Retail Management - Kurzanleitung
Während meiner gesamten Karriere im Einzelhandel habe ich mich an ein Leitprinzip gehalten: Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen ... und die Kunden wollen alles: ein breites Sortiment an qualitativ hochwertigen Waren, niedrigstmögliche Preise, garantierte Zufriedenheit mit dem, was sie kaufen, freundlicher, sachkundiger Service, bequem Stunden, kostenlose Parkplätze und ein angenehmes Einkaufserlebnis.
Sie lieben es, wenn Sie ein Geschäft besuchen, das Ihre Erwartungen irgendwie übertrifft, und Sie hassen es, wenn ein Geschäft Ihnen Unannehmlichkeiten bereitet, Ihnen Schwierigkeiten bereitet oder einfach so tut, als wären Sie unsichtbar…
− Sam Walton (Founder, Walmart)
In der komplexen Welt von heute ist der Verbraucher König und die Einzelhändler legen großen Wert auf die Zufriedenheit der Verbraucher. In Anbetracht des geschäftigen Lebensstils der heutigen Verbraucher bieten die Einzelhändler neben Produkten auch Dienstleistungen an.
Der Einzelhandel nimmt in der Wirtschaft eines Landes einen sehr wichtigen Platz ein. Es ist die letzte Phase des Vertriebs von Produkten oder Dienstleistungen. Es trägt nicht nur zum BIP des Landes bei, sondern stärkt auch eine große Anzahl von Menschen durch die Bereitstellung von Arbeitsplätzen.
Retail Management beginnt mit dem Verständnis des Begriffs "Einzelhandel".
Was ist Einzelhandel?
Der Einzelhandel umfasst alle Aktivitäten, die mit dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an den Endverbraucher für den persönlichen, nicht geschäftlichen Gebrauch verbunden sind.
− Phillip Kotler
Jede Organisation, die die Produkte zum Verbrauch an die Kunden für den persönlichen, familiären oder privaten Gebrauch verkauft, ist im Einzelhandel tätig.
Funktionen eines Einzelhändlers
Der Einzelhändler liefert die Waren, die der Kunde benötigt, in einer gewünschten Form zu einem erforderlichen Zeitpunkt und an einem bestimmten Ort.
Ein Einzelhändler verkauft keine Rohstoffe. Er verkauft fertige Waren oder Dienstleistungen in derform dieser Kunde will.
Ein Einzelhändler kauft eine breite Produktpalette bei verschiedenen Großhändlern und bietet die besten Produkte unter einem Dach. Somit erfüllt der Einzelhändler die Funktion von beidenbuying und selling.
Ein Einzelhändler hält die Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden leicht erreichbar, indem er sie angemessen zur Verfügung stellt location.
Einzelhandel in Marketingkanälen
Mit der Industrialisierung und Globalisierung hat sich die Distanz zwischen Hersteller und Verbraucher vergrößert. Oft wird ein Produkt in einem Land hergestellt und in einem anderen verkauft. Die Anzahl der am Marketingkanal beteiligten Vermittler hängt vom Servicelevel ab, den der Verbraucher wünscht.
Type A and B- Einzelhändler. Zum Beispiel Pantaloons, Walmart.
Type C- Dienstleister. Zum Beispiel Eureka Forbes.
Klassifizierung von Einzelhandelsformaten
Die Einzelhandelsformate können wie in der Abbildung dargestellt in folgende Typen eingeteilt werden:
Ownership Based Retailing
Lassen Sie uns diese Einzelhändler im Detail sehen -
Independent Retailers- Sie besitzen und betreiben einen einzelnen Shop und legen ihre Richtlinien unabhängig fest. Ihre Familienmitglieder können im Geschäft helfen und das Eigentum an der Einheit kann von einer Generation zur nächsten weitergegeben werden. Der größte Vorteil ist, dass sie sehr einfach eine persönliche Beziehung zu den Verbrauchern aufbauen können. Zum Beispiel eigenständige Lebensmittelgeschäfte, Floristen, Schreibwarenläden, Buchläden usw.
Chain Stores- Wenn mehrere Filialen im gemeinsamen Besitz sind, spricht man von einer Filialkette. Filialisten bieten und halten ähnliche Waren. Sie sind über Städte und Regionen verteilt. Der Vorteil ist, dass die Geschäfte ausgewählte Waren gemäß den Vorlieben der Verbraucher in einem bestimmten Bereich aufbewahren können. Zum Beispiel Westside Stores, Shopper's Stop usw.
Franchises- Hierbei handelt es sich um Geschäfte, die gemäß einer Vereinbarung zwischen dem Franchisegeber und einem Franchisenehmer unter einem etablierten Markennamen oder einem bestimmten Format Geschäfte tätigen. Sie können von zwei Arten sein -
- Geschäftsformat. Zum Beispiel Pizza Hut.
- Produktformat. Zum Beispiel Eisdielen von Amul.
Consumers Co-Operative Stores- Hierbei handelt es sich um Unternehmen, die sich im Besitz von Verbrauchern befinden und von diesen geführt werden, um das Wesentliche zu angemessenen Kosten im Vergleich zu Marktpreisen bereitzustellen. Sie müssen mit der aktuellen geschäftlichen und politischen Politik zeitgemäß sein, um das Geschäft gesund zu halten. Zum Beispiel Sahakar Bhandar aus Indien, Puget Consumers Food Co-Operative aus dem Norden der USA, Dublin Food Co-Operative aus Irland.
Merchandise Based Retailing
Lassen Sie uns diese im Detail sehen -
Convenience Stores- Es handelt sich um kleine Geschäfte, die sich in der Regel in der Nähe von Wohngebäuden befinden und bis spät in die Nacht oder rund um die Uhr geöffnet sind. Diese Geschäfte bieten grundlegende Dinge wie Lebensmittel, Eier, Milch, Toilettenartikel und Lebensmittel. Sie richten sich an Verbraucher, die schnell und einfach einkaufen möchten.
Zum Beispiel Tante-Emma-Läden, Läden in der Nähe von Benzinpumpen, 7-Eleven aus den USA usw.
Supermarkets- Dies sind große Geschäfte mit hohem Volumen und geringer Gewinnspanne. Sie richten sich an Massenverbraucher und ihre Verkaufsfläche reicht von 8000 m². bis 10.000 sq.ft. Sie bieten frische sowie konservierte Lebensmittel, Toilettenartikel, Lebensmittel und grundlegende Haushaltsgegenstände. Hier sind mindestens 70% der Verkaufsfläche für Lebensmittel und Lebensmittelprodukte reserviert.
Zum Beispiel Food Bazar und Tesco.
Hypermarkets- Dies sind One-Stop-Shopping-Einzelhandelsgeschäfte mit mindestens 3000 m². Verkaufsfläche, von denen 35% für Nichtlebensmittelprodukte bestimmt sind. Sie richten sich großflächig an Verbraucher und teilen sich häufig den Raum mit Restaurants und Cafés. Der Hypermarkt kann sich über eine Fläche von 80.000 Quadratmetern erstrecken. bis 250.000 sq.ft. Sie bieten Trainingsgeräte, Fahrräder, CD / DVDs, Bücher, Elektronikgeräte usw. an.
Zum Beispiel Big Bazar aus Indien, Walmart aus den USA.
Specialty Stores- Diese Einzelhandelsgeschäfte bieten eine bestimmte Art von Waren an, wie Einrichtungsgegenstände, elektronische Haushaltsgeräte, Computer und verwandte Produkte usw. Sie bieten den Verbrauchern auch Service- und Produktinformationen auf hohem Niveau. Sie besetzen mindestens 8000 sq.ft. Verkaufsfläche.
Zum Beispiel Gautier Furniture und Croma aus Indien, High & Mighty aus Großbritannien.
Departmental Stores- Es handelt sich um ein mehrstöckiges Einzelhandelsgeschäft mit mehreren Produkten, das sich über eine durchschnittliche Größe von 20.000 m² erstreckt. bis 50.000 sq.ft. Es bietet Verkaufsflächen im Bereich von 10% bis 70% für Lebensmittel, Kleidung und Haushaltsgegenstände.
Zum Beispiel The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar aus Indien, Marks & Spencer aus Großbritannien.
Factory Outlets- Dies sind Einzelhandelsgeschäfte, die Artikel verkaufen, die in überschüssiger Menge zu einem reduzierten Preis hergestellt werden. Diese Verkaufsstellen befinden sich in unmittelbarer Nähe von Produktionseinheiten oder in Verbindung mit anderen Fabrikverkaufsstellen.
Zum Beispiel Nike, Bombay Dyeing Factory Outlets.
Catalogue Showrooms- Diese Einzelhandelsgeschäfte führen Kataloge der Produkte, auf die sich die Verbraucher beziehen können. Der Verbraucher muss das Produkt auswählen, seinen Produktcode schreiben und an den Sachbearbeiter übergeben, der es dann schafft, das ausgewählte Produkt aus dem Lager des Unternehmens bereitzustellen.
Zum Beispiel Argos aus Großbritannien. Der indische Einzelhandel HyperCity hat sich mit Argos zusammengetan, um einen Katalog mit über 4000 Produkten bester Qualität in den Kategorien Computer, Heimtextilien, Elektronik, Kochgeschirr, Fitness usw. bereitzustellen.
Non-Store Based (Direct) Retailing
Es ist die Form des Einzelhandels, bei der der Einzelhändler am Arbeitsplatz oder zu Hause in direktem Kontakt mit dem Verbraucher steht. Der Verbraucher wird auf das Produkt per E-Mail oder Telefonanruf des Einzelhändlers oder durch eine Anzeige im Fernsehen oder Internet aufmerksam. Der Verkäufer veranstaltet eine Party für die Interaktion mit Menschen. Anschließend werden die Produkte, ihre Nützlichkeit und Vorteile vorgestellt und demonstriert. Kauf und Verkauf erfolgen am selben Ort. Der Verbraucher selbst ist ein Händler.
Zum Beispiel Amway und Herbalife Multi-Level-Marketing.
Nicht-Store-basierter Einzelhandel umfasst nicht-persönlichen kontaktbasierten Einzelhandel wie -
Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Der Verbraucher kann einen Produktkatalog im Internet aufrufen und eine Bestellung für den Kauf des Produkts per E-Mail / Post aufgeben.
Telemarketing- Die Produkte werden im Fernsehen beworben. Der Preis, die Garantie, die Rückgaberichtlinien, die Kaufpläne, die Kontaktnummer usw. sind am Ende der Anzeige beschrieben. Die Verbraucher können unter der Nummer des Einzelhändlers bestellen. Der Einzelhändler liefert das Produkt dann vor der Haustür des Verbrauchers. Zum Beispiel Asian Skyshop.
Automated Vending/Kiosks - Es ist für die Verbraucher am bequemsten und bietet rund um die Uhr häufig gekaufte Artikel wie Getränke, Süßigkeiten, Chips, Zeitungen usw. an.
Der Erfolg des Einzelhandels außerhalb des Geschäfts liegt in der rechtzeitigen Lieferung des entsprechenden Produkts.
Service Based Retailing
Diese Einzelhändler bieten dem Endverbraucher verschiedene Dienstleistungen an. Die Dienstleistungen umfassen Bankgeschäfte, Mietwagen, Strom und die Lieferung von Kochgasbehältern.
Der Erfolg eines serviceorientierten Einzelhändlers liegt in der Servicequalität, der Anpassung, Differenzierung und Aktualität des Service, der technologischen Aktualisierung und der verbraucherorientierten Preisgestaltung.
Produkteinzelhandel versus Serviceeinzelhandel
Produkteinzelhandel | Service Einzelhandel |
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Qualität und Kosten sind Hauptfaktoren für den Erfolg des Produkteinzelhandels. | Aktualität und Art der im Dienstleistungshandel tätigen Personen sind entscheidende Erfolgsfaktoren. |
Die Beziehung zwischen Produkthändler und Verbraucher wird nur hergestellt, wenn der Verbraucher häufig die Verkaufsstelle besucht. | Die Beziehung zwischen Dienstleister und Kunde wird von Anfang an hergestellt. |
Produkte können im Einzelhandel im Outlet gelagert werden. | Dienstleistungen sind immateriell und können daher nicht im Einzelhandel gespeichert werden. |
Der Produkteinzelhandel kann standardisiert werden. | Der Dienstleistungshandel kann nicht standardisiert werden, da er in hohem Maße von den beteiligten menschlichen Einheiten abhängt. |
Im Produkteinzelhandel kann das Eigentum an dem gekauften Produkt nach der Transaktion vom Eigentümer auf den Verbraucher übertragen werden. | Im Dienstleistungshandel findet keine Eigentumsübertragung statt. Der Verbraucher kann nur auf den Dienst zugreifen. |
Einzelhandel versus Großhandel
Verkauf | Großhandel |
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Die Produkte werden direkt an die Kunden verkauft | Die Produkte werden entweder zum Weiterverkauf an den Einzelhändler oder direkt an den Kunden verkauft |
Der Einzelhändler verkauft die Produkte, indem er seine eigene Gewinnspanne hinzufügt, wodurch die Produktkosten steigen | Die Kosten für im Großhandel verkaufte Produkte sind immer niedriger als die Einzelhandelskosten |
Das Einzelhandelsgeschäft hat in der Regel keinen direkten Kontakt zum Hersteller | Das Großhandelsgeschäft hat einen direkten Kontakt zum Hersteller |
Das Einzelhandelsgeschäft kauft Produkte vom Großhändler in kleinen Mengen. Daher ist es immer eine Oberhand, die Qualität in Frage zu stellen und die beschädigten Produkte zu entsorgen | Großhandelsunternehmen müssen in großen Mengen beim Hersteller einkaufen. Wenn es also Probleme mit der Qualität des Produkts gibt, können sie sich kaum beschweren |
Der Einzelhandel muss daran arbeiten, Kunden zu gewinnen, Verkaufsflächen, Gehälter der Mitarbeiter usw. zu verwalten. | Das Großhandelsgeschäft ist mit solchen Aktivitäten nicht sehr beschäftigt |
Das Einzelhandelsgeschäft erzielt weniger Gewinn | Das Großhandelsgeschäft erzielt mehr Gewinn |
Einzelhandelsterminologie
Hier sind einige häufig verwendete Begriffe im Einzelhandelsmanagement -
Konsumismus | Die organisierten Bemühungen von Einzelpersonen, Gruppen und Regierungen, die Verbraucher vor Richtlinien und Praktiken zu schützen, die die Verbraucherrechte verletzen. |
Verbrauch | Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung zum eigenen Vorteil in einer bestimmten Zeit; nicht für den Weiterverkauf. |
Kundenzufriedenheit | Dies ist der Grad, in dem der Kunde zufrieden ist, nachdem er ein Produkt gekauft und verwendet oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen hat und zum selben Einzelhändler oder Dienstleister gegangen ist. |
Verteilung | Es ist die Bewegung von Produkten oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endverbraucher über einen Kanal. |
Ermächtigte Verbraucher | Die Verbraucher verfügen über Zugang zum Internet und Kenntnisse, nutzen die Möglichkeiten digitaler Technologien und fordern Produkte und Dienstleistungen, die ihren persönlichen Vorlieben entsprechen. |
Bestandsverringerung | Reduzierung des Lagerbestands aufgrund von Diebstahl durch Mitarbeiter, Kunden oder durch Fehler des Warenmanagements zum Zeitpunkt des Wareneingangs. |
Logistik | Es plant, führt und kontrolliert die Beschaffung und Bewegung von Material und Ressourcen zu einem vorteilhaften Zweck. |
Abschlag | Preissenkung. |
Planogramm | Vorbestimmtes Layout der Anzeige zur Förderung des Warenverkaufs. |
Beschaffung | Es ist der Prozess des Kaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es umfasst verschiedene Phasen wie Planung, Recherche nach Lieferanten oder Dienstleistern, Preisverhandlung, Bestellung, Zahlung und Inanspruchnahme des Produkts oder der Dienstleistung. |
Verkauf | Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endkunden zum Verbrauch und nicht zum Weiterverkauf. |
Leitung der Lieferkette | Es ist das Management des Material- und Informationsflusses in einer Kette vom Hersteller zum Verbraucher, um ein Höchstmaß an Kundenzufriedenheit zu einem möglichst niedrigen Preis zu erzielen. |
Umstellungskosten | Die Kosten, die einem Verbraucher für den Wechsel von einem Lieferanten oder Marktplatz zu einem anderen entstehen. |
Großhandel | Das Geschäft, Produkte großer Mengen zu geringeren Preisen an Einzelhändler oder Verbraucher zu verkaufen. |
Entwicklung des Einzelhandels
Obwohl das Tauschhandelssystem als die älteste Form des Einzelhandels angesehen wird, gibt es in den entspannten Städten auf der ganzen Welt immer noch die traditionellen Formen des Einzelhandels wie Nachbarschaftsläden, Hauptstraßenläden und Messen. In den Nachkriegsjahren in den USA und in Europa haben kleine Einzelhändler ihre Geschäfte in große organisierte Geschäfte, Märkte und Einkaufszentren umgewandelt.
Die Entwicklung des Einzelhandels erfolgte hauptsächlich in drei Phasen:
- Conventional
- Established
- Emerging
Wir haben gelernt, dass Menschen kommen werden, wenn wir ihnen eine Gelegenheit und eine Ausrede zum Einkaufen bieten.
− Kishore Biyani (CEO Future group)
Der heutige Einzelhandelsmarkt befriedigt die unterschiedlichen Bedürfnisse seiner Verbraucher. Die Bedürfnisse des Verbrauchers reichen von so einfach wie Food & Food Services bis so luxuriös wie Schmuckstücke. In diesem Kapitel analysieren wir wichtige Einzelhandelssektoren auf der ganzen Welt, ihre Struktur und die Hauptakteure in diesem Sektor.
Die Einzelhandelssektoren sind prominent unterteilt in Lebensmittel, Bekleidung und Textilien, Gebrauchsgüter, Schuhe, Schmuck, Bücher, Musik, Geschenkartikel und Kraftstoff.
Essen
Es umfasst Lebensmittel und Lebensmittel sowie Lebensmitteldienstleistungen. Die Verbraucher kaufen verpackte Lebensmittel, verzehrfertige Lebensmittel und nehmen an Arbeitsplätzen Lebensmitteldienstleistungen in Anspruch. Der Besuch eines Restaurants ist im heutigen geschäftigen Leben kein Luxus mehr. Der Lebensmitteleinzelhandel wächst rasant mit dem Tempo des Lebensstils auf der ganzen Welt.
Key Players - Lebensmittel- und Lebensmitteleinzelhandel: Food Bazar von Pantaloons, More von Aditya Birla, Haldiram (Indien), Tesco (Großbritannien), Walmart (USA), Carrefour (Frankreich).
Im Lebensmitteleinzelhandel - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.
Kleidung & Textilien
Ähnlich wie Lebensmittel ist Kleidung eines der Grundbedürfnisse des Menschen. Die Textilindustrie umfasst die Herstellung von Stoffen wie Naturfasern, synthetischen Fasern, Webstühlen und verschiedenen Mischungen. Kleidung wird hauptsächlich als Konfektionskleidung wie Hemden, T-Shirts, Hosen, Jeans, Damenbekleidung, Kinderkleidung, Babykleidung und Strumpfwaren wie Socken, Handschuhe und Innenbekleidung angesehen.
Key Players - Arrow von Arvind Mills, Park Avenue von Raymond, Century Textiles (Indien), Lee, Wrangler, Nautica und Kipling, alle von VF Corp (USA), Bonito Deco Inc. (Taiwan).
Gebrauchsgüter
Es wird erwartet, dass Gebrauchsgüter nach dem Kauf eine lange Lebensdauer haben und nicht häufig gekauft werden. Es umfasst den Einzelhandel mit Autos, Motorrädern und Haushaltsgeräten.
Key Players - Vijay Sales, Croma von Tata, Maruti-Suzuki (Indien), Honda Motors (USA), Samsung Electronics (Korea).
Schuhwerk
Schuhe werden nach Geschlecht, Rohstoff des Produkts und Design des Verbrauchers kategorisiert, wie in der Abbildung dargestellt.
Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Indien), Reebok International Ltd. (Großbritannien)
Schmuck
Zwei wichtige Segmente in diesem Einzelhandelssektor sind Edelmetallschmuck und Edelsteine. Der indische Schmuckmarkt besteht aus Edelmetallen zu 80% aus Goldschmuck, zu 15% aus mit Edelsteinen besetztem Schmuck und zu 5% aus anderem Metallschmuck.
Regionale Feste, besondere Tage und Bräuche treiben die Nachfrage in diesem Einzelhandelssektor an.
Key Players - Tanishq von Tata, Gili von Gitanjali Group.
Bücher-Musik-Geschenkartikel
Dazu gehören verschiedene Bücher, Film- oder Audio-CDs, Geschenkartikel und Souvenirs. Diese Einzelhandelsgeschäfte befinden sich häufig in der Nähe von Wohngebieten, Touristenorten und historischen Denkmälern. Feste und Feiern sind die Hauptfaktoren für den Verkauf in diesem Sektor. Diese Artikel werden nicht sehr häufig gekauft und der emotionale Faktor des Verbrauchers hängt mit den Produkten als deren Nutzen zusammen.
Key players - Landmark Bookstore von Tata Enterprise (Indien), Paperchase (UK).
Treibstoff
Die fünf Länder mit dem höchsten Kraftstoffverbrauch der Welt sind die USA, China, Japan, Indien und Russland. Dieser Einzelhandel umfasst Aktivitäten wie Produktion, Raffination und Vertrieb. Kraftstoffunternehmen arbeiten mit anderen Einzelhändlern wie Apotheken, Food & Food Service und Geschenkartikeln zusammen, um in das Geschäft mit Benzinpumpen einzusteigen.
Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Öl- und Erdgaskommission Ltd. (Indien), Siemens Oil & Gas Co. (USA), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Australien).
Michael Porter, Professor an der Harvard Business School, entwarf ein Framework mit dem Namen Five Forces Analysiszur strukturierten Analyse von Branchen. Dieser Rahmen hilft, den Grad des Wettbewerbs in der Branche zu verstehen. Lassen Sie uns anhand seines Rahmens sehen, was die fünf grundlegenden Wettbewerbskräfte im Einzelhandel sind -
Bedrohung durch neue Wettbewerber
Je einfacher es für ein neues Unternehmen ist, in die Branche einzusteigen, desto härter ist die Konkurrenz. Jeder neue Teilnehmer stellt eine Bedrohung für die vorhandenen Spieler dar, da dies den Gewinnanteil bestehender Spieler verringern kann. Die Faktoren, die Neueinsteiger einschränken, sind -
- Wie loyal sind Endverbraucher in der Branche?
- Wie schwierig ist es für den Verbraucher, auf das neue Produkt umzusteigen?
- Wie groß ist das Kapital, um in die Branche einzusteigen?
- Wie schwierig ist der Zugang zum Vertriebskanal?
- Wie schwer ist es, neue Fähigkeiten für die Mitarbeiter zu erwerben?
Die Bedrohung ist hoch, wenn… | Die Bedrohung ist gering, wenn… |
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Produkte des Einzelhandelsunternehmens werden nicht unterschieden. | Produkte des Einzelhandelsunternehmens werden differenziert. |
Die Wahrnehmung der Verbraucher ist für das vorhandene Produkt nicht gut und die Umstellungskosten sind niedrig. | Die Wahrnehmung der Verbraucher ist für bestehende Produkte gesund und die Umstellungskosten hoch. |
Einzelhandelsmarke ist nicht bekannt. | Einzelhandelsmarke ist bekannt. |
Der Zugriff auf Vertriebskanäle ist einfach. | Der Zugriff auf Vertriebskanäle erfolgt remote. |
Proprietäre Technologie und Material, Regierungsrichtlinien und Standort sind keine problematischen Themen. | Proprietäre Technologie und Material, Regierungsrichtlinien und Standort sind problematische Themen. |
Die Anzahl der Käufer bestehender Produkte ist gering. | Die Anzahl der Käufer für bestehende Produkte ist hoch. |
Zum Beispiel wurde Pizza Hut, ein alter Akteur im Lebensmitteleinzelhandel, 1958 in Kansas, USA, gegründet. Der Eintritt von Dominos 1960 in Michigan war eine Bedrohung für den Wettbewerb. Aufgrund ihrer unterschiedlichen Marketingrichtlinien haben beide jedoch herausragende Positionen auf dem Markt erlangt.
Ersatzbedrohung
Ersatz sind die Produkte oder Dienstleistungen, die dieselbe Funktionalität bieten. Ein erfolgreiches Produkt führt zur Schaffung anderer ähnlicher Produkte. Beim Eintritt in den Einzelhandel sollte man an Folgendes denken:
- Wie viele Beinahe-Ersatzprodukte gibt es auf dem Markt?
- Was ist der Preis für den Ersatz?
- Wie ist die Wahrnehmung der Verbraucher über diese Ersatzstoffe?
Durch Werbung, Marketing und Investitionen in Forschung und Entwicklung für das Produkt oder die Dienstleistung kann ein Einzelhandelsunternehmen seine Position in der Branche verbessern.
Die Ersatzbedrohung ist hoch, wenn… | Die Ersatzbedrohung ist gering, wenn… |
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Produkte des Einzelhandelsunternehmens werden nicht unterschieden. | Produkte des Einzelhandelsunternehmens werden differenziert. |
Produkte sind teuer. | Produkte sind kostengünstig. |
Die Markentreue der Verbraucher ist gering. | Die Loyalität der Verbraucher ist hoch. |
Es sind günstigere Parallelprodukte derselben Kategorie erhältlich. | Es sind keine günstigeren Parallelprodukte verfügbar. |
Zum Beispiel sind Google+ und Facebook beide soziale Plattformen, die die Verbraucher zum Sozialisieren nutzen. Sie bieten ähnliche Funktionen wie Beiträge, Chat, Teilen von Text, Grafiken und Medieninhalten, Bilden von Gruppen usw.
Verhandlungsmacht der Käufer
Es ist die Position der Käufer und die Wahrscheinlichkeit, dass sie beim Kauf Vorteile erzielen können. Wenn es viele Lieferanten und wenige Käufer gibt, sind die Käufer bei der Preisgestaltung in einer vorteilhaften Position und haben im Allgemeinen das letzte Wort. Die Einzelhandelsmanager müssen an Folgendes denken:
- Wie groß ist der Marktanteil des Einzelhandelsunternehmens?
- Von welcher Verbrauchergröße hängt das Unternehmen bei seinen Verkäufen ab?
- Kaufen Käufer in großen Mengen?
- Wie viele andere Einzelhandelskonkurrenten befinden sich in derselben Produktlinie?
Verhandlungsmacht der Lieferanten
Es ist die Fähigkeit des Lieferanten, die Kosten und das Angebot der Produkte auf dem Markt zu kontrollieren. Wenn die Lieferanten während der Produktpreise eine dominierende Position gegenüber dem Unternehmen einnehmen und damit drohen, den Preis zu erhöhen oder das Angebot zu reduzieren, wird diese Einzelhandelsbranche als weniger attraktiv bezeichnet. Die Einzelhandelsmanager müssen Antworten für Folgendes finden:
- Was sind die Ersatzprodukte außer dem, was der Lieferant anbietet?
- Liefert der Lieferant Waren für mehrere Branchen?
- Sind die Kosten für den Lieferantenwechsel hoch?
- Sind der Lieferant und das Unternehmen in der Lage, sich gegenseitig zu unterstützen?
Intensität der Rivalität zwischen bestehenden Wettbewerbern
Die Rivalität ist groß, wenn es mehr oder weniger gleich große Wettbewerber auf dem Markt gibt und es keinen beispiellosen Marktführer gibt.
Die Intensität der Rivalität ist hoch, wenn… | Die Intensität der Rivalität ist gering, wenn… |
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Es gibt keine oder nur eine sehr geringe Produkt- oder Dienstleistungsdifferenzierung. | Das Produkt oder die Dienstleistung unterscheidet sich. |
Es gibt weniger Konkurrenten. | Es gibt mehr Konkurrenten. |
Die Verfügbarkeit von Produkten in einem bestimmten Bereich ist geringer. | Das Produkt ist in einem bestimmten Bereich weit verbreitet. |
Theorien der Entwicklung
Im Einzelhandelsmanagement können Theorien grob wie folgt klassifiziert werden:
Umwelttheorie (natürliche Selektion)
Es basiert auf Darwins Überlebenstheorie: „Die Stärksten würden am längsten überleben“. Der Einzelhandelssektor umfasst Verbraucher, Hersteller, Vermarkter, Lieferanten und sich ändernde Technologien. Einzelhändler, die sich an Veränderungen in Demografie, Technologie, Verbraucherpräferenzen und rechtlichen Veränderungen anpassen, überleben mit größerer Wahrscheinlichkeit lange und gedeihen.
Zyklische Theorie
McNair vertritt diese Theorie durch Wheel of Retailing das erklärt die Veränderungen im Einzelhandel.
Ihm zufolge sind die neu hinzugekommenen Einzelhändler häufig in ein Einzelhandelsgeschäft mit niedrigen Kosten, geringer Gewinnspanne und geringer Struktur, das den Verbrauchern einen einzigartigen, echten Nutzen bietet. Mit der Zeit etablieren sie sich gut, gedeihen und erweitern ihre Produkte mit teureren Einrichtungen, ohne den Fokus auf ihre Grundwerte zu verlieren.
Dies schafft einen Platz für noch neue Marktteilnehmer, wodurch die Gefahr von Wettbewerb, Substitution und Rivalität besteht.
Konflikttheorien (Evolution durch dialektischen Prozess)
Innerhalb einer breiten Einzelhandelskategorie besteht immer ein Konflikt zwischen dem Einzelhandel mit ähnlichen Formaten, was zur Entwicklung neuer Formate führt. So werden die neuen Einzelhandelsformate durch den dialektischen Prozess der Mischung zweier Formate weiterentwickelt.
Sagen, Thesis ist ein Einzelhändler um die Ecke des Wohngebiets. Antithesis ist ein großes Kaufhaus in der Nähe des gleichen Wohngebiets, das sich im Laufe der Zeit im Gegensatz zu Thesis entwickelt. Antithesis stellt eine Herausforderung an Thesis. Wenn es einen Konflikt zwischen These und Antithese gibt, entsteht ein neues Format des Einzelhandels.
Egal, ob es sich um Aktien oder Socken handelt, ich kaufe gerne Qualitätswaren, wenn diese markiert sind.
− Warren Buffet (American business magnate)
Das Verständnis des Einzelhandelskonsumenten befasst sich mit dem Verständnis seines Kaufverhaltens in Einzelhandelsgeschäften. Es ist wichtig zu wissen, wer was wann und wie kauft. Es ist auch wichtig zu wissen, wie die Reaktion des Verbrauchers auf Verkaufsförderung bewertet werden kann. Es ist sehr wichtig, den Verbraucher im Einzelhandel zu verstehen, um das Überleben und den Wohlstand des Unternehmens zu sichern.
Verbraucher gegen Kunde
EIN consumer ist ein Benutzer eines Produkts oder einer Dienstleistung, während a customerist ein Käufer des Produkts oder der Dienstleistung. Der Kunde entscheidet, was er kauft, und führt den Kaufvorgang durch, indem er das Produkt oder die Dienstleistung bezahlt und in Anspruch nimmt. Dasconsumer nutzt das Produkt oder die Dienstleistung für sich.
Zum Beispiel ist der Kunde eines Tiernahrungsmittels nicht der Verbraucher desselben. Wenn eine Mutter in einem Supermarkt Nestlé Milo für ihren kleinen Sohn kauft, ist sie Kunde und ihr Sohn Verbraucher.
Kunden identifizieren
Es ist manchmal schwierig zu verstehen, wer beim Kauf tatsächlich ein Entscheidungsträger ist, wenn ein Kunde mit einer anderen Person den Shop betritt. Somit gilt jeder, der den Shop betritt, als Kunde. Dennoch ist es notwendig, die Zusammensetzung und Herkunft der Kunden zu identifizieren.
Composition of Customers - Es umfasst Kunden unterschiedlichen Geschlechts, Alters, wirtschaftlichen und Bildungsstatus, Religion, Nationalität und Beruf.
Origin of Customer - Von wo der Kunde zum Einkaufen kommt, wie viel der Kunde fährt, um das Geschäft zu erreichen, und in welcher Art von Bereich der Kunde lebt.
Objective of Customer- Einkaufen oder Kaufen? Einkaufen bedeutet, die Geschäfte mit der Absicht zu besuchen, nach neuen Produkten zu suchen, und kann den Kauf beinhalten oder auch nicht. Kaufen bedeutet, tatsächlich ein Produkt zu kaufen. Was zeigt die Körpersprache des Kunden?
Kaufverhaltensmuster des Kunden
Die Bedürfnisse, Geschmäcker und Vorlieben des Verbrauchers, für den die Produkte gekauft werden, bestimmen das Kaufverhalten des Kunden. Das Muster des Kaufverhaltens des Kunden kann wie folgt eingeteilt werden:
Ort des Kaufs
Kunden teilen ihren Kaufort auf. Selbst wenn alle gewünschten Produkte in einem Geschäft erhältlich sind, besuchen sie lieber verschiedene Geschäfte und vergleichen sie hinsichtlich der Preise. Wenn die Kunden die Wahl haben, in welchem Geschäft sie kaufen möchten, bleibt ihre Loyalität gegenüber einem einzelnen Geschäft nicht dauerhaft.
Die Untersuchung des Kaufortes des Kunden ist wichtig für die Auswahl des Standorts, die Aufbewahrung geeigneter Waren und die Auswahl eines Händlers in unmittelbarer Nähe.
Produkt gekauft
Es bezieht sich darauf, welche Artikel und wie viele Artikeleinheiten der Kunde kauft. Der Kunde kauft ein Produkt in Abhängigkeit von Folgendem:
- Verfügbarkeit / Produktmangel
- Anforderung / Produktauswahl
- Verderblichkeit des Produkts
- Lagerungssansprüche
- Kaufkraft von sich selbst
Diese Kategorie ist wichtig für Hersteller, Händler und Einzelhändler. Angenommen, Seifen, Zahnbürsten, Kartoffeln und Äpfel werden von einer großen Gruppe von Kunden unabhängig von ihrer Bevölkerungsstruktur gekauft, aber lebende Hummer, französische Trauben, Avocados, gebackene Bohnen oder Rindfleisch werden nur von einer kleinen Anzahl von Kunden mit starker regionaler Abgrenzung gekauft.
Ebenso kaufen die Kunden selten eine einzelne Kartoffel oder eine Banane, wie mehr als zwei Wassermelonen gleichzeitig.
Zeit und Häufigkeit des Kaufs
Einzelhändler müssen ihre Arbeitszeit an die Verfügbarkeit des Kunden anpassen. Der Zeitpunkt des Kaufs wird beeinflusst von -
- Weather
- Season
- Standort des Kunden
Die Häufigkeit des Kaufs hängt hauptsächlich von folgenden Faktoren ab:
- Art der Ware
- Grad der Notwendigkeit beteiligt
- Lebensstil der Kunden
- Feste und Bräuche
- Einfluss der den Kunden begleitenden Person.
Zum Beispiel würde ein indischer Familienvater aus einer Gruppe mit mittlerem Einkommen ein Auto nicht mehr als zweimal in seinem Leben kaufen, während ein Kunde derselben Klasse aus den USA es möglicherweise häufiger kauft. Ein Tennisspieler kaufte die benötigten Sachen häufiger als ein Schüler, der an einer Schule Tennis lernte.
Kaufmethode
So kauft ein Kunde. Es beinhaltet Faktoren wie -
- Kauft der Kunde alleine oder wird er von jemandem begleitet?
- Wie zahlt der Kunde: in bar oder per Kredit?
- Was ist die Art des Reisens für den Kunden?
Reaktion auf Verkaufsförderungsmethoden
Je mehr der Kunde ein Einzelhandelsgeschäft besucht, desto mehr ist er den Verkaufsförderungsmethoden ausgesetzt. Die Verwendung von Verkaufsförderungsgeräten erhöht die Anzahl der Ladenbesucher, die zu impulsiven Käufern wurden.
Die Werbemethoden umfassen -
Displays- Konsumgüter werden während der Ausstellung mit Ästhetik verpackt und präsentiert. Form, Größe, Farbe und Dekoration sorgen für Attraktivität.
Demonstrations - Verbraucher werden beeinflusst, indem sie Musterprodukte verschenken oder zeigen, wie das Produkt und seine Vorteile verwendet werden.
Special pricing - Sonderpreis der Einheit nach einem bestimmten Schema oder während der Weihnachtszeit, Gutscheine, Wettbewerbe, Preise usw.
Sales talks - Es handelt sich um mündliche oder gedruckte Werbung, die vom Verkäufer im Geschäft geschaltet wird.
Ein städtischer Kunde würde aufgrund seines schnelllebigen Lebens einfach zu kochende oder verzehrfertige Lebensmittel anstelle von Rohstoffen wählen, im Vergleich zu ländlichen Gegnern, die aus einem entspannten Lebensstil und Selbstversorgung mit auf dem Bauernhof angebauten Lebensmitteln stammen.
Es zeigt sich, dass die Paare in einer einzigen Transaktion mehr Artikel kaufen als ein Mann oder eine Frau, die alleine einkaufen. Kunden nehmen sich Zeit für die Analyse alternativer Produkte oder Dienstleistungen. Kunden kaufen benötigte und verderbliche Produkte schnell, aber wenn es um Investitionen in langlebige Gebrauchsgüter geht, versucht er, mehr Informationen über das Produkt zu sammeln.
Einflussfaktoren auf den Einzelhandelsverbraucher
Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist für ein Einzelhandelsunternehmen von entscheidender Bedeutung, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln und vier Ps Marketing-Mix (Produkt, Preis, Ort und Werbung) zu verwenden, um langfristig hohe Einnahmen zu erzielen.
Hier sind einige Faktoren, die das Kaufverhalten der Verbraucher direkt beeinflussen:
Marktbedingungen / Rezession
In einem gut funktionierenden Markt haben Kunden nichts dagegen, für Komfort und Luxus auszugeben. Im Gegensatz dazu tendieren sie während einer Wirtschaftskrise dazu, ihre Anforderungen von Grundbedürfnissen bis hin zu Luxus in dieser Reihenfolge zu priorisieren und sich nur auf das zu konzentrieren, was zum Überleben unbedingt erforderlich ist.
Kultureller Hintergrund
Jedes Kind (ein potenzieller Kunde) erlangt eine Persönlichkeit, einen Denkprozess und eine Einstellung, während es aufwächst, indem es Meinungen, Vorlieben und Abneigungen aus seiner Umgebung lernt, beobachtet und bildet. Das Kaufverhalten unterscheidet sich bei den Menschen je nach den verschiedenen Kulturen, in denen sie aufgewachsen sind, und den verschiedenen demografischen Merkmalen, aus denen sie stammen.
Sozialer Status
Der soziale Status ist nichts anderes als eine Position des Kunden in der Gesellschaft. Im Allgemeinen bilden Menschen Gruppen, während sie miteinander interagieren, um ihre sozialen Bedürfnisse zu befriedigen.
Diese Gruppen haben herausragende Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Wenn Kunden mit Familienmitgliedern oder Freunden einkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass ihre Wahl unter Gruppenzwang geändert oder voreingenommen wird, um etwas Neues auszuprobieren. Dominierende Personen in der Familie können die Wahl oder Entscheidungsfindung eines unterwürfigen Kunden verändern.
Einkommensniveau
Verbraucher mit hohem Einkommen haben eine hohe Selbstachtung und erwarten alles Gute, wenn es darum geht, Produkte zu kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Verbraucher dieser Klasse denken im Allgemeinen nicht zweimal über die Kosten nach, wenn sie ein Produkt von guter Qualität kaufen.
Auf der anderen Seite würden Verbraucher mit niedrigem Einkommen einen kostengünstigen Ersatz für dasselbe Produkt bevorzugen. Zum Beispiel würde ein professionelles, gutaussehendes Lohnpaket nicht zögern, ein iPhone6 zu kaufen, aber ein Taxifahrer in Indien würde ein kostengünstiges Handy kaufen.
Persönliche Elemente
So verändern die persönlichen Elemente das Kaufverhalten -
Gender- Männer und Frauen unterscheiden sich in ihrer Perspektive, ihrem Ziel und ihren Gewohnheiten, während sie entscheiden, was sie kaufen und tatsächlich kaufen. Forscher der Jay H. Baker Retail Initiative von Wharton und der Verde Group untersuchten Männer und Frauen beim Einkaufen und stellten fest, dass Männer kaufen, während Frauen einkaufen. Frauen haben eine emotionale Bindung zum Einkaufen und für Männer ist es eine Mission. Daher kaufen Männer schnell ein und Frauen bleiben länger im Geschäft. Männer treffen schnellere Entscheidungen, Frauen suchen lieber nach besseren Angeboten, auch wenn sie sich für den Kauf eines bestimmten Produkts entschieden haben.
Kluge Einzelhandelsmanager legen ihre Marketingrichtlinien so fest, dass die vier Ps beide Geschlechter ansprechen.
Age - Menschen unterschiedlichen Alters oder unterschiedlichen Lebenszyklen treffen unterschiedliche Kaufentscheidungen.
Occupation- Der berufliche Status ändert die Anforderungen an die Produkte oder Dienstleistungen. Beispielsweise benötigt eine Person, die als Kleinbauer arbeitet, möglicherweise kein hochpreisiges elektronisches Gerät, aber ein IT-Experte würde es benötigen.
Lifestyle - Kunden mit unterschiedlichen Lebensstilen wählen unterschiedliche Produkte innerhalb derselben Kultur.
Nature - Kunden mit hohem persönlichen Bewusstsein, Vertrauen, Anpassungsfähigkeit und Dominanz sind zu wählerisch und nehmen sich Zeit für die Auswahl eines Produkts, treffen jedoch schnell eine Kaufentscheidung.
Psychologische Elemente
Psychologische Faktoren beeinflussen maßgeblich das Kaufverhalten der Kunden. Einige von ihnen sind -
Motivation - Kunden treffen Kaufentscheidungen häufig nach bestimmten Motiven wie natürlicher Hungerkraft, Durst, Sicherheitsbedürfnis, um nur einige zu nennen.
Perception- Kunden bilden nach ihrer Verwendung unterschiedliche Vorstellungen über verschiedene Produkte oder Dienstleistungen derselben Kategorie. Daher führt die Wahrnehmung des Kunden zu voreingenommenen Kaufentscheidungen.
Learning- Kunden lernen neue Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt aus verschiedenen Quellen wie Peers, Werbung und Internet kennen. Daher beeinflusst das Lernen weitgehend ihre Kaufentscheidungen. Beispielsweise ermittelt der Kunde im IT-Zeitalter von heute den Unterschied zwischen den Spezifikationen, den Kosten, der Haltbarkeit, der erwarteten Lebensdauer, dem Aussehen usw. zweier Produkte und entscheidet dann, welche er kaufen möchte.
Beliefs and Attitudes - Überzeugungen und Einstellungen sind wichtige Treiber für die Kaufentscheidung des Kunden.
Entscheidungsprozess des Verbrauchers
Ein Kunde durchläuft eine Reihe von Phasen, wie in der folgenden Abbildung dargestellt, bevor er sich tatsächlich für den Kauf des Produkts entscheidet.
Kunden lernen jedoch ein Produkt voneinander kennen. Intelligente Einzelhandelsmanager bestehen daher darauf, das Feedback der Kunden zur Verwendung des Produkts aufzuzeichnen. Sie können diese Informationen verwenden, während sie mit dem Hersteller interagieren, um das Produkt zu aktualisieren.
Das Erkennen des eigenen Bedarfs ist der stimulierende Faktor bei der Kaufentscheidung. Hier erkennt der Kunde seine Notwendigkeit, ein Produkt zu kaufen. Wenn es darum geht, ein Grundbedürfnis wie Hunger und Durst zu befriedigen, entscheidet der Kunde in der Regel schnell. Dieser Schritt ist jedoch wichtig, wenn der Kunde Gebrauchsgüter kauft.
Im nächsten Schritt versucht der Kunde, so viele Informationen wie möglich über das Produkt herauszufinden.
Ferner versucht der Kunde, nach alternativen Produkten zu suchen.
Anschließend wählt der Kunde das beste verfügbare Produkt nach Auswahl und Budget aus und entscheidet sich für den Kauf desselben.
Die Marktsegmentierung ist das natürliche Ergebnis großer Unterschiede zwischen den Menschen.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Die Marktsegmentierung vermittelt ein klares Verständnis der Anforderungen der Privatkunden. Mit dem klaren Verständnis der Marktsegmentierung können die Einzelhandelsmanager und das Marketingpersonal Strategien entwickeln, um die Kunden mit spezifischen Bedürfnissen und Vorlieben zu erreichen.
Was ist eine Marktsegmentierung?
Es ist ein Prozess, bei dem die Kunden anhand ihrer Produkt- oder Serviceanforderungen in identifizierbare Gruppen eingeteilt werden. Die Marktsegmentierung ist für die Marketingkräfte der Einzelhandelsorganisation sehr nützlich, um einen benutzerdefinierten Marketing-Mix für bestimmte Gruppen zu erstellen.
Zum Beispiel ist Venus im Einzelhandel mit Bio-Gemüse tätig. Sie würde es vorziehen, ihr Geld für Werbung zu investieren, um arbeits- und gesundheitsbewusste Menschen mit einem monatlichen Einkommen von mehr als etwa 10.000 US-Dollar zu erreichen.
Die Marktsegmentierung kann auch nach Geschlecht, Alter, Religion, Nationalität, Kultur, Beruf und Vorlieben des Kunden durchgeführt werden.
Arten von Einzelhandelsmärkten
Es gibt zwei Arten von Einzelhandelsgeschäften: Organisierter Einzelhandel und Unorganisierter Einzelhandel.
Organisierter Einzelhandel
Organized Retailing ist eine große Einzelhandelskette von Geschäften, die mit modernster Technologie, Buchhaltungstransparenz, Lieferkettenmanagement und Vertriebssystemen betrieben werden.
Unorganisierter Einzelhandel
Unorganisierter Einzelhandel ist nichts anderes als ein kleines Einzelhandelsgeschäft, das von einem Eigentümer oder einem Hausmeister des Geschäfts ohne technologische und buchhalterische Hilfsmittel geführt wird.
In der folgenden Tabelle werden die Punkte hervorgehoben, die den organisierten Einzelhandel vom nicht organisierten Einzelhandel unterscheiden.
Parameter | Organisierter Einzelhandel | Unorganisierter Einzelhandel |
---|---|---|
Umfang der Operationen | Groß | Klein |
Tätigkeitsbereich | Bundesweit, weltweit | Lokal |
Angestellte | Professionell, qualifiziert und geschult | Unprofessionell |
Anzahl der Geschäfte | Kette mehrerer Geschäfte | Maximal 2-3 Filialen desselben Eigentümers innerhalb einer Stadt oder in nahe gelegenen Städten |
Ambiente des Ladens | Angenehm, attraktiv | Mangel an gutem Ambiente |
Produktpalette | Große Produktpalette in allen Ländern | Nur eine Reihe lokaler Produkte |
Einkaufserfahrung | Ausgezeichnet, unvergesslich, engagiert | Durchschnittlich |
Verhandeln | Nicht möglich. Die Preisgestaltung hängt nicht von der Beziehung ab | Möglich. Die Preise variieren je nach persönlichem Verhältnis |
Quelle der Ware | Direkt vom Hersteller / Hersteller | Meistens vom Großhändler |
Bequeme Auswahl der Produkte | Sehr hoch. Der Kunde kann herumlaufen und das Produkt auswählen | Sehr wenig |
Beispiele | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Eigenständige Geschäfte |
Was ist Einzelhandelsstrategie?
Es handelt sich um einen Plan, der von einer Einzelhandelsorganisation entworfen wurde, wie das Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen den Kunden anbieten möchte. Es kann verschiedene Strategien geben, wie z. B. Warenstrategie, Eigenmarkenstrategie, Werbestrategie, um nur einige zu nennen.
Eine Einzelhandelsstrategie beinhaltet die Identifizierung der folgenden:
- Der Zielmarkt des Einzelhändlers.
- Einzelhandelsformat Der Einzelhändler arbeitet daran, die Anforderungen des Zielmarkts zu erfüllen.
- Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil.
Strategien für eine effektive Marktsegmentierung
Für eine effektive Marktsegmentierung werden die folgenden zwei Strategien von den Marketingkräften der Organisation verwendet:
Konzentrationsstrategie (Nischenstrategie)
Im Rahmen dieser Strategie konzentriert sich eine Organisation auf einen großen Anteil von nur einem oder sehr wenigen Segmenten. Diese Strategie bietet einen unterschiedlichen Vorteil gegenüber konkurrierenden Organisationen, die sich nicht nur auf ein Segment konzentrieren.
Zum Beispiel setzt Toyota diese Strategie ein, indem es verschiedene Modelle auf dem Markt für Hybridfahrzeuge anbietet.
Multi-Segment-Strategie
Im Rahmen dieser Strategie konzentriert eine Organisation ihre Marketingbemühungen auf zwei oder mehr unterschiedliche Marktsegmente.
Zum Beispiel bietet Johnson and Johnson Gesundheitsprodukte im Bereich Babypflege, Hautpflege, Ernährung und Sehkraftpflegeprodukte an, die für Kunden jeden Alters segmentiert sind.
Strategien zur Marktdurchdringung
Marktdurchdringungsstrategien umfassen Folgendes:
Preisdurchdringung
Der Preis für das Produkt oder die Dienstleistung ist niedriger als der für das Produkt oder die Dienstleistung des Mitbewerbers. Aufgrund geringerer Kosten kann sich das Volumen erhöhen, was dazu beitragen kann, ein angemessenes Gewinnniveau aufrechtzuerhalten.
Aggressive Förderung
Die zunehmende Werbung für Produkte oder Dienstleistungen in Fernsehen, Printmedien, Radiosendern und E-Mails zieht die Kunden an und veranlasst sie, das Produkt oder die Dienstleistung anzuzeigen und in Anspruch zu nehmen. Durch das Anbieten von Rabatten können verschiedene Kaufprogramme zusammen mit den zusätzlichen Vorteilen für eine hohe Marktdurchdringung nützlich sein.
Hohe Produktverteilung
Durch die Verteilung des Produkts oder der Dienstleistung bis zur Sättigung wird die Marktdurchdringung besser unterstützt. Zum Beispiel hat Coca Cola eine sehr hohe Verbreitung und ist überall erhältlich, von kleinen Läden bis zu Verbrauchermärkten.
Wachstumsstrategien
Wenn eine Einzelhandelsorganisation dirigiert SWOT Analysis (Stärke, Schwäche, Chance, Bedrohung) Bevor Sie über Wachstumsstrategien nachdenken, ist dies hilfreich, um die aktuelle Strategie des Unternehmens zu analysieren und die Wachstumsstrategie zu planen.
Ansoffs Matrix
Ein amerikanischer Planungsexperte namens Igor Ansoff entwickelte ein strategisches Planungsinstrument, das vier alternative Wachstumsstrategien vorstellt. In einer Dimension gibt es Produkte und in der anderen Märkte.
Diese Matrix bietet Strategien für das Marktwachstum. Hier ist die Reihenfolge dieser Strategien -
Market Penetration - Das Unternehmen konzentriert sich auf den Verkauf der vorhandenen Produkte oder Dienstleistungen auf dem bestehenden Markt für höhere Marktanteile.
Market Development - Das Unternehmen konzentriert sich auf den Verkauf bestehender Produkte oder Dienstleistungen an neue Märkte oder Marktsegmente.
Product Development - Das Unternehmen arbeitet an Innovationen bei bestehenden Produkten oder bei der Entwicklung neuer Produkte für den bestehenden Markt.
Diversification - Das Unternehmen arbeitet an der Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen für neue Märkte.
Silicon Valley ist eine Denkweise; kein Ort.
− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)
Vor dem Besuch eines Einkaufszentrums oder eines Geschäfts stellt sich den Verbrauchern zunächst die Frage: Wie weit muss ich gehen / fahren?
In bevölkerungsreichen Städten wie Mumbai, Delhi, Tokio und Shanghai, um nur einige zu nennen, sind Verbraucher aufgrund der Straßenstruktur mit Staus oder Staus während der Hauptverkehrszeit konfrontiert. In solchen Fällen wird es sehr schwierig, Zugang zu einem Einzelhandelsgeschäft zu erhalten, um den täglichen Bedarf zu decken. Für die Verbraucher ist es sehr wichtig, Einzelhandelsgeschäfte in der Nähe ihres Aufenthaltsorts zu haben.
Bedeutung des Standortes im Einzelhandel
Der Standort des Einzelhandelsgeschäfts ist auch ein wichtiger Faktor, den das Marketingteam bei der Festlegung der Marketingstrategie für den Einzelhandel berücksichtigen muss. Hier sind einige Gründe -
Der Unternehmensstandort ist ein einzigartiger Faktor, den die Wettbewerber nicht nachahmen können. Daher kann es einen starken Wettbewerbsvorteil geben.
Die Auswahl des Einzelhandelsstandorts ist eine langfristige Entscheidung.
Es erfordert langfristige Kapitalinvestitionen.
Eine gute Lage ist das Schlüsselelement, um Kunden für das Outlet zu gewinnen.
Ein gut gelegenes Geschäft erleichtert die Lieferung und Verteilung.
Standorte können dazu beitragen, die Kaufgewohnheiten der Kunden zu ändern.
Handelszone: Arten von Geschäftsstandorten
EIN trade areaist ein Bereich, in dem der Einzelhändler Kunden anzieht. Es wird auch genanntcatchment area. Es gibt drei grundlegende Arten von Handelszonen:
Einsame Standorte
Hierbei handelt es sich um einzelne freistehende Geschäfte / Outlets, die von anderen Einzelhändlern isoliert sind. Sie befinden sich auf Straßen oder in der Nähe anderer Einzelhändler oder Einkaufszentren. Sie werden hauptsächlich für den Lebensmittel- und Non-Food-Einzelhandel oder als Convenience-Shops verwendet. Zum Beispiel Kioske, Tante-Emma-Läden (ähnlich wie Kirana- Läden in Indien).
Advantages - Weniger Belegungskosten, abseits des Wettbewerbs, weniger Betriebsbeschränkungen.
Disadvantages - Kein Fußgängerverkehr, schlechte Sicht.
Ungeplante Einkaufsbereiche
Hierbei handelt es sich um Einzelhandelsstandorte, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt haben und über mehrere Filialen in unmittelbarer Nähe verfügen. Sie sind weiter unterteilt als -
- Zentrale Geschäftsviertel wie traditionelle Innenstadtbereiche in Städten.
- Sekundäre Geschäftsviertel in größeren Städten und Hauptstraßen- oder Hauptstraßenstandorten.
- Nachbarschaftsbezirke.
- Standorte entlang einer Straße oder Autobahn (Strip-Standorte).
Advantages - Hoher Fußgängerverkehr während der Geschäftszeiten, hoher Wohnverkehr, nahe gelegener Verkehrsknotenpunkt.
Disadvantages - Hohe Sicherheit erforderlich, Gefahr des Ladendiebstahls, schlechte Parkmöglichkeiten.
Geplante Einkaufsbereiche
Hierbei handelt es sich um Einzelhandelsstandorte, die architektonisch gut geplant sind, um eine Reihe von Filialen vorzugsweise unter einem bestimmten Thema bereitzustellen. Diese Websites haben große, wichtige Einzelhandelsmarkengeschäfte (auch genannt)“anchor stores”) und einige kleine Geschäfte, um die Vielfalt zu erhöhen und das Interesse der Kunden zu steigern. Es gibt verschiedene Arten von geplanten Einkaufszentren wie Nachbarschafts- oder Strip- / Gemeindezentren, Einkaufszentren, Lifestyle-Zentren, Spezialzentren und Outlet-Zentren.
Advantages - Hohe Sichtbarkeit, hoher Kundenverkehr, ausgezeichnete Parkmöglichkeiten.
Disadvantages - Hohe Sicherheit erforderlich, hohe Belegungskosten.
Faktoren, die Einzelhandelsstandorte bestimmen
Das Marketingteam muss den Einzelhandelsstandort in Bezug auf die folgenden Punkte analysieren:
Size of Catchment Area- Primär (mit 60 bis 80% Kunden), Sekundär (15 bis 25% Kunden) und Tertiär (mit verbleibenden Kunden, die gelegentlich einkaufen).
Occupancy Costs - Die Kosten für Leasing / Besitz sind in verschiedenen Bereichen unterschiedlich, Grundsteuern, Standortwartungskosten.
Customer Traffic - Anzahl der Kunden, die den Standort besuchen, Anzahl der Privatfahrzeuge, die den Standort passieren, Anzahl der Fußgänger, die den Standort besuchen.
Restrictions Placed on Store Operations - Arbeitszeitbeschränkungen, Geräuschintensität bei Medienwerbungsveranstaltungen.
Location Convenience - Nähe zu Wohngebieten, Nähe zu öffentlichen Verkehrsmitteln.
Schritte zur Auswahl des richtigen Einzelhandelsstandorts
Ein Einzelhandelsunternehmen muss die angegebenen Schritte zur Auswahl des richtigen Standorts befolgen -
Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Wie alt ist das Unternehmen in diesem Geschäft? Wie viele ähnliche Unternehmen gibt es an diesem Standort? Was soll der neue Standort bieten: neue Produkte oder neuer Markt? Wie weit ist der Standort des Wettbewerbers vom potenziellen Standort des Unternehmens entfernt?
Step 2 – Understand the Demographics - Alphabetisierung der Kunden am potenziellen Standort, in den Altersgruppen, im Beruf, in den Einkommensgruppen, im Lebensstil und in der Religion.
Step 3 – Evaluate the Market Potential - Bevölkerungsdichte am voraussichtlichen Standort, Antizipation der Auswirkungen auf den Wettbewerb, Einschätzung der Produktnachfrage, Kenntnis der Gesetze und Vorschriften im Betrieb.
Step 4 - Identify Alternative Locations- Gibt es einen anderen potenziellen Standort? Was kostet die Belegung? Welche Faktoren können beeinträchtigt werden, wenn es einen besseren Standort gibt?
Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.
Den Erfolg des Standorts messen
Sobald das Einzelhandelsgeschäft am ausgewählten Standort geöffnet ist, ist es wichtig zu verfolgen, wie machbar die Auswahl des Standorts war. Um dies zu verstehen, führt das Einzelhandelsunternehmen zwei Arten von Standortbewertungen durch:
Bewertung des Makrostandorts
Es wird auf nationaler Ebene durchgeführt, wenn das Unternehmen ein internationales Einzelhandelsgeschäft aufbauen möchte. Im Rahmen dieser Bewertung werden die folgenden Schritte ausgeführt:
Detaillierte externe Prüfung des Marktes durch Analyse von Standorten als makroökonomisches Umfeld wie politisch, sozial, wirtschaftlich und technisch.
Die wichtigsten Faktoren sind aufgeführt, wie z. B. die Höhe der Ausgaben des Kunden, der Grad des Wettbewerbs, das verfügbare persönliche Einkommen (PDI), die Verfügbarkeit von Standorten usw., und für jeden Faktor wird ein akzeptables Mindestniveau definiert und die Länder eingestuft.
Die oben aufgeführten Faktoren werden für lokale Regionen in den ausgewählten Ländern berücksichtigt, um einen zuverlässigen Standort zu finden.
Mikrostandortbewertung
Auf dieser Bewertungsebene wird der Standort anhand von vier Faktoren bewertet:
Population - Wünschenswerte Anzahl geeigneter Kunden, die einkaufen werden.
Infrastructure - Inwieweit ist das Geschäft für potenzielle Kunden zugänglich?
Store Outlet - Ermittlung des Niveaus konkurrierender Geschäfte (die die Attraktivität eines Standorts verringern) sowie ergänzender Geschäfte (die die Attraktivität eines Standorts erhöhen).
Cost- Kosten für Entwicklung und Betrieb. Hohe Anlauf- und laufende Kosten wirken sich auf die Leistung des Einzelhandelsgeschäfts aus.
Werbung bewegt Menschen zu Waren; Merchandising bewegt Waren in Richtung Menschen.
− Morris Hite (American Advertising Expert)
Im harten Wettbewerb des Einzelhandels ist es sehr wichtig, neue Kunden zu gewinnen und die bestehenden Kunden durch exzellenten Service zufrieden zu stellen. Merchandising hilft dabei, weit mehr zu erreichen, als nur der Verkauf erreichen kann.
Merchandising ist für ein Einzelhandelsgeschäft von entscheidender Bedeutung. Die Einzelhandelsmanager müssen ihre Fähigkeiten und Werkzeuge einsetzen, um den Merchandising-Prozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Was ist Merchandising?
Merchandising ist die Abfolge verschiedener Aktivitäten des Einzelhändlers, z. B. Planung, Kauf und Verkauf von Produkten an die Kunden zur Verwendung. Es ist ein wesentlicher Bestandteil der Abwicklung des Geschäftsbetriebs und des E-Commerce des Einzelhandels.
Merchandising präsentiert die Produkte im Einzelhandelsumfeld, um die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen.
Arten von Waren
Es gibt zwei grundlegende Arten von Waren -
Grundnahrungsmittel | Modewaren |
---|---|
Es hat eine vorhersehbare Nachfrage | Es hat unvorhersehbare Nachfrage |
Die Historie vergangener Verkäufe ist verfügbar | Eine begrenzte Verkaufsgeschichte in der Vergangenheit ist verfügbar |
Es liefert relativ genaue Vorhersagen | Es ist schwierig, Verkäufe zu prognostizieren |
Faktoren, die das Merchandising beeinflussen
Folgende Faktoren beeinflussen das Merchandising im Einzelhandel:
Größe des Einzelhandelsgeschäfts
Dazu gehören Fragen wie wie groß ist das Einzelhandelsgeschäft? Was ist der demografische Umfang des Geschäfts: lokal, national oder international? Was ist der Tätigkeitsbereich: direkt, online mit mehrsprachiger Option, Fernsehen, Telefon? Wie groß ist der Speicherplatz? Wie viele Kunden muss das Unternehmen täglich bedienen?
Einkaufsmöglichkeiten
Heutige Kunden haben verschiedene Einkaufskanäle wie im Laden, über elektronische Medien wie Internet, Fernsehen oder Telefon, Katalogreferenz, um nur einige zu nennen. Jede Option erfordert unterschiedliche Merchandising-Aufgaben und Experten.
Trennung von Portfolios
Abhängig von der Größe des Einzelhandelsgeschäfts gibt es Mitarbeiter für die Abwicklung jeder Merchandising-Phase von der Planung, dem Kauf und dem Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung. Die kleinen Einzelhändler könnten ein paar Personen beschäftigen, um alle Merchandising-Aufgaben zu erfüllen.
Funktionen eines Merchandising Managers
Ein Merchandising-Manager ist normalerweise verantwortlich für -
- Führen Sie das Merchandising-Team.
- Stellen Sie sicher, dass der Merchandising-Prozess reibungslos und zeitnah verläuft.
- Koordinieren und kommunizieren Sie mit Lieferanten.
- Beteiligen Sie sich an der Budgetierung, Festlegung und Erreichung von Verkaufszielen.
- Trainieren Sie die Mitarbeiter im Team.
Warenplanung
Die Warenplanung ist ein strategischer Prozess zur Steigerung des Gewinns. Dies beinhaltet die langfristige Planung der Festlegung von Verkaufszielen, Margenzielen und Lagerbeständen.
Step 1 - Define merchandise policy. Erhalten Sie einen Überblick über bestehende und potenzielle Kunden, das Image eines Einzelhandelsgeschäfts, die Qualität der Waren und den Kundenservice, den Marketingansatz und schließlich die gewünschten Umsätze und Gewinne.
Step 2 – Collect historical information. Sammeln Sie Daten über den Vortragsbestand, die gesamten Warenkäufe und Verkaufszahlen.
Step 3 – Identify Components of Planning.
Customers - Loyale Kunden, ihr Kaufverhalten und ihre Kaufkraft.
Departments - Welche Abteilungen gibt es im Einzelhandel, deren Unterklassen?
Vendors- Wer hat das richtige Produkt pünktlich geliefert? Wer hat Rabatte gegeben? Gesamtleistung des Anbieters mit dem Geschäft.
Current Trends - Auffinden von Trendinformationen aus Quellen wie Fachpublikationen, Warenlieferanten, Wettbewerb, anderen Geschäften im Ausland und aus eigener Erfahrung.
Advertising - Kombination von Kauf- und Werbeaktivitäten, Vorstellung von den letzten erfolgreichen Werbeaktionen, Budgetallokation für Anzeigen.
Step 4 – Create a long-term plan. Analysieren Sie historische Informationen, prognostizieren Sie Umsatzprognosen und erstellen Sie einen langfristigen Plan, beispielsweise für sechs Monate.
Kauf von Waren
Diese Aktivität umfasst Folgendes:
Step 1 - Collect Information- Sammeln Sie Informationen über die Verbrauchernachfrage, aktuelle Trends und Marktanforderungen. Es kann intern von Mitarbeitern, Feedback- / Beschwerdefeldern, Nachfragescheinen oder extern von Anbietern, Lieferanten, Wettbewerbern oder über das Internet empfangen werden.
Step 2 - Determine Merchandise Sources- Wissen, wer alle die Nachfrage befriedigen kann: Lieferanten, Lieferanten und Produzenten. Vergleichen Sie sie anhand von Preisen, Aktualität, Garantie- / Gewährleistungsangeboten, Zahlungsbedingungen und Leistung und wählen Sie die bestmögliche (n) Ressource (n) aus.
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Überprüfen Sie die Qualität der Produkte, indem Sie Musterprodukte oder die gesamte Produktmenge durchgehen.
Step 4 - Negotiate the Prices - Realisieren Sie viel Kauf, indem Sie Preise für den Großeinkauf aushandeln.
Step 5 - Finalize the Purchase - Abschluss der Produktpreise und Kauf der Ware durch Ausführung der Kauftransaktion.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Festlegen, wie der Verkäufer die Produkte liefern soll, Untersuchen der Produktverpackung, Erwerb des Produkts und Lagern eines Teils der Produkte im Lagerhaus.
Step 7 - Record the Buying Figures - Aufzeichnung von Transaktionsdetails, Anzahl der Produkteinheiten nach Produktkategorien und Unterklassen sowie der jeweiligen Stückpreise im Bestandsverwaltungssystem des Einzelhandelsgeschäfts.
Lieferantenbeziehungen
Eine herzliche Beziehung zum Anbieter kann ein großer Vorteil für das Unternehmen sein. Eine starke Beziehung zu Anbietern kann dazu führen, dass -
Kaufen Sie Produkte bei Bedarf und bezahlen Sie den Verkäufer später gemäß den Kreditbedingungen.
Erhalten Sie die neuesten Produkte auf dem Markt zu ermäßigten Preisen oder bevor andere Einzelhändler sie verkaufen können.
Hervorragender Lieferservice, pünktliche Lieferung, Rücksendung fehlerhafter Produkte mit Umtausch usw.
Warenleistung
Die folgenden Methoden werden üblicherweise zur Analyse der Warenleistung angewendet:
ABC-Analyse
Es handelt sich um einen Prozess der Bestandsklassifizierung, bei dem der Gesamtbestand in drei Kategorien eingeteilt wird:
A – Extremely Important Items - Sehr wichtige Bestandskontrolle in Bezug auf Auftragsplanung, Sicherheit, sofortige Inspektion, Verbrauchsmuster, Lagerbestand und Nachfüllanforderungen.
B – Moderately Important Items - Ihnen wird durchschnittliche Aufmerksamkeit geschenkt.
C – Less important Items - Die Bestandskontrolle ist völlig stressfrei.
Dieser Ansatz der Trennung gibt jedem Gegenstand im Inventar Bedeutung. Zum Beispiel könnte das Teleskop-Einzelhandelsunternehmen einen kleinen Marktanteil haben, aber jedes Teleskop ist ein teurer Gegenstand in seinem Inventar. Auf diese Weise kann ein Unternehmen seine Anlagepolitik für bestimmte Posten festlegen.
Durchverkaufsanalyse
Bei dieser Methode werden der tatsächliche Umsatz und der prognostizierte Umsatz verglichen und die Differenz analysiert, um festzustellen, ob ein Abschlag angewendet oder eine neue Anforderung für zusätzliche Waren gestellt werden muss, um die aktuelle Nachfrage zu befriedigen.
Diese Methode ist sehr hilfreich bei der Bewertung der Leistung von Modewaren.
Multi-Attribut-Methode
Diese Methode basiert auf dem Konzept, dass die Kunden einen Einzelhändler oder ein Produkt als eine Reihe von Merkmalen und Attributen betrachten. Es wird verwendet, um verschiedene verfügbare Alternativen in Bezug auf Anbieter zu analysieren und die beste auszuwählen, die den Anforderungen des Geschäfts entspricht.
Kunden erinnern sich viel länger an den Service als an den Preis.
− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)
Das Einzelhandelsgeschäft umfasst alle Aktivitäten, die die Arbeitgeber ausführen, um das reibungslose Funktionieren des Geschäfts zu gewährleisten. Das Einkaufserlebnis eines Kunden wird geplant, bevor der Kunde das Geschäft mit einem Lächeln oder einer Qual betritt, einkauft und verlässt, indem er eine Wahrnehmung über das Geschäft trägt. Diese Erfahrung bestimmt die Entscheidung des Kunden, das Geschäft in Zukunft zu besuchen.
Lassen Sie uns sehen, welche Anstrengungen Führungskräfte im Einzelhandel unternommen haben, um das Einkaufserlebnis für den Kunden unvergesslich zu machen.
Geschäftsverwaltung
Das Einzelhandelsgeschäft als grundlegende Einnahmequelle und Ort der Kundeninteraktion ist für den Einzelhändler von entscheidender Bedeutung.
Der Filialleiter darf nicht selbst ausführen, ist jedoch für die folgenden Aufgaben verantwortlich:
Sauberkeit im Laden.
Sicherstellung eines ausreichenden Warenbestands im Geschäft.
Angemessene Planung, Planung und Organisation von Personal, Inventar und Ausgaben für kurz- und langfristigen Erfolg.
Überwachung des Verlusts und Ergreifen vorbeugender Maßnahmen zum Schutz der Vermögenswerte und Produkte des Unternehmens im Geschäft.
Upgrade des Geschäfts, um ein hochprofitables Image widerzuspiegeln.
Kommunikation mit der Zentrale / Regionalstelle bei Bedarf.
Durchführung konstruktiver Besprechungen mit Mitarbeitern, um deren Moral zu verbessern und die Mitarbeiter zu motivieren, Vertriebsziele zu erreichen.
Kommunikation mit Kunden, um deren Bedürfnisse, Beschwerden und Beschwerden zu identifizieren.
Sicherstellen, dass das Geschäft den Arbeitsgesetzen in Bezug auf Gehalt, Arbeitszeit und Chancengleichheit entspricht.
Verfassen von Leistungsbeurteilungen zur Unterstützung der Mitarbeiter.
Der Filialleiter stellt sicher, dass diese Aufgaben gemäß den vom Unternehmen festgelegten Richtlinien ausgeführt werden.
Geschäftsführung
Die Geschäftsräume sind genauso wichtig wie das Einzelhandelsgeschäft selbst. Das Verwalten von Räumlichkeiten umfasst die folgenden Aufgaben:
Determining Working Hours of Store. Dies hängt hauptsächlich von der Zielgruppe, den Einzelhandelsprodukten und dem Standort des Geschäfts ab.
Beispielsweise sollte ein Lebensmittelgeschäft in der Nähe eines Wohngebiets früher als ein Modegeschäft eröffnet werden. Ein Einzelgeschäft kann auch geöffnet sein, solange der Eigentümer dies wünscht. Ein Geschäft in einem Einkaufszentrum muss jedoch die vom Management des Einkaufszentrums festgelegten Arbeitszeiten einhalten.
Managing Store Security.Dies hilft, eine Bestandsverringerung zu vermeiden. Dies hängt von der Größe des Geschäfts, dem Produkt und dem Standort des Geschäfts ab. Einige Einzelhändler bringen elektronische Etiketten an Produkten an, die am Ein- und Ausgang des Geschäfts von Sensoren zur Diebstahlerkennung erfasst werden. Einige Geschäfte installieren Videokameras zur Überwachung der Bewegung, andere bieten separate Ein- und Ausgänge für das Personal, damit diese überprüft werden können.
Beispielsweise benötigt ein großes Kaufhaus eine hohe Sicherheit als das Lebensmittelgeschäft in der Nähe eines Wohngebiets.
Hier sind einige grundlegende Formeln, die beim Verwalten von Räumlichkeiten verwendet werden:
Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours
Der Einzelhändler verfolgt die Anzahl der Transaktionen pro Stunde, um die Öffnungszeiten und die Personalplanung zu bestimmen.
Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions
Das Ergebnis gibt den Wert des durchschnittlichen Umsatzes und der Nettorendite an, anhand derer die Umsatzentwicklung im Zeitverlauf untersucht wird.
Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours
Diese Kennzahl wird verwendet, um die Gesamtzahl des Kundenverkehrs pro Zeiteinheit zu verfolgen. Es wird dann angewendet, um Stunden zu planen und die Stärke des Personals zu bestimmen.
Bestandsverwaltung
Warenmanager, Kategoriemanager und andere Mitarbeiter kümmern sich um das Inventar. Es enthält die folgenden Aufgaben:
Produkte vom Lieferanten erhalten.
Aufzeichnung der Eingabe der Produkte nach innen.
Überprüfung der Produkte anhand der vom Einzelhandelsunternehmen festgelegten Qualitätsnormen und auf Details wie Farben, Größen und Stile. Bei großen Filialen ist diese Aufgabe weitgehend automatisiert.
Trennung und Dokumentation der fehlerhaften oder beschädigten Produkte zur Rücksendung.
Die Produkte angemessen anzeigen, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Schwere Produkte werden auf der unteren Ebene gehalten. Die meisten Produkte, auf die zugegriffen wird, werden auf Augenhöhe aufbewahrt, und die Produkte, auf die weniger zugegriffen wird, werden in hohen Regalen aufbewahrt. Im laufenden Betrieb gekaufte Produkte wie Pralinen, Süßigkeiten usw. werden in der Nähe von Zahlungsschaltern platziert.
Hier sind einige Formeln für die Bestandskontrolle -
Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory
Es wird in Anzahl ausgedrückt und gibt an, wie oft das Inventar während eines bestimmten Zeitraums verkauft und ersetzt wird.
Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost
Wenn eines dieser Verhältnisse abnimmt, besteht die Möglichkeit, dass der Lagerbestand übermäßig hoch ist.
% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100
Diese Maßnahme hat aufgrund des Anstiegs der Lagerbestandskosten aufgrund der hohen Zinssätze an Bedeutung gewonnen. Dies verhindert eine Blockierung des Betriebskapitals.
Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory
Der GMROI vergleicht die Umsatzmarge mit dem ursprünglichen Kostenwert der Waren, um eine Rendite auf die Wareninvestition zu erzielen.
Belegverwaltung
Die Verwaltung des Empfangs ist nichts anderes als die Bestimmung der Art und Weise, in der der Einzelhändler die Zahlung für die verkauften Produkte erhält. Die grundlegenden Empfangsmodi sind -
- Cash
- Kreditkarte
- Debitkarte
- Geschenkkarte
Große Geschäfte haben die Möglichkeit, mit den oben aufgeführten Modi zu bezahlen, aber kleine Einzelhändler bevorzugen im Allgemeinen die Annahme von Bargeld. Der Einzelhändler zahlt Kartengebühren in Abhängigkeit vom Transaktionsvolumen mit den Lieferanten, Herstellern oder Herstellern.
Das Personal, das für die Annahme der Zahlung verantwortlich ist, muss das Verfahren für die Annahme der Zahlung per Karte und die Einziehung des Betrags bei der Bank klar verstehen.
Supply Chain Management und Logistik
Supply Chain Management (SCM) ist das Management von Materialien, Informationen und Finanzen, während diese vom Hersteller zum Großhändler, vom Einzelhändler zum Verbraucher wechseln. Es beinhaltet die Aktivitäten der Koordination und Integration dieser Ströme innerhalb und außerhalb eines Einzelhandelsgeschäfts.
Die meisten Lieferketten arbeiten zusammen, wenn Lieferanten und Einzelhandel lange Zeit miteinander zu tun haben. Einzelhändler sind in hohem Maße von Mitgliedern der Lieferkette abhängig. Wenn die Einzelhändler eine starke Partnerschaft mit Mitgliedern der Lieferkette aufbauen, kann es für Lieferanten von Vorteil sein, nahtlose Verfahren zu erstellen, die schwer nachzuahmen sind.
Kundendienst
Das Top-Management eines Einzelhandelsunternehmens entscheidet über die Kundendienstrichtlinien. Das gesamte Personal des Einzelhandelsgeschäfts ist für den Kundenservice geschult. Jeder Arbeitgeber im Einzelhandelsgeschäft sorgt dafür, dass der Service mit einem Lächeln beginnt und der interagierende Kunde sich wohlfühlt und ein angenehmes Einkaufserlebnis hat.
Die Schnelligkeit und Höflichkeit der Mitarbeiter des Einzelhandelsgeschäfts, ihre Kenntnisse über das Produkt und die Sprache, die Fähigkeit, Herausforderungen zu meistern, und die Schnelligkeit am Abrechnungsschalter; alles wird vom Kunden notiert. Diese Aspekte tragen wesentlich zur Wahrnehmung des Kunden über das Geschäft bei.
Viele Einzelhandelsgeschäfte schulen Mitarbeiter für den Umgang mit dem Geldschalter. Sie haben auch ein Konzept der Expressabrechnung eingeführt, bei dem Kunden, die weniger als 10 Produkte kaufen, schneller abrechnen können, ohne in der regulären Zahlungswarteschlange stehen zu müssen.
Während Festivals und Abschriften nimmt der Einkaufstrend zu.
Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100
Das Ergebnis ist die Fähigkeit des Einzelhändlers, einen potenziellen Kunden in einen Käufer zu verwandeln. Es wird auch als "Walk-to-Buy-Verhältnis" bezeichnet. Niedrige Ergebnisse bedeuten, dass Werbeaktivitäten nicht in Verkäufe umgewandelt werden und die gesamten Verkaufsanstrengungen neu bewertet werden müssen.
Das Raummanagement ist eine der entscheidenden Herausforderungen für die heutigen Einzelhandelsmanager. Ein gut organisierter Einkaufsort erhöht die Produktivität des Lagerbestands, verbessert das Einkaufserlebnis der Kunden, senkt die Betriebskosten und erhöht die finanzielle Leistungsfähigkeit des Einzelhandelsgeschäfts. Es erhöht auch die Chancen der Kundenbindung.
Lassen Sie uns sehen, wie wichtig das Raummanagement ist und wie Einzelhändler es verwalten.
Was ist Raumfahrtmanagement?
Es ist der Prozess der angemessenen Verwaltung der Grundfläche, um die Kunden zu erleichtern und den Verkauf zu steigern. Da Speicherplatz eine begrenzte Ressource ist, muss er mit Bedacht eingesetzt werden.
Das Flächenmanagement ist im Einzelhandel von entscheidender Bedeutung, da das Verkaufsvolumen und die Bruttorentabilität von der Fläche abhängen, die zur Erzielung dieser Verkäufe verwendet wird.
Optimale Raumnutzung
Bei der Zuweisung des Speicherplatzes zu verschiedenen Produkten müssen die Manager die folgenden Punkte berücksichtigen:
Produktkategorie -
Profit builders- Hohe Gewinnmargen - niedrige Verkaufsprodukte. Weisen Sie eher Qualitätsraum als Quantität zu.
Star performers- Produkte, die Umsatz- und Gewinnmargen übertreffen. Weisen Sie viel Qualitätsraum zu.
Space wasters- Produkte mit geringem Umsatz und niedrigen Gewinnspannen. Stellen Sie sie oben oder unten in die Regale.
Traffic builders- Produkte mit hohem Umsatz und niedrigen Gewinnspannen. Diese Produkte müssen in der Nähe von Impulsprodukten angezeigt werden.
Größe, Form und Gewicht des Produkts.
Produktnachbarschaften - Welche Produkte können gleichzeitig ausgestellt werden?
Produktlebensdauer im Regal.
Verkaufsfläche
Hier sind die Schritte, die berücksichtigt werden müssen, um die Grundfläche effektiv zu nutzen:
Messen Sie die gesamte verfügbare Fläche.
Teilen Sie diesen Bereich in Verkaufs- und Nichtverkaufsbereiche wie Gang, Lagerung, Werbedisplays, Kundenbetreuungszelle (Testräume im Falle des Einzelhandels mit Kleidung) und Abrechnungsschalter ein.
Ein ... kreieren Planogram, ein bildliches Diagramm, das zeigt, wie und wo bestimmte Einzelhandelsprodukte in Regalen oder Displays platziert werden müssen, um die Kundeneinkäufe zu steigern.
Ordnen Sie die Verkaufsfläche jeder Produktkategorie zu. Bestimmen Sie den Platzbedarf für eine bestimmte Kategorie unter Berücksichtigung historischer und prognostizierter Verkaufsdaten. Bestimmen Sie den Platz für den Abrechnungszähler anhand historischer Kundenvolumendaten. Weisen Sie im Bekleidungseinzelhandel einen separaten Bereich für Testräume zu, der sich in der Nähe der Produktanzeige, aber nicht im Abrechnungsbereich befindet.
Bestimmen Sie die Position der Produktkategorien innerhalb des Bereichs. Dies hilft den Kunden, das gewünschte Produkt leicht zu finden.
Produktnachbarschaften logisch festlegen. Dies erleichtert den Kauf mehrerer Produkte. Zum Beispiel werden Nudelsaucen und Gewürze in der Nähe von rohen Nudelpaketen aufbewahrt.
Nutzen Sie unregelmäßig geformten Eckraum mit Bedacht. Einige Produkte wie Haushaltsreiniger oder Gartenmöbel können in einer Ecke stehen.
Weisen Sie Platz für Werbedisplays und -pläne zu, die zur Straße zeigen, um die Kunden zu benachrichtigen und anzulocken. Verwenden Sie Glaswände oder -türen mit Bedacht für die Werbung.
Ladenlayout und Design
Das Kaufverhalten der Kunden ist ein wichtiger Gesichtspunkt bei der Gestaltung des Ladenlayouts. Die Ziele des Ladenlayouts und -designs sind:
- Es sollte Kunden anziehen.
- Es soll den Kunden helfen, die Produkte mühelos zu finden.
- Dies soll den Kunden helfen, längere Zeit im Geschäft zu verbringen.
- Es sollte Kunden zu ungeplanten, impulsiven Einkäufen motivieren.
- Es sollte das Kaufverhalten der Kunden beeinflussen.
Laden Sie Layoutformate
Die Layouts der Einzelhandelsgeschäfte sind so gestaltet, dass der Raum effizient genutzt wird. Es gibt im Allgemeinen drei beliebte Layouts für Einzelhandelsgeschäfte -
Grid Layout - Wird hauptsächlich in Lebensmittelgeschäften verwendet.
Loop Layout - Wird in Einkaufszentren und Kaufhäusern verwendet.
Free Layout - Gefolgt hauptsächlich im Luxuseinzelhandel oder in Modegeschäften.
Store Design
Sowohl interne als auch externe Faktoren spielen beim Store-Design eine Rolle.
Innenarchitektur
Das Ladeninnere ist der Bereich, in dem Kunden tatsächlich nach Produkten suchen und Einkäufe tätigen. Es trägt direkt dazu bei, die Entscheidungsfindung der Kunden zu beeinflussen. In enthält die folgenden -
Freier und ausreichender Fußraum, getrennt vom Produktausstellungsbereich.
Freistehende Displays: Leuchten, Drehdisplays oder Schaufensterpuppen, die installiert werden, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen und sie in den Laden zu bringen.
Endkappen: Mit diesen Anzeigen am Ende der Gänge können Werbeangebote angezeigt werden.
Fenster und Türen können visuelle Botschaften über verkaufte Waren liefern.
Richtige Beleuchtung am Produktdisplay. Zum Beispiel benötigt der Schmuckeinzelhandel eine akutere Beleuchtung.
Relevante Beschilderung mit lesbaren Schriftarten und begrenztem Text für Produktkategorien, für Werbemaßnahmen und am Point of Sale (POS), der den Entscheidungsprozess der Kunden steuert. Es kann auch hängende Beschilderungen zur Verbesserung der Sichtbarkeit enthalten.
Sitzbereich für einige Menschen mit Behinderungen oder Senioren.
Außendesign
Dieser Bereich außerhalb des Geschäfts ist ebenso wichtig wie das Innere des Geschäfts. Es kommuniziert mit dem Kunden darüber, wer der Einzelhändler ist und wofür er steht. Das Äußere umfasst -
Name des Geschäfts, das der Welt mitteilt, dass es existiert. Es kann eine einfach gestrichene Tafel sein oder so schick wie eine ästhetisch gestaltete digitale Tafel der Steckdose.
Der Ladeneingang: Standard oder automatisch, Glas, Holz oder Metall? Breite des Eingangs.
Die Sauberkeit der Umgebung des Geschäfts.
Die Ästhetik, mit der die Kunden in den Laden gezogen wurden.
Die Bitterkeit von schlechter Qualität bleibt lange nach dem Vergessen des niedrigen Preises bestehen.
− Leon M. Cautillo
Wir als Kunden lesen häufig Anzeigen von verschiedenen Einzelhändlern, in denen es heißt: „Qualitätsprodukt zum richtigen Preis!“ Dies führt zu folgenden Fragen: Was ist der richtige Preis und wer legt ihn fest? Welche Faktoren und Strategien bestimmen den Preis für das, was wir kaufen?
Die Kernkompetenz der Einzelhändler liegt in der richtigen Preisgestaltung der Produkte oder Dienstleistungen, um die Kunden zufrieden zu stellen, Investitionen für die Produktion zurückzugewinnen und Einnahmen zu generieren.
Was ist Einzelhandelspreis?
Der Preis, zu dem das Produkt an den Endkunden verkauft wird, wird als Einzelhandelspreis des Produkts bezeichnet. Der Einzelhandelspreis ist die Summe der Herstellungskosten und aller Kosten, die Einzelhändlern zum Zeitpunkt der Belastung des Kunden entstehen.
Einflussfaktoren auf die Einzelhandelspreise
Die Einzelhandelspreise werden von internen und externen Faktoren beeinflusst.
Interne Faktoren
Interne Faktoren, die die Einzelhandelspreise beeinflussen, sind:
Manufacturing Cost- Das Einzelhandelsunternehmen berücksichtigt sowohl feste als auch variable Kosten für die Herstellung des Produkts. Die Fixkosten variieren nicht je nach Produktionsvolumen. Zum Beispiel Grundsteuer. Die variablen Kosten umfassen unterschiedliche Rohstoffkosten und Kosten je nach Produktionsvolumen. Zum Beispiel Arbeit.
The Predetermined Objectives- Das Ziel des Einzelhandelsunternehmens variiert je nach Zeit und Marktsituation. Wenn das Ziel darin besteht, die Kapitalrendite zu steigern, kann das Unternehmen einen höheren Preis verlangen. Wenn das Ziel darin besteht, den Marktanteil zu erhöhen, kann ein niedrigerer Preis berechnet werden.
Image of the Firm- Das Einzelhandelsunternehmen kann sein eigenes Image auf dem Markt berücksichtigen. Beispielsweise können Unternehmen mit großem Goodwill wie Procter & Gamble einen höheren Preis für ihre Produkte verlangen.
Product Status- Die Phase, in der sich das Produkt in seinem Produktlebenszyklus befindet, bestimmt seinen Preis. Zum Zeitpunkt der Markteinführung des Produkts kann das Unternehmen einen niedrigeren Preis verlangen, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn das Produkt akzeptiert und auf dem Markt etabliert wird, erhöht das Unternehmen den Preis.
Promotional Activity - Wenn das Unternehmen hohe Kosten für Werbung und Verkaufsförderung ausgibt, hält es den Produktpreis hoch, um die Investitionskosten zu decken.
Externe Faktoren
Zu den externen Preisen, die die Einzelhandelspreise beeinflussen, gehören:
Competition - Im Falle eines starken Wettbewerbs können die Preise niedrig festgelegt werden, um dem Wettbewerb wirksam zu begegnen, und wenn weniger Wettbewerb herrscht, können die Preise hoch gehalten werden.
Buying Power of Consumers - Die Sensibilität des Kunden gegenüber Preisschwankungen und Kaufkraft des Kunden tragen zur Preisfestsetzung bei.
Government Policies - Regierungsregeln und -vorschriften über die Herstellung und Bekanntgabe von verwalteten Preisen können den Produktpreis erhöhen.
Market Conditions- Wenn sich der Markt in einer Rezession befindet, ändert sich das Kaufverhalten der Verbraucher. Um ihr Kaufverhalten zu ändern, werden die Produktpreise weniger festgelegt.
Levels of Channels Involved- Der Einzelhändler muss die Anzahl der beteiligten Kanäle von der Herstellung bis zum Einzelhandel und ihre Erwartungen berücksichtigen. Je tiefer das Niveau der Kanäle ist, desto höher wären die Produktpreise.
Bedarfsorientierte Preisstrategie
Der berechnete Preis ist hoch, wenn eine hohe Nachfrage nach dem Produkt besteht, und niedrig, wenn die Nachfrage gering ist. Die Methoden zur Preisgestaltung des Produkts auf der Grundlage der Nachfrage sind:
Price Skimming - Zunächst wird das Produkt zu einem hohen Preis berechnet, den der Kunde bereit ist zu zahlen, und dann nimmt es mit der Zeit allmählich ab.
Odd Even Pricing - Die Kunden halten Preise wie 99,99, 11,49 für günstiger als 100.
Penetration Pricing - Der Preis wird reduziert, um mit anderen ähnlichen Produkten zu konkurrieren und eine stärkere Kundenpenetration zu ermöglichen.
Prestige Pricing - Die Preisgestaltung erfolgt, um die Qualität des Produkts zu vermitteln.
Price Bundling - Das Angebot eines zusätzlichen Produkts oder einer zusätzlichen Dienstleistung wird zusammen mit dem Sonderpreis mit dem Hauptprodukt kombiniert.
Kostenorientierte Preisstrategie
Eine Methode zur Ermittlung der Preise, die die Gewinnziele und Produktionskosten eines Einzelhandelsunternehmens berücksichtigt. Diese Methoden umfassen Folgendes:
Cost plus Pricing- Das Unternehmen legt die Preise kaum über den Herstellungskosten fest. Zum Beispiel, wenn die Kosten eines Produkts Rs sind. 600 pro Einheit und der Vermarkter erwartet 10 Prozent Gewinn, dann wird der Verkaufspreis auf Rs festgelegt. 660.
Mark-up Pricing - Die Aufschläge werden als Prozentsatz des Verkaufspreises und nicht als Prozentsatz des Selbstkostenpreises berechnet.
Die Formel zur Bestimmung des Verkaufspreises lautet -
Selling Price = Average unit cost/Selling price
Break-even Pricing- Das Einzelhandelsunternehmen bestimmt das Umsatzniveau, das zur Deckung aller relevanten festen und variablen Kosten erforderlich ist. Sie machen die Gewinnschwelle, wenn es weder Gewinn noch Verlust gibt.
Zum Beispiel Fixkosten = Rs. 2, 00.000, variable Kosten pro Einheit = Rs. 15 und Verkaufspreis = Rs. 20.
In diesem Fall muss das Unternehmen (2,00, 000 / (20-15)) = 40.000 Einheiten verkaufen, um die Fixkosten auszugleichen. Daher kann das Unternehmen planen, mindestens 40.000 Einheiten zu verkaufen, um rentabel zu sein. Ist dies nicht möglich, muss der Verkaufspreis erhöht werden.
Die folgende Formel wird verwendet, um den Break-Even-Punkt zu berechnen -
Contribution = Selling price – Variable cost per unit
Target Return Pricing - Das Einzelhandelsunternehmen legt Preise fest, um einen bestimmten Return on Investment (ROI) zu erzielen.
Dies kann mit der folgenden Formel berechnet werden:
Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units
Zum Beispiel Gesamtinvestition = Rs. 10.000,
Gewünschter ROI = 20 Prozent,
Gesamtkosten = Rs.5000 und
Erwarteter Gesamtabsatz = 1.000 Einheiten
Dann ist der Zielrenditepreis Rs. 7 pro Einheit wie unten gezeigt -
Zielrückgabepreis = (5000 + (20% * 10.000)) / 1000 = Rs. 7
Diese Methode stellt sicher, dass der Preis alle Kosten übersteigt und zum Gewinn beiträgt.
Early Cash Recovery Pricing- Wenn Marktprognosen eine kurze Lebensdauer darstellen, ist es für die preisempfindlichen Produktsegmente wie Mode und Technologie wichtig, die Investition zurückzugewinnen. Manchmal erwartet das Unternehmen den Eintritt eines größeren Unternehmens in den Markt. In diesen Fällen bewerten die Unternehmen ihre Produkte, um die Risiken zu verkürzen und den kurzfristigen Gewinn zu maximieren.
Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
Wenn ein Einzelhandelsunternehmen die Preise für sein Produkt in Abhängigkeit davon festlegt, wie viel der Wettbewerber für ein ähnliches Produkt berechnet, handelt es sich um eine wettbewerbsorientierte Preisgestaltung.
Competitor’s Parity - Das Einzelhandelsunternehmen kann den Preis so nah wie der riesige Wettbewerber auf dem Markt festlegen.
Discount Pricing - Ein Produkt wird zu niedrigen Kosten angeboten, wenn es keine Funktion als das Produkt des Mitbewerbers aufweist.
Differenzpreisstrategie
Das Unternehmen kann für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung unterschiedliche Preise berechnen.
Customer Segment Pricing- Der Preis wird für Kunden aus verschiedenen Kundensegmenten unterschiedlich berechnet. Kunden, die online einkaufen, werden möglicherweise weniger berechnet, da die Servicekosten für das Segment der Online-Kunden niedrig sind.
Time Pricing - Der Einzelhändler berechnet den Preis je nach Zeit, Jahreszeit, Anlässen usw. Beispielsweise berechnen viele Resorts je nach Jahreszeit mehr für ihre Urlaubspakete.
Location Pricing- Der Händler berechnet den Preis je nach Standort des Kunden. Zum Beispiel werden Sitzplätze in der ersten Reihe eines Dramatheaters teurer als Sitze in der hinteren Reihe.
Einzelhandelsmarketing ist das Spektrum der Aktivitäten, die der Einzelhändler unternimmt, um Kunden für den Verkauf auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.
Das Einzelhandelsmarketing besteht aus Visual Merchandising, Verkaufsförderung, Werbung und Marketing-Mix. All diese Faktoren sind an der Gestaltung der Marketingstrategien des Einzelhandels beteiligt.
Visual Merchandising
Es ist die Aktivität, Grundrisse und dreidimensionale Displays zu entwickeln, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Sowohl Produkte als auch Dienstleistungen können angezeigt werden, um ihre Funktionen und Vorteile hervorzuheben.
Es basiert auf der Idee, dass sich gutes Aussehen auszahlt. Es erfordert Kreativität und ein Auge für die ästhetische Präsentation der Produkte oder Dienstleistungen, damit die Kunden sie attraktiv finden und zum Kauf motiviert sind. Visual Merchandising beinhaltet die ästhetische Darstellung von Produkten oder Dienstleistungen unter Verwendung verschiedener Objekte, Farben, Formen, Materialien, Designs und Stile, um die Kunden anzulocken.
Einzelhandelswerbung
Es bewirbt das Produkt oder die Dienstleistung auf Kommunikationsmedien. Der Einzelhändler kann auf elektronischen Medien wie Fernsehen, Radio, Handy und Internet werben. Printmedien wie Zeitungen, Broschüren, Flugblätter und Produktkataloge sind auch bei Einzelhändlern beliebt, um Anzeigen zu veröffentlichen. Einzelhandelswerbung ermöglicht es dem Einzelhändler, eine große Anzahl von Menschen zu erreichen und bei ihnen ein Bewusstsein für die Verfügbarkeit des Produkts zu schaffen.
Der Erfolg einer Anzeige auf einem bestimmten Medium hängt vom Alphabetisierungsgrad der Kunden, ihrem Alter und ihrem Standort ab.
Verkaufswerbung
Verkaufsförderung ist die Kommunikationsstrategie, die direkt als Anreiz, als Mehrwert oder als Anreiz für das Produkt für den Kunden dient. Werbung kann den Wunsch wecken, das Produkt zu besitzen, aber Verkaufsförderung hilft tatsächlich bei der Umwandlung in Verkäufe.
Verkaufsförderung fördert die Kundenbindung, zieht neue Kunden an, beeinflusst das Kaufverhalten der Kunden und steigert den Umsatz. Es enthält die folgenden Techniken:
POP-Anzeigen (Point of Purchase)
Sie sind Anzeigen platziert near the merchandise den Verkauf zu fördern, bei dem der Kunde eine Kaufentscheidung trifft.
POS-Anzeigen (Point of Sale)
Sie sind Anzeigen platziert near the checkout or billing Zähler, um den spontanen Kauf zu fördern, den der Kunde in letzter Minute tätigt.
Aktionspreise
Einige Techniken wie Loss Leading (wo unabhängig davon, wie luxuriös das Produkt ist, bietet der Einzelhändler einen hohen Rabatt), Markdown (wo der Einzelhändler die Preise für eine breite Palette von Produkten im Geschäft senkt) und Bundle Pricing (Kaufen Sie eine, erhalten Sie eine gratis oder erhalten Sie 3, zahlen Sie für 1) werden in den Sonderpreisen verwendet.
Treueprogramme
Einzelhändler führen ein Treueprogramm für Kunden durch, die häufig einkaufen, indem sie an bestimmten Tagen den ersten Zugang zu neuen Produkten, kostenlosen Gutscheinen oder Sonderpreisen anbieten.
Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
Es ist die Identifizierung, Zufriedenheit und Verwaltung der vom Kunden angegebenen und nicht angegebenen Bedürfnisse und Anforderungen des Einzelhändlers zum gegenseitigen Nutzen.
Es umfasst vier herausragende Phasen -
Develop and Customize- Entwicklung von Produkten oder Dienstleistungen, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Passen Sie das gleiche nach Kundensegmenten an.
Interact and Deliver - Kommunizieren Sie mit bestehenden und potenziellen Kunden und liefern Sie das Produkt oder die Dienstleistung mit dem Mehrwert.
Acquire and Retain - Gewinnen Sie neue Kunden und binden Sie die treuen.
Understand and Differentiate - Kundenbedürfnisse verstehen, Richtlinien und Produkte je nach Kundenverhalten und -präferenzen differenzieren.
Elemente des Retail Marketing Mix (7Ps)
Der Retail-Marketing-Mix ist die Kombination von Marketingaktivitäten, die die Einzelhändler durchführen, um die Anforderungen des Zielmarkts bestmöglich zu erfüllen. Retail Marketing Mix ist eine Kombination aus 7 Ps -
Product - Die Qualität und das Spektrum der Varianten des Produkts oder der Dienstleistung.
Place - Dies ist der Ort, an dem das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird: Online, Art des Geschäfts, Ort des Geschäfts, benötigte Zeit und Transportmittel, um den Einzelhandelsstandort zu erreichen.
Price - Produkt- oder Dienstleistungskosten für verschiedene Kundensegmente unter Berücksichtigung verschiedener preisbeeinflussender Faktoren.
Promotion - Es sensibilisiert die Kunden für das Produkt oder die Dienstleistung und veranlasst die Kunden, die Produkte zu kaufen, indem sie verlockende Angebote machen.
People - Dies schließt interne Stakeholder wie Kunden, Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und externe Stakeholder wie Lieferanten und Supply Chain Management ein.
Process - Dies ist das Spektrum der Aktivitäten, die mit der Herstellung und Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung an den Kunden verbunden sind.
Physical Environment - Präsentieren Sie die Produkte oder bieten Sie Dienstleistungen in einer gut organisierten und attraktiven Art und Weise an, wobei Sie einen ästhetischen Sinn in der Präsentation behalten, um das Einkaufserlebnis der Kunden zu verbessern.
Einzelhandelskommunikation
Einzelhändler kommunizieren mit den Kunden über ihre Produkte oder Dienstleistungen, neue Produktaktualisierungen und bevorstehende Ereignisse im Einzelhandelsgeschäft über Print-, Audio-, Video- oder Internetmedien. Die Einzelhandelskommunikation umfasst die folgenden Strategien:
Bereitstellung von Einzelhandelsinformationen basierend auf gespeicherten Daten zu Feierlichkeiten der Kunden.
Wettbewerbe abhalten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten.
Veröffentlichung von Einzelhandelsinformationen auf sozialen Websites, um die Anzahl der Follower zu erhöhen.
Senden von Gutscheinen auf dem Handy, damit Kunden die Vorteile der Programme direkt beim Betreten des Geschäfts nutzen können.
Durchführung von Kundenumfragen und -bewertungen. Belohnende teilnehmende Kunden.
Automatisierte Einzelhandelskommunikation nutzen.
Der Einzelhandel ist ein ziemlich einfaches Geschäft, aber was die Komplexität erhöht, ist die Größe und der Umfang. Ohne Technologie könnten wir es nicht schaffen.
− Bob Nardelli (American businessman)
In der heutigen Zeit sind die Orte in den Städten überlastet, die Infrastruktur hat sich verändert, die Transportmöglichkeiten haben zugenommen und der Informationsaustausch ist extrem schnell geworden. Einzelhändler setzen neue Technologien ein. Die Gesellschaft verändert sich, die Verbraucher verändern sich und die Einzelhändler. Der Einzelhandel hat es geschafft, mit den sich ändernden Zeiten Schritt zu halten.
Die Natur des Einzelhandels verändern
Einzelhändler ändern ihre Geschäftsformate, Geschäftsdesigns, Kommunikationsmodi mit Kunden und die Art und Weise, wie Geschäfte abgewickelt werden.
Moderne Einzelhändler passen neue Technologien für Marketing, Einzelhandelsgeschäfte und Geschäftstransaktionen an.
Zukunftsorientierte Einzelhändler nutzen soziale Medien, um mit den Verbrauchern zu kommunizieren.
Mit der Weltraumkrise haben moderne Einzelhändler gelernt, jeden Zentimeter des Bodens konstruktiv zu nutzen.
Neben der Eröffnung eines Online-Einzelhandelsgeschäfts nehmen die Einzelhändler die Hilfe von in Anspruch Augmented Reality B. 3D-Modelle, mit denen der Kunde die Produkte selbst ausprobieren kann.
Einzelhändler arbeiten schrittweise an der Lieferung von Bestellungen, die Kunden über Online-Einkäufe aufgegeben haben.
Einzelhändler bringen ab und zu etwas Neues mit, um die Kunden zu bezaubern. An Orten, an denen das Internet immer noch nicht zugänglich ist, nutzen Einzelhändler die Möglichkeiten von Mobiltelefonen, um für ihre Produkte zu werben.
Moderne Einzelhandelsformate
Heute hat das Internet die Art und Weise, wie Produkte beworben werden, und die Art und Weise des Verkaufs und Kaufs von Transaktionen verändert.
Hier einige moderne Innovationen im Einzelhandel -
Moderne Einzelhandelsunternehmen wie Einkaufszentren, Fachgeschäfte und Verbrauchermärkte nutzen Mikroentwicklung und moderne Technologie, um das Einkaufserlebnis der Kunden zu verbessern und damit Geschäftseinnahmen zu erzielen.
Um das Jahr 2000 herum begannen Online-Einzelhandels-Startups, das Gesicht von Einzelhandelsunternehmen auf der ganzen Welt zu verändern.
Social-Media-Websites wie Facebook haben das Verbraucherverhalten verändert und Einzelhändler dazu gebracht, die Vorteile zu nutzen und ihre Marken zu entwickeln.
Moderne E-Commerce-Einrichtungen ermöglichen schnellere Transaktionen und den Kauf mit einer einfachen 30-Tage-Kreditfazilität.
E-Tailing
Es ist nichts als E-Retailing. Hierbei handelt es sich um den Verkauf oder Kauf der Produkte über das Internet für B2B- oder B2C-Transaktionen. Der E-Tailing-Prozess umfasst den Besuch des Kunden auf der Website, den Kauf von Produkten durch Auswahl einer Zahlungsart, die Produktlieferung durch den Einzelhändler und schließlich die Bewertung oder das Feedback des Kunden.
E-Tailing-Vorteile
Für die Präsentation von Produkten ist keine Stellfläche erforderlich.
Es ermöglicht dem Kunden mit Internetzugang, jederzeit und an jedem Ort einzukaufen
Dies spart dem Kunden Zeit, wenn er sonst zu einem Einkaufsort in der realen Welt reist.
Es schafft eine Plattform für Produkte aus der ganzen Welt, die vom E-Tailer importiert werden, wenn der Kunde eine Bestellung aufgibt.