Marketing Mngmt - Kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa hoặc dịch vụ di chuyển từ công ty đến khách hàng hoặc việc chuyển giao thanh toán xảy ra từ khách hàng đến công ty.

Kênh phân phối có thể có nghĩa là bán sản phẩm trực tiếp hoặc bán thông qua các nhà bán buôn, bán lẻ, v.v. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc thanh toán chuyển khoản từ khách hàng đến công ty; nó có thể di chuyển qua một đường dẫn hoặc có thể được gửi trực tiếp đến công ty.

Chức năng của các kênh phân phối

Về cơ bản, kênh phân phối có chức năng đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng.

Sau đây là các chức năng của kênh phân phối:

Tạo điều kiện bán hàng bằng cách gần gũi với khách hàng
Thu thập thông tin về các cạnh tranh khách hàng tiềm năng và hiện tại, các yếu tố và lực lượng khác của môi trường
Cung cấp hiệu quả phân phối bằng cách thu hẹp khoảng cách giữa nhà sản xuất và người dùng một cách hiệu quả và tiết kiệm
Lắp ráp các sản phẩm thành nhiều loại để đáp ứng nhu cầu của người mua
Khớp các phân đoạn cung với các phân đoạn cầu
Hỗ trợ xúc tiến bán hàng
Hỗ trợ giới thiệu sản phẩm mới
Hỗ trợ thực hiện cơ chế giá
Hỗ trợ phát triển dự báo bán hàng
Cung cấp thông tin thị trường và phản hồi
Duy trì hồ sơ
Quan tâm đến các yêu cầu liên lạc
Chuẩn hóa giao dịch

Mục tiêu của kênh phân phối

Mục tiêu của kênh phân phối được hoạch định theo mục tiêu của doanh nghiệp và được thực hiện tương ứng. Sau đây là các mục tiêu khác nhau đằng sau việc lập kế hoạch kênh phân phối -

Để đảm bảo có sản phẩm tại điểm bán
Để xây dựng lòng trung thành của thành viên kênh
Để kích thích các thành viên kênh nỗ lực bán hàng nhiều hơn
Để phát triển hiệu quả quản lý trong tổ chức kênh
Để xác định tổ chức ở cấp
Có một hệ thống phân phối hiệu quả và hiệu quả để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ luôn sẵn sàng, thường xuyên, công bằng và mới mẻ.

Các kênh phân phối chính

Dưới đây là danh sách một số kênh phân phối chính -

Nhà sản xuất → Người tiêu dùng
Nhà sản xuất → Nhà bán lẻ → Khách hàng
Nhà sản xuất → Nhà bán buôn → Khách hàng
Nhà sản xuất → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Khách hàng
Nhà sản xuất → Đại lý → Nhà bán lẻ → Khách hàng
Nhà sản xuất → Đại lý → Nhà bán buôn → Khách hàng
Nhà sản xuất → Đại lý → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Khách hàng

Phân phối lợi nhuận giảm khi độ dài kênh tăng lên.

Thiết kế các kênh phân phối

Chúng ta đã thấy kênh phân phối là gì. Bây giờ chúng ta hãy xem quá trình thiết kế một kênh phân phối.

Các bước sau đây liên quan đến việc thiết kế hệ thống kênh:

Xây dựng các mục tiêu kênh
Xác định các chức năng được thực hiện bởi kênh
Phân tích sản phẩm và liên kết thiết kế kênh với các đặc tính của sản phẩm
Đánh giá môi trường phân phối, bao gồm các khía cạnh pháp lý
Đánh giá thiết kế kênh của đối thủ cạnh tranh
Đánh giá các nguồn lực của công ty và kết hợp thiết kế kênh với các nguồn lực
Tạo ra các thiết kế thay thế, đánh giá chúng và chọn một thiết kế phù hợp nhất với công ty

Phân loại người bán buôn

Người bán buôn mua từ nhà sản xuất và phân phối thêm sản phẩm cho khách hàng hoặc nhà bán lẻ. Người bán buôn có thể được phân loại thành các loại sau theo lĩnh vực hoạt động -

Người bán buôn
Đại lý và môi giới
Các chi nhánh và văn phòng bán hàng của nhà sản xuất