Zarządzanie sprzedażą i dystrybucją - proces

Zarządzanie sprzedażą w organizacji to dyscyplina biznesowa, która koncentruje się na praktycznym zastosowaniu technik sprzedaży i zarządzaniu operacjami sprzedażowymi firmy.

Odbywa się to w sposób wydajny i skuteczny poprzez planowanie, zatrudnianie personelu, szkolenia, kierowanie i kontrolowanie zasobów organizacyjnych. Teraz wyjaśnimy każdy z tych procesów.

Planowanie

Planowanie można zdefiniować jako proces podejmowania decyzji w sposób systematyczny w odniesieniu do celów i zadań organizacji. Krótko mówiąc, jest to proces, który jednostka lub grupa podejmie w przyszłości i zasoby potrzebne do jego osiągnięcia.

Planowanie sprzedaży obejmuje strategię, ustalanie celów sprzedaży w oparciu o zyski, kwoty, prognozowanie sprzedaży, zarządzanie popytem oraz sprawdzanie, pisanie i wykonywanie planu sprzedaży.

Plan sprzedaży to dokument strategiczny, który określa cele biznesowe, zasoby i działania sprzedażowe. Zasadniczo jest zgodny z planem marketingowym, planem strategicznym i biznesplanem, z bardziej szczegółowymi szczegółami dotyczącymi tego, w jaki sposób cele i zadania można osiągnąć poprzez faktyczną sprzedaż produktów i usług.

Kadry

Zatrudnianie to proces wychwytywania, rozmieszczania i zatrzymywania siły roboczej o optymalnej ilości i jakości w celu wywarcia pozytywnego wpływu na efektywność firmy.

Personel składa się z następujących trzech elementów -

Acquisition - Obejmuje planowanie zasobów ludzkich, aby wybrać to, czego organizacja potrzebuje pod względem liczby potrzebnych pracowników i ich atrybutów, takich jak wiedza, umiejętności i zdolności, w celu skutecznego spełnienia wymagań zawodowych.
Deployment- Obejmuje decyzje dotyczące tego, jak osoby rekrutowane zostaną przypisane do określonych ról zgodnie z wymaganiami biznesowymi. Dotyczy to również częstego zatrudniania na bardziej zaawansowanych stanowiskach poprzez rekrutację wewnętrzną, awans lub reorganizację
Retention- Dotyczy zarządzania odpływem pracowników z organizacji. Łączy w sobie zarówno zarządzanie dobrowolnymi praktykami, takimi jak rezygnacja, jak i kontrolowanie środków przymusowych, w ramach których pracownicy są usuwani z organizacji poprzez programy zwolnień lub inne rodzaje zwolnień.

Personel jest zasadniczo używany w sferze zatrudnienia. Ma zastosowanie do więcej niż jednego aspektu środowiska pracy. Personel jest również używany w szczególnym sensie w odniesieniu do zarządzania harmonogramami pracowników.

Trening

Program szkoleniowy z zakresu zarządzania sprzedażą zapewnia kierownikom sprzedaży pierwszej linii sprawdzone umiejętności, wiedzę i narzędzia potrzebne do zwiększenia wydajności linii marży.

Ten dogłębny program obejmuje samoocenę i obejmuje następujące zagadnienia four crucial sales management abilities -

Zarządzanie wynikami sprzedaży
Coaching sprzedaży
Recruiting
Wybór "GWIAZDEK" sprzedaży
Przywództwo w sprzedaży

Po zatrudnieniu handlowców firma zapewnia szkolenia, tj. Szkolenia poza miejscem pracy i w miejscu pracy, związane z umiejętnościami, wiedzą i kulturą pracy, co pomaga w osiągnięciu wyników i celów sprzedaży.

Prowadzący

Przywództwo jest wykonywane przez osobę, która posiada cechy przywódcze, zdolność motywowania innych ludzi i wykonywania pracy. Kierowanie to efektywna siła zarządzająca sprzedażą, która zachęca dyrektora zarządzającego sprzedażą do korzystania z praktycznych narzędzi i nowatorskich koncepcji w celu stworzenia skutecznego modelu zarządzania sprzedażą.

Model ten powstał po dogłębnych badaniach i doświadczeniach konsultingowych, obejmujących przypadki, dyskusje grupowe, ćwiczenia rozwiązywania problemów, warsztaty wspomagane komputerowo i komunikatywne prezentacje przypadków.

Menedżerowie muszą przeanalizować różne perspektywy na temat tego, co działa, a co nie, i dlaczego. Lider monitoruje również pracę i wyjaśnia zalety i wady, a także sposoby skutecznego i wydajnego wykonania zadania.

Kontrolowanie

Zadanie przydzielone handlowcowi jest monitorowane, aby dowiedzieć się, czy organizacja osiąga swój cel, czy też cele zgodnie z planem. Controlling to proces, który określa zakres i prowadzi rzeczywiste działanie wbrew planowanym celom organizacji.

Controlling dwellsw sprawdzaniu, czy wszystko dzieje się zgodnie z przyjętymi planami, wydanymi instrukcjami i zatwierdzonymi zasadami. Controlling zapewnia efektywne i efektywne wykorzystanie zasobów organizacyjnych dla osiągnięcia założonych celów i zadań.

Controlling judges odchylenie rzeczywistej wydajności od standardowej wydajności, notices the causes takich odchyleń i pomaga w podjęciu działań naprawczych.

Poniższy rysunek przedstawia sales management with its functionsi wyjaśnia rolę każdej funkcji. Wszystkie role są ze sobą powiązane. Pojedyncza funkcja nie może odnosić się do pracy bez pomocy innych.

Zasoby

Zasoby są jedną z ważnych części zarządzania sprzedażą, ponieważ bez zasobów zaplanowany proces nie może zostać zrealizowany. Zasoby obejmują:

Zasoby ludzkie

Zasoby ludzkie można zdefiniować jako tę sekcję firmy lub organizacji, która zajmuje się zatrudnianiem, administracją i szkoleniem personelu. W zarządzaniu sprzedażą można powiedzieć, że jest to sprzedawca odpowiedzialny za sprzedaż / marketing produktów lub usług.

Zasoby finansowe

Zasoby finansowe to kapitał dostępny dla firmy do inwestowania w formie gotówki, płynnych papierów wartościowych i linii kredytowych. Przed rozpoczęciem działalności biznesmen musi zapewnić sobie wystarczające środki finansowe.

Jest to wymagane, aby móc skutecznie i wystarczająco dobrze działać, aby promować sukces. Obejmuje finanse, których firma potrzebuje do wykonywania działań, takich jak kampania, reklama itp.

Materiały

Są to aktywa w postaci dóbr materialnych. W tym przypadku przez aktywa rozumiemy wszystko, co ma wartość materialną lub jest użyteczne, a które jest własnością osoby fizycznej lub firmy. Obejmuje źródło, z którego surowiec można było pozyskać niskim kosztem.

Technologia

Jest to zastosowanie nauki, zwłaszcza do celów i zadań przemysłowych lub handlowych. obejmuje również technikę naukową i materiał wykorzystany do osiągnięcia celu handlowego lub przemysłowego, a także maszyny i techniki stosowane przez organizację do produktu końcowego.

Teraz będzie jasne, dlaczego zasoby są ważne w zarządzaniu sprzedażą.

Wydajność

Wydajność to ukończenie danego zadania mierzone względem znanych, wcześniej ustalonych standardów dokładności, kompletności, kosztów i szybkości. W umowie za wykonanie przyjmuje się wypełnienie odpowiedzialności w sposób, który zwalnia wykonawcę od wszelkich zobowiązań wynikających z umowy.

Ostatnią funkcją jest przegląd wykonania. W ramach tej funkcji lider dokonuje przeglądu dotychczasowych wyników i doradza personelowi sprzedaży w zakresie wymaganych ulepszeń. Obejmuje również sprawdzenie, czy wszystkie funkcje działają poprawnie i czy nie ma odchyleń w osiąganiu celów.