Sales Mngmt - Techniken

Verkaufstechniken sind Techniken zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Marketingerfolg. Für Laien ist es eine Kombination aus Gesprächen mit den richtigen Leuten und dem Herausfinden, was sie tatsächlich kaufen möchten. Dies hängt von der Wahl und Präferenz des Verbrauchers ab.

Ein Verkäufer, der Verkaufstechniken einsetzt, verkauft nicht nur die Produkte. Tatsächlich betrachtet er die Bedürfnisse oder Wünsche des Kunden und bietet das Produkt dann an, nachdem er seine Vor- und Nachteile erläutert hat.

Dies hilft dem Kunden, zwischen verfügbaren Produkten zu unterscheiden, und erleichtert dem Kunden die Entscheidung. Diese Art des Verkaufs ist beeindruckender als die Probenahme bei der Lieferung des Produkts.

Es hilft auch, eine Beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer aufzubauen, der versteht, wie viel das Produkt für den Kunden wert ist.

Konzeptioneller Verkauf

Konzeptionelles Verkaufen ist eine Art Verkaufstechnik, bei der der Verkäufer zuerst die Probleme seiner Kunden verstehen muss, dh was er erreichen, beheben oder vermeiden möchte. Dann setzt der Verkäufer sein Fachwissen ein, um eine Lösung für den Kunden zu finden.

Durch die Anwendung dieses Ansatzes wird das Vertrauen der Kunden gestärkt, und die gefundene Lösung kann von den Wettbewerbern nur schwer repliziert werden. Konzeptionelles Verkaufen ist wie die Einführung einer neuen Technologie, einer revolutionären Versandmethode, einer anderen Art, Kunden zu bedienen und einen neuen Weg zu finden, um alte Probleme zu lösen.

Der konzeptionelle Verkauf wird in die folgenden vier Kategorien eingeteilt:

  • Perceptual
  • Change
  • Emotional
  • Grundbedürfnis

Wahrnehmung

Wahrnehmung ist die Art und Weise, wie eine Person etwas betrachtet. Es ist von Person zu Person unterschiedlich und es ist auch möglich, dass die Wahrnehmung von zwei Personen gleich ist. Dieser psychologische Vorschlag fordert den Verbraucher auf, die Einstellungen zu etwas zu ändern oder es anders als bisher zu betrachten.

Mit anderen Worten, der Verkäufer fordert den Käufer auf, die Dinge aus einer anderen Perspektive zu betrachten.

Veränderung

Veränderung ist lebenswichtig und eine Sache kann nicht für lange Zeit dieselbe sein. Der erste Schritt selbst betrifft die Veränderung. In den meisten Fällen ist der erste Schritt der konzeptionelle Verkauf. Der Käufer sollte daran interessiert sein, neuen Ideen zuzuhören und sich ernsthaft etwas anderem zu widmen.

Emotional

Während der Verkäufer dem Verbraucher das Produkt beschreibt, möchte er eine emotionale Beziehung zum Verbraucher. Der Verkäufer sollte leidenschaftlich und eifrig sein; es spielt eine wichtige Rolle beim Verkauf. Dies trägt dazu bei, die Glaubwürdigkeit beim Verbraucher zu erhöhen und den Verbraucher über einen langen Zeitraum zu halten.

Grundbedürfnis

Das Grundbedürfnis eines Produkts befriedigt einen konzeptionellen Verkauf. Es wird davon ausgegangen, dass das Produkt als Katalysator für die vom Verkäufer beantragte Änderung dient. Falls der Verbraucher dieses Grundbedürfnis nicht versteht, wird er das Produkt nicht kaufen.

Verkaufsverhandlung

Verkaufsverhandlungen beziehen sich auf die gegenseitige Diskussion zwischen dem Käufer und dem Verkäufer über eine Transaktion oder Vereinbarung. Die Verhandlung kann zu einem bestimmten Zeitpunkt eine formelle Veranstaltung sein. Es kann auch ein fortlaufender Prozess an verschiedenen Punkten des Verkaufsprozesses sein.

Warum verhandelt ein Verkäufer? Die Antwort liegt in der Einstellung des Kunden zum Produkt oder zur Dienstleistung.A customer’s attitude can be categorized in four categories - -

Einwand

In dieser Kategorie zeigt der Kunde einen Widerspruch gegen das Produkt oder die Dienstleistung. Der Kunde ist mit dem Produkt nicht zufrieden und lehnt das Produkt ab und stellt eine Anfrage.

Gleichgültigkeit

Der Kunde ist nicht interessiert oder zeigt weniger Interesse an dem Produkt; Der Grund könnte kein wahrgenommener Bedarf für seine Vorteile sein.

Skepsis

Der Kunde hat die Wahrnehmung des Produkts und seiner Vorteile, befindet sich jedoch im Dilemma, wenn das angebotene Produkt wirklich einen Nutzen bringen kann.

Annahme

In dieser Kategorie stimmt der Kunde den vom Verkäufer empfohlenen Vorteilen zu und hat keine Einwände oder negativen Rückmeldungen zum Produkt.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass Verhandlungsgeschick erforderlich ist, um die Wahrnehmung eines Kunden in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ändern.

Strategien für Verkaufsverhandlungen

Ein Verkäufer muss einige Verhandlungsstrategien üben, um mit Kunden umzugehen. Der beste Weg ist, sie in eine Partnerschaft zur Problemlösung einzubeziehen. Der erste Schritt besteht darin, sich auf die Themen zu konzentrieren, bei denen Verkäufer und Kunde am meisten übereinstimmen.

Der Verkäufer muss zunächst eine feste Position einnehmen, damit der Kunde bei Kompromissen das Gefühl hat, ein Geschäft ausgehandelt zu haben. Das Motiv sollte darin bestehen, sich auf die Lösung der Probleme zu konzentrieren, die sowohl den Bedürfnissen des Käufers als auch des Verkäufers entsprechen. Die Lösung der Probleme sollte für beide Parteien sicher sein.

Es ist sehr wichtig, die während des Diskussionsprozesses gelösten Probleme aufzuzeichnen und Rückblicke anzufordern, um die erzielten Fortschritte zu bestätigen. Dies hilft, die Diskussion zusammenzufassen und leicht zum endgültigen Ergebnis zu gelangen.

Verhandlungsergebnisse

Im Folgenden sind die vier Arten von Verhandlungsergebnissen aufgeführt:

Verkäufer Win - Käufer Win

In diesem Ergebnis gibt es eine Win-Win-Situation sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer. Von den vier ist dies das einzige Ergebnis, das für beide Seiten zu einem langfristigen Erfolg führt.

Verkäufer Win - Käufer verlieren

In diesem Fall gewinnt der Verkäufer, aber der Käufer verliert. Wenn der Kunde nicht zufrieden ist, ist die Geschäftsbeziehung in Schwierigkeiten, da dies den Ruf des Unternehmens beeinträchtigen kann.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er mit der Produktbeschreibung nicht zufrieden ist oder manipuliert wurde, kann er sich weigern, etwas zu haben. Wenn seine Natur aggressiv ist, kann er gegen den Verkäufer vorgehen.

Verkäufer verlieren - Käufer gewinnen

Die Käufer gewinnen bei den Verhandlungen und der Verkäufer wird sich kurz verändert fühlen und versuchen, die Situation oder sogar zukünftige Verhandlungen zu vermeiden. Auch in diesem Ergebnis ist die Käufer-Verkäufer-Beziehung in Schwierigkeiten.

Verkäufer verlieren - Käufer verlieren

Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer verlieren und sind unzufrieden. Nach diesem Ergebnis ist es in Zukunft sehr unwahrscheinlich, dass zwischen den beiden Parteien Verhandlungen geführt werden.

Reverse Selling

Reverse Selling bezieht sich auf eine Situation, in der die Käufer die Möglichkeit erhalten, auf Verkaufsverhandlungen oder Rückmeldungen zum Produkt oder zur Dienstleistung zu reagieren. Wenn wir genau beobachten, spricht der Verkäufer in den meisten Fällen zu viel und ist immer bereit zu hinterfragen.

Reverse Selling ist genau das Gegenteil. Die Käufer müssen das Feedback geben, das dazu beiträgt, eine langfristige Beziehung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer aufzubauen. Auf diese Weise kann das Unternehmen die Vor- und Nachteile seiner Produkte und Dienstleistungen verstehen, was dazu beiträgt, zu improvisieren und entsprechende Änderungen vorzunehmen.

Die traditionelle Art, ein von einem Verkäufer verwendetes Produkt zu verkaufen, besteht darin, dass er den potenziellen Käufer unter Druck setzt.

Fragestrategie

Sobald das Unternehmen alle Punkte und die erforderlichen Informationen aufgelistet hat, muss es einen Fragebogen erstellen. Die Fragen sollten mit allgemeinen Fragen beginnen und es dem Käufer ermöglichen, seinen Standpunkt zu äußern.

Den Käufer einbeziehen

Fragen können offen oder geschlossen sein. Wenn die Fragen knapp sind, kann der Käufer seine eigenen Wahrnehmungen oder Punkte nicht anwenden. Eine offene Frage gibt dem Käufer die Möglichkeit, ein Problem zu erklären oder ein positives oder negatives Feedback zu geben.

Umgekehrte Frage

Wenn ein Käufer ein Produkt bewertet, sei es zum Kauf oder auf andere Weise, bietet es dem Verkäufer die Möglichkeit, die Wahrnehmung des Käufers einzuschalten und erneut zu bestätigen. Es hilft, die Beziehung zu verbessern. Der Verkäufer kann besser verstehen, wie er mit der Situation umgeht und was dem Käufer angeboten werden kann, um seine Bedürfnisse zu befriedigen.

Wir können daher den Schluss ziehen, dass Reverse Selling mittlerweile zu einem wichtigen Bestandteil des heutigen Wettbewerbsmarktes geworden ist.

Wegbringen

Take-away-Verkaufstechniken sind in letzter Zeit sehr berühmt geworden. Wie der Name schon sagt, nimmt der Käufer bei diesem Typ das Produkt und geht weiter. Im traditionellen System war der reguläre Schalter und der Schalter zum Mitnehmen derselbe, und die Leute mussten lange warten, bis sie ein kleines Paket nahmen.

In der folgenden Abbildung sehen wir einen modernen Take-Away-Schalter, an dem der Käufer leicht ein Paket greifen und weitermachen kann. Solche Take-Away-Schalter helfen dem Käufer, das Produkt in kürzerer Zeit zu erhalten.

An einigen Stellen haben wir einen Schalter zum Mitnehmen, an dem der Kunde das Produkt von einer Seite bestellt und die Lieferung auf der anderen Straßenseite erfolgt. Dies spart dem Käufer auch viel Zeit.

Vertriebs-Outsourcing

Sales Outsourcing ist eine Methode, mit der ein Unternehmen seinen Prozess oder einen Teil des Prozesses an das andere Unternehmen auslagert. Das Unternehmen lagert seine Arbeit zur Steigerung des Verkaufsvolumens aus, ohne eine Verbindung zum Verkaufsteam herzustellen, das die Verkaufskampagnen durchführt.

Das Unternehmen, das den Prozess durchführt, wird auf Vertragsbasis oder nach gegenseitigem Verständnis zwischen beiden Parteien bezahlt. Die andere Partei ist für alle Vertriebsaktivitäten verantwortlich und verantwortlich, während sie die Marke gegenüber dem Kunden vertritt. Diese Partei ist für alle Vorgänge im Zusammenhang mit Direktvertriebsaktivitäten verantwortlich.

Der Hauptzweck des Vertriebs-Outsourcings besteht darin, die Produktionskosten zu senken. In London beispielsweise sind die Arbeitskosten im Vergleich zu Indien hoch. Daher möchte das Unternehmen den Prozess nach Indien auslagern und die Arbeit im Vergleich zum Heimatland kostengünstiger erledigen.

Vorteile des Sales Outsourcing

Das Outsourcing von Verkäufen ist billiger als die vollen Kosten für die Beschäftigung von Verkaufspersonal. Der Vorteil des Vertriebs-Outsourcings besteht darin, dass der Umsatz für das Unternehmen gesteigert wird, indem derselbe Prozess auf andere Weise bereitgestellt wird, dh von Dritten.

Das Unternehmen kann auch Outsourcing auswählen, um auf die besten Vertriebsfähigkeiten zuzugreifen. Aus Sicht des Unternehmens wird die Arbeit offensichtlich ausgelagert, wenn sie im Vergleich zur vorherigen Methode zur Hälfte der Kosten erledigt wird.

Ein weiterer Grund für das Outsourcing betrifft ein Unternehmen, das seinen Markt an einem neuen Ort aufbauen möchte. Es würde den Vertrag lieber einer lokalen Agentur zur Verfügung stellen, da diese die Notwendigkeit und Wahrnehmung dieses Ortes versteht. Dies hilft dem Unternehmen, das Geschäft einfach aufzubauen und den Markt schneller zu erobern.