Einzelhandelsverbraucher verstehen

Egal, ob es sich um Aktien oder Socken handelt, ich kaufe gerne Qualitätswaren, wenn diese markiert sind.

− Warren Buffet (American business magnate)

Das Verständnis des Einzelhandelskonsumenten befasst sich mit dem Verständnis seines Kaufverhaltens in Einzelhandelsgeschäften. Es ist wichtig zu wissen, wer was wann und wie kauft. Es ist auch wichtig zu wissen, wie die Reaktion des Verbrauchers auf Verkaufsförderung bewertet werden kann. Es ist sehr wichtig, den Verbraucher im Einzelhandel zu verstehen, um das Überleben und den Wohlstand des Unternehmens zu sichern.

Verbraucher gegen Kunde

EIN consumer ist ein Benutzer eines Produkts oder einer Dienstleistung, während a customerist ein Käufer des Produkts oder der Dienstleistung. Der Kunde entscheidet, was er kauft, und führt den Kaufvorgang durch, indem er das Produkt oder die Dienstleistung bezahlt und in Anspruch nimmt. Dasconsumer nutzt das Produkt oder die Dienstleistung für sich.

Zum Beispiel ist der Kunde eines Tiernahrungsmittels nicht der Verbraucher desselben. Wenn eine Mutter in einem Supermarkt Nestlé Milo für ihren kleinen Sohn kauft, ist sie Kunde und ihr Sohn Verbraucher.

Kunden identifizieren

Es ist manchmal schwierig zu verstehen, wer beim Kauf tatsächlich ein Entscheidungsträger ist, wenn ein Kunde mit einer anderen Person den Shop betritt. Somit gilt jeder, der den Shop betritt, als Kunde. Dennoch ist es notwendig, die Zusammensetzung und Herkunft der Kunden zu identifizieren.

  • Composition of Customers - Es umfasst Kunden unterschiedlichen Geschlechts, Alters, wirtschaftlichen und Bildungsstatus, Religion, Nationalität und Beruf.

  • Origin of Customer - Von wo der Kunde zum Einkaufen kommt, wie viel der Kunde fährt, um das Geschäft zu erreichen, und in welcher Art von Bereich der Kunde lebt.

  • Objective of Customer- Einkaufen oder Kaufen? Einkaufen bedeutet, die Geschäfte mit der Absicht zu besuchen, nach neuen Produkten zu suchen, und kann den Kauf beinhalten oder auch nicht. Kaufen bedeutet, tatsächlich ein Produkt zu kaufen. Was zeigt die Körpersprache des Kunden?

Kaufverhaltensmuster des Kunden

Die Bedürfnisse, Geschmäcker und Vorlieben des Verbrauchers, für den die Produkte gekauft werden, bestimmen das Kaufverhalten des Kunden. Das Muster des Kaufverhaltens des Kunden kann wie folgt eingeteilt werden:

Ort des Kaufs

Kunden teilen ihren Kaufort auf. Selbst wenn alle gewünschten Produkte in einem Geschäft erhältlich sind, besuchen sie lieber verschiedene Geschäfte und vergleichen sie hinsichtlich der Preise. Wenn die Kunden die Wahl haben, in welchem ​​Geschäft sie kaufen möchten, bleibt ihre Loyalität gegenüber einem einzelnen Geschäft nicht dauerhaft.

Die Untersuchung des Kaufortes des Kunden ist wichtig für die Auswahl des Standorts, die Aufbewahrung geeigneter Waren und die Auswahl eines Händlers in unmittelbarer Nähe.

Produkt gekauft

Es bezieht sich darauf, welche Artikel und wie viele Artikeleinheiten der Kunde kauft. Der Kunde kauft ein Produkt in Abhängigkeit von Folgendem:

  • Verfügbarkeit / Produktmangel
  • Anforderung / Produktauswahl
  • Verderblichkeit des Produkts
  • Lagerungssansprüche
  • Kaufkraft von sich selbst

Diese Kategorie ist wichtig für Hersteller, Händler und Einzelhändler. Angenommen, Seifen, Zahnbürsten, Kartoffeln und Äpfel werden von einer großen Gruppe von Kunden unabhängig von ihrer Bevölkerungsstruktur gekauft, aber lebende Hummer, französische Trauben, Avocados, gebackene Bohnen oder Rindfleisch werden nur von einer kleinen Anzahl von Kunden mit starker regionaler Abgrenzung gekauft.

Ebenso kaufen die Kunden selten eine einzelne Kartoffel oder eine Banane, wie mehr als zwei Wassermelonen gleichzeitig.

Zeit und Häufigkeit des Kaufs

Einzelhändler müssen ihre Arbeitszeit an die Verfügbarkeit des Kunden anpassen. Der Zeitpunkt des Kaufs wird beeinflusst von -

  • Weather
  • Season
  • Standort des Kunden

Die Häufigkeit des Kaufs hängt hauptsächlich von folgenden Faktoren ab:

  • Art der Ware
  • Grad der Notwendigkeit beteiligt
  • Lebensstil der Kunden
  • Feste und Bräuche
  • Einfluss der den Kunden begleitenden Person.

Zum Beispiel würde ein indischer Familienvater aus einer Gruppe mit mittlerem Einkommen ein Auto nicht mehr als zweimal in seinem Leben kaufen, während ein Kunde derselben Klasse aus den USA es möglicherweise häufiger kauft. Ein Tennisspieler kaufte die benötigten Sachen häufiger als ein Schüler, der an einer Schule Tennis lernte.

Kaufmethode

So kauft ein Kunde. Es beinhaltet Faktoren wie -

  • Kauft der Kunde alleine oder wird er von jemandem begleitet?
  • Wie zahlt der Kunde: in bar oder per Kredit?
  • Was ist die Art des Reisens für den Kunden?

Reaktion auf Verkaufsförderungsmethoden

Je mehr der Kunde ein Einzelhandelsgeschäft besucht, desto mehr ist er den Verkaufsförderungsmethoden ausgesetzt. Die Verwendung von Verkaufsförderungsgeräten erhöht die Anzahl der Ladenbesucher, die zu impulsiven Käufern wurden.

Die Werbemethoden umfassen -

  • Displays- Konsumgüter werden während der Ausstellung mit Ästhetik verpackt und präsentiert. Form, Größe, Farbe und Dekoration sorgen für Attraktivität.

  • Demonstrations - Verbraucher werden beeinflusst, indem sie Musterprodukte verschenken oder zeigen, wie das Produkt und seine Vorteile verwendet werden.

  • Special pricing - Sonderpreis der Einheit nach einem bestimmten Schema oder während der Weihnachtszeit, Gutscheine, Wettbewerbe, Preise usw.

  • Sales talks - Es handelt sich um mündliche oder gedruckte Werbung, die vom Verkäufer im Geschäft geschaltet wird.

Ein städtischer Kunde würde aufgrund seines schnelllebigen Lebens einfach zu kochende oder verzehrfertige Lebensmittel anstelle von Rohstoffen wählen, im Vergleich zu ländlichen Gegnern, die aus einem entspannten Lebensstil und Selbstversorgung mit auf dem Bauernhof angebauten Lebensmitteln stammen.

Es zeigt sich, dass die Paare in einer einzigen Transaktion mehr Artikel kaufen als ein Mann oder eine Frau, die alleine einkaufen. Kunden nehmen sich Zeit für die Analyse alternativer Produkte oder Dienstleistungen. Kunden kaufen benötigte und verderbliche Produkte schnell, aber wenn es um Investitionen in langlebige Gebrauchsgüter geht, versucht er, mehr Informationen über das Produkt zu sammeln.

Einflussfaktoren auf den Einzelhandelsverbraucher

Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist für ein Einzelhandelsunternehmen von entscheidender Bedeutung, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln und vier Ps Marketing-Mix (Produkt, Preis, Ort und Werbung) zu verwenden, um langfristig hohe Einnahmen zu erzielen.

Hier sind einige Faktoren, die das Kaufverhalten der Verbraucher direkt beeinflussen:

Marktbedingungen / Rezession

In einem gut funktionierenden Markt haben Kunden nichts dagegen, für Komfort und Luxus auszugeben. Im Gegensatz dazu tendieren sie während einer Wirtschaftskrise dazu, ihre Anforderungen von Grundbedürfnissen bis hin zu Luxus in dieser Reihenfolge zu priorisieren und sich nur auf das zu konzentrieren, was zum Überleben unbedingt erforderlich ist.

Kultureller Hintergrund

Jedes Kind (ein potenzieller Kunde) erlangt eine Persönlichkeit, einen Denkprozess und eine Einstellung, während es aufwächst, indem es Meinungen, Vorlieben und Abneigungen aus seiner Umgebung lernt, beobachtet und bildet. Das Kaufverhalten unterscheidet sich bei den Menschen je nach den verschiedenen Kulturen, in denen sie aufgewachsen sind, und den verschiedenen demografischen Merkmalen, aus denen sie stammen.

Sozialer Status

Der soziale Status ist nichts anderes als eine Position des Kunden in der Gesellschaft. Im Allgemeinen bilden Menschen Gruppen, während sie miteinander interagieren, um ihre sozialen Bedürfnisse zu befriedigen.

Diese Gruppen haben herausragende Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Wenn Kunden mit Familienmitgliedern oder Freunden einkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass ihre Wahl unter Gruppenzwang geändert oder voreingenommen wird, um etwas Neues auszuprobieren. Dominierende Personen in der Familie können die Wahl oder Entscheidungsfindung eines unterwürfigen Kunden verändern.

Einkommensniveau

Verbraucher mit hohem Einkommen haben eine hohe Selbstachtung und erwarten alles Gute, wenn es darum geht, Produkte zu kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Verbraucher dieser Klasse denken im Allgemeinen nicht zweimal über die Kosten nach, wenn sie ein Produkt von guter Qualität kaufen.

Auf der anderen Seite würden Verbraucher mit niedrigem Einkommen einen kostengünstigen Ersatz für dasselbe Produkt bevorzugen. Zum Beispiel würde ein professionelles, gutaussehendes Lohnpaket nicht zögern, ein iPhone6 ​​zu kaufen, aber ein Taxifahrer in Indien würde ein kostengünstiges Handy kaufen.

Persönliche Elemente

So verändern die persönlichen Elemente das Kaufverhalten -

Gender- Männer und Frauen unterscheiden sich in ihrer Perspektive, ihrem Ziel und ihren Gewohnheiten, während sie entscheiden, was sie kaufen und tatsächlich kaufen. Forscher der Jay H. Baker Retail Initiative von Wharton und der Verde Group untersuchten Männer und Frauen beim Einkaufen und stellten fest, dass Männer kaufen, während Frauen einkaufen. Frauen haben eine emotionale Bindung zum Einkaufen und für Männer ist es eine Mission. Daher kaufen Männer schnell ein und Frauen bleiben länger im Geschäft. Männer treffen schnellere Entscheidungen, Frauen suchen lieber nach besseren Angeboten, auch wenn sie sich für den Kauf eines bestimmten Produkts entschieden haben.

Kluge Einzelhandelsmanager legen ihre Marketingrichtlinien so fest, dass die vier Ps beide Geschlechter ansprechen.

  • Age - Menschen unterschiedlichen Alters oder unterschiedlichen Lebenszyklen treffen unterschiedliche Kaufentscheidungen.

  • Occupation- Der berufliche Status ändert die Anforderungen an die Produkte oder Dienstleistungen. Beispielsweise benötigt eine Person, die als Kleinbauer arbeitet, möglicherweise kein hochpreisiges elektronisches Gerät, aber ein IT-Experte würde es benötigen.

  • Lifestyle - Kunden mit unterschiedlichen Lebensstilen wählen unterschiedliche Produkte innerhalb derselben Kultur.

  • Nature - Kunden mit hohem persönlichen Bewusstsein, Vertrauen, Anpassungsfähigkeit und Dominanz sind zu wählerisch und nehmen sich Zeit für die Auswahl eines Produkts, treffen jedoch schnell eine Kaufentscheidung.

Psychologische Elemente

Psychologische Faktoren beeinflussen maßgeblich das Kaufverhalten der Kunden. Einige von ihnen sind -

  • Motivation - Kunden treffen Kaufentscheidungen häufig nach bestimmten Motiven wie natürlicher Hungerkraft, Durst, Sicherheitsbedürfnis, um nur einige zu nennen.

  • Perception- Kunden bilden nach ihrer Verwendung unterschiedliche Vorstellungen über verschiedene Produkte oder Dienstleistungen derselben Kategorie. Daher führt die Wahrnehmung des Kunden zu voreingenommenen Kaufentscheidungen.

  • Learning- Kunden lernen neue Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt aus verschiedenen Quellen wie Peers, Werbung und Internet kennen. Daher beeinflusst das Lernen weitgehend ihre Kaufentscheidungen. Beispielsweise ermittelt der Kunde im IT-Zeitalter von heute den Unterschied zwischen den Spezifikationen, den Kosten, der Haltbarkeit, der erwarteten Lebensdauer, dem Aussehen usw. zweier Produkte und entscheidet dann, welche er kaufen möchte.

  • Beliefs and Attitudes - Überzeugungen und Einstellungen sind wichtige Treiber für die Kaufentscheidung des Kunden.

Entscheidungsprozess des Verbrauchers

Ein Kunde durchläuft eine Reihe von Phasen, wie in der folgenden Abbildung dargestellt, bevor er sich tatsächlich für den Kauf des Produkts entscheidet.

Kunden lernen jedoch ein Produkt voneinander kennen. Intelligente Einzelhandelsmanager bestehen daher darauf, das Feedback der Kunden zur Verwendung des Produkts aufzuzeichnen. Sie können diese Informationen verwenden, während sie mit dem Hersteller interagieren, um das Produkt zu aktualisieren.

  • Das Erkennen des eigenen Bedarfs ist der stimulierende Faktor bei der Kaufentscheidung. Hier erkennt der Kunde seine Notwendigkeit, ein Produkt zu kaufen. Wenn es darum geht, ein Grundbedürfnis wie Hunger und Durst zu befriedigen, entscheidet der Kunde in der Regel schnell. Dieser Schritt ist jedoch wichtig, wenn der Kunde Gebrauchsgüter kauft.

  • Im nächsten Schritt versucht der Kunde, so viele Informationen wie möglich über das Produkt herauszufinden.

  • Ferner versucht der Kunde, nach alternativen Produkten zu suchen.

  • Anschließend wählt der Kunde das beste verfügbare Produkt nach Auswahl und Budget aus und entscheidet sich für den Kauf desselben.