Memahami Konsumen Ritel

Entah itu stok atau kaus kaki, saya suka membeli barang dagangan berkualitas saat harganya diturunkan.

− Warren Buffet (American business magnate)

Memahami kesepakatan konsumen ritel dengan memahami perilaku pembelian mereka di toko ritel. Memahami konsumen penting untuk mengetahui siapa yang membeli apa, kapan, dan bagaimana. Penting juga untuk mengetahui bagaimana mengevaluasi tanggapan konsumen terhadap promosi penjualan. Sangat penting untuk memahami konsumen di sektor ritel untuk kelangsungan hidup dan kemakmuran bisnis.

Konsumen versus Pelanggan

SEBUAH consumer adalah pengguna produk atau layanan sedangkan a customeradalah pembeli produk atau layanan. Pelanggan memutuskan apa yang akan dibeli dan melaksanakan kesepakatan pembelian dengan membayar dan memanfaatkan produk atau layanan. Ituconsumer menggunakan produk atau layanan untuk diri sendiri.

Misalnya, pelanggan makanan hewan bukanlah konsumen yang sama. Selain itu, jika seorang ibu di supermarket membeli Nestlé Milo untuk putranya yang masih balita, maka dia adalah pelanggan dan putranya adalah konsumen.

Mengidentifikasi Pelanggan

Terkadang sulit untuk memahami siapa sebenarnya pembuat keputusan saat membeli saat pelanggan memasuki toko dengan menemani orang lain. Dengan demikian setiap orang yang memasuki toko dianggap sebagai pelanggan. Namun, masih perlu untuk mengidentifikasi komposisi dan asal pelanggan.

Composition of Customers - Ini mencakup pelanggan dari berbagai jenis kelamin, usia, status ekonomi dan pendidikan, agama, kebangsaan, dan pekerjaan.
Origin of Customer - Dari tempat pelanggan datang untuk berbelanja, seberapa sering pelanggan melakukan perjalanan untuk mencapai toko, dan jenis area tempat pelanggan tinggal.
Objective of Customer- Belanja atau Membeli? Belanja adalah mengunjungi toko dengan tujuan mencari produk baru dan mungkin termasuk atau tidak perlu membeli. Membeli berarti benar-benar membeli produk. Apa yang digambarkan oleh bahasa tubuh pelanggan?

Pola Perilaku Pembelian Pelanggan

Kebutuhan, selera, dan preferensi konsumen untuk siapa produk tersebut dibeli mendorong perilaku pembelian konsumen. Pola perilaku pembelian konsumen dapat dikategorikan sebagai -

Tempat Pembelian

Pelanggan membagi tempat pembelian mereka. Sekalipun semua produk yang mereka inginkan tersedia di toko, mereka lebih suka mengunjungi berbagai toko dan membandingkannya dalam hal harga. Ketika pelanggan memiliki pilihan toko mana yang akan dibeli, loyalitas mereka tidak tetap permanen pada satu toko.

Mempelajari tempat pembelian pelanggan penting untuk pemilihan lokasi, menyimpan barang dagangan yang sesuai, dan memilih distributor di dekat.

Produk Dibeli

Ini berkaitan dengan item apa dan berapa unit item yang dibeli pelanggan. Pelanggan membeli produk tergantung pada hal berikut -

Ketersediaan / Kekurangan produk
Persyaratan / Pilihan Produk
Produk mudah rusak
Persyaratan penyimpanan
Daya beli diri sendiri

Kategori ini penting bagi produsen, distributor, dan pengecer. Katakanlah, sabun, sikat gigi, kentang, dan apel dibeli oleh sekelompok besar pelanggan terlepas dari demografinya, tetapi lobster hidup, anggur Prancis, alpukat, kacang panggang, atau daging sapi hanya dibeli oleh sejumlah kecil pelanggan dengan demarkasi regional yang kuat.

Demikian pula, pelanggan jarang membeli satu kentang atau pisang, seperti lebih dari dua semangka sekaligus.

Waktu dan Frekuensi Pembelian

Pengecer perlu menyesuaikan waktu kerja mereka dengan ketersediaan pelanggan. Waktu pembelian dipengaruhi oleh -

Weather
Season
Lokasi pelanggan

Frekuensi pembelian terutama bergantung pada faktor-faktor berikut -

Jenis komoditas
Tingkat kebutuhan yang terlibat
Gaya hidup pelanggan
Festival dan adat istiadat
Pengaruh orang yang menemani pelanggan.

Misalnya, pria keluarga India dari kelompok pendapatan menengah akan membeli mobil tidak lebih dari dua kali dalam hidupnya sedangkan pelanggan dari kelas yang sama dari AS mungkin lebih sering membelinya. Seorang pemain tenis akan membeli barang-barang yang dibutuhkan lebih sering daripada seorang siswa yang belajar tenis di sekolah.

Metode Pembelian

Ini adalah cara pelanggan membeli. Ini melibatkan faktor-faktor seperti -

Apakah pelanggan membeli sendiri atau ditemani oleh seseorang?
Bagaimana cara pembayaran pelanggan: tunai atau kredit?
Apa moda perjalanan untuk pelanggan?

Tanggapan untuk Metode Promosi Penjualan

Semakin banyak pelanggan mengunjungi toko ritel, semakin dia dihadapkan pada metode promosi penjualan. Penggunaan perangkat promosi penjualan meningkatkan jumlah pengunjung toko yang berubah menjadi pembeli impulsif.

Metode promosi meliputi -

Displays- Produk konsumen dikemas dan ditampilkan dengan estetika saat dipajang. Bentuk, ukuran, warna, dan dekorasi menciptakan daya tarik.
Demonstrations - Konsumen dipengaruhi dengan memberikan contoh produk atau dengan menunjukkan bagaimana menggunakan produk dan manfaatnya.
Special pricing - Harga khusus unit berdasarkan skema tertentu atau selama musim perayaan, kupon, kontes, hadiah, dll.
Sales talks - Ini adalah iklan lisan atau cetak yang dilakukan oleh penjual di toko.

Seorang pelanggan perkotaan, karena kehidupan yang serba cepat akan memilih makanan yang mudah dimasak atau siap makan daripada bahan makanan mentah dibandingkan dengan pelanggan pedesaan yang berasal dari gaya hidup santai dan swasembada makanan yang ditanam di pertanian.

Ditemukan bahwa pasangan membeli lebih banyak barang dalam satu transaksi daripada pria atau wanita yang berbelanja sendirian. Pelanggan mencurahkan waktu untuk menganalisis produk atau layanan alternatif. Pelanggan membeli produk yang dibutuhkan dan mudah rusak dengan cepat tetapi ketika datang ke investasi dalam barang tahan lama konsumen, dia mencoba untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang produk.

Faktor yang Mempengaruhi Konsumen Ritel

Memahami perilaku konsumen sangat penting bagi bisnis ritel untuk membuat dan mengembangkan strategi pemasaran yang efektif dan menggunakan empat P bauran pemasaran (Produk, Harga, Tempat, dan Promosi) untuk menghasilkan pendapatan yang tinggi dalam jangka panjang.

Berikut adalah beberapa faktor yang secara langsung mempengaruhi perilaku pembelian konsumen -

Kondisi Pasar / Resesi

Di pasar yang berkinerja baik, pelanggan tidak keberatan berbelanja untuk kenyamanan dan kemewahan. Sebaliknya, selama krisis ekonomi mereka cenderung memprioritaskan kebutuhan mereka dari kebutuhan dasar hingga kemewahan, dalam urutan itu dan hanya fokus pada apa yang mutlak penting untuk bertahan hidup.

Latar belakang budaya

Setiap anak (calon pelanggan) memperoleh kepribadian, proses berpikir, dan sikap saat tumbuh dewasa dengan belajar, mengamati, dan membentuk opini, suka, dan tidak suka dari sekitarnya. Perilaku membeli berbeda-beda pada setiap orang tergantung pada berbagai budaya tempat mereka dibesarkan dan demografi yang berbeda tempat mereka berasal.

Status sosial

Status sosial tidak lain adalah posisi pelanggan dalam masyarakat. Umumnya, orang-orang membentuk kelompok sambil berinteraksi satu sama lain untuk memenuhi kebutuhan sosialnya.

Kelompok-kelompok ini memiliki pengaruh yang menonjol pada perilaku pembelian. Ketika pelanggan membeli dengan anggota keluarga atau teman, kemungkinan besar pilihan mereka diubah atau bias di bawah tekanan teman sebaya untuk tujuan mencoba sesuatu yang baru. Mendominasi orang dalam keluarga dapat mengubah pilihan atau pengambilan keputusan pelanggan yang patuh.

Tingkat Penghasilan

Konsumen dengan pendapatan tinggi memiliki harga diri yang tinggi dan mengharapkan segalanya menjadi yang terbaik dalam hal membeli produk atau layanan availing. Konsumen dari kelas ini umumnya tidak berpikir dua kali mengenai biaya jika dia membeli produk berkualitas baik.

Di sisi lain, konsumen kelompok berpenghasilan rendah akan lebih memilih produk pengganti yang sama berbiaya rendah. Sebagai contoh, seorang profesional yang mendapatkan paket gaji yang tampan tidak akan ragu untuk membeli iPhone6 tetapi seorang sopir taksi di India akan membeli ponsel dengan biaya rendah.

Elemen Pribadi

Berikut adalah bagaimana elemen pribadi mengubah perilaku pembelian -

Gender- Pria dan wanita berbeda dalam perspektif, tujuan, dan kebiasaan mereka saat memutuskan apa yang akan dibeli dan benar-benar membelinya. Para peneliti di Wharton's Jay H.Baker Retail Initiative and the Verde Group, mempelajari pria dan wanita tentang berbelanja dan menemukan bahwa pria membeli, sementara wanita berbelanja. Wanita memiliki keterikatan emosional dengan berbelanja dan bagi pria itu adalah misi. Karenanya, pria berbelanja dengan cepat dan wanita bertahan di toko untuk waktu yang lebih lama. Pria membuat keputusan lebih cepat, wanita lebih suka mencari penawaran yang lebih baik bahkan jika mereka telah memutuskan untuk membeli produk tertentu.

Manajer ritel yang bijak menetapkan kebijakan pemasaran mereka sedemikian rupa sehingga keempat P menarik bagi kedua jenis kelamin.

Age - Orang-orang yang berasal dari berbagai usia atau tahapan siklus hidup membuat keputusan pembelian yang berbeda.
Occupation- Status pekerjaan mengubah persyaratan produk atau layanan. Misalnya, seseorang yang bekerja sebagai petani skala kecil mungkin tidak memerlukan gadget elektronik berharga mahal, tetapi profesional TI akan membutuhkannya.
Lifestyle - Pelanggan dengan gaya hidup berbeda memilih produk berbeda dalam budaya yang sama.
Nature - Pelanggan dengan kesadaran pribadi, kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi, dan dominasi yang tinggi terlalu pemilih dan membutuhkan waktu saat memilih produk tetapi cepat dalam membuat keputusan pembelian.

Elemen Psikologis

Faktor psikologis merupakan pengaruh utama dalam perilaku pembelian konsumen. Beberapa dari mereka adalah -

Motivation - Pelanggan sering kali membuat keputusan pembelian dengan motif tertentu seperti alasan alami lapar, haus, kebutuhan akan keamanan, dan lain-lain.
Perception- Pelanggan membentuk persepsi berbeda tentang berbagai produk atau layanan dari kategori yang sama setelah menggunakannya. Oleh karena itu, persepsi pelanggan mengarah pada keputusan pembelian yang bias.
Learning- Pelanggan mempelajari produk atau layanan baru di pasar dari berbagai sumber seperti rekan kerja, iklan, dan Internet. Oleh karena itu, pembelajaran sangat memengaruhi keputusan pembelian mereka. Misalnya, pelanggan usia TI saat ini menemukan perbedaan antara spesifikasi, biaya, daya tahan, masa pakai yang diharapkan, penampilan, dll., Dan kemudian memutuskan produk mana yang akan dibeli.
Beliefs and Attitudes - Keyakinan dan sikap adalah pendorong penting keputusan pembelian pelanggan.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Seorang pelanggan melewati beberapa tahapan seperti yang ditunjukkan pada gambar berikut sebelum benar-benar memutuskan untuk membeli produk tersebut.

Namun, pelanggan saling mengenal tentang suatu produk. Oleh karena itu, manajer ritel pintar bersikeras untuk mencatat umpan balik pelanggan saat menggunakan produk. Mereka dapat menggunakan informasi ini saat berinteraksi dengan produsen tentang cara meningkatkan produk.

Mengidentifikasi kebutuhan seseorang adalah faktor pendorong dalam keputusan pembelian. Di sini, pelanggan menyadari kebutuhannya untuk membeli suatu produk. Sejauh memuaskan kebutuhan dasar seperti lapar, haus pergi, pelanggan cenderung memutuskan dengan cepat. Tetapi langkah ini penting ketika pelanggan membeli barang tahan lama konsumen.
Pada langkah berikutnya, pelanggan mencoba mencari informasi sebanyak mungkin tentang produk.
Selanjutnya pelanggan mencoba mencari produk alternatif.
Kemudian, pelanggan memilih produk terbaik yang tersedia sesuai pilihan dan anggaran, dan memutuskan untuk membeli produk yang sama.