Понимание розничного потребителя

Будь то акции или носки, мне нравится покупать качественные товары, когда они уценены.

− Warren Buffet (American business magnate)

Понимание сделок розничных потребителей - это понимание их покупательского поведения в розничных магазинах. Понимание потребителя важно знать, кто что покупает, когда и как. Также важно знать, как оценить реакцию потребителя на стимулирование сбыта. Очень важно понимать потребителя в розничном секторе для выживания и процветания бизнеса.

Потребитель против клиента

А consumer является пользователем продукта или услуги, тогда как customerявляется покупателем товара или услуги. Клиент решает, что покупать, и совершает сделку покупки, оплачивая и используя продукт или услугу. Вconsumer использует товар или услугу для себя.

Например, покупатель корма для домашних животных не является его потребителем. Кроме того, если мать в супермаркете покупает Nestlé Milo для своего сына-малыша, то она является покупателем, а ее сын - потребителем.

Идентификация клиента

Иногда трудно понять, кто на самом деле принимает решение при покупке, когда покупатель входит в магазин в сопровождении кого-то еще. Таким образом, каждый, кто входит в магазин, считается покупателем. Тем не менее, необходимо определить состав и происхождение покупателей.

Composition of Customers - Сюда входят клиенты различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.
Origin of Customer - Откуда покупатель приходит в магазин, сколько он едет, чтобы добраться до магазина, и в каком районе живет покупатель.
Objective of Customer- Покупка или покупка? Покупки - это посещение магазинов с целью поиска новых продуктов и может включать, а может и не обязательно включать покупку. Покупка означает фактическую покупку продукта. Что изображает язык тела покупателя?

Паттерны покупательского поведения

Потребности, вкусы и предпочтения потребителя, для которого приобретаются товары, определяют покупательское поведение покупателя. Модель покупательского поведения можно разделить на следующие категории:

Место покупки

Покупатели разделяют места покупки. Даже если все товары, которые им нужны, доступны в магазине, они предпочитают посещать разные магазины и сравнивать их по ценам. Когда покупатели могут выбирать, в каком магазине покупать, их лояльность не сохраняется в отношении одного магазина.

Изучение места покупки клиента важно для выбора местоположения, хранения соответствующих товаров и выбора дистрибьютора в непосредственной близости.

Приобретенный продукт

Это относится к тому, какие товары и сколько единиц товаров покупает клиент. Клиент покупает продукт в зависимости от следующего:

Наличие / недостаток товара
Требование / Выбор продукта
Скоропортимость продукта
Требования к хранилищу
Покупательная способность себя

Эта категория важна для производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Скажем, мыло, зубные щетки, картофель и яблоки покупает большая группа клиентов независимо от их демографии, но живых омаров, французского винограда, авокадо, запеченных бобов или говядины покупает лишь небольшое количество клиентов с сильной региональной разграниченностью.

Точно так же клиенты редко покупают одну картошку или банан, например, более двух арбузов за раз.

Время и частота покупок

Розничным торговцам необходимо согласовывать свое рабочее время с доступностью клиентов. На время покупки влияют:

Weather
Season
Место нахождения клиента

Частота покупки в основном зависит от следующих факторов -

Тип товара
Степень вовлеченности
Образ жизни клиентов
Фестивали и обычаи
Влияние человека, сопровождающего заказчика.

Например, индийский семьянин из группы со средним достатком покупает машину не более двух раз за свою жизнь, тогда как покупатель того же класса из США может покупать ее чаще. Теннисист будет покупать необходимые вещи чаще, чем ученик, изучающий теннис в школе.

Способ покупки

Это способ покупки покупателем. Это включает такие факторы, как -

Покупатель совершает покупки самостоятельно или в сопровождении кого-то?
Как покупатель платит: наличными или в кредит?
Какой режим передвижения у клиента?

Ответ на методы продвижения продаж

Чем больше покупатель посещает розничный магазин, тем больше он знаком с методами стимулирования сбыта. Использование рекламных устройств увеличивает количество посетителей магазина, которые становятся импульсивными покупателями.

Методы продвижения включают в себя -

Displays- Потребительские товары упаковываются и демонстрируются эстетично во время демонстрации. Форма, размер, цвет и украшение создают привлекательность.
Demonstrations - На потребителей влияет раздача образцов продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.
Special pricing - Специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.
Sales talks - Это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.

Городской покупатель из-за стремительного ритма жизни выберет продукты, которые легко приготовить или готовые к употреблению, а не сырье, по сравнению с сельским аналогом, который исходит из непринужденного образа жизни и самообеспечения продуктами питания, выращенными на ферме.

Установлено, что пары покупают больше товаров за одну сделку, чем мужчина или женщина, делающие покупки в одиночку. Клиенты уделяют время анализу альтернативных продуктов или услуг. Клиенты быстро приобретают необходимые и скоропортящиеся продукты, но когда дело доходит до инвестиций в потребительские товары длительного пользования, он пытается собрать больше информации о продукте.

Факторы, влияющие на розничного потребителя

Понимание поведения потребителей имеет решающее значение для розничного бизнеса, чтобы создавать и развивать эффективные маркетинговые стратегии и использовать четыре составляющих маркетингового комплекса (продукт, цена, место и продвижение) для получения высоких доходов в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые факторы, которые напрямую влияют на покупательское поведение потребителей:

Условия рынка / спад

На хорошо функционирующем рынке покупатели не против тратить деньги на комфорт и предметы роскоши. Напротив, во время экономического кризиса они, как правило, расставляют приоритеты в своих потребностях от базовых потребностей до предметов роскоши в указанном порядке и сосредотачиваются только на том, что абсолютно необходимо для выживания.

Культурный фон

Каждый ребенок (потенциальный покупатель) приобретает личность, мыслительный процесс и отношение по мере взросления, обучаясь, наблюдая и формируя мнения, симпатии и антипатии со стороны своего окружения. Покупательское поведение у людей различается в зависимости от различных культур, в которых они выросли, и разных демографических групп.

Социальный статус

Социальный статус - это не что иное, как положение потребителя в обществе. Обычно люди объединяются в группы, взаимодействуя друг с другом для удовлетворения своих социальных потребностей.

Эти группы оказывают заметное влияние на покупательское поведение. Когда клиенты совершают покупки вместе с членами семьи или друзьями, больше шансов, что их выбор изменится или будет предвзятым под давлением сверстников с целью попробовать что-то новое. Доминирующие люди в семье могут повлиять на выбор или принятие решения покорным покупателем.

Уровни дохода

Потребители с высоким доходом обладают высоким чувством собственного достоинства и ожидают от них всего наилучшего, когда дело касается покупки товаров или предоставления услуг. Потребители этого класса обычно не думают дважды о стоимости, если они покупают продукт хорошего качества.

С другой стороны, потребители из группы с низким доходом предпочли бы дешевую замену того же продукта. Например, профессионально зарабатывающий солидный пакет заработной платы без колебаний купит iPhone6, а водитель такси в Индии купит недорогой мобильный телефон.

Персональные элементы

Вот как личные элементы меняют покупательское поведение -

Gender- Мужчины и женщины различаются взглядами, целями и привычками, когда решают, что покупать, и на самом деле покупают это. Исследователи из Wharton's Jay H. Baker Retail Initiative и Verde Group изучили, как мужчины и женщины делают покупки, и обнаружили, что мужчины покупают, а женщины делают покупки. У женщин есть эмоциональная привязанность к покупкам, а для мужчин это миссия. Следовательно, мужчины делают покупки быстро, а женщины остаются в магазине дольше. Мужчины принимают решения быстрее, женщины предпочитают искать более выгодные предложения, даже если они решили купить определенный товар.

Мудрые менеджеры розничной торговли устанавливают свою маркетинговую политику таким образом, чтобы четыре «П» были привлекательны для обоих полов.

Age - Люди, принадлежащие к разному возрасту или этапам жизненного цикла, принимают разные решения о покупке.
Occupation- Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящее электронное устройство, но оно понадобится ИТ-специалисту.
Lifestyle - Клиенты с разным образом жизни выбирают разные продукты в рамках одной и той же культуры.
Nature - Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, способностью к адаптации и доминированием слишком разборчивы и тратят время на выбор продукта, но быстро принимают решение о покупке.

Психологические элементы

Психологические факторы оказывают большое влияние на покупательское поведение клиентов. Некоторые из них -

Motivation - Покупатели часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.
Perception- У клиентов формируется разное представление о различных продуктах или услугах одной и той же категории после ее использования. Следовательно, восприятие клиента приводит к необъективным решениям о покупке.
Learning- Клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, рекламные объявления и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, современный заказчик эпохи ИТ узнает разницу между характеристиками двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.
Beliefs and Attitudes - Убеждения и отношения являются важными факторами, влияющими на решение клиента о покупке.

Процесс принятия решений потребителем

Покупатель проходит несколько этапов, как показано на следующем рисунке, прежде чем фактически принять решение о покупке продукта.

Однако покупатели узнают о продукте друг от друга. Поэтому умные менеджеры розничной торговли настаивают на том, чтобы записывать отзывы покупателей об использовании продукта. Они могут использовать эту информацию при взаимодействии с производителем по поводу обновления продукта.

Определение своей потребности является стимулирующим фактором при принятии решения о покупке. Здесь покупатель осознает свою потребность в покупке продукта. Что касается удовлетворения основных потребностей, таких как голод, жажда, покупатель обычно решает быстро. Но этот шаг важен, когда клиент покупает товары длительного пользования.
На следующем этапе покупатель пытается узнать как можно больше информации о продукте.
Далее покупатель пытается искать альтернативные продукты.
Затем покупатель выбирает лучший доступный продукт в соответствии с выбором и бюджетом и решает купить то же самое.