営業担当者の支払いプロセス

財務面での報酬は依然として販売インセンティブプランの基盤を形成しますが、販売員への支払いの構造には考慮すべき多くの要素があります。

あなたが考慮すべき最も重要な点は組織のタイプです-

それは成長している状態の新興企業であり、それは新しい営業スタッフを引き付けることが切実に必要ですか？
成熟した市場に対応し、豊富な才能を備えた経験豊富なスタッフを擁する、すでに確立された会社ですか？

実際には、報酬パッケージを設定する方法はたくさんあります。単一の一般化されたパッケージシステムをすべての企業に導入できるわけではありません。最も一般的なタイプのパッケージのいくつかは次のとおりです-

基本給のみ

企業は、コミッションやボーナスを含む変動報酬を除いて、基本給のみを営業スタッフに支払います。このタイプのパッケージは通常、アカウントを維持している人、および/または営業スタッフがチームのコーディネーターと見なされ、販売を開始または終了しない場合に適用されます。

ほとんどの営業担当者は通常、新しいアカウントを開設したり、既存のアカウントを改善したりしてビジネスを拡大するため、給与のみのプランを採用することは非常に珍しいことです。したがって、企業は業績に応じて何らかの変動支払いが必要になります。

変動手数料のみ

これは、給与のみのプランのもう1つの極端なタイプと見なされます。ここでは、営業スタッフに、獲得した利益の割合に応じたコミッションが支払われます。また、手数料は、収入の特定の割合としてだけでなく、利益のマージン、販売されたエンティティの量、または他のパラメータを含む他の属性の組み合わせとして決定することもできます。

繰り返しになりますが、手数料は本質的に変動する可能性があり、ビジネスのプロモーターまたはデモターとして知られる特定の要因を含む可能性があり、ボリュームの増加に応じて、パーセンテージがそれぞれ上昇または下降する可能性があります。

結果をさらに推進するには、頻繁にコミッションを支払うことが重要です。これらの計画は、営業担当者が独立したアイデンティティとして機能し、販売率がほぼ完全に営業担当者に依存する場合に、より一般的です。

給与とコミッション

今日の販売シナリオでは、給与とコミッションの間にある種の混合があるのが非常に一般的です。ここでは、営業担当者が会計の維持やその他の非営利活動の実施に貢献した努力に対して基本給を受け取ります。しかし、彼/彼女はまた、追加のビジネス目標を達成するための手数料の形で報酬を受け取ります。

混合物の性質は、限られたコミッションを伴うより高い基本給スケールから、大幅に高い潜在的なコミッションを伴う大幅に低い基本給まで、どこでも変化する可能性があります。

給与とボーナス

給与およびボーナスプランは、給与およびコミッションタイプの報酬プランとほぼ同じです。これら2つのカテゴリの基本的な違いは、ボーナスは通常、現在の目標の達成に基づいて授与される可能性のある給与のパーセンテージ（総売上高のパーセンテージとは対照的に）を指すことです。

これら2つのプログラムのもう1つの違いは、ほとんどのボーナスプランで働く営業担当者は、通常、販売への影響が少ないことです。コミッションプランと同様に、ここでも企業は昇格または降格することができます。それでも、それは給与のパーセンテージに類似しており、収益、利益、またはその他の金銭的パラメーターには類似していません。

ドロー

これは、給与プランのさらに別のタイプです。抽選の場合、会社は事前に従業員にお金を支払います。そして、その金額は、将来従業員が稼いだ金額から従業員に返済されます。

通常、これは一種の法的拘束力のあるローンであり、従業員は会社に支払う義務があります。ヘッドハンターはこのモデルに取り組むことが多く、特定の営業担当者に同様の取引が提供されることもあります。