영업 주도 영업 사원

모든 사람은 매우 자기 주도적 인 영업 사원으로부터 혜택을받을 수 있습니다. 좀 가혹하게 들릴지 모르지만, 사실은 영업 사원이 회사에서 일하기 때문에 이기적인 사업가처럼 행동 할 수 없다는 것입니다. 이것은 특정 유형의 위험을 줄이는 데 도움이되므로 일부 회사 또는 산업에서 수수료보다 보너스를 선호하는 주된 이유입니다. 산업의 성장 대 산업의 성숙도 외에도 조직에 가장 적합한 전략을 결정하기 위해 다양한 다른 매개 변수를 고려해야합니다. 이러한 매개 변수 중 일부는 다음과 같습니다.

• Competition− 기업은 무엇을합니까? 영업 사원에 대한 보상 계획은 무엇입니까? 또한 기업은 항상 업계 내에서 최상의 보상 패키지를 마련하고 구현하려고 노력해야합니다.

• Consultative Sale Versus Transactional Sale− 각 개인이 실제 판매 대 계정 유지 관리를 포함한 관리 업무에 미치는 영향은 얼마입니까? 일반적으로 실제 영업 프로세스에 영업 사원의 참여는 기본 급여에 비해 변동 급여에 정비례합니다.

• Length of the Cycle of Sales− 이것은 산업마다 크게 다릅니다. 예를 들어, 그들의 사업이 비행기 판매를 처리합니까 아니면 회사가 소비자 제품을 도매로 판매합니까? 첫 번째 경우에는 수억 달러를 서로 다른 통화로 다루는 이러한 유형의 장기적인 정교한 판매에 대해 수수료 지향 인센티브 계획을 세우기가 어렵습니다.

• Type of Salesperson− 다른 사람들에 대한 보상 계획은 그들의 참여와 판매 과정에 대한 직접적인 접촉에 따라 달라야합니다. 예를 들어, 영업 코디네이터의 보상 구조는 회계 담당자의 보상 구조와 동일하지 않아야합니다.

• Length of Service− 서비스 기간은 팀원 한 명과 관련된 다양한 특정 매개 변수 중 하나입니다. 영업 사원은 회사 내에서 보낸 수년간 또는 새로 채용 된 영업 사원의 경우 경험에서 보낸 수년간의 결과로 더 나은 우위 보상 패키지를 누릴 수 있습니다.

• Size of Territory− 지역에 따라 다른 지역 또는 기타 배포에 대해 다른 패키지가있을 수 있습니다. 영토가 더 크고 더 많은 도전을 제공하는 경우 보상을 제공해야합니다.

• Account Type− 많은 회사가 다양한 구조 설정을 가지고 있습니다. 그들은 중요한 계정으로 분류하여 보상 패키지가 중요도에 따라 분리되도록합니다.

• Team Salesmanship− 영업 환경이 좋은 팀 임에도 불구하고 일반적으로 팀원은 다양한 역할을 수행합니다. 또한, 그들의 지불액 중 변동되는 부분은 실제 판매와의 상관 관계에 따라 달라야합니다.

• The Significance of Other Departments− 이는 판매 보상 계획에서 가장 정교한 분야 중 하나 일 수 있습니다. 최고의 기업은 회사 전체에 보상 계획을 통합합니다.

영업 사원이 유사한 경험을 가진 다른 영업 사원과 동일한 업무를 수행하는 경우 회사는 후자와 동일한 비용을 지불해야합니다. 기업은 더 나은 성과를내는 사람이 항상 더 많은 수입을 얻게 될 것이라는 메시지를 전할 것입니다.

마지막으로, 계획이 모든 사람에게 동일하게 유지된다는 사실을 확인하십시오. 특정 사람들에게만 적절한 미뢰를 맞추는 계획은 일부에게는 유리할 수 있지만 다른 사람들에게는 그렇지 않을 수 있습니다. 이는 인센티브 계획의 혜택을받지 못하는 섹션이 불리하고 비 윤리적이며 때로는 불법적 인 관행에 의존하기 때문에 부분적으로 만 목적에 부합 할 것입니다.