Sales & Distribution Mngmt - Personal Selling

Sprzedaż indywidualną można określić jako ustną prezentację przekazaną przez sprzedawcę jednemu lub więcej niż jednemu konsumentowi w celu bezpośredniej sprzedaży produktu lub usługi. Sprzedaż osobista to bardzo osobliwa forma promocji. Jest to głównie komunikacja dwukierunkowa, która obejmuje nie tylko konkretną jednostkę, ale także zachowania społeczne.

Celem jest dostarczenie odpowiedniego produktu właściwym klientom. W zależności od złożoności produktu sprzedaż osobista odgrywa ważną rolę. Branże wytwarzające produkty techniczne, takie jak laptopy, komputery, telefon cyfrowy, gadżety itp., Prawdopodobnie zależą od sprzedaży osobistej w porównaniu z innymi producentami.

Powodem tego jest wyjaśnienie cech produktu, odpowiedź na pytania klientów i zapewnienie najlepszej obsługi klienta. Konkurencja na rynku dzisiaj wzrosła, a tym samym znaczenie sprzedawcy w organizacji.

Wzywani są również sprzedawcy salesman lub salesgirl lub przedstawicielem handlowym, a ich wypłata jest prowizją za wypchnięcie produktu na rynek poprzez motywowanie klienta poprzez ustną rozmowę.

Konsument chce na rynku wszelkiego rodzaju towary i usługi, ale brak zainteresowania powstrzymuje go od podejmowania decyzji lub kupowania produktów. Tutaj sprzedawca musi działać jako katalizator i wyjaśniać klientowi produkt lub usługę. Powinien zmotywować klienta poprzez prezentację, a czasem może pełnić rolę konsultanta. Pomaga to konsumentowi w podjęciu decyzji.

W przypadku produktów technicznych sprzedawca odgrywa większą rolę niż w przypadku promocji. Klientom trudno jest podjąć decyzję przy zakupie produktów o wysokiej wartości i złożonym charakterze. Sprzedawca pomaga klientom, nawiązując z nimi osobisty kontakt i uświadamiając im jakość i użyteczność produktu.

Cele sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista przyczynia się do osiągania długoterminowych celów organizacji.

Oto niektóre z celów sprzedaży osobistej -

Aby wykonać całą pracę sprzedażową, gdy nie ma innych składników w zestawie promocyjnym
Obsługa obecnych klientów i staranie się utrzymywać kontakty z obecnymi klientami
Zidentyfikuj i znajdź nowych potencjalnych klientów
Promuj produkty, aby zwiększyć sprzedaż
Przekaż klientom informacje dotyczące zmiany linii produktów
Pomagaj klientom w podejmowaniu decyzji
Doradztwo techniczne klientom w zakresie złożonych produktów
Zbierz dane dotyczące rynku i przekaż je zarządowi firmy

Powodem wyznaczania celów sprzedaży osobistej jest podjęcie decyzji w sprawie zasad sprzedaży i osobistych strategii sprzedaży, co pomaga w promowaniu produktu. Cele są ustalane w perspektywie długoterminowej, ponieważ stają się ważnym elementem jakościowych osobistych celów sprzedażowych.

Cele mogą być również ilościowe, jeśli są krótkoterminowe i można je dostosowywać z jednego okresu promocyjnego do drugiego. Ilościowy cel sprzedaży osobistej jest powiązany z celem dotyczącym wielkości sprzedaży. W związku z tym należy również wyjaśnić cel dotyczący wielkości sprzedaży.

Oto kilka celów sprzedażowych -

Zdobądź i utrzymaj określony udział w rynku
Zwiększ wolumeny sprzedaży, które pomogą organizacji osiągnąć maksymalny zysk
Zmniejsz lub utrzymuj wydatki przeznaczone na sprzedaż osobistą w granicach
Uzyskaj odsetek klientów zgodnie z ustalonymi celami

Odpowiednia sytuacja do sprzedaży osobistej

W niektórych sytuacjach sprzedaż osobista staje się bardziej istotna. Poniżej przedstawiono kilka istotnych sytuacji -

Sytuacja produktu

Sprzedaż produktów jest bardziej efektywna w przypadku następujących typów produktów.

Produkt o wysokiej wartości, taki jak maszyny, komputery itp.
Produkt na pierwszym etapie cyklu życia, kiedy potrzebuje większego popytu.
Produkt dopasowany do potrzeb konsumentów, np. Polisa ubezpieczeniowa
Produkty wymagające prezentacji, na przykład produkty przemysłowe
Gdy produkty wymagają obsługi posprzedażnej
Produkt z mniejszą lojalnością wobec marki

Sytuacja na rynku

W zależności od sytuacji rynkowej można optymalnie wykorzystać sprzedaż osobistą.

Organizacja sprzedająca produkty niewielkiej liczbie kupujących
Firma sprzedająca na rynku lokalnym
Wymagani pośrednicy lub agenci nie są dostępni
Brak bezpośredniego kanału sprzedaży produktów

Sytuacja firmy

Sprzedaż osobista jest stosunkowo bardziej odpowiednia dla firm, kiedy

Firma nie może regularnie inwestować ogromnych pieniędzy w reklamę.
Firma nie jest w stanie znaleźć i wykorzystać odpowiednich niekomercyjnych mediów w celu promocji produktu.

Sytuacja zachowań konsumentów

W przypadku niektórych zachowań konsumenckich sprzedaż osobista może być skuteczna, kiedy

Produkt kupowany przez konsumenta jest drogi, ale nie jest to zwykły produkt.
Konsumenci potrzebują natychmiastowych odpowiedzi.
Klienci muszą działać pod presją konkurencji.

Są to cztery sytuacje, w których ważna jest sprzedaż osobista. Pomoże to sprzedawcy dostrzec klientów i przekazać wiedzę o produkcie poprzez bezpośrednią prezentację. Kiedy konsument zrozumie charakter produktu, pomoże mu to w podjęciu decyzji o zakupie.

Różnorodność sytuacji sprzedaży

W naszym codziennym życiu spotykamy się z różnymi rodzajami sytuacji sprzedażowych. Zależy to od indywidualnych stylów sprzedaży ze względu na czynniki marketingowe. Działania sprzedawcy różnią się w zależności od sytuacji.

Example- Praca sprzedawcy sprzedającego napoje bezalkoholowe jest inna niż praca sprzedawcy komputerowego. W przypadku napojów bezalkoholowych sprzedawca nie musi wyjaśniać znaczenia ani charakteru produktu, ale w przypadku komputerów sprzedawca musi wyjaśnić wszystkie wymagania techniczne.

Kategoryzacja sprzedawcy odbywa się na podstawie stylów sprzedaży, kreatywnych umiejętności wymaganych w pracy, złożoności produktu itp.

Omówmy teraz different kinds of selling positions -

Sprzedawca dostaw

Jak sama nazwa wskazuje, zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie produktu; odpowiedzialność za sprzedaż jest drugorzędna.Example - Mleko, twaróg, chleb, napoje bezalkoholowe itp

Wewnętrzny przyjmujący zamówienia

Osoba stojąca za ladą jest znana jako przyjmujący zamówienia wewnętrzne. Niewiele pomaga klientom sugestiami. Głównym celem jest dostarczenie żądanego przez klienta produktu.Example - Sklepy ogólne.

Misjonarze handlowcy

Sprzedawca nie ma uprawnień do promowania zamówienia. Ich głównym zadaniem jest budowanie dobrej woli i informowanie klientów o produktach.Example - Przedstawiciele medyczni.

Sprzedawca konsultacyjny

Ten typ reprezentuje produkty lub usługi sprzedawane konsumentowi, które są drogie i wymagają ogromnych inwestycji, aby je kupić. Ze względu na wysokie inwestycje kapitałowe klienta sprzedawca nie może wywierać dużej presji na sprzedaż.

Sprzedawca powinien posiadać gruntowną wiedzę na temat produktu oraz cierpliwość do omawiania i doradzania w zakresie cech i zalet produktu.

W procesie sprzedaży sprzedawca musi wykazać się kreatywnością. Powinien podtrzymywać zainteresowanie klientem bez wywierania na niego dużej presji.Example - Ogromne maszyny, systemy komputerowe itp.

Sprzedawca techniczny

Najważniejszą cechą sprzedawcy powinna być wiedza dotycząca produktu. Sprzedawca powinien mieć szczegółową wiedzę dotyczącą cech produktu, zalet, wad itp.

Większość osób nie posiada wymaganej wiedzy technicznej i łatwo zgadza się z punktami handlowymi, ale niewielu klientów posiada wiedzę, która może wpłynąć na decyzję o zakupie produktu. Sprzedawca powinien usatysfakcjonować tego typu klientów, wyjaśniając cechy produktu, instalację itp. Sprzedawca powinien być dobrze przeszkolony, aby odpowiadać na pytania klientów i zapewniać odpowiednią wiedzę.

Sprzedawca handlowy

W tej kategorii sprzedawca musi sprzedać produkt innej organizacji biznesowej, przemysłowej lub rządowej itp. Zwykle jest to sytuacja biznesowa, w której sprzedawca zamyka sprzedaż podczas pierwszego lub drugiego połączenia. Proces sprzedaży jest krótki w porównaniu ze sprzedażą biznesową do klienta.

Sprzedawca musi być agresywny i wysoce zmotywowany do śledzenia i utrzymywania kont. Example - Towary hurtowe, produkty budowlane, sprzęt biurowy itp

Pracownicy sprzedaży bezpośredniej

Sprzedaż bezpośrednia produktu polega na sprzedaży produktów i usług konsumentom końcowym. Proces sprzedaży jest krótki i zamknięty w krótkim czasie. Na rynku dostępnych jest wiele produktów do sprzedaży bezpośredniej; w związku z tym sprzedawca jest szkolony w zakresie zawierania transakcji podczas pierwszej wizyty, ponieważ konsument albo kupi produkt, albo przejdzie do konkurenta.Example - Ubezpieczenia, sprzedaż obwoźna, czasopisma itp.