営業主導の営業担当者

誰もが高度に自己主導の営業担当者から利益を得ることができます。少し厳しいように聞こえるかもしれませんが、実は営業担当者は会社で働いているので、利己的なビジネスマンのように行動することは許されません。これは、特定の種類のリスクを減らすのに役立つため、手数料よりもボーナスを好む一部の企業または業界の背後にある主な理由です。業界の成長と業界の成熟度に加えて、組織に最適な戦略を決定するために、他のさまざまなパラメーターを考慮する必要があります。これらのパラメータのいくつかは次のとおりです-

Competition−企業は何をしていますか？営業担当者の報酬プランは何ですか？さらに、企業は常に業界内で補償のための最良のパッケージを考え出し、実装するよう努めるべきです。
Consultative Sale Versus Transactional Sale−アカウントの維持を含む実際の販売と管理業務に対して、各人がどの程度の影響を及ぼしますか。通常、実際の販売プロセスへの営業担当者の関与は、基本給と比較して変動給に正比例します。
Length of the Cycle of Sales−これは業界によって大きく異なります。たとえば、彼らのビジネスは飛行機の販売を扱っていますか、それとも企業は消費財を卸売りで販売していますか？最初のケースでは、異なる通貨で数億ドルを扱うこのタイプの長期的で洗練された販売について、手数料指向のインセンティブプランを作成することは困難です。
Type of Salesperson−異なる人々の報酬プランは、彼らの関与と販売プロセスへの直接の接触に依存する方法で異なる必要があります。たとえば、セールスコーディネーターの報酬体系は、アカウントエグゼクティブの報酬体系と同じであってはなりません。
Length of Service−勤続期間は、チームの1人のメンバーに関連するさまざまな特定のパラメーターの1つです。営業担当者は、社内で過ごした年数、または新しく採用された営業担当者の場合は経験に費やした年数の結果として、より優れた報酬パッケージを享受できます。
Size of Territory−地域ごとに、または地域内の他の分布ごとに異なるパッケージが存在する場合があります。領土がより広く、より多くの課題を提供する場合、補償を提供する必要があります。
Account Type−多くの企業がさまざまな構造設定を行っています。彼らはそれらを重要なアカウントとして分類し、補償のためのパッケージがそれらの重要性に従って分離されるようにします。
Team Salesmanship−優れた販売環境を備えたチームにもかかわらず、通常、チームのメンバーはさまざまな役割を果たします。また、変動する支払いの部分は、実際の販売との相関関係に応じて変化するはずです。
The Significance of Other Departments−これは、販売の報酬計画の最も洗練された分野の1つであった可能性があります。最高の企業は、会社全体で報酬プランを統合しています。

営業担当者が同様の経験を持つ別の営業担当者と同じタスクを実行する場合、会社は彼/彼女に後者と同じように支払う必要があります。企業は、より良い業績を上げる者は常により多くの収入を得るだろうというメッセージを出すでしょう。

最後に、計画がすべての人にとって同じままであることを確認してください。特定の人々だけの正しい味蕾に当たる計画は、一部の人にとっては有利かもしれませんが、他の人にとってはそうではありません。インセンティブプランの恩恵を受けていないセクションは、不利で非倫理的で、時には違法な慣行に訴えるため、これはその目的を部分的にしか果たしません。