Sales & Distribution Mngmt - Techniques

Techniki sprzedaży to techniki sprzedaży produktu lub usługi w celu odniesienia sukcesu marketingowego. Mówiąc prościej, jest to połączenie rozmowy z właściwymi ludźmi i dowiedzenia się, co właściwie chcą kupić; zależy to od wyboru i preferencji konsumenta.

Sprzedawca stosujący techniki sprzedaży nie tylko sprzedaje produkty. W rzeczywistości patrzy na potrzebę lub chęć klienta, a następnie oferuje produkt po wyjaśnieniu jego zalet i wad.

Pomaga to klientowi rozróżnić dostępne produkty, ułatwiając decyzję klientowi. Ten sposób sprzedaży jest bardziej imponujący niż próbkowanie dostarczania produktu.

Pomaga również w budowaniu relacji między klientem a sprzedawcą, który rozumie, ile wart jest produkt dla klienta.

Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna to rodzaj techniki sprzedaży, która wymaga od sprzedawcy zrozumienia problemów klienta, tj. Tego, co próbuje osiągnąć, naprawić lub uniknąć. Następnie sprzedawca wykorzystuje swoją wiedzę, aby znaleźć rozwiązanie dla klienta.

Stosując to podejście, pomaga to budować zaufanie klientów, a znalezione rozwiązanie staje się trudne do powielenia przez konkurentów. Sprzedaż koncepcyjna jest jak wprowadzenie nowej technologii, rewolucyjnej metody dostawy, innego sposobu obsługi klientów i znalezienia nowego sposobu rozwiązywania starych problemów.

Sprzedaż koncepcyjna jest podzielona na następujące cztery kategorie -

  • Perceptual
  • Change
  • Emotional
  • Podstawowa potrzeba

Percepcyjny

Percepcja to sposób, w jaki osoba patrzy na coś. Różni się w zależności od osoby i możliwe jest również postrzeganie dwojga ludzi jako podobnych. Ta psychologiczna propozycja wymaga od konsumenta zmiany nastawienia do czegoś lub spojrzenia na to inaczej z dotychczasowego punktu widzenia.

Innymi słowy, sprzedawca prosi kupującego o spojrzenie z innej perspektywy.

Zmiana

Zmiana jest niezbędna i żadna rzecz nie może być taka sama przez długi czas. Sam pierwszy krok dotyczy zmiany. W większości przypadków pierwszym krokiem jest sprzedaż koncepcyjna. Kupujący powinien być zainteresowany słuchaniem nowych pomysłów i poważnie zająć się czymś innym.

Emocjonalny

Podczas gdy sprzedawca opisuje produkt konsumentowi, chce nawiązać z nim emocjonalną relację. Sprzedawca powinien być pełen pasji i chętny; odgrywa ważną rolę w sprzedaży. Pomaga to zwiększyć wiarygodność u konsumenta, a także pomaga go zatrzymać na długi czas.

Podstawowa potrzeba

Podstawowa potrzeba produktu zaspokaja koncepcyjną sprzedaż. Założenie jest takie, że produkt służy jako katalizator zmiany, o którą wnosi sprzedawca. W przypadku, gdy konsument nie zrozumie tej podstawowej potrzeby, nie kupi produktu.

Negocjacje sprzedaży

Negocjacje sprzedaży odnoszą się do wzajemnej dyskusji między kupującym a sprzedającym w sprawie transakcji lub umowy. Negocjacje mogą być formalnym wydarzeniem w określonym dniu i godzinie. Może to być również proces ciągły w różnych punktach procesu sprzedaży.

Dlaczego sprzedawca negocjuje? Odpowiedzią jest stosunek klienta do produktu lub usługi.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Sprzeciw

W tej kategorii klient wyraża sprzeciw wobec produktu lub usługi. Klient nie jest zadowolony z produktu i sprzeciwia się temu produktowi i stawia pytanie.

Obojętność

Klient nie jest zainteresowany produktem lub wykazuje mniejsze zainteresowanie; powodem może być brak dostrzeganej potrzeby czerpania korzyści.

Sceptycyzm

Klient ma percepcję produktu i jego zalet, ale ma dylemat, czy oferowany produkt może rzeczywiście przynieść jakąkolwiek korzyść.

Przyjęcie

W tej kategorii klient zgadza się z korzyściami zgodnie z zaleceniami sprzedawcy i nie ma zastrzeżeń ani negatywnych opinii na temat produktu.

W związku z tym możemy stwierdzić, że umiejętności negocjacyjne są potrzebne do zmiany postrzegania produktu lub usługi przez klienta.

Strategie negocjacji sprzedaży

Sprzedawca musi przećwiczyć pewne strategie negocjacyjne, aby mieć do czynienia z klientami. Najlepszym sposobem jest zaangażowanie ich w partnerstwo w rozwiązywaniu problemów. Pierwszym krokiem jest skupienie się na kwestiach, w których sprzedawca i klient są najbardziej zgodni.

Sprzedawca musi początkowo zająć sztywne stanowisko, aby klient, idąc na kompromis, miał wrażenie, że wynegocjował umowę. Motywem powinno być skoncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów, które zaspokajają potrzeby zarówno kupującego, jak i sprzedającego. Rozwiązania problemów powinny mieć pewność, że obie strony będą mogły pracować.

Bardzo ważne jest, aby rejestrować problemy rozwiązane w trakcie dyskusji i prosić o podsumowanie, aby potwierdzić poczynione postępy. Pomaga to podsumować dyskusję i łatwo dojść do ostatecznego wniosku.

Wyniki negocjacji

Poniżej przedstawiono cztery rodzaje wyników negocjacji -

Wygrana sprzedającego - Wygrana kupującego

W takim przypadku sytuacja jest korzystna zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Jest to jedyny wynik z czterech możliwych, który prowadzi do długoterminowego sukcesu obu stron.

Sprzedający wygrywa - kupujący przegrywa

W takim przypadku sprzedający wygrywa, ale kupujący przegrywa. Jeśli klient nie jest zadowolony, relacje biznesowe są zagrożone, ponieważ może to wpłynąć na reputację firmy.

Jeśli klient czuje, że nie jest usatysfakcjonowany lub został zmanipulowany co do opisu produktu, może odmówić przyjęcia czegoś. Jeśli ma agresywną naturę, może podjąć działania przeciwko sprzedawcy.

Przegrana sprzedającego - wygrana kupującego

Kupujący wygrywają w negocjacjach, a sprzedawca odczuje krótką zmianę i będzie próbował uniknąć sytuacji, a nawet przyszłych negocjacji. W tym wyniku również relacje kupującego i sprzedającego są w tarapatach.

Sprzedawca traci - kupujący traci

Zarówno kupujący, jak i sprzedający przegrywają i są niezadowoleni. Po takim wyniku jest bardzo mało prawdopodobne, aby w przyszłości doszło do jakichkolwiek negocjacji między obiema stronami.

Sprzedaż odwrotna

Sprzedaż odwrotna odnosi się do sytuacji, w której kupujący mają szansę odpowiedzieć na negocjacje sprzedaży lub informacje zwrotne dotyczące produktu lub usługi. Jeśli uważnie obserwujemy, w większości przypadków sprzedawca za dużo mówi i jest zawsze gotowy do zadawania pytań.

Sprzedaż odwrotna jest wręcz odwrotna. Kupujący muszą przekazać informację zwrotną, która pomaga rozwinąć długoterminowe relacje między kupującym a sprzedającym. W ten sposób firma może zrozumieć zalety i wady swoich produktów i usług, co pomaga improwizować i odpowiednio wprowadzać zmiany.

Tradycyjny sposób sprzedaży produktu używany przez sprzedawcę polega na wywieraniu presji na potencjalnego nabywcę.

Strategia kwestionowania

Gdy firma wymieni wszystkie punkty i wymagane informacje, musi przygotować kwestionariusz. Pytania powinny zaczynać się od ogólnych kwestii i powinny pozwolić kupującemu na wyrażenie swojego punktu widzenia.

Angażowanie Kupującego

Pytania mogą być otwarte lub zamknięte. Jeśli pytania są blisko zakończone, kupujący nie będzie mógł zastosować własnej percepcji lub punktów. Pytanie otwarte daje kupującemu szansę wyjaśnienia problemu lub udzielenia właściwej informacji zwrotnej, zarówno pozytywnej, jak i negatywnej.

Odwróć pytanie

Kiedy kupujący ocenia produkt, niezależnie od tego, czy kupuje lub w inny sposób, daje to sprzedawcy możliwość przedstawienia i ponownego potwierdzenia postrzegania kupującego. Pomaga poprawić relacje. Sprzedawca może lepiej zrozumieć, jak radzić sobie w tej sytuacji i co można zaoferować kupującemu, aby zaspokoić jego potrzeby.

Możemy zatem stwierdzić, że sprzedaż odwrotna stała się obecnie ważną częścią na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.

Na wynos

Techniki sprzedaży na wynos stały się ostatnio bardzo popularne. Jak sama nazwa wskazuje, w tym typie kupujący bierze produkt i idzie dalej. W tradycyjnym systemie licznik zwykły i na wynos był taki sam i ludzie musieli długo czekać nawet na odebranie małej paczki.

Na poniższej ilustracji widzimy nowoczesną ladę na wynos, w której kupujący może łatwo chwycić paczkę i przejść dalej. Takie liczniki na wynos pomagają kupującemu uzyskać produkt w krótszym czasie.

W kilku miejscach mamy stoisko na wynos, gdzie klient zamawia produkt z jednej strony, a dostawa realizowana jest z drugiej strony jezdni. Oszczędza to również kupującemu dużo czasu.

Outsourcing sprzedaży

Outsourcing sprzedaży to sposób, w jaki jedna firma zleca swój proces lub część procesu drugiej firmie. Firma zleca swoją pracę na zewnątrz w celu zwiększenia wielkości sprzedaży bez połączenia z zespołem sprzedaży, który prowadzi kampanie sprzedażowe.

Firma, która podejmie się tego procesu, otrzyma wynagrodzenie na podstawie umowy lub zgodnie z porozumieniem obu stron. Druga strona jest odpowiedzialna za wszystkie działania sprzedażowe, reprezentując markę wobec klienta. Strona ta jest odpowiedzialna za wszystkie operacje związane ze sprzedażą bezpośrednią.

Głównym celem outsourcingu sprzedaży jest obniżenie kosztów produkcji. Na przykład w Londynie koszty pracy są wysokie w porównaniu z Indiami. Dlatego firma chciałaby zlecić proces do Indii i wykonać pracę mniejszym kosztem w porównaniu z krajem macierzystym.

Zalety outsourcingu sprzedaży

Outsourcing sprzedaży jest tańszy w porównaniu do pełnego kosztu zatrudnienia sprzedawców. Zaletą outsourcingu sprzedaży jest zwiększenie przychodów firmy poprzez wykonanie tego samego procesu w inny sposób, tj. Przez osobę trzecią.

Firma może również wybrać outsourcing jako sposób na uzyskanie dostępu do najlepszych umiejętności sprzedażowych. Z punktu widzenia firmy, jeśli praca zostanie wykonana za połowę kosztów w porównaniu z poprzednią metodą, będzie to oczywiście outsourcing.

Kolejny powód outsourcingu wiąże się z firmą, która chce zaistnieć na nowym rynku. Wolałby raczej przekazać kontrakt lokalnej agencji, ponieważ rozumieją one potrzebę i postrzeganie tej miejscowości. Pomaga to firmie łatwo rozpocząć działalność i szybciej zdobyć rynek.