CRM - Автоматизация продаж (SFA)

«Первое правило любой технологии, используемой в бизнесе, заключается в том, что автоматизация, применяемая к эффективной работе, увеличит эффективность. Во-вторых, автоматизация, применяемая к неэффективной операции, увеличивает неэффективность ».

- Bill Gates

Автоматизация играет важную роль в CRM, учитывая необходимость обработки огромного размера клиентской базы и уровень сложности каждой торговой или маркетинговой задачи. CRM использует три типа автоматизации: автоматизация продаж (SFA), автоматизация маркетинга (MA) и автоматизация услуг (SA). В этой главе мы узнаем об автоматизации отдела продаж.

CRM должен быть доступен разным людям в бизнесе. Чаще всего к нему обращаются и используют продавцы и менеджеры по продажам на разных должностях. SalesForce - это программное обеспечение, которое работает как вспомогательная система для продавцов и менеджеров в достижении их рабочих целей. Технология SFA помогает бизнесу собирать, хранить, изменять, анализировать и передавать данные, связанные с продажами. SFA - это стратегия, используемая для повышения эффективности ваших процессов продаж.

Программное обеспечение SFA используется различными продавцами, такими как продавцы в контекстах B2B и B2C, продавцы от двери до двери, прямые продавцы, онлайн-продавцы и т. Д. Оно используется менеджерами для отслеживания клиентов, управления конвейерами продаж, настройки предложений и генерации отчеты, чтобы назвать несколько.

Поставщики решений SFA

Некоторые поставщики SFA специализируются на определенных функциях SFA. Они конкурируют с поставщиками корпоративных решений (которые предоставляют полный спектр бизнес-решений, таких как управление цепочкой поставок (SCM), планирование ресурсов предприятия (ERP) и CRM), а также с некоторыми поставщиками комплектов CRM, которые включают модули SFA. Некоторые известные специалисты по SFA приведены ниже -

Специалист SFA	SFA как часть CRM Suite	SFA как часть Enterprise Suite
Киберформа	Microsoft Dynamics	IBM
Сеть продаж	Salesforce.com	Oracle
Selectica	SalesLogix	SAP

Поставщики CRM-решений также предлагают configurators, программные механизмы, которые позволяют клиентам настраивать свои продукты. Поскольку конфигураторы помогают создавать продукты по индивидуальному заказу, снижается нагрузка на продавцов, связанную с безошибочной обработкой сложных данных. В свою очередь, их стоимость обучения также снижается.

Например, компьютеры Dell позволяют своим клиентам взаимодействовать с конфигуратором. Клиенты могут выбирать устройства по своему выбору и спецификациям и создавать свои собственные компьютеры.

Оборудование и инфраструктура SFA

В эпоху растущего бизнеса оборудование и инфраструктура SFA должны быть в состоянии справиться с большим количеством клиентов в течение длительного времени.

Продавцам дома удобно пользоваться настольными или портативными компьютерами, но продавцы на открытом воздухе предпочитают карманные компьютеры, планшеты, фаблеты или просто смартфоны. В таком широком диапазоне устройств технология SFA должна быть способна работать на каждом типе устройства.

В случае глобального бизнеса, продавцам и менеджерам во всех торговых точках необходимо иметь доступ к базе данных CRM большое количество раз. В такой ситуации технология SFA должна быть оснащена поддержкой удаленной связи или передачи данных по беспроводной и скоростной среде.

SFA Allied Services

Услуги обычно составляют от 50 до 60% общей стоимости проекта автоматизации. Например, службы данных, такие как безопасность данных.

Руководители проектов SFA иногда покупают услуги у поставщиков услуг. Поставщики услуг вносят свой вклад в прибыль бизнеса и в стоимость всех проектов CRM. Эти услуги требуют реорганизации или настройки нескольких процессов продаж в соответствии с бизнес-требованиями.

Функциональные возможности программного обеспечения SFA

Программное обеспечение SFA может предоставлять следующие функции:

Account management- При этом продавцы и менеджеры получают полное представление о взаимоотношениях с клиентами. Он включает в себя личные данные клиента, контакты, прошлые контакты, прошлые доставленные заказы, текущие заказы, транзакции и т. Д.
Contact management - Это относится к контактным номерам клиентов, идентификатору электронной почты, адресу, настройкам контактов и т. Д. Для поддержания контактов путем создания, обновления, отслеживания встреч и контактов и т. Д.
Contract management - Он помогает пользователям управлять контрактами с клиентами, предлагая функции отслеживания, мониторинга, выполнения и прекращения контрактов.
Document management - Это помогает пользователям поддерживать списки продуктов, брошюры, руководства по спецификациям продуктов, прайс-листы и шаблоны предложений.
Event management- Позволяет планировать такие мероприятия, как конференция, выставка, вебинары, семинары, встречи и т. Д. С клиентами или другими партнерами. В нем есть календарь событий, отчеты о событиях и т. Д.
Incentives management- Менеджеры по продажам используют эту функцию для оценки и вознаграждения за усилия продавца. Его можно связать с приложением расчета заработной платы для автоматической выплаты.
Lead management - Это позволяет бизнесу создавать, назначать потенциальных клиентов различным продавцам для равного распределения задач и отслеживать потенциальных клиентов.
Opportunities management - Это позволяет пользователям создавать возможности, управлять их прогрессом и оценивать бонусы пользователей.
Order management- Как только клиенты соглашаются на покупку продукта, этот объект превращает предложение в заказы с точной ценой. Он состоит из прайс-листов и конфигуратора товаров.
Pipeline management - Помогает поддерживать весь цикл продаж от выявления потенциальных клиентов до доставки и закрытия заказа.
Product Encyclopedia- Это электронная энциклопедия товаров с их названиями, номерами моделей, изображениями и техническими характеристиками. Он доступен для покупателя в режиме онлайн.
Product Configuration - Это позволяет пользователям или клиентам проектировать продукт и оценивать его, выбирая характеристики по своему выбору.
Product Visualization- Это позволяет пользователям или клиентам создавать реалистичную трехмерную модель продукта. Он создается путем обращения к техническим схемам.
Quotation management - Это позволяет продавцам и менеджерам создавать, редактировать и доставлять индивидуальные предложения.
Sales prediction - Помогает продавцам и менеджерам прогнозировать показатели продаж.

Преимущества автоматизации отдела продаж

Продавцы, продавцы и менеджеры заявляют о бесчисленных преимуществах внедрения и использования SFA. Некоторые важные преимущества перечислены ниже -