Сегментация и стратегии розничного рынка
Сегментация рынка - естественный результат огромных различий между людьми.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Сегментация рынка дает четкое понимание требований розничных клиентов. Обладая четким пониманием сегментации рынка, менеджеры по розничным продажам и маркетологи могут разрабатывать стратегии, чтобы обратиться к клиентам с особыми потребностями и предпочтениями.
Что такое сегментация рынка?
Это процесс, с помощью которого клиенты делятся на идентифицируемые группы в зависимости от их требований к продукту или услуге. Сегментация рынка очень полезна для маркетинговых сил розничной организации при создании индивидуального комплекса маркетинга для определенных групп.
Например, Venus занимается розничной продажей органических овощей. Она предпочла бы вложить свои деньги в рекламу, чтобы привлечь внимание работающих и заботящихся о своем здоровье людей, имеющих ежемесячный доход, превышающий, скажем, 10 000 долларов.
Сегментация рынка также может проводиться на основе пола, возраста, религии, национальности, культуры, профессии и предпочтений клиента.
Типы розничных рынков
Существует два типа розничных продаж - организованная розничная торговля и неорганизованная розничная торговля.
Организованная розничная торговля
Organized Retailing - это крупная розничная сеть магазинов, в которой используются современные технологии, прозрачность бухгалтерского учета, управление цепочкой поставок и системы распределения.
Неорганизованная розничная торговля
Неорганизованная розничная торговля - это не что иное, как небольшой розничный бизнес, осуществляемый владельцем или смотрителем магазина без каких-либо технических и бухгалтерских средств.
В следующей таблице выделены моменты, которые отличают организованную розничную торговлю от неорганизованной.
Параметр | Организованная розничная торговля | Неорганизованная розничная торговля |
---|---|---|
Масштаб операций | Большой | Небольшой |
Объем операций | По всей стране, по всему миру | Местный |
Сотрудников | Профессиональные, опытные и обученные | Непрофессионально |
Количество магазинов | Сеть из нескольких магазинов | Максимум 2-3 торговых точки одного и того же владельца в городе или в соседних городах |
Атмосфера магазина | Приятный, привлекательный | Отсутствие хорошей атмосферы |
Ассортимент продукции | Широкий ассортимент товаров по странам | Только ассортимент местных продуктов |
Опыт покупок | Отличный, запоминающийся, интересный | В среднем |
Торг | Невозможно. Цена не зависит от отношений | Возможно. Цены варьируются в зависимости от личных отношений |
Источник товаров | Напрямую от производителя / производителя | В основном от оптовика |
Удобство выбора товаров | Очень высоко. Покупатель может прогуляться и выбрать товар | Очень меньше |
Примеры | Walmart, HyperCity, Большой Базар | Автономные магазины |
Что такое розничная стратегия?
Это план, разработанный розничной организацией в отношении того, как компания намеревается предлагать свои продукты и услуги клиентам. Могут быть разные стратегии, такие как товарная стратегия, стратегия собственного бренда, стратегия продвижения и многие другие.
Стратегия розничной торговли включает определение следующего:
- Целевой рынок ритейлера.
- Формат розничной торговли, который ритейлер разрабатывает для удовлетворения потребностей целевого рынка.
- Устойчивое конкурентное преимущество.
Стратегии эффективной сегментации рынка
Для эффективной сегментации рынка маркетинговые силы организации используют следующие две стратегии:
Стратегия концентрации (ниши)
Согласно этой стратегии, организация сосредотачивается на том, чтобы получить большую долю только одного или очень небольшого числа сегментов. Эта стратегия обеспечивает дифференциальное преимущество перед конкурирующими организациями, которые не концентрируются исключительно на одном сегменте.
Например, Toyota применяет эту стратегию, предлагая различные модели на рынке гибридных автомобилей.
Многосегментная стратегия
Согласно этой стратегии организация сосредотачивает свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка.
Например, Johnson and Johnson предлагает продукты здравоохранения в области ухода за детьми, ухода за кожей, питательными веществами и продуктами для ухода за зрением, сегментированными для клиентов всех возрастов.
Стратегии проникновения на рынок
Стратегии проникновения на рынок включают следующее:
Цена проникновения
Он устанавливает цену продукта или услуги ниже, чем цена продукта или услуги конкурента. Из-за снижения стоимости объем может увеличиться, что может помочь поддерживать достойный уровень прибыли.
Агрессивное продвижение
Расширение продвижения продукта или услуги на телевидении, в печатных СМИ, радиоканалах, по электронной почте привлекает клиентов и побуждает их просматривать и использовать продукт или услугу. Предлагая скидки, различные схемы покупки вместе с дополнительными преимуществами могут быть полезны при высоком проникновении на рынок.
Широкое распространение продукции
Распространение продукта или услуги до уровня насыщения помогает лучше проникнуть на рынок. Например, Coca Cola имеет очень широкое распространение и доступна повсюду, от небольших магазинов до гипермаркетов.
Стратегии роста
Если розничная организация проводит SWOT Analysis (Сила, Слабость, Возможность, Угроза), прежде чем рассматривать стратегии роста, это полезно для анализа текущей стратегии организации и планирования стратегии роста.
Матрица Ансоффа
Американский эксперт по планированию Игорь Ансофф разработал инструмент стратегического планирования, который представляет четыре альтернативные стратегии роста. С одной стороны, это продукты, а с другой - рынки.
Эта матрица предоставляет стратегии роста рынка. Вот последовательность этих стратегий -
Market Penetration - Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на существующем рынке для увеличения доли рынка.
Market Development - Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на новые рынки или сегменты рынка.
Product Development - Компания работает над инновациями в существующих продуктах или разрабатывает новые продукты для существующего рынка.
Diversification - Компания работает над разработкой новых продуктов или услуг для новых рынков.