インセンティブプランニング-相対的な用語

営業担当者の成功を測定する際の透明性は絶対に必要であり、それがほとんどの企業がコミッションと利益分配の数字を従業員と共有することに非常に率直である理由です。優れた企業対策の一環として、営業担当者は常に、販売で得られた収益に対して特定のコミッションを支払っていることを明確に伝えられます。

残念ながら、既存の数値中心のモデルによると、多くの企業のパフォーマンスは、企業が効率的に測定できる唯一のものである収益と利益の観点からのみ測定されています。それは、彼らが補償のための戦略的計画を立てるのに時間をかけなかった結果です。いくつかの核となる側面が整っているにもかかわらず、彼らの計画はまだ効果的に伝達されていない可能性があります。

重要な活動を計画に取り入れようと努力している企業の中には、最も重要な要素の1つに焦点を当てていない場合があります。 productivity。報酬プランには、次の2つの重要なウェイトキャリングファクターがあります。expertise of the salesperson そしてその goals and objectives of the sales process。

最初のポイントに対する良い考えられる答えは、良い販売組織と悪い販売組織を区別する要因です。営業担当者は報酬を得たもののために働くので、特定の行動を奨励し、それが計画に沿っていることを確認するかどうかは彼らの選択です。それが計画通りに進まない場合、彼らは怒っている先輩を見たままになり、彼は彼らに「なぜYではなくXが行われたのか」と尋ねます。

インセンティブに値する営業担当者の特徴

収益と利益に加えて、電話の検索や販売提案などの販売活動を報酬プランに含めることができます。一方、販売スキルや製品に関する知識など、他のいくつかの重要な領域の測定も考慮する必要があります。それらは、次のような戦略的優先順位に関して言及されている多数のカテゴリーでクラブ化することができます。

Revenue or Profits −営業担当者は、既存および/または新規に導入された製品に関連して設定された目標を達成しようとしていますか？
Sales Activities −営業担当者は、必要な結果を達成するのに役立つ正しい活動を示していますか？
Sales Skills −営業担当者は顧客に適切なソリューションを提供していますか？
Inter-Departmental Communications −営業担当者は、組織内のさまざまなエンティティと連携して作業していますか？
Knowledge about the Products −営業担当者は、現在発売されている製品ラインと新しい製品を知っていますか？
Competitive Analysis −営業担当者は、競合他社の製品をよく理解していますか？
Financial Understanding −営業担当者は、ビジネスの数値的側面について深い理解を持っていますか？