Zarządzanie sprzedażą i dystrybucją - terytorium

Obszar sprzedaży składa się z grupy konsumentów lub obszaru geograficznego przypisanego do konkretnego sprzedawcy. Obszar przydzielony handlowcowi zawiera obecnych i potencjalnych konsumentów organizacji.

Po przydzieleniu obszaru sprzedaży kierownik sprzedaży może być w stanie konkurować między wysiłkami sprzedażowymi a możliwościami sprzedaży. Kierownikowi sprzedaży byłoby bardzo trudno monitorować cały rynek, ponieważ jest on zbyt duży i niemożliwy do zarządzania przez jedną osobę. W związku z tym jest podzielony według terytoriów, aby skutecznie i wydajnie zarządzać oraz kontrolować siły sprzedaży.

Sprzedawca zwraca uwagę nie tylko na obszar, ale także na perspektywy konsumentów. Tak więc obszar sprzedaży można określić jako grupę klientów i potencjalnych klientów, która jest przypisana do pojedynczego sprzedawcy.

Terytorium sprzedaży jest przeznaczone dla dużych firm mających ogromny udział w rynku. Małe i średnie firmy nie korzystają z terytoriów zdefiniowanych geograficznie. Udział w rynku nie jest tak duży, aby można go było podzielić na terytoria.

Powody ustanowienia terytoriów

Głównym motywem tworzenia obszarów sprzedaży jest uproszczenie planowania i kontrolowania funkcji sprzedażowej.

Oto kilka powodów ustanowienia obszarów sprzedaży -

Aby uzyskać dokładne pokrycie rynku

Zgodnie z podziałem obszaru sprzedaży, czynności są przypisane handlowcowi. Pomaga to w pokryciu rynku, a nie sprzedawcy sprzedaje produkt zgodnie ze swoimi ambicjami. Pomaga kierownikowi sprzedaży monitorować i odpowiednio pobierać aktualizacje od różnych menedżerów sprzedaży.

Ustalenie pracy i zakresu odpowiedzialności sprzedawcy

Bardzo ważne jest ustalenie pracy i zakresu obowiązków dla sprzedawców. Pomagają w tym obszary sprzedaży, ponieważ zadanie jest przypisane sprzedawcy, a on jest za nie odpowiedzialny i odpowiada.

Po przydzieleniu zadania przeprowadzane są częste kontrole w celu monitorowania połączeń; pomaga określić pracę każdego sprzedawcy. Jeśli kierownik sprzedaży stwierdzi, że obciążenie pracą dla określonej osoby jest większe, praca zostaje podzielona i przydzielona po równo. Stwarza to motywację i zainteresowanie pracą.

Ocena wyników sprzedaży

W organizacji obszar sprzedaży jest porównywany z lat poprzednich z obecnym, aby ustalić różnicę, tj. Wzrost lub spadek wielkości sprzedaży. Warto odpowiednio popracować nad różnicą. Odbywa się to za pomocą obszaru sprzedaży, ponieważ czynności są przypisane w odpowiedni sposób, a gromadzenie danych i ocena stają się łatwe.

Porównanie w celu oceny wyników sprzedaży odbywa się na następującej podstawie -

• Indywidualne na dystrykt
• Dystrykt do regionalnego
• Regionalny dla całego zespołu sprzedaży

Dzięki temu porównaniu możemy ocenić i określić, gdzie siły sprzedaży przyczyniają się do dużej sprzedaży.

Poprawa relacji z klientami

Jak wiemy, sprzedawcy muszą spędzać większość czasu w drodze, aby sprzedawać produkty, ale jeśli obszar sprzedaży jest odpowiednio zaprojektowany, sprzedawca może spędzać więcej czasu z klientami (obecnymi i potencjalnymi). Pomaga to w budowaniu relacji i lepszym zrozumieniu potrzeb.

Sprzedaż firmy może wzrosnąć, gdy klient otrzymuje regularne telefony, a sprzedawca musi odwiedzać klientów na podstawie telefonów. Sprzedawca i klient mają czas na wzajemne zrozumienie i rozwiązanie problemów dotyczących popytu i podaży. Pomaga to również w zwiększaniu wartości marki firmy.

Zmniejszenie kosztów sprzedaży

Po ustaleniu obszarów geograficznych firma uzyskuje właściwy obraz obszarów, które można przypisać sprzedawcom. Musi objąć ten obszar, aby nie doszło do powielania pracy, wysyłając dwóch sprzedawców na ten sam obszar.

Koszt sprzedaży firmy spada i prowadzi do wzrostu zysków. Sprzedawca ma również przewagę w przypadku kilku podróży i wycieczek z noclegiem.

Poprawa kontroli siły roboczej

Wydajność sprzedawcy można mierzyć na podstawie rozmów telefonicznych do klientów, tras i rozkładów jazdy. W takim przypadku sprzedawca nie może zaprzeczyć, jeśli wyniki nie są pozytywne.

Sprzedawca musi pracować na tych samych trasach, harmonogramie i wszystko jest z góry określone. Skutkuje to lepszą kontrolą siły roboczej.

Koordynowanie sprzedaży z innymi funkcjami marketingowymi

Jeśli obszar sprzedaży jest odpowiednio zaprojektowany, pomaga kierownictwu wykonywać również inne funkcje marketingowe. Łatwo jest przeprowadzić analizę na podstawie terytorium w porównaniu z całym rynkiem.

Badania przeprowadzone przez kierownictwo w zakresie marketingu terytorialnego mogą być wykorzystane do ustalenia limitów sprzedaży, wydatków i budżetów. Rezultaty mogą być zadowalające, jeśli sprzedawca pomaga w reklamie, dystrybucji i promocji, gdy praca jest przydzielana na terytorium, a nie na rynek jako całość.

Procedura projektowania

Projektując teren, menadżer musi mieć na uwadze wielkość terytorium, które ma zostać przydzielone sprzedawcy. Nie powinien być ani za mały, ani za duży. Jeśli terytorium jest zbyt małe geograficznie, sprzedawca dzwoniłby wielokrotnie do tych samych klientów. Natomiast na zbyt dużym obszarze geograficznym sprzedawca nie będzie w stanie dotrzeć do rozproszonych klientów, ponieważ większość czasu będzie wykorzystywał na podróżowanie. Dlatego terytorium nie powinno być zbyt duże ani zbyt małe; powinno być takie, aby wszyscy potencjalni klienci mogli być odwiedzani zgodnie z wymaganiami.

Procedura projektowania obszarów sprzedaży jest taka sama dla wszystkich firm, niezależnie od tego, czy ustawia się je po raz pierwszy, czy zmienia istniejące.

Wybierz punkt kontrolny

Jak sama nazwa wskazuje, zarząd musi wybrać geograficzny punkt kontrolny. Punkty kontrolne można sklasyfikować na podstawie okręgów, kodów PIN, obszarów, stanów i miast.

W momencie wyboru jednostki sterującej kierownictwo powinno dążyć do wybrania możliwie najmniejszej jednostki sterującej.

Oto powody wyboru małych jednostek sterujących.

Powód 1

Jeśli jednostka sterująca jest zbyt duża, obszary o niskim potencjale sprzedaży zostaną przesłonięte obszarami o wysokim potencjale sprzedaży. Obszary o wysokiej sprzedaży zostaną ukryte, jeśli zostaną uwzględnione obszary o niskim potencjale sprzedaży.

Powód 2

W przypadku jakichkolwiek zmian wymaganych w przyszłości, można je przeprowadzić płynnie. Example - Firma chce przydzielić część terytorium panu A. Ta część terytorium została wcześniej przydzielona panu B. Można to łatwo zrobić, ponieważ jednostka jest niewielka.

Jeśli potencjał sprzedażowy firmy jest zlokalizowany na obszarach miejskich, miasto może służyć jako punkt kontrolny. Ale są też pewne wady, ponieważ obszary przyległe do miast również mają sprzedaż, ale są one pokrywane przez płacenie dodatkowych kosztów sprzedawcy.

Punkt kontrolny można również ustawić zgodnie z obszarami handlowymi. Rozsądną decyzją jest ustawienie punktu kontrolnego zgodnie z obszarem handlowym. Opiera się na przepływie towarów i usług, a nie na granicach ekonomicznych.Example - Hurtownik lub detalista używa obszaru handlowego jako punktu kontrolnego.

Obszar handlowy można uznać za region geograficzny, który składa się z miasta i okolic; region ten pełni rolę głównego centrum handlu detalicznego lub hurtowego w regionie. Generalnie klienci z jednego obszaru handlowego nie wychodzą poza granice w celu zakupu towarów.

Nawet klient zewnętrzny nie wejdzie do obszaru handlowego, aby kupić produkt. Główną zaletą obszaru handlowego jest to, że sprzedawca jest świadomy zwyczajów zakupowych klientów i schematu handlu. Pomaga również kierownictwu w planowaniu i kontroli.

Punkt kontrolny można określić na podstawie stanów. Państwo może być zdolną jednostką kontrolną, gdy organizacja ma niewielką siłę handlową, która selektywnie pokrywa rynek.Example- Firma sprzedaje swoje produkty w kraju we wszystkich stanach; w takim przypadku granice terytoriów mogą być wyznaczane przez państwa.

Zbieranie danych i dokonywanie oceny jest tańsze i wygodniejsze.

Przeprowadzanie analizy konta

Kolejnym krokiem po wyborze jednostki kontroli geograficznej jest zaplanowanie audytu każdej jednostki geograficznej. Celem tego audytu jest analiza perspektyw klienta i ustalenie wielkości sprzedaży na każdym koncie.

Konta można rozpoznać po nazwach; w ostatnim czasie istnieje wiele źródeł pozyskiwania danych, na przykład żółte strony. Możemy również zbierać dane na podstawie wcześniejszej sprzedaży firmy. Po zebraniu danych kolejnym krokiem jest oszacowanie sprzedaży dla każdej jednostki geograficznej. Kierownik sprzedaży szacuje wielkość sprzedaży, jaką firma ma osiągnąć w kolejnych latach.

Istnieje wiele czynników, które mogą się do tego przyczynić, takie jak konkurencja, przewaga firmy na danym obszarze geograficznym itp. Obecnie dostępnych jest wiele programów do obliczeń i wyniku końcowego. Można to zrobić znacznie szybciej w porównaniu do sytuacji, gdy jest to wykonywane ręcznie przez kierownika sprzedaży.

Po wykonaniu szacunków potencjału sprzedażowego system dzieli się na trzy typy, co odbywa się poprzez analizę ABC. To jedna z najczęściej używanych przez firmy analiz. Tam, gdzie potencjał sprzedaży jest większy niż oczekiwano, jest klasyfikowany jako „Kategoria”. Przeciętny potencjał jest klasyfikowany jako „Kategoria B”, a potencjał sprzedaży poniżej średniej jest klasyfikowany jako „Kategoria C”.

Opracowanie analizy obciążenia sprzedawcy

Analiza obciążenia pracą sprzedawcy jest wykonywana na podstawie czasu i wysiłku włożonego przez sprzedawcę w pokrycie jednostki geograficznej.

Poniżej przedstawiono kilka punktów potrzebnych do oszacowania obciążenia pracą -

• Częstotliwość połączeń
• Czas trwania połączeń
• Czas podróży

Szacunkowe obciążenie pracą jest obliczane z uwzględnieniem tych czynników.

Najważniejszym czynnikiem jest czas trwania połączeń. Te zależą od klientów i problemów. Jeśli problem jest poważny, rozwiązanie i rozwiązanie problemu zadanego przez klientów może zająć trochę czasu.

Innym ważnym czynnikiem jest czas podróży; Różni się to w zależności od obszaru w zależności od czynników transportu, stanu dróg, warunków pogodowych itp. Kierownik sprzedaży stara się i planuje odpowiednio skrócić czas podróży sprzedawcy i wykorzystuje ten czas, aby zadzwonić do większej liczby kont / klientów.

Łączenie geograficznych jednostek kontrolnych w obszary sprzedaży

W pierwszych trzech krokach kierownik sprzedaży pracuje nad geograficznymi jednostkami kontrolnymi; teraz musi połączyć jednostki kontrolne w terytoria.

Początkowo kierownik sprzedaży ręcznie opracowywał listę terytoriów, łącząc jednostki sterujące. Była to czasochłonna procedura, a wynik nie był dokładny, ponieważ był wykonywany ręcznie. Teraz komputery obsługują tę czynność i wykonują ją w znacznie krótszym czasie z dokładnymi wynikami. Tutaj zmniejsza się błąd operacyjny.

Nie można uważać wszystkich sprzedawców za równych i konkurencyjnych; zależy to od doświadczenia i umiejętności. Sprzedawcy otrzymują terytoria od kierownika sprzedaży w zależności od podstawy sprzedaży. Obszary geograficzne o wysokiej sprzedaży są przypisywane handlowcowi z doświadczeniem, który poradzi sobie z obciążeniem pracą. Nowym lub mniej efektywnym sprzedawcom przypisywane są obszary o mniejszym potencjale sprzedażowym.

Kształt terytorium

Kierownik sprzedaży musi zdecydować o kształcie terenu. Kształty terytorium wpływają na koszty sprzedaży, a także pomagają w pokryciu sprzedaży. Istnieją cztery rodzaje kształtów, które są szeroko stosowane.

• Klin
• Okrąg
• Hopscotch
• Koniczyna

Omówmy te typy jeden po drugim.

Klin

Ten kształt jest odpowiedni dla terytoriów, które obejmują zarówno obszary miejskie, jak i pozamiejskie. Promień zaczyna się od najbardziej zaludnionego centrum miejskiego. Kliny można podzielić na wiele rozmiarów, a czas podróży można zachować, balansując między wezwaniami z obszarów miejskich i pozamiejskich.

Okrąg

Gdy klienci są rozmieszczeni równomiernie na całym obszarze, kierownik sprzedaży wybiera kształt koła. Sprzedawca wychodzi z biura, porusza się w kółko przystanków, aż ponownie dociera do biura. Pomaga to sprzedawcy zbliżyć się do klienta w porównaniu do klina.

Gra w klasy

W takiej formie sprzedawca zaczyna od ostatniego punktu z biura i dociera do klientów wracając do biura. W drodze sprzedawca nigdzie się nie zatrzymuje, wracając do biura, obsługuje telefony w jednym kierunku.

Cloverleaf

Gdy konta lub klient znajdują się losowo w obszarze geograficznym, używany jest kształt koniczyny. Tego typu kształt częściej występuje na rynkach przemysłowych niż konsumenckich.

Przydzielanie personelu sprzedaży do terytoriów

Po zaprojektowaniu obszaru sprzedaży ostatnim krokiem jest przydzielenie personelu sprzedaży do tych terytoriów. Nie wszyscy sprzedawcy są równi pod względem umiejętności, inicjatywy itp .; obciążenie pracą jednego sprzedawcy może być przeciążone dla innego i powodować frustrację.

Kierownik sprzedaży musi odpowiednio sklasyfikować sprzedawców przed przypisaniem terytoriów. Ranking powinien być przeprowadzany na podstawie umiejętności, wiedzy, komunikacji itp. Pozostałe punkty, na które powinien zwrócić uwagę kierownik sprzedaży, to cechy kulturowe sprzedawców i ich dopasowanie do terytorium.

Example - Gdyby sprzedawca urodził się i wychował na wsi, byłby w stanie prowadzić bardziej efektywną sprzedaż na tym terenie niż w mieście.

Możemy teraz stwierdzić, że celem menedżera sprzedaży jest przypisanie obszaru geograficznego sprzedawcy, który zmaksymalizowałby sprzedaż terytorialną i gdzie klienci czują się komfortowo ze sprzedawcą.

Ustalenie obszaru sprzedaży pomaga w planowaniu i kontrolowaniu działań sprzedażowych. Dobrze zaprojektowany obszar sprzedaży pomaga zwiększyć wielkość sprzedaży i pokrycie rynku oraz zapewnia lepszą obsługę klientów. Gdy obszar sprzedaży zostanie przydzielony sprzedawcy, jest on odpowiedzialny za urzeczywistnianie pewnych rzeczy.