Gemeinsame Gebietsstrategien
Verschiedene Unternehmen haben ihre eigenen Verkaufsstrategien und unterschiedliche Faktoren, die sie beeinflussen. Daher ist es wichtig, die relevanten und die zu berücksichtigenden herauszufinden. Wenn Sie einige dieser Einstiegsanalysen durchgeführt haben, werden Sie feststellen, dass eine solche Analyse bestehender Kunden und neue Möglichkeiten zur Identifizierung ihrer Kunden durchgeführt werdenoverall significance.
Jetzt ist es Zeit für Sie, sich auf den Zeitaufwand zu konzentrieren, damit mehr Zeit für Aufgaben mit dem Zeitaufwand zur Verfügung steht highest overall significance”. Ausgehend von dieser Referenz müssen Sie Ihre eigenen Grenzen definieren. Lassen Sie uns zum besseren Verständnis alle potenziellen Kunden in drei Ranggruppen einteilen: "Größerer Wert", "Mittlerer Wert" und "Kleinerer Wert", wie in der folgenden Tabelle gezeigt.
| Größe des Prospekts | Wert damit verbunden |
|---|---|
| Mehr als 1.000.000 USD | Hoch |
| Von 500.000 bis 1.000.000 US-Dollar | Mittel |
| Weniger als 500.000 US-Dollar | Niedrig |
Die obigen Zahlen dienen nur zu Demonstrationszwecken und sind je nach Branche sehr unterschiedlich. Der mit einem potenziellen Kunden verbundene Wert kann nicht einfach zufällig ermittelt werden. Einige weitere Faktoren, die wir berücksichtigen müssen und die neue Geschäftsaussichten beeinflussen können, sind:
Wenn ein neuer Käufer übernimmt, der in der Lage ist, den Kaufprozess entweder zu verlangsamen oder zu beschleunigen.
Wenn der Kunde eine Budgetverzögerung hat, um Ihre Lösung innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu vereinfachen.
Wenn der Kunde bis zu einem bestimmten vereinbarten Datum eine Vereinbarung mit einem anderen Lieferanten hat.
Wenn Kunden an einer Fusion und / oder Akquisition teilnehmen und neue Käufe verzögert werden.
Wenn es mehr als einen Entscheidungsträger gibt, wenn eine Organisation verkauft oder gekauft wird, deren Zustimmung für den Abschluss des Geschäfts erforderlich ist.
Die Manager sollten darüber informiert werden, ob ein Verkäufer die Phase der „Entdeckung“ (Bedarfsermittlung) verlassen hat oder eine Präsentation zum Verkauf halten wird. Wenn er die Entdeckungsphase durchläuft, befindet sich der Käufer möglicherweise in derevaluation stage. Dies kann passieren, wenn der Kunde ein Muster des Produkts anfordert oder ihn zu einer Demonstration auffordert.
Es ist leicht zu erkennen, dass eine verbreitete Idee hier ist, dass alle genannten Faktoren mit dem Verkaufszyklus oder der Struktur des Verkaufs zusammenhängen, auch bekannt als cycling of prospects. Dies ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Chancen auf der Grundlage ihrer Prioritäten aufgeteilt werden. Sie können zusammen mit Ihren Verkäufern als Team feststellen, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden.
Beachten Sie beim Festlegen einer Gebietsstrategie auch die folgenden Punkte:
Jede Technik, die zur Verwaltung potenzieller Kunden erforderlich ist, sollte vom Team so aufgenommen werden, dass sie mit der Umgebung Ihres Unternehmens Hand in Hand geht. Zum Beispiel können Strategien, die den Verkauf regulieren, nicht nur aufgrund des Status der potenziellen Kunden gegenüber dem Kunden variieren, sondern auch mit der Anzahl der bestehenden Kunden im Vergleich zu der der neuen Kunden.
Der Bereich der potenziellen Kunden, die von Ihrem Verkaufsteam bearbeitet werden, kann von Tausenden bis zu weniger als 10 potenziellen Kunden variieren. Ihr Verkaufsteam muss zusammen mit Ihren Bemühungen und Ratschlägen wissen, wie Sie die Zeit bestmöglich nutzen können.
Es ist auch erforderlich, dass Sie die Vorgehensweise jedes Mitglieds Ihres Teams aufzeichnen und vereinbaren. Auf diese Weise entwickeln Sie eine großartige Vorstellung von den Perspektiven, mit denen sie umgehen, und dem Gebiet, auf dem sie arbeiten.
Ebenso wichtig ist es zu verstehen, wie Sie Ihre Zeit produktiv verwalten können. Sie können deutlich erkennen, dass das Zeitmanagement ein wichtiges Attribut ist, da es der Gebietsplanung und den Strategien zur Priorisierung der potenziellen Kunden entspricht.