Vertriebsmanagement - Kontingent

Die Verkaufsquote kann als Verkaufsziel definiert werden, das einer Verkaufseinheit für einen bestimmten Zeitraum zugewiesen wird. Hier kann die Verkaufseinheit eine Person, eine Region, ein Händler usw. sein. Die Verkaufsquote bietet ein Ziel, das in einer bestimmten Dauer erreicht werden soll, was die Produktivität erhöht.

Handelsunternehmen legen Verkaufsquoten fest, um das Verkaufsvolumen zu verbessern und den Nettogewinn der Organisation zu steigern. Es kann auch als Standard angesehen werden, um die Effektivität der Verkaufseinheit zu bestimmen. Die Verkaufsquote wird anhand verschiedener Faktoren wie Marktpotenzial, Vermarktungsmethode, vergangene Verkaufszahlen usw. ermittelt, wobei die Marktstimmung effektiv prognostiziert wird. Für die Planung der Verkaufsquote,control of sales operations can be an effective method.

Ziele

In einer Organisation wird eine Verkaufsquote festgelegt, um verschiedene Ziele zu erreichen, die erforderlich sind, um den Umsatz des Produkts zu steigern und den Gewinn zu maximieren.

Vertriebsziele helfen einem Unternehmen auf folgende Weise:

• Sie bieten einen Standard zur Messung der Leistung.
• Sie helfen bei der Kontrolle der Vertriebskosten für die Kundenakquise.
• Sie helfen bei der Definition eines Ziels. Dies fördert die Motivation und die Leistungssteigerung weiter.
• Diese helfen, die Leistung von Verkäufern zu identifizieren und zu überwachen.

Dies sind einige der Hauptziele der Verkaufsquote für eine Organisation. Darüber hinaus kann die Verkaufsquote je nach Anforderung in verschiedene Typen unterteilt werden.

Arten von Verkaufsquoten

Die Verkaufsquote ist in vier verschiedene Kategorien unterteilt, je nach Prognose- und Kostenzuordnungsverfahren, Managementzielen, Verkaufsproblemen und Entscheidungen der Geschäftsleitung.

Im Folgenden sind die verschiedenen Arten von Verkaufsquoten aufgeführt.

Umsatz- und Volumenquote

Das Verkaufs- und Volumenkontingent ist die Zuordnung der Verkaufsmenge für Verkäufer, geografische Regionen, Vertriebsstellen usw. Dieses Kontingent kann je nach Umsatz oder Umsatz der jeweiligen Einheiten implementiert werden.

Die Kombination beider Kriterien kann auch für die Umsetzung dieses Kontingents verwendet werden. Die Menge der erzielten Umsätze und Einnahmen kann der jeweiligen Einheit (Verkäufer, Region) zugeordnet werden und muss mindestens eine davon erfüllen.

Finanz- und Haushaltsquote

Die Finanz- und Budgetquote wird verwendet, um die Umsatzkosten zu ermitteln und einzuschränken, um den gewünschten geplanten Nettogewinn zu erzielen.

Es wird in verschiedenen Segmenten der Vertriebsorganisation implementiert, um die Ausgaben entsprechend zu steuern. Ziel dieser Quote ist die Beschränkung der Kosten für den Umsatz, damit der Gewinn gesteigert werden kann.

Aktivitätsquote

Im Wettbewerbsmarkt ist die effektive Leistung der Vertriebsgruppe erforderlich. Dies kann ein langfristiger Vorteil für die Organisation sein. Unternehmen richten eine Aktivitätsquote für Vertriebsmitarbeiter ein, um effiziente Ergebnisse zu erzielen. Diese können durchgeführt werden, indem den Verkäufern ein Verkaufsziel zugewiesen wird.

Im Folgenden sind die unter Verkaufsquote aufgeführten Aktivitäten aufgeführt:

• Anzahl der über den Verkäufer eröffneten Konten
• Anzahl der Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden
• Anzahl der Demonstrationen, die durchgeführt wurden, um das Produkt zu zeigen
• Anzahl der durchgeführten Wartungsarbeiten

Das Aktivitätskontingent wird auf der Grundlage dieser vom Verkäufer durchgeführten Aktivitäten geplant. Durch Festlegen des Kontingents für die Aktivitäten können eine effiziente Leistung und Steuerung verwaltet werden.

Kombinationsquote

Dies hängt vom Produkttyp und der Marktbedingung, von Problemen im Zusammenhang mit dem Verkauf des Produkts und den Herausforderungen ab, denen sich der Verkauf eines Produkts gegenübersieht. Organisationen richten eine Quote mit einer Kombination aus Verkaufsvolumen und Aktivitätsquote ein, um den Umsatz zu steigern.

Methoden zum Festlegen der Verkaufsquote

Die Verkaufsquote für jede Einheit wie Verkäufer, Region usw. sollte ein vernünftiges und erreichbares Ziel sein, damit sie zum angegebenen Zeitpunkt erfüllt wird. Gleichzeitig sollte die Quote nicht so sein, dass es nicht viel Mühe kostet, sie zu erreichen.

Im Folgenden finden Sie einige Methoden zum Festlegen der Verkaufsquote:

Methode zur Schätzung des Gesamtmarktes

Die Methode der Gesamtmarktschätzung wird verwendet to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Sie kann ermittelt werden, indem die Verkaufsquote des Unternehmens nach Regionen aufgeteilt wird oder die Verkaufsquote nach den relativen Verkaufschancen nach Regionen aufgeteilt wird.

Gebietspotentialmethode

Gebietspotentialmethode direkt relates territorial sales potential to sales quota. Das Potenzial ist hier der Gesamtumsatz der Branche für dieses Segment. Das Umsatzpotenzial entspricht der maximalen Marktgröße des Produkts. Die Größe des Marktes spiegelt das Umsatzpotenzial wider. Diese Methode liefert präzise Ergebnisse, wenn territoriale Verkaufspotenziale mit einer Kombination aus territorialer Gestaltung genutzt werden.

Frühere Verkaufserfahrungsmethode

Die Methode der Verkaufserfahrung in der Vergangenheit bestimmt die Verkaufsmenge basierend auf den Verkäufen des Vorjahres. Das Management von Organisationen hat dies eingerichtet, indem es einen gewissen Prozentsatz gegenüber dem vorherigen Verkaufsrekord erhöht hat.

Um den Ansatz präziser zu gestalten, verwenden die Managements am häufigsten einen Durchschnitt von mehreren Jahren als Basis für die Messung. Diese Methode ist einfach und erfordert keinen großen Aufwand bei der Implementierung.

Executive Judgement Method

Bei dieser Methode wird das Verkaufsquotenvolumen vom Management festgelegt, es ist jedoch wahrscheinlicher, dass es sich um eine Vermutung handelt. Das Management entscheidet über die Verkaufsmenge und es sind keine festen Verfahren erforderlich.

Diese Methode ist nicht präzise und wird von Organisationen meist nicht zur Bestimmung der Verkaufsquote verwendet. Diese Methode liefert keine Schätzung für das territoriale Verkaufsvolumen.

Schätzmethode für Vertriebsmitarbeiter

Bei dieser Methode wird das Verkaufskontingent vom Verkäufer der Organisation festgelegt. Durch diesen Ansatz kann eine relevantere Verkaufsschätzung aufrechterhalten werden, die vom Verkäufer erreicht werden kann.

Verkäufer kennen die Marktbedingungen besser, sodass sie das Ziel gemäß ihren Standards festlegen können. Wenn die Standards vom Verkäufer selbst festgelegt und nicht vom Management festgelegt werden, ist ihre Erfüllung wahrscheinlicher.

Vergütungsplan Methode

Die Vergütungsmethode basiert auf der Ansicht des Managements, was ein bestimmter Verkäufer als Umsatz erhalten soll. Diese Methode berücksichtigt nicht die Umsatzprognose oder das Gebietsvolumen.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise 20.000 als Gehalt erhalten muss, was als 10-prozentige Provision des Verkaufsbetrags erfolgen kann, muss der Verkäufer Produkte im Wert von 200.000 verkaufen.