Kroki w sprzedaży osobistej

Proces sprzedaży składa się z kilku etapów; istnieje kilka podstawowych kroków, które należy wykonać w przypadku wszystkich rodzajów produktów. Proces sprzedaży może trwać krótko lub długo, w zależności od charakteru produktu. Produkt, który wymaga dużych nakładów, może zająć więcej czasu, aby zakończyć proces sprzedaży, podczas gdy w przypadku produktów codziennych, gdzie klient jest świadomy charakteru produktu, proces sprzedaży kończy się w krótszym czasie.

Example- Sprzedaż od drzwi do drzwi, gdzie sprzedawca wyjaśnia wszystkie kroki i kończy proces w 10 do 15 minut. Jednak w przypadku ciężkich maszyn przedstawienie natury technicznej i wyjaśnienie produktu może zająć trochę czasu; do zakończenia procesu sprzedaży potrzeba więcej niż jednej wizyty.

Poszukiwanie

Początkowy etap procesu sprzedaży zaczyna się od poszukiwania lub poszukiwania potencjalnych klientów. Poza sprzedażą detaliczną bardzo rzadko zdarza się, że klienci kontaktują się ze sprzedawcą. To sprzedawca dociera do klientów, aby sprzedać produkt.

Poniżej przedstawiono dwie główne poszukiwane działalności -

Znajdź potencjalnych lub potencjalnych klientów
Naucz ich, aby dowiedzieć się, czy są ważnymi klientami

Znajdź perspektywy lub potencjalnych klientów

Znalezienie perspektywy nie jest łatwym krokiem dla sprzedawcy, ponieważ konsumenci nie chcieliby nawet słuchać prezentacji dotyczącej produktu, którego nie potrzebują. Wskaźnik mówienia „nie” jest bardzo wysoki. W przypadku nielicznych towarów konsumpcyjnych identyfikacja klientów pochodzi z takich źródeł, jak przyjaciele, krewni, koledzy itp. Oto niektóre z najlepszych źródeł.

Existing Customers- Jednym z dobrych źródeł perspektyw jest istniejący klient. Sprzedawcy bardzo łatwo sprzedają produkty istniejącemu klientowi zamiast sprzedawać je nowym.
Never-ending Chain- To konkurencyjna strategia wyszukiwania perspektyw. Sprzedawca dociera do wielu nowych klientów z pomocą dotychczasowych klientów. Sprzedawca sprzedający produkt dotychczasowym klientom prosi o skierowanie do znajomych lub krewnych, a sprzedawca dociera do nowych klientów. Ten łańcuch trwa i trwa.
Cold Call- W tej technice sprzedawca musi chodzić od drzwi do drzwi, aby sprzedawać produkty. Proces sprzedaży zaczyna się od wprowadzenia, ale w tym przypadku wskaźnik odrzucenia jest wysoki.
Directories- Sprzedawca stara się znaleźć kontakt z potencjalnym klientem za pomocą katalogu. Sprzedawca może również zbierać informacje poprzez katalogi członków stowarzyszeń branżowych, organizacji społecznych itp.
Mailing- Firmy promują swój produkt za pośrednictwem poczty elektronicznej, wysyłając reklamy. Zaletą jest to, że jest tani, a firma celuje w wielu klientów, wysyłając masowe przesyłki pocztowe.
Exhibition- Sprzedawca może kierować reklamy do potencjalnych klientów poprzez targi i wystawy. To jeden z najprostszych sposobów, a sprzedawca może również praktycznie pokazać zastosowanie produktu i jego funkcje. Ogłoszenie z wyprzedzeniem, przed rozpoczęciem wystaw, jest bardzo pomocne w przyciągnięciu większej liczby klientów.

Trenuj / edukuj potencjalnych klientów

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, sprzedawca powinien dowiedzieć się, czy są to ważne perspektywy. Po znalezieniu odpowiednich perspektyw sprzedawca musi przeprowadzić prezentację.

Istnieje kilka podejść do kwalifikowania klientów, a najważniejszym podejściem jest MAN, tj. Pieniądze, Władza i Potrzeba.

Money- Sprzedawca powinien znać sytuację finansową klientów, bo pieniądze są bardzo ważne, a bez nich potencjalny klient nie może kupić produktu. Konsument lub potencjalny klient powinien mieć możliwość zapłacenia pieniędzy w zamian za produkt.
Authority- Potencjalny klient kupujący produkt powinien mieć prawo do podjęcia decyzji. Jest to ważne w kontaktach z agencjami rządowymi, korporacyjnymi itp.
Need - To jeden z najważniejszych punktów, ponieważ jeśli potencjalny klient ma pieniądze i autorytet, ale nie ma potrzeby produktu, to go nie kupi.

Sprzedawca musi dowiedzieć się o tych aspektach przed przystąpieniem do procesu sprzedaży.

Przygotowanie do sprzedaży produktu

Gdy potencjalny klient zostanie zidentyfikowany i zakwalifikowany zgodnie z omówieniem w pierwszym kroku, sprzedawca musi przygotować się do sprzedaży produktu lub usługi. Poniżej przedstawiono dwa etapy przygotowania -

Pre-approach
Planowanie rozmów

Podejście wstępne

Ten krok obejmuje zebranie wszystkich informacji ważnych do poznania potencjalnych klientów i ich potrzeb. Poniżej przedstawiono cztery kroki wstępnego podejścia -

Należy ujawnić potencjalne potrzeby i możliwości.
Wszystkie wymagane informacje, które pomogłyby sprzedawcy w przygotowaniu prezentacji.
Istotne informacje, dzięki którym handlowiec nie popełnia błędów podczas prezentacji.
Zaufanie, aby odpowiedzieć na pytania perspektywy.

Planowanie rozmów

Planowanie połączeń obejmuje określoną sekwencję planowania. Sprzedawca dzwoni do klienta i wyjaśnia cel rozmowy oraz wyjaśnia produkt, aby umówić się na spotkanie.

Pierwszym celem sprzedawcy jest uzyskanie zamówienia od klienta. W zależności od zaproszenia niektóre cele mogą być również wymagane w trakcie jego trwania. Oto kilka celów planowania połączeń -

Zbierz więcej informacji od klienta.
Poznaj potrzebę klienta i połącz się z cechami produktu.
Uzyskaj zgodę klienta przed prezentacją produktu.
Zaproponuj nowego dystrybutora.

Sprzedawca musi opracować strategię i odpowiednio zaplanować, aby osiągnąć cel lub cel. Sprzedawca powinien być bardzo ostrożny podczas sprawdzania przeszłości klientów i pozyskiwania szczegółów. Pomaga to sformułować strategię i opracować plan. Rozmowy wykonywane przez sprzedawcę są kosztowne, dlatego należy umówić się na wcześniejszą wizytę.

Prezentacja

Na tym etapie sprzedawca musi przedstawić klientowi prezentację dotyczącą produktu. Powinna wyjaśnić cechy produktu i sposób, w jaki spełni on potrzeby. Prezentacja powinna być czytelna i zrozumiała dla klienta. Interesujące powinno być również zaangażowanie klienta w rozmowę.

Prezentację można podzielić na następujące kategorie -

Całkowicie zautomatyzowane
Semi-automated
Memorized
Organized
Unstructured

Całkowicie zautomatyzowane

W tym podejściu sprzedawca w uporządkowany sposób przedstawia prezentację za pomocą slajdów. Wyjaśnia również i wyjaśnia wątpliwości klientów. Przykład: ubezpieczenie na życie.

Półautomatyczny

Sprzedawca czyta firmowe broszury i dodaje komentarze zgodnie z wymaganiami lub zapytaniami klienta. Przykład: produkty farmaceutyczne.

Zapamiętane

Firma prezentuje swój przekaz, który jest krótki i konkretny, a klient może go łatwo zapamiętać.

Zorganizowany

Jednym z najbardziej atrakcyjnych, skutecznych i często stosowanych podejść jest zorganizowana prezentacja. Sprzedawca może wprowadzać zmiany w prezentacji zgodnie z wymaganiami, ale w oparciu o wcześniej zdefiniowany zarys firmy. W tym podejściu sprzedawca obejmuje cztery etapy, tj. Uwaga, Zainteresowanie, Pożądanie i Działanie.

Brak struktury

Sprzedawca i klient wspólnie próbują rozwiązać problemy. Stąd to podejście jest również znane jako rozwiązywanie problemów. Ten rodzaj prezentacji niejednokrotnie nie jest dobrze ukierunkowany; brakuje niektórych punktów i marnuje się czas. Również sprzedawca musi stawić czoła wielu zapytaniom ze strony klientów i jeśli handlowiec jest nowy w branży, nie będzie w stanie skutecznie na nie odpowiadać.

Można więc stwierdzić, że prezentacja dla stałych klientów powinna być prowadzona przez skutecznego sprzedawcę.

Obsługa zastrzeżeń

Sprzedawca musi walczyć, aby sprzedać produkt klientom. W procesie sprzedaży potencjalni klienci budzą zastrzeżenia, które można wyrazić lub ukryć. Perspektywy mogą uzasadniać zastrzeżenia i dawać sprzedawcy szansę na odpowiedź. Jest to sytuacja absolutna, ponieważ potencjalny klient jest informowany o zastrzeżeniach.

Niestety w wielu przypadkach perspektywy nie dają powodu do sprzeciwu wobec produktu. Ukrywają swój prawdziwy powód, dla którego nie kupili produktu. Jeśli sprzedawca nie jest w stanie poznać prawdziwej przyczyny, nie będzie w stanie rozwiązać problemu.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

Pozwól potencjalnemu klientowi porozmawiać i odkryć ukryty zarzut.
Obserwacja zdobyta dzięki doświadczeniu i zmieszaniu się ze znajomością perspektyw.

Wielokrotnie sprzeciw wynika z wysokiej ceny produktu. Na zarzut ten można odpowiedzieć, jeżeli sprzedawca zna również produkty konkurencji.

W wielu przypadkach potencjalni klienci nie rozumieją aspektów technicznych i są źle poinformowani. Sprzedawca powinien w tym przypadku udzielić dodatkowych informacji.

Teraz możemy stwierdzić, że sprzeciw można rozstrzygnąć, dostarczając potencjalnym klientom alternatywny produkt.

Zamknięcie sprzedaży

Po udzieleniu odpowiedzi na zastrzeżenia potencjalnych klientów, sprzedawca zwraca się do potencjalnego klienta o zamówienie produktu. Jeśli potencjalny klient nie zgadza się na zakup produktu, cały wysiłek idzie na marne. Oto kilka skutecznych technik zamykania sprzedaży -

Prezent Zamknij

W tej technice klienci otrzymują zachętę do natychmiastowego zakupu. Sprzedawca informuje o korzyściach z produktu dla potencjalnych klientów.

Example - Firma daje potencjalnemu klientowi opcję, że jeśli rachunek przekroczy 3000 rupii, może kupić prześcieradło o wartości 2000 rupii za jedyne 200 rupii.

Tutaj, jeśli klient dokonał zakupu za 2500 rupii, dokona zakupu czegoś innego, aby osiągnąć 3000. To pomaga firmie sprzedać dwa dodatkowe produkty - jeden za 500 rupii lub więcej, aby osiągnąć 3000, a drugi, łóżko arkusz dla Rs.200.

Bezpośrednie zamknięcie

To jedna z najprostszych technik zamknięcia sprzedaży. Dzieje się tak, gdy kupujący ma pozytywne nastawienie do zakupu produktu. Sprzedawca podsumowuje ważne punkty, które zostały poczynione przed sprzedażą.

Example- Potencjalny klient potrzebuje kremu kosmetycznego i wchodzi do sklepu. Sprzedawca oferuje produkty; w razie potrzeby pokazuje demo. Gdy potencjalny klient będzie zadowolony, kupi go.

Jeśli sprzedawca jest doświadczony, postara się zamknąć go tak wcześnie, jak to możliwe, ponieważ zrozumiałby, czy potencjalny klient jest skłonny do zakupu produktu. Dobry sprzedawca dba o to, aby wszystkie kroki w procesie sprzedaży zostały wykonane.

Dlatego zamknięcie jest ważnym krokiem w procesie sprzedaży. Pozostałe kroki są bez znaczenia bez zamykania.

Kontynuacja

Po dokonaniu sprzedaży sprzedawca musi sprawdzić perspektywy. Działania posprzedażowe są ważnymi elementami procesu sprzedaży. Pomaga to zmniejszyć wszelkie wątpliwości klienta dotyczące produktu lub usługi. Istnieje również szansa, że kupujący kupi ponownie w przyszłości.

Firma ma określone zasady dotyczące działań posprzedażowych. Mimo że firma dostarcza dobre produkty, będzie niewiele reklamacji od klientów. Reklamacje należy traktować poważnie, a firma powinna spróbować rozwiązać. Pomaga to firmie ulepszyć produkty lub usługi.

Doświadczony sprzedawca stara się zapewnić najlepszą obsługę swoim klientom. W ramach obsługi reklamacji na bieżąco informują klienta o najnowszych produktach lub usługach, a także udzielają innego rodzaju pomocy. Sprzedawca powinien budować dobre relacje z klientem. Pomaga to zdobyć więcej klientów, ponieważ dotychczasowy klient będzie odnosił się do swoich przyjaciół i krewnych.

Sprzedawca powinien podziękować klientowi za biznes i ofiarować drobne upominki.