Zarządzanie sprzedażą i dystrybucją - budżet

Budżet sprzedaży to plan finansowy, który pokazuje, w jaki sposób należy alokować zasoby, aby osiągnąć prognozowaną sprzedaż. Głównym celem budżetu sprzedaży jest planowanie maksymalnego wykorzystania zasobów i prognozowanie sprzedaży.

Informacje potrzebne do przygotowania budżetu sprzedaży pochodzą z wielu źródeł. Jednym z najlepszych źródeł jest sprzedawca, który na co dzień ma do czynienia z produktami. Firma może również uzyskać informacje z działu produkcji o dacie produkcji lub przydatności do użycia.

Dokładne prognozowanie sprzedaży jest bardzo ważne, ponieważ budżet innych działów jest oparty na budżecie sprzedaży. Na przykład produkcja jest wytwarzana zgodnie z prognozą sprzedaży, ale jeśli prognoza sprzedaży nie jest dokładna, produkcja będzie mniejsza lub większa niż pożądana.

Cel budżetowania sprzedaży

Celem budżetowania sprzedaży jest planowanie i kontrolowanie wydatkowania zasobów (pieniędzy, materiałów, obiektów i ludzi) niezbędnych do osiągnięcia zamierzonego celu sprzedażowego. Ma na celu lewarowanie i maksymalizację zysków.

Zadaniem budżetu sprzedaży jest realizacja celów działu handlowego. Działa również jako narzędzie planowania. Pomaga firmie w wyznaczaniu standardów i dążeniu do ich osiągnięcia. Jest także narzędziem koordynacji między różnymi działami w organizacji, takimi jak sprzedaż, finanse, produkcja i reklama.

Budżetowanie sprzedaży to także narzędzie lub kontrola, która pomaga w porównaniu z rzeczywistymi wynikami. Jeśli faktyczna sprzedaż jest większa niż budżet, możemy powiedzieć, że jest to korzystne.

Metody budżetowania sprzedaży

Istnieje wiele metod, które można wykorzystać do przygotowania budżetu sprzedaży.

Oto niektóre z popularnych metod przygotowania budżetu sprzedaży -

Niedrogie budżetowanie

Jest to metoda powszechnie stosowana przez organizacje zajmujące się towarami przemysłowymi. Również firmy, które nie przywiązują wagi do budżetowania lub firmy o niewielkich rozmiarach, wykorzystują tę metodę osądu.

Praktyczna zasada

Takich jak określony procent sprzedaży. Głównymi użytkownikami tej metody są firmy zajmujące się masową sprzedażą towarów oraz firmy zdominowane przez funkcję finansową.

Metoda konkurencyjna

Metodę tę stosuje kilka firm, których produkty borykają się z silną konkurencją i wieloma wyzwaniami w sprzedaży oraz potrzebują skutecznej strategii marketingowej, aby utrzymać zyski. Korzystanie z tej metody wymaga wiedzy o tym, jak nasz konkurent pracuje w zakresie alokacji zasobów.

Firmy stosują kombinację powyższych metod. W zależności od wcześniejszych doświadczeń, metody budżetowania są od czasu do czasu udoskonalane. Status działu sprzedaży i marketingu pomaga organizacji określić stopień zaawansowania potrzebnego do budżetowania sprzedaży.

Przygotowanie budżetu sprzedaży

Przygotowanie budżetu sprzedaży to jeden z najważniejszych procesów sprzedaży. Generalnie firmy przygotowują budżet sprzedaży w oparciu o zasadę planowania oddolnego. Przygotowanie budżetu przychodów i sprzedaży uzależnione będzie od struktury organizacyjnej sprzedaży; każdy kierownik działu jest proszony o prognozowanie wielkości sprzedaży i wydatków na nadchodzący okres.

For Example, - w wiodącej firmie motoryzacyjnej budżet byłby przygotowywany według dzielnic, a wszystkie budżety z każdego okręgu byłyby przekazywane do biura regionalnego. Klubowanie wszystkich budżetów Okręgów odbywa się na poziomie regionalnym, strefowym lub dywizji. Przygotowywany jest budżet działu, a te mądre budżety dla poszczególnych oddziałów będą się różnić pod względem produktu lub rynku. Tak więc budżety Dywizji są ostatecznie przekazywane kierownikowi, sprzedaż jako zorientowana na produkt lub zorientowana na grupę rynkową.

Budżety dla wszystkich działów byłyby przekazywane do centralnego działu sprzedaży, który skanowałby i finalizował budżet sprzedaży firmy. Teraz budżet marketingowy jest połączony z budżetami działów sprzedaży i marketingu, co da jasny obraz całkowitych kosztów sprzedaży, innych wydatków związanych z marketingiem i przybliżonych przychodów ze sprzedaży generowanych przez firmę. Niektóre z typowych pozycji w każdym budżecie sprzedaży obejmują wynagrodzenia pracowników, wydatki administracyjne, wydatki marketingowe i wiele innych.

Koszty sprzedaży bezpośredniej obejmują wyżywienie i zakwaterowanie dla sprzedawcy, jedzenie i podróże, a wraz z nimi -

Sprzedaż oparta na prowizjach lub zachętach
Świadczenia pracownicze, takie jak ubezpieczenie medyczne, odprawy i składki emerytalne
Wydatki biurowe, takie jak opłaty za internet, przesyłki, telefon, materiały biurowe
Koszty różne

Materiały reklamowe i promocyjne, takie jak -

Pomoc w sprzedaży
Nagrody w konkursie
Katalogi próbek produktów
Cennik
Inne różne materiały

Przeglądanie przeszłego budżetu sprzedaży pomaga w lepszym planowaniu przyszłego budżetu sprzedaży poprzez informowanie o zaletach i wadach poprzednich budżetów. Prowadzi to do lepszego budżetu na przyszłość i może zminimalizować różnice między faktycznym a budżetem.

Komunikowanie ogólnych celów

Ważne jest, aby najwyższe kierownictwo przedstawiało swoje cele i zadania działowi marketingu i skutecznie argumentowało o sprawiedliwy podział funduszy. Dyrektor ds. Sprzedaży firmy powinien wziąć wkład od wszystkich przełożonych i menedżerów w przygotowywanie budżetów sprzedaży i zachęcać ich do zgłaszania różnych pomysłów, aby po przygotowaniu budżetu mogli wziąć na siebie odpowiedzialność i wykazać zaangażowanie w osiągnięcie celów i wdrażanie ich.

Przygotowując budżet sprzedaży, musimy ustalić wstępny plan, abyśmy mogli alokować zasoby i wysiłki potrzebne do sprzedaży produktów, zwiększać bazę klientów i terytoria. Wszelkie zmiany w budżecie można zidentyfikować w początkowym budżecie sprzedaży, tak aby kierownik sprzedaży mógł zapewnić realistyczny budżet z maksymalną wydajnością. Na każdym etapie opracowywania budżetu sprzedaży należy również zidentyfikować odchylenia.

Ponieważ budżet jest przygotowywany na podstawie danych wejściowych ze wszystkich poziomów hierarchii, cały zespół współpracowałby, aby go osiągnąć. W przypadku niepowodzenia kierownik sprzedaży powinien mieć punkty kontrolne, aby budżet był na dobrej drodze. Mógłby również uwzględnić w budżecie czynniki motywacyjne, takie jak nagrody, publiczne wyróżnienia i uznanie, które zmotywują pracowników do pozytywnego nastawienia skutkującego osiągnięciem założonych celów budżetowych.

Sprzedawanie budżetu sprzedaży najwyższemu kierownictwu

Budżety różnych działów powinny być ujednolicone. Najwyższe kierownictwo Sprzedaży i Marketingu powinno zaproponować Budżet przewidujący przyszłe wyzwania i konkurencyjny, wraz z propozycją Szefów innych pionów.

Każdy oddział zazwyczaj domaga się dodatkowych środków, więc może dojść do odchylenia od budżetu sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży powinni zająć się tymi odchyleniami i powinni uzasadnić każde odchylenie w swoich budżetach, ponieważ wpłynęłyby one na procent zysku. Innymi słowy, powinno być miejsce na odchylenia w budżecie sprzedaży.