Manajemen Pemasaran - Saluran Distribusi

Saluran distribusi adalah rute di mana barang atau jasa berpindah dari perusahaan ke pelanggan atau transfer pembayaran terjadi dari pelanggan ke perusahaan.

Saluran distribusi dapat berarti menjual produk secara langsung atau menjual melalui grosir, pengecer dll. Hal yang sama berlaku untuk transfer pembayaran dari pelanggan ke perusahaan; dapat berpindah melalui jalur atau dapat dikirim langsung ke perusahaan.

Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya berfungsi untuk mengirimkan barang dari pabrik ke pelanggan.

Berikut ini adalah fungsi saluran distribusi -

• Fasilitasi penjualan dengan dekat secara fisik dengan pelanggan

• Kumpulkan informasi tentang potensi dan persaingan pelanggan saat ini, faktor-faktor lain dan kekuatan lingkungan

• Memberikan efisiensi distribusi dengan menjembatani kesenjangan antara pabrikan dan pengguna secara efisien dan ekonomis

• Kumpulkan produk menjadi bermacam-macam untuk memenuhi kebutuhan pembeli

• Cocokkan segmen penawaran dengan segmen permintaan

• Membantu dalam promosi penjualan

• Membantu memperkenalkan produk baru

• Membantu dalam menerapkan mekanisme harga

• Membantu dalam mengembangkan perkiraan penjualan

• Memberikan intelijen pasar dan umpan balik

• Simpan catatan

• Jaga persyaratan penghubung

• Standarisasi transaksi

Tujuan Saluran Distribusi

Tujuan saluran distribusi direncanakan sesuai dengan target perusahaan dan dilaksanakan masing-masing. Berikut adalah berbagai tujuan di balik perencanaan saluran distribusi -

• Untuk memastikan ketersediaan produk di tempat penjualan

• Untuk membangun loyalitas anggota saluran

• Untuk merangsang anggota saluran agar melakukan upaya penjualan yang lebih besar

• Untuk mengembangkan efisiensi manajemen dalam organisasi saluran

• Untuk mengidentifikasi organisasi di tingkat

• Memiliki sistem distribusi yang efisien dan efektif untuk membuat produk dan layanan tersedia dengan mudah, teratur, adil dan segar.

Saluran Distribusi Utama

Berikut adalah daftar dari beberapa saluran utama distribusi -

• Produsen → Konsumen

• Produsen → Pengecer → Pelanggan

• Produsen → Grosir → Pelanggan

• Produsen → Grosir → Pengecer → Pelanggan

• Produsen → Agen → Pengecer → Pelanggan

• Produsen → Agen → Grosir → Pelanggan

• Produsen → Agen → Grosir → Pengecer → Pelanggan

Distribusi keuntungan menurun dengan bertambahnya panjang saluran.

Merancang Saluran Distribusi

Kami telah melihat apa itu saluran distribusi. Sekarang mari kita lihat proses perancangan saluran distribusi.

Langkah-langkah berikut terlibat dalam perancangan sistem saluran -

• Merumuskan tujuan saluran

• Mengidentifikasi fungsi yang akan dilakukan oleh saluran

• Menganalisis produk dan menghubungkan desain saluran dengan karakteristik produk

• Mengevaluasi lingkungan distribusi, termasuk aspek hukum

• Mengevaluasi desain saluran pesaing

• Mengevaluasi sumber daya perusahaan dan mencocokkan desain saluran dengan sumber daya

• Menghasilkan desain alternatif, mengevaluasinya dan memilih salah satu yang paling sesuai dengan perusahaan

Klasifikasi Pedagang Besar

Pedagang grosir membeli dari produsen dan selanjutnya mendistribusikan produk ke pelanggan atau pengecer. Pedagang grosir dapat diklasifikasikan ke dalam kategori berikut sesuai area fungsi -

• Pedagang grosir

• Agen dan broker

• Cabang dan kantor penjualan produsen