daher ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess. Die anderen Schritte sind ohne Schließen bedeutungslos.

Nachverfolgen

Nach dem Verkauf muss der Verkäufer die Aussichten nachverfolgen. After-Sales-Aktivitäten sind wichtige Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dies hilft, Zweifel des Kunden an dem Produkt oder der Dienstleistung zu verringern. Es besteht auch die Möglichkeit, dass der Käufer in Zukunft wieder kauft.

Es gibt spezielle Richtlinien eines Unternehmens für After-Sales-Aktivitäten. Obwohl das Unternehmen gute Produkte anbietet, wird es nur wenige Beschwerden von Kunden geben. Die Beschwerden sollten ernst genommen werden und das Unternehmen sollte versuchen, sie zu lösen. Dies hilft dem Unternehmen, sich in Bezug auf Produkt oder Dienstleistung zu verbessern.

Ein erfahrener Verkäufer versucht, seinen Kunden den besten Service zu bieten. Im Rahmen der Bearbeitung von Beschwerden halten sie den potenziellen Kunden auch über die neuesten Produkte oder Dienstleistungen auf dem Laufenden und bieten auch andere Arten von Unterstützung an. Der Verkäufer sollte eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen. Dies hilft, mehr Kunden zu gewinnen, da der bestehende Kunde auf seine Freunde und Verwandten verweist.

Der Verkäufer sollte dem Kunden für das Geschäft danken und kleine Geschenke anbieten.