Manajemen Pemasaran - OBB

Organizational buying behavior(OBB) dapat didefinisikan sebagai proses bagaimana perusahaan atau organisasi membeli barang dan jasa. Perilaku pembelian suatu organisasi adalah proses langkah demi langkah. Ini bukanlah perjalanan satu malam untuk meluncurkan produk dan mengubah perilaku pasar. Ini adalah prosedur yang memakan waktu dan dilakukan dengan cara tersinkronisasi.

OBB memainkan peran yang sangat penting dalam konsep pemasaran modern. Ini adalah proses pemasaran yang terdefinisi dengan baik dan dipelihara dengan baik dengan kontak luas antara pembeli dan penjual.

Fitur Karakteristik OBB

Fitur utama yang menentukan perilaku pembelian suatu organisasi secara keseluruhan dapat dipelajari dari poin berikut -

Ini adalah proses analitis.
Jumlah individu yang terlibat lebih banyak.
Ini menangani pemasaran dalam jumlah besar.
Kriteria pembelian tepat dan ditentukan dengan baik.
Ada kontak luas antara pembeli dan penjual
Ini termasuk pengguna, influencer, penentu, pembeli dan penjaga gerbang.

Setelah melihat fitur-fitur ini, kami mendapat gambaran tentang konsep perilaku pembelian organisasi. Tidak selalu uang yang menentukan apa yang akan dibeli, tetapi beberapa fitur lain selain uang juga sangat penting.

Determinan OBB

Determinan OBB dapat didefinisikan sebagai agen yang menghasilkan OBB. Ada dua faktor penentu perilaku pembelian suatu organisasi.

Organizational factors seperti tujuan, kapasitas teknologi, struktur perusahaan, kriteria sumber daya manusia, dan banyak lagi.
Psychological factors seperti persepsi, motivasi, sikap, keyakinan dan banyak lagi.

Setelah melihat sekilas faktor penentu atau agen perilaku pembelian suatu perusahaan, mari kita lihat peserta OBB.

Peserta OBB

Peserta OBB adalah orang-orang yang terlibat, bertanggung jawab dan bertanggung jawab dalam perilaku pembelian suatu organisasi.

Kami dapat melihat tujuh jenis peserta berikut di OBB -

Initiator - Orang yang memulai pembelian produk.
Influencer - Orang yang mempengaruhi orang lain atau, katakanlah, organisasi, untuk membeli produk.
User - Orang yang akan menggunakan produk.
Decider - Orang yang memutuskan apakah produk tersebut harus digunakan.
Approver - Orang yang mengizinkan atau menyetujui penggunaan produk.
Buyer - Orang yang akan membeli produk.
Gatekeeper - Orang yang mengawasi perilaku membeli.

Peserta OBB bertanggung jawab atas bidangnya masing-masing.

Langkah-langkah OBB

Pembelian organisasi bukanlah aktivitas yang mudah seperti yang dipikirkan kebanyakan orang. Proses OBB terdiri dari langkah-langkah berikut dan masing-masing sangat penting dan memengaruhi langkah berikutnya -

Pengenalan masalah
Kebutuhan umum
Spesifikasi produk
Mencari pemasok potensial
Analisis nilai
Analisis vendor
Pesan spesifikasi rutin
Multiplisitas sekitarnya
Ulasan kinerja

Tahapan dalam Proses Pembelian Organisasi

Berikut adalah tahapan dalam proses pembelian organisasi -

Problem Recognition- Ini adalah tahap pertama dari proses pembelian bisnis. Pada tahap ini, seseorang dalam organisasi mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
General Need Description - Pada tahap proses pembelian bisnis ini, organisasi menjelaskan fitur umum dan kuantitas produk yang dibutuhkan.
Product Specification - Pada tahap proses pembelian bisnis ini, perusahaan pembeli memutuskan item dan menentukan fitur produk teknis terbaik untuk item yang dibutuhkan.
Value Analysis - Tahap ini melibatkan akses ke pengurangan biaya, di mana elemen dipelajari dengan hati-hati untuk dipilih apakah mereka dapat didesain ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Supplier Search - Pada tahap proses pembelian bisnis ini, konsumen mencoba mencari penjual terbaik.
Proposal Solicitation - Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli mengundang pemasok atau produsen yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal atau opsi yang mereka miliki.
Supplier Selection - Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli meninjau rencana dan memilih pemasok atau pemasok.
Order-routine Specification - Ini adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan terakhir dengan pemasok yang dipilih, meminta spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, perkiraan waktu pengiriman, kebijakan pengembalian, tanggal pembuatan, dan jaminan.
Performance Review - Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli menilai kepuasannya dengan pemasok, memutuskan apakah akan melanjutkan, mengembangkan, atau membatalkan mereka.

Jenis Pasar Organisasi

Untuk memfasilitasi perilaku pembelian pasar, kami membagi pasar organisasi menjadi empat jenis ini.

Pasar produk

Produsen membeli barang dan jasa dan mengubahnya menjadi produk yang dapat dijual, yang mereka jual kepada pelanggan untuk tujuan mendapatkan keuntungan; ini dikenal sebagai pasar produk. Contoh dariproducers adalah petani, produsen, dan perusahaan konstruksi.

Pasar Pengecer

Pasar untuk penjualan produk atau layanan kepada konsumen, bukan ke produsen atau perantara, dikenal sebagai pasar pengecer. Misalnya, toko sepatu menjual kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan memakai sepatu tersebut. Ini tidak termasuk penjualan sepatu ke toko lain yang akan menjualnya kembali. Pasar eceran kontras dengan pasar grosir.

Pasar Pemerintah

Pasar yang konsumennya adalah pemerintah nasional, negara bagian, dan lokal dikenal sebagai pasar pemerintah. Pemerintah membeli produk dan layanan dari sektor swasta.

Pemerintah membeli jenis produk dan layanan yang sama dengan konsumen sektor swasta, selain beberapa produk yang lebih eksotis seperti kapal induk, jet tempur, tank, satelit mata-mata, dan senjata nuklir.

Pasar internasional

Pasar yang menerapkan prinsip-prinsip pemasaran di lebih dari satu negara disebut pasar internasional.

Pasar produk ditentukan oleh jenis produk. Sebuah produk dapat diperkenalkan ke lebih dari satu pasar atau produk tersebut dapat diperkenalkan secara khusus di jenis pasar mana pun.