Umsatzprognose - Einführung
Sales Forecastingist der Prozess der Verwendung der Verkaufsaufzeichnungen eines Unternehmens in den letzten Jahren, um die kurzfristige oder langfristige Verkaufsleistung dieses Unternehmens in der Zukunft vorherzusagen. Dies ist eine der Säulen einer ordnungsgemäßen Finanzplanung. Wie bei jedem Prognoseprozess sind auch bei der Umsatzprognose Risiken und Unsicherheiten unvermeidbar.
Daher wird es für Vertriebsprognoseteams als bewährte Methode angesehen, den Grad der Unsicherheiten in ihrer Prognose anzugeben. Die Umsatzprognose ist eine global durchgeführte Unternehmenspraxis, bei der eine Reihe von Zielen festgelegt, Aktionspläne festgelegt sowie Budgets und Ressourcen zugewiesen werden.
Der erste Schritt zur ordnungsgemäßen Umsatzprognose besteht darin, die Dinge, die in Ihre Domain fallen, direkt als Verkäufer zu kennen. Dies bezieht sich normalerweise auf Ihre Vertriebsmitarbeiter, Kunden und Interessenten. Andere Faktoren, die bei der Erstellung einer Prognose berücksichtigt werden müssen, sind negative Faktoren wie Unsicherheit, abrupte Änderungen der Einkaufsmuster der Verbraucher usw.
Eine der häufigsten und doch grundlegendsten Herausforderungen, denen sich das Management von Unternehmen bei der Erstellung von Umsatzprognosen gegenübersieht, besteht darin, dass der übliche Ansatz von oben nach unten erfolgt. Dieser Ansatz lässt nur sehr wenig Spielraum für die Interaktion mit dem Vertriebsleiter und den Verkäufern während des Datenerfassungsprozesses.
Ein Beispiel für eine fehlerhafte Umsatzprognose
In vielen Berichten zur Umsatzprognose werden Zahlen wie "Diese Aussicht wird dem Unternehmen einen Umsatz von 200 Millionen US-Dollar bringen und der Gewinn des Unternehmens wird 80 Millionen US-Dollar betragen, wovon der Gewinn der Vertriebsabteilung 10 Millionen US-Dollar betragen wird." Leider interessiert es niemanden zu verstehen, woher diese Nummer stammt. Oft ist es nur so, dass diese Zahl nichts anderes als eine willkürliche Kennzeichnung von Umsatz und Gewinn ist, die auf einer einfachen theoretischen Berechnung basiert.
Zum Beispiel hatte Ihr Unternehmen im Vorjahr einen Umsatz von 120 Millionen US-Dollar erzielt, und der Gewinn des Unternehmens betrug 32 Millionen US-Dollar. Was die Prognostiker taten, war, einfach die gleichen Zahlen für ein relationales Pegging zu verwenden und die Zahlen um 25% zu erhöhen. Sie taten dies, ohne sich die Mühe zu machen, die auf dem Feld tätigen Menschen nach der Realität vor Ort zu fragen.
Diese Art einer fehlerhaften Planung führt zu weitgehend falschen Vorhersagen und Verlusten bei investitionsorientierten Ausgaben. Und dies geschieht, weil einer solchen Planung einer der Bausteine der SMART-Planung fehlt, dhbeing realistic.
Umsatzprognosen können nicht aus dem Nichts erstellt werden. Es gibt keinen magischen Trick für eine effektive Umsatzprognose. Nur durch die bloße Kombination früherer Leistungen und zukünftiger Annahmen, die sich als "sehr strategische" Vermutungen herausstellen, die nach Berücksichtigung der Daten erstellt werden, die auf der Realität des Bodens und nicht auf Projektionen basieren.