Управление розничной торговлей - Краткое руководство
На протяжении всей моей карьеры в сфере розничной торговли я придерживался одного руководящего принципа: дайте вашим клиентам то, что они хотят ... а покупатели хотят все: широкий ассортимент товаров хорошего качества, самые низкие цены, гарантированное удовлетворение тем, что они покупают, дружелюбное, квалифицированное обслуживание, удобство часов, бесплатная парковка и приятный шоппинг.
Вам нравится, когда вы посещаете магазин, который чем-то превосходит ваши ожидания, и вы ненавидите, когда магазин доставляет вам неудобства, или доставляет вам неудобства, или просто делает вид, что вы невидимы ...
− Sam Walton (Founder, Walmart)
В сегодняшнем сложном мире потребитель - король, и розничные торговцы стремятся удовлетворить потребности потребителей. Учитывая загруженный образ жизни сегодняшних потребителей, розничные продавцы также предоставляют услуги помимо товаров.
Розничная торговля занимает очень важное место в экономике любой страны. Это заключительный этап распространения товара или услуги. Это не только способствует увеличению ВВП страны, но и расширяет возможности большого числа людей, обеспечивая работу.
Управление розничной торговлей начинается с понимания термина «розничная торговля».
Что такое розничная торговля?
Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров или услуг конечным потребителям для личного, некоммерческого использования.
− Phillip Kotler
Любая организация, которая продает продукты для потребления покупателям для их личного, семейного или домашнего использования, занимается розничной торговлей.
Функции продавца
Retailor предоставляет товары, которые нужны покупателю, в желаемой форме, в нужное время и в нужном месте.
Розничный продавец не продает сырье. Он продает готовую продукцию или услуги вform этот клиент хочет.
Розничный торговец покупает широкий ассортимент товаров у разных оптовиков и предлагает лучшие товары под одной крышей. Таким образом, розничный торговец выполняет функцию какbuying и selling.
Розничный продавец держит товары или услуги в пределах досягаемости покупателя, делая их доступными по мере необходимости. location.
Розничная торговля в маркетинговых каналах
С индустриализацией и глобализацией расстояние между производителем и потребителем увеличилось. Часто продукт производится в одной стране и продается в другой. Уровни посредников, задействованных в маркетинговом канале, зависят от уровня обслуживания, которого желает потребитель.
Type A and B- Розничные торговцы. Например, Панталоны, Walmart.
Type C- Поставщики услуг. Например, Eureka Forbes.
Классификация форматов розничной торговли
Форматы розничной торговли можно разделить на следующие типы, как показано на схеме:
Розничная торговля на основе собственности
Давайте посмотрим на этих розничных продавцов подробно -
Independent Retailers- Они владеют и управляют одним магазином и самостоятельно определяют свою политику. Члены их семей могут помочь в бизнесе, и право собственности на квартиру может передаваться от одного поколения к другому. Самым большим преимуществом является то, что они могут очень легко установить личные отношения с потребителями. Например, автономные продуктовые магазины, цветочные магазины, магазины канцелярских товаров, книжные магазины и т. Д.
Chain Stores- Когда несколько торговых точек находятся в общей собственности, это называется сетью магазинов. Сетевые магазины предлагают и хранят аналогичные товары. Они разбросаны по городам и регионам. Преимущество в том, что магазины могут хранить выбранные товары в соответствии с предпочтениями потребителей в конкретном районе. Например, Westside Stores, Shopper's Stop и т. Д.
Franchises- Это магазины, которые ведут бизнес под установленным брендом или в определенном формате по соглашению между франчайзером и франчайзи. Они могут быть двух типов -
- Деловой формат. Например, Pizza Hut.
- Формат продукта. Например, кафе-мороженое Амуля.
Consumers Co-Operative Stores- Это предприятия, принадлежащие потребителям и управляемые ими с целью предоставления предметов первой необходимости по разумной цене по сравнению с рыночными расценками. Они должны соответствовать текущей деловой и политической политике, чтобы бизнес оставался здоровым. Например, Саакар Бхандар из Индии, Кооператив Пьюджет Консьюмерс Фуд Кооператив из северных США, Дублинский продовольственный кооператив из Ирландии.
Розничная торговля на основе товаров
Давайте посмотрим на это подробно -
Convenience Stores- Это небольшие магазинчики, обычно расположенные рядом с жилыми помещениями, работающие до поздней ночи или круглосуточно. Эти магазины предлагают предметы первой необходимости, такие как продукты питания, яйца, молоко, туалетные принадлежности и продукты. Они нацелены на потребителей, которые хотят делать быстрые и легкие покупки.
Например, семейные магазины, магазины возле бензоколонок, 7-Eleven из США и т. Д.
Supermarkets- Это крупные магазины с большим объемом и низкой рентабельностью. Они нацелены на массового потребителя, а их торговая площадь составляет от 8000 кв. Футов. до 10 000 кв. футов Они предлагают как свежие, так и консервированные продукты, туалетные принадлежности, продукты и основные предметы домашнего обихода. Здесь не менее 70% торговых площадей отведено под продукты питания и бакалейные товары.
Например, Food Bazar и Tesco.
Hypermarkets- Это универсальные магазины розничной торговли площадью не менее 3000 кв. Футов. торговые площади, из которых 35% отведены под непродовольственные товары. Они нацелены на потребителей на большой территории и часто делят пространство с ресторанами и кафе. Гипермаркет может разместиться на площади 80 000 кв. Футов. до 250,000 кв. футов Они предлагают тренажеры, велосипеды, CD / DVD, книги, электронное оборудование и т. Д.
Например, Big Bazar из Индии, Walmart из США.
Specialty Stores- Эти розничные магазины предлагают определенные виды товаров, такие как предметы интерьера, бытовая электроника, компьютеры и сопутствующие товары и т. Д. Они также предлагают потребителям услуги высокого уровня и информацию о продуктах. Они занимают не менее 8000 кв. Футов. торговая площадь.
Например, Gautier Furniture и Croma из Индии, High & Mighty из Великобритании.
Departmental Stores- Это многоуровневый розничный магазин с несколькими продуктами, средний размер которого составляет 20 000 кв. Футов. до 50 000 кв. футов Он предлагает от 10% до 70% торговых площадей для продуктов питания, одежды и предметов домашнего обихода.
Например, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar из Индии, Marks & Spencer из Великобритании.
Factory Outlets- Это розничные магазины, которые продают товары, произведенные в избыточном количестве, по сниженной цене. Эти торговые точки расположены в непосредственной близости от производственных предприятий или в ассоциации с другими производственными предприятиями.
Например, фирменные магазины Nike, Bombay Dyeing.
Catalogue Showrooms- В этих торговых точках хранятся каталоги товаров для потребителей. Потребитель должен выбрать продукт, написать код продукта и передать его служащему, который затем доставит выбранный продукт со склада компании.
Например, Аргос из Великобритании. Индийская розничная сеть HyperCity объединилась с Argos, чтобы предоставить каталог из более чем 4000 товаров высшего качества в категориях компьютеров, предметов домашнего обихода, электроники, посуды, фитнеса и т. Д.
Розничная торговля вне магазинов (прямая)
Это форма розничной торговли, при которой розничный продавец находится в прямом контакте с потребителем на рабочем месте или дома. Потребитель узнает о продукте по электронной почте или по телефону от продавца, из рекламы на телевидении или в Интернете. Продавец устраивает вечеринку для общения с людьми. Затем представляет и демонстрирует продукты, их полезность и преимущества. Покупка и продажа происходят в одном месте. Сам потребитель является дистрибьютором.
Например, многоуровневый маркетинг Amway и Herbalife.
Розничная торговля вне магазинов включает розничную торговлю без личных контактов, например:
Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Потребитель может обратиться к каталогу продуктов в Интернете и разместить заказ на покупку продукта по электронной почте / обычной почте.
Telemarketing- Продукция рекламируется на телевидении. Цена, гарантия, политика возврата, схемы покупки, контактный телефон и т. Д. Описаны в конце объявления. Потребители могут разместить заказ, позвонив по номеру продавца. Затем розничный торговец доставляет товар к потребителю. Например, азиатский Skyshop.
Automated Vending/Kiosks - Он наиболее удобен для потребителей и круглосуточно предлагает часто покупаемые товары, такие как напитки, конфеты, чипсы, газеты и т. Д.
Успех розничной торговли вне магазинов во многом зависит от своевременной доставки соответствующего продукта.
Розничная торговля на основе услуг
Эти розничные торговцы предоставляют конечному потребителю различные услуги. Услуги включают банковское дело, аренду автомобилей, доставку электричества и газовых контейнеров для приготовления пищи.
Успех розничной торговли, основанной на услугах, заключается в качестве услуг, индивидуальной настройке, дифференциации и своевременности обслуживания, технологической модернизации и ценообразовании, ориентированном на потребителя.
Розничная торговля продуктами и услугами
Розничная торговля продуктами | Розничная торговля услугами |
---|---|
Качество и стоимость - главные факторы успеха розничной торговли. | Своевременность и характер людей, вовлеченных в розничную торговлю услугами, являются решающими факторами успеха. |
Отношения между розничным продавцом продукта и потребителем устанавливаются только в том случае, если потребитель часто посещает торговую точку. | Отношения с поставщиком услуг и клиентами устанавливаются с самого начала. |
При розничной продаже продукцию можно хранить в торговой точке. | Услуги нематериальны, поэтому не могут храниться во время розничной продажи. |
Розничная торговля продуктами может быть стандартизирована. | Розничную торговлю услугами нельзя стандартизировать, поскольку она сильно зависит от вовлеченных в нее людей. |
При розничной торговле продуктом право собственности на купленный продукт может переходить от владельца к потребителю после транзакции. | В сфере розничной торговли услугами передачи права собственности не происходит. Потребитель может только получить доступ к услуге. |
Розничная или оптовая торговля
Розничная торговля | Оптовые продажи |
---|---|
Продукция продается покупателям напрямую. | Продукция продается либо розничному продавцу для дальнейшей продажи, либо напрямую покупателю. |
Розничный продавец продает товары, добавляя собственную прибыль, следовательно, стоимость товара увеличивается. | Стоимость товара, реализуемого оптом, всегда ниже розничной. |
Розничный бизнес обычно не имеет прямого контакта с производителем. | Оптовый бизнес имеет прямой контакт с производителем. |
Розничный бизнес закупает товары у оптовиков в небольших количествах. Следовательно, всегда есть преимущество, чтобы поставить под сомнение качество и выбросить поврежденные продукты. | Оптовым предприятиям приходится закупать у производителя оптом. Следовательно, если есть какие-то проблемы с качеством продукта, они вряд ли могут жаловаться. |
Розничная торговля должна работать над привлечением клиентов, управлением торговыми площадями, заработной платой сотрудников и т. Д. | Оптовый бизнес такой деятельностью не занимается. |
Розничный бизнес приносит меньшую прибыль | Оптовый бизнес приносит больше прибыли |
Терминология розничной торговли
Вот некоторые часто используемые термины в управлении розничной торговлей -
Консьюмеризм | Организованные усилия отдельных лиц, групп и правительств по защите потребителей от политики и действий, нарушающих права потребителей. |
Потребление | Использование продукта или услуги для своей выгоды в определенное время; не для перепродажи. |
Удовлетворенность клиентов | Это степень, в которой клиент доволен после покупки и использования продукта или оказания услуги, а также обращения к тому же продавцу или поставщику услуг. |
Распределение | Это движение товаров или услуг от производителя к конечному потребителю через канал. |
Уполномоченные потребители | Потребители с доступом и знанием Интернета, использующие мощь цифровых технологий и требующие продуктов и услуг, соответствующих их личным предпочтениям. |
Уменьшение инвентаря | Уменьшение запасов из-за кражи сотрудниками, клиентами или по ошибке из-за управления товарами во время получения товара. |
Логистика | Это планирование, выполнение и контроль закупок и движения материалов и ресурсов с некоторой выгодной целью. |
Markdown | Снижение цены. |
Планограмма | Предварительно заданный макет дисплея для продвижения продажи товаров. |
Закупка | Это процесс покупки продукта или услуги. Он включает в себя различные этапы, такие как планирование, поиск поставщика или поставщика услуг, согласование цены, размещение заказа, совершение оплаты и использование продукта или услуги. |
Розничная торговля | Продажа продуктов или услуг конечному потребителю для потребления, а не для перепродажи. |
Управление цепочками поставок | Это управление материальным и информационным потоком в цепочке от производителя к потребителю для обеспечения максимального уровня удовлетворенности клиентов по минимально возможной цене. |
Затраты на переключение | Затраты, понесенные потребителем при переходе от одного поставщика или рынка к другому. |
Оптовые продажи | Бизнес по продаже товаров в больших количествах по более низкой цене розничным торговцам или потребителям. |
Эволюция розничной торговли
Хотя бартерная система считается самой старой формой розничной торговли, традиционные формы розничной торговли, такие как районные магазины, магазины на главной улице и ярмарки, все еще существуют в спокойных городах по всему миру. В послевоенные годы в США и Европе мелкие розничные торговцы преобразовали свои магазины в крупные организованные магазины, рынки и торговые центры.
Развитие розничной торговли в основном проходило в три этапа:
- Conventional
- Established
- Emerging
Мы узнали, что если мы дадим людям повод и повод совершить покупки, они придут.
− Kishore Biyani (CEO Future group)
Сегодняшний рынок розничной торговли удовлетворяет разнообразные потребности своих потребителей. Потребительские потребности варьируются от простых, таких как еда и услуги, до роскошных, как ювелирные изделия. В этой главе мы анализируем основные секторы розничной торговли по всему миру, их структуру и ключевых игроков в этом секторе.
Секторы розничной торговли заметно разделены на продукты питания, одежду и текстиль, товары длительного пользования, обувь, ювелирные изделия, книги, музыку и подарки и топливо.
Еда
Он включает в себя продукты питания и бакалею, а также услуги общественного питания. Потребители покупают фасованные продукты, готовые к употреблению продукты и пользуются услугами общественного питания на рабочих местах. Посещение ресторана больше не роскошь в сегодняшней загруженной жизни. Пищевая промышленность розничной торговли быстро растет вместе с темпами образа жизни во всем мире.
Key Players - Продовольственная и продуктовая розница: Food Bazar от Pantaloons, More от Aditya Birla, Haldiram's (Индия), Tesco (Великобритания), Walmart (США), Carrefour (Франция).
В рознице общепита - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.
Одежда и текстиль
Как и еда, одежда - одна из основных потребностей человека. Текстильная промышленность включает производство тканей, таких как натуральные волокна, синтетические волокна, ткацкие станки и различные смеси. Одежда в основном рассматривается как готовая одежда, такая как рубашки, футболки, брюки, джинсы, женская одежда, детская одежда, детская одежда и чулочно-носочные изделия, такие как носки, перчатки и внутренняя одежда.
Key Players - Arrow от Arvind Mills, Park Avenue от Raymond, Century Textiles (Индия), Lee, Wrangler, Nautica и Kipling, все от VF Corp (США), Bonito Deco Inc. (Тайвань).
Потребительские товары длительного пользования
Предполагается, что потребительские товары длительного пользования будут иметь долгий срок службы после покупки и приобретаются редко. Он включает в себя продажу автомобилей, мотоциклов и бытовой техники.
Key Players - Виджей Сейлз, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (Индия), Honda Motors (США), Samsung Electronics (Корея).
Обувь
Обувь подразделяется на категории в соответствии с полом потребителя, сырьем и дизайном, как показано на диаграмме.
Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Индия), Reebok International Ltd. (Великобритания)
ювелирные украшения
Двумя основными сегментами в этом секторе розничной торговли являются ювелирные изделия из драгоценных металлов и драгоценные камни. Из драгоценных металлов индийский ювелирный рынок составляет 80% золотых украшений, 15% украшений с драгоценными камнями и 5% других металлических украшений.
Региональные фестивали, особые дни и обычаи стимулируют спрос в этом секторе розничной торговли.
Key Players - Танишк от Таты, Гили от Gitanjali Group.
Книги-Музыка-Подарки
Сюда входят разные книги, фильмы или аудио-компакт-диски, подарочные изделия и сувениры. Эти розничные магазины часто находятся недалеко от жилых районов, туристических мест и исторических памятников. Фестивали и праздники являются основными движущими факторами продаж в этом секторе. Эти предметы покупаются не очень часто, и эмоциональный фактор потребителя придается продукту, а не его пользе.
Key players - Книжный магазин Landmark от Tata enterprise (Индия), Paperchase (Великобритания).
Топливо
В пятерку стран с наибольшим потреблением топлива в мире входят США, Китай, Япония, Индия и Россия. Эта розничная торговля включает в себя такие виды деятельности, как производство, переработка и сбыт. Топливные компании объединяются с другими розничными торговцами, такими как аптеки, предприятия общественного питания, магазины подарочных товаров, чтобы войти в бизнес по продаже удобных бензиновых насосов.
Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (Индия), Siemens Oil & Gas Co. (США), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Австралия).
Майкл Портер, профессор Гарвардской школы бизнеса, разработал фреймворк под названием Five Forces Analysisдля структурного анализа отраслей. Эта структура помогает понять степень конкуренции в отрасли. Давайте посмотрим с его точки зрения, каковы пять основных сил конкуренции в розничной торговле:
Угроза новых конкурентов
Чем легче новой компании войти в отрасль, тем жестче конкуренция. Любой новый участник представляет угрозу для существующих игроков, поскольку может снизить долю прибыли существующих игроков. Факторы, которые ограничивают новых участников:
- Насколько лояльны конечные потребители в отрасли?
- Насколько сложно потребителю перейти на новый продукт?
- Насколько велик размер капитала, необходимого для входа в отрасль?
- Насколько сложно получить доступ к каналу сбыта?
- Насколько сложно получить новые навыки для персонала?
Угроза высока, когда… | Угроза низкая, когда… |
---|---|
Продукция розничной компании не дифференцируется. | Продукция розничной компании дифференцирована. |
Потребительское восприятие не очень хорошо для существующего продукта, и затраты на переключение невысоки. | Потребительское восприятие является здоровым для существующего продукта, а затраты на переключение высоки. |
Торговая марка малоизвестна. | Торговая марка хорошо известна. |
Получить доступ к каналам сбыта очень просто. | Доступ к каналам сбыта осуществляется удаленно. |
Запатентованные технологии и материалы, государственная политика и местонахождение не являются проблемой. | Запатентованные технологии и материалы, государственная политика и местонахождение - серьезные проблемы. |
Количество покупателей существующего продукта невелико. | Количество покупателей существующего продукта велико. |
Например, Pizza Hut, давний игрок в розничной торговле продуктами питания, была основана в 1958 году в Канзасе, США. Вступление Dominos в 1960 г. в Мичиган создало для нее угрозу конкуренции. Но, следуя своей разной маркетинговой политике, они оба заняли видное место на рынке.
Угроза заменителей
Заменители - это продукты или услуги, которые обеспечивают ту же функциональность. Успешный продукт приводит к созданию других аналогичных продуктов. Входя в розницу, следует подумать:
- Сколько почти заменителей доступно на рынке?
- Какая цена у заменителя?
- Как потребители относятся к этим заменителям?
Благодаря рекламе, маркетингу и инвестициям в исследования и разработки продукта или услуги розничный бизнес может поднять свои позиции в отрасли.
Угроза замены высока, когда ... | Угроза замены низкая, когда ... |
---|---|
Продукция розничной компании не дифференцируется. | Продукция розничной компании дифференцирована. |
Продукция стоит дорого. | Продукция недорогая. |
Лояльность потребителей к бренду низкая. | Лояльность потребителей высока. |
Доступны более дешевые параллельные продукты той же категории. | Более дешевых параллельных продуктов нет. |
Например, Google+ и Facebook являются социальными платформами, которые потребители используют для общения. Они предоставляют аналогичные функции, такие как публикации, чат, обмен текстом, графикой и медиа-контентом, формирование групп и т. Д.
Сила покупателей на переговорах
Это позиция покупателей и вероятность их возможности получить выгоду при покупке. Если поставщиков много, а покупателей мало, покупатели занимают выгодное положение при ценообразовании, и, как правило, последнее слово остается за ними. Менеджеры розничной торговли должны думать о следующем -
- Насколько велика доля рынка у розничной компании?
- От какого размера потребителей зависит объем продаж компании?
- Покупатели покупают в больших объемах?
- Сколько других розничных конкурентов представлены в той же линейке продуктов?
Рыночная власть поставщиков
Это способность поставщика контролировать стоимость и предложение товаров на рынке. Если поставщики занимают доминирующее положение над компанией при установлении цен на продукцию, угрожая поднять цену или сократить предложение, то эта отрасль розничной торговли считается менее привлекательной. Менеджеры розничной торговли должны найти ответы на следующие вопросы -
- Какие продукты-заменители помимо того, что предлагает поставщик?
- Поставляет ли поставщик товары в несколько отраслей?
- Высокая стоимость смены поставщика?
- Могут ли поставщик и компания войти в бизнес друг друга?
Интенсивность соперничества между существующими конкурентами
Конкуренция становится интенсивной, когда на рынке присутствуют более или менее равные по размеру конкуренты и нет равного лидера рынка.
Интенсивность соперничества высока, когда… | Интенсивность соперничества низкая, когда… |
---|---|
Нет или очень мало дифференциации продуктов или услуг. | Продукт или услуга отличаются друг от друга. |
Конкурентов меньше. | Конкурентов больше. |
Доступность продукта в определенной области меньше. | Продукт широко доступен в определенной области. |
Теории развития
В розничном менеджменте теории можно в общих чертах классифицировать следующим образом:
Теория окружающей среды (естественный отбор)
Он основан на теории выживания Дарвина: «Наиболее приспособленные выживают дольше всех». В сектор розничной торговли входят потребители, производители, маркетологи, поставщики и меняющиеся технологии. Те ритейлеры, которые приспосабливаются к демографическим, технологическим, потребительским предпочтениям и изменениям в законодательстве, с большей вероятностью выживут и преуспеют.
Циклическая теория
Макнейр представляет эту теорию Wheel of Retailing это объясняет изменения, происходящие в розничной торговле.
По его словам, розничные торговцы-новички часто занимаются низкозатратным розничным бизнесом с низкой рентабельностью и низкой структурой, который предлагает уникальные, реальные выгоды для потребителей. Через некоторое время они хорошо зарекомендовали себя, процветают и расширяют свою продукцию за счет более дорогих объектов, не теряя при этом внимания к своим основным ценностям.
Это создает место для новых участников рынка, создавая угрозу конкуренции, замещения и соперничества.
Теории конфликта (эволюция через диалектический процесс)
Внутри широкой розничной категории всегда существует конфликт между продажами аналогичных форматов, что приводит к развитию новых форматов. Таким образом, новые розничные форматы развиваются посредством диалектического процесса смешения двух форматов.
Сказать, Thesis единственный розничный торговец за углом жилого района. Antithesis это большой универмаг рядом с тем же жилым районом, который в течение некоторого времени развивается в противовес тезису. Antithesis бросает вызов Thesis. Когда возникает конфликт между тезисом и антитезисом, рождается новый формат розничной торговли.
Будь то акции или носки, мне нравится покупать качественные товары, когда они уценены.
− Warren Buffet (American business magnate)
Понимание сделок розничных потребителей - это понимание их покупательского поведения в розничных магазинах. Понимание потребителя важно знать, кто что покупает, когда и как. Также важно знать, как оценить реакцию потребителя на стимулирование сбыта. Очень важно понимать потребителя в розничном секторе для выживания и процветания бизнеса.
Потребитель против клиента
А consumer является пользователем продукта или услуги, тогда как customerявляется покупателем товара или услуги. Покупатель решает, что покупать, и совершает сделку по покупке, оплачивая и используя продукт или услугу. Вconsumer использует товар или услугу для себя.
Например, покупатель корма для домашних животных не является его потребителем. Кроме того, если мать в супермаркете покупает Nestlé Milo для своего сына-малыша, то она является покупателем, а ее сын - потребителем.
Идентификация клиента
Иногда трудно понять, кто на самом деле принимает решение при покупке, когда покупатель входит в магазин в сопровождении кого-то еще. Таким образом, каждый, кто входит в магазин, считается покупателем. Тем не менее, необходимо определить состав и происхождение покупателей.
Composition of Customers - Сюда входят клиенты различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.
Origin of Customer - Откуда покупатель приходит в магазин, сколько ему нужно пройти, чтобы добраться до магазина, и в каком районе он живет.
Objective of Customer- Покупка или покупка? Покупки - это посещение магазинов с целью поиска новых продуктов и может включать, а может и не обязательно включать покупку. Покупка означает фактическую покупку продукта. Что изображает язык тела покупателя?
Паттерны покупательского поведения
Потребности, вкусы и предпочтения потребителя, для которого приобретаются товары, определяют покупательское поведение покупателя. Модель покупательского поведения можно разделить на следующие категории:
Место покупки
Покупатели разделяют места покупки. Даже если все товары, которые им нужны, доступны в магазине, они предпочитают посещать различные магазины и сравнивать их по ценам. Когда покупатели могут выбирать, в каком магазине покупать, их лояльность не сохраняется в отношении одного магазина.
Изучение места покупки клиента важно для выбора местоположения, хранения соответствующих товаров и выбора дистрибьютора в непосредственной близости.
Приобретенный продукт
Это относится к тому, какие товары и сколько единиц товаров покупает клиент. Клиент покупает продукт в зависимости от следующего:
- Наличие / нехватка товара
- Требование / Выбор продукта
- Скоропортимость продукта
- Требования к хранилищу
- Покупательная способность самого себя
Эта категория важна для производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Скажем, мыло, зубные щетки, картофель и яблоки покупает большая группа клиентов независимо от их демографии, но живых омаров, французского винограда, авокадо, запеченных бобов или говядины покупает лишь небольшое количество клиентов с сильной региональной разграниченностью.
Точно так же клиенты редко покупают одну картофелину или банан, например, более двух арбузов за раз.
Время и частота покупок
Розничным торговцам необходимо согласовывать свое рабочее время с доступностью клиентов. На время покупки влияют:
- Weather
- Season
- Место нахождения клиента
Частота покупок в основном зависит от следующих факторов -
- Тип товара
- Степень вовлеченности
- Образ жизни клиентов
- Фестивали и обычаи
- Влияние человека, сопровождающего заказчика.
Например, индийский семьянин из группы со средним доходом покупает машину не более двух раз за свою жизнь, тогда как покупатель того же класса из США может покупать ее чаще. Теннисист будет покупать необходимые вещи чаще, чем студент, изучающий теннис в школе.
Способ покупки
Это способ покупки покупателем. Это включает такие факторы, как -
- Покупатель совершает покупки самостоятельно или в сопровождении кого-то?
- Как покупатель платит: наличными или в кредит?
- Какой режим передвижения у клиента?
Ответ на методы продвижения продаж
Чем чаще покупатель посещает розничный магазин, тем больше он (а) знакомится с методами стимулирования сбыта. Использование рекламных устройств увеличивает количество посетителей магазина, которые становятся импульсивными покупателями.
Методы продвижения включают в себя -
Displays- Потребительские товары упаковываются и демонстрируются эстетично во время демонстрации. Форма, размер, цвет и украшение создают привлекательность.
Demonstrations - На потребителей влияет раздача образцов продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.
Special pricing - Специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.
Sales talks - Это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.
Городской покупатель из-за стремительного ритма жизни выберет продукты, которые легко приготовить или готовые к употреблению, а не сырье, по сравнению с сельским аналогом, который исходит из непринужденного образа жизни и самообеспечения продуктами питания, выращенными на ферме.
Установлено, что пары покупают больше товаров за одну сделку, чем мужчина или женщина, делающие покупки в одиночку. Клиенты уделяют время анализу альтернативных продуктов или услуг. Клиенты быстро приобретают необходимые и скоропортящиеся продукты, но когда дело доходит до инвестирования в потребительские товары длительного пользования, он пытается собрать больше информации о продукте.
Факторы, влияющие на розничного потребителя
Понимание поведения потребителей имеет решающее значение для розничного бизнеса, чтобы создавать и развивать эффективные маркетинговые стратегии и использовать четыре составляющих маркетинговой комбинации (продукт, цена, место и продвижение) для получения высоких доходов в долгосрочной перспективе.
Вот некоторые факторы, которые напрямую влияют на покупательское поведение потребителей:
Условия рынка / спад
На хорошо работающем рынке покупатели не против тратить деньги на комфорт и предметы роскоши. Напротив, во время экономического кризиса они, как правило, расставляют приоритеты в своих потребностях от базовых потребностей до предметов роскоши в указанном порядке и сосредотачиваются только на том, что абсолютно необходимо для выживания.
Культурный фон
Каждый ребенок (потенциальный покупатель) приобретает личность, мыслительный процесс и отношение по мере взросления, обучаясь, наблюдая и формируя мнения, симпатии и антипатии со стороны своего окружения. Покупательское поведение людей различается в зависимости от различных культур, в которых они выросли, и разных демографических групп.
Социальный статус
Социальный статус - это не что иное, как положение потребителя в обществе. Обычно люди объединяются в группы, взаимодействуя друг с другом для удовлетворения своих социальных потребностей.
Эти группы оказывают заметное влияние на покупательское поведение. Когда клиенты совершают покупки вместе с членами семьи или друзьями, больше шансов, что их выбор изменится или будет предвзятым из-за давления со стороны сверстников с целью попробовать что-то новое. Доминирующие люди в семье могут повлиять на выбор или принятие решения покорным покупателем.
Уровни дохода
Потребители с высоким доходом обладают высоким самоуважением и ожидают от них всего наилучшего, когда дело касается покупки товаров или предоставления услуг. Потребители этого класса обычно не думают дважды о стоимости, если они покупают продукт хорошего качества.
С другой стороны, потребители с низким уровнем дохода предпочли бы дешевую замену того же продукта. Например, профессионально зарабатывающий солидный пакет заработной платы без колебаний купит iPhone6, а водитель такси в Индии купит недорогой мобильный телефон.
Персональные элементы
Вот как личные элементы меняют покупательское поведение -
Gender- Мужчины и женщины различаются взглядами, целями и привычками, когда решают, что покупать, и на самом деле покупают это. Исследователи из Wharton's Jay H. Baker Retail Initiative и Verde Group изучали, как мужчины и женщины делают покупки, и обнаружили, что мужчины покупают, а женщины делают покупки. У женщин есть эмоциональная привязанность к покупкам, а для мужчин это миссия. Следовательно, мужчины делают покупки быстро, а женщины остаются в магазине дольше. Мужчины принимают решения быстрее, женщины предпочитают искать более выгодные предложения, даже если они решили купить определенный товар.
Мудрые менеджеры розничной торговли устанавливают свою маркетинговую политику так, чтобы четыре «П» были привлекательны для обоих полов.
Age - Люди, принадлежащие к разному возрасту или этапам жизненного цикла, принимают разные решения о покупке.
Occupation- Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящее электронное устройство, но оно понадобится ИТ-специалисту.
Lifestyle - Клиенты с разным образом жизни выбирают разные продукты в рамках одной и той же культуры.
Nature - Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, способностью к адаптации и доминирующим положением слишком разборчивы и тратят время на выбор продукта, но быстро принимают решение о покупке.
Психологические элементы
Психологические факторы оказывают большое влияние на покупательское поведение клиентов. Некоторые из них -
Motivation - Покупатели часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.
Perception- У покупателей формируются разные представления о различных продуктах или услугах одной категории после ее использования. Следовательно, восприятие клиента приводит к необъективным решениям о покупке.
Learning- Клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, рекламные объявления и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, современный заказчик эпохи ИТ узнает разницу между характеристиками двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.
Beliefs and Attitudes - Убеждения и отношения являются важными факторами, влияющими на решение покупателя о покупке.
Процесс принятия решений потребителем
Покупатель проходит несколько этапов, как показано на следующем рисунке, прежде чем принять решение о покупке продукта.
Однако покупатели узнают о продукте друг от друга. Поэтому умные менеджеры розничной торговли настаивают на том, чтобы записывать отзывы покупателей об использовании продукта. Они могут использовать эту информацию при взаимодействии с производителем по поводу обновления продукта.
Определение своей потребности является стимулирующим фактором при принятии решения о покупке. Здесь покупатель осознает свою потребность в покупке продукта. Что касается удовлетворения основных потребностей, таких как голод, жажда, покупатель обычно решает быстро. Но этот шаг важен, когда клиент покупает товары длительного пользования.
На следующем этапе покупатель пытается узнать как можно больше информации о продукте.
Далее покупатель пытается искать альтернативные продукты.
Затем покупатель выбирает лучший доступный продукт в соответствии с выбором и бюджетом и решает купить то же самое.
Сегментация рынка - естественный результат огромных различий между людьми.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Сегментация рынка дает четкое понимание требований розничных клиентов. Обладая четким пониманием сегментации рынка, менеджеры по розничным продажам и маркетологи могут разрабатывать стратегии, чтобы обратиться к клиентам с особыми потребностями и предпочтениями.
Что такое сегментация рынка?
Это процесс, с помощью которого клиенты делятся на идентифицируемые группы в зависимости от их требований к продукту или услуге. Сегментация рынка очень полезна для маркетинговых сил розничной организации при создании индивидуального комплекса маркетинга для определенных групп.
Например, Venus занимается розничной продажей органических овощей. Она предпочла бы вложить свои деньги в рекламу, чтобы привлечь внимание работающих и заботящихся о своем здоровье людей, имеющих ежемесячный доход, превышающий, скажем, 10 000 долларов.
Сегментация рынка также может проводиться на основе пола, возраста, религии, национальности, культуры, профессии и предпочтений клиента.
Типы розничных рынков
Существует два типа розничных продаж - организованная розничная торговля и неорганизованная розничная торговля.
Организованная розничная торговля
Organized Retailing - это крупная розничная сеть магазинов, в которой используются современные технологии, прозрачность бухгалтерского учета, управление цепочкой поставок и системы распределения.
Неорганизованная розничная торговля
Неорганизованная розничная торговля - это не что иное, как небольшой розничный бизнес, осуществляемый владельцем или смотрителем магазина без каких-либо технических и бухгалтерских средств.
В следующей таблице выделены моменты, которые отличают организованную розничную торговлю от неорганизованной.
Параметр | Организованная розничная торговля | Неорганизованная розничная торговля |
---|---|---|
Масштаб операций | Большой | Небольшой |
Объем операций | По всей стране, по всему миру | Местный |
Сотрудников | Профессиональные, опытные и обученные | Непрофессионально |
Количество магазинов | Сеть из нескольких магазинов | Максимум 2-3 торговых точки одного и того же владельца в городе или в соседних городах |
Атмосфера магазина | Приятный, привлекательный | Отсутствие хорошей атмосферы |
Ассортимент продукции | Широкий ассортимент товаров по странам | Только ассортимент местных продуктов |
Опыт покупок | Отличный, запоминающийся, увлекательный | В среднем |
Торг | Невозможно. Цена не зависит от отношений | Возможно. Цены варьируются в зависимости от личных отношений |
Источник товаров | Напрямую от производителя / производителя | В основном от оптовика |
Удобство выбора товаров | Очень высоко. Покупатель может прогуляться и выбрать товар | Очень меньше |
Примеры | Walmart, HyperCity, Большой Базар | Автономные магазины |
Что такое розничная стратегия?
Это план, разработанный розничной организацией в отношении того, как компания намеревается предлагать свои продукты и услуги клиентам. Могут быть разные стратегии, такие как товарная стратегия, стратегия собственного бренда, стратегия продвижения и многие другие.
Стратегия розничной торговли включает определение следующего:
- Целевой рынок ритейлера.
- Формат розничной торговли, который ритейлер разрабатывает для удовлетворения потребностей целевого рынка.
- Устойчивое конкурентное преимущество.
Стратегии эффективной сегментации рынка
Для эффективной сегментации рынка маркетинговые силы организации используют следующие две стратегии:
Стратегия концентрации (ниши)
Согласно этой стратегии, организация сосредотачивается на том, чтобы получить большую долю только одного или очень небольшого числа сегментов. Эта стратегия обеспечивает дифференциальное преимущество перед конкурирующими организациями, которые не концентрируются исключительно на одном сегменте.
Например, Toyota применяет эту стратегию, предлагая различные модели на рынке гибридных автомобилей.
Многосегментная стратегия
Согласно этой стратегии организация сосредотачивает свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка.
Например, Johnson and Johnson предлагает продукты здравоохранения в области ухода за детьми, ухода за кожей, питанием и продуктами по уходу за зрением, сегментированными для клиентов всех возрастов.
Стратегии проникновения на рынок
Стратегии проникновения на рынок включают следующее:
Цена проникновения
Он устанавливает цену продукта или услуги ниже, чем цена продукта или услуги конкурента. Из-за снижения стоимости объем может увеличиться, что может помочь поддерживать достойный уровень прибыли.
Агрессивное продвижение
Расширение продвижения продукта или услуги на телевидении, в печатных СМИ, радиоканалах, по электронной почте привлекает клиентов и побуждает их просматривать и использовать продукт или услугу. Предлагая скидки, различные схемы покупки наряду с дополнительными преимуществами могут быть полезны при высоком проникновении на рынок.
Широкое распространение продукции
Распространение продукта или услуги до уровня насыщения помогает лучше проникнуть на рынок. Например, Coca Cola имеет очень широкое распространение и доступна везде, от небольших магазинов до гипермаркетов.
Стратегии роста
Если розничная организация проводит SWOT Analysis (Сила, Слабость, Возможность, Угроза), прежде чем рассматривать стратегии роста, это полезно для анализа текущей стратегии организации и планирования стратегии роста.
Матрица Ансоффа
Американский эксперт по планированию Игорь Ансофф разработал инструмент стратегического планирования, который представляет четыре альтернативные стратегии роста. С одной стороны, это продукты, а с другой - рынки.
Эта матрица предоставляет стратегии роста рынка. Вот последовательность этих стратегий -
Market Penetration - Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на существующем рынке для увеличения доли рынка.
Market Development - Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на новые рынки или сегменты рынка.
Product Development - Компания работает над инновациями в существующих продуктах или разрабатывает новые продукты для существующего рынка.
Diversification - Компания работает над разработкой новых продуктов или услуг для новых рынков.
Кремниевая долина - это образ мышления; не место.
− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)
Перед посещением торгового центра или магазина у потребителей возникает первый вопрос: «Как далеко мне нужно идти / ехать?»
В густонаселенных городах, таких как Мумбаи, Дели, Токио и Шанхай, и многие другие, потребители сталкиваются с пробками в час пик или пробками из-за структуры дорог. В таких случаях становится очень трудно получить доступ к розничной торговой точке для удовлетворения повседневных потребностей. Для потребителей очень важно иметь магазины розничной торговли поблизости от места их проживания.
Важность местоположения в розничном бизнесе
Местоположение розничного магазина также является важным фактором, который должна учитывать маркетинговая команда при разработке стратегии розничного маркетинга. Вот несколько причин -
Местоположение бизнеса - уникальный фактор, который конкуренты не могут имитировать. Следовательно, это может дать сильное конкурентное преимущество.
Выбор торговой площадки - это долгосрочное решение.
Это требует долгосрочных капитальных вложений.
Удачное месторасположение - ключевой фактор для привлечения покупателей в торговую точку.
Удачно расположенный магазин облегчает снабжение и распространение.
Местоположение может помочь изменить покупательские привычки клиентов.
Торговая площадка: Типы бизнес-локаций
А trade areaэто сфера, в которой ритейлер привлекает покупателей. Его еще называютcatchment area. Есть три основных типа торговых площадей -
Уединенные сайты
Это отдельные, отдельно стоящие магазины / торговые точки, изолированные от других розничных продавцов. Они расположены на дорогах или рядом с другими магазинами или торговыми центрами. В основном они используются для розничной торговли продуктами питания и непродовольственными товарами или в качестве магазинов повседневного спроса. Например, киоски, семейные магазины (аналогичные киранам в Индии).
Advantages - Меньшая стоимость размещения, вне конкуренции, меньше эксплуатационных ограничений.
Disadvantages - Нет пешеходного движения, плохая видимость.
Незапланированные торговые площади
Это торговые точки, которые со временем эволюционировали и имеют несколько торговых точек в непосредственной близости. Далее они делятся на -
- Центральные деловые районы, такие как традиционные районы «центра города» в городах / поселках.
- Вторичные деловые районы в крупных городах, а также на центральных или центральных улицах.
- Микрорайоны.
- Локации вдоль улицы или автомагистрали (стрип локации)
Advantages - Высокая проходимость пешеходов в рабочее время, высокая посещаемость, близость транспортного узла.
Disadvantages - Требуется высокая безопасность, угроза кражи в магазине, Плохая парковка.
Планируемые торговые площади
Это торговые точки, которые хорошо спланированы с архитектурной точки зрения, чтобы обеспечить несколько торговых точек, желательно в одной теме. На этих сайтах есть крупные магазины основных розничных брендов (также называемые“anchor stores”) и несколько небольших магазинов, чтобы добавить разнообразия и повысить интерес покупателей. Существуют различные типы планируемых торговых центров, такие как кварталы или общественные центры, торговые центры, центры стиля жизни, специализированные центры, торговые центры.
Advantages - Хорошая видимость, высокая посещаемость, отличная парковка.
Disadvantages - Требуется высокая безопасность, высокая стоимость проживания.
Факторы, определяющие местонахождение розничной торговли
Маркетинговая команда должна проанализировать местонахождение магазина в отношении следующих вопросов:
Size of Catchment Area- Первичный (с 60 до 80% покупателей), вторичный (от 15 до 25% клиентов) и третичный (с оставшимися покупателями, которые делают покупки время от времени).
Occupancy Costs - Стоимость аренды / владения различается в зависимости от области, налога на недвижимость, затрат на содержание объекта.
Customer Traffic - Количество клиентов, посетивших локацию, количество проезжающих через локацию частных транспортных средств, количество пешеходов, посетивших локацию.
Restrictions Placed on Store Operations - Ограничения по графику работы, интенсивность шума во время рекламных акций СМИ.
Location Convenience - Близость к жилым массивам, близость к остановке общественного транспорта.
Шаги по выбору подходящего места для розничной торговли
Розничная компания должна следовать указанным шагам для выбора правильного местоположения -
Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Сколько лет компании в этом бизнесе? Сколько подобных предприятий существует в этом месте? Что должно дать новое место: новые продукты или новый рынок? Насколько далеко от предполагаемого местоположения компании находится конкурент?
Step 2 – Understand the Demographics - Грамотность покупателей в предполагаемом местоположении, возрастных группах, профессии, группах дохода, образе жизни, религии.
Step 3 – Evaluate the Market Potential - Плотность населения в предполагаемом местоположении, ожидание воздействия конкуренции, оценка спроса на продукцию, знание законов и нормативных актов в производственной деятельности.
Step 4 - Identify Alternative Locations- Есть ли другое возможное место? Какова его стоимость проживания? Какие факторы могут быть скомпрометированы, если есть лучшее место поблизости?
Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.
Измерение успеха местоположения
После открытия торговой точки в выбранном месте важно отслеживать, насколько целесообразным был выбор этого места. Чтобы понять это, розничная компания проводит два типа оценки местоположения:
Оценка местоположения макроса
Он проводится на национальном уровне, когда компания хочет начать розничный бизнес на международном уровне. В рамках этой оценки выполняются следующие шаги -
Подробный внешний аудит рынка путем анализа таких мест, как макросреда, например политическая, социальная, экономическая и техническая.
Перечисляются наиболее важные факторы, такие как уровень расходов клиента, степень конкуренции, личный располагаемый доход (PDI), доступность местоположений и т. Д., А также определяется минимальный приемлемый уровень для каждого фактора и ранжируются страны.
Те же факторы, перечисленные выше, учитываются для местных регионов в выбранных странах, чтобы найти надежное местоположение.
Оценка микро-местоположения
На этом уровне оценки местоположение оценивается по четырем факторам, а именно:
Population - Желаемое количество подходящих покупателей, которые будут делать покупки.
Infrastructure - Степень доступности магазина для потенциальных покупателей.
Store Outlet - Определение уровня магазинов-конкурентов (тех, которые снижают привлекательность местоположения), а также дополнительных магазинов (которые увеличивают привлекательность местоположения).
Cost- Затраты на разработку и эксплуатацию. Высокие начальные и текущие затраты влияют на эффективность розничного бизнеса.
Реклама подталкивает людей к товарам; мерчандайзинг перемещает товары к людям.
− Morris Hite (American Advertising Expert)
В условиях жесткой конкуренции в розничной торговле очень важно привлечь новых клиентов и сделать существующих клиентов довольными, предлагая им отличный сервис. Мерчандайзинг помогает добиться гораздо большего, чем просто продажи.
Мерчандайзинг имеет решающее значение для розничного бизнеса. Менеджеры розничной торговли должны использовать свои навыки и инструменты, чтобы максимально упростить процесс мерчандайзинга.
Что такое мерчандайзинг?
Мерчандайзинг - это последовательность различных действий, выполняемых розничным продавцом, таких как планирование, покупка и продажа товаров покупателям для их использования. Это неотъемлемая часть операций магазина и электронной коммерции розничной торговли.
Мерчандайзинг представляет товары в розничной среде, чтобы повлиять на решение покупателя о покупке.
Типы товаров
Есть два основных типа товаров -
Основные товары | Модные товары |
---|---|
Имеет предсказуемый спрос | Имеет непредсказуемый спрос |
Доступна история прошлых продаж | Доступна ограниченная история прошлых продаж |
Предоставляет относительно точные прогнозы | Прогнозировать продажи сложно |
Факторы, влияющие на мерчандайзинг
На розничный мерчандайзинг влияют следующие факторы:
Размер розничных операций
Это включает такие вопросы, как размер розничного бизнеса? Каков демографический охват бизнеса: местный, национальный или международный? Каков объем операций: прямой, онлайн с многоязычной опцией, телевидение, телефония? Насколько велико место для хранения? Какое количество клиентов в день должен обслуживать бизнес?
Варианты покупок
Сегодняшние клиенты имеют различные каналы для совершения покупок, например, в магазине, через электронные средства массовой информации, такие как Интернет, телевидение или телефон, ссылки в каталоге и многие другие. Каждый вариант требует разных наборов задач и специалистов по мерчандайзингу.
Разделение портфелей
В зависимости от размера розничного бизнеса существуют сотрудники для обработки каждого этапа мерчандайзинга от планирования, покупки и продажи продукта или услуги. Мелкие розничные торговцы могут нанять пару человек для выполнения всех обязанностей по мерчандайзингу.
Функции менеджера по мерчандайзингу
Менеджер по мерчандайзингу обычно отвечает за:
- Возглавьте команду мерчандайзинга.
- Убедитесь, что процесс мерчандайзинга проходит гладко и своевременно.
- Координируйте действия и общайтесь с поставщиками.
- Участвуйте в составлении бюджета, установлении и достижении целей продаж.
- Обучайте сотрудников в команде.
Планирование товаров
Планирование товаров - это стратегический процесс, направленный на увеличение прибыли. Сюда входит долгосрочное планирование с установлением целей продаж, целей маржи и запасов.
Step 1 - Define merchandise policy. Получите общее представление о существующих и потенциальных клиентах, имидже розничных магазинов, качестве товаров и уровне обслуживания клиентов, маркетинговом подходе и, наконец, о желаемых продажах и прибыли.
Step 2 – Collect historical information. Соберите данные о любых перенесенных запасах, общих закупках товаров и цифрах продаж.
Step 3 – Identify Components of Planning.
Customers - Постоянные клиенты, их покупательское поведение и покупательная способность.
Departments - Какие есть отделы в розничном бизнесе, их подклассы?
Vendors- Кто доставил нужный товар вовремя? Кто давал скидки? Общая эффективность поставщика в бизнесе.
Current Trends - Поиск информации о тенденциях из источников, включая отраслевые публикации, поставщиков товаров, конкурентов, другие магазины, расположенные за рубежом, а также из собственного опыта.
Advertising - Совмещение покупательной и рекламной деятельности, представление о последних успешных акциях, выделение бюджета на рекламу.
Step 4 – Create a long-term plan. Проанализируйте историческую информацию, спрогнозируйте прогноз продаж и создайте долгосрочный план, скажем, на шесть месяцев.
Покупка товаров
Эта деятельность включает в себя следующее -
Step 1 - Collect Information- Соберите информацию о потребительском спросе, текущих тенденциях и требованиях рынка. Он может быть получен внутри компании, в ящиках для отзывов / жалоб, квитанциях о заявках или извне от поставщиков, поставщиков, конкурентов или через Интернет.
Step 2 - Determine Merchandise Sources- Знайте, кто может удовлетворить спрос: продавцы, поставщики и производители. Сравните их на основе цен, своевременности, гарантийных / гарантийных предложений, условий оплаты и производительности и выберите наиболее подходящий (ые) ресурс (ы).
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Просматривая образцы продукции или всю партию продукции, оцените качество продукции.
Step 4 - Negotiate the Prices - Осуществите выгодную покупку, договорившись о ценах на оптовые закупки.
Step 5 - Finalize the Purchase - Окончательное определение цен на товары и покупка товаров путем выполнения транзакции покупки.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Принятие решения о том, как продавец будет доставлять товары, проверка упаковки товара, приобретение товара и хранение части товаров на складе.
Step 7 - Record the Buying Figures - Запись деталей транзакций, количества единиц продукции в соответствии с категориями и подклассами продукции и соответствующих цен на единицу продукции в системе управления запасами розничного бизнеса.
Отношения с поставщиками
Сердечные отношения с продавцом могут быть большим активом для бизнеса. Крепкие отношения с поставщиками могут привести к:
Приобретение продуктов при необходимости и последующая оплата их продавцу в соответствии с условиями кредита.
Получение последних новинок на рынке по сниженным ценам или до того, как другие розничные продавцы смогут их продать.
Отличный сервис по доставке, своевременность доставки, возврат неисправных товаров с обменом и т. Д.
Производительность товара
Следующие методы обычно практикуются для анализа эффективности товаров:
ABC Анализ
Это процесс классификации инвентаря, в котором общий инвентарь делится на три категории:
A – Extremely Important Items - Очень важный контроль запасов при планировании заказов, безопасности, своевременной проверке, структуре потребления, балансе запасов, запросах на пополнение запасов.
B – Moderately Important Items - Им уделяется среднее внимание.
C – Less important Items - Управление запасами совершенно без стресса.
Такой подход разделения придает важность каждому предмету в инвентаре. Например, компания, занимающаяся розничной продажей телескопов, может иметь небольшую долю рынка, но каждый телескоп - дорогостоящий предмет в ее инвентаре. Таким образом, компания может определять свою инвестиционную политику по конкретным позициям.
Анализ сквозных продаж
В этом методе сравниваются фактические продажи и прогнозируемые продажи, а разница анализируется, чтобы определить, применять ли уценку или разместить новый запрос на дополнительные товары для удовлетворения текущего спроса.
Этот метод очень полезен при оценке эффективности модных товаров.
Метод с несколькими атрибутами
Этот метод основан на концепции, согласно которой покупатели рассматривают розничного продавца или продукт как набор функций и атрибутов. Он используется для анализа различных альтернатив, доступных в отношении поставщиков, и выбора лучшей из них, которая удовлетворяет требованиям магазина.
Клиенты запоминают услугу намного дольше, чем цену.
− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)
Операции розничной торговли включают в себя все действия, которые работодатели выполняют для обеспечения бесперебойной работы магазина. Опыт покупателя запланирован до того, как покупатель войдет, сделает покупки и покинет магазин с улыбкой или агонией, неся свое восприятие магазина. Этот опыт определяет решение покупателя посетить магазин в будущем.
Давайте посмотрим, какие усилия прилагают руководители розничного бизнеса, чтобы сделать покупки запоминающимися для покупателя.
Управление магазином
Розничный магазин, являющийся основным источником дохода и местом взаимодействия с покупателем, жизненно важен для розничного продавца.
Управляющий магазином не может сам выполнять, но несет ответственность за следующие обязанности:
Поддержание чистоты в магазине.
Обеспечение достаточного количества товаров в магазине.
Надлежащее планирование, составление графиков и организация персонала, запасов и расходов для краткосрочного и долгосрочного успеха.
Мониторинг убытков и принятие превентивных мер по защите активов и товаров компании в магазине.
Обновление магазина для отражения имиджа высокой прибыльности.
При необходимости общение с головным офисом / региональным офисом.
Проведение конструктивных встреч с сотрудниками для повышения их морального духа и мотивации сотрудников на достижение целей продаж.
Общение с клиентами для выявления их потребностей, жалоб и жалоб.
Обеспечение соответствия магазина требованиям трудового законодательства в отношении заработной платы, рабочего времени и равных возможностей трудоустройства.
Написание служебных аттестаций для обслуживающего персонала.
Менеджер магазина гарантирует, что эти обязанности выполняются в соответствии с инструкциями, установленными компанией.
Управление Помещениями
Помещения магазина так же важны, как и сам магазин. Управление помещением включает в себя следующие задачи -
Determining Working Hours of Store. Это во многом зависит от целевой аудитории, розничных товаров и местоположения магазина.
Например, продуктовый магазин рядом с жилым районом должен открываться раньше, чем магазин модной одежды. Кроме того, отдельный магазин может быть открыт столько, сколько хочет владелец, но магазин в торговом центре должен придерживаться рабочего времени, установленного руководством торгового центра.
Managing Store Security.Это помогает избежать сокращения запасов. Это зависит от размера магазина, продукта и местоположения магазина. Некоторые розничные торговцы прикрепляют к товарам электронные бирки, которые обнаруживаются датчиками на входе и выходе из магазина для обнаружения кражи. Некоторые магазины устанавливают видеокамеры для наблюдения за движением, а некоторые предоставляют отдельный вход и выход для персонала, чтобы их можно было проверить.
Например, большому универсальному магазину требуется более высокий уровень безопасности, чем продуктовому магазину, расположенному рядом с жилым районом.
Вот несколько основных формул, используемых при управлении помещениями:
Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours
Розничный продавец отслеживает количество транзакций в час, что помогает в определении часов работы магазина и расписании работы персонала.
Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions
Результат дает значение средних продаж и чистой прибыли, которое используется для изучения тенденций продаж с течением времени.
Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours
Этот показатель используется для отслеживания общего количества клиентского трафика в единицу времени. Затем он применяется для планирования рабочего времени и определения численности персонала.
Управление запасами
Менеджер по товарам, категорийный менеджер и другие сотрудники занимаются инвентаризацией. Он включает в себя следующие задачи -
Получение продукции от продавца.
Учет входящего поступления продуктов.
Проверка продуктов на соответствие нормам качества, установленным розничной компанией, и на такие детали, как цвета, размеры и стили. В случае крупных магазинов эта задача во многом автоматизирована.
Разделение и документирование неисправных или поврежденных продуктов для возврата.
Отображение продуктов надлежащим образом, чтобы привлечь внимание клиентов. Тяжелые продукты хранятся на нижнем уровне. Большинство доступных продуктов хранятся на уровне глаз, а наименее доступные - на высоких полках. Продукты, купленные «на лету», такие как шоколад, конфеты и т. Д., Размещаются возле прилавков для оплаты.
Вот несколько формул, используемых для управления запасами -
Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory
Он выражается в количестве раз и указывает, как часто инвентарь продается и заменяется в течение заданного периода времени.
Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost
Когда любое из этих соотношений снижается, существует вероятность того, что запасы избыточны.
% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100
Эта мера приобрела важность в связи с увеличением стоимости хранения запасов из-за высоких процентных ставок. Это предотвращает блокировку оборотных средств.
Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory
GMROI сравнивает маржу продаж с первоначальной себестоимостью товаров, чтобы получить прибыль от инвестиций в товар.
Управление поступлениями
Управление квитанцией - это не что иное, как определение способа, которым розничный продавец будет получать оплату за проданные товары. Основные способы получения:
- Cash
- Кредитная карта
- Дебетовая карточка
- Подарочная карта
В крупных магазинах есть возможность платить перечисленными выше способами, но мелкие розничные продавцы обычно предпочитают принимать наличные. Розничный продавец оплачивает комиссию по карте в зависимости от объема транзакций с поставщиками, производителями или производителями.
Персоналу, отвечающему за прием платежей, необходимо четко понимать порядок приема платежей по картам и получения суммы в банке.
Управление цепочками поставок и логистика
Управление цепочкой поставок (SCM) - это управление материалами, информацией и финансами при их перемещении от производителя к оптовику, розничному продавцу и потребителю. Он включает в себя деятельность по координации и интеграции этих потоков внутри и вне розничного бизнеса.
Большинство цепочек поставок работают в сотрудничестве, если поставщики и предприятия розничной торговли имеют дело друг с другом в течение длительного времени. Розничные торговцы в значительной степени зависят от участников цепочки поставок. Если розничные торговцы налаживают прочные партнерские отношения с участниками цепочки поставок, поставщикам может быть выгодно создавать плавные процедуры, которые трудно имитировать.
Обслуживание клиентов
Высшее руководство розничного бизнеса определяет политику обслуживания клиентов. Весь персонал розничного магазина обучен обслуживанию клиентов. Каждый работодатель в розничном магазине гарантирует, что обслуживание начинается с улыбки, а взаимодействующий клиент чувствует себя комфортно и получает приятные впечатления от покупок.
Оперативность и вежливость сотрудников розничных магазинов, их знание продукта и языка, способность преодолевать трудности и быстрота работы у стойки выставления счетов; все отмечается заказчиком. Эти аспекты в значительной степени формируют восприятие покупателями магазина.
Многие магазины розничной торговли обучают персонал работе с кассовыми аппаратами. Они также представили концепцию экспресс-выставления счетов, при которой клиенты, покупающие менее 10 продуктов, могут выставлять счета быстрее, не вставая в обычную очередь на оплату.
Во время фестивалей и периодов уценки тенденция к покупкам возрастает.
Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100
Результатом является способность продавца превратить потенциального покупателя в покупателя. Его также называют «отношением числа ходов к покупкам». Низкие результаты означают, что рекламная деятельность не преобразуется в продажи, и необходимо заново оценивать общие усилия по продажам.
Управление пространством - одна из важнейших задач, стоящих перед менеджерами розничной торговли. Хорошо организованное место для покупок увеличивает продуктивность инвентаря, делает покупки более удобными для клиентов, снижает эксплуатационные расходы и увеличивает финансовые показатели розничного магазина. Это также увеличивает шансы на лояльность клиентов.
Давайте посмотрим, насколько важно управление пространством и как им управляют ритейлеры.
Что такое управление пространством?
Это процесс надлежащего управления площадью, чтобы облегчить покупателям и увеличить продажи. Поскольку место в магазине - ограниченный ресурс, его нужно использовать с умом.
Управление пространством очень важно в розничной торговле, поскольку объем продаж и валовая рентабельность зависят от количества площадей, используемых для обеспечения этих продаж.
Оптимальное использование пространства
Распределяя пространство для различных продуктов, менеджеры должны учитывать следующие моменты:
Категория продукта -
Profit builders- Высокая рентабельность - низкая сбытовая продукция. Выделяйте качественное пространство, а не количество.
Star performers- Продукты, превышающие размер продаж и рентабельность. Выделите большое количество качественного пространства.
Space wasters- Низкие продажи продукции с низкой рентабельностью. Разместите их вверху или внизу полок.
Traffic builders- Продукты с высокими продажами и низкой рентабельностью. Эти товары необходимо выставлять рядом с импульсными товарами.
Размер, форма и вес изделия.
Смежные отношения продуктов - это означает, что какие продукты могут сосуществовать на выставке?
Срок хранения на полке.
Торговая площадь
Вот шаги, которые необходимо принять во внимание для эффективного использования площади пола:
Измерьте общую площадь доступного пространства.
Разделите эту зону на торговые и непродажные зоны, такие как проходы, складские помещения, рекламные стенды, ячейка поддержки клиентов (пробные комнаты в случае розничной торговли одеждой) и счетчики счетов.
Создать Planogram, графическая диаграмма, показывающая, как и где разместить определенные розничные продукты на полках или дисплеях, чтобы увеличить количество покупок клиентов.
Распределите торговую площадь по каждой товарной категории. Определите объем места для конкретной категории, учитывая исторические и прогнозируемые данные о продажах. Определите место для счетчика счетов, обратившись к историческим данным об объеме клиентов. В случае розничной торговли одеждой выделите отдельное пространство для пробных комнат, которое находится рядом с демонстрацией продуктов, но вдали от зоны выставления счетов.
Определите расположение категорий продуктов в пространстве. Это помогает клиентам легко найти нужный продукт.
Логически решайте смежные продукты. Это облегчает покупку нескольких продуктов. Например, соусы для пасты и специи хранятся рядом с пакетами сырых макарон.
С умом используйте угловое пространство неправильной формы. Некоторые товары, такие как бытовые чистящие средства или садовая мебель, можно поставить в углу.
Выделите место для рекламных дисплеев и схем, обращенных к дороге, чтобы уведомлять и привлекать клиентов. С умом используйте стеклянные стены или двери для продвижения.
Макет и дизайн магазина
Покупательское поведение покупателей является важным моментом при разработке дизайна магазина. Цели макета и дизайна магазина:
- Это должно привлекать клиентов.
- Это должно помочь покупателям легко находить товары.
- Это должно помочь покупателям проводить в магазине больше времени.
- Это должно мотивировать клиентов совершать незапланированные, импульсивные покупки.
- Это должно влиять на покупательское поведение клиентов.
Форматы макетов магазина
Планы розничных магазинов разработаны таким образом, чтобы эффективно использовать пространство. Есть три популярных макета для розничных магазинов:
Grid Layout - В основном используется в продуктовых магазинах.
Loop Layout - Используется в торговых центрах и универмагах.
Free Layout - Выполняется в основном в роскошных магазинах или магазинах модной одежды.
Дизайн магазина
Когда дело касается дизайна магазина, важны как внутренние, так и внешние факторы.
Дизайн интерьера
Интерьер магазина - это то место, где покупатели ищут товары и совершают покупки. Он напрямую влияет на принятие решений клиентами. Включает в себя следующее -
Ясное и достаточное пространство для ходьбы отдельно от зоны демонстрации продуктов
Отдельно стоящие витрины: приспособления, поворотные витрины или манекены, установленные для привлечения внимания покупателей и привлечения их в магазин.
Заглушки: эти дисплеи в конце проходов можно использовать для отображения рекламных предложений.
Окна и двери могут служить визуальным сигналом о продаваемых товарах.
Правильное освещение товарной витрины. Например, ювелирной рознице необходимо более резкое освещение.
Соответствующие вывески с читаемыми шрифтами и ограниченным текстом для категорий продуктов, рекламных схем и в точках продаж, которые определяют процесс принятия решений клиентами. Он также может включать в себя висящие вывески для улучшения видимости.
Зона отдыха для нескольких людей с ограниченными возможностями или пожилых людей.
Внешний дизайн
Эта зона за пределами магазина так же важна, как и интерьер магазина. Он сообщает покупателю, кто такой розничный продавец и что он представляет. Внешний вид включает -
Название магазина, которое сообщает миру о его существовании. Это может быть обычная окрашенная доска или же красивая цифровая доска розетки.
Вход в магазин: стандартный или автоматический, стекло, дерево или металл? Ширина подъезда.
Чистота территории вокруг магазина.
Эстетика, используемая для привлечения покупателей внутрь магазина.
Горечь низкого качества остается еще долго после того, как забывается низкая цена.
− Leon M. Cautillo
Мы, как покупатели, часто читаем рекламу различных розничных продавцов, в которой говорится: «Качественный продукт по разумной цене!» Это приводит к следующим вопросам, например, какова правильная цена и кто ее устанавливает? Какие факторы и стратегии определяют цену того, что мы покупаем?
Основная способность розничных продавцов заключается в правильном установлении цен на продукты или услуги, чтобы клиенты были довольны, окупались инвестиции в производство и приносили доход.
Что такое розничные цены?
Цена, по которой продукт продается конечному потребителю, называется розничной ценой продукта. Розничная цена - это сумма производственных затрат и всех затрат, которые розничные торговцы несут во время взимания платы с покупателя.
Факторы, влияющие на розничные цены
На розничные цены влияют внутренние и внешние факторы.
Внутренние факторы
Внутренние факторы, влияющие на розничные цены, включают следующее:
Manufacturing Cost- Розничная компания учитывает как постоянные, так и переменные затраты на производство продукта. Постоянные затраты не меняются в зависимости от объема производства. Например, налог на имущество. Переменные затраты включают различные затраты на сырье и затраты в зависимости от объема производства. Например, рабочая.
The Predetermined Objectives- Задачи розничной компании меняются в зависимости от времени и рыночной ситуации. Если цель состоит в увеличении рентабельности инвестиций, компания может назначить более высокую цену. Если целью является увеличение доли рынка, то цена может быть ниже.
Image of the Firm- Розничная компания может учитывать собственный имидж на рынке. Например, компании с большой деловой репутацией, такие как Procter & Gamble, могут требовать более высокую цену за свою продукцию.
Product Status- Стадия, на которой продукт находится в своем жизненном цикле, определяет его цену. Во время вывода продукта на рынок компания может назначить более низкую цену за него, чтобы привлечь новых клиентов. Когда продукт принят и закреплен на рынке, компания увеличивает цену.
Promotional Activity - Если компания тратит большие средства на рекламу и стимулирование сбыта, то она поддерживает высокую цену продукта, чтобы окупить вложения.
Внешние факторы
Внешние цены, влияющие на розничные цены, включают следующее:
Competition - В случае высокой конкуренции цены могут быть установлены низкими, чтобы эффективно противостоять конкуренции, а если конкуренция меньше, цены могут оставаться высокими.
Buying Power of Consumers - Чувствительность потребителя к колебаниям цен и покупательная способность покупателя способствуют установлению цены.
Government Policies - Государственные правила и постановления о производстве и объявлении регулируемых цен могут увеличить цену продукта.
Market Conditions- Если рынок переживает рецессию, покупательская структура потребителей меняется. Чтобы изменить их покупательское поведение, цены на товары устанавливаются меньше.
Levels of Channels Involved- Ритейлер должен учитывать количество задействованных каналов от производства до розничной торговли и их ожидания. Чем глубже уровень каналов, тем выше будут цены на продукцию.
Стратегия ценообразования, ориентированная на спрос
Взимаемая цена высока, если есть высокий спрос на продукт, и низкой, если спрос низкий. Методы, используемые при установлении цены на продукт на основе спроса:
Price Skimming - Первоначально за продукт взимается высокая цена, которую покупатель готов заплатить, а затем она постепенно снижается со временем.
Odd Even Pricing - Покупатели воспринимают такие цены, как 99,99, 11,49, дешевле 100.
Penetration Pricing - Цена снижена, чтобы конкурировать с другими аналогичными продуктами, чтобы обеспечить большее проникновение клиентов.
Prestige Pricing - Ценообразование сделано для того, чтобы передать качество продукта.
Price Bundling - Предложение дополнительного продукта или услуги объединяется с основным продуктом вместе со специальной ценой.
Стратегия ценообразования, ориентированная на затраты
Метод определения цен, который учитывает цели розничной компании по прибыли и производственные затраты. Эти методы включают следующее:
Cost plus Pricing- Компания устанавливает цены немного выше себестоимости. Например, если стоимость продукта составляет Rs. 600 за единицу, и маркетолог ожидает 10% прибыли, тогда цена продажи устанавливается на уровне рупий. 660.
Mark-up Pricing - Наценки рассчитываются как процент от продажной цены, а не как процент от себестоимости.
Формула, используемая для определения цены продажи:
Selling Price = Average unit cost/Selling price
Break-even Pricing- Розничная компания определяет уровень продаж, необходимый для покрытия всех соответствующих постоянных и переменных затрат. Они безубыточны, когда нет ни прибыли, ни убытка.
Например, фиксированная стоимость = рупий. 2, 00,000, переменная стоимость за единицу = рупий. 15, а продажная цена = рупий. 20.
В этом случае компании необходимо продать (2,00 000 / (20-15)) = 40 000 единиц, чтобы покрыть фиксированную стоимость. Следовательно, компания может планировать продать не менее 40 000 единиц, чтобы получить прибыль. Если это невозможно, необходимо увеличить отпускную цену.
Следующая формула используется для расчета точки безубыточности -
Contribution = Selling price – Variable cost per unit
Target Return Pricing - Розничная компания устанавливает цены для достижения определенной рентабельности инвестиций (ROI).
Это можно рассчитать по следующей формуле -
Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units
Например, общая сумма инвестиций = рупий. 10 000,
Желаемый ROI = 20%,
Общая стоимость = 5000 рупий, и
Общий ожидаемый объем продаж = 1000 единиц.
Тогда целевая цена возврата будет рупий. 7 на единицу, как показано ниже -
Целевая цена возврата = (5000 + (20% * 10,000)) / 1000 = рупий. 7
Этот метод гарантирует, что цена превышает все затраты и способствует получению прибыли.
Early Cash Recovery Pricing- Когда рыночные прогнозы показывают недолговечность, важно, чтобы сегменты товаров, чувствительных к цене, такие как мода и технологии, окупили инвестиции. Иногда компания ожидает выхода на рынок более крупной компании. В этих случаях компании устанавливают цену на свою продукцию, чтобы снизить риски и максимизировать краткосрочную прибыль.
Стратегия ценообразования, ориентированная на конкуренцию
Когда розничная компания устанавливает цены на свой продукт в зависимости от того, сколько конкурент взимает за аналогичный продукт, это ценообразование, ориентированное на конкуренцию.
Competitor’s Parity - Розничная компания может установить цену максимально приближенную к рыночному гигантскому конкуренту.
Discount Pricing - Продукт оценивается по низкой цене, если у него отсутствуют какие-либо характеристики, чем у продукта конкурента.
Стратегия дифференцированного ценообразования
Компания может взимать разные цены за один и тот же продукт или услугу.
Customer Segment Pricing- Цена взимается по-разному для клиентов из разных клиентских сегментов. Например, с клиентов, совершающих покупки в Интернете, может взиматься меньшая плата, поскольку стоимость услуг невысока для сегмента онлайн-клиентов.
Time Pricing - Розничный продавец взимает плату в зависимости от времени, сезона, случаев и т. Д. Например, многие курорты взимают больше за свои путевки в зависимости от времени года.
Location Pricing- Розничный торговец взимает цену в зависимости от того, где находится покупатель. Например, места в первом ряду драматического театра дороже, чем места в заднем ряду.
Розничный маркетинг - это набор действий, которые розничный торговец выполняет для повышения осведомленности покупателей о товарах или услугах, которые они продают.
Розничный маркетинг состоит из визуального мерчандайзинга, стимулирования продаж, рекламы и комплекса маркетинга. Все эти факторы влияют на формирование маркетинговых стратегий розничной торговли.
Визуальный мерчендайзинг
Это деятельность по разработке планов этажей и трехмерных дисплеев для привлечения клиентов и увеличения продаж. Оба продукта или услуги могут отображаться, чтобы подчеркнуть их особенности и преимущества.
Он основан на идее, что красивый внешний вид окупается. Это требует творческого подхода и зрения, чтобы представить продукты или услуги эстетично, чтобы клиенты находили их привлекательными и были мотивированы к покупке. Визуальный мерчандайзинг включает в себя демонстрацию продуктов или услуг эстетически с использованием различных предметов, цветов, форм, материалов, дизайнов и стилей для привлечения клиентов.
Розничная реклама
Это реклама продукта или услуги в средствах массовой информации. Розничный продавец может размещать рекламу в электронных средствах массовой информации, таких как телевидение, радио, мобильная связь и Интернет. Печатные средства массовой информации, такие как газеты, брошюры, рекламные листовки, каталоги продукции, также популярны среди розничных продавцов для публикации рекламы. Розничная реклама позволяет продавцу обратиться к большому количеству людей и повысить осведомленность их о доступности продукта.
Успех рекламы на конкретном носителе зависит от уровня грамотности клиентов, их возраста и местонахождения.
Акции продаж
Содействие продажам - это коммуникационная стратегия, разработанная, чтобы действовать непосредственно как побуждение, как добавленная стоимость или как стимул для продукта для покупателя. Реклама может вызвать желание обладать продуктом, но стимулирование сбыта фактически способствует конверсии в продажи.
Содействие продажам стимулирует лояльность существующих клиентов, привлекает новых клиентов, влияет на покупательское поведение клиентов и увеличивает продажи. Он включает в себя следующие методы -
Дисплеи точек покупки (POP)
Они размещены в рекламе near the merchandise для продвижения продажи, когда покупатель принимает решение о покупке.
Дисплеи торговых точек (POS)
Они размещены в рекламе near the checkout or billing счетчики для рекламы покупок на лету, которые покупатель совершает в последнюю минуту.
Акционные цены
Некоторые методы, такие как Loss Leading (где, независимо от того, насколько роскошен товар, розничный продавец предлагает большие скидки), Markdown (когда розничный торговец снижает цены на широкий ассортимент товаров в магазине), и Bundle Pricing (Купите один, получите один бесплатно или Получите 3 по цене 1) используются в рекламных ценах.
Программы лояльности
Розничные торговцы проводят программу лояльности для клиентов, совершающих частые покупки, предлагая первый доступ к новым продуктам, бесплатным купонам или специальной цене со скидкой в определенные дни.
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Это идентификация, удовлетворение и управление заявленными и неустановленными потребностями и требованиями клиентов со стороны продавца для взаимной выгоды.
Он включает четыре основных этапа -
Develop and Customize- Разрабатывать продукты или услуги для удовлетворения требований клиентов. Настройте то же самое в соответствии с сегментами клиентов.
Interact and Deliver - Общайтесь с существующими и потенциальными клиентами и предоставляйте продукт или услугу с добавленной стоимостью.
Acquire and Retain - Приобретайте новых клиентов и удерживайте постоянных.
Understand and Differentiate - Понимать потребности клиентов, дифференцировать политики и продукты в зависимости от поведения и предпочтений клиентов.
Элементы комплекса розничного маркетинга (7Ps)
Комплекс розничного маркетинга - это комбинация маркетинговых мероприятий, которые ритейлеры проводят, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности целевого рынка. Комплекс розничного маркетинга представляет собой комбинацию из 7 пунктов:
Product - Качество и ассортимент вариантов товара или услуги.
Place - Это место, где продается товар или услуга: онлайн, тип магазина, местонахождение магазина, затраченное время и вид транспорта, чтобы добраться до места розничной продажи.
Price - Стоимость продукта или услуги для разных сегментов клиентов с учетом различных факторов, влияющих на цену.
Promotion - Это повышает осведомленность клиентов о продукте или услуге и побуждает их покупать продукты, предлагая заманчивые сделки.
People - Сюда входят внутренние заинтересованные стороны, такие как клиенты, торговый персонал, управленческий персонал, и внешние заинтересованные стороны, такие как поставщики и сотрудники управления цепочкой поставок.
Process - Это комплекс действий, связанных с производством и доставкой продукта или услуги заказчику.
Physical Environment - Представление продуктов или предложение услуг в хорошо организованной и привлекательной манере с сохранением эстетического смысла в презентации, чтобы повысить качество покупательского опыта клиентов.
Розничная торговля
Розничные торговцы общаются с покупателями о своих продуктах или услугах, новых обновлениях продуктов и предстоящих событиях, касающихся розничного бизнеса, посредством печати, аудио, видео или Интернет-СМИ. Коммуникация в розничной торговле включает следующие стратегии:
Предоставление розничной информации на основе сохраненных данных о датах празднования клиентов.
Проведение конкурсов для привлечения новых клиентов и удержания существующих.
Размещение розничной информации в социальных сетях для увеличения числа подписчиков.
Отправка купонов на мобильный телефон, чтобы покупатели могли воспользоваться преимуществами схем прямо при входе в магазин.
Проведение опросов и отзывов клиентов. Награждение участвующих клиентов.
Использование автоматизированной розничной коммуникации.
Розничная торговля - довольно простой бизнес, но усложняют его размер и масштаб. Мы не смогли бы этого сделать без технологий.
− Bob Nardelli (American businessman)
В сегодняшнюю эпоху места в городах стали перегруженными, инфраструктура изменилась, транспортные средства увеличились, а скорость обмена информацией стала чрезвычайно высокой. Розничные торговцы осваивают новые технологии. Меняется общество, меняются потребители и розничные торговцы. Розничной торговле удалось идти в ногу с меняющимися временами.
Меняющийся характер розничной торговли
Розничные торговцы меняют форматы своего бизнеса, дизайн магазинов, способы общения с покупателями и способы ведения коммерческих сделок.
Современные розничные торговцы адаптируют новые технологии для маркетинга, розничных операций и деловых операций.
Дальновидные ритейлеры используют социальные сети для общения с потребителями.
В условиях нехватки места современные розничные торговцы научились конструктивно использовать каждый дюйм пола.
Помимо открытия интернет-магазина, ритейлеры прибегают к помощи Augmented Reality например, 3D-макеты, позволяющие покупателю опробовать продукцию на себе.
Розничные торговцы постепенно работают над доставкой заказов, размещенных покупателями через Интернет.
Розничные продавцы время от времени приносят что-то новое, чтобы очаровать покупателей. В тех местах, где Интернет все еще недоступен, розничные торговцы используют возможности мобильных телефонов для рекламы своей продукции.
Современные розничные форматы
Сегодня Интернет изменил способ рекламы продуктов и порядок купли-продажи.
Вот некоторые современные новинки в рознице -
Современные предприятия розничной торговли, такие как торговые центры, специализированные магазины и гипермаркеты, используют микропроцессорные разработки и современные технологии, чтобы улучшить покупательский опыт клиентов и, в свою очередь, увеличить доход бизнеса.
Примерно в 2000 году стартапы онлайн-ритейла начали менять облик розничного бизнеса по всему миру.
Веб-сайты социальных сетей, такие как Facebook, изменили поведение потребителей, а также заставили розничных торговцев потеть, чтобы воспользоваться преимуществами и развивать свои бренды.
Современные средства электронной коммерции обеспечивают более быстрые транзакции и позволяют совершать покупки в рамках простой 30-дневной кредитной линии.
E-Tailing
Это не что иное, как розничная торговля через Интернет. Это процесс продажи или покупки продуктов через Интернет для транзакций B2B или B2C. Процесс электронного отслеживания включает посещение покупателем веб-сайта, покупку товаров с помощью выбора способа оплаты, доставку товара продавцом и, наконец, отзыв или отзыв покупателя.
Преимущества электронного хвостохранилища
Для демонстрации товаров не требуется занимаемой площади.
Это позволяет покупателю иметь доступ в Интернет для совершения покупок в любое время и в любом месте.
Это экономит время покупателя, которое в противном случае тратилось бы на поездку в магазин в реальном мире.
Он создает платформу для продуктов со всего мира, которые импортирует интернет-магазин, когда покупатель размещает заказ.