Zarządzanie sprzedażą i dystrybucją - przydział

Limit sprzedaży można zdefiniować jako cel sprzedaży, który jest przypisany do dowolnej jednostki sprzedaży na określony czas; tutaj jednostką sprzedaży może być osoba, region, dystrybutor itp. Kwota sprzedaży wyznacza cel do osiągnięcia w określonym czasie, co zwiększa produktywność.

Firmy komercyjne ustalają kwoty sprzedaży, aby zwiększyć wielkość sprzedaży i zwiększyć zysk netto organizacji. Można to również traktować jako standard określania efektywności jednostki sprzedaży. Kwota sprzedaży jest określana przy użyciu różnych czynników, takich jak potencjał rynkowy, metoda marketingu, wcześniejsze wyniki sprzedaży itp., Przy efektywnej projekcji nastrojów rynkowych. Do planowania kwoty sprzedaży,control of sales operations can be an effective method.

Cele

Kwota sprzedaży jest narzucana w organizacji w celu spełnienia różnych celów wymaganych do zwiększenia sprzedaży produktu i maksymalizacji zysku.

Cele sprzedażowe pomagają organizacji w następujący sposób -

• Zapewniają standard pomiaru wydajności.
• Pomagają kontrolować koszty sprzedaży związane z pozyskiwaniem klientów.
• Pomagają zdefiniować cel; to dodatkowo zwiększa motywację i poprawia wydajność.
• Pomagają one zidentyfikować i monitorować wydajność sprzedawców.

Oto niektóre z głównych celów kwot sprzedaży dla organizacji. Ponadto kwoty sprzedaży można podzielić na różne typy zgodnie z wymaganiami.

Rodzaje limitów sprzedaży

Kwota sprzedaży jest podzielona na cztery różne kategorie w zależności od różnicy w prognozowaniu i procedurze alokacji kosztów, celach zarządzania, kwestiach sprzedaży i decyzji wykonawczej.

Poniżej przedstawiono różne rodzaje kwot sprzedaży.

Limit sprzedaży i ilości

Kwota sprzedaży i wolumenu jest alokacją wielkości sprzedaży dla sprzedawców, regionów geograficznych, punktów dystrybucji itp. Kwota ta może być realizowana na podstawie zrealizowanej sprzedaży lub przychodów uzyskanych przez odpowiednie jednostki.

W celu wdrożenia tego kontyngentu można również zastosować połączenie obu kryteriów. Wielkość sprzedaży i osiąganych przychodów można przypisać do odpowiedniej jednostki (sprzedawca, region) i musi ona spełnić przynajmniej jedną z nich.

Kwota finansowa i budżetowa

Kwota finansowo-budżetowa służy do określania i ograniczania wydatków na sprzedaż w celu osiągnięcia zamierzonego planowanego zysku netto.

Jest wdrażany w różnych segmentach organizacji sprzedaży, aby odpowiednio kontrolować wydatki. Celem tej kwoty jest ograniczenie wydatków na sprzedaż, aby można było zwiększyć zysk.

Limit aktywności

Na konkurencyjnym rynku wymagane jest efektywne działanie grupy sprzedażowej. Może to stanowić długoterminową korzyść dla organizacji. Organizacje ustalają limity działań dla sprzedawców w celu uzyskania skutecznych wyników. Można tego dokonać, przydzielając handlowcom cele sprzedażowe.

Poniżej znajdują się działania wymienione w ramach kwoty sprzedaży -

• Liczba rachunków otwartych przez sprzedawcę
• Liczba telefonów sprzedażowych do potencjalnego klienta
• Liczba pokazów pokazujących produkt
• Liczba wykonanych czynności konserwacyjnych

Na podstawie tych czynności wykonywanych przez sprzedawcę planowany jest limit aktywności. Ustalając limity działań, można zarządzać wydajną wydajnością i kontrolą.

Limit kombinacji

Zależy to od rodzaju produktu i sytuacji rynkowej, zagadnień związanych ze sprzedażą produktu oraz wyzwań stojących przy sprzedaży produktu. Organizacje konfigurują kwoty z połączeniem wielkości sprzedaży i kwoty działań w celu zwiększenia sprzedaży.

Metody ustalania limitu sprzedaży

Kwota sprzedaży dla dowolnej jednostki, takiej jak sprzedawca, region itp., Powinna być rozsądnym i możliwym do osiągnięcia celem, aby został osiągnięty w przewidzianym czasie. Jednocześnie kwota nie powinna być taka, aby jej osiągnięcie nie wymagało dużego wysiłku.

Poniżej przedstawiono niektóre metody ustalania kwoty sprzedaży -

Metoda szacowania całkowitego rynku

Stosowana jest metoda szacowania całkowitego rynku to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Można to określić, dzieląc kwotę sprzedaży firmy w odniesieniu do regionów lub dzieląc kwotę sprzedaży zgodnie ze względną szansą sprzedaży według regionu.

Metoda potencjału terytorialnego

Metoda potencjału terytorialnego bezpośrednio relates territorial sales potential to sales quota. Potencjał tutaj to całkowita sprzedaż przemysłu dla tego segmentu. Potencjał sprzedażowy reprezentuje maksymalną wielkość rynkową produktu; wielkość rynku odzwierciedla potencjał sprzedaży. Ta metoda daje precyzyjne wyniki, jeśli terytorialne potencjały sprzedaży są wykorzystywane z kombinacją planowania terytorialnego.

Metoda wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych

Metoda doświadczenia ze sprzedażą w przeszłości określa wielkość sprzedaży na podstawie sprzedaży z poprzedniego roku. Kierownictwo organizacji ustalało to, zwiększając pewien procent w stosunku do poprzedniego rekordu sprzedaży.

Aby uzyskać większą precyzję podejścia, kierownictwo najczęściej używa średniej z kilku lat jako podstawy pomiaru. Ta metoda jest prosta i nie wymaga wiele wysiłku w implementacji.

Metoda oceny wykonawczej

W tej metodzie wielkość kwot sprzedaży jest określana przez kierownictwo, ale bardziej prawdopodobne jest, że będzie to domysł. Kierownictwo decyduje o wielkości sprzedaży i nie ma żadnych stałych procedur.

Ta metoda nie jest precyzyjna i najczęściej nie jest używana przez organizacje do określania wielkości sprzedaży. Ta metoda nie zapewnia oszacowania wielkości sprzedaży na podstawie terytorialnej.

Metoda szacowania sprzedawców

W tej metodzie wielkość sprzedaży jest określana przez sprzedawcę organizacji. Dzięki takiemu podejściu można zachować bardziej trafne oszacowanie sprzedaży, co może osiągnąć sprzedawca.

Handlowcy mają lepszą znajomość warunków rynkowych, dzięki czemu mogą wyznaczyć cel zgodnie ze swoimi standardami, a jeśli standardy są wyznaczane przez samego sprzedawcę, a nie narzucane przez kierownictwo, ich spełnienie jest bardziej prawdopodobne.

Metoda planu wynagrodzeń

Metoda wynagradzania opiera się na opinii kierownictwa na temat tego, co dany sprzedawca powinien otrzymać jako przychód; metoda ta nie uwzględnia prognoz sprzedaży ani wielkości terytorialnej.

Na przykład, jeśli sprzedawca ma otrzymać wynagrodzenie w wysokości 20 000, co może stanowić 10% prowizji od kwoty sprzedaży, wówczas sprzedawca musi sprzedać produkty o wartości 200 000.