Sales & Distribution Mngmt - Organizacja

Organizacja sprzedaży to dział w firmie w ramach logistyki, który projektuje firmę zgodnie z wymaganiami sprzedaży. Organizacja sprzedaży odpowiada za sprzedaż i dystrybucję towarów i usług.

Jednostka sprzedaży jest reprezentowana jako jednostka prawna. Sprzedawca pełni kluczową rolę w firmie sprzedażowej, ponieważ odpowiada za wiele działań w firmie. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives - Sprzedawca bierze udział w ustalaniu celów sprzedaży produktu i generowaniu zysku.
Marketing policies - Sprzedawca musi ustalić politykę marketingową i odpowiednio ją zaplanować.
Designing personal selling strategies - Muszą także ustalić własną strategię generowania sprzedaży oraz kierowania i zatrzymywania klientów.

Koordynują również z innymi działami, na przykład reklamą, promocją sprzedaży i dystrybucją, aby wytyczyć program sprzedaży, który pomaga w generowaniu sprzedaży. Pomaga również znaleźć wszelkie luki i rozwiązać problemy.

Charakterystyka organizacji sprzedaży

Przyjrzyjmy się teraz cechom organizacji sprzedaży -

Organizacja sprzedaży składa się z grupy osób, które zajmują się różnymi działaniami, takimi jak dystrybucja, sprzedaż reklam itp.
Działa na rzecz osiągnięcia celów sprzedażowych, takich jak zwiększenie wielkości sprzedaży oraz maksymalizacja zysku i udziału w rynku firmy.
Określa obowiązki i obowiązki sprzedawcy, a także koordynuje jego działania z innymi działami.
Pomaga w rozwijaniu relacji z innymi pracownikami organizacji poprzez tworzenie programu sprzedaży.
General Sales Manager jest szefem działu sprzedaży.

W ten sposób organizacje sprzedażowe pomagają firmie w osiąganiu celów i budowaniu koordynacji ze sprzedawcami. Teraz zobaczymy, jak ważna jest organizacja sprzedaży.

Znaczenie organizacji sprzedaży

Zrozummy teraz znaczenie organizacji sprzedaży.

Aby zaplanować zakup

Sprzedaż firmy zależy od przewidywanej sprzedaży. Sprzedaż wzrośnie tylko wtedy, gdy konsument kupi towary lub usługi. Dlatego firma musi planować sprzedaż zgodnie z potrzebami i chęciami konsumentów, tj. Gdzie chcą produktu, czego chcą itp. Planowanie i rozwój odbywa się odpowiednio do potrzeb konsumenta.

Stworzenie wzorca popytu na produkty

Popyt na produkt ma prowadzić do sprzedaży na rynku. Gdy produkt jest wytwarzany w fabryce, nie jest sprzedawany automatycznie. Sprzedawcy wypychają produkt konsumentom. Ale nawet oni nie mogą zmusić konsumenta do zakupu produktu. Sprzedaż zależy od potrzeb i percepcji konsumenta. Potrzeba ta jest tworzona przez umiejętności sprzedaży, promocje poprzez reklamy itp., Które z kolei pomagają w tworzeniu popytu na rynku.

Do obsługi otrzymanych zamówień

To ważny krok, w którym sprzedawca musi odpowiadać na telefony i zapytania klientów, przyjmować zamówienia i przygotowywać produkt zgodnie z zapotrzebowaniem konsumentów.

Wreszcie produkty są pakowane i wysyłane zgodnie z oczekiwaniami konsumenta; wszystko to są konieczne i skuteczne zadania.

Aby zebrać opłaty

Nie zawsze można sprzedawać za gotówkę. Sprzedaż hurtowa odbywa się na kredyt. Organizacji bardzo trudno jest działać wyłącznie w oparciu o sprzedaż gotówkową; na tym konkurencyjnym rynku sprzedaż kredytowa odgrywa kluczową rolę.

Po zakończeniu sprzedaży kredytowej organizacja musi pobrać składki. Jest to bardzo trudne zadanie, ponieważ sprzedawca musi zachować firmę i nadal wykonywać swoje zadanie.

Aby sprostać zadaniu zarządzania personelem

Każda organizacja potrzebuje najlepszych sprzedawców, aby zwiększyć sprzedaż. To zależy od treningu. Organizacja musi wybierać, szkolić, motywować, monitorować i kontrolować swoich sprzedawców. Tutaj firma musi zainwestować w sprzedaż osobistą.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że istnieje ogromny wpływ organizacji sprzedaży na firmę.

Rodzaje organizacji sprzedaży

Organizacja jest zaprojektowana w taki sposób, abyśmy mogli zidentyfikować pracę lub działalność wykonywaną przez osobę lub grupę. Definiowane są role i obowiązki, co pomaga w budowaniu relacji umożliwiających ludziom efektywną i wydajną pracę. Pomaga to w osiąganiu celów organizacji. Poniżej przedstawiono cztery typy organizacji sprzedaży -

Typ funkcjonalny

Funkcjonalny typ organizacji jest podzielony i klasyfikowany na podstawie pełnionych funkcji. Poniższa ilustracja przedstawia organizację typu funkcjonalnego.

Przedstawia organizację typu funkcjonalnego. Omówimy teraz zalety i wady tego typu.

Advantages of functional type

Oto zalety funkcjonalnego typu organizacji -

Specialization- Na rysunku widzimy, że podział został dokonany według funkcji. Dzięki temu możemy oczekiwać, że każda funkcja jest wyspecjalizowana w swojej działalności.
Flexibility - Liczba działów może zostać dodana lub usunięta zgodnie z wymaganiami.
Decision making - Decyzje można podejmować szybko, ponieważ osoba byłaby ekspertem w swoim dziale i byłaby świadoma skutków swojej decyzji.
Co-ordination - Koordynację między funkcjami można łatwo przeprowadzić

Disadvantages of functional type

Rozumiemy teraz wady związane z funkcjonalnym typem organizacji -

Due Attention- Każdy dział specjalizuje się tylko we własnej działalności; dlatego nie skupia się uwagi na produkcie.
Delay - Występuje opóźnienie w podejmowaniu decyzji z powodu koordynacji między wszystkimi działami.
Co-ordination- Z rysunku widać, że wszystkie działy podlegają Dyrektorowi Generalnemu. Dlatego w godzinach szczytu może być trudno kierownikowi generalnemu utrzymać koordynację między działami.
Conflicts - Zawsze istnieje konflikt między działami ze względu na specjalizację tylko w jednym głównym obszarze i brak szkoleń przekrojowych.

Ogólnie rzecz biorąc, funkcjonalny typ organizacji to suitable where the organization structure is small having limited products.

Rodzaj produktu

Ten rodzaj podziału jest dokonywany według produktów. Organizacja dzieli działy na podstawie produktów.

Poniższa ilustracja przedstawia układ typu produktu.

Advantages of Product Type

Due Attention - Ze względu na podział ze względu na produkt, każdy produkt wymaga uwagi.
Specialization- Sprzedawca specjalizuje się w konkretnych produktach; stąd ma przewagę w prowadzeniu działu.
Responsibility - Odpowiedzialność można łatwo przypisać sprzedawcy, ponieważ wszyscy sprzedawcy są wyspecjalizowani w swoim produkcie / dziale i dobrze go znają, co pomaga im sprawnie obsługiwać klientów.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination - Wystąpiłby problem z koordynacją między dwoma działami produktów.
Selling Cost - Koszt sprzedaży produktu może wzrosnąć ze względu na podział według produktów.
Operational Cost - Koszty operacyjne mogą również wzrosnąć, ponieważ każdy produkt jest traktowany inaczej.
Freedom - Nie ma ograniczeń co do wolności, jaką cieszą się pracownicy, ponieważ sprzedawca specjalizuje się tylko w swoim produkcie / dziale i nie będzie w stanie obsłużyć innego produktu / działu.

Suitability of Product Type

Typ produktu jest odpowiedni w następujących przypadkach -

Organizacja ma wiele produktów i może podzielić działy według produktów.
Dla organizacji sprzedających produkty o wysokich cenach.
Kiedy produkty organizacji są bardziej zorientowane technicznie, organizacja może podzielić działy według produktów, ponieważ sprzedawca będzie efektywnie i skutecznie omawiał produkt z klientem.

Typ specjalizacji konsumenta

Zgodnie ze specjalizacją konsumencką działy są podzielone ze względu na klientów, którym oferowane są produkty. W większości przypadków wygląd rynku odgrywa ważną rolę w poznaniu potrzeb konsumentów i odpowiednim podziale działów.

Na poniższej ilustracji przedstawiono układ typu specjalizacji konsumentów.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer - Tutaj podział jest według konsumentów, więc każdy konsument otrzymuje należytą uwagę.
Consumer satisfaction- zadowolenie konsumentów jest priorytetem; ponieważ maksymalna liczba usług jest świadczona na rzecz konsumenta.
Planning and policies - Planowanie sprzedaży odbywa się we właściwy sposób, a zasady są opracowane, aby każda kategoria była skupiona na osiągnięciu celu.
Brand - Organizacja jest w stanie zaspokoić potrzeby i pragnienia konsumentów oraz stworzyć własną markę, aby zdobyć udział w rynku.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses - Wydatki, które musi ponieść firma, aby budować i planować według konsumenta i rozwijać rynek są ogromne.
Sales activities - Kierownikowi sprzedaży trudno jest koordynować działania sprzedażowe sprzedawcy.
Investments - W tym przypadku specjalizacji inwestycje są wysokie, a czasem powtarzane, co z kolei przynosi firmie stratę.

Suitability of the Consumer Specialization Type

Typ konsumenta jest odpowiedni w następujących przypadkach -

Gdy jest duża liczba konsumentów poszukujących usług specjalnych.
Klient jest gotowy zapłacić za oferowane usługi. Tutaj celem są głównie pierwsi klienci.

Typ obszaru

W tego typu organizacjach działy są podzielone ze względu na atrybuty obszarów. Można je również podzielić geograficznie. Poniższa ilustracja przedstawia układ organizacji typu obszaru.

Advantages of Area Type

Products - Klienci mogą być obsługiwani z najnowszymi produktami i produktami niestandardowymi.
Transport cost - Koszt transportu można zmniejszyć, ponieważ podział został wykonany według obszarów.
Customer service- Firma może zapewnić lepszą obsługę klienta, ponieważ podział jest dokonywany według obszaru. Dzięki temu firma może lepiej zrozumieć psychologię i postrzeganie klienta.
Sales performance - Wyniki sprzedaży można porównać według stref i można podjąć kroki w celu poprawy.

Disadvantages of Area Type

Costly - Jest kosztowna w porównaniu z innymi typami i zwiększa wydatki firmy.
Markets - Koordynacja staje się trudna dla Dyrektora Generalnego na różnych rynkach.
Conflicts - Mogą wystąpić konflikty dotyczące alokacji zasobów między strefami.

Suitability of Area Type

Typ obszaru organizacji jest odpowiedni w następujących przypadkach -