Manajemen Ritel - Panduan Cepat

Sepanjang karier ritel saya, saya berpegang pada satu prinsip panduan: berikan pelanggan Anda apa yang mereka inginkan ... dan pelanggan menginginkan segalanya: berbagai macam barang dagangan berkualitas baik, harga serendah mungkin, kepuasan terjamin dengan apa yang mereka beli, layanan berpengetahuan yang ramah, nyaman jam, parkir gratis, dan pengalaman berbelanja yang menyenangkan.

Anda menyukainya saat mengunjungi toko yang entah bagaimana melebihi harapan Anda dan Anda membencinya saat toko membuat Anda tidak nyaman, atau menyulitkan Anda, atau hanya berpura-pura tidak terlihat ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

Dalam dunia yang kompleks saat ini, konsumen adalah raja dan pengecer sangat memperhatikan kepuasan konsumen. Mengingat kesibukan konsumen saat ini, para retailer juga memberikan layanan selain produk.

Ritel menempati tempat yang sangat penting dalam perekonomian negara mana pun. Ini adalah tahap terakhir dari distribusi produk atau jasa. Ini tidak hanya berkontribusi pada PDB negara tetapi juga memberdayakan banyak orang dengan menyediakan lapangan kerja.

Manajemen Ritel dimulai dengan memahami istilah 'Ritel'.

Apa itu Ritel?

Ritel mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis.

− Phillip Kotler

Setiap organisasi yang menjual produk untuk konsumsi kepada pelanggan untuk keperluan pribadi, keluarga, atau rumah tangga mereka bekerja di bidang ritel.

Fungsi Pengecer

Pengecer menyediakan barang yang dibutuhkan pelanggan, dalam bentuk yang diinginkan, pada waktu dan tempat yang diperlukan.

  • Pengecer tidak menjual bahan mentah. Dia menjual barang jadi atau jasa diform yang diinginkan pelanggan.

  • Pengecer membeli berbagai macam produk dari grosir yang berbeda dan menawarkan produk terbaik di bawah satu atap. Dengan demikian, pengecer menjalankan fungsi keduanyabuying dan selling.

  • Pengecer membuat produk atau layanan mudah dijangkau pelanggan dengan menyediakannya pada saat yang tepat location.

Ritel di Saluran Pemasaran

Dengan industrialisasi dan globalisasi, jarak antara produsen dan konsumen semakin meningkat. Seringkali suatu produk diproduksi di satu negara dan dijual di negara lain. Tingkat perantara yang terlibat dalam saluran pemasaran tergantung pada tingkat layanan yang diinginkan konsumen.

Type A and B- Pengecer. Misalnya, Pantaloons, Walmart.

Type C- Penyedia Layanan. Misalnya, Eureka Forbes.

Klasifikasi Format Ritel

Format ritel dapat diklasifikasikan ke dalam jenis berikut seperti yang ditunjukkan pada diagram -

Ritel Berbasis Kepemilikan

Mari kita lihat pengecer ini secara detail -

  • Independent Retailers- Mereka memiliki dan menjalankan satu toko, dan menentukan kebijakan mereka secara mandiri. Anggota keluarga mereka dapat membantu dalam bisnis dan kepemilikan unit dapat diwariskan dari satu generasi ke generasi berikutnya. Keuntungan terbesar adalah mereka dapat membangun hubungan pribadi dengan konsumen dengan sangat mudah. Misalnya, toko kelontong yang berdiri sendiri, toko bunga, toko alat tulis, toko buku, dll.

  • Chain Stores- Ketika beberapa gerai berada di bawah kepemilikan bersama, itu disebut rantai toko. Toko rantai menawarkan dan menyimpan barang dagangan serupa. Mereka tersebar di kota dan wilayah. Keuntungannya, toko dapat menyimpan barang dagangan pilihan sesuai dengan preferensi konsumen di suatu daerah. Misalnya, Toko Westside, Shopper's Stop, dll.

  • Franchises- Ini adalah toko yang menjalankan bisnis di bawah nama merek yang mapan atau format tertentu berdasarkan kesepakatan antara pemilik waralaba dan penerima waralaba. Mereka bisa dari dua jenis -

    • Format bisnis. Misalnya Pizza Hut.
    • Format produk. Misalnya, kedai es krim Amul.
  • Consumers Co-Operative Stores- Ini adalah bisnis yang dimiliki dan dijalankan oleh konsumen dengan tujuan menyediakan kebutuhan pokok dengan biaya yang wajar dibandingkan dengan harga pasar. Mereka harus kontemporer dengan kebijakan bisnis dan politik saat ini agar bisnis tetap sehat. Misalnya Sahakar Bhandar dari India, Puget Consumers Consumers Food Co-Operative dari utara AS, Dublin Food Co-Operative dari Irlandia.

Ritel Berbasis Barang Dagangan

Mari kita lihat ini secara detail -

  • Convenience Stores- Ini adalah toko kecil yang umumnya terletak di dekat tempat tinggal, dan tetap buka sampai larut malam atau 24x7. Toko-toko ini menawarkan kebutuhan dasar seperti makanan, telur, susu, perlengkapan mandi, dan bahan makanan. Mereka menargetkan konsumen yang ingin melakukan pembelian dengan cepat dan mudah.

    Misalnya, toko mom-and-pop, toko yang terletak di dekat pompa bensin, 7-Eleven dari AS, dll.

  • Supermarkets- Ini adalah toko besar dengan volume tinggi dan margin keuntungan rendah. Mereka menargetkan konsumen massal dan area penjualan mereka berkisar dari 8000 kaki persegi. hingga 10.000 kaki persegi. Mereka menawarkan makanan segar serta yang diawetkan, perlengkapan mandi, bahan makanan dan barang-barang rumah tangga dasar. Di sini, setidaknya 70% ruang penjualan disediakan untuk makanan dan produk bahan makanan.

    Misalnya Food Bazar dan Tesco.

  • Hypermarkets- Ini adalah toko ritel one-stop shopping dengan setidaknya 3000 kaki persegi. ruang penjualan, di mana 35% ruangnya didedikasikan untuk produk non-grosir. Mereka menargetkan konsumen di area yang luas, dan sering berbagi ruang dengan restoran dan kedai kopi. Hypermarket dapat tersebar di ruang seluas 80.000 kaki persegi. hingga 250.000 kaki persegi. Mereka menawarkan peralatan olahraga, sepeda, CD / DVD, Buku, peralatan elektronik, dll.

    Misalnya, Big Bazar dari India, Walmart dari AS.

  • Specialty Stores- Toko ritel ini menawarkan jenis barang dagangan tertentu seperti perabot rumah tangga, peralatan elektronik rumah tangga, komputer dan produk terkait, dll. Mereka juga menawarkan layanan tingkat tinggi dan informasi produk kepada konsumen. Mereka menempati setidaknya 8000 kaki persegi. menjual ruang.

    Misalnya Gautier Furniture dan Croma dari India, High & Mighty dari Inggris.

  • Departmental Stores- Ini adalah toko ritel multi-level dan multi-produk yang tersebar di ukuran rata-rata 20.000 kaki persegi. hingga 50.000 kaki persegi. Ia menawarkan ruang penjualan dalam kisaran 10% hingga 70% untuk makanan, pakaian, dan barang-barang rumah tangga.

    Misalnya The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar dari India, Marks & Spencer dari Inggris.

  • Factory Outlets- Ini adalah toko ritel yang menjual barang yang diproduksi dalam jumlah berlebih dengan harga diskon. Outlet ini terletak di dekat unit manufaktur atau berhubungan dengan factory outlet lainnya.

    Misalnya, factory outlet Nike Bombay Dyeing.

  • Catalogue Showrooms- Gerai ritel ini menyimpan katalog produk untuk dirujuk oleh konsumen. Konsumen perlu memilih produk, menulis kode produk dan menyerahkannya kepada petugas yang kemudian mengatur untuk menyediakan produk yang dipilih dari gudang perusahaan.

    Misalnya, Argos dari Inggris. HyperCity ritel India telah bekerja sama dengan Argos untuk menyediakan katalog lebih dari 4000 produk kualitas terbaik dalam kategori komputer, perabot rumah tangga, elektronik, peralatan masak, kebugaran, dll.

Ritel Berbasis Non-Toko (Langsung)

Ini adalah bentuk ritel di mana pengecer bersentuhan langsung dengan konsumen di tempat kerja atau di rumah. Konsumen mengetahui produk melalui email atau panggilan telepon dari pengecer, atau melalui iklan di televisi, atau Internet. Penjual mengadakan pesta untuk berinteraksi dengan orang-orang. Kemudian memperkenalkan dan mendemonstrasikan produk, kegunaan, dan manfaatnya. Jual beli terjadi di tempat yang sama. Konsumen itu sendiri adalah distributor.

Misalnya, pemasaran berjenjang Amway dan Herbalife.

Ritel berbasis non-toko termasuk ritel berbasis kontak non-pribadi seperti -

  • Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Konsumen dapat melihat katalog produk di internet dan memesan produk melalui email / pos.

  • Telemarketing- Produk diiklankan di televisi. Harga, garansi, kebijakan pengembalian, skema pembelian, nomor kontak, dll. Dijelaskan di akhir Iklan. Konsumen dapat melakukan pemesanan dengan menghubungi nomor pengecer. Pengecer kemudian mengirimkan produk di depan pintu konsumen. Misalnya Asian Skyshop.

  • Automated Vending/Kiosks - Paling nyaman bagi konsumen dan menawarkan barang-barang yang sering dibeli sepanjang waktu, seperti minuman, permen, keripik, koran, dll.

Keberhasilan ritel berbasis non-toko sangat terletak pada pengiriman produk yang tepat tepat waktu.

Ritel Berbasis Layanan

Pengecer ini menyediakan berbagai layanan kepada konsumen akhir. Layanan tersebut meliputi perbankan, persewaan mobil, listrik, dan pengiriman kontainer gas untuk memasak.

Keberhasilan pengecer berbasis layanan terletak pada kualitas layanan, penyesuaian, diferensiasi dan ketepatan waktu layanan, peningkatan teknologi, dan harga yang berorientasi pada konsumen.

Ritel Produk versus Ritel Layanan

Ritel Produk Ritel Layanan
Kualitas dan biaya merupakan faktor utama dalam keberhasilan ritel produk. Ketepatan waktu dan sifat orang-orang yang terlibat dalam retail jasa merupakan faktor penting dalam kesuksesan.
Hubungan pengecer produk dan konsumen terjalin hanya jika konsumen sering mengunjungi outlet. Penyedia layanan dan hubungan pelanggan dibangun sejak awal.
Produk dapat disimpan di outlet saat eceran. Layanan tidak berwujud sehingga tidak dapat disimpan saat eceran.
Ritel produk dapat distandarisasi. Ritel layanan tidak dapat distandarisasi karena sangat bergantung pada entitas manusia yang terlibat.
Dalam ritel produk, kepemilikan produk yang dibeli dapat dialihkan dari pemilik ke konsumen setelah transaksi. Dalam layanan ritel, tidak ada pengalihan kepemilikan. Konsumen hanya dapat mengakses layanan tersebut.

Eceran versus Grosir

Eceran Grosir
Produk dijual langsung ke konsumen Produk tersebut dijual ke pengecer untuk dijual lebih lanjut atau ke pelanggan secara langsung
Pengecer menjual produk dengan menambahkan margin keuntungannya sendiri sehingga biaya produk meningkat Harga pokok produk yang dijual secara grosir selalu lebih rendah daripada biaya eceran
Bisnis retail umumnya tidak berhubungan langsung dengan produsennya Bisnis grosir memiliki kontak langsung dengan produsen
Bisnis retail membeli produk dari grosir dalam jumlah kecil. Oleh karena itu, selalu ada keunggulan untuk mempertanyakan kualitas dan membuang produk yang rusak Bisnis grosir harus membeli dari pabrikan dalam jumlah besar. Karenanya, jika ada masalah dengan kualitas produk, mereka hampir tidak dapat mengeluh
Ritel harus bekerja untuk menarik pelanggan, mengelola ruang penjualan, gaji karyawan, dll. Bisnis grosir tidak banyak terlibat dalam kegiatan seperti itu
Bisnis ritel menghasilkan keuntungan yang lebih rendah Bisnis grosir menghasilkan lebih banyak keuntungan

Terminologi Ritel

Berikut adalah beberapa istilah yang umum digunakan dalam Manajemen Ritel -

Konsumerisme Upaya terorganisir oleh individu, kelompok, dan pemerintah untuk melindungi konsumen dari kebijakan dan praktik yang melanggar hak konsumen.
Konsumsi Menggunakan produk atau layanan untuk keuntungan seseorang dalam waktu tertentu; Tidak untuk dijual kembali.
Kepuasan pelanggan Ini adalah tingkat kepuasan pelanggan setelah membeli dan menggunakan produk atau memanfaatkan layanan, dan pergi ke pengecer atau penyedia layanan yang sama.
Distribusi Ini adalah pergerakan produk atau layanan dari produsen ke konsumen akhir melalui sebuah saluran.
Konsumen yang Diberdayakan Konsumen dengan akses dan pengetahuan Internet, memanfaatkan kekuatan teknologi digital, dan menuntut produk dan layanan yang sesuai dengan preferensi pribadi mereka.
Penyusutan Inventaris Pengurangan persediaan karena pencurian oleh karyawan, pelanggan, atau kesalahan dari manajemen barang dagangan pada saat menerima barang dagangan.
Logistik Ini adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian pengadaan dan pergerakan material dan sumber daya untuk beberapa tujuan yang bermanfaat.
Penurunan harga Penurunan harga.
Planogram Tata letak tampilan yang telah ditentukan untuk mempromosikan penjualan merchandise.
Pembelian Ini adalah proses membeli produk atau layanan. Ini melibatkan berbagai tahap seperti perencanaan, penelitian pemasok atau penyedia layanan, negosiasi harga, menempatkan pesanan, melakukan pembayaran dan memanfaatkan produk atau layanan.
Eceran Penjualan produk atau layanan kepada konsumen akhir untuk dikonsumsi daripada dijual kembali.
Manajemen rantai persediaan Ini adalah manajemen material dan arus informasi dalam rantai dari produsen ke konsumen untuk memberikan tingkat kepuasan pelanggan tertinggi dengan harga serendah mungkin.
Biaya Pengalihan Biaya yang dikeluarkan oleh konsumen untuk berpindah dari satu pemasok atau pasar ke pasar lainnya.
Grosir Bisnis menjual produk dalam jumlah besar dengan harga lebih murah ke pengecer atau konsumen.

Evolusi Ritel

Meskipun sistem barter dianggap sebagai bentuk ritel tertua, bentuk ritel tradisional seperti toko di lingkungan sekitar, toko di jalan utama, dan pameran masih ada di kota-kota yang santai di seluruh dunia. Selama tahun-tahun pascaperang di AS dan Eropa, pengecer kecil mereformasi toko mereka menjadi toko, pasar, dan mal besar yang terorganisir.

Evolusi ritel terutama terjadi dalam tiga tahap -

  • Conventional
  • Established
  • Emerging

Kami telah belajar bahwa jika kami memberi orang kesempatan dan alasan untuk berbelanja, mereka akan datang.

− Kishore Biyani (CEO Future group)

Pasar ritel saat ini memuaskan beragam kebutuhan konsumennya. Kebutuhan konsumen berkisar dari yang mendasar seperti layanan makanan & makanan hingga barang mewah seperti perhiasan. Dalam bab ini, kami menganalisis sektor ritel terkemuka di seluruh dunia, strukturnya, dan pemain utama di sektor tersebut.

Sektor ritel secara mencolok dibagi menjadi Makanan, Pakaian & Tekstil, Barang Tahan Lama Konsumen, Alas Kaki, Perhiasan, Buku-Musik-Artikel Hadiah, dan Bahan Bakar.

Makanan

Ini terdiri dari makanan dan bahan makanan, dan layanan makanan. Konsumen membeli makanan kemasan, makanan siap saji, dan memanfaatkan layanan makanan di tempat kerja. Mengunjungi restoran tidak lagi menjadi kemewahan dalam kesibukan saat ini. Industri makanan ritel berkembang pesat seiring dengan laju gaya hidup di seluruh dunia.

Key Players - Ritel Makanan dan Bahan Makanan: Food Bazar by Pantaloons, More by Aditya Birla, Haldiram's (India), Tesco (UK), Walmart (AS), Carrefour (Prancis).

Dalam ritel layanan makanan - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

Pakaian & Tekstil

Sama halnya dengan pangan, sandang merupakan salah satu kebutuhan pokok manusia. Industri tekstil meliputi pembuatan kain seperti serat alami, serat sintetis, alat tenun, dan berbagai campuran. Pakaian terutama dilihat sebagai pakaian siap pakai seperti kemeja, T-shirt, celana panjang, jeans, pakaian wanita, pakaian anak-anak, pakaian bayi dan pakaian kaus kaki seperti kaus kaki, sarung tangan, dan pakaian dalam.

Key Players - Panah oleh Arvind Mills, Park Avenue oleh Raymond, Century Textiles (India), Lee, Wrangler, Nautica, dan Kipling, semuanya oleh VF Corp (AS), Bonito Deco Inc. (Taiwan).

Barang Tahan Lama Konsumen

Barang tahan lama konsumen diharapkan memiliki umur yang panjang setelah pembelian dan tidak sering dibeli. Ini terdiri dari ritel mobil, sepeda motor, dan peralatan rumah tangga.

Key Players - Vijay Sales, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (India), Honda Motors (AS), Samsung Electronics (Korea).

Alas kaki

Alas kaki dikategorikan menurut jenis kelamin konsumen, bahan baku produk, dan desain seperti yang ditunjukkan pada diagram.

Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (India), Reebok International Ltd. (Inggris)

Perhiasan

Dua segmen utama di sektor ritel ini adalah perhiasan logam mulia dan batu permata. Dari logam mulia, pasar perhiasan India membentuk 80% perhiasan emas, 15% perhiasan bertatahkan batu permata, dan 5% perhiasan logam lainnya.

Festival regional, hari-hari istimewa, dan bea cukai mendorong permintaan di sektor ritel ini.

Key Players - Tanishq oleh Tata, Gili oleh Gitanjali Group.

Artikel Buku-Musik-Hadiah

Ini termasuk berbagai macam buku, film atau CD audio, artikel hadiah, dan suvenir. Toko retail ini sering ditemukan di dekat kawasan pemukiman, tempat wisata, dan monumen bersejarah. Festival dan perayaan adalah faktor pendorong utama penjualan di sektor ini. Barang-barang ini tidak terlalu sering dibeli dan faktor emosional konsumen lebih melekat pada produk daripada keuntungannya.

Key players - Toko buku terkenal oleh Tata enterprise (India), Paperchase (UK).

Bahan bakar

Lima negara konsumen bahan bakar tertinggi di dunia adalah AS, China, Jepang, India, dan Rusia. Ritel ini melibatkan aktivitas seperti produksi, pemurnian, dan distribusi. Perusahaan bahan bakar terikat dengan pengecer lain seperti apotek, layanan makanan & makanan, ritel artikel hadiah untuk memasuki bisnis kenyamanan pompa bensin.

Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (India), Siemens Oil & Gas Co. (AS), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Australia).

Michael Porter, seorang profesor dari Harvard Business School, merancang kerangka kerja bernama Five Forces Analysisuntuk analisis terstruktur industri. Kerangka kerja ini membantu memahami tingkat persaingan di industri. Mari kita lihat menurut kerangka kerjanya, apa saja lima kekuatan fundamental persaingan dalam industri retail -

Ancaman Pesaing Baru

Semakin mudah bagi perusahaan baru untuk memasuki industri, semakin ketat persaingannya. Setiap peserta baru merupakan ancaman bagi pemain yang sudah ada karena dapat menurunkan bagi hasil dari pemain yang sudah ada. Faktor-faktor yang membatasi pendatang baru adalah -

  • Seberapa loyal konsumen akhir dalam industri?
  • Seberapa sulit bagi konsumen untuk beralih ke produk baru?
  • Berapa besar modal yang dibutuhkan untuk masuk ke dalam industri?
  • Seberapa sulit mengakses saluran distribusi?
  • Seberapa sulit memperoleh keterampilan baru bagi staf?
Ancaman tinggi bila… Ancaman rendah bila…
Produk perusahaan ritel tidak dibedakan. Produk perusahaan ritel dibedakan.
Persepsi konsumen tidak baik untuk produk yang sudah ada dan biaya peralihannya rendah. Persepsi konsumen sehat untuk produk yang ada dan biaya peralihan tinggi.
Merek ritel tidak terkenal. Merek ritel sudah terkenal.
Mengakses saluran distribusi itu mudah. Mengakses saluran distribusi jauh.
Teknologi dan material kepemilikan, kebijakan pemerintah, dan lokasi bukanlah masalah yang merepotkan. Teknologi dan material kepemilikan, kebijakan pemerintah, dan lokasi adalah masalah yang merepotkan.
Jumlah pembeli produk yang ada rendah. Jumlah pembeli untuk produk yang ada tinggi.

Misalnya, Pizza Hut, pemain lama di retail jasa makanan, didirikan pada 1958 di Kansas, AS. Masuknya Domino pada tahun 1960 di Michigan menimbulkan ancaman persaingan untuk itu. Tetapi mengikuti kebijakan pemasaran yang berbeda, mereka berdua telah memperoleh tempat yang menonjol di pasar.

Ancaman Pengganti

Pengganti adalah produk atau layanan yang menyediakan fungsi yang sama. Produk yang sukses mengarah pada pembuatan produk serupa lainnya. Saat memasuki bisnis ritel, orang harus memikirkan -

  • Berapa banyak pengganti dekat yang tersedia di pasar?
  • Berapa harga penggantinya?
  • Bagaimana persepsi konsumen tentang substitusi tersebut?

Dengan mengiklankan, memasarkan, dan berinvestasi dalam R&D untuk produk atau layanan, bisnis ritel dapat meningkatkan posisinya di industri.

Ancaman pengganti tinggi bila… Ancaman pengganti rendah bila…
Produk perusahaan ritel tidak dibedakan. Produk perusahaan ritel dibedakan.
Produk mahal. Produk tidak mahal.
Loyalitas merek konsumen rendah. Loyalitas konsumen tinggi.
Produk paralel yang lebih murah dari kategori yang sama tersedia. Tidak ada produk paralel yang lebih murah tersedia.

Misalnya, Google+ dan Facebook, keduanya adalah platform sosial yang digunakan konsumen untuk bersosialisasi. Mereka menyediakan fitur serupa seperti posting, obrolan, berbagi teks, grafik dan konten media, membentuk grup, dll.

Daya tawar pembeli

Ini adalah posisi pembeli dan kemungkinan kemampuan mereka untuk mendapatkan keuntungan saat membeli. Jika ada banyak pemasok dan sedikit pembeli, pembeli berada pada posisi menguntungkan saat menentukan harga dan mereka umumnya memiliki kata terakhir. Manajer ritel perlu memikirkan hal-hal berikut -

  • Seberapa besar pangsa pasar yang dimiliki perusahaan retail?
  • Seberapa besar konsumen bergantung pada perusahaan untuk penjualannya?
  • Apakah pembeli membeli dalam jumlah besar?
  • Berapa banyak pesaing ritel lain di lini produk yang sama?

Kekuatan Tawar Pemasok

Ini adalah kemampuan pemasok untuk mengendalikan biaya dan pasokan produk di pasar. Jika pemasok berada pada posisi dominan atas perusahaan sementara harga produk mengancam menaikkan harga atau mengurangi pasokan, maka industri ritel tersebut dikatakan kurang menarik. Manajer ritel perlu mencari jawaban untuk yang berikut -

  • Apa produk pengganti selain yang disediakan pemasok?
  • Apakah pemasok menyediakan barang ke banyak industri?
  • Apakah biaya peralihan pemasok tinggi?
  • Jika pemasok dan perusahaan mampu memasuki bisnis satu sama lain?

Intensitas Persaingan di antara Pesaing yang Ada

Persaingan sengit ketika ada pesaing yang berukuran kurang lebih sama di pasar dan tidak ada pemimpin pasar yang tak tertandingi.

Intensitas Rivalitas tinggi ketika… Intensitas Persaingan rendah ketika…
Tidak ada atau sangat sedikit diferensiasi produk atau layanan. Produk atau layanan berada dalam diferensiasi.
Ada lebih sedikit pesaing. Ada lebih banyak pesaing.
Ketersediaan produk di wilayah tertentu lebih sedikit. Produk tersedia secara luas di area tertentu.

Teori Pembangunan

Dalam manajemen ritel, teori secara luas dapat diklasifikasikan sebagai berikut -

Teori Lingkungan (Seleksi Alam)

Ini didasarkan pada teori kelangsungan hidup Darwin: “Yang terkuat akan bertahan paling lama”. Sektor ritel terdiri dari konsumen, produsen, pemasar, pemasok, dan teknologi yang terus berubah. Pengecer yang beradaptasi dengan perubahan demografi, teknologi, preferensi konsumen, dan perubahan hukum lebih cenderung bertahan lama dan sejahtera.

Teori Siklus

McNair merepresentasikan teori ini dengan Wheel of Retailing yang menjelaskan perubahan yang terjadi dalam ritel.

Menurut dia, para peritel new entrant sering kali masuk ke dalam bisnis low cost, low profit margin, low structure retail, yang menawarkan beberapa keunikan, keuntungan nyata bagi konsumen. Selama beberapa waktu mereka membangun diri mereka dengan baik, berkembang, dan mengembangkan produk mereka dengan fasilitas yang lebih mahal, tanpa kehilangan fokus pada nilai inti mereka.

Ini menciptakan tempat bagi pendatang baru di pasar sehingga menciptakan ancaman persaingan, substitusi, dan persaingan.

Teori Konflik (Evolusi melalui Proses Dialektika)

Dalam kategori retail yang luas, selalu ada konflik antara retail dengan format yang serupa, yang mengarah pada perkembangan format baru. Dengan demikian, format ritel baru berkembang melalui proses dialektika yang memadukan dua format.

Mengatakan, Thesis adalah pengecer tunggal di sudut area pemukiman. Antithesis adalah toko serba ada besar di dekat area perumahan yang sama, yang berkembang selama beberapa waktu berlawanan dengan Tesis. Antithesis menimbulkan tantangan untuk Thesis. Ketika terjadi konflik antara Tesis dan Antitesis, lahirlah format ritel baru.

Entah itu stok atau kaus kaki, saya suka membeli barang berkualitas saat harganya turun harga.

− Warren Buffet (American business magnate)

Memahami kesepakatan konsumen ritel dengan memahami perilaku pembelian mereka di toko ritel. Memahami konsumen penting untuk mengetahui siapa yang membeli apa, kapan, dan bagaimana. Penting juga untuk mengetahui bagaimana mengevaluasi tanggapan konsumen terhadap promosi penjualan. Sangat penting untuk memahami konsumen di sektor ritel untuk kelangsungan hidup dan kemakmuran bisnis.

Konsumen versus Pelanggan

SEBUAH consumer adalah pengguna produk atau layanan sedangkan a customeradalah pembeli produk atau layanan. Pelanggan memutuskan apa yang akan dibeli dan melaksanakan kesepakatan pembelian dengan membayar dan memanfaatkan produk atau layanan. Ituconsumer menggunakan produk atau layanan untuk diri sendiri.

Misalnya, pelanggan makanan hewan bukanlah konsumen yang sama. Selain itu, jika seorang ibu di supermarket membeli Nestlé Milo untuk putranya yang masih balita, maka dia adalah pelanggan dan putranya adalah konsumen.

Mengidentifikasi Pelanggan

Terkadang sulit untuk memahami siapa sebenarnya pembuat keputusan saat membeli saat pelanggan memasuki toko dengan menemani orang lain. Dengan demikian setiap orang yang memasuki toko dianggap sebagai pelanggan. Namun, masih perlu untuk mengidentifikasi komposisi dan asal pelanggan.

  • Composition of Customers - Ini mencakup pelanggan dari berbagai jenis kelamin, usia, status ekonomi dan pendidikan, agama, kebangsaan, dan pekerjaan.

  • Origin of Customer - Dari tempat pelanggan datang untuk berbelanja, seberapa sering pelanggan melakukan perjalanan untuk mencapai toko, dan jenis area tempat pelanggan tinggal.

  • Objective of Customer- Belanja atau Membeli? Belanja adalah mengunjungi toko dengan tujuan mencari produk baru dan mungkin termasuk atau tidak perlu membeli. Membeli berarti benar-benar membeli produk. Apa yang digambarkan oleh bahasa tubuh pelanggan?

Pola Perilaku Pembelian Pelanggan

Kebutuhan, selera, dan preferensi konsumen untuk siapa produk tersebut dibeli mendorong perilaku pembelian pelanggan. Pola perilaku pembelian konsumen dapat dikategorikan sebagai -

Tempat Pembelian

Pelanggan membagi tempat pembelian mereka. Sekalipun semua produk yang mereka inginkan tersedia di toko, mereka lebih suka mengunjungi berbagai toko dan membandingkannya dalam hal harga. Ketika pelanggan memiliki pilihan toko mana yang akan dibeli, loyalitas mereka tidak tetap permanen pada satu toko.

Mempelajari tempat pembelian pelanggan penting untuk pemilihan lokasi, menyimpan barang dagangan yang sesuai, dan memilih distributor di dekat.

Produk Dibeli

Ini berkaitan dengan item apa dan berapa unit item yang dibeli pelanggan. Pelanggan membeli produk tergantung pada hal berikut -

  • Ketersediaan / Kekurangan produk
  • Persyaratan / Pilihan Produk
  • Produk mudah rusak
  • Persyaratan penyimpanan
  • Daya beli diri sendiri

Kategori ini penting bagi produsen, distributor, dan pengecer. Katakanlah, sabun, sikat gigi, kentang, dan apel dibeli oleh sekelompok besar pelanggan terlepas dari demografinya, tetapi lobster hidup, anggur Prancis, alpukat, kacang panggang, atau daging sapi hanya dibeli oleh sejumlah kecil pelanggan dengan demarkasi regional yang kuat.

Demikian pula, pelanggan jarang membeli satu kentang atau pisang, seperti lebih dari dua semangka sekaligus.

Waktu dan Frekuensi Pembelian

Pengecer perlu menyesuaikan waktu kerja mereka dengan ketersediaan pelanggan. Waktu pembelian dipengaruhi oleh -

  • Weather
  • Season
  • Lokasi pelanggan

Frekuensi pembelian terutama bergantung pada faktor-faktor berikut -

  • Jenis komoditas
  • Tingkat kebutuhan yang terlibat
  • Gaya hidup pelanggan
  • Festival dan adat istiadat
  • Pengaruh orang yang menemani pelanggan.

Misalnya, pria keluarga India dari kelompok pendapatan menengah akan membeli mobil tidak lebih dari dua kali dalam hidupnya sedangkan pelanggan dari kelas yang sama dari AS mungkin lebih sering membelinya. Seorang pemain tenis akan membeli barang-barang yang dibutuhkan lebih sering daripada seorang siswa yang belajar tenis di sekolah.

Metode Pembelian

Ini adalah cara pelanggan membeli. Ini melibatkan faktor-faktor seperti -

  • Apakah pelanggan membeli sendiri atau ditemani oleh seseorang?
  • Bagaimana cara pembayaran pelanggan: tunai atau kredit?
  • Apa moda perjalanan untuk pelanggan?

Tanggapan untuk Metode Promosi Penjualan

Semakin banyak pelanggan mengunjungi toko ritel, semakin dia dihadapkan pada metode promosi penjualan. Penggunaan perangkat promosi penjualan meningkatkan jumlah pengunjung toko yang berubah menjadi pembeli impulsif.

Metode promosi meliputi -

  • Displays- Produk konsumen dikemas dan ditampilkan dengan estetika saat dipajang. Bentuk, ukuran, warna, dan dekorasi menciptakan daya tarik.

  • Demonstrations - Konsumen dipengaruhi dengan memberikan contoh produk atau dengan menunjukkan bagaimana menggunakan produk dan manfaatnya.

  • Special pricing - Harga khusus unit berdasarkan skema tertentu atau selama musim perayaan, kupon, kontes, hadiah, dll.

  • Sales talks - Ini adalah iklan lisan atau cetak yang dilakukan oleh penjual di toko.

Pelanggan perkotaan, karena kehidupan yang serba cepat, akan memilih makanan yang mudah dimasak atau siap makan daripada bahan makanan mentah dibandingkan dengan pelanggan pedesaan yang berasal dari gaya hidup santai dan swasembada makanan yang ditanam di pertanian.

Ditemukan bahwa pasangan membeli lebih banyak barang dalam satu transaksi daripada pria atau wanita yang berbelanja sendirian. Pelanggan mencurahkan waktu untuk menganalisis produk atau layanan alternatif. Pelanggan membeli produk yang dibutuhkan dan mudah rusak dengan cepat tetapi ketika datang ke investasi dalam barang tahan lama konsumen, dia mencoba untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang produk.

Faktor yang Mempengaruhi Konsumen Ritel

Memahami perilaku konsumen sangat penting bagi bisnis ritel untuk membuat dan mengembangkan strategi pemasaran yang efektif dan menggunakan empat P bauran pemasaran (Produk, Harga, Tempat, dan Promosi) untuk menghasilkan pendapatan yang tinggi dalam jangka panjang.

Berikut adalah beberapa faktor yang secara langsung mempengaruhi perilaku pembelian konsumen -

Kondisi Pasar / Resesi

Di pasar yang berkinerja baik, pelanggan tidak keberatan membelanjakan untuk kenyamanan dan kemewahan. Sebaliknya, selama krisis ekonomi mereka cenderung memprioritaskan kebutuhan mereka dari kebutuhan dasar hingga kemewahan, dalam urutan itu dan hanya fokus pada apa yang mutlak penting untuk bertahan hidup.

Latar belakang budaya

Setiap anak (calon pelanggan) memperoleh kepribadian, proses berpikir, dan sikap saat tumbuh dengan belajar, mengamati, dan membentuk opini, suka, dan tidak suka dari sekitarnya. Perilaku membeli berbeda pada setiap orang tergantung pada berbagai budaya tempat mereka dibesarkan dan demografi yang berbeda tempat mereka berasal.

Status sosial

Status sosial tidak lain adalah posisi pelanggan dalam masyarakat. Umumnya orang membentuk kelompok sambil berinteraksi satu sama lain untuk memenuhi kebutuhan sosialnya.

Kelompok-kelompok ini memiliki pengaruh yang menonjol pada perilaku pembelian. Ketika pelanggan membeli dengan anggota keluarga atau teman, kemungkinan besar pilihan mereka diubah atau bias di bawah tekanan teman sebaya untuk tujuan mencoba sesuatu yang baru. Mendominasi orang dalam keluarga dapat mengubah pilihan atau pengambilan keputusan pelanggan yang patuh.

Tingkat Penghasilan

Konsumen dengan pendapatan tinggi memiliki harga diri yang tinggi dan mengharapkan segalanya menjadi yang terbaik dalam hal membeli produk atau layanan availing. Konsumen dari kelas ini umumnya tidak berpikir dua kali mengenai biaya jika dia membeli produk berkualitas baik.

Di sisi lain, konsumen kelompok berpenghasilan rendah akan lebih memilih produk pengganti yang sama berbiaya rendah. Misalnya, seorang profesional dengan gaji yang lumayan tinggi tidak akan ragu untuk membeli iPhone6 ​​tetapi seorang sopir taksi di India akan membeli ponsel murah.

Elemen Pribadi

Berikut adalah bagaimana elemen pribadi mengubah perilaku pembelian -

Gender- Pria dan wanita berbeda dalam perspektif, tujuan, dan kebiasaan mereka saat memutuskan apa yang akan dibeli dan benar-benar membelinya. Para peneliti di Wharton's Jay H.Baker Retail Initiative and the Verde Group, mempelajari pria dan wanita tentang berbelanja dan menemukan bahwa pria membeli, sementara wanita berbelanja. Wanita memiliki keterikatan emosional dengan berbelanja dan bagi pria itu adalah misi. Karenanya, pria berbelanja dengan cepat dan wanita bertahan di toko untuk waktu yang lebih lama. Pria membuat keputusan lebih cepat, wanita lebih suka mencari penawaran yang lebih baik bahkan jika mereka telah memutuskan untuk membeli produk tertentu.

Manajer ritel yang bijaksana menetapkan kebijakan pemasaran mereka sedemikian rupa sehingga keempat P menarik bagi kedua jenis kelamin.

  • Age - Orang yang termasuk dalam usia atau tahapan siklus hidup yang berbeda membuat keputusan pembelian yang berbeda.

  • Occupation- Status pekerjaan mengubah persyaratan produk atau layanan. Misalnya, seseorang yang bekerja sebagai petani skala kecil mungkin tidak memerlukan gadget elektronik dengan harga tinggi tetapi seorang profesional TI akan membutuhkannya.

  • Lifestyle - Pelanggan dengan gaya hidup berbeda memilih produk berbeda dalam budaya yang sama.

  • Nature - Pelanggan dengan kesadaran pribadi, kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi, dan dominasi yang tinggi terlalu pemilih dan membutuhkan waktu saat memilih produk tetapi cepat dalam membuat keputusan pembelian.

Elemen Psikologis

Faktor psikologis merupakan pengaruh utama dalam perilaku pembelian konsumen. Beberapa dari mereka adalah -

  • Motivation - Pelanggan sering kali membuat keputusan pembelian dengan motif tertentu seperti alasan alami lapar, haus, kebutuhan akan keamanan, dan lain-lain.

  • Perception- Pelanggan membentuk persepsi berbeda tentang berbagai produk atau layanan dari kategori yang sama setelah menggunakannya. Oleh karena itu, persepsi pelanggan mengarah pada keputusan pembelian yang bias.

  • Learning- Pelanggan mempelajari produk atau layanan baru di pasar dari berbagai sumber seperti rekan kerja, iklan, dan Internet. Karenanya, pembelajaran sangat memengaruhi keputusan pembelian mereka. Misalnya, pelanggan era TI saat ini menemukan perbedaan antara spesifikasi, biaya, daya tahan, masa pakai yang diharapkan, penampilan, dll., Dan kemudian memutuskan produk mana yang akan dibeli.

  • Beliefs and Attitudes - Keyakinan dan sikap adalah pendorong penting keputusan pembelian pelanggan.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Seorang pelanggan melalui beberapa tahapan seperti yang ditunjukkan pada gambar berikut sebelum benar-benar memutuskan untuk membeli produk tersebut.

Namun, pelanggan saling mengenal tentang suatu produk. Oleh karena itu, manajer ritel yang cerdas bersikeras untuk mencatat umpan balik pelanggan saat menggunakan produk. Mereka dapat menggunakan informasi ini saat berinteraksi dengan produsen tentang cara meningkatkan produk.

  • Mengidentifikasi kebutuhan seseorang adalah faktor pendorong dalam keputusan pembelian. Di sini, pelanggan menyadari kebutuhannya untuk membeli suatu produk. Sejauh memenuhi kebutuhan dasar seperti rasa lapar, haus, pelanggan cenderung memutuskan dengan cepat. Tetapi langkah ini penting ketika pelanggan membeli barang tahan lama konsumen.

  • Pada langkah berikutnya, pelanggan mencoba mencari informasi sebanyak mungkin tentang produk.

  • Selanjutnya, pelanggan mencoba mencari produk alternatif.

  • Kemudian, pelanggan memilih produk terbaik yang tersedia sesuai pilihan dan anggaran, dan memutuskan untuk membeli produk yang sama.

Segmentasi pasar adalah hasil alami dari perbedaan besar di antara orang-orang.

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

Segmentasi pasar memberikan pemahaman yang jelas tentang kebutuhan pelanggan ritel. Dengan pemahaman yang jelas tentang segmentasi pasar, manajer ritel dan tenaga pemasaran dapat mengembangkan strategi untuk menjangkau pelanggan dengan kebutuhan dan preferensi tertentu.

Apa itu Segmentasi Pasar?

Ini adalah proses di mana pelanggan dibagi menjadi kelompok yang dapat diidentifikasi berdasarkan persyaratan produk atau layanan mereka. Segmentasi pasar sangat berguna bagi tenaga pemasaran dari organisasi ritel untuk membuat bauran pemasaran khusus untuk kelompok tertentu.

Misalnya, Venus berbisnis eceran sayuran organik. Dia lebih suka menginvestasikan uangnya untuk iklan guna menjangkau orang-orang yang bekerja dan sadar kesehatan yang memiliki pendapatan bulanan lebih dari katakanlah, $ 10.000.

Segmentasi pasar juga dapat dilakukan berdasarkan jenis kelamin, usia, agama, kebangsaan, budaya, profesi, dan preferensi pelanggan.

Jenis Pasar Ritel

Ada dua jenis ritel - Ritel Terorganisir dan Ritel Tidak Terorganisir.

Ritel Terorganisir

Ritel Terorganisir adalah rantai toko ritel besar yang dijalankan dengan teknologi terkini, transparansi akuntansi, manajemen rantai pasokan, dan sistem distribusi.

Ritel Tidak Terorganisir

Ritel Tidak Terorganisir tidak lain adalah bisnis ritel kecil yang dilakukan oleh pemilik atau pengurus toko tanpa bantuan teknologi dan akuntansi.

Tabel berikut menyoroti poin-poin yang membedakan ritel terorganisir dari ritel tidak terorganisir -

Parameter Ritel Terorganisir Ritel Tidak Terorganisir
Skala Operasi Besar Kecil
Lingkup Operasi Secara Nasional, Seluruh Dunia Lokal
Para karyawan Profesional, terampil, dan terlatih Tidak profesional
Jumlah Toko Jaringan banyak toko Maksimal 2-3 gerai dari pemilik yang sama di dalam kota atau di kota-kota terdekat
Suasana Toko Menyenangkan, menarik Kurangnya suasana yang bagus
Berbagai produk Berbagai macam produk di seluruh negara Hanya rangkaian produk lokal
Pengalaman berbelanja Luar biasa, mudah diingat, menarik Rata-rata
Tawar-menawar Tidak memungkinkan. Penetapan harga tidak bergantung pada hubungan Bisa jadi. Harga bervariasi sesuai dengan hubungan pribadi
Sumber barang dagangan Langsung dari pabrikan / produsen Kebanyakan dari grosir
Kemudahan memilih produk Sangat tinggi. Pelanggan dapat berkeliling dan memilih produk Sangat kurang
Contoh Walmart, HyperCity, Big Bazar Toko mandiri

Apa itu Strategi Ritel?

Ini adalah rencana yang dirancang oleh organisasi ritel tentang bagaimana bisnis bermaksud menawarkan produk dan layanannya kepada pelanggan. Ada berbagai macam strategi seperti strategi merchandise, strategi merek sendiri, strategi promosi, dan lain-lain.

Strategi ritel mencakup identifikasi hal-hal berikut -

  • Pasar sasaran pengecer.
  • Format ritel yang dilakukan pengecer untuk memenuhi kebutuhan pasar sasaran.
  • Keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Strategi Segmentasi Pasar yang Efektif

Untuk segmentasi pasar yang efektif, dua strategi berikut digunakan oleh tenaga pemasaran organisasi -

Strategi Konsentrasi (Niche)

Di bawah strategi ini, sebuah organisasi berfokus mengejar bagian besar dari hanya satu atau sangat sedikit segmen. Strategi ini memberikan keunggulan yang berbeda dibandingkan organisasi pesaing yang tidak hanya berkonsentrasi pada satu segmen.

Misalnya, Toyota menggunakan strategi ini dengan menawarkan berbagai model di bawah pasar kendaraan hybrid.

Strategi Multi-segmen

Di bawah strategi ini, sebuah organisasi memfokuskan upaya pemasarannya pada dua atau lebih segmen pasar yang berbeda.

Misalnya, Johnson dan Johnson menawarkan produk perawatan kesehatan dalam rangkaian produk perawatan bayi, perawatan kulit, nutrisi, dan perawatan penglihatan yang tersegmentasi untuk pelanggan dari segala usia.

Strategi Penetrasi Pasar

Strategi penetrasi pasar meliputi:

Penetrasi Harga

Ini menetapkan harga produk atau layanan lebih rendah daripada produk atau layanan pesaing. Karena penurunan biaya, volume dapat meningkat yang dapat membantu mempertahankan tingkat keuntungan yang layak.

Promosi Agresif

Meningkatkan promosi produk atau layanan di TV, media cetak, saluran radio, email, menarik pelanggan dan mendorong mereka untuk melihat dan memanfaatkan produk atau layanan. Dengan menawarkan potongan harga, berbagai skema pembelian beserta keuntungan tambahannya dapat berguna dalam penetrasi pasar yang tinggi.

Distribusi Produk Tinggi

Dengan mendistribusikan produk atau layanan hingga tingkat kejenuhan membantu penetrasi pasar dengan cara yang lebih baik. Misalnya, Coca Cola memiliki distribusi yang sangat tinggi dan tersedia di mana-mana mulai dari toko kecil hingga hipermarket.

Strategi Pertumbuhan

Jika organisasi ritel melakukan SWOT Analysis (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman) sebelum mempertimbangkan strategi pertumbuhan, akan sangat membantu untuk menganalisis strategi organisasi saat ini dan merencanakan strategi pertumbuhan.

Matriks Ansoff

Seorang ahli perencanaan Amerika bernama Igor Ansoff mengembangkan alat perencanaan strategis yang menyajikan empat strategi pertumbuhan alternatif. Di satu dimensi ada produk dan di sisi lain ada pasar.

Matriks ini memberikan strategi untuk pertumbuhan pasar. Berikut urutan dari strategi ini -

  • Market Penetration - Perusahaan berfokus pada penjualan produk atau layanan yang ada di pasar yang ada untuk pangsa pasar yang lebih tinggi.

  • Market Development - Perusahaan berfokus pada penjualan produk atau layanan yang ada ke pasar atau segmen pasar baru.

  • Product Development - Perusahaan mengerjakan inovasi pada produk yang sudah ada atau mengembangkan produk baru untuk pasar yang sudah ada.

  • Diversification - Perusahaan berupaya mengembangkan produk atau layanan baru untuk pasar baru.

Lembah silikon adalah pola pikir; bukan lokasi.

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

Sebelum mengunjungi mall atau toko, pertanyaan pertama yang muncul di benak konsumen adalah, “Seberapa jauh saya harus jalan kaki / berkendara?”

Di kota-kota padat seperti Mumbai, Delhi, Tokyo, dan Shanghai, konsumen menghadapi kemacetan atau kemacetan lalu lintas pada jam-jam sibuk karena struktur jalan. Dalam kasus seperti itu, mengakses gerai ritel untuk pengadaan kebutuhan sehari-hari menjadi sangat sulit. Sangat penting bagi konsumen untuk memiliki toko retail di dekat tempat mereka menginap.

Pentingnya Lokasi dalam Bisnis Ritel

Lokasi toko ritel juga merupakan faktor penting untuk dipertimbangkan oleh tim pemasaran saat menetapkan strategi pemasaran ritel. Berikut beberapa alasannya -

  • Lokasi bisnis adalah faktor unik yang tidak dapat ditiru oleh pesaing. Oleh karena itu, dapat memberikan keunggulan kompetitif yang kuat.

  • Pemilihan lokasi ritel adalah keputusan jangka panjang.

  • Ini membutuhkan investasi modal jangka panjang.

  • Lokasi yang baik adalah elemen kunci untuk menarik pelanggan ke outlet.

  • Lokasi toko yang baik memudahkan suplai dan distribusi.

  • Lokasi dapat membantu mengubah kebiasaan membeli pelanggan.

Area Perdagangan: Jenis Lokasi Bisnis

SEBUAH trade areaadalah area tempat pengecer menarik pelanggan. Itu juga disebutcatchment area. Ada tiga tipe dasar area perdagangan -

Situs Soliter

Ini adalah toko / gerai tunggal dan berdiri bebas, yang terisolasi dari pengecer lain. Mereka ditempatkan di jalan atau di dekat pengecer atau pusat perbelanjaan lain. Mereka terutama digunakan untuk ritel makanan dan non-makanan, atau sebagai toko serba ada. Misalnya, kios, toko mom-andpop (mirip dengan toko kirana di India).

Advantages - Lebih sedikit biaya hunian, jauh dari persaingan, lebih sedikit batasan operasi.

Disadvantages - Tidak ada lalu lintas pejalan kaki, jarak pandang rendah.

Area Belanja yang Tidak Direncanakan

Ini adalah lokasi ritel yang telah berkembang dari waktu ke waktu dan memiliki banyak gerai di dekatnya. Mereka selanjutnya dibagi sebagai -

  • Kawasan pusat bisnis seperti kawasan “pusat kota” tradisional di kota / kota kecil.
  • Kawasan bisnis sekunder di kota besar dan lokasi jalan raya atau jalan raya.
  • Distrik lingkungan.
  • Lokasi di sepanjang jalan atau jalan raya (Lokasi strip).

Advantages - Lalu lintas pejalan kaki yang tinggi selama jam kerja, lalu lintas penduduk yang tinggi, pusat transportasi terdekat.

Disadvantages - Diperlukan keamanan tinggi, ancaman pengutilan, Fasilitas parkir yang buruk.

Area Belanja yang Direncanakan

Ini adalah lokasi ritel yang secara arsitektural direncanakan dengan baik untuk menyediakan sejumlah gerai yang sebaiknya bertema. Situs-situs ini memiliki toko merek ritel utama yang besar (juga disebut“anchor stores”) dan beberapa toko kecil untuk menambah keragaman dan meningkatkan minat pelanggan. Ada berbagai jenis pusat perbelanjaan terencana seperti pusat lingkungan atau strip / komunitas, mal, pusat gaya hidup, pusat khusus, pusat outlet.

Advantages - Visibilitas tinggi, lalu lintas pelanggan tinggi, fasilitas parkir luar biasa.

Disadvantages - Diperlukan keamanan tinggi, biaya hunian tinggi.

Faktor Penentu Lokasi Ritel

Tim pemasaran harus menganalisis lokasi ritel sehubungan dengan masalah berikut -

  • Size of Catchment Area- Primer (dengan 60 hingga 80% pelanggan), Sekunder (15 hingga 25% pelanggan), dan Tersier (dengan pelanggan yang tersisa yang berbelanja sesekali).

  • Occupancy Costs - Biaya sewa / kepemilikan berbeda di berbagai daerah, pajak properti, biaya pemeliharaan lokasi.

  • Customer Traffic - Jumlah pelanggan yang berkunjung ke lokasi, jumlah kendaraan pribadi yang melewati lokasi, jumlah pejalan kaki yang berkunjung ke lokasi.

  • Restrictions Placed on Store Operations - Pembatasan jam kerja, intensitas kebisingan selama acara promosi media.

  • Location Convenience - Kedekatan dengan pemukiman penduduk, kedekatan dengan fasilitas transportasi umum.

Langkah-langkah Memilih Lokasi Ritel yang Tepat

Perusahaan ritel perlu mengikuti langkah-langkah yang diberikan untuk memilih lokasi yang tepat -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Berapa umur perusahaan dalam bisnis ini? Berapa banyak bisnis serupa yang ada di lokasi ini? Apa yang seharusnya disediakan oleh lokasi baru: produk baru atau pasar baru? Seberapa jauh lokasi pesaing dari calon lokasi perusahaan?

Step 2 – Understand the Demographics - Literasi pelanggan di calon lokasi, kelompok umur, profesi, kelompok pendapatan, gaya hidup, agama.

Step 3 – Evaluate the Market Potential - Kepadatan penduduk di calon lokasi, antisipasi dampak persaingan, perkiraan permintaan produk, pengetahuan hukum dan peraturan dalam operasi.

Step 4 - Identify Alternative Locations- Apakah ada lokasi potensial lainnya? Berapa biaya huniannya? Faktor mana yang dapat dikompromikan jika ada lokasi yang lebih baik?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

Mengukur Keberhasilan Lokasi

Setelah gerai ritel dibuka di lokasi yang dipilih, penting untuk melacak seberapa layak pilihan lokasi tersebut. Untuk memahami hal ini, perusahaan ritel melakukan dua jenis penilaian lokasi -

Evaluasi Lokasi Makro

Ini dilakukan di tingkat nasional ketika perusahaan ingin memulai bisnis ritel secara internasional. Di bawah penilaian ini, langkah-langkah berikut dilakukan -

  • Audit eksternal terperinci dari pasar dengan menganalisis lokasi sebagai lingkungan makro seperti politik, sosial, ekonomi, dan teknis.

  • Faktor yang paling penting terdaftar seperti tingkat pengeluaran pelanggan, tingkat persaingan, Pendapatan Disposable Pribadi (PDI), ketersediaan lokasi, dll., Dan tingkat minimum yang dapat diterima untuk setiap faktor ditentukan dan negara diberi peringkat.

  • Faktor yang sama yang tercantum di atas dipertimbangkan untuk kawasan lokal dalam negara terpilih untuk menemukan lokasi yang andal.

Evaluasi Lokasi Mikro

Pada tingkat evaluasi ini, lokasi dinilai berdasarkan empat faktor yaitu -

  • Population - Jumlah pelanggan yang cocok dan diinginkan yang akan berbelanja.

  • Infrastructure - Sejauh mana toko tersebut dapat diakses oleh pelanggan potensial.

  • Store Outlet - Mengidentifikasi tingkat toko yang bersaing (yang menurunkan daya tarik suatu lokasi) serta toko pelengkap (yang meningkatkan daya tarik suatu lokasi).

  • Cost- Biaya pembangunan dan pengoperasian. Biaya awal dan berkelanjutan yang tinggi memengaruhi kinerja bisnis ritel.

Periklanan menggerakkan orang menuju barang; merchandising memindahkan barang ke orang.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Dalam persaingan ritel yang ketat, sangat penting untuk menarik pelanggan baru dan membuat pelanggan lama senang dengan menawarkan layanan yang sangat baik. Merchandising membantu dalam mencapai lebih dari sekedar penjualan yang dapat dicapai.

Barang dagangan sangat penting untuk bisnis ritel. Manajer ritel harus menggunakan keterampilan dan peralatan mereka untuk merampingkan proses perdagangan selancar mungkin.

Apa itu Menata Dagangan?

Merchandising merupakan rangkaian dari berbagai aktivitas yang dilakukan oleh pengecer seperti perencanaan, pembelian, dan penjualan produk kepada pelanggan untuk digunakan. Ini merupakan bagian integral dari penanganan operasi toko dan e-commerce ritel.

Merchandising menghadirkan produk di lingkungan ritel untuk memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.

Jenis Merchandise

Ada dua jenis barang dagangan dasar -

Barang Dagangan Pokok Fashion Merchandise
Ini memiliki permintaan yang dapat diprediksi Ini memiliki permintaan yang tidak dapat diprediksi
Sejarah penjualan masa lalu tersedia Tersedia riwayat penjualan sebelumnya yang terbatas
Ini memberikan prakiraan yang relatif akurat Sulit untuk meramalkan penjualan

Faktor yang Mempengaruhi Menata Dagangan

Faktor-faktor berikut memengaruhi perdagangan eceran:

Ukuran Operasi Ritel

Ini termasuk masalah seperti seberapa besar bisnis ritel? Apa cakupan demografis bisnis: lokal, nasional, atau internasional? Apa cakupan operasi: langsung, online dengan opsi multibahasa, televisi, telepon? Seberapa besar ruang penyimpanannya? Berapa jumlah pelanggan harian yang harus dilayani bisnis?

Pilihan Belanja

Pelanggan masa kini memiliki berbagai saluran belanja seperti di dalam toko, melalui media elektronik seperti internet, televisi, atau telepon, referensi katalog, dan lain-lain. Setiap opsi menuntut rangkaian tugas dan pakar merchandising yang berbeda.

Pemisahan Portofolio

Bergantung pada ukuran bisnis ritel, ada tenaga kerja untuk menangani setiap tahap merchandising mulai dari perencanaan, pembelian, dan penjualan produk atau layanan. Pengecer kecil mungkin mempekerjakan beberapa orang untuk melaksanakan semua tugas perdagangan.

Fungsi Manajer Menata Dagangan

Manajer merchandising biasanya bertanggung jawab untuk -

  • Pimpin tim merchandising.
  • Pastikan proses merchandising lancar dan tepat waktu.
  • Berkoordinasi dan berkomunikasi dengan pemasok.
  • Berpartisipasi dalam penganggaran, menetapkan dan memenuhi tujuan penjualan.
  • Latih karyawan dalam tim.

Perencanaan Barang Dagangan

Perencanaan barang dagangan adalah proses strategis untuk meningkatkan keuntungan. Ini termasuk perencanaan jangka panjang untuk menetapkan tujuan penjualan, sasaran margin, dan saham.

Step 1 - Define merchandise policy. Dapatkan pandangan sekilas tentang pelanggan yang ada dan calon pelanggan, citra toko ritel, kualitas barang dagangan dan tingkat layanan pelanggan, pendekatan pemasaran, dan akhirnya penjualan dan keuntungan yang diinginkan.

Step 2 – Collect historical information. Kumpulkan data tentang inventaris yang dibawa maju, total pembelian barang dagangan, dan angka penjualan.

Step 3 – Identify Components of Planning.

  • Customers - Pelanggan setia, perilaku membeli dan daya beli mereka.

  • Departments - Departemen apa yang ada dalam bisnis retail, subkelasnya?

  • Vendors- Siapa yang mengirimkan produk tepat waktu? Siapa yang memberi diskon? Kinerja vendor secara keseluruhan dengan bisnis.

  • Current Trends - Menemukan informasi tren dari berbagai sumber termasuk publikasi perdagangan, pemasok barang dagangan, persaingan, toko lain yang berlokasi di negeri asing, dan dari pengalaman sendiri.

  • Advertising - Memasangkan aktivitas pembelian dan periklanan bersama-sama, gagasan tentang promosi terakhir yang berhasil, alokasi anggaran untuk Iklan.

Step 4 – Create a long-term plan. Analisis informasi historis, prediksi perkiraan penjualan, dan buat rencana jangka panjang, katakanlah untuk enam bulan.

Pembelian Barang Dagangan

Kegiatan ini meliputi:

  • Step 1 - Collect Information- Kumpulkan informasi tentang permintaan konsumen, tren terkini, dan kebutuhan pasar. Ini dapat diterima secara internal dari karyawan, kotak umpan balik / keluhan, slip permintaan, atau secara eksternal oleh vendor, pemasok, pesaing, atau melalui Internet.

  • Step 2 - Determine Merchandise Sources- Ketahui siapa semua yang dapat memenuhi permintaan: vendor, pemasok, dan produsen. Bandingkan mereka berdasarkan harga, ketepatan waktu, penawaran jaminan / garansi, syarat pembayaran, dan kinerja dan pemilihan sumber daya terbaik yang memungkinkan.

  • Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Dengan memeriksa produk sampel, atau keseluruhan produk, menilai kualitas produk.

  • Step 4 - Negotiate the Prices - Sadarilah banyak pembelian dengan menegosiasikan harga untuk pembelian grosir.

  • Step 5 - Finalize the Purchase - Menyelesaikan harga produk dan membeli barang dagangan dengan melakukan transaksi pembelian.

  • Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Memutuskan bagaimana vendor akan mengirimkan produk, memeriksa pengemasan produk, memperoleh produk, dan menyimpan sebagian produk di gudang.

  • Step 7 - Record the Buying Figures - Mencatat rincian transaksi, jumlah unit produk menurut kategori dan subkelas produk, serta harga satuan masing-masing dalam sistem manajemen inventaris bisnis ritel.

Hubungan Vendor

Hubungan yang baik dengan vendor bisa menjadi aset yang bagus untuk bisnis. Hubungan yang kuat dengan vendor dapat mengarah pada -

  • Membeli produk saat diperlukan dan membayar vendor nanti sesuai dengan persyaratan kredit.

  • Mendapatkan produk baru terbaru di pasar dengan harga diskon atau sebelum pengecer lain dapat menjualnya.

  • Memiliki layanan pengiriman yang bagus, ketepatan waktu pengiriman, pengembalian produk yang salah dengan pertukaran, dll.

Performa Barang Dagangan

Metode berikut biasanya dilakukan untuk menganalisis kinerja barang dagangan -

Analisis ABC

Ini adalah proses klasifikasi persediaan di mana total persediaan diklasifikasikan ke dalam tiga kategori -

  • A – Extremely Important Items - Kontrol inventaris yang sangat penting pada penjadwalan pesanan, keamanan, inspeksi cepat, pola konsumsi, keseimbangan stok, permintaan isi ulang.

  • B – Moderately Important Items - Perhatian rata-rata diberikan kepada mereka.

  • C – Less important Items - Kontrol inventaris benar-benar bebas stres.

Pendekatan pemisahan ini memberi arti penting pada setiap item dalam inventaris. Misalnya, perusahaan pengecer teleskop mungkin memiliki pangsa pasar yang kecil tetapi setiap teleskop adalah barang mahal dalam inventarisnya. Dengan cara ini, perusahaan dapat memutuskan kebijakan investasinya pada item tertentu.

Analisis Jual-Tayang

Dalam metode ini, penjualan aktual dan perkiraan penjualan dibandingkan dan perbedaannya dianalisis untuk menentukan apakah akan menerapkan penurunan harga atau mengajukan permintaan baru untuk barang dagangan tambahan untuk memenuhi permintaan saat ini.

Cara ini sangat membantu dalam mengevaluasi performa merchandise fashion.

Metode Multi-Atribut

Metode ini didasarkan pada konsep bahwa pelanggan menganggap pengecer atau produk sebagai sekumpulan fitur dan atribut. Ini digunakan untuk menganalisis berbagai alternatif yang tersedia berkenaan dengan vendor dan memilih yang terbaik, yang memenuhi persyaratan toko.

Pelanggan mengingat layanan lebih lama daripada mengingat harganya.

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

Operasi bisnis ritel mencakup semua aktivitas yang dilakukan pengusaha agar toko tetap berfungsi dengan lancar. Pengalaman berbelanja pelanggan direncanakan sebelum pelanggan masuk, berbelanja, dan meninggalkan toko dengan senyuman atau kesakitan dengan membawa persepsi tentang toko tersebut. Pengalaman ini mendorong keputusan pelanggan untuk mengunjungi toko di masa mendatang.

Mari kita lihat, upaya apa yang dilakukan oleh para eksekutif operasi bisnis ritel untuk membuat pengalaman berbelanja berkesan bagi pelanggan.

Manajemen Toko

Toko ritel menjadi sumber pendapatan fundamental dan tempat interaksi pelanggan, sangat penting bagi pengecer.

Manajer toko mungkin tidak melakukan sendiri, tetapi bertanggung jawab untuk tugas-tugas berikut -

  • Menjaga kebersihan di dalam toko.

  • Memastikan stok barang dagangan yang memadai di toko.

  • Perencanaan yang tepat, penjadwalan, dan pengorganisasian staf, inventaris dan pengeluaran, untuk kesuksesan jangka pendek dan jangka panjang.

  • Memantau kerugian dan mengambil tindakan pencegahan untuk melindungi aset dan produk perusahaan di toko.

  • Meningkatkan toko untuk mencerminkan citra menguntungkan yang tinggi.

  • Berkomunikasi dengan kantor pusat / kantor wilayah bila diperlukan.

  • Melakukan pertemuan konstruktif dengan staf untuk meningkatkan semangat mereka dan memotivasi staf untuk mencapai tujuan penjualan.

  • Berkomunikasi dengan pelanggan untuk mengidentifikasi kebutuhan, keluhan, dan keluhan mereka.

  • Memastikan toko tersebut mematuhi undang-undang ketenagakerjaan terkait gaji, jam kerja, dan kesempatan kerja yang setara.

  • Menulis penilaian kinerja untuk membantu staf.

Manajer toko memastikan bahwa tugas ini dilakukan sesuai dengan pedoman yang ditetapkan oleh perusahaan.

Manajemen Gedung

Tempat toko sama pentingnya dengan toko eceran itu sendiri. Mengelola tempat mencakup tugas-tugas berikut -

Determining Working Hours of Store. Ini sangat tergantung pada audiens target, produk eceran, dan lokasi toko.

Misalnya, toko kelontong di dekat area perumahan harus buka lebih awal dari toko pakaian. Selain itu, toko soliter dapat dibuka selama pemiliknya mau tetapi toko di mal harus mematuhi jam kerja yang ditetapkan oleh manajemen mal.

Managing Store Security.Ini membantu menghindari penyusutan inventaris. Itu tergantung pada ukuran toko, produk, dan lokasi toko. Beberapa pengecer menempelkan label elektronik pada produk, yang dideteksi di pintu masuk dan keluar toko oleh sensor untuk deteksi pencurian. Beberapa toko memasang kamera video untuk memantau pergerakan dan beberapa menyediakan pintu masuk dan keluar yang terpisah untuk personel sehingga dapat diperiksa.

Misalnya, toserba besar membutuhkan keamanan yang tinggi dibandingkan toko kelontong yang terletak di dekat pemukiman.

Berikut beberapa rumus dasar yang digunakan saat mengelola tempat -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

Pengecer melacak jumlah transaksi per jam, yang membantu dalam menentukan jam toko dan penjadwalan staf.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

Hasilnya memberikan nilai penjualan rata-rata dan laba bersih, yang digunakan untuk mempelajari tren penjualan dari waktu ke waktu.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

Ukuran ini digunakan untuk melacak jumlah total lalu lintas pelanggan per satuan waktu. Ini kemudian diterapkan untuk menjadwalkan jam dan menentukan kekuatan staf.

Manajemen persediaan

Manajer barang dagangan, manajer kategori, dan staf lainnya menangani inventaris. Ini mencakup tugas-tugas berikut -

  • Menerima produk dari vendor.

  • Mencatat masuk ke dalam produk.

  • Memeriksa produk terhadap norma kualitas yang ditetapkan oleh perusahaan ritel dan untuk detail seperti warna, ukuran, dan gaya. Dalam kasus toko besar, tugas ini diotomatiskan untuk sebagian besar.

  • Memisahkan dan mendokumentasikan produk yang cacat atau rusak untuk dikembalikan.

  • Menampilkan produk dengan tepat untuk menarik perhatian pelanggan. Produk berat disimpan di tingkat yang lebih rendah. Produk yang paling banyak diakses disimpan sejajar dengan mata dan produk yang jarang diakses disimpan di rak tingkat tinggi. Produk yang dibeli dengan cepat seperti cokelat, permen, dll. Ditempatkan di dekat loket pembayaran.

Berikut adalah beberapa rumus yang digunakan untuk pengendalian inventaris -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

Ini dinyatakan dalam beberapa kali dan menunjukkan seberapa sering persediaan dijual dan diganti selama periode waktu tertentu.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

Jika salah satu dari rasio ini menurun, ada kemungkinan persediaan berlebihan.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

Ukuran ini menjadi penting karena kenaikan biaya tercatat persediaan karena tingkat suku bunga yang tinggi. Ini mencegah penyumbatan modal kerja.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI membandingkan margin penjualan dengan nilai biaya asli barang dagangan untuk menghasilkan laba atas investasi barang dagangan.

Manajemen Tanda Terima

Mengelola tanda terima tidak lain adalah menentukan cara pengecer akan mendapatkan pembayaran untuk produk yang dijual. Mode penerimaan dasar adalah -

  • Cash
  • Kartu kredit
  • Kartu debit
  • Kartu ucapan

Toko besar memiliki fasilitas pembayaran dengan moda yang tercantum di atas, tetapi pengecer kecil umumnya lebih suka menerima uang tunai. Pengecer membayar biaya kartu tergantung pada volume transaksi dengan pemasok, produsen, atau produsen.

Staf yang bertanggung jawab untuk menerima pembayaran perlu memahami dengan jelas prosedur untuk menerima pembayaran dengan kartu dan mengumpulkan jumlah dari bank.

Manajemen Rantai Pasokan dan Logistik

Supply Chain Management (SCM) adalah manajemen bahan, informasi, dan keuangan saat mereka berpindah dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen. Ini melibatkan aktivitas koordinasi dan integrasi arus ini di dalam dan di luar bisnis ritel.

Sebagian besar rantai pasokan bekerja sama jika pemasok dan bisnis ritel saling berhubungan untuk waktu yang lama. Pengecer sangat bergantung pada anggota rantai pasokan. Jika pengecer mengembangkan kemitraan yang kuat dengan anggota rantai pasokan, akan bermanfaat bagi pemasok untuk membuat prosedur yang mulus, yang sulit untuk ditiru.

Pelayanan pelanggan

Manajemen puncak bisnis ritel memutuskan kebijakan layanan pelanggan. Seluruh staf toko ritel dilatih untuk layanan pelanggan. Setiap pemberi kerja di toko ritel memastikan bahwa layanan dimulai dengan senyuman dan pelanggan yang berinteraksi merasa nyaman dan memiliki pengalaman berbelanja yang menyenangkan.

Ketepatan dan kesopanan staf toko ritel, pengetahuan mereka tentang produk dan bahasa, kemampuan untuk mengatasi tantangan, dan kecepatan di konter penagihan; semuanya dicatat oleh pelanggan. Aspek-aspek ini membangun banyak persepsi pelanggan tentang toko.

Banyak toko ritel melatih anggota staf untuk menangani kasir. Mereka juga telah memperkenalkan konsep penagihan kilat di mana pelanggan yang membeli kurang dari 10 produk dapat menagih lebih cepat tanpa harus mengantre pembayaran biasa.

Selama festival dan periode penurunan harga, tren belanja meningkat.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

Hasilnya adalah kemampuan pengecer untuk mengubah calon pelanggan menjadi pembeli. Ini juga disebut "rasio berjalan untuk membeli". Hasil yang rendah berarti bahwa aktivitas promosi tidak diubah menjadi penjualan dan keseluruhan upaya penjualan perlu dinilai lagi.

Manajemen ruang adalah salah satu tantangan krusial yang dihadapi oleh manajer ritel saat ini. Tempat belanja yang terorganisir dengan baik meningkatkan produktivitas inventaris, meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan, mengurangi biaya operasional, dan meningkatkan kinerja keuangan toko ritel. Ini juga meningkatkan peluang loyalitas pelanggan.

Mari kita lihat, betapa pentingnya manajemen ruang dan bagaimana pengecer mengelolanya.

Apa itu Manajemen Ruang Angkasa?

Ini adalah proses mengelola ruang lantai secara memadai untuk memfasilitasi pelanggan dan meningkatkan penjualan. Karena ruang penyimpanan adalah sumber daya yang terbatas, maka perlu digunakan dengan bijak.

Manajemen ruang sangat penting dalam ritel karena volume penjualan dan profitabilitas kotor bergantung pada jumlah ruang yang digunakan untuk menghasilkan penjualan tersebut.

Penggunaan Ruang yang Optimal

Saat mengalokasikan ruang untuk berbagai produk, manajer perlu mempertimbangkan hal-hal berikut -

  • Kategori Produk -

    • Profit builders- Produk penjualan margin tinggi-rendah. Alokasikan ruang berkualitas daripada kuantitas.

    • Star performers- Produk yang melebihi penjualan dan margin keuntungan. Alokasikan ruang berkualitas dalam jumlah besar.

    • Space wasters- Produk penjualan dengan margin keuntungan rendah. Letakkan di bagian atas atau bawah rak.

    • Traffic builders- Produk dengan margin keuntungan rendah dan penjualan tinggi. Produk ini perlu ditampilkan dekat dengan produk impuls.

  • Ukuran, bentuk, dan berat produk.

  • Adjacencies produk - Artinya produk mana yang dapat hidup berdampingan di layar?

  • Kehidupan produk di rak.

Ruang Lantai Ritel

Berikut adalah langkah-langkah yang perlu dipertimbangkan untuk menggunakan ruang lantai secara efektif -

  • Ukur total luas ruang yang tersedia.

  • Bagilah area ini menjadi area penjualan dan non-penjualan seperti lorong, penyimpanan, pajangan promosi, sel dukungan pelanggan, (ruang uji coba untuk retail pakaian) dan konter penagihan.

  • Membuat Planogram, diagram bergambar yang menggambarkan bagaimana dan di mana menempatkan produk ritel tertentu di rak atau pajangan untuk meningkatkan pembelian pelanggan.

  • Alokasikan ruang penjualan untuk setiap kategori produk. Tentukan jumlah ruang untuk kategori tertentu dengan mempertimbangkan data penjualan historis dan perkiraan. Tentukan ruang untuk konter penagihan dengan mengacu pada data volume pelanggan historis. Dalam kasus ritel pakaian, alokasikan ruang terpisah untuk ruang uji coba yang dekat dengan tampilan produk tetapi jauh dari area penagihan.

  • Tentukan lokasi kategori produk di dalam ruangan. Ini membantu pelanggan untuk menemukan produk yang dibutuhkan dengan mudah.

  • Putuskan kedekatan produk secara logis. Ini memfasilitasi pembelian beberapa produk. Misalnya, saus pasta dan rempah-rempah disimpan di dekat bungkus pasta mentah.

  • Manfaatkan ruang sudut berbentuk tidak beraturan dengan bijak. Beberapa produk seperti perangkat pembersih rumah tangga atau furnitur taman dapat berdiri di sudut.

  • Alokasikan ruang untuk tampilan dan skema promosi yang menghadap ke jalan untuk memberi tahu dan menarik pelanggan. Gunakan dinding atau pintu kaca dengan bijak untuk promosi.

Tata Letak dan Desain Toko

Perilaku pembelian pelanggan adalah poin pertimbangan penting saat merancang tata letak toko. Tujuan dari tata letak dan desain toko adalah -

  • Ini harus menarik pelanggan.
  • Ini harus membantu pelanggan untuk menemukan produk dengan mudah.
  • Ini akan membantu pelanggan menghabiskan waktu lebih lama di toko.
  • Ini harus memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang tidak direncanakan dan impulsif.
  • Ini harus mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

Simpan Format Tata Letak

Tata letak toko ritel dirancang sedemikian rupa untuk menggunakan ruang secara efisien. Ada tiga tata letak populer untuk toko ritel -

Grid Layout - Terutama digunakan di toko grosir.

Loop Layout - Digunakan di mal dan department store.

Free Layout - Diikuti terutama di toko retail atau fashion mewah.

Desain Toko

Baik faktor internal maupun eksternal penting dalam hal desain toko.

Desain interior

Interior toko adalah area tempat pelanggan benar-benar mencari produk dan melakukan pembelian. Ini secara langsung berkontribusi untuk memengaruhi pengambilan keputusan pelanggan. Termasuk yang berikut -

  • Ruang berjalan yang bersih dan memadai, terpisah dari area tampilan produk.

  • Pajangan berdiri bebas: Perlengkapan, pajangan putar, atau boneka dipasang untuk menarik perhatian pelanggan dan membawanya ke toko.

  • Tutup akhir: Pajangan di ujung lorong ini dapat digunakan untuk menampilkan penawaran promosi.

  • Jendela dan pintu dapat memberikan pesan visual tentang barang dagangan yang sedang diobral.

  • Pencahayaan yang tepat di display produk. Misalnya, ritel perhiasan membutuhkan pencahayaan yang lebih tajam.

  • Papan tanda yang relevan dengan tipografi yang dapat dibaca dan teks terbatas untuk kategori produk, untuk skema promosi, dan di Tempat Penjualan (POS) yang memandu proses pengambilan keputusan pelanggan. Itu juga dapat mencakup papan tanda gantung untuk meningkatkan visibilitas.

  • Area tempat duduk untuk beberapa orang dengan kemampuan berbeda atau lansia.

Desain Eksterior

Area di luar toko ini sama pentingnya dengan interior toko. Ini berkomunikasi dengan pelanggan tentang siapa pengecer itu dan apa artinya. Eksteriornya meliputi -

  • Nama toko, yang memberi tahu dunia bahwa toko itu ada. Ini bisa berupa papan yang dicat polos atau semewah papan digital outlet yang dirancang secara estetika.

  • Pintu masuk toko: Standar atau otomatis, kaca, kayu, atau logam? Lebar pintu masuk.

  • Kebersihan area sekitar toko.

  • Estetika yang digunakan untuk menarik pelanggan ke dalam toko.

Pahitnya kualitas yang buruk tetap ada lama setelah harga rendah dilupakan.

− Leon M. Cautillo

Kita sebagai pelanggan, sering kali membaca iklan dari berbagai retailer yang mengatakan, “Produk berkualitas dengan harga yang pantas!” Hal ini menimbulkan pertanyaan berikut seperti apa harga yang tepat dan siapa yang menetapkannya? Apa faktor dan strategi yang menentukan harga untuk apa yang kita beli?

Kemampuan inti pengecer terletak pada penetapan harga produk atau layanan dengan cara yang benar untuk membuat pelanggan senang, memulihkan investasi untuk produksi, dan untuk menghasilkan pendapatan.

Apa itu Harga Eceran?

Harga produk yang dijual ke pelanggan akhir disebut harga eceran produk. Harga eceran adalah penjumlahan dari biaya produksi dan semua biaya yang dikeluarkan pengecer pada saat menagih pelanggan.

Faktor yang Mempengaruhi Harga Eceran

Harga eceran dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal.

Faktor internal

Faktor internal yang mempengaruhi harga eceran meliputi:

  • Manufacturing Cost- Perusahaan ritel mempertimbangkan biaya tetap dan variabel untuk pembuatan produk. Biaya tetap tidak bervariasi tergantung pada volume produksi. Misalnya pajak properti. Biaya variabel mencakup berbagai biaya bahan baku dan biaya tergantung pada volume produksi. Misalnya tenaga kerja.

  • The Predetermined Objectives- Tujuan dari perusahaan retail bervariasi dengan waktu dan situasi pasar. Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan laba atas investasi, maka perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi. Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan pangsa pasar, maka mungkin akan mengenakan harga yang lebih rendah.

  • Image of the Firm- Perusahaan ritel dapat mempertimbangkan citranya sendiri di pasar. Misalnya, perusahaan dengan niat baik yang besar seperti Procter & Gamble dapat meminta harga yang lebih tinggi untuk produk mereka.

  • Product Status- Tahap di mana produk berada dalam siklus hidup produknya menentukan harganya. Pada saat memperkenalkan produk di pasar, perusahaan mungkin mengenakan harga yang lebih rendah untuk menarik pelanggan baru. Ketika produk diterima dan mapan di pasar, perusahaan menaikkan harga.

  • Promotional Activity - Jika perusahaan mengeluarkan biaya tinggi untuk periklanan dan promosi penjualan, maka itu membuat harga produk tetap tinggi untuk memulihkan biaya investasi.

Faktor eksternal

Harga eksternal yang mempengaruhi harga eceran meliputi:

  • Competition - Dalam kasus persaingan yang tinggi, harga dapat ditetapkan rendah untuk menghadapi persaingan secara efektif, dan jika persaingan berkurang, harga dapat dijaga tetap tinggi.

  • Buying Power of Consumers - Kepekaan pelanggan terhadap variasi harga dan daya beli pelanggan berkontribusi dalam penetapan harga.

  • Government Policies - Peraturan dan regulasi pemerintah tentang pembuatan dan pengumuman harga yang diatur dapat meningkatkan harga produk.

  • Market Conditions- Jika pasar sedang resesi, maka pola pembelian konsumen berubah. Untuk mengubah perilaku pembelian mereka, harga produk ditetapkan lebih sedikit.

  • Levels of Channels Involved- Pengecer harus mempertimbangkan jumlah saluran yang terlibat mulai dari manufaktur hingga ritel dan harapan mereka. Semakin dalam level saluran, semakin tinggi harga produknya.

Strategi Penetapan Harga Berorientasi Permintaan

Harga yang dikenakan tinggi jika permintaan tinggi untuk produk dan rendah jika permintaan rendah. Metode yang digunakan saat menentukan harga produk berdasarkan permintaan adalah -

  • Price Skimming - Awalnya produk dikenakan harga tinggi sehingga pelanggan bersedia membayar dan kemudian menurun secara bertahap seiring waktu.

  • Odd Even Pricing - Pelanggan menganggap harga seperti 99,99, 11,49 lebih murah dari 100.

  • Penetration Pricing - Harga diturunkan untuk bersaing dengan produk serupa lainnya untuk memungkinkan lebih banyak penetrasi pelanggan.

  • Prestige Pricing - Penetapan harga dilakukan untuk menyampaikan kualitas produk.

  • Price Bundling - Penawaran produk atau layanan tambahan digabungkan dengan produk utama, bersama dengan harga khusus.

Strategi Penetapan Harga Berorientasi Biaya

Metode penentuan harga yang memperhitungkan tujuan laba perusahaan ritel dan biaya produksi. Metode ini termasuk yang berikut -

Cost plus Pricing- Perusahaan menetapkan harga sedikit di atas biaya produksi. Misalnya, jika harga pokok produk adalah Rs. 600 per unit dan pemasar mengharapkan keuntungan 10 persen, maka harga jual ditetapkan ke Rs. 660.

Mark-up Pricing - Penambahan harga dihitung sebagai persentase dari harga jual dan bukan sebagai persentase dari harga biaya.

Rumus yang digunakan untuk menentukan harga jual adalah -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- Perusahaan ritel menentukan tingkat penjualan yang diperlukan untuk menutupi semua biaya tetap dan variabel yang relevan. Mereka mencapai titik impas ketika tidak ada untung atau rugi.

Misalnya, Biaya tetap = Rs. 2, 00.000, Biaya variabel per unit = Rs. 15, dan Harga jual = Rs. 20.

Dalam hal ini, perusahaan perlu menjual (2,00, 000 / (20-15)) = 40,000 unit untuk mencapai titik impas biaya tetap. Oleh karena itu, perusahaan mungkin berencana untuk menjual setidaknya 40.000 unit agar menguntungkan. Jika tidak memungkinkan, maka harus menaikkan harga jual.

Rumus berikut digunakan untuk menghitung titik impas -

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - Perusahaan retail menetapkan harga untuk mencapai Return On Investment (ROI) tertentu.

Ini dapat dihitung menggunakan rumus berikut -

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Misalnya, Total investasi = Rs. 10.000,

ROI yang diinginkan = 20 persen,

Total biaya = Rs.5000, dan

Total penjualan yang diharapkan = 1.000 unit

Maka harga pengembalian target adalah Rs. 7 per unit seperti yang ditunjukkan di bawah ini -

Target Harga Kembali = (5000 + (20% * 10.000)) / 1000 = Rs. 7

Metode ini memastikan bahwa harga melebihi semua biaya dan memberikan keuntungan.

Early Cash Recovery Pricing- Ketika prakiraan pasar menggambarkan umur yang pendek, penting bagi segmen produk yang sensitif terhadap harga seperti fashion dan teknologi untuk memulihkan investasi. Terkadang perusahaan mengantisipasi masuknya perusahaan yang lebih besar ke pasar. Dalam kasus ini, perusahaan menetapkan harga produk mereka untuk memperpendek risiko dan memaksimalkan keuntungan jangka pendek.

Strategi Penetapan Harga Berorientasi Persaingan

Ketika perusahaan ritel menetapkan harga untuk produknya tergantung pada berapa banyak pesaing membebankan biaya untuk produk serupa, itu adalah penetapan harga yang berorientasi pada persaingan.

  • Competitor’s Parity - Perusahaan ritel dapat menetapkan harga sedekat mungkin dengan pesaing raksasa di pasar.

  • Discount Pricing - Suatu produk dihargai dengan biaya rendah jika kurang memiliki beberapa fitur daripada produk pesaing.

Strategi Penetapan Harga Diferensial

Perusahaan mungkin mengenakan harga yang berbeda untuk produk atau layanan yang sama.

  • Customer Segment Pricing- Harga dibebankan berbeda untuk pelanggan dari segmen pelanggan yang berbeda. Misalnya, pelanggan yang membeli secara online mungkin dikenakan biaya yang lebih murah karena biaya layanan yang rendah untuk segmen pelanggan online.

  • Time Pricing - Pengecer menetapkan harga tergantung pada waktu, musim, kesempatan, dll. Misalnya, banyak resor mengenakan biaya lebih untuk paket liburan mereka tergantung pada waktu dalam setahun.

  • Location Pricing- Pengecer menetapkan harga tergantung di mana pelanggan berada. Misalnya, kursi baris depan teater drama dikenakan harga tinggi daripada kursi baris belakang.

Pemasaran ritel adalah rangkaian aktivitas yang dilakukan pengecer untuk menciptakan kesadaran tentang produk atau layanan di antara pelanggan untuk dijual.

Pemasaran ritel terdiri dari merchandising visual, promosi penjualan, periklanan, dan bauran pemasaran. Semua faktor ini terlibat dalam membentuk strategi pemasaran ritel.

Cinderamata

Ini adalah aktivitas mengembangkan denah lantai dan tampilan tiga dimensi untuk melibatkan pelanggan dan meningkatkan penjualan. Keduanya, produk atau layanan dapat ditampilkan untuk menonjolkan fitur dan manfaatnya.

Itu didasarkan pada gagasan bahwa ketampanan akan terbayar. Hal ini membutuhkan kreativitas dan ketajaman untuk menampilkan produk atau layanan secara estetis sehingga pelanggan menganggapnya menarik dan termotivasi untuk membeli. Visual merchandising melibatkan tampilan produk atau layanan secara estetis menggunakan berbagai objek, warna, bentuk, bahan, desain, dan gaya untuk menarik pelanggan.

Periklanan Ritel

Itu adalah mengiklankan produk atau layanan di media komunikasi. Pengecer dapat beriklan di media elektronik seperti televisi, radio, ponsel, dan Internet. Media cetak seperti koran, brosur, selebaran, katalog produk, juga populer di kalangan retailer untuk mempublikasikan iklan. Periklanan ritel memungkinkan pengecer menjangkau banyak orang dan menciptakan kesadaran di antara mereka tentang ketersediaan produk.

Keberhasilan sebuah Iklan di media tertentu bergantung pada tingkat literasi pelanggan, usia dan lokasi mereka.

Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah strategi komunikasi yang dirancang untuk bertindak langsung sebagai bujukan, sebagai nilai tambah, atau sebagai insentif produk kepada pelanggan. Periklanan dapat menciptakan keinginan untuk memiliki produk tetapi promosi penjualan sebenarnya membantu konversi menjadi penjualan.

Promosi penjualan mendorong loyalitas pelanggan yang sudah ada, menarik pelanggan baru, memengaruhi perilaku pembelian pelanggan, dan meningkatkan penjualan. Ini mencakup teknik berikut -

Menampilkan Point of Purchase (POP)

Mereka adalah Iklan ditempatkan near the merchandise untuk mempromosikan penjualan di mana pelanggan membuat keputusan membeli.

Point of Sale (POS) Menampilkan

Mereka adalah Iklan ditempatkan near the checkout or billing counter untuk mempromosikan pembelian seketika yang dilakukan pelanggan pada menit terakhir.

Harga Promosi

Beberapa teknik seperti Loss Leading (di mana terlepas dari seberapa mewah produknya, pengecer menawarkan diskon besar), Markdown (di mana pengecer menurunkan harga untuk berbagai macam produk di toko), dan Bundle Pricing (Beli satu dapat satu gratis atau Dapatkan 3 bayar untuk 1) digunakan dalam harga promosi.

Program Loyalitas

Pengecer melakukan program loyalitas bagi pelanggan yang sering melakukan pembelian dengan menawarkan akses pertama ke produk baru, kupon gratis, atau harga diskon khusus pada hari-hari tertentu.

Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM)

Ini adalah identifikasi, kepuasan, dan pengelolaan kebutuhan dan tuntutan pelanggan yang dinyatakan dan tidak dinyatakan oleh pengecer untuk keuntungan bersama.

Ini mencakup empat fase utama -

  • Develop and Customize- Mengembangkan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Sesuaikan yang sama sesuai dengan segmen pelanggan.

  • Interact and Deliver - Berkomunikasi dengan pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan dan memberikan produk atau layanan dengan nilai tambah.

  • Acquire and Retain - Dapatkan pelanggan baru dan pertahankan yang setia.

  • Understand and Differentiate - Memahami kebutuhan pelanggan, membedakan kebijakan dan produk tergantung pada perilaku dan preferensi pelanggan.

Elemen Bauran Pemasaran Ritel (7P)

Bauran pemasaran ritel adalah kombinasi aktivitas pemasaran yang dilakukan pengecer untuk memenuhi kebutuhan pasar sasaran dengan cara terbaik. Bauran pemasaran ritel merupakan kombinasi dari 7 Ps -

  • Product - Kualitas dan ragam varian produk atau layanan.

  • Place - Ini adalah lokasi di mana produk atau jasa dijual: secara online, jenis toko, lokasi toko, waktu yang dibutuhkan dan moda transportasi untuk mencapai tempat ritel.

  • Price - Biaya produk atau layanan untuk segmen pelanggan yang berbeda dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhi harga.

  • Promotion - Meningkatkan kesadaran pelanggan tentang produk atau layanan dan mendorong pelanggan untuk membeli produk dengan menawarkan penawaran yang menggiurkan.

  • People - Ini termasuk pemangku kepentingan internal seperti pelanggan, staf penjualan, staf manajemen, dan pemangku kepentingan eksternal seperti pemasok dan kekuatan manajemen rantai pasokan.

  • Process - Ini adalah berbagai aktivitas yang terlibat dalam pembuatan dan pengiriman produk atau layanan kepada pelanggan.

  • Physical Environment - Mempresentasikan produk atau menawarkan jasa secara terorganisir dan menarik, menjaga estetika dalam presentasi untuk meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan.

Komunikasi Ritel

Pengecer berkomunikasi dengan pelanggan tentang produk atau layanan mereka, pembaruan produk baru, dan acara mendatang terkait bisnis ritel melalui media cetak, audio, video, atau Internet. Komunikasi ritel melibatkan strategi berikut -

  • Memberikan informasi retail berdasarkan data yang tersimpan tentang tanggal perayaan pelanggan.

  • Mengadakan kontes untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

  • Memposting informasi retail di situs sosial untuk meningkatkan pengikut.

  • Mengirim kupon melalui perangkat seluler sehingga pelanggan dapat memanfaatkan manfaat skema tepat saat mereka memasuki toko.

  • Melakukan survei dan ulasan pelanggan. Menghargai pelanggan yang berpartisipasi.

  • Menggunakan komunikasi ritel otomatis.

Ritel adalah bisnis yang cukup sederhana, tetapi yang menambah kerumitan adalah ukuran dan skalanya. Kami tidak dapat melakukannya tanpa teknologi.

− Bob Nardelli (American businessman)

Di era sekarang ini, tempat-tempat di kota menjadi padat, infrastruktur berubah, sarana transportasi bertambah, dan kecepatan pertukaran informasi menjadi sangat cepat. Pengecer mengadopsi teknologi baru. Masyarakat berubah, konsumen berubah dan begitu juga pengecer. Ritel telah berhasil menjaga dirinya tetap berpacu dengan perubahan zaman.

Mengubah Sifat Ritel

Pengecer mengubah format bisnis, desain toko, mode komunikasi dengan pelanggan, dan cara menangani transaksi komersial.

  • Peritel modern mengadaptasi teknologi baru untuk pemasaran, operasi ritel, dan transaksi bisnis.

  • Pengecer yang berpikiran maju menggunakan media sosial untuk berkomunikasi dengan konsumen.

  • Dengan krisis ruang, peritel modern telah belajar bagaimana menggunakan setiap inci lantai secara konstruktif.

  • Selain membuka toko retail online, para retailer juga mengambil bantuan Augmented Reality seperti model 3D yang memungkinkan pelanggan mencoba sendiri produknya.

  • Pengecer bekerja secara progresif dalam pengiriman pesanan yang dilakukan pelanggan melalui belanja online.

  • Pengecer terkadang membawa sesuatu yang baru untuk memikat pelanggan. Di tempat-tempat di mana internet masih belum dapat diakses, pengecer memanfaatkan kekuatan ponsel untuk mengiklankan produk mereka.

Format Ritel Modern

Saat ini, Internet telah mengubah cara produk diiklankan dan cara transaksi jual-beli.

Berikut adalah beberapa inovasi modern di bidang ritel -

  • Bisnis ritel modern seperti mal, toko khusus, dan hipermarket menggunakan pengembangan mikro dan teknologi kontemporer untuk meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan dan pada gilirannya menghasilkan pendapatan bisnis.

  • Sekitar tahun 2000, startup retail online mulai mengubah wajah bisnis retail di seluruh dunia.

  • Situs web media sosial seperti Facebook mengubah perilaku konsumen serta membuat pengecer berkeringat untuk memanfaatkan dan mengembangkan merek mereka.

  • Fasilitas e-commerce modern memungkinkan transaksi lebih cepat dan memungkinkan pembelian dengan fasilitas kredit sederhana selama 30 hari.

E-Tailing

Ini tidak lain adalah E-Retailing. Ini adalah proses menjual atau membeli produk menggunakan Internet untuk transaksi B2B atau B2C. Proses e-tailing mencakup kunjungan pelanggan ke situs web, pembelian produk dengan memilih cara pembayaran, pengiriman produk oleh pengecer dan terakhir, ulasan atau umpan balik pelanggan.

Manfaat E-tailing

  • Tidak membutuhkan ruang lantai untuk memajang produk.

  • Ini memungkinkan pelanggan memiliki akses internet untuk berbelanja kapan saja, di mana saja

  • Ini menghemat waktu pelanggan jika tidak menghabiskan perjalanan ke tempat belanja di dunia nyata.

  • Ini menciptakan platform untuk produk dari seluruh dunia, yang diimpor oleh e-tailer saat pelanggan melakukan pemesanan.