Sales & Distribution Mngmt - Wprowadzenie
Sprzedaż odnosi się do wymiany dóbr / towarów na pieniądze lub usługi. Jest to jedyna funkcja generująca dochody w organizacji. W historii odgrywał ważną rolę w biznesie. Jeszcze przed wprowadzeniem pieniędzy ludzie wymieniali towary w celu zaspokojenia potrzeb, co jest znane jakobarter system.
Przykład systemu barterowego
A ma 100 kg ryżu i Bma 50 kg pszenicy. Tutaj,A potrzebuje pszenicy i Bpotrzebuje ryżu. Zgadzają się na wymianę 50 kg ryżu i 25 kg pszenicy za wzajemnym porozumieniem.
Warunki sprzedaży
- W transakcję zaangażowane są dwie strony seller i buyer.
- Sprzedawca jest dostawcą towarów lub usług, a kupujący jest kupującym w zamian za pieniądze.
Sprzedający musi przenieść prawo własności przedmiotu na kupującego po uzgodnionej cenie. Osoba, która sprzedaje towary lub usługi w imieniu sprzedawcy, nazywana jest sprzedawcą / kobietą.
Distribution jest procesem udostępniania produktu lub usługi do użytku lub konsumpcji konsumentowi końcowemu lub firmie.
Distribution could be of the following two types −
Dystrybucja bezpośrednia
Można to zdefiniować jako rozszerzanie się lub przemieszczanie z jednego miejsca do drugiego bez zmiany kierunku lub zatrzymania. Na przykład,Batanie ma kanału dystrybucji; sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom końcowym.
Dystrybucja pośrednia
Można go zdefiniować jako środki, które nie są bezpośrednio spowodowane przez coś ani z czegoś nie wynikają. Na przykład,LG sprzedaje swój produkt z fabryki dealerom i dociera do konsumentów za pośrednictwem dealerów.
Poniższy obraz przedstawia produkty końcowe przechowywane w magazynie, gotowe do wysyłki do dealerów / konsumentów.
Zarządzanie sprzedażą w organizacji to dyscyplina biznesowa, która koncentruje się na praktycznym zastosowaniu technik sprzedaży i zarządzaniu operacjami sprzedażowymi firmy. Odbywa się to w sposób wydajny i skuteczny poprzez planowanie, zatrudnianie personelu, szkolenia, kierowanie i kontrolowanie zasobów organizacyjnych. Za zarządzanie sprzedażą odpowiadają Sales Managerowie, którzy odpowiadają za generowanie sprzedaży, zysków i satysfakcji klientów.
Umiejętności handlowca
Zarządzanie sprzedażą to sztuka, w której dyrektor sprzedaży lub sprzedawca pomaga organizacji lub osobie osiągnąć cel lub kupić produkt swoimi umiejętnościami.
Oto niektóre umiejętności, które musi posiadać kierownik sprzedaży -
Umiejętności koncepcyjne
Umiejętności koncepcyjne obejmują formułowanie pomysłów. Menedżerowie rozumieją abstrakcyjne relacje, ulepszają pomysły i kreatywnie rozwiązują problemy. Dyrektor ds. Sprzedaży powinien być dobrze zorientowany w koncepcji produktu, który sprzedaje.
Umiejętności ludzi
Umiejętności interpersonalne obejmują umiejętność efektywnej interakcji z ludźmi w przyjazny sposób, zwłaszcza w biznesie. Termin „umiejętności interpersonalne” obejmuje zarówno umiejętności psychologiczne, jak i umiejętności społeczne, ale mają one mniejszy charakter niż umiejętności życiowe.
Każda osoba ma inne nastawienie, więc kierownik sprzedaży powinien wiedzieć, jak zaprezentować produkt w zależności od nastawienia klienta.
Umiejętności techniczne
Umiejętności techniczne to zdolności nabyte podczas nauki i praktyki. Często dotyczą konkretnej pracy lub zadania. Krótko mówiąc, do wykonania określonej pracy lub zadania wymagany jest określony zestaw umiejętności lub biegłości. W ramach umiejętności koncepcyjnych, dyrektor sprzedaży powinien również dobrze orientować się w technicznych umiejętnościach produktu.
Umiejętności decyzyjne
Umiejętności decyzyjne są najważniejsze, ponieważ aby odpowiedzieć na pytania konsumentów, dyrektor ds. Sprzedaży powinien zawsze znać produkty konkurencji i podejmować mądrą decyzję.
Monitorowanie wydajności
Dyrektorzy ds. Sprzedaży powinni monitorować wydajność pracowników i składać sprawozdania wyższemu kierownictwu, aby poprawić wydajność i wypełnić luki.
Zatem umiejętności koncepcyjne dotyczą pomysłów, umiejętności techniczne zajmują się rzeczami, umiejętności ludzi dotyczą poszczególnych osób, umiejętności techniczne dotyczą umiejętności specyficznych dla produktu, a umiejętności decyzyjne są związane z podejmowaniem decyzji.
Znaczenie zarządzania sprzedażą
Zarządzanie sprzedażą jest bardzo ważne dla każdej organizacji, aby osiągnąć swoje cele. Aby zwiększyć zapotrzebowanie klientów na określony produkt, potrzebne jest zarządzanie sprzedażą.
Poniższe punkty należy wziąć pod uwagę przy zarządzaniu sprzedażą w organizacji -
Zarządzanie sprzedażą polega przede wszystkim na tym, aby ułatwiać sprzedaż produktu po cenie, która realizuje zyski i pomaga w generowaniu przychodów dla firmy.
Pomaga osiągnąć cele i zadania organizacyjne, koncentrując się na celu i planując strategię dotyczącą osiągnięcia celu w określonym czasie.
Zespół sprzedaży monitoruje preferencje klientów, politykę rządu, sytuację konkurencji itp., Aby odpowiednio wprowadzić wymagane zmiany i zarządzać sprzedażą.
Dzięki monitorowaniu preferencji klienta, sprzedawca buduje z nim pozytywne relacje, które pomagają go zatrzymać na długi czas.
Zarówno kupujący, jak i sprzedający mają ten sam typ relacji, która polega na wymianie towarów, usług i pieniędzy. Pomaga to w osiągnięciu satysfakcji klienta.
Zarządzanie sprzedażą może się różnić w zależności od organizacji, ale ogólnie można stwierdzić, że zarządzanie sprzedażą jest bardzo ważne dla organizacji, jeśli chodzi o osiąganie jej krótko- i długoterminowych celów.
Cel zarządzania sprzedażą
Każda organizacja ma cel przed zainicjowaniem funkcji. Musimy zrozumieć cel zarządzania sprzedażą. Tutaj omawiamy zarządzanie sprzedażą pod kątem jego celów.
Wielkość sprzedaży
Jest to zdolność lub liczba sprzedanych przedmiotów lub usług w ramach normalnej działalności przedsiębiorstwa w określonym czasie. Nadrzędnym celem zarządzania sprzedażą jest zwiększenie wolumenu sprzedaży w celu generowania przychodów.
Wkład w zysk
Sprzedaż organizacji powinna przyczyniać się do zysku, ponieważ jest to jedyny dział generujący przychody. Można go obliczyć jako procent lub stosunek zysku do całkowitego obrotu.
Ciągły wzrost
Jednym z głównych celów zarządzania sprzedażą jest utrzymanie konsumentów w celu dalszego rozwoju organizacji. Powinien następować regularny wzrost sprzedaży i popytu na produkt na rynku o nowej, zaawansowanej formulacji.
Są to główne cele, na których dyrektor ds. Sprzedaży musi się skupić w zarządzaniu sprzedażą.