Umsatzprognose - Kurzanleitung

Sales Forecastingist der Prozess der Verwendung der Verkaufsaufzeichnungen eines Unternehmens in den letzten Jahren, um die kurzfristige oder langfristige Verkaufsleistung dieses Unternehmens in der Zukunft vorherzusagen. Dies ist eine der Säulen einer ordnungsgemäßen Finanzplanung. Wie bei jedem Prognoseprozess sind auch bei der Umsatzprognose Risiken und Unsicherheiten unvermeidbar.

Daher wird es für Vertriebsprognoseteams als bewährte Methode angesehen, den Grad der Unsicherheiten in ihrer Prognose anzugeben. Die Umsatzprognose ist eine global durchgeführte Unternehmenspraxis, bei der eine Reihe von Zielen festgelegt, Aktionspläne festgelegt sowie Budgets und Ressourcen zugewiesen werden.

Der erste Schritt zur ordnungsgemäßen Umsatzprognose besteht darin, die Dinge, die in Ihre Domain fallen, direkt als Verkäufer zu kennen. Dies bezieht sich normalerweise auf Ihre Vertriebsmitarbeiter, Kunden und Interessenten. Andere Faktoren, die bei der Erstellung einer Prognose berücksichtigt werden müssen, sind negative Faktoren wie Unsicherheit, abrupte Änderungen der Einkaufsmuster der Verbraucher usw.

Eine der häufigsten und doch grundlegendsten Herausforderungen, denen sich das Management von Unternehmen bei der Erstellung von Umsatzprognosen gegenübersieht, besteht darin, dass der übliche Ansatz von oben nach unten erfolgt. Dieser Ansatz lässt nur sehr wenig Spielraum für die Interaktion mit dem Vertriebsleiter und den Verkäufern während des Datenerfassungsprozesses.

Ein Beispiel für eine fehlerhafte Umsatzprognose

In vielen Berichten zur Umsatzprognose werden Zahlen wie "Diese Aussicht wird dem Unternehmen einen Umsatz von 200 Millionen US-Dollar bringen und der Gewinn des Unternehmens wird 80 Millionen US-Dollar betragen, wovon der Gewinn der Vertriebsabteilung 10 Millionen US-Dollar betragen wird." Leider interessiert es niemanden zu verstehen, woher diese Nummer stammt. Oft ist es nur so, dass diese Zahl nichts anderes als eine willkürliche Kennzeichnung von Umsatz und Gewinn ist, die auf einer einfachen theoretischen Berechnung basiert.

Zum Beispiel hatte Ihr Unternehmen im Vorjahr einen Umsatz von 120 Millionen US-Dollar erzielt, und der Gewinn des Unternehmens betrug 32 Millionen US-Dollar. Was die Prognostiker taten, war, einfach die gleichen Zahlen für ein relationales Pegging zu verwenden und die Zahlen um 25% zu erhöhen. Sie taten dies, ohne sich die Mühe zu machen, die auf dem Feld tätigen Menschen nach der Realität vor Ort zu fragen.

Diese Art einer fehlerhaften Planung führt zu weitgehend falschen Vorhersagen und Verlusten bei investitionsorientierten Ausgaben. Und dies geschieht, weil einer solchen Planung einer der Bausteine der SMART-Planung fehlt, dhbeing realistic.

Umsatzprognosen können nicht aus dem Nichts erstellt werden. Es gibt keinen magischen Trick für eine effektive Umsatzprognose. Nur durch die bloße Kombination früherer Leistungen und zukünftiger Annahmen, die sich als "sehr strategische" Vermutungen herausstellen, die nach Berücksichtigung der Daten erstellt werden, die auf der Realität des Bodens und nicht auf Projektionen basieren.

Für eine erfolgreiche und genaue Umsatzprognose ist es erforderlich, die Anweisungen wichtiger Abteilungen der Organisation zu berücksichtigen, die sich aus Senioren, Managern, Vertriebsteams und schließlich - your own gut feeling. Lassen Sie uns diese Anweisungsquellen auflisten und wie sie zur Erstellung einer zuverlässigen Umsatzprognose beitragen.

Directions from Top-level Seniors - Es kann zunächst erforderlich sein, dass Sie Ihren Umsatz um 10% steigern. Ihre klügeren Senioren können Sie jedoch auffordern, Ihr Ziel zu überdenken, abhängig von den Versprechungen gegenüber externen Investoren sowie Aktionären.
Directions from one’s own manager- Diese Art von Richtungen wird meistens zusammen mit der Richtung von der obersten Ebene integriert, aber ihre Erwartungen sind im Allgemeinen wenig konservativer und realistischer. Wenn das Top-Management Ihnen ein Umsatzwachstum von 15% vorsieht, teilt Ihnen Ihr Manager die tatsächlichen Erwartungen mit.
Direction from Sales Teams- Zum Beispiel, wenn die Verkaufsteams ein Wachstum von 10% gegenüber dem vom Management prognostizierten Wert von 20% prognostizieren können; Diese besonders konservative Zahl ist ein Polster, damit sie ihre Chancen erhöhen können, die Umsatzprognose zu übertreffen.
Direction from other Entities- Viele andere Unternehmen nehmen ebenfalls an der Prognose teil. Dazu gehören vor allem die Forschungs- und Entwicklungsabteilung, die Personalabteilung, das Finanzteam der Marketingabteilung, die Fertigungseinheit usw.

Wenn Sie mit dem Feedback und den Eingaben all dieser Personen fertig sind, lautet die letzte Frage: Wie interpretieren Sie all diese Faktoren? Meistens ist das Bauchgefühl einer Person genauer als alle Zahlen, die vor ihr stehen. Obwohl es nicht ratsam ist, gegen die Entscheidung des Unternehmens zu verstoßen, ist es immer eine gute Strategie, weitere Nachforschungen anzustellen, bis die negative Vermutung nicht verschwindet.

Rolle externer Faktoren

Während Sie an einer Umsatzprognose teilnehmen, ist es wichtig, dass Sie antworten, nachdem Sie sowohl die Unternehmens- als auch die Abteilungsperspektiven berücksichtigt haben, die sich möglicherweise ergeben. Dies wird das reale Gleichgewicht zwischen den Erwartungen des Managements und den realen Szenarien herstellen, die verschiedene Abteilungen projizieren.

Externe Faktoren spielen bei der Umsatzprognose eine sehr wichtige Rolle. Dies liegt hauptsächlich daran, dass sie nicht von der Funktionsweise der Organisationen abhängig sind. Die Organisation ist abhängig von ihrer. Unternehmen untersuchen externe Faktoren sehr detailliert, da sie diese nicht kontrollieren oder beeinflussen können. Ebenso kann eine Vorhersage Sie nur über das Wetter informieren, aber nicht ändern.

Der einflussreichste Faktor ist der Wettbewerb, bei dem der Wettbewerb in Bezug auf Marktanteile, neue Produktlinien, Markenbekanntheit, Erweiterung oder Kontraktion des Verkaufspersonals usw. steht. Auch, ob es einen neuen Wettbewerber auf dem Markt gibt oder ob Jeder Konkurrent verliert im Geschäft.

Es gibt zahlreiche Fälle, in denen zwei finanziell unsolide Unternehmen tätig werden Mergers and Acquisitions. Oft bilden diese Unternehmen eine starke Partnerschaft und entwickeln sich zu einem herausfordernden Wettbewerber. Manager müssen prüfen, ob einer ihrer Konkurrenten an solchen Fusionen oder Übernahmen beteiligt ist, und wenn ja, welche kollektive Stärke sie haben und welche Minuspunkte sie gegenseitig aufheben.

Einige Leute könnten sagen, dass Sie als Verkäufer eine Philosophie einhalten sollten, die allen anderen Mitarbeitern ähnlich ist, dh „die Zahlen zu gewinnen ist das Spiel“. In Wirklichkeit beweisen Gewinnzahlen nur den Kunden, dass Sie Leistung erbringen können. Zahlen zu bekommen ist in Ordnung, aber die individuellen Beiträge von Teamkollegen sind ein wesentlicher Faktor für die Korrelation mit der Kultur der Unternehmenswelt. Sie müssen viele Dinge berücksichtigen, z. B. den wirtschaftlichen Status des Umfelds, in dem Sie tätig sind, ob der Geschäftsstandort Wachstum, Rezession usw. durchläuft.

Sie müssten auch prüfen, ob die Zinssätze, die Rohstoffpreise und die aktuelle Arbeitslosenquote von der Regierung angehoben wurden. Ausländische und inländische Aufsichtsbehörden setzen von Zeit zu Zeit Richtlinien um, die sich auch dramatisch auf Ihr Geschäft auswirken.

Die Schwankungen der Dollar, Yuan und Eurospielen auch eine wichtige Rolle. Wenn es um Regulierung geht, stellt sich die Frage: Durchlaufen die Regulierungsnormen wesentliche Änderungen, die sich positiv oder negativ auf Ihren Plan auswirken könnten? Es scheint zunächst eine großartige Sache zu sein, die vor Ihnen liegenden Prognosen zu überarbeiten, um Ihre Chancen zu verbessern, auf der obersten Ebene aufzutauchen, was Ihnen und Ihrem Team das Privileg gibt, unter anderem zu glänzen.

Andererseits spielen hier andere Faktoren eine große Rolle. Sie sind nicht der einzige, dem eine isolierte Prognose gegeben wurde. Andere Abteilungen haben ebenfalls Prognosen erhalten, die von denselben Faktoren abhängen, die Sie möglicherweise manipulieren möchten.

Das Generieren von Verkaufsberichten ist eine der klügsten Methoden, um den Fortschritt der Mitarbeiter Ihres Verkaufsteams zu messen. Dies ist auch praktisch für Ihr Verkaufsteam, wenn Sie unterwegs produktive Änderungen vornehmen. Wie auch immer, die Zeiten großer Verkaufsberichte mit detaillierten Informationen sind lange vorbei.

In der realen Welt widmen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit für die Analyse von Verkaufsberichten, was weniger als 30 Minuten pro Woche betragen kann. Darüber hinaus können die Verkäufer durch die Reduzierung unnötiger Papierkram die eingesparte Zeit für den Verkauf verwenden.

Einige wichtige Bereiche, die bei der Erstellung von Berichten berücksichtigt werden müssen, sind die aktuelle Position des Geschäfts im Verkaufszyklus - unabhängig davon, ob ein Angebot angefordert, Prototypen oder Demos angefordert wurden usw.

Es ist auch erforderlich, die Zeitspanne zu berechnen, in der sich ein Interessent innerhalb einer Vereinbarung mit einem Wettbewerber befindet (Datum, bis zu dem der Vertrag verlängert oder abgelaufen werden muss), und schließlich die Wachstumsrate der laufenden Interessenten (Aktualisierungen gegen Quote).

Kontaktprotokoll

Dies ist eine andere Art von Bericht, den der Verkäufer verwaltet und der von Kunden regelmäßig überprüft werden kann. Dadurch werden detaillierte Informationen zum aktuellen Status der Kontaktaufnahme mit den Clients aktualisiert. Einige Aktualisierungen können wie "Erstkontakt hergestellt", "Termin für einen bevorstehenden Anruf", "Termin für einen persönlichen Verkaufsanruf" usw. sein.

Es gibt einige Spezifikationen, die befolgt werden, da das Initiieren einer großen Anzahl von Telefonanrufen oder das Versenden vieler E-Mails oder Geschäftsbriefe nicht den SMART-Prinzipien entspricht und möglicherweise nur Ihre kostbare Zeit in Anspruch nimmt.

Kunden sind gut informierte Personen. Daher müssen Sie verstehen, welche Rolle andere im Unternehmen spielen und wie die internen Stakeholder an der Prognose des Vertriebsgeschäfts teilnehmen. Bei jedem Anruf bei einem Kunden sollte versucht werden, Informationen zu den folgenden Bereichen zu erhalten:

Was sind die neuen Produkte und in welcher Entwicklungsphase (F & E, Engineering usw.)?
Welche Marketing-Agenden werden zur Förderung der Nachfrage umgesetzt?
Ist eine Erhöhung / Verringerung des Marketingbudgets zu erwarten, wenn ja, um wie viel?
Wie finanziell stabil ist das Geschäft? Was schlagen Finanzmanager vor?
Wie viel Personal wird für den Fortschritt benötigt?
Wie sind die Rekrutierungsumstände des Unternehmens (ob Einstellung neuer Mitarbeiter oder Warteschleife usw.)?

Schließlich müssen alle gesammelten Informationen an das Management gesendet werden. Es ist wichtig, dass Sie realistisch sind. Der wichtige Punkt hierbei ist, dass Sie versuchen sollten, bei der Erstellung einer Prognose so viel Mitspracherecht und Unterstützung wie möglich zu haben. Auf diese Weise erhalten alle Parteien Einzelheiten und Informationen, die sie benötigen, um ihre prominenten Stakeholder und verschiedene Mitgliedsgruppen zufrieden zu stellen.

Das Verwalten der Zeit in der Umsatzprognose unterscheidet sich stark von der in anderen Aufgaben. Es ist einfach so, weil es sich um einen sehr dynamischen Prozess handelt, sodass die verschiedenen Tools und Techniken, die Vertriebsmanager in ihrem Arsenal haben, sich stark von denen anderer Manager unterscheiden. Der Grund dafür ist, dass sie sich mit den täglichen Perspektiven befassen müssen - Teilen und Liefern von Zahlen.

Die Prospektplanung spielt bei der Umsatzprognose eine sehr wichtige Rolle. Mit den richtigen Fähigkeiten und der erforderlichen Denkweise kann das Team diesen Prozess verfolgen. Experten auf der ganzen Welt sind sich einig, dass es nahezu unmöglich ist, Ihre potenziellen Kunden strategisch zu analysieren, wenn Sie den Wert der Zeit nicht kennen und dieselben Experten Ihnen sagen, dass nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die meisten Manager schlecht darin sind Zeit verwalten.

Um Ihre Zeit optimal nutzen zu können, müssen Sie zunächst den Wunsch entwickeln, die Zeit zu verwalten. Wenn Sie neu zum Verkaufsleiter ernannt wurden, haben Sie möglicherweise das Privileg, einen Neuanfang zu machen.

Die Faktoren, die Ihre Zeit beeinflussen, sind

Anforderungen der Geschäftsleitung des Unternehmens.
Anforderungen Ihres Managers.
Anforderungen Ihres Verkaufsteams.
Anforderungen anderer Abteilungen.
Anforderungen Ihrer Kunden.
Anforderungen Ihrer Familie und Freunde.
Andere private Forderungen.

Sie können leicht den Schluss ziehen, dass alle oben genannten Faktoren auf verschiedenen Anforderungen verschiedener Menschen beruhen, die sich auf Ihre produktive Zeit auswirken. Wenn Sie sie jedoch aus einem anderen Blickwinkel betrachten, was andere von Ihnen verlangen und was Sie von sich selbst verlangen, können Sie möglicherweise Zeit sparen. Wenn Sie sich die Auswirkungen dieser Anforderungen auf Ihre Zeit ansehen, werden Sie feststellen, dass hier die kundenorientierten Werte ins Spiel kommen. Etwas, das für Sie wertvoll ist, ist für andere möglicherweise nicht so wertvoll. Normalerweise gibt der Begriff „Wert“ Ihre Wahrnehmung an und ob er aus Ihrer Sicht richtig oder falsch ist.

Eine gute Praxis wäre es, eine einfache persönliche Strategie für sich selbst zu entwickeln. Die Tiefe der Details, die Sie in einzelnen Feldern eingeben, liegt ganz bei Ihnen. Dies mag wie eine sehr grundlegende Übung erscheinen, dennoch werden einige der Gedanken, über die Sie nachgedacht haben, in Worte gefasst.

Dies kann Bereiche wie - umkreisen

Wie ist Ihre Umsatzprognose heute?
Wo sehen Sie es in den nächsten sechs Monaten, drei Jahren, sechs Jahren usw.?

Sie können die Kategorien in unmittelbare, mittlere, vierteljährliche, halbjährliche, jährliche usw. unterteilen. Auch hier werden Sie erstaunt sein, wie sich Änderungen im Laufe der Zeit aufgrund von Alter und Situation ergeben können. Sie sollten dies also regelmäßig durchsehen. In dem Moment, in dem Sie den Wert, den Sie mit der Zeit und ihrer Verwaltung verbinden, besser beherrschen, können Sie Wege finden, um die Zeit besser zu verwalten.

Sobald Sie mit der Organisation Ihrer Arbeit beginnen, können Sie eine klare Schätzung der Zeit erstellen, die Sie für jede Aktivität aufwenden sollten. Es gibt jedoch Raum für Ausnahmen. Es ist ratsam, ein Tagebuch zu führen und zu führen, in dem Sie die Zeit aufzeichnen können, die Sie für verschiedene Aktivitäten im Tagebuch aufgewendet haben.

Dies gibt eine klare, transparente Vorstellung davon, wie Sie mit dem Plan Schritt halten oder wie viel Hilfe und Übung in diesem Bereich erforderlich ist. Sie sollten sich zunächst darauf konzentrieren, Ihre Zeit entsprechend Ihrer Verantwortlichkeiten und Prioritäten in bestimmte Kategorien zu unterteilen. Dazu gehören beispielsweise:

Besuche von Kunden
Zeit für sich selbst
Schreibzeit melden
Berichte zur Überprüfung der Zeit
Planungs- und Strategiezeit

Manchmal wird beobachtet, dass trotz aller zeitsparenden Maßnahmen und einer effizienten Arbeitsorganisation immer noch Hürden bestehen, denen sich die Mitarbeiter bei der Erstellung von Umsatzprognoseberichten gegenübersehen. Diese Hürden sind größtenteils auf unerwünschte Arbeitsstörungen oder auf interne widersprüchliche Zahlen von Abteilungen zurückzuführen, die mehrere Projekte durchführen, oder auf Meinungsverschiedenheiten bezüglich der Umsatzprognosewerte als entweder zu konservativ (sichere, aber niedrige Gewinnprognose) oder ehrgeizig (unsichere, aber hohe Gewinnprognose) ).

Drop-Ins

Manchmal benötigen Ihre Senioren und Ihre Teammitglieder Ihren Bericht nicht sofort. Sie können jedoch weiterhin zu Ihrem Schreibtisch oder Ihrer Kabine gehen und Gespräche führen oder Meinungen austauschen, die zeitaufwändig sind. Solche Aktionen werden als "Drop-Ins" bezeichnet. Einige Beispiele für die verschiedenen Arten von Drop-Ins sind:

Wenn Sie unaufgefordert Ratschläge zur Prognose erhalten.
Eine Kundenkrise hat einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter getroffen.
Einer Ihrer Kollegen schlägt vor, sich auf eine unabhängige Umfrage zu beziehen.

Sie würden zunächst denken, dass der erste und der dritte Ihnen bei Ihrer Aufgabe helfen könnten. Wenn Sie diese Schritte befolgen, wird Ihre Aufmerksamkeit jedoch von konkreten Beweisen aus erster Hand abgelenkt und auf Umfrageergebnisse von Drittanbietern verlagert. Die zweite scheint nur eine unproduktive Zeitdauer zu sein, aber die Wahrheit ist, dass ein großer Teil der Umsatzprognosen an abteilungsübergreifende Arbeiten gebunden ist, jedoch nicht an Einzelfälle, es sei denn, es handelt sich um einen Big Player.

Denken Sie daran, dass Sie Ziele in Ihren Plan aufgenommen haben. Vergleichen Sie diese Aktivitäten einfach mit den Prioritäten, die Sie Ihrer aktuellen Aufgabe zuordnen, und wählen Sie sie entsprechend aus.

Feuer löschen

In der Umsatzprognose kommt es häufig vor, dass starke Meinungsverschiedenheiten auftreten. Wenn eine Prognose erstellt wurde, wird für jede Abteilung eine Nummer angegeben. In solchen Fällen muss es zu Meinungsverschiedenheiten kommen.

In der Prognose heißt es beispielsweise, dass die Verkaufsabteilung einen Gewinn von 10% verzeichnen wird. Die Verkaufsabteilung könnte dies jedoch für zu ehrgeizig halten. Wenn Sie der Meinung sind, dass es sich nicht um eine Notsituation handelt, müssen Sie nicht unbedingt auf die gleiche Weise wie andere überreagieren. Wenn andere Ihre Überreaktion sehen, kann Ihr Ruf sinken, anstatt zu steigen. Denken Sie daran, dass diese unerwünschten Konflikte gelöst werden können, indem Sie sie mit Ihrem Plan in Beziehung setzen.

Weitere Projekte

Sehr oft tauchen andere Hilfsprojekte auf, die einen Teil Ihrer Zeit und Mühe erfordern. Obwohl sie möglicherweise Ihre Aufmerksamkeit benötigen, können Sie sie in die Prioritätenliste zurückschieben. Darüber hinaus besteht die Ideologie hier darin, an der Wahrheit festzuhalten. Bei diesen Projekten sollten Sie den Manager und andere Mitarbeiter konsultieren, um Prioritäten zu setzen.

Bisher sind wir auf viele Verantwortlichkeiten gestoßen, um die Umsatzprognosen zu berücksichtigen. Von den Mitarbeitern im Unternehmen und außerhalb wird viel erwartet, dass sie eine möglichst genaue Prognose liefern. Angesichts einer solchen Erwartung verspüren viele Menschen Druck und begehen einen häufigen Fehler, so viele Aktivitäten wie möglich zu übernehmen.

Die Unsicherheit am Arbeitsplatz ist einer der Hauptgründe dafür. Es ist üblich zu glauben, dass ihre Arbeit umso sicherer ist, je funktionaler sie sind. Ein weiterer Grund dafür ist, dass viele Manager der Meinung sind, dass andere Menschen die Komplexität des Jobs möglicherweise nicht verstehen.

Die Wahrheit ist, dass Ihr Team genauso fähig ist wie Sie. Wenn Sie das Gefühl haben, dass das Team eine Vielzahl von Aufgaben nicht ausführen kann, liegt möglicherweise ein ernstes Problem in Ihrer Denkweise oder in den Fähigkeiten des Teams vor, die beide von großer Bedeutung sind.

Um ehrlich zu sein, hat der letztere Fall eine sehr geringe Wahrscheinlichkeit, da alle Mitarbeiter von erfahrenen HR-Mitarbeitern eingestellt werden. Dies bedeutet, dass Sie möglicherweise einige talentierte Mitarbeiter haben und an sie glauben und Ihre Arbeit mit ihnen teilen sollten. Denn dafür sind Teams gedacht. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass die Verkäufer auf dem Weg die geringstmögliche Anzahl von Hürden überwinden. Hier wird die Zuweisung von Aufgaben unverzichtbar.

Die Verteilung der Arbeit in der Umsatzprognose bietet mehrere Vorteile. Eine der wichtigsten ist, dass bei der Umsatzprognose genaue Daten aus verschiedenen Abteilungen abgerufen und diese Verantwortung den Mitarbeitern anderer Abteilungen zugewiesen werden, um eine umfassende Datenerfassung zu gewährleisten. Der andere Vorteil ist, dass die Arbeit pünktlich und planmäßig erledigt wird.

Das richtige Zuweisen der Arbeit bietet die folgenden Vorteile

Dies kann die Arbeitsbelastung des Managers verringern.
Dies kann die Effizienz der Organisation verbessern.
Es kann verwendet werden, um eine wachstumsorientierte Umgebung einzurichten.
Dies kann den Managern die freie Zeit geben, sich auf andere Strategien zu konzentrieren.

Erweiterung des Jobs

Das Maß für die Erweiterung des Arbeitsplatzes eines Mitarbeiters ist die Ausweitung der von ihm übernommenen Verantwortlichkeiten. In einem Sales Forecasting-Team ist es wichtig, die Grenzen zu kennen, bis zu denen eine Person arbeiten kann, ohne sich gestresst zu fühlen. Wenn die Person diese neuen Verantwortlichkeiten beherrscht, können Manager ihre Aufgaben in anderen Bereichen erweitern.

Bereicherung des Jobs

Die Zuweisung neuer Verantwortlichkeiten ist das Rückgrat der Bereicherung des Arbeitsplatzes einer Person. Dies bedeutet nicht nur langwierige Aufgaben, sondern auch Aufgaben, deren Zweck genau definiert ist. Wenn die Arbeit gut ausgeführt wird, werden das Selbstwertgefühl des Mitarbeiters und das Vertrauen in das Team des Mitarbeiters gestärkt, wenn die Mitarbeiter Verantwortung übernehmen und dieses Ziel gut erreichen.

In einem Verkaufsprognoseteam arbeiten Sie mit vertraulichen Details zu Einkäufen, Verkäufen, Lagerbeständen usw., von denen viele Unternehmen möglicherweise nicht möchten, dass alle davon erfahren. Diese Details können nicht an alle im Team weitergegeben werden. Die folgenden Aufgaben sind nur vom Manager zu erledigen -

Hochsensible Aufgaben (Zum Beispiel: Gehaltsüberprüfungen, Disziplin)
Aufgaben, die die Beilegung von Konflikten zwischen Mitarbeitern beinhalten.
Aufgaben, die nicht genau definiert oder unsicher sind.
Aufgaben, die vertrauliche Informationen beinhalten.

Ebenso wichtig ist es, dass das Konzept der Annahme der zugewiesenen Arbeit von den Teammitgliedern absichtlich angenommen wird. Sie sollten erkennen, dass dies nicht nur ein Wunsch ist, sondern eine Notwendigkeit für einen erfolgreichen Verkauf.

Die Ziele und Vorgaben müssen jedoch klar festgelegt werden. Dies ist nur möglich, wenn die Manager die Fähigkeiten, Stärken und Schwächen der Mitarbeiter kennen. Wenn Ihnen die Arbeitsbelastung Ihrer Mitarbeiter bekannt ist, fällt es Ihnen leichter, ihnen jeweils neuere Verantwortlichkeiten zuzuweisen.

Der Trick besteht darin, das Personal niemals zu überlasten und stets die Leistungsstandards einzuhalten. Falls die Umsatzprognose für die Mitarbeiter nicht einfach ist, sollte ein Manager bereit sein, sein Team angemessen zu schulen und ein großes Interesse an ihren Fortschritten zu haben. Wenn das Team die erwarteten Leistungen erbringt, ist es immer ratsam, verdiente und erfolgreiche Kandidaten angemessen zu belohnen.

Umgang mit Pushbacks

Im Falle eines Widerspruchs müssen Sie möglicherweise die Aufgabe ansprechen und sie entweder ändern oder erneut prüfen. Ein Pushback kann auch ein Symptom für ein größeres Problem sein. Beispielsweise kann ein Mitarbeiter mit hervorragenden Computerkenntnissen das Gefühl haben, dass Sie ihn dazu bringen, immer mehr Tabellenkalkulationen und Berichte zu erstellen, und nicht in der Lage sind, die Arbeitslast mit anderen Teammitgliedern in Einklang zu bringen.

Die Teammitglieder, die Opfer dieser Art von Falle werden, sind sehr häufig, insbesondere wenn jemand ein bestimmtes Attribut beherrscht, das für die Aufgabe entscheidend ist. Denken Sie tief nach, bevor Sie das Fachwissen eines Menschen mit seiner Besessenheit verwechseln. Da Sie niemals wollen würden, dass sich ein Star-Spieler gegenüber seinem Spiel abstoßend fühlt.

Reverse Assignment

Manchmal kann es erforderlich sein, dass Sie in Abstimmung mit einem Mitarbeiter arbeiten. In solchen Situationen handelt es sich häufig um einen Managementtrick namens „Reverse Assignment“. Dies bedeutet, dass Sie Ihrem direkten Vorgesetzten eine Aufgabe zuweisen. Dies mag sich zunächst etwas umständlich anfühlen, ist aber fast dasselbe wie jede andere Art von Delegation.

Sie können jedoch nur die Aufgaben delegieren, die in ihre Domäne fallen, mit Ausnahme der Verwaltungsaufgaben. Das Delegieren muss mit großer Vorsicht angegangen werden. Wenn es jedoch richtig gemacht wird, kann es Sie wirklich sichtbar machen und Ihnen die Möglichkeit geben, mehr Gespräche mit zahlreichen hochkarätigen Positionsinhabern in Ihrem Unternehmen zu führen.

EIN Sales territoryist die Kundendemografie oder das geografische Gebiet, das für die Verkaufsaktivität entweder einem Verkäufer oder einem Verkaufsteam zugewiesen ist. In diesen Fällen weist ein Verkaufsleiter das Gebiet im Allgemeinen den Mitgliedern des Verkaufsteams zu. Häufigretailers, franchisees, and distributors arbeiten unter bestimmten Gebieten.

Die Gebietsplanung ist ein kritischer Bereich, um sowohl für Sie als auch für Ihr Team die richtigen Ergebnisse zu erzielen. Die Bausteine der Umsatzprognose basieren auf der Gebietsplanung. Um dem Team sowohl in der Gegenwart als auch in der Zukunft eine richtige Richtung zu geben, ist es notwendig, eine gute Vorstellung von den Vertriebsmitarbeitern und ihren jeweiligen Interessenten zu haben. Dieser Prozess beruht auf einem effizienten Management von Zeit und Ressourcen.

Die Faktoren, die die Vertriebsgebietsplanung bestimmen

Die Anzahl der Verbraucher oder ihrer Haushalte in angemessener Nähe des Geschäfts.
Das durchschnittliche Verkaufsvolumen / Flächeneinheit für Geschäfte ähnlicher Größe am selben Standort.
Die jährlichen Kosten der Kunden in dieser Region für das Produkt.

Der beste Weg für ein Unternehmen, um Erfolg zu haben, besteht darin, im gesamten Unternehmen stärkere Teams zu bilden. Möglicherweise waren Sie in einer Reihe von Branchen tätig und haben möglicherweise Zugriff auf eine Vielzahl von Vertriebskanälen. Dies kann überall im Bereich des internen Vertriebs (Televertrieb), der Vertriebshändler und der selbständigen Mitarbeiter (indirekte Mitarbeiter Ihres Unternehmens) liegen und wird in der Regel auf Provisionsbasis gezahlt.

Reales Szenario

In einem realen Szenario ist die Kundendienstabteilung Ihres Unternehmens möglicherweise eher mit Upselling beschäftigt, als sich nur um Transaktionen und Fehlerbehebung zu kümmern. Hinzu kommt, dass die Aussichten Ihres Unternehmens so unterschiedlich sein können wie bei kleineren Einzelpersonen oder weltweit führenden Unternehmen.

Ihr Unternehmen hat möglicherweise auch mit verschiedenen Geschäftseinheiten innerhalb desselben Unternehmens oder an verschiedenen Standorten gehandelt oder Büros gekauft. Abschließend möchten Sie möglicherweise multinationale Unternehmen oder globale Interessenten bedienen.

Einige der gebräuchlichsten Wege sind:

Geography - Nach Bundesstaat / Provinz, Postleitzahl, Gebiet des Landes usw.
Industry - Verkauf an die Stahlindustrie, die Pharmaindustrie usw.
Product Lines - Verkauf von A-, B- oder C-Produkten.
Assignment - Wenn Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, sollte er nur Ihnen zugewiesen werden.
Major Prospects - Trennung von Interessenten, die möglicherweise eine bestimmte Größe überschreiten.
Global Prospects - Trennung globaler Strukturen und lokaler Perspektiven.
Unforeseen factors - Verschiedene einzigartige Szenarien.

Dies sind einige der vielen Möglichkeiten für Unternehmen, verschiedene Kombinationen und Integrationen der verschiedenen Vertriebskanäle auszuprobieren. Darüber hinaus kann die Bestimmung, was von wem und an wen verkauft wird (üblicherweise als Verkaufsgebiet bezeichnet), auf vielfältige Weise erfolgen.

Bei der Gebietsplanung ist es wichtig zu berücksichtigen Travelling Logistics. Wenn ein fähiger Verkäufer eine, zehn oder sechzig Berührungen benötigt (Berührungen können die Reichweite von Marketing, Sprachanrufen, Verkaufsgesprächen vor Ort oder einer Mischung aus drei bedeuten), um einen Interessenten zu beeindrucken und ihn zum Kunden zu machen, muss es eine geben offizieller ungefährer zugewiesener Wert jeder Berührung.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Bestimmung des Zeitintervalls, das mit jeder dieser Aktivitäten in Bezug auf die Prospektion verbunden ist (möglicherweise täglich, wöchentlich oder monatlich), und des üblichen Zeitrahmens, der erforderlich ist, um bei einem bestimmten gegenwärtigen Geschäftsvolumen mit allen zu erreichen Arten von bereits bestehenden Interessenten (die von höherem Wert bis zum niedrigsten Wert usw. reichen können).

Kundendienst Wartung

Sobald ein Interessent Kunde wird, ist es wichtig herauszufinden, wie viel Zeit aufgewendet werden muss, um die Interessenten dieses Kunden und die Personen, aus denen das Verkaufsteam zusammengesetzt ist, aufrechtzuerhalten - ob es sich um einen Verkäufer, einen Vertriebskoordinator handelt, ein Vertriebsmitarbeiter, der das technische Ende oder ein Team der oben genannten Personen unterstützt. Einige wichtige Fragen, die Sie hier stellen sollten, sind:

Enthält der Interessent verschiedene Kontakte von Kunden (dies können Vertreter, Käufer, Managementteams, leitende Angestellte usw. sein)?
Gibt es eine Beteiligung des Teamverkaufs (z. B. potenzieller Manager, Engineering-Team, Forschungs- und Entwicklungsteam, Vertriebsmanager usw.)?
Welche Kosten fallen für jede Art von Verkäufen an, die von Ihrer Abteilung / Ihrem Team ausgeführt werden (Zeit und Geld für Gemeinkosten, Reisen, Demos)?

Darüber hinaus ist es auch erforderlich zu wissen, was als besondere Situationen angesehen wird, wie beispielsweise ein bedeutender Auftrag, der unvollständig ist, aber das Potenzial hat, den Umsatz des gesamten Teams nach Abschluss oder wenn es einen neuen gibt, um mehr als ein Fünftel zu steigern Bereiche auf dem Markt, die mit einem neuen Produkt erkundet werden können, das immense Wachstumschancen bietet.

Am Ende ist es wichtig zu wissen, wo das Unternehmen heute steht, wenn es um einen normalen Verkauf geht und inwieweit sich die Verkaufsbedingungen je nach Verkäufer, Interessenten, Umständen usw. ändern. Dazu sollten Sie immer auf dem neuesten Stand sein über die Anzahl der Kunden / Kunden / Interessenten, mit denen Sie es zu tun haben.

Es ist auch hilfreich, Ihr Jobprofil zu kennen - unabhängig davon, ob Sie der einzige Ansprechpartner sind oder befugt sind, sich wie ein Vertriebsmitarbeiter zu verhalten. Sie sollten sich auch des Grads der Beteiligung Ihres Managers oder eines leitenden Managers am Verkaufsprozess bewusst sein.

Dies ist ein brandneues Konzept in der Gebietsplanung, da die meisten Unternehmen, genauer gesagt die mittelständischen, möglicherweise eine Mischung aus Vertriebsgebiets- und Interessentenverwaltungstechniken implementieren. Was auch immer der Fall sein mag, Ihr Job könnte sich auch weiter diversifizieren, von einem Teil Ihres Kernvertriebsteams bis hin zur spontanen Betreuung Ihrer eigenen Kundengruppe.

Der Verkauf eines Teams ist in der heutigen Welt weit verbreitet. Für die Abwicklung aller Aspekte des Verkaufsprozesses sind verschiedene Verkäufer zuständig. Dies kann vom Beginn eines Verkaufs bis zur Anwendung einer Lösung, Schulung und Wartung von potenziellen Kunden variieren. Aus diesem Grund kann der Verkauf von Teams je nach Branche, Umfeld der Vertriebsorganisation und Anforderungen des Kunden auf verschiedene Weise ermittelt werden.

Most salespersonsImplementierung verschiedener Systemtypen zur Analyse ihrer aktuellen Kundenbeziehungen und Möglichkeiten für neue Geschäfte. Nach Bemühungen um die Identifizierung und Kategorisierung von Interessenten incurrent business customers und potential new customersDie Verkaufsteams müssen auch gemeinsame Anstrengungen unternehmen, um sicherzustellen, dass sie alle Anfragen der Kunden bearbeiten und ihn davon überzeugen, zum Verkauf zu gehen.

Sie sollten sich darauf konzentrieren, das Ranking für verschiedene Kunden sowie verschiedene Möglichkeiten entsprechend ihren Werten festzulegen, während Sie sich weiterentwickeln. Auf diese Weise können Zeit, Geld und Ressourcen auf die potenziellen Kunden konzentriert werden, die für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Sie haben das Privileg, eine dieser Ranking-Methoden zu implementieren, um den Mittelpunkt Ihres Fokus zu bestimmen.

Die entscheidende Frage ist nicht, wie ihre Reihen symbolisiert werden, sondern wer wo bleibt. Sie können von einem Kunden bis zu Tausenden von Kunden und / oder Interessenten in Ihrem Gebiet haben. Berücksichtigung der folgenden Faktoren -

Die Branche, für die Sie arbeiten; ob die Branche eine begrenzte Anzahl größerer Perspektiven, zahlreiche kleinere oder eine Mischung aus beiden hat?
Die Parameter, die Ihr Gebiet nach geografischen Regionen, Produktlinien, Kunden, Vertriebskanälen usw. aufteilen, und die Art und Weise, wie die Aussichten Ihres Konkurrenten abgedeckt werden.

Die Personen, die am Verkaufsprozess teilnehmen, stammen möglicherweise aus Ihrem oder dem Team Ihres Kunden. Abhängig von der Art Ihrer Umsatzänderungen im Laufe der Zeit und in anderen Situationen werden immer einige kurzfristige oder langfristige Risiken eingegangen. All dies basiert auf der Jahreszeit, den klimatischen Bedingungen, den Stilen usw.

Verschiedene Unternehmen haben ihre eigenen Verkaufsstrategien und unterschiedliche Faktoren, die sie beeinflussen. Daher ist es wichtig, die relevanten und die zu berücksichtigenden herauszufinden. Wenn Sie einige dieser Einstiegsanalysen durchgeführt haben, werden Sie feststellen, dass eine solche Analyse bestehender Kunden und neue Möglichkeiten zur Identifizierung ihrer Kunden durchgeführt werdenoverall significance.

Jetzt ist es Zeit für Sie, sich auf den Zeitaufwand zu konzentrieren, damit mehr Zeit für Aufgaben mit dem Zeitaufwand zur Verfügung steht highest overall significance”. Ausgehend von dieser Referenz müssen Sie Ihre eigenen Grenzen definieren. Lassen Sie uns zum besseren Verständnis alle potenziellen Kunden in drei Ranggruppen einteilen: "Größerer Wert", "Mittlerer Wert" und "Kleinerer Wert", wie in der folgenden Tabelle gezeigt.

Größe des Prospekts	Wert damit verbunden
Mehr als 1.000.000 USD	Hoch
Von 500.000 bis 1.000.000 US-Dollar	Mittel
Weniger als 500.000 US-Dollar	Niedrig

Die obigen Zahlen werden nur zu Demonstrationszwecken verwendet und sind je nach Branche sehr unterschiedlich. Der mit einem potenziellen Kunden verbundene Wert kann nicht einfach zufällig ermittelt werden. Einige weitere Faktoren, die wir berücksichtigen müssen und die neue Geschäftsaussichten beeinflussen können, sind:

Wenn ein neuer Käufer übernimmt, der in der Lage ist, den Kaufprozess entweder zu verlangsamen oder zu beschleunigen.
Wenn der Kunde eine Budgetverzögerung hat, um Ihre Lösung innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu vereinfachen.
Wenn der Kunde bis zu einem bestimmten vereinbarten Datum eine Vereinbarung mit einem anderen Lieferanten hat.
Wenn Kunden an einer Fusion und / oder Akquisition teilnehmen und neue Käufe verzögert werden.
Wenn es mehr als einen Entscheidungsträger gibt, wenn eine Organisation verkauft oder gekauft wird, deren Zustimmung für den Abschluss des Geschäfts erforderlich ist.

Die Manager sollten darüber informiert werden, ob ein Verkäufer die Phase der „Entdeckung“ (Bedarfsermittlung) verlassen hat oder eine Präsentation zum Verkauf halten wird. Wenn er die Entdeckungsphase durchläuft, befindet sich der Käufer möglicherweise in derevaluation stage. Dies kann passieren, wenn der Kunde ein Muster des Produkts anfordert oder ihn zu einer Demonstration auffordert.

Es ist leicht zu erkennen, dass eine verbreitete Idee hier ist, dass alle genannten Faktoren mit dem Verkaufszyklus oder der Struktur des Verkaufs zusammenhängen, auch bekannt als cycling of prospects. Dies ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Chancen auf der Grundlage ihrer Prioritäten aufgeteilt werden. Sie können zusammen mit Ihren Verkäufern als Team feststellen, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden.

Beachten Sie beim Festlegen einer Gebietsstrategie auch die folgenden Punkte:

Jede Technik, die zur Verwaltung potenzieller Kunden erforderlich ist, sollte vom Team so aufgenommen werden, dass sie mit der Umgebung Ihres Unternehmens Hand in Hand geht. Zum Beispiel können Strategien, die den Verkauf regulieren, nicht nur aufgrund des Status der potenziellen Kunden gegenüber dem Kunden variieren, sondern auch mit der Anzahl der bestehenden Kunden gegenüber der Anzahl der neuen Kunden.
Der Bereich der potenziellen Kunden, die von Ihrem Verkaufsteam bearbeitet werden, kann von Tausenden bis zu weniger als 10 potenziellen Kunden variieren. Ihr Verkaufsteam muss zusammen mit Ihren Bemühungen und Ratschlägen wissen, wie Sie die Zeit bestmöglich nutzen können.
Es ist auch erforderlich, dass Sie die Vorgehensweise jedes Mitglieds Ihres Teams aufzeichnen und vereinbaren. Auf diese Weise entwickeln Sie eine großartige Vorstellung von den Perspektiven, mit denen sie umgehen, und dem Gebiet, auf dem sie arbeiten.

Ebenso wichtig ist es zu verstehen, wie Sie Ihre Zeit produktiv verwalten können. Sie können deutlich erkennen, dass das Zeitmanagement ein wichtiges Attribut ist, da es der Gebietsplanung und den Strategien zur Priorisierung der potenziellen Kunden entspricht.