CRM - Satış Gücü Otomasyonu (SFA)
“Bir işletmede kullanılan herhangi bir teknolojinin ilk kuralı, verimli bir operasyona uygulanan otomasyonun verimliliği artıracağıdır. İkincisi, verimsiz bir işleme uygulanan otomasyonun verimsizliği artıracağıdır. "
- Bill Gates
Otomasyon, CRM'de çok büyük bir müşteri tabanını idare etme gerekliliği ve her bir satış gücü ile ilgili veya pazarlama ile ilgili görevlerdeki karmaşıklık düzeyi dikkate alındığında çok önemlidir. CRM, üç tür otomasyondan yararlanır: Satış Gücü Otomasyonu (SFA), Pazarlama Otomasyonu (MA) ve Hizmet Otomasyonu (SA). Bu bölümde Satış Gücü Otomasyonu hakkında bilgi edineceğiz.
CRM'ye, işletmedeki çeşitli kişiler tarafından erişilmesi gerekir. En çok, satış görevlileri ve çeşitli kıdem düzeylerindeki satış faaliyetlerinin yöneticileri tarafından erişilir ve kullanılır. SalesForce, satış görevlilerinin ve yöneticilerin işle ilgili hedeflerine ulaşmaları için destekleyici bir sistem olarak çalışan bir yazılımdır. SFA teknolojisi, bir işletmenin satışla ilgili verileri toplamasına, depolamasına, değiştirmesine, analiz etmesine ve taşımasına yardımcı olur. SFA, satış süreçlerinizde verimliliği artırmak için kullanılan stratejidir.
SFA yazılımı, B2B ve B2C bağlamlarındaki satış görevlileri, kapıdan kapıya satıcılar, doğrudan satıcılar, çevrimiçi satıcılar vb. Gibi çeşitli satış görevlileri tarafından kullanılır. Yöneticiler tarafından müşterileri izlemek, satış boru hatlarını yönetmek, teklifleri özelleştirmek ve oluşturmak için kullanılır. raporlar, birkaç isim vermek gerekirse.
SFA Çözüm Sağlayıcıları
Bazı SFA sağlayıcıları, SFA'nın belirli bir işlevselliğine odaklanan uzmanlardır. Kurumsal çözüm sağlayıcılarla (Tedarik Zinciri Yönetimi (SCM), Kurumsal Kaynak Planlaması (ERP) ve CRM'ler gibi eksiksiz bir iş çözümleri yelpazesi sunan) ve ayrıca SFA modüllerini içeren bazı CRM paketleri sağlayıcılarıyla rekabet ederler. Bazı ünlü SFA uzmanları aşağıda verildiği gibidir -
| SFA Uzmanı | CRM Suite'in bir parçası olarak SFA | Enterprise Suite'in bir parçası olarak SFA |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Oracle |
| Selectica | SalesLogix | SAP |
CRM çözüm sağlayıcıları ayrıca configurators, müşterilerin ürünlerini özelleştirmelerine olanak tanıyan yazılım motorları. Yapılandırıcılar, özelleştirilmiş ürünler oluşturmaya yardımcı olduklarından, satış elemanlarının karmaşık verileri hatasız bir şekilde ele alma stresi azalır. Buna karşılık, eğitim maliyetleri de azalır.
Örneğin, Dell bilgisayarlar, müşterilerinin yapılandırıcıyla etkileşim kurmasına olanak tanır. Müşteriler kendi tercihlerine ve özelliklerine göre cihazları seçebilir ve kendi bilgisayarlarını oluşturabilirler.
SFA Donanım ve Altyapısı
Büyüyen işletmeler çağında, SFA donanımı ve altyapısı çok sayıda müşteriyle uzun süre başa çıkabilmelidir.
Şirket içi satış görevlileri masaüstü veya dizüstü bilgisayar kullanırken rahattır, ancak bir işletmenin dış mekan satış görevlileri avuç içi bilgisayarları, tabletleri, phablet'leri veya basitçe akıllı telefonları tercih eder. Bu kadar geniş cihaz yelpazesinde, SFA teknolojisi her cihaz tipinde çalışabilmelidir.
Küresel iş durumunda, tüm satış noktalarındaki satış görevlileri ve yöneticilerin CRM veritabanına çok sayıda kez erişmesi gerekir. Böyle bir durumda, SFA teknolojisi, uzak iletişimi veya kablosuz ve hızlı medya üzerinden veri aktarımını idare edecek şekilde donatılmalıdır.
SFA Müttefik Hizmetleri
Hizmetler genellikle toplam otomasyon proje maliyetlerinin% 50 ila 60'ını karşılamaktadır. Örneğin, veri güvenliği gibi veri hizmetleri.
SFA proje yöneticileri bazen hizmet sağlayıcılardan hizmet satın alır. Hizmet sağlayıcılar, ticari karlara ve tüm CRM projelerinin maliyetine katkıda bulunur. Bu hizmetler, iş gereksinimlerine göre birkaç satış sürecini yeniden tasarlamayı veya ayarlamayı gerektirir.
SFA Yazılımının İşlevleri
Bir SFA yazılımı aşağıdaki işlevleri sağlayabilir -
Account management- Bunun altında, satış görevlileri ve yöneticiler müşteri ilişkilerine dair eksiksiz bir genel bakış elde ederler. Müşterinin kişisel bilgilerini, iletişim bilgilerini, geçmiş irtibatlarını, teslim edilen geçmiş siparişleri, mevcut siparişleri, işlemleri vb. İçerir.
Contact management - Müşterilerin iletişim numaralarını, E-posta kimliğini, adresini, iletişim tercihlerini, vb. Oluşturarak, güncelleyerek, randevuları ve kişileri izleyerek vb.
Contract management - Sözleşmeleri izleme, izleme, ilerletme ve feshetme işlevlerini sunarak kullanıcıların müşterilerle sözleşmelerini yönetmelerine yardımcı olur.
Document management - Kullanıcıların ürün listeleri, broşürler, ürün özellik kılavuzları, fiyat listeleri ve teklif şablonlarını korumasına yardımcı olur.
Event management- Müşteriler veya diğer ortaklar ile konferans, fuar, web seminerleri, seminerler, toplantılar vb. Etkinliklerin planlanmasına olanak sağlar. Etkinlik takvimi, etkinlik raporları vb. İçerir.
Incentives management- Satış yöneticileri, satış elemanının çabalarını değerlendirmek ve ödüllendirmek için bu işlevi kullanır. Otomatik ödeme için bordro uygulamasına bağlanabilir.
Lead management - İşletmenin eşit görev dağılımı için çeşitli satış görevlilerine müşteri adayları oluşturmasına, atamasına ve satış fırsatlarını izlemesine olanak tanır.
Opportunities management - Kullanıcıların fırsat yaratmasını, ilerlemesini yönetmesini ve kullanıcı bonusunu tahmin etmesini sağlar.
Order management- Müşteriler bir ürünü satın almayı kabul ettiklerinde, bu tesis teklifi doğru fiyatlandırılmış siparişlere dönüştürür. Fiyat listeleri ve ürün konfigüratöründen oluşur.
Pipeline management - Potansiyel müşterilerin belirlenmesinden sipariş teslimine ve kapanışına kadar tüm satış döngüsünün sürdürülmesine yardımcı olur.
Product Encyclopedia- Ürünlerin isimleri, model numaraları, resimleri ve spesifikasyonlarının yer aldığı elektronik bir ansiklopedidir. Müşteriye çevrimiçi olarak erişilebilir hale getirilir.
Product Configuration - Kullanıcıların veya müşterilerin kendi seçtikleri özellikleri seçerek ürünü tasarlamasını ve fiyatlandırmasını sağlar.
Product Visualization- Kullanıcıların veya müşterilerin, ürünün gerçekçi bir 3 boyutlu modelini oluşturmasını sağlar. Teknik diyagramlara bakılarak oluşturulur.
Quotation management - Satış görevlilerinin ve yöneticilerin özelleştirilmiş teklif oluşturmasına, düzenlemesine ve teslim etmesine olanak tanır.
Sales prediction - Satış elemanlarının ve yöneticilerin satış rakamlarını tahmin etmelerine yardımcı olur.
Satış Gücü Otomasyonunun Faydaları
Satıcılar, satış görevlileri ve yöneticiler SFA'yı uygulamanın ve kullanmanın sayısız faydasını iddia ediyor. Bazı önemli avantajlar listelendiği gibidir -
Vendor’s perspective - Geliştirilmiş müşteri ilişkileri, personel üretkenliği ve iş geliri.
Salesperson’s perspective - Daha fazla kapanış fırsatı, kısa satış döngüleri, satış döngüsünü izleme kolaylığı.
Manager’s perspective - Satış gücü üretkenliğinde ve doğru raporlamada artış.
Business perspective - İyileştirilmiş müşteri ilişkileri, Satış gelirlerinde artış, geliştirilmiş pazar payı, karlılıkta artış.
Popüler SFA'lar
Bazı Popüler Salesforce Otomasyon Yazılım Sistemleri şunlardır: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus çevrimiçi, Sugar CRM vb.