Sales & Distribution Mngmt - Szybki przewodnik

Sprzedaż odnosi się do wymiany dóbr / towarów na pieniądze lub usługi. Jest to jedyna funkcja generująca dochody w organizacji. W historii odgrywał ważną rolę w biznesie. Jeszcze przed wprowadzeniem pieniędzy ludzie wymieniali się towarami w celu zaspokojenia potrzeb, co jest znane jakobarter system.

Przykład systemu handlu

A ma 100 kg ryżu i Bma 50 kg pszenicy. Tutaj,A potrzebuje pszenicy i Bpotrzebuje ryżu. Zgadzają się na wymianę 50 kg ryżu i 25 kg pszenicy za wzajemnym porozumieniem.

Warunki sprzedaży

• W transakcję zaangażowane są dwie strony seller i buyer.
• Sprzedawca jest dostawcą towarów lub usług, a kupujący jest kupującym w zamian za pieniądze.

Sprzedający musi przenieść prawo własności przedmiotu na kupującego po uzgodnionej cenie. Osoba, która sprzedaje towary lub usługi w imieniu sprzedawcy, nazywana jest sprzedawcą / kobietą.

Distribution to proces udostępniania produktu lub usługi do użytku lub konsumpcji konsumentowi końcowemu lub firmie.

Distribution could be of the following two types −

Dystrybucja bezpośrednia

Można to zdefiniować jako rozszerzanie się lub przemieszczanie z jednego miejsca do drugiego bez zmiany kierunku lub zatrzymania. Na przykład,Batanie ma kanału dystrybucji; sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom końcowym.

Dystrybucja pośrednia

Można je zdefiniować jako środki, które nie są bezpośrednio spowodowane przez coś ani z czegoś nie wynikają. Na przykład,LG sprzedaje swój produkt z fabryki dealerom i dociera do konsumentów za pośrednictwem dealerów.

Poniższy obraz przedstawia produkty końcowe przechowywane w magazynie, gotowe do wysyłki do dealerów / konsumentów.

Zarządzanie sprzedażą w organizacji to dyscyplina biznesowa, która koncentruje się na praktycznym zastosowaniu technik sprzedaży i zarządzaniu operacjami sprzedażowymi firmy. Odbywa się to w wydajny i skuteczny sposób poprzez planowanie, zatrudnianie personelu, szkolenia, kierowanie i kontrolowanie zasobów organizacyjnych. Sprzedażą zarządzają Menadżerowie Sprzedaży, którzy odpowiadają za generowanie sprzedaży, zysków i satysfakcji klientów.

Umiejętności handlowca

Zarządzanie sprzedażą to sztuka, w której dyrektor ds. Sprzedaży lub sprzedawca pomaga organizacji lub osobie osiągnąć cel lub kupić produkt swoimi umiejętnościami.

Oto niektóre umiejętności, które musi posiadać kierownik sprzedaży -

Umiejętności koncepcyjne

Umiejętności koncepcyjne obejmują formułowanie pomysłów. Menedżerowie rozumieją abstrakcyjne relacje, ulepszają pomysły i kreatywnie rozwiązują problemy. Kierownik sprzedaży powinien być dobrze zorientowany w koncepcji produktu, który sprzedaje.

Umiejętności ludzi

Umiejętności interpersonalne obejmują umiejętność efektywnej interakcji z ludźmi w przyjazny sposób, zwłaszcza w biznesie. Termin „umiejętności interpersonalne” obejmuje zarówno umiejętności psychologiczne, jak i umiejętności społeczne, ale mają one mniejszy charakter niż umiejętności życiowe.

Każda osoba ma inny sposób myślenia, więc kierownik sprzedaży powinien wiedzieć, jak zaprezentować produkt w zależności od nastawienia klienta.

Umiejętności techniczne

Umiejętności techniczne to zdolności nabyte podczas nauki i praktyki. Często dotyczą konkretnej pracy lub zadania. Krótko mówiąc, do wykonania określonej pracy lub zadania wymagany jest określony zestaw umiejętności lub biegłości. W ramach umiejętności koncepcyjnych, dyrektor sprzedaży powinien również dobrze orientować się w technicznych umiejętnościach produktu.

Umiejętności decyzyjne

Umiejętności decyzyjne są najważniejsze, ponieważ aby odpowiedzieć na pytania konsumentów, dyrektor ds. Sprzedaży powinien zawsze mieć wiedzę na temat produktów konkurencji i podejmować mądrą decyzję.

Monitorowanie wydajności

Dyrektorzy ds. Sprzedaży powinni monitorować wydajność pracowników i składać sprawozdania wyższemu kierownictwu, aby poprawić wydajność i wypełnić luki.

Zatem umiejętności koncepcyjne dotyczą pomysłów, umiejętności techniczne zajmują się rzeczami, umiejętności ludzi dotyczą poszczególnych osób, umiejętności techniczne dotyczą umiejętności specyficznych dla produktu, a umiejętności decyzyjne są związane z podejmowaniem decyzji.

Znaczenie zarządzania sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą jest bardzo ważne dla każdej organizacji, aby osiągnąć swoje cele. Aby zwiększyć zapotrzebowanie klientów na określony produkt, potrzebujemy zarządzania sprzedażą.

Poniższe punkty należy wziąć pod uwagę przy zarządzaniu sprzedażą w organizacji -

• Zarządzanie sprzedażą polega przede wszystkim na tym, aby ułatwiać sprzedaż produktu po cenie, która realizuje zyski i pomaga w generowaniu przychodów dla firmy.

• Pomaga osiągnąć cele i zadania organizacyjne, koncentrując się na celu i planując strategię osiągnięcia celu w określonym czasie.

• Zespół sprzedaży monitoruje preferencje klientów, politykę rządu, sytuację konkurencji itp., Aby odpowiednio wprowadzić wymagane zmiany i zarządzać sprzedażą.

• Dzięki monitorowaniu preferencji klienta, sprzedawca buduje z nim pozytywne relacje, które pomagają go zatrzymać na długi czas.

• Zarówno kupujący, jak i sprzedający mają ten sam typ relacji, która polega na wymianie towarów, usług i pieniędzy. Pomaga to w osiągnięciu satysfakcji klienta.

Zarządzanie sprzedażą może się różnić w zależności od organizacji, ale ogólnie można stwierdzić, że zarządzanie sprzedażą jest bardzo ważne dla organizacji, jeśli chodzi o osiąganie jej krótko- i długoterminowych celów.

Cel zarządzania sprzedażą

Każda organizacja ma cel przed zainicjowaniem funkcji. Musimy zrozumieć cel zarządzania sprzedażą. Tutaj omawiamy zarządzanie sprzedażą pod kątem jego celów.

Wielkość sprzedaży

Jest to zdolność lub liczba sprzedanych przedmiotów lub usług w ramach normalnej działalności przedsiębiorstwa w określonym czasie. Nadrzędnym celem zarządzania sprzedażą jest zwiększenie wielkości sprzedaży w celu generowania przychodów.

Wkład w zysk

Sprzedaż organizacji powinna przyczyniać się do zysku, ponieważ jest to jedyny dział generujący przychody. Można go obliczyć jako procent lub stosunek zysku do całkowitego obrotu.

Ciągły wzrost

Jednym z głównych celów zarządzania sprzedażą jest utrzymanie konsumentów w celu dalszego rozwoju organizacji. Powinien następować regularny wzrost sprzedaży i popytu na produkt na rynku o nowej, zaawansowanej formulacji.

Są to główne cele, na których dyrektor ds. Sprzedaży musi się skupić w zarządzaniu sprzedażą.

Firmy wykorzystują strategie i taktyki sprzedaży, aby skłonić konsumenta do zakupu ich produktów lub usług. Zanim przejdziemy dalej, powinniśmy poznać znaczenie strategii i taktyk sprzedaży. Chociaż idą w parze, są odrębne.

Ustaw cel

Pierwszym krokiem w zarządzaniu sprzedażą jest ustalenie celów i zadań. Kierownictwo wyższego szczebla firmy musi usiąść razem i podjąć wspólną decyzję dotyczącą wizji i rozwiązania firmy.

Może się to wydawać dość łatwe, ale wyznaczenie celu działa jako podstawa do projektowania firmy. Jeśli podejmowane są efektywne decyzje i wyznaczane są cele zgodnie z potencjałem firmy i zapotrzebowaniem rynku, firma rozwija się cudownie. Jeśli jednak cele są źle określone, firma może nie prosperować.

Opracuj strategię sprzedaży

Po ustaleniu celów, które firma ma osiągnąć, należy opracować strategię. Strategię sprzedaży można zdefiniować jako sposób, w jaki firma sprzedaje lub chce sprzedawać swoje produkty lub usługi. Może to być koncepcja tego, w jaki sposób firma spełnia pożądane cele i cele marketingowe; wyjaśnia również, co robią kierownicy sprzedaży.

Strategia obejmuje różne elementy. Oto kilka elementów -

• Znajomość historii marki firmy i rynku konsumenckiego
• Sposób, w jaki marketing wpłynie na cały biznes
• Wyniki konkurencji
• Plusy i minusy planu

Opracuj taktykę

Strategia wyjaśnia cel firmy, a taktyka wyjaśnia proces posuwania się naprzód i wdrażania planu. Strategia sprzedaży jest ważna w porównaniu z taktykami indywidualnymi. Ale po zaprojektowaniu strategii musimy opracować taktykę, aby postępować zgodnie ze strategią.

Taktykę sprzedaży można zdefiniować jako działanie podejmowane przez firmę w celu narzucenia strategii sprzedaży w celu jej realizacji. Istnieją różne sposoby dostarczania wiadomości konsumentom, takie jak strony internetowe, broszury, reklamy w mediach społecznościowych itp.

Inwestor lub pożyczkodawca zainwestuje w spółkę, jeśli zna cel i strategię firmy; w przeciwnym razie firmie i pożyczkodawcom trudno jest podjąć lub uzasadnić decyzję, czy zainwestować w firmę.

Firma musi wiedzieć, że inwestycja pożyczkodawców jest bardzo potrzebna w kampanii marketingowej. Jeśli taktyka jest doskonała, ale strategie nie są odpowiednio zdefiniowane lub źle zdefiniowane, nie pomaga to firmie w rozwoju.

Zarządzanie sprzedażą w organizacji to dyscyplina biznesowa, która koncentruje się na praktycznym zastosowaniu technik sprzedaży i zarządzaniu operacjami sprzedażowymi firmy.

Odbywa się to w wydajny i skuteczny sposób poprzez planowanie, zatrudnianie personelu, szkolenia, kierowanie i kontrolowanie zasobów organizacyjnych. Teraz wyjaśnimy każdy z tych procesów.

Planowanie

Planowanie można zdefiniować jako proces podejmowania decyzji w sposób systematyczny w odniesieniu do celów i zadań organizacji. Krótko mówiąc, jest to proces, który osoba lub grupa podejmie w przyszłości i zasoby potrzebne do jego osiągnięcia.

Planowanie sprzedaży obejmuje strategię, ustalanie celów sprzedaży opartych na zyskach, kontyngenty, prognozowanie sprzedaży, zarządzanie popytem oraz sprawdzanie, pisanie i wykonywanie planu sprzedaży.

Plan sprzedaży to dokument strategiczny, który określa cele biznesowe, zasoby i działania sprzedażowe. Zasadniczo jest zgodny z planem marketingowym, planem strategicznym i biznesplanem, z bardziej precyzyjnymi szczegółami dotyczącymi tego, jak cele i zadania można osiągnąć poprzez faktyczną sprzedaż produktów i usług.

Kadry

Zatrudnianie to proces wychwytywania, rozmieszczania i zatrzymywania siły roboczej o optymalnej ilości i jakości w celu wywarcia pozytywnego wpływu na efektywność firmy.

Personel składa się z następujących trzech elementów -

• Acquisition - Obejmuje planowanie zasobów ludzkich, aby wybrać to, czego organizacja potrzebuje pod względem liczby potrzebnych pracowników i ich atrybutów, takich jak wiedza, umiejętności i zdolności, w celu skutecznego spełnienia wymagań zawodowych.

• Deployment- Obejmuje decyzje dotyczące tego, jak osoby rekrutowane zostaną przypisane do określonych ról zgodnie z wymaganiami biznesowymi. Dotyczy to również częstego zatrudniania na bardziej zaawansowanych stanowiskach poprzez rekrutację wewnętrzną, awans lub reorganizację

• Retention- Dotyczy zarządzania odpływem pracowników z organizacji. Łączy w sobie zarówno zarządzanie dobrowolnymi praktykami, takimi jak rezygnacja, jak i kontrolowanie środków przymusowych, w ramach których pracownicy są usuwani z organizacji poprzez programy zwolnień lub inne rodzaje zwolnień.

Personel jest zasadniczo używany w sferze zatrudnienia. Ma zastosowanie do więcej niż jednego aspektu środowiska pracy. Personel jest również używany w szczególnym sensie w odniesieniu do zarządzania harmonogramami pracowników.

Trening

Program szkoleniowy z zakresu zarządzania sprzedażą zapewnia menedżerom sprzedaży pierwszej linii sprawdzone umiejętności, wiedzę i narzędzia potrzebne do zwiększenia wydajności linii marży.

Ten dogłębny program obejmuje samoocenę i obejmuje następujące zagadnienia four crucial sales management abilities -

• Zarządzanie wynikami sprzedaży
• Coaching sprzedaży
• Recruiting
• Wybór "GWIAZDEK" sprzedaży
• Przywództwo w sprzedaży

Po zatrudnieniu handlowców firma zapewnia szkolenia, tj. Szkolenia poza miejscem pracy i w miejscu pracy, związane z umiejętnościami, wiedzą i kulturą pracy, co pomaga w osiągnięciu wyników i celów sprzedaży.

Prowadzący

Przywództwo jest wykonywane przez osobę, która posiada cechy przywódcze, zdolność motywowania innych ludzi i wykonywania pracy. Kierowanie to efektywna siła zarządzająca sprzedażą, która zaprasza dyrektora zarządzającego sprzedażą do korzystania z praktycznych narzędzi i nowatorskich koncepcji w celu stworzenia skutecznego modelu zarządzania sprzedażą.

Model ten powstał po dogłębnych badaniach i doświadczeniach konsultingowych poprzez przypadki, dyskusje grupowe, ćwiczenia rozwiązywania problemów, warsztaty wspomagane komputerowo i komunikatywne prezentacje przypadków.

Menedżerowie muszą przeanalizować różne perspektywy na temat tego, co działa, a co nie, i dlaczego. Lider monitoruje również pracę i wyjaśnia zalety i wady, a także sposoby skutecznego i wydajnego wykonania zadania.

Kontrolowanie

Zadanie przydzielone handlowcowi jest monitorowane, aby dowiedzieć się, czy organizacja osiąga swój cel lub cele zgodnie z planem. Controlling to proces, który określa zakres i prowadzi rzeczywiste działanie wbrew planowanym celom organizacji.

Controlling dwellsw sprawdzaniu, czy wszystko dzieje się zgodnie z przyjętymi planami, wydanymi instrukcjami i zatwierdzonymi zasadami. Controlling zapewnia efektywne i efektywne wykorzystanie zasobów organizacyjnych do osiągnięcia zaplanowanych celów i zadań.

Controlling judges odchylenie rzeczywistej wydajności od standardowej wydajności, notices the causes takich odchyleń i pomaga w podjęciu działań naprawczych.

Poniższy rysunek przedstawia sales management with its functionsi wyjaśnia rolę każdej funkcji. Wszystkie role są ze sobą powiązane. Pojedyncza funkcja nie może odnosić się do pracy bez pomocy innych.

Zasoby

Zasoby są jedną z ważnych części zarządzania sprzedażą, ponieważ bez zasobów zaplanowany proces nie może zostać zrealizowany. Zasoby obejmują:

Zasoby ludzkie

Zasoby ludzkie można zdefiniować jako tę sekcję firmy lub organizacji, która zajmuje się zatrudnianiem, administracją i szkoleniem personelu. W zarządzaniu sprzedażą można powiedzieć, że jest to sprzedawca odpowiedzialny za sprzedaż / marketing produktów lub usług.

Zasoby finansowe

Zasoby finansowe to kapitał dostępny dla firmy do inwestowania w formie gotówki, płynnych papierów wartościowych i linii kredytowych. Przed rozpoczęciem działalności biznesmen musi zapewnić sobie wystarczające środki finansowe.

Jest to wymagane, aby móc skutecznie i wystarczająco dobrze działać, aby promować sukces. Obejmuje środki finansowe potrzebne firmie do wykonywania działań, takich jak kampania, reklama itp.

Materiały

Są to aktywa w postaci dóbr materialnych. W tym przypadku przez aktywa rozumiemy wszystko, co ma wartość materialną lub jest użyteczne, a które jest własnością osoby fizycznej lub firmy. Obejmuje źródło, z którego surowiec można było pozyskać niskim kosztem.

Technologia

Jest to zastosowanie nauki, zwłaszcza do celów i zadań przemysłowych lub handlowych. obejmuje również technikę naukową i materiał wykorzystany do osiągnięcia celu handlowego lub przemysłowego, a także maszyny i techniki, które organizacja stosuje do produktu końcowego.

Teraz będzie jasne, dlaczego zasoby są ważne w zarządzaniu sprzedażą.

Wydajność

Wydajność to ukończenie danego zadania mierzone względem znanych, wcześniej ustalonych standardów dokładności, kompletności, kosztów i szybkości. W umowie za wykonanie przyjmuje się wypełnienie odpowiedzialności w sposób, który zwalnia wykonawcę od wszelkich zobowiązań wynikających z umowy.

Ostatnią funkcją jest przegląd wykonania. W ramach tej funkcji lider dokonuje przeglądu dotychczasowych wyników i doradza personelowi sprzedaży w zakresie wymaganych ulepszeń. Obejmuje również sprawdzenie, czy wszystkie funkcje działają poprawnie i czy nie ma odchyleń w osiąganiu celów.

Metodę sprzedaży można wyjaśnić jako jedną z kilku technik stosowanych do rozpoznawania przychodów, szczególnie w przypadku, gdy przychody i koszty są rozpoznawane w momencie uzyskania środków pieniężnych, a nie w momencie sprzedaży.

Dlatego możemy powiedzieć, że metody sprzedaży to różne sposoby sprzedaży produktu lub usługi. Personel sprzedaży pomaga w sprzedaży produktów końcowych konsumentowi. Poniżej podano niektóre metody sprzedaży.

Sprzedaż bezpośrednia

Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż towarów / usług polegająca na kontakcie osobistym. Można to określić jako najważniejszą stosowaną metodę, gdyż większość konsumentów woli kupować towar poprzez bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, podczas którego rozumieją jego cechy oraz poznają potrzeby i korzyści.

Powyższa ilustracja przedstawia sprzedawcę pośrodku jako A. Kupujący wyciągają rękę do sprzedawcy. Jest to przykład sprzedaży bezpośredniej, w której kupujący (na zielono) zbliżają się do sprzedawcy w kolorze pomarańczowym.

Example - Linie Boeing sprzedają autobusy lotnicze bezpośrednio konsumentom, bez pośrednictwa.

Sprzedaż pro forma

Termin pro forma to łacińskie słowo, które oznacza „as a matter of form„lub”for the sake of form". Jest powszechnie używany do opisania praktyki lub dokumentu, który jest udostępniany jako grzeczność i który spełnia ograniczone wymagania, jest zgodny z normą lub doktryną, jest wykonywany w sposób pobieżny i / lub jest uważany za formalność."

Sprawozdania finansowe pro forma mają na celu odzwierciedlenie proponowanej zmiany, takiej jak fuzja lub przejęcie, lub podkreślenie pewnych danych liczbowych, gdy firma publikuje publiczne ogłoszenie o zyskach.

Można to określić jako praktykę lub dokument, który jest udostępniany grzecznościowo lub spełnia minimalne wymagania, które zawierają dane kupującego i odbiorcy. Może być również określany jako faktura za produkt.

Sprzedaż agencyjna

W sprzedaży agencyjnej organizacja zatrudnia agenta na podstawie umowy. Agent ten nabywa prawo do negocjowania sprzedaży towarów lub usług organizacji w zamian za stałą prowizję lub opłatę. Prowizja naliczana jest na podstawie procentu wygenerowanej sprzedaży. Przykład: polisa ubezpieczeniowa, otwieranie rachunków bankowych itp.

Od drzwi do drzwi

W przypadku sprzedaży „od drzwi do drzwi” kierownik sprzedaży chodzi od drzwi jednego domu do drugiego, aby sprzedać produkt lub usługę. W przypadku tego typu sprzedaży agent sprzedaży powinien być wszechstronny i zdolny do szybkiego nawiązania relacji z klientami.

Poniżej przedstawiono niektóre główne obowiązki sprzedawców w zakresie sprzedaży bezpośredniej -

• Nawiązanie rozmowy z nieznajomym.
• Wypełnienie formularza i wykonanie czynności administracyjnych.
• Otrzymywanie płatności od klientów.
• Budowanie relacji z klientami.
• Zapewnienie szkolenia nowym członkom zespołu.

Oto niektóre z głównych obowiązków, które musi wykonać kierownik sprzedaży od drzwi do drzwi, aby utrzymać lub zwiększyć produktywność.

Hawking

Hawking kojarzony jest z jastrzębiem (sprzedawcą), który sprzedaje łatwo transportowany towar. Hawker sprzedaje niezbyt drogie towary na ulicach, krzycząc głośno i gawędząc z przechodniami, aby nawiązać stosunki i przekonać ich do zakupu jego towarów.

Na powyższym rysunku widzimy straganiarzy sprzedających produkty na poboczach dróg. W Indiach jest 10 milionów sprzedawców ulicznych, przy czym największy udział w tej liczbie mają Bombaj i Delhi. Wielu konsumentów preferuje również zakupy uliczne ze względu na niską cenę produktów.

B2B

Sprzedaż B2B jest znana jako Business to Businesssprzedawanie. Odnosi się do sytuacji, w której jeden biznes dokonuje transakcji z innym.

B2B występuje, gdy -

• Fabryka produkuje towary i sprzedaje je hurtownikom.

  Przykład - producenci produktów spożywczych, buty, torby itp.

• Organizacja zleca swoje procesy innym firmom w celu obniżenia kosztów pracy.

  Przykład - BPO (outsourcing procesów biznesowych)

• Firma kupuje surowce od innej firmy w celu wykonania finalnego produktu.

  Przykład - Tata Steel kupuje towary od swoich firm pomocniczych

Sprzedaż elektroniczna

Sprzedaż elektroniczna lub e-commerce to handel towarami lub usługami przez Internet. Poniższy rysunek przedstawia sposób działania handlu elektronicznego. Możemy stwierdzić, że biznes e-commerce rozwija się z dnia na dzień dzięki łatwemu dostępowi i prostocie.

Firmy handlu elektronicznego mogą zatrudniać niektóre lub wszystkie z poniższych:

• Witryny internetowe zakupów online do sprzedaży detalicznej bezpośrednio konsumentom.

• Udostępnianie lub uczestniczenie w internetowych platformach handlowych, które przetwarzają transakcje sprzedaży między podmiotami zewnętrznymi między przedsiębiorstwami lub konsumentami.

• Kupowanie i sprzedawanie między firmami.

• Gromadzenie i wykorzystywanie danych demograficznych za pośrednictwem kontaktów internetowych lub mediów społecznościowych.

• Marketing dla potencjalnych i ustalonych klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub faksu (na przykład biuletynów).

• Angażowanie się na dominującym rynku wprowadzania nowych produktów i usług.

Tak więc handel elektroniczny można zdefiniować jako działalność prowadzoną z wykorzystaniem komputerów, telefonów, faksów, czytników kodów kreskowych, kart kredytowych, bankomatów lub innych urządzeń elektronicznych (niezależnie od tego, czy korzystają z internetu) bez wymiany. dokumentów papierowych.

Prośba o propozycję

Zapytanie ofertowe to rodzaj procedury przetargowej prowadzonej przez firmę, która jest zainteresowana zakupem towarów lub usług od potencjalnych dostawców w celu złożenia ofert biznesowych. Poniżej podano najważniejsze cechy zapytania ofertowego.

• Informuje dostawców, że firma chce ich pozyskać i zainspirować do podjęcia wszelkich starań.

• Firma musi przedstawić specyfikację dotyczącą propozycji zakupu, a jeśli przygotowana zostanie analiza zapotrzebowania, można ją łatwo zintegrować z dokumentem Zapytania.

• Sygnalizuje również dostawcom, że proces selekcji jest konkurencyjny.

• Zapewnia faktyczną reakcję dostawców na zidentyfikowane wymagania.

• Proces selekcji ma charakter strukturalny, więc nie ma w nim stronniczości.

Zatem zapytanie ofertowe jest propozycją, którą firma zapewnia przy zakupie produktów. Powyższe punkty wymieniają funkcje ogólnego zapytania ofertowego używanego przez firmę.

Techniki sprzedaży to techniki sprzedaży produktu lub usługi w celu osiągnięcia sukcesu marketingowego. Mówiąc prościej, jest to połączenie rozmowy z właściwymi ludźmi i dowiedzenia się, co tak naprawdę chcą kupić; zależy to od wyboru i preferencji konsumenta.

Sprzedawca stosujący techniki sprzedaży nie tylko sprzedaje produkty. W rzeczywistości patrzy na potrzeby lub pragnienia klienta, a następnie oferuje produkt po wyjaśnieniu jego zalet i wad.

Pomaga to klientowi rozróżnić dostępne produkty, ułatwiając decyzję klientowi. Ten sposób sprzedaży jest bardziej imponujący niż pobieranie próbek dostarczających produkt.

Pomaga również w budowaniu relacji między klientem a sprzedawcą, który rozumie, ile wart jest produkt dla klienta.

Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna to rodzaj techniki sprzedaży, która wymaga od sprzedawcy zrozumienia problemów klienta, tj. Tego, co próbuje osiągnąć, naprawić lub uniknąć. Następnie sprzedawca wykorzystuje swoją wiedzę, aby znaleźć rozwiązanie dla klienta.

Stosując to podejście, pomaga to budować zaufanie klientów, a znalezione rozwiązanie staje się trudne do powielenia przez konkurentów. Sprzedaż koncepcyjna jest jak wprowadzenie nowej technologii, rewolucyjnej metody dostawy, innego sposobu obsługi klientów i znalezienia nowego sposobu rozwiązania starych problemów.

Sprzedaż koncepcyjna jest podzielona na następujące cztery kategorie -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Podstawowa potrzeba

Percepcyjny

Percepcja to sposób, w jaki dana osoba patrzy na coś. Różni się w zależności od osoby i możliwe jest również postrzeganie dwojga ludzi jako podobnych. Ta psychologiczna propozycja wymaga od konsumenta zmiany nastawienia do czegoś lub spojrzenia na to inaczej z dotychczasowego punktu widzenia.

Innymi słowy, sprzedawca prosi kupującego o spojrzenie z innej perspektywy.

Zmiana

Zmiana jest niezbędna i żadna rzecz nie może być taka sama przez długi czas. Sam pierwszy krok dotyczy zmiany. W większości przypadków pierwszym krokiem jest sprzedaż koncepcyjna. Kupujący powinien być zainteresowany słuchaniem nowych pomysłów i poważnie zająć się czymś innym.

Emocjonalny

Podczas gdy sprzedawca opisuje produkt konsumentowi, chce nawiązać z nim emocjonalną relację. Sprzedawca powinien być pełen pasji i chętny; odgrywa ważną rolę w sprzedaży. Pomaga to zwiększyć wiarygodność u konsumenta, a także pomaga go zatrzymać na długi czas.

Podstawowa potrzeba

Podstawowa potrzeba produktu zaspokaja koncepcyjną sprzedaż. Założenie jest takie, że produkt służy jako katalizator zmiany, o którą wnosi sprzedawca. W przypadku, gdy konsument nie zrozumie tej podstawowej potrzeby, nie kupi produktu.

Negocjacje sprzedaży

Negocjacje sprzedaży odnoszą się do wzajemnej dyskusji między kupującym a sprzedającym w sprawie transakcji lub umowy. Negocjacje mogą być formalnym wydarzeniem w określonym dniu i czasie. Może to być również proces ciągły w różnych punktach procesu sprzedaży.

Dlaczego sprzedawca negocjuje? Odpowiedzią jest stosunek klienta do produktu lub usługi.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Sprzeciw

W tej kategorii klient sprzeciwia się produktowi lub usłudze. Klient nie jest zadowolony z produktu i sprzeciwia się temu produktowi i stawia pytanie.

Obojętność

Klient nie jest zainteresowany produktem lub wykazuje mniejsze zainteresowanie; przyczyną może być brak dostrzeganej potrzeby czerpania korzyści.

Sceptycyzm

Klient ma percepcję produktu i jego zalet, ale ma dylemat, czy oferowany produkt może rzeczywiście przynieść jakiekolwiek korzyści.

Przyjęcie

W tej kategorii klient zgadza się z korzyściami zgodnie z zaleceniami sprzedawcy i nie ma zastrzeżeń ani negatywnych opinii na temat produktu.

W związku z tym możemy stwierdzić, że umiejętności negocjacyjne są potrzebne do zmiany postrzegania produktu lub usługi przez klienta.

Strategie negocjacji sprzedaży

Sprzedawca musi przećwiczyć pewne strategie negocjacyjne, aby mieć do czynienia z klientami. Najlepszym sposobem jest zaangażowanie ich w partnerstwo w rozwiązywaniu problemów. Pierwszym krokiem jest skupienie się na kwestiach, w których sprzedawca i klient są najbardziej zgodni.

Sprzedawca musi początkowo przyjąć sztywne stanowisko, aby klient, idąc na kompromis, czuł, że wynegocjował umowę. Motywem powinno być skoncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów, które zaspokajają potrzeby zarówno kupującego, jak i sprzedającego. Rozwiązania problemów powinny mieć pewność, że obie strony będą mogły pracować.

Bardzo ważne jest, aby rejestrować problemy rozwiązane w trakcie dyskusji i prosić o podsumowanie, aby potwierdzić poczynione postępy. Pomaga to podsumować dyskusję i łatwo dojść do ostatecznego wniosku.

Wyniki negocjacji

Poniżej przedstawiono cztery rodzaje wyników negocjacji -

Wygrana sprzedającego - Wygrana kupującego

W takim przypadku sytuacja jest korzystna zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Jest to jedyny wynik z czterech możliwych, który prowadzi do długoterminowego sukcesu obu stron.

Sprzedający wygrywa - kupujący przegrywa

W takim przypadku sprzedający wygrywa, ale kupujący przegrywa. Jeśli klient nie jest zadowolony, relacje biznesowe są w tarapatach, ponieważ może to wpłynąć na reputację firmy.

Jeśli klient czuje, że nie jest usatysfakcjonowany lub został zmanipulowany co do opisu produktu, może odmówić przyjęcia czegoś. Jeśli ma agresywną naturę, może podjąć działania przeciwko sprzedawcy.

Przegrana sprzedającego - wygrana kupującego

Kupujący wygrywają w negocjacjach, a sprzedawca odczuje krótką zmianę i będzie próbował uniknąć sytuacji, a nawet przyszłych negocjacji. W tym wyniku również relacje kupującego i sprzedającego są w tarapatach.

Sprzedawca traci - kupujący traci

Zarówno kupujący, jak i sprzedający przegrywają i są niezadowoleni. Po takim wyniku jest bardzo mało prawdopodobne, aby w przyszłości doszło do jakichkolwiek negocjacji między obiema stronami.

Sprzedaż odwrotna

Sprzedaż odwrotna odnosi się do sytuacji, w której kupujący mają szansę odpowiedzieć na negocjacje dotyczące sprzedaży lub uzyskać informacje zwrotne dotyczące produktu lub usługi. Jeśli uważnie obserwujemy, w większości przypadków sprzedawca za dużo mówi i jest zawsze gotowy do zadawania pytań.

Sprzedaż odwrotna jest wręcz odwrotna. Kupujący muszą przekazać informację zwrotną, która pomaga rozwinąć długoterminowe relacje między kupującym a sprzedającym. W ten sposób firma może zrozumieć zalety i wady swoich produktów i usług, co pomaga improwizować i odpowiednio wprowadzać zmiany.

Tradycyjny sposób sprzedaży produktu używany przez sprzedawcę polega na wywieraniu presji na potencjalnego nabywcę.

Strategia kwestionowania

Gdy firma wymieni wszystkie punkty i wymagane informacje, musi przygotować kwestionariusz. Pytania powinny zaczynać się od ogólnych kwestii i powinny pozwolić kupującemu na wyrażenie swojego punktu widzenia.

Angażowanie Kupującego

Pytania mogą być otwarte lub zamknięte. Jeśli pytania zostaną zamknięte, kupujący nie będzie mógł zastosować własnej percepcji lub punktów. Pytanie otwarte daje kupującemu szansę wyjaśnienia problemu lub udzielenia właściwej informacji zwrotnej, zarówno pozytywnej, jak i negatywnej.

Odwróć pytanie

Kiedy kupujący ocenia produkt, czy kupuje, czy w inny sposób, daje to sprzedawcy możliwość przedstawienia i ponownego potwierdzenia postrzegania kupującego. Pomaga poprawić relacje. Sprzedawca może lepiej zrozumieć, jak radzić sobie w tej sytuacji i co można zaoferować kupującemu, aby zaspokoić jego potrzeby.

Możemy zatem stwierdzić, że sprzedaż odwrotna stała się obecnie ważną częścią na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.

Na wynos

Techniki sprzedaży na wynos stały się ostatnio bardzo popularne. Jak sama nazwa wskazuje, w tym typie kupujący bierze produkt i idzie dalej. W tradycyjnym systemie licznik zwykły i na wynos był taki sam i ludzie musieli długo czekać nawet na odebranie małej paczki.

Na poniższej ilustracji widzimy nowoczesną ladę na wynos, w której kupujący może łatwo chwycić paczkę i przejść dalej. Takie liczniki na wynos pomagają kupującemu uzyskać produkt w krótszym czasie.

W kilku miejscach mamy stoisko na wynos, gdzie klient zamawia produkt z jednej strony, a dostawa realizowana jest z drugiej strony jezdni. Oszczędza to również kupującemu dużo czasu.

Outsourcing sprzedaży

Outsourcing sprzedaży to sposób, w jaki jedna firma zleca proces lub część procesu drugiej firmie. Firma zleca swoją pracę na zewnątrz w celu zwiększenia wolumenu sprzedaży bez połączenia z zespołem sprzedaży, który prowadzi kampanie sprzedażowe.

Firma, która podejmie się tego procesu, otrzyma wynagrodzenie na podstawie umowy lub zgodnie z porozumieniem obu stron. Druga strona jest odpowiedzialna za wszystkie działania sprzedażowe, reprezentując markę wobec klienta. Strona ta jest odpowiedzialna za wszystkie operacje związane ze sprzedażą bezpośrednią.

Głównym celem outsourcingu sprzedaży jest obniżenie kosztów produkcji. Na przykład w Londynie koszty pracy są wysokie w porównaniu z Indiami. Dlatego firma chciałaby zlecić proces do Indii i wykonać pracę mniejszym kosztem w porównaniu z krajem macierzystym.

Zalety outsourcingu sprzedaży

Outsourcing sprzedaży jest tańszy w porównaniu do pełnego kosztu zatrudnienia sprzedawców. Zaletą outsourcingu sprzedaży jest zwiększenie przychodów firmy poprzez udostępnienie tego samego procesu w inny sposób, tj. Przez stronę trzecią.

Firma może również wybrać outsourcing jako sposób na uzyskanie dostępu do najlepszych umiejętności sprzedażowych. Z punktu widzenia firmy, jeśli praca zostanie wykonana za połowę kosztów w porównaniu z poprzednią metodą, będzie to oczywiście outsourcing.

Kolejny powód outsourcingu dotyczy firmy, która chce zaistnieć na nowym rynku. Wolałby raczej przekazać kontrakt lokalnej agencji, ponieważ rozumieją one potrzebę i postrzeganie tej miejscowości. Pomaga to firmie w łatwym rozpoczęciu działalności i szybszym zdobywaniu rynku.

Organizacja sprzedaży to dział w firmie w ramach logistyki, który projektuje firmę zgodnie z wymaganiami sprzedaży. Organizacja sprzedaży odpowiada za sprzedaż i dystrybucję towarów i usług.

Jednostka sprzedaży jest reprezentowana jako jednostka prawna. Sprzedawca odgrywa kluczową rolę w firmie sprzedażowej, ponieważ jest odpowiedzialny za wiele działań w firmie. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Sprzedawca bierze udział w ustalaniu celów sprzedaży produktu i generowaniu zysku.

• Marketing policies - Sprzedawca musi ustalić politykę marketingową i odpowiednio ją zaplanować.

• Designing personal selling strategies - Muszą również ustalić własną strategię generowania sprzedaży oraz kierowania i zatrzymywania klientów.

Koordynują również z innymi działami, na przykład reklamą, promocją sprzedaży i dystrybucją, aby wytyczyć program sprzedaży, który pomaga w generowaniu sprzedaży. Pomaga również znaleźć wszelkie luki i rozwiązać problemy.

Charakterystyka organizacji sprzedaży

Przyjrzyjmy się teraz cechom organizacji sprzedaży -

• Organizacja sprzedaży składa się z grupy osób, które zajmują się różnymi działaniami, takimi jak dystrybucja, sprzedaż reklam itp.

• Działa na rzecz osiągnięcia celów sprzedażowych, takich jak zwiększenie wielkości sprzedaży oraz maksymalizacja zysku i udziału w rynku firmy.

• Określa obowiązki i obowiązki sprzedawcy, a także koordynuje jego działania z innymi działami.

• Pomaga w rozwijaniu relacji z innymi pracownikami organizacji poprzez tworzenie programu sprzedaży.

• General Sales Manager jest szefem działu sprzedaży.

W ten sposób organizacje sprzedażowe pomagają firmie w osiąganiu celów i budowaniu koordynacji ze sprzedawcami. Teraz zobaczymy, jak ważna jest organizacja sprzedaży.

Znaczenie organizacji sprzedaży

Rozumiemy teraz znaczenie organizacji sprzedaży.

Aby zaplanować zakup

Sprzedaż firmy uzależniona jest od przewidywanej sprzedaży. Sprzedaż wzrośnie tylko wtedy, gdy konsument kupi towary lub usługi. Dlatego firma musi planować sprzedaż zgodnie z potrzebami i pragnieniami konsumenta, tj. Gdzie chce produktu, czego chce itp. Planowanie i rozwój odbywa się odpowiednio do potrzeb konsumenta.

Stworzenie wzorca popytu na produkty

Popyt na produkt ma prowadzić do sprzedaży na rynku. Gdy produkt jest wytwarzany w fabryce, nie jest sprzedawany automatycznie. Sprzedawcy wypychają produkt konsumentom. Ale nawet oni nie mogą zmusić konsumenta do zakupu produktu. Sprzedaż zależy od potrzeb i percepcji konsumenta. Potrzeba ta jest tworzona przez umiejętności sprzedaży, promocje poprzez reklamy itp., Które z kolei pomagają w tworzeniu popytu na rynku.

Do obsługi otrzymanych zamówień

To ważny krok, w którym sprzedawca musi odpowiadać na telefony i zapytania klientów, przyjmować zamówienia i przygotowywać produkt zgodnie z zapotrzebowaniem konsumentów.

Wreszcie produkty są pakowane i wysyłane zgodnie z oczekiwaniami konsumenta; wszystko to są konieczne i skuteczne zadania.

Aby zebrać opłaty

Nie zawsze można sprzedawać za gotówkę. Sprzedaż hurtowa odbywa się na kredyt. Organizacji bardzo trudno jest działać wyłącznie w oparciu o sprzedaż gotówkową; na tym konkurencyjnym rynku sprzedaż kredytowa odgrywa kluczową rolę.

Po sprzedaży kredytu organizacja musi pobrać składki. Jest to bardzo trudne zadanie, ponieważ sprzedawca musi zachować firmę i nadal wykonywać swoje zadanie.

Aby sprostać zadaniu zarządzania personelem

Każda organizacja potrzebuje najlepszych sprzedawców, aby zwiększyć sprzedaż. To zależy od treningu. Organizacja musi wybierać, szkolić, motywować, monitorować i kontrolować swoich sprzedawców. Tutaj firma musi zainwestować w sprzedaż osobistą.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że istnieje ogromny wpływ organizacji sprzedaży na firmę.

Rodzaje organizacji sprzedaży

Organizacja jest zaprojektowana w sposób umożliwiający identyfikację pracy lub czynności wykonywanej przez osobę lub grupę. Określone są role i obowiązki, co pomaga w budowaniu relacji umożliwiających ludziom efektywną i wydajną pracę. Pomaga to w osiąganiu celów organizacji. Poniżej przedstawiono cztery typy organizacji sprzedaży -

Typ funkcjonalny

Funkcjonalny typ organizacji jest podzielony i sklasyfikowany na podstawie pełnionych funkcji. Poniższa ilustracja przedstawia organizację typu funkcjonalnego.

Przedstawia organizację typu funkcjonalnego. Omówimy teraz zalety i wady tego typu.

Zalety typu funkcjonalnego

Oto zalety funkcjonalnego typu organizacji -

• Specialization- Na rysunku widzimy, że podział został dokonany według funkcji. Dzięki temu możemy oczekiwać, że każda funkcja jest wyspecjalizowana w swojej działalności.

• Flexibility - Liczba działów może zostać dodana lub usunięta zgodnie z wymaganiami.

• Decision making - Decyzje można podejmować szybko, ponieważ osoba byłaby ekspertem w swoim dziale i byłaby świadoma skutków swojej decyzji.

• Co-ordination - Koordynację między funkcjami można łatwo przeprowadzić

Wady typu funkcjonalnego

Rozumiemy teraz wady związane z funkcjonalnym typem organizacji -

• Due Attention- Każdy dział specjalizuje się tylko we własnej działalności; dlatego nie skupia się uwagi na produkcie.

• Delay - Występuje opóźnienie w podejmowaniu decyzji z powodu koordynacji między wszystkimi działami.

• Co-ordination- Z rysunku widać, że wszystkie działy podlegają Dyrektorowi Generalnemu. Dlatego w godzinach szczytu może być trudno kierownikowi generalnemu utrzymać koordynację między działami.

• Conflicts - Zawsze istnieje konflikt między działami ze względu na specjalizację tylko w jednym głównym obszarze i brak szkoleń przekrojowych.

Ogólnie rzecz biorąc, funkcjonalny typ organizacji to suitable where the organization structure is small having limited products.

Rodzaj produktu

Ten rodzaj podziału jest dokonywany według produktów. Organizacja dzieli działy na podstawie produktów.

Poniższa ilustracja przedstawia układ typu produktu.

Zalety typu produktu

• Due Attention - Ze względu na podział ze względu na produkt każdy produkt wymaga uwagi.

• Specialization- Sprzedawca specjalizuje się w konkretnych produktach; stąd ma przewagę w prowadzeniu działu.

• Responsibility - Odpowiedzialność można łatwo przypisać sprzedawcy, ponieważ wszyscy sprzedawcy są wyspecjalizowani w swoim produkcie / dziale i dobrze go znają, co pomaga im sprawnie obsługiwać klientów.

Wady typu produktu

• Co-ordination - Wystąpiłby problem z koordynacją między dwoma działami produktów.

• Selling Cost - Koszt sprzedaży produktu może wzrosnąć ze względu na podział według produktów.

• Operational Cost - Koszty operacyjne mogą również wzrosnąć, ponieważ każdy produkt jest traktowany inaczej.

• Freedom - Nie ma ograniczeń co do wolności, jaką cieszą się pracownicy, ponieważ sprzedawca specjalizuje się tylko w swoim produkcie / dziale i nie będzie w stanie obsłużyć innego produktu / działu.

Odpowiedniość typu produktu

Typ produktu jest odpowiedni w następujących przypadkach -

• Organizacja ma wiele produktów i może podzielić działy według produktów.

• Dla organizacji sprzedających produkty o wysokich cenach.

• Gdy produkty organizacji są bardziej zorientowane technicznie, organizacja może podzielić działy według produktów, ponieważ sprzedawca będzie efektywnie i skutecznie omawiał produkt z klientem.

Typ specjalizacji konsumenta

Zgodnie ze specjalizacją konsumencką działy są podzielone ze względu na klientów, którym oferowane są produkty. W większości przypadków wygląd rynku odgrywa ważną rolę w poznaniu potrzeb konsumentów i odpowiednim podziale działów.

Na poniższej ilustracji przedstawiono układ typu specjalizacji konsumentów.

Zalety typu specjalizacji konsumenckiej

• Consumer - Tutaj podział jest według konsumentów, więc każdy konsument otrzymuje należytą uwagę.

• Consumer satisfaction- zadowolenie konsumentów jest priorytetem; ponieważ maksymalna liczba usług jest świadczona na rzecz konsumenta.

• Planning and policies - Planowanie sprzedaży odbywa się we właściwy sposób, a zasady są opracowane, aby każda kategoria była skupiona na osiągnięciu celu.

• Brand - Organizacja jest w stanie zaspokoić potrzeby i pragnienia konsumentów oraz stworzyć własną markę, aby zdobyć udział w rynku.

Wady typu specjalizacji konsumenckiej

• Expenses - Wydatki, które musi ponieść firma, aby budować i planować według konsumenta i rozwijać rynek są ogromne.

• Sales activities - Kierownikowi sprzedaży trudno jest koordynować działania sprzedażowe sprzedawcy.

• Investments - W przypadku specjalizacji inwestycje są wysokie, a czasem powtarzane, co z kolei jest stratą dla firmy.

Adekwatność typu specjalizacji konsumenta

Typ konsumenta jest odpowiedni w następujących przypadkach -

• Gdy jest duża liczba konsumentów poszukujących usług specjalnych.
• Klient jest gotowy zapłacić za oferowane usługi. W tym przypadku celem są głównie pierwsi klienci.

Typ obszaru

W tego typu organizacjach działy są podzielone ze względu na atrybuty obszarów. Można je również podzielić geograficznie. Poniższa ilustracja przedstawia układ organizacji typu obszaru.

Zalety typu obszaru

• Products - Klienci mogą być obsługiwani z najnowszymi produktami i produktami niestandardowymi.

• Transport cost - Koszt transportu można zmniejszyć, ponieważ podział został dokonany według obszarów.

• Customer service- Firma może zapewnić lepszą obsługę klienta, ponieważ podział jest dokonywany według obszaru. Dzięki temu firma może lepiej zrozumieć psychologię i postrzeganie klienta.

• Sales performance - Wyniki sprzedaży można porównać według stref i można podjąć kroki w celu poprawy.

Wady typu obszaru

• Costly - Jest kosztowna w porównaniu z innymi typami i zwiększa wydatki firmy.

• Markets - Koordynacja staje się trudna dla Dyrektora Generalnego na różnych rynkach.

• Conflicts - Mogą wystąpić konflikty dotyczące alokacji zasobów między strefami.

Odpowiedniość typu obszaru

Typ obszaru organizacji jest odpowiedni w następujących przypadkach -

• Kiedy obszar lub terytorium zbytu jest bardzo duże.
• Gdzie rynek różni się w zależności od strefy.
• Gdzie produkt jest zróżnicowany w zależności od strefy.
• Tam, gdzie wolumeny sprzedaży są wysokie i generują większe przychody.

Kwotę sprzedaży można zdefiniować jako cel sprzedaży, który jest przypisany do dowolnej jednostki sprzedaży na określony czas; tutaj jednostką sprzedaży może być osoba, region, dystrybutor itp. Kwota sprzedaży wyznacza cel do osiągnięcia w określonym czasie, co zwiększa produktywność.

Firmy komercyjne ustalają kwoty sprzedaży, aby zwiększyć wielkość sprzedaży i zwiększyć zysk netto organizacji. Można to również traktować jako standard określania efektywności jednostki sprzedaży. Kwota sprzedaży jest określana na podstawie różnych czynników, takich jak potencjał rynkowy, metoda marketingu, wcześniejsze wyniki sprzedaży itp., Przy efektywnej projekcji nastrojów rynkowych. Do planowania kwoty sprzedaży,control of sales operations can be an effective method.

Cele

Kwota sprzedaży jest narzucana w organizacji w celu spełnienia różnych celów wymaganych do zwiększenia sprzedaży produktu i maksymalizacji zysku.

Cele sprzedażowe pomagają organizacji w następujący sposób -

• Stanowią standard pomiaru wydajności.
• Pomagają kontrolować koszty sprzedaży związane z pozyskiwaniem klientów.
• Pomagają zdefiniować cel; to dodatkowo zwiększa motywację i poprawia wydajność.
• Pomagają one w identyfikacji i monitorowaniu wydajności sprzedawców.

Oto niektóre z głównych celów kwot sprzedaży dla organizacji. Ponadto kwoty sprzedaży można podzielić na różne typy zgodnie z wymaganiami.

Rodzaje limitów sprzedaży

Kwota sprzedaży jest podzielona na cztery różne kategorie w zależności od różnicy w prognozowaniu i procedurze alokacji kosztów, celach zarządzania, kwestiach sprzedaży i decyzji wykonawczej.

Poniżej przedstawiono różne rodzaje kwot sprzedaży.

Limit sprzedaży i ilości

Kwota sprzedaży i wolumenu jest alokacją wielkości sprzedaży dla sprzedawców, regionów geograficznych, punktów dystrybucji itp. Kwota ta może być realizowana na podstawie zrealizowanej sprzedaży lub przychodów uzyskanych przez odpowiednie jednostki.

W celu wdrożenia tego kontyngentu można również zastosować połączenie obu kryteriów. Wielkość sprzedaży i osiąganych przychodów można przyporządkować do odpowiedniej jednostki (sprzedawca, region) i musi ona spełnić przynajmniej jedną z nich.

Kwota finansowa i budżetowa

Kwota finansowo-budżetowa służy do określania i ograniczania wydatków na sprzedaż w celu osiągnięcia planowanego zysku netto.

Jest wdrażany w różnych segmentach organizacji sprzedaży, aby odpowiednio kontrolować wydatki. Celem tej kwoty jest ograniczenie wydatków na sprzedaż, aby można było zwiększyć zysk.

Limit aktywności

Na konkurencyjnym rynku wymagane jest efektywne działanie grupy sprzedażowej. Może to stanowić długoterminową korzyść dla organizacji. Organizacje ustalają limity działań dla sprzedawców w celu uzyskania skutecznych wyników. Można tego dokonać, przydzielając handlowcom cele sprzedażowe.

Poniżej znajdują się działania wymienione w ramach kwoty sprzedaży -

• Liczba kont otwartych przez sprzedawcę
• Liczba telefonów sprzedażowych wykonanych do potencjalnego klienta
• Liczba pokazów pokazujących produkt
• Liczba wykonanych czynności konserwacyjnych

Na podstawie tych czynności wykonywanych przez sprzedawcę planowany jest limit aktywności. Ustalając limity działań, można zarządzać wydajną wydajnością i kontrolą.

Limit kombinacji

Zależy to od rodzaju produktu i kondycji rynkowej, zagadnień związanych ze sprzedażą produktu oraz wyzwań stojących przy sprzedaży produktu. Organizacje konfigurują kwoty z połączeniem wielkości sprzedaży i kwoty działań w celu zwiększenia sprzedaży.

Metody ustalania limitu sprzedaży

Kwota sprzedaży dla dowolnej jednostki, takiej jak sprzedawca, region itp., Powinna być rozsądnym i możliwym do osiągnięcia celem, aby został osiągnięty w przewidzianym czasie. Jednocześnie kwota nie powinna być taka, aby jej osiągnięcie nie wymagało dużego wysiłku.

Poniżej przedstawiono niektóre metody ustalania kwoty sprzedaży -

Metoda szacowania całkowitego rynku

Stosowana jest metoda szacowania całkowitego rynku to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Można to określić, dzieląc kwotę sprzedaży firmy w odniesieniu do regionów lub dzieląc kwotę sprzedaży zgodnie ze względną szansą sprzedaży według regionu.

Metoda potencjału terytorialnego

Metoda potencjału terytorialnego bezpośrednio relates territorial sales potential to sales quota. Potencjał tutaj to całkowita sprzedaż przemysłu dla tego segmentu. Potencjał sprzedażowy reprezentuje maksymalną wielkość rynkową produktu; wielkość rynku odzwierciedla potencjał sprzedaży. Ta metoda daje precyzyjne wyniki, jeśli terytorialne potencjały sprzedaży są wykorzystywane z kombinacją planowania terytorialnego.

Metoda wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych

Metoda doświadczenia ze sprzedażą w przeszłości określa wielkość sprzedaży na podstawie sprzedaży z poprzedniego roku. Kierownictwo organizacji ustalało to, zwiększając pewien procent w stosunku do poprzedniego rekordu sprzedaży.

Aby uzyskać większą precyzję podejścia, kierownictwo najczęściej używa średniej z kilku lat jako podstawy pomiaru. Ta metoda jest prosta i nie wymaga wiele wysiłku w implementacji.

Metoda oceny wykonawczej

W tej metodzie wielkość kwot sprzedaży jest określana przez kierownictwo, ale bardziej prawdopodobne jest, że będzie to domysł. Kierownictwo decyduje o wielkości sprzedaży i nie ma żadnych stałych procedur.

Ta metoda nie jest precyzyjna i najczęściej nie jest używana przez organizacje do określania wielkości sprzedaży. Ta metoda nie zapewnia oszacowania wielkości sprzedaży na podstawie terytorium.

Metoda szacowania sprzedawców

W tej metodzie wielkość sprzedaży jest określana przez sprzedawcę organizacji. Dzięki takiemu podejściu można zachować bardziej trafne oszacowanie sprzedaży, co może osiągnąć sprzedawca.

Handlowcy lepiej znają uwarunkowania rynkowe, dzięki czemu mogą wyznaczyć cel zgodnie ze swoimi standardami, a jeśli standardy są wyznaczane przez samego sprzedawcę, a nie narzucane przez kierownictwo, ich spełnienie jest bardziej prawdopodobne.

Metoda planu wynagrodzeń

Metoda wynagradzania opiera się na opinii kierownictwa na temat tego, co dany sprzedawca powinien otrzymać jako przychód; metoda ta nie uwzględnia prognoz sprzedaży ani wielkości terytorialnej.

Na przykład, jeśli sprzedawca ma otrzymać wynagrodzenie w wysokości 20 000, co może stanowić 10% prowizji od kwoty sprzedaży, wówczas sprzedawca musi sprzedać produkty o wartości 200 000.

Obszar sprzedaży składa się z grupy konsumentów lub obszaru geograficznego przypisanego do konkretnego sprzedawcy. Obszar przydzielony handlowcowi obejmuje obecnych i potencjalnych konsumentów organizacji.

Po przydzieleniu obszaru sprzedaży kierownik sprzedaży może być w stanie konkurować między wysiłkami sprzedażowymi a możliwościami sprzedaży. Kierownikowi sprzedaży byłoby bardzo trudno monitorować cały rynek, ponieważ jest on zbyt duży i niemożliwy do zarządzania przez jedną osobę. W związku z tym jest podzielony według terytoriów, aby skutecznie i wydajnie zarządzać oraz kontrolować siły sprzedaży.

Sprzedawca zwraca uwagę nie tylko na obszar, ale także na perspektywy konsumentów. W związku z tym obszar sprzedaży można nazwać grupą klientów i potencjalnych klientów, która jest przypisana do pojedynczego sprzedawcy.

Terytorium sprzedaży jest przeznaczone dla dużych firm mających ogromny udział w rynku. Małe i średnie firmy nie korzystają z terytoriów zdefiniowanych geograficznie. Udział w rynku nie jest tak duży, aby można go było podzielić na terytoria.

Powody ustanowienia terytoriów

Głównym motywem ustanowienia obszarów sprzedaży jest uproszczenie planowania i kontrolowania funkcji sprzedaży.

Oto kilka powodów ustanowienia obszarów sprzedaży -

Aby uzyskać dokładne pokrycie rynku

Zgodnie z podziałem obszaru sprzedaży, czynności są przypisane do sprzedawcy. Pomaga to w pokryciu rynku, a nie sprzedawcy sprzedającym produkt zgodnie ze swoimi ambicjami. Pomaga kierownikowi sprzedaży monitorować i odpowiednio pobierać aktualizacje od różnych menedżerów sprzedaży.

Ustalenie pracy i zakresu odpowiedzialności sprzedawcy

Bardzo ważne jest ustalenie pracy i zakresu obowiązków dla sprzedawców. Pomagają w tym obszary sprzedaży, ponieważ zadanie jest przypisane sprzedawcy, a on jest za nie odpowiedzialny i odpowiada.

Po przydzieleniu zadania przeprowadzane są częste kontrole w celu monitorowania połączeń; pomaga określić pracę każdego sprzedawcy. Jeśli kierownik sprzedaży stwierdzi, że obciążenie pracą dla określonej osoby jest większe, praca jest dzielona i przydzielana po równo. Stwarza to motywację i zainteresowanie pracą.

Ocena wyników sprzedaży

W organizacji obszar sprzedaży jest porównywany z lat poprzednich z obecnym, aby ustalić różnicę, tj. Wzrost lub spadek wielkości sprzedaży. Warto odpowiednio popracować nad różnicą. Odbywa się to za pomocą obszaru sprzedaży, ponieważ czynności są przypisane w odpowiedni sposób, a gromadzenie danych i ocena stają się łatwe.

Porównanie w celu oceny wyników sprzedaży odbywa się na następującej podstawie -

• Indywidualne dla Dystryktu
• Dystrykt do regionalnego
• Regionalny dla całego zespołu sprzedaży

Dzięki temu porównaniu możemy ocenić i określić, gdzie siły sprzedaży przyczyniają się do dużej sprzedaży.

Poprawa relacji z klientami

Jak wiemy, sprzedawcy muszą spędzać większość czasu w drodze, aby sprzedawać produkty, ale jeśli obszar sprzedaży jest odpowiednio zaprojektowany, sprzedawca może spędzać więcej czasu z klientami (obecnymi i potencjalnymi). Pomaga to w budowaniu relacji i lepszym zrozumieniu potrzeb.

Sprzedaż firmy może wzrosnąć, gdy klient otrzymuje regularne telefony, a sprzedawca musi odwiedzać klientów na podstawie telefonów. Sprzedawca i klient mają czas na wzajemne zrozumienie i rozwiązanie problemów dotyczących popytu i podaży. Pomaga to również w zwiększaniu wartości marki firmy.

Zmniejszenie kosztów sprzedaży

Po ustaleniu obszarów geograficznych firma uzyskuje właściwy obraz obszarów, które można przypisać sprzedawcom. Musi objąć ten obszar, aby nie doszło do powielania pracy, wysyłając dwóch sprzedawców na ten sam obszar.

Koszt sprzedaży firmy spada i prowadzi do wzrostu zysków. Sprzedawca ma również przewagę w przypadku kilku podróży i wycieczek z noclegiem.

Poprawa kontroli siły roboczej

Wydajność sprzedawcy można mierzyć na podstawie rozmów telefonicznych do klientów, tras i harmonogramów. W takim przypadku sprzedawca nie może zaprzeczyć, jeśli wyniki nie są pozytywne.

Sprzedawca musi pracować na tych samych trasach, harmonogramie i wszystko jest z góry określone. Skutkuje to lepszą kontrolą siły roboczej.

Koordynowanie sprzedaży z innymi funkcjami marketingowymi

Jeśli obszar sprzedaży jest odpowiednio zaprojektowany, pomaga kierownictwu wykonywać również inne funkcje marketingowe. Łatwo jest przeprowadzić analizę na podstawie terytorium w porównaniu do całego rynku.

Badania przeprowadzone przez kierownictwo w zakresie marketingu terytorialnego mogą być wykorzystane do ustalenia limitów sprzedaży, wydatków i budżetów. Rezultaty mogą być zadowalające, jeśli sprzedawca pomaga w reklamie, dystrybucji i promocji, gdy praca jest przydzielana na terytorium, a nie na rynek jako całość.

Procedura projektowania

Projektując teren, menadżer musi mieć na uwadze wielkość terytorium, które ma zostać przydzielone sprzedawcy. Nie powinien być ani za mały, ani za duży. Jeśli terytorium jest zbyt małe geograficznie, sprzedawca wielokrotnie dzwoniłby do tych samych klientów. Natomiast na zbyt dużym obszarze geograficznym sprzedawca nie będzie w stanie dotrzeć do rozproszonych klientów, ponieważ większość czasu będzie wykorzystywał na podróże. Dlatego terytorium nie powinno być zbyt duże ani zbyt małe; powinno być takie, aby wszyscy potencjalni klienci mogli być odwiedzani zgodnie z wymaganiami.

Procedura projektowania obszarów sprzedaży jest taka sama dla wszystkich firm, niezależnie od tego, czy ustawia się je po raz pierwszy, czy zmienia istniejące.

Wybierz punkt kontrolny

Jak sama nazwa wskazuje, zarząd musi wybrać geograficzny punkt kontrolny. Punkty kontrolne można klasyfikować na podstawie okręgów, kodów PIN, obszarów, stanów i miast.

W momencie wyboru jednostki sterującej kierownictwo powinno dążyć do wybrania możliwie najmniejszej jednostki sterującej.

Oto powody wyboru małych jednostek sterujących.

Powód 1

Jeśli jednostka sterująca jest zbyt duża, obszary o niskim potencjale sprzedaży zostaną przesłonięte obszarami o wysokim potencjale sprzedaży. Obszary o wysokiej sprzedaży zostaną ukryte, jeśli zostaną uwzględnione obszary o niskim potencjale sprzedaży.

Powód 2

W przypadku jakichkolwiek zmian wymaganych w przyszłości, można je przeprowadzić płynnie. Example - Firma chce przydzielić część terytorium panu A. Ta część terytorium została wcześniej przydzielona panu B. Można to łatwo zrobić, ponieważ jednostka jest niewielka.

Jeśli potencjał sprzedażowy firmy jest zlokalizowany na obszarach miejskich, miasto może służyć jako punkt kontrolny. Ale są też pewne wady, ponieważ obszary przyległe do miast również mają sprzedaż, ale są one pokrywane przez płacenie dodatkowych kosztów sprzedawcy.

Punkt kontrolny można również ustawić zgodnie z obszarami handlowymi. Rozsądną decyzją jest ustawienie punktu kontrolnego zgodnie z obszarem handlowym. Opiera się na przepływie towarów i usług, a nie na granicach ekonomicznych.Example - Hurtownik lub detalista używa obszaru handlowego jako punktu kontrolnego.

Obszar handlowy można uznać za region geograficzny, który składa się z miasta i okolic; region ten jest głównym centrum handlu detalicznego lub hurtowego w regionie. Generalnie klienci z jednego obszaru handlowego nie wychodzą poza granice w celu zakupu towarów.

Nawet klient zewnętrzny nie wejdzie do obszaru handlowego, aby kupić produkt. Główną zaletą obszaru handlowego jest to, że sprzedawca jest świadomy zwyczajów zakupowych klientów i schematu handlu. Pomaga również kierownictwu w planowaniu i kontroli.

Punkt kontrolny można określić na podstawie stanów. Państwo może być zdolną jednostką kontrolną, gdy organizacja ma niewielką siłę handlową, która wybiórczo pokrywa rynek.Example- Firma sprzedaje swoje produkty w kraju we wszystkich stanach; w tym przypadku granice terytoriów mogą być wyznaczane przez państwa.

Zbieranie danych i dokonywanie oceny jest tańsze i wygodniejsze.

Przeprowadzanie analizy konta

Kolejnym krokiem po wyborze jednostki kontroli geograficznej jest zaplanowanie audytu każdej jednostki geograficznej. Celem tego audytu jest analiza perspektyw klienta i ustalenie wielkości sprzedaży na każdym koncie.

Konta można rozpoznać po nazwach; w ostatnim czasie istnieje wiele źródeł pozyskiwania danych, na przykład żółte strony. Możemy również zbierać dane na podstawie wcześniejszej sprzedaży firmy. Po zebraniu danych kolejnym krokiem jest oszacowanie sprzedaży dla każdej jednostki geograficznej. Kierownik sprzedaży szacuje wielkość sprzedaży, jaką firma ma osiągnąć w kolejnych latach.

Istnieje wiele czynników, które mogą się do tego przyczynić, takie jak konkurencja, przewaga firmy na danym obszarze geograficznym itp. Obecnie dostępnych jest wiele programów do obliczeń i ostatecznego wyniku. Można to zrobić znacznie szybciej w porównaniu do sytuacji, gdy jest to wykonywane ręcznie przez kierownika sprzedaży.

Po wykonaniu szacunków potencjału sprzedażowego system dzieli się na trzy typy, co odbywa się poprzez analizę ABC. To jedna z najczęściej używanych przez firmy analiz. Tam, gdzie potencjał sprzedaży jest większy niż oczekiwano, jest klasyfikowany jako „Kategoria”. Przeciętny potencjał jest klasyfikowany jako „Kategoria B”, a potencjał sprzedaży poniżej średniej jest klasyfikowany jako „Kategoria C”.

Opracowanie analizy obciążenia sprzedawcy

Analiza obciążenia pracą sprzedawcy odbywa się na podstawie czasu i wysiłku włożonego przez sprzedawcę w pokrycie jednostki geograficznej.

Poniżej przedstawiono kilka punktów potrzebnych do oszacowania obciążenia pracą -

• Częstotliwość połączeń
• Czas trwania połączeń
• Czas podróży

Szacunkowe obciążenie pracą jest obliczane z uwzględnieniem tych czynników.

Najważniejszym czynnikiem jest czas trwania połączeń. Te zależą od klientów i problemów. Jeśli problem jest poważny, rozwiązanie i odpowiedź na pytanie klientów może zająć trochę czasu.

Innym ważnym czynnikiem jest czas podróży; Różni się to w zależności od obszaru w zależności od czynników transportu, stanu dróg, warunków pogodowych itp. Kierownik sprzedaży stara się i planuje odpowiednio skrócić czas podróży sprzedawcy i wykorzystuje ten czas, aby zadzwonić do większej liczby kont / klientów.

Łączenie geograficznych jednostek kontrolnych w obszary sprzedaży

W pierwszych trzech krokach kierownik sprzedaży pracuje nad geograficznymi jednostkami kontrolnymi; teraz musi połączyć jednostki kontrolne w terytoria.

Początkowo kierownik sprzedaży ręcznie opracowywał listę terytoriów, łącząc jednostki sterujące. Była to czasochłonna procedura, a wynik nie był dokładny, ponieważ był wykonywany ręcznie. Teraz komputery wykonują tę czynność w znacznie krótszym czasie, uzyskując dokładne wyniki. Tutaj zmniejsza się błąd operacyjny.

Nie wszyscy sprzedawcy mogą być uważani za równych i konkurencyjnych; zależy to od doświadczenia i umiejętności. Sprzedawcy otrzymują terytoria od kierownika sprzedaży w zależności od podstawy sprzedaży. Obszary geograficzne o wysokiej sprzedaży są przypisywane handlowcowi z doświadczeniem, który poradzi sobie z obciążeniem pracą. Nowym lub mniej efektywnym sprzedawcom przypisywane są obszary o mniejszym potencjale sprzedażowym.

Kształt terytorium

Kierownik sprzedaży musi zdecydować o kształcie terenu. Kształty terytorium wpływają na koszty sprzedaży, a także pomagają w pokryciu sprzedaży. Istnieją cztery rodzaje kształtów, które są szeroko stosowane.

• Klin
• Okrąg
• Hopscotch
• Koniczyna

Omówmy te typy jeden po drugim.

Klin

Ten kształt jest odpowiedni dla terytoriów, które obejmują zarówno obszary miejskie, jak i pozamiejskie. Promień zaczyna się od najbardziej zaludnionego centrum miejskiego. Kliny można podzielić na wiele rozmiarów, a czas podróży można zachować, balansując między wezwaniami z obszarów miejskich i pozamiejskich.

Okrąg

Gdy klienci są rozmieszczeni równomiernie na całym obszarze, kierownik sprzedaży wybiera kształt koła. Sprzedawca wychodzi z biura, porusza się po kole przystanków, aż ponownie dociera do biura. Pomaga to sprzedawcy zbliżyć się do klienta w porównaniu do klina.

Gra w klasy

W tej formie sprzedawca zaczyna od ostatniego punktu z biura i dociera do klientów wracając do biura. W drodze sprzedawca nigdzie się nie zatrzymuje i wracając do biura, obsługuje telefony w jednym kierunku.

Cloverleaf

Gdy konta lub klient znajdują się losowo w obszarze geograficznym, używany jest kształt koniczyny. Tego typu kształt częściej występuje na rynkach przemysłowych niż konsumenckich.

Przydzielanie personelu sprzedaży do terytoriów

Po zaprojektowaniu obszaru sprzedaży ostatnim krokiem jest przydzielenie personelu sprzedaży do tych terytoriów. Nie wszyscy sprzedawcy są równi pod względem umiejętności, inicjatywy itp .; obciążenie pracą jednego sprzedawcy może być przeciążone dla innego i powodować frustrację.

Kierownik sprzedaży musi odpowiednio sklasyfikować sprzedawców przed przypisaniem terytoriów. Ranking powinien być sporządzony na podstawie umiejętności, wiedzy, komunikacji itp. Pozostałe punkty, na które powinien zwrócić uwagę kierownik sprzedaży, to cechy kulturowe sprzedawców i ich dopasowanie do terytorium.

Example - Gdyby sprzedawca urodził się i wychował na wsi, byłby w stanie prowadzić bardziej efektywną sprzedaż na tym terenie niż w mieście.

Możemy teraz stwierdzić, że celem menedżera sprzedaży jest przypisanie obszaru geograficznego sprzedawcy, który zmaksymalizowałby sprzedaż terytorialną i gdzie klienci czują się komfortowo ze sprzedawcą.

Ustalenie obszaru sprzedaży pomaga w planowaniu i kontrolowaniu działań sprzedażowych. Dobrze zaprojektowany obszar sprzedaży pomaga zwiększyć wielkość sprzedaży i pokrycie rynku oraz zapewnia lepszą obsługę klientów. Gdy obszar sprzedaży zostanie przydzielony sprzedawcy, jest on odpowiedzialny za urzeczywistnianie pewnych rzeczy.

Sprzedaż indywidualną można określić jako ustną prezentację przekazaną przez sprzedawcę jednemu lub więcej niż jednemu konsumentowi w celu bezpośredniej sprzedaży produktu lub usługi. Sprzedaż osobista to bardzo osobliwa forma promocji. Jest to głównie komunikacja dwukierunkowa, która obejmuje nie tylko konkretną jednostkę, ale także zachowania społeczne.

Celem jest dostarczenie odpowiedniego produktu właściwym klientom. W zależności od złożoności produktu sprzedaż osobista odgrywa ważną rolę. Branże wytwarzające produkty techniczne, takie jak laptopy, komputery, telefon cyfrowy, gadżety itp., Prawdopodobnie zależą od sprzedaży osobistej w porównaniu z innymi producentami.

Powodem tego jest wyjaśnienie cech produktu, odpowiedź na pytania klientów i zapewnienie najlepszej obsługi klienta. Konkurencja na rynku dzisiaj wzrosła, a tym samym znaczenie sprzedawcy w organizacji.

Wzywani są również sprzedawcy salesman lub salesgirl lub przedstawicielem handlowym, a ich wypłata jest prowizją za wypchnięcie produktu na rynek poprzez motywowanie klienta poprzez ustną rozmowę.

Konsument chce na rynku wszelkiego rodzaju towary i usługi, ale brak zainteresowania powstrzymuje go od podejmowania decyzji lub kupowania produktów. Tutaj sprzedawca musi działać jako katalizator i wyjaśniać klientowi produkt lub usługę. Powinien zmotywować klienta poprzez prezentację, a czasem może pełnić rolę konsultanta. Pomaga to konsumentowi w podjęciu decyzji.

W przypadku produktów technicznych sprzedawca odgrywa większą rolę niż w przypadku promocji. Klientom trudno jest podjąć decyzję przy zakupie produktów o wysokiej wartości i złożonym charakterze. Sprzedawca pomaga klientom, nawiązując z nimi osobisty kontakt i uświadamiając im jakość i użyteczność produktu.

Cele sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista przyczynia się do osiągania długoterminowych celów organizacji.

Oto niektóre z celów sprzedaży osobistej -

• Aby wykonać całą pracę sprzedażową, gdy nie ma innych składników w zestawie promocyjnym
• Obsługa obecnych klientów i staranie się utrzymywać kontakty z obecnymi klientami
• Zidentyfikuj i znajdź nowych potencjalnych klientów
• Promuj produkty, aby zwiększyć sprzedaż
• Przekaż klientom informacje dotyczące zmiany linii produktów
• Pomagaj klientom w podejmowaniu decyzji
• Doradztwo techniczne klientom w zakresie złożonych produktów
• Zbierz dane dotyczące rynku i przekaż je zarządowi firmy

Powodem wyznaczania celów sprzedaży osobistej jest podjęcie decyzji w sprawie zasad sprzedaży i osobistych strategii sprzedaży, co pomaga w promowaniu produktu. Cele są ustalane w perspektywie długoterminowej, ponieważ stają się ważnym elementem jakościowych osobistych celów sprzedażowych.

Cele mogą być również ilościowe, jeśli są krótkoterminowe i można je dostosowywać z jednego okresu promocyjnego do drugiego. Ilościowy cel sprzedaży osobistej jest powiązany z celem dotyczącym wielkości sprzedaży. W związku z tym należy również wyjaśnić cel dotyczący wielkości sprzedaży.

Oto kilka celów sprzedażowych -

• Zdobądź i utrzymaj określony udział w rynku
• Zwiększ wolumeny sprzedaży, które pomogą organizacji osiągnąć maksymalny zysk
• Zmniejsz lub utrzymuj wydatki przeznaczone na sprzedaż osobistą w granicach
• Uzyskaj odsetek klientów zgodnie z ustalonymi celami

Odpowiednia sytuacja do sprzedaży osobistej

W niektórych sytuacjach sprzedaż osobista staje się bardziej istotna. Poniżej przedstawiono kilka istotnych sytuacji -

Sytuacja produktu

Sprzedaż produktów jest bardziej efektywna w przypadku następujących typów produktów.

• Produkt o wysokiej wartości, taki jak maszyny, komputery itp.

• Produkt na pierwszym etapie cyklu życia, kiedy potrzebuje większego popytu.

• Produkt dopasowany do potrzeb konsumentów, np. Polisa ubezpieczeniowa

• Produkty wymagające prezentacji, na przykład produkty przemysłowe

• Gdy produkty wymagają obsługi posprzedażnej

• Produkt z mniejszą lojalnością wobec marki

Sytuacja na rynku

W zależności od sytuacji rynkowej można optymalnie wykorzystać sprzedaż osobistą.

• Organizacja sprzedająca produkty niewielkiej liczbie kupujących
• Firma sprzedająca na rynku lokalnym
• Wymagani pośrednicy lub agenci nie są dostępni
• Brak bezpośredniego kanału sprzedaży produktów

Sytuacja firmy

Sprzedaż osobista jest stosunkowo bardziej odpowiednia dla firm, kiedy

• Firma nie może regularnie inwestować ogromnych pieniędzy w reklamę.
• Firma nie jest w stanie znaleźć i wykorzystać odpowiednich niekomercyjnych mediów w celu promocji produktu.

Sytuacja zachowań konsumentów

W przypadku niektórych zachowań konsumenckich sprzedaż osobista może być skuteczna, kiedy

• Produkt kupowany przez konsumenta jest drogi, ale nie jest to zwykły produkt.
• Konsumenci potrzebują natychmiastowych odpowiedzi.
• Klienci muszą działać pod presją konkurencji.

Są to cztery sytuacje, w których ważna jest sprzedaż osobista. Pomoże to sprzedawcy dostrzec klientów i przekazać wiedzę o produkcie poprzez bezpośrednią prezentację. Kiedy konsument zrozumie charakter produktu, pomoże mu to w podjęciu decyzji o zakupie.

Różnorodność sytuacji sprzedaży

W naszym codziennym życiu spotykamy się z różnymi rodzajami sytuacji sprzedażowych. Zależy to od indywidualnych stylów sprzedaży ze względu na czynniki marketingowe. Działania sprzedawcy różnią się w zależności od sytuacji.

Example- Praca sprzedawcy sprzedającego napoje bezalkoholowe jest inna niż praca sprzedawcy komputerowego. W przypadku napojów bezalkoholowych sprzedawca nie musi wyjaśniać znaczenia ani charakteru produktu, ale w przypadku komputerów sprzedawca musi wyjaśnić wszystkie wymagania techniczne.

Kategoryzacja sprzedawcy odbywa się na podstawie stylów sprzedaży, kreatywnych umiejętności wymaganych w pracy, złożoności produktu itp.

Omówmy teraz different kinds of selling positions -

Sprzedawca dostaw

Jak sama nazwa wskazuje, zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie produktu; odpowiedzialność za sprzedaż jest drugorzędna.Example - Mleko, twaróg, chleb, napoje bezalkoholowe itp

Wewnętrzny przyjmujący zamówienia

Osoba stojąca za ladą jest znana jako przyjmujący zamówienia wewnętrzne. Niewiele pomaga klientom sugestiami. Głównym celem jest dostarczenie żądanego przez klienta produktu.Example - Sklepy ogólne.

Misjonarze handlowcy

Sprzedawca nie ma uprawnień do promowania zamówienia. Ich głównym zadaniem jest budowanie dobrej woli i informowanie klientów o produktach.Example - Przedstawiciele medyczni.

Sprzedawca konsultacyjny

Ten typ reprezentuje produkty lub usługi sprzedawane konsumentowi, które są drogie i wymagają ogromnych inwestycji, aby je kupić. Ze względu na wysokie inwestycje kapitałowe klienta sprzedawca nie może wywierać dużej presji na sprzedaż.

Sprzedawca powinien posiadać gruntowną wiedzę na temat produktu oraz cierpliwość do omawiania i doradzania w zakresie cech i zalet produktu.

W procesie sprzedaży sprzedawca musi wykazać się kreatywnością. Powinien podtrzymywać zainteresowanie klientem bez wywierania na niego dużej presji.Example - Ogromne maszyny, systemy komputerowe itp.

Sprzedawca techniczny

Najważniejszą cechą sprzedawcy powinna być wiedza dotycząca produktu. Sprzedawca powinien mieć szczegółową wiedzę dotyczącą cech produktu, zalet, wad itp.

Większość osób nie posiada wymaganej wiedzy technicznej i łatwo zgadza się z punktami handlowymi, ale niewielu klientów posiada wiedzę, która może wpłynąć na decyzję o zakupie produktu. Sprzedawca powinien usatysfakcjonować tego typu klientów, wyjaśniając cechy produktu, instalację itp. Sprzedawca powinien być dobrze przeszkolony, aby odpowiadać na pytania klientów i zapewniać odpowiednią wiedzę.

Sprzedawca handlowy

W tej kategorii sprzedawca musi sprzedać produkt innej organizacji biznesowej, przemysłowej lub rządowej itp. Zwykle jest to sytuacja biznesowa, w której sprzedawca zamyka sprzedaż podczas pierwszego lub drugiego połączenia. Proces sprzedaży jest krótki w porównaniu ze sprzedażą biznesową do klienta.

Sprzedawca musi być agresywny i wysoce zmotywowany do śledzenia i utrzymywania kont. Example - Towary hurtowe, produkty budowlane, sprzęt biurowy itp

Pracownicy sprzedaży bezpośredniej

Sprzedaż bezpośrednia produktu polega na sprzedaży produktów i usług konsumentom końcowym. Proces sprzedaży jest krótki i zamknięty w krótkim czasie. Na rynku dostępnych jest wiele produktów do sprzedaży bezpośredniej; w związku z tym sprzedawca jest szkolony w zakresie zawierania transakcji podczas pierwszej wizyty, ponieważ konsument albo kupi produkt, albo przejdzie do konkurenta.Example - Ubezpieczenia, sprzedaż obwoźna, czasopisma itp.

Proces sprzedaży składa się z kilku etapów; istnieje kilka podstawowych kroków, które należy wykonać w przypadku wszystkich rodzajów produktów. Proces sprzedaży może trwać krótko lub długo, w zależności od charakteru produktu. Produkt, który wymaga dużych inwestycji, może zająć więcej czasu, aby zakończyć proces sprzedaży, podczas gdy w przypadku produktów codziennych, w których klient jest świadomy charakteru produktu, proces sprzedaży kończy się w krótszym czasie.

Example- Sprzedaż od drzwi do drzwi, gdzie sprzedawca wyjaśnia wszystkie kroki i kończy proces w 10 do 15 minut. Jednak w przypadku ciężkich maszyn przedstawienie natury technicznej i wyjaśnienie produktu może zająć trochę czasu; do zakończenia procesu sprzedaży potrzeba więcej niż jednej wizyty.

Poszukiwanie

Początkowy etap procesu sprzedaży zaczyna się od poszukiwania potencjalnych klientów. Poza sprzedażą detaliczną bardzo rzadko zdarza się, że klienci kontaktują się ze sprzedawcą. To sprzedawca dociera do klientów w celu sprzedaży produktu.

Poniżej przedstawiono dwie główne poszukiwane działalności -

• Znajdź potencjalnych lub potencjalnych klientów
• Naucz ich, aby dowiedzieć się, czy są ważnymi klientami

Znajdź perspektywy lub potencjalnych klientów

Znalezienie perspektywy nie jest łatwym krokiem dla sprzedawcy, ponieważ konsumenci nie chcieliby nawet słuchać prezentacji na temat produktu, którego nie potrzebują. Wskaźnik mówienia „nie” jest bardzo wysoki. W przypadku nielicznych towarów konsumpcyjnych identyfikacja klientów pochodzi z takich źródeł, jak przyjaciele, krewni, koledzy itp. Oto niektóre z najlepszych źródeł.

• Existing Customers- Jednym z dobrych źródeł perspektyw jest istniejący klient. Sprzedawcy bardzo łatwo sprzedać produkty istniejącemu klientowi, zamiast sprzedawać je nowym.

• Never-ending Chain- To konkurencyjna strategia wyszukiwania perspektyw. Sprzedawca dociera do wielu nowych klientów z pomocą dotychczasowych klientów. Sprzedawca sprzedający produkt dotychczasowym klientom prosi o skierowanie do znajomych lub krewnych, a sprzedawca dociera do nowych klientów. Ten łańcuch trwa i trwa.

• Cold Call- W tej technice sprzedawca musi chodzić od drzwi do drzwi, aby sprzedawać produkty. Proces sprzedaży zaczyna się od wprowadzenia, ale w tym przypadku wskaźnik odrzucenia jest wysoki.

• Directories- Sprzedawca stara się znaleźć kontakt z potencjalnym klientem za pomocą katalogu. Sprzedawca może również zbierać informacje poprzez katalogi członków stowarzyszeń branżowych, organizacji społecznych itp.

• Mailing- Firmy promują swój produkt za pośrednictwem poczty elektronicznej, wysyłając reklamy. Zaletą jest to, że jest tani, a firma celuje w wielu klientów, wysyłając masowe przesyłki pocztowe.

• Exhibition- Sprzedawca może kierować reklamy do potencjalnych klientów poprzez targi i wystawy. To jeden z najprostszych sposobów, a sprzedawca może również praktycznie pokazać zastosowanie produktu i jego funkcje. Ogłoszenie z wyprzedzeniem, przed rozpoczęciem wystaw, jest bardzo pomocne w przyciągnięciu większej liczby klientów.

Trenuj / edukuj potencjalnych klientów

Gdy sprzedawca zidentyfikuje potencjalnych klientów, powinien dowiedzieć się, czy są to ważne perspektywy. Po znalezieniu odpowiednich perspektyw sprzedawca musi przeprowadzić prezentację.

Istnieje kilka podejść do kwalifikowania klientów, a najważniejszym podejściem jest MAN, tj. Pieniądze, Władza i Potrzeba.

• Money- Sprzedawca powinien znać sytuację finansową klientów, bo pieniądze są bardzo ważne, a bez nich potencjalny klient nie może kupić produktu. Konsument lub potencjalny klient powinien mieć możliwość zapłacenia pieniędzy w zamian za produkt.

• Authority- Potencjalny klient kupujący produkt powinien mieć prawo do podjęcia decyzji. Jest to ważne w kontaktach z agencjami rządowymi, korporacyjnymi itp.

• Need - To jeden z najważniejszych punktów, ponieważ jeśli potencjalny klient ma pieniądze, a także autorytet, ale nie ma potrzeby produktu, to go nie kupi.

Sprzedawca musi dowiedzieć się o tych aspektach przed przystąpieniem do procesu sprzedaży.

Przygotowanie do sprzedaży produktu

Gdy potencjalny klient zostanie zidentyfikowany i zakwalifikowany zgodnie z omówieniem w pierwszym kroku, sprzedawca musi przygotować się do sprzedaży produktu lub usługi. Poniżej przedstawiono dwa etapy przygotowania -

• Pre-approach
• Planowanie rozmów

Podejście wstępne

Ten krok obejmuje zebranie wszystkich informacji ważnych do poznania potencjalnych klientów i ich potrzeb. Poniżej przedstawiono cztery kroki wstępnego podejścia -

• Należy ujawnić potencjalną potrzebę i możliwości.
• Wszystkie wymagane informacje, które pomogłyby sprzedawcy w przygotowaniu prezentacji.
• Istotne informacje, które pomagają handlowcowi nie popełniać błędów podczas prezentacji.
• Zaufanie, aby odpowiedzieć na pytania perspektywy.

Planowanie rozmów

Planowanie połączeń obejmuje określoną sekwencję planowania. Sprzedawca dzwoni do klienta i wyjaśnia cel rozmowy oraz wyjaśnia produkt, aby umówić się na spotkanie.

Pierwszym celem sprzedawcy jest uzyskanie zamówienia od klienta. W zależności od zaproszenia niektóre cele mogą być również wymagane w trakcie jego trwania. Oto kilka celów planowania połączeń -

• Zbierz więcej informacji od klienta.
• Poznaj potrzebę klienta i połącz się z cechami produktu.
• Uzyskaj zgodę klienta przed prezentacją produktu.
• Zaproponuj nowego dystrybutora.

Sprzedawca musi opracować strategię i odpowiednio zaplanować, aby osiągnąć cel lub cel. Sprzedawca powinien być bardzo ostrożny podczas sprawdzania przeszłości klientów i pozyskiwania szczegółów. Pomaga to sformułować strategię i opracować plan. Rozmowy wykonywane przez sprzedawcę są kosztowne, dlatego należy umówić się na wcześniejszą wizytę.

Prezentacja

Na tym etapie sprzedawca musi przedstawić klientowi prezentację dotyczącą produktu. Powinna wyjaśnić cechy produktu i sposób, w jaki spełni on potrzeby. Prezentacja powinna być czytelna i zrozumiała dla klienta. Interesujące powinno być również zaangażowanie klienta w rozmowę.

Prezentację można podzielić na następujące kategorie -

• Całkowicie zautomatyzowane
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Całkowicie zautomatyzowane

W tym podejściu sprzedawca w uporządkowany sposób przedstawia prezentację za pomocą slajdów. Wyjaśnia również i wyjaśnia wątpliwości klientów. Przykład: ubezpieczenie na życie.

Półautomatyczne

Sprzedawca czyta firmowe broszury i dodaje komentarze zgodnie z wymaganiami lub zapytaniami klienta. Przykład: produkty farmaceutyczne.

Zapamiętany

Firma prezentuje swój przekaz, który jest krótki i rzeczowy, który klient może łatwo zapamiętać.

Zorganizowany

Jednym z najbardziej atrakcyjnych, skutecznych i często stosowanych podejść jest zorganizowana prezentacja. Sprzedawca może wprowadzać zmiany w prezentacji zgodnie z wymaganiami, ale w oparciu o wcześniej zdefiniowany zarys firmy. W tym podejściu sprzedawca obejmuje cztery etapy, tj. Uwaga, Zainteresowanie, Pożądanie i Działanie.

Brak struktury

Sprzedawca i klient wspólnie próbują rozwiązać problemy. Stąd to podejście jest również znane jako rozwiązywanie problemów. Ten rodzaj prezentacji niejednokrotnie nie jest dobrze ukierunkowany; niektóre punkty są tracone i marnowany czas. Również sprzedawca musi stawić czoła wielu zapytaniom ze strony klientów i jeśli handlowiec jest nowy w branży, nie będzie w stanie skutecznie na nie odpowiadać.

Można więc stwierdzić, że prezentacja dla stałych klientów powinna być prowadzona przez skutecznego sprzedawcę.

Obsługa zastrzeżeń

Sprzedawca musi walczyć, aby sprzedać produkt klientom. W procesie sprzedaży potencjalni klienci budzą zastrzeżenia, które można wyrazić lub ukryć. Perspektywy mogą uzasadniać zastrzeżenia i dawać sprzedawcy szansę na odpowiedź. Jest to sytuacja absolutna, ponieważ potencjalny klient jest informowany o zastrzeżeniach.

Niestety w wielu przypadkach perspektywy nie dają powodu do sprzeciwu wobec produktu. Ukrywają swój prawdziwy powód, dla którego nie kupili produktu. Jeśli sprzedawca nie jest w stanie poznać prawdziwej przyczyny, nie będzie w stanie rozwiązać problemu.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Pozwól potencjalnemu klientowi porozmawiać i odkryć ukryty zarzut.
• Obserwacja zdobyta dzięki doświadczeniu i połączeniu ze znajomością perspektyw.

Wielokrotnie sprzeciw wynika z wysokiej ceny produktu. Na zarzut ten można odpowiedzieć, jeżeli sprzedawca posiada również wiedzę o produktach konkurencji.

W wielu przypadkach potencjalni klienci nie rozumieją aspektów technicznych i są źle poinformowani. Sprzedawca powinien w tym przypadku udzielić dodatkowych informacji.

Teraz możemy stwierdzić, że sprzeciw można rozstrzygnąć, dostarczając potencjalnym klientom alternatywny produkt.

Zamknięcie sprzedaży

Po udzieleniu odpowiedzi na zastrzeżenia potencjalnych klientów, sprzedawca zwraca się do potencjalnego klienta o zamówienie produktu. Jeśli potencjalny klient nie zgadza się na zakup produktu, cały wysiłek idzie na marne. Oto kilka skutecznych technik zamykania sprzedaży -

Prezent Zamknij

W tej technice klienci otrzymują zachętę do natychmiastowego zakupu. Sprzedawca informuje o zaletach produktu dla potencjalnych klientów.

Example - Firma daje potencjalnemu klientowi opcję, że jeśli rachunek przekroczy 3000 rupii, może kupić prześcieradło o wartości 2000 rupii za jedyne 200 rupii.

Tutaj, jeśli klient dokonał zakupu za 2500 rupii, dokona zakupu czegoś innego, aby osiągnąć 3000. Pomaga to firmie sprzedać dwa dodatkowe produkty - jeden za 500 rupii lub więcej, aby osiągnąć 3000, a drugi, łóżko arkusz dla Rs.200.

Bezpośrednie zamknięcie

To jedna z najprostszych technik zamknięcia sprzedaży. Dzieje się tak, gdy kupujący ma pozytywne nastawienie do zakupu produktu. Sprzedawca podsumowuje ważne punkty, które zostały poczynione przed sprzedażą.

Example- Potencjalny klient potrzebuje kremu kosmetycznego i wchodzi do sklepu. Sprzedawca oferuje produkty; w razie potrzeby pokazuje demo. Gdy potencjalny klient będzie zadowolony, kupi go.

Jeśli sprzedawca jest doświadczony, postara się zamknąć go tak wcześnie, jak to możliwe, ponieważ zrozumie, czy potencjalny klient jest skłonny do zakupu produktu. Dobry sprzedawca dba o to, aby wszystkie kroki w procesie sprzedaży zostały wykonane.

Dlatego zamknięcie jest ważnym krokiem w procesie sprzedaży. Pozostałe kroki są bez znaczenia bez zamykania.

Kontynuacja

Po dokonaniu sprzedaży sprzedawca musi sprawdzić perspektywy. Działania posprzedażowe są ważnymi częściami procesu sprzedaży. Pomaga to zmniejszyć wszelkie wątpliwości klienta dotyczące produktu lub usługi. Istnieje również szansa, że ​​kupujący kupi ponownie w przyszłości.

Firma ma określone zasady dotyczące działań posprzedażowych. Mimo że firma dostarcza dobre produkty, będzie niewiele reklamacji od klientów. Reklamacje należy traktować poważnie, a firma powinna spróbować rozwiązać. Pomaga to firmie ulepszać produkty lub usługi.

Doświadczony sprzedawca stara się zapewnić najlepszą obsługę swoim klientom. W ramach obsługi reklamacji na bieżąco informują klienta o najnowszych produktach lub usługach, a także udzielają innego rodzaju pomocy. Sprzedawca powinien budować dobre relacje z klientem. Pomaga to zdobyć więcej klientów, ponieważ dotychczasowy klient będzie odnosił się do swoich przyjaciół i krewnych.

Sprzedawca powinien podziękować klientowi za biznes i ofiarować drobne upominki.

Budżet sprzedaży to plan finansowy, który pokazuje, w jaki sposób należy alokować zasoby, aby osiągnąć prognozowaną sprzedaż. Głównym celem budżetu sprzedaży jest planowanie maksymalnego wykorzystania zasobów oraz prognozowanie sprzedaży.

Informacje potrzebne do przygotowania budżetu sprzedaży pochodzą z wielu źródeł. Jednym z najlepszych źródeł jest sprzedawca, który na co dzień ma do czynienia z produktami. Firma może również uzyskać informacje z działu produkcji o dacie produkcji lub przydatności do spożycia.

Dokładne prognozowanie sprzedaży jest bardzo ważne, ponieważ budżet innych działów jest oparty na budżecie sprzedaży. Na przykład produkcja jest wytwarzana zgodnie z prognozą sprzedaży, ale jeśli prognoza sprzedaży nie jest dokładna, produkcja będzie mniejsza lub większa niż pożądana.

Cel budżetowania sprzedaży

Celem budżetowania sprzedaży jest planowanie i kontrolowanie wydatkowania zasobów (pieniędzy, materiałów, urządzeń i ludzi) niezbędnych do osiągnięcia zamierzonego celu sprzedażowego. Ma na celu lewarowanie i maksymalizację zysków.

Zadaniem budżetu sprzedaży jest realizacja celów działu handlowego. Działa również jako narzędzie planowania. Pomaga firmie w wyznaczaniu standardów i dążeniu do ich osiągnięcia. Jest także narzędziem koordynacji pomiędzy różnymi działami w organizacji, takimi jak sprzedaż, finanse, produkcja i reklama.

Budżetowanie sprzedaży to także narzędzie lub kontrola, która pomaga w porównaniu z rzeczywistymi wynikami. Jeśli faktyczna sprzedaż jest większa niż budżet, możemy powiedzieć, że jest to korzystne.

Metody budżetowania sprzedaży

Istnieje wiele metod, które można wykorzystać do przygotowania budżetu sprzedaży.

Oto niektóre z popularnych metod przygotowania budżetu sprzedaży -

Niedrogie budżetowanie

Jest to metoda powszechnie stosowana przez organizacje zajmujące się towarami przemysłowymi. Również firmy, które nie przywiązują wagi do budżetowania lub firmy o niewielkich rozmiarach, wykorzystują tę metodę osądu.

Praktyczna zasada

Na przykład określony procent sprzedaży. Głównymi użytkownikami tej metody są firmy zajmujące się masową sprzedażą towarów oraz firmy zdominowane przez funkcję finansową.

Metoda konkurencyjna

Metodę tę stosuje kilka firm, których produkty borykają się z silną konkurencją i wieloma wyzwaniami w sprzedaży oraz potrzebują skutecznej strategii marketingowej, aby utrzymać zyski. Korzystanie z tej metody wymaga wiedzy o tym, jak nasz konkurent radzi sobie z alokacją zasobów.

Firmy stosują kombinację powyższych metod. W zależności od wcześniejszych doświadczeń, metody budżetowania są od czasu do czasu udoskonalane. Status działu sprzedaży i marketingu pomaga organizacji określić stopień zaawansowania potrzebnego do budżetowania sprzedaży.

Przygotowanie budżetu sprzedaży

Przygotowanie budżetu sprzedaży to jeden z najważniejszych procesów sprzedaży. Generalnie firmy przygotowują budżet sprzedaży w oparciu o zasadę planowania oddolnego. Przygotowanie budżetu przychodów i sprzedaży uzależnione będzie od struktury organizacyjnej sprzedaży; każdy kierownik działu jest proszony o prognozowanie wielkości sprzedaży i wydatków na nadchodzący okres.

For Example, - w wiodącej firmie motoryzacyjnej budżet byłby przygotowywany według dzielnic, a wszystkie budżety z każdego okręgu byłyby przekazywane do biura regionalnego. Klubowanie wszystkich budżetów Okręgów odbywa się na poziomie regionalnym, strefowym lub dywizji. Przygotowywany jest budżet działu, a te mądre budżety dla poszczególnych oddziałów będą się różnić pod względem produktu lub rynku. Tak więc budżety Dywizji są ostatecznie przekazywane do Menedżera, Sprzedaż jako zorientowana na produkt lub zorientowana na grupę rynkową.

Budżety dla wszystkich działów byłyby przekazywane do centralnego działu sprzedaży, który skanowałby i finalizował budżet sprzedaży firmy. Teraz budżet marketingowy jest połączony z budżetami działów sprzedaży i marketingu, co da jasny obraz całkowitych kosztów sprzedaży, innych wydatków związanych z marketingiem i przybliżonych przychodów ze sprzedaży generowanych przez firmę. Niektóre z typowych pozycji w każdym budżecie sprzedaży to wynagrodzenia pracowników, wydatki administracyjne, wydatki marketingowe i wiele innych.

Koszty sprzedaży bezpośredniej obejmują wyżywienie i zakwaterowanie dla sprzedawcy, jedzenie i podróże, a wraz z nimi -

• Sprzedaż oparta na prowizjach lub zachętach
• Świadczenia pracownicze, takie jak ubezpieczenie medyczne, odprawy i składki emerytalne
• Wydatki biurowe, takie jak opłaty za internet, przesyłki, telefon, materiały biurowe
• Koszty różne

Materiały reklamowe i promocyjne, takie jak -

• Pomoc w sprzedaży
• Nagrody w konkursie
• Katalogi próbek produktów
• Cennik
• Inne różne materiały

Przeglądanie wcześniejszego budżetu sprzedaży pomaga w lepszym planowaniu przyszłego budżetu sprzedaży poprzez informowanie o zaletach i wadach poprzednich budżetów. Prowadzi to do lepszego budżetu na przyszłość i może zminimalizować różnice między faktycznym a budżetem.

Komunikowanie ogólnych celów

Ważne jest, aby najwyższe kierownictwo przedstawiało swoje cele i zadania działowi marketingu i skutecznie argumentowało o sprawiedliwy podział środków. Dyrektor ds. Sprzedaży firmy powinien wziąć wkład od wszystkich przełożonych i menedżerów w przygotowanie budżetów sprzedaży i zachęcić ich do zgłaszania różnych pomysłów, aby po przygotowaniu budżetu mogli wziąć odpowiedzialność i wykazać zaangażowanie w osiągnięcie celów wdrażanie ich.

Przygotowując budżet sprzedaży, musimy ustalić wstępny plan, abyśmy mogli alokować zasoby i wysiłki potrzebne do sprzedaży produktów, zwiększać bazę klientów i terytoria. Wszelkie zmiany w budżecie można zidentyfikować w początkowym budżecie sprzedaży, tak aby kierownik sprzedaży mógł zapewnić realistyczny budżet z maksymalną wydajnością. Na każdym etapie opracowywania budżetu sprzedaży należy również zidentyfikować odchylenia.

Ponieważ budżet jest przygotowywany na podstawie danych wejściowych ze wszystkich poziomów hierarchii, cały zespół współpracowałby, aby go osiągnąć. W przypadku niepowodzenia kierownik sprzedaży powinien mieć punkty kontrolne, aby budżet był na dobrej drodze. Mógłby również uwzględnić w budżecie czynniki motywacyjne, takie jak nagrody, publiczne wyróżnienia i uznanie, które zmotywują pracowników do pozytywnego nastawienia skutkującego osiągnięciem założonych celów budżetowych.

Sprzedawanie budżetu sprzedaży najwyższemu kierownictwu

Budżety różnych działów powinny być ujednolicone. Najwyższe kierownictwo Sprzedaży i Marketingu powinno zaproponować Budżet, który przewiduje przyszłe wyzwania i jest konkurencyjny, wraz z propozycjami kierowników innych pionów

Każdy oddział zwykle domaga się dodatkowych środków, więc może dojść do odchylenia od budżetu sprzedaży. Menedżerowie ds. Sprzedaży powinni zająć się tymi odchyleniami i powinni uzasadnić każde odchylenie w swoich budżetach, ponieważ wpłynęłoby to na procent zysku. Innymi słowy, powinno być miejsce na odchylenia również w budżecie sprzedaży.

Kanał marketingowy można zdefiniować jako procedurę czynności, które należy wykonać w celu dystrybucji wyrobów gotowych w miejscu produkcji do klienta w miejscu konsumpcji.

Producenci wykorzystują różne kanały dystrybucji gotowych produktów do klientów. Jednak najpopularniejsze metody to sprzedaż hurtowa lub detaliczna, które są omówione dalej.

Zysk rozkłada się między elementy kanału dystrybucji, więc im kanał jest dłuższy, każdy element ma niższą marżę zysku i mniejsze jest pole do rabatów dla konsumenta. W krótszym kanale dystrybucja jest podzielona na mniejszą liczbę elementów, zysk jest wyższy dla każdego elementu, a klient może otrzymać większe rabaty.

Hurt

W tym kanale dystrybucji hurtownie kupują produkty, a następnie dystrybuują je do konsumentów. Hurtownicy bezpośrednio kupują towar od producenta w dużych ilościach po obniżonej cenie. Zmniejszono również kilka podatków od usług i podatków od sprzedaży, co z kolei zmniejsza koszt produktu końcowego.

Hurtownik następnie sprzedaje produkt konsumentowi. Z punktu widzenia konsumenta sprzedaż hurtowa jest tańszą opcją, ponieważ koszt produktu jest niższy niż wartość detaliczna, a dla hurtowników marża zysku jest wyższa ze względu na zakup hurtowy od producenta.

Sprzedaż

W kanale dystrybucji detalicznej wyroby gotowe są kupowane przez hurtownika lub dystrybutora, hurtownik sprzedaje do sklepów detalicznych, a następnie produkt jest sprzedawany konsumentowi.

Hurtownicy kupują towar luzem; następnie produkt jest sprzedawany detalistom w mniejszych ilościach; ponadto sklepy detaliczne sprzedają produkt klientom. Tutaj kanał dystrybucji jest dłuższy niż hurt, więc marża zysku dla każdego elementu jest stosunkowo niższa, a klient otrzymuje wyższy koszt niż hurt.