Vertriebsgebietsplanung
EIN Sales territoryist die Kundendemografie oder das geografische Gebiet, das für die Verkaufsaktivität entweder einem Verkäufer oder einem Verkaufsteam zugewiesen ist. In diesen Fällen weist ein Verkaufsleiter das Gebiet im Allgemeinen den Mitgliedern des Verkaufsteams zu. Häufigretailers, franchisees, and distributors arbeiten unter bestimmten Gebieten.
Die Gebietsplanung ist ein kritischer Bereich, um sowohl für Sie als auch für Ihr Team die richtigen Ergebnisse zu erzielen. Die Bausteine der Umsatzprognose basieren auf der Gebietsplanung. Um dem Team sowohl in der Gegenwart als auch in der Zukunft eine richtige Richtung zu geben, ist es notwendig, eine gute Vorstellung von den Vertriebsmitarbeitern und ihren jeweiligen Interessenten zu haben. Dieser Prozess beruht auf einem effizienten Management von Zeit und Ressourcen.
Die Faktoren, die die Vertriebsgebietsplanung bestimmen
- Die Anzahl der Verbraucher oder ihrer Haushalte in angemessener Nähe des Geschäfts.
- Das durchschnittliche Verkaufsvolumen / Flächeneinheit für Geschäfte ähnlicher Größe am selben Standort.
- Die jährlichen Kosten der Kunden in dieser Region für das Produkt.
Der beste Weg für ein Unternehmen, um Erfolg zu haben, besteht darin, im gesamten Unternehmen stärkere Teams zu bilden. Möglicherweise waren Sie in einer Reihe von Branchen tätig und haben möglicherweise Zugriff auf eine Vielzahl von Vertriebskanälen. Dies kann überall im Bereich des internen Vertriebs (Televertrieb), der Vertriebshändler und der selbständigen Mitarbeiter (indirekte Mitarbeiter Ihres Unternehmens) liegen und wird in der Regel auf Provisionsbasis gezahlt.
Reales Szenario
In einem realen Szenario ist die Kundendienstabteilung Ihres Unternehmens möglicherweise eher mit Upselling beschäftigt, als sich nur um Transaktionen und Fehlerbehebung zu kümmern. Hinzu kommt, dass die Aussichten Ihres Unternehmens so unterschiedlich sein können wie bei kleineren Einzelpersonen oder weltweit führenden Unternehmen.
Ihr Unternehmen hat möglicherweise auch mit verschiedenen Geschäftseinheiten innerhalb desselben Unternehmens oder an verschiedenen Standorten gehandelt oder Büros gekauft. Abschließend möchten Sie möglicherweise multinationale Unternehmen oder globale Interessenten bedienen.
Einige der gebräuchlichsten Wege sind:
Geography - Nach Bundesstaat / Provinz, Postleitzahl, Gebiet des Landes usw.
Industry - Verkauf an die Stahlindustrie, die Pharmaindustrie usw.
Product Lines - Verkauf von A-, B- oder C-Produkten.
Assignment - Wenn Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, sollte er nur Ihnen zugewiesen werden.
Major Prospects - Trennung von Interessenten, die möglicherweise eine bestimmte Größe überschreiten.
Global Prospects - Trennung globaler Strukturen und lokaler Perspektiven.
Unforeseen factors - Verschiedene einzigartige Szenarien.
Dies sind einige der vielen Möglichkeiten für Unternehmen, verschiedene Kombinationen und Integrationen der verschiedenen Vertriebskanäle auszuprobieren. Darüber hinaus kann die Bestimmung, was von wem und an wen verkauft wird (üblicherweise als Verkaufsgebiet bezeichnet), auf vielfältige Weise erfolgen.