Управление маркетингом - OBB

Organizational buying behavior(OBB) можно определить как процесс покупки товаров и услуг компаниями или организациями. Покупательское поведение организации - это пошаговый процесс. Это не путешествие на одну ночь, чтобы запустить продукт и изменить поведение на рынке. Это трудоемкая процедура и выполняется синхронно.

OBB играет очень важную роль в современной концепции маркетинга. Это четко определенный и правильно поддерживаемый маркетинговый процесс с широкими контактами между покупателем и продавцом.

Характерные особенности OBB

Основные особенности, которые определяют покупательское поведение организации в целом, можно узнать из следующих пунктов:

Это аналитический процесс.
Количество вовлеченных лиц больше.
Он занимается маркетингом в больших количествах.
Критерии покупки точны и четко определены.
Между покупателями и продавцами существует широкий контакт.
Он включает пользователя, влиятельного лица, принимающего решения, покупателя и привратника.

Увидев эти особенности, мы составили представление о концепции покупательского поведения в организации. Не всегда деньги решают, что покупать, но некоторые другие особенности, помимо денег, также очень важны.

Детерминанты OBB

Детерминанты OBB могут быть определены как агенты, создавшие OBB. Есть две детерминанты покупательского поведения организации.

Organizational factors например, цель, технологический потенциал, структура компании, критерии человеческих ресурсов и многое другое.
Psychological factors например, восприятие, мотивация, отношение, вера и многое другое.

После беглого взгляда на эти детерминанты или агентов покупательского поведения фирмы, давайте посмотрим на участников OBB.

Участники ОББ

Участники OBB - это люди, вовлеченные, ответственные и ответственные за покупательское поведение организации.

Мы можем видеть следующие семь различных типов участников OBB -

Initiator - Тот, кто инициирует покупку товара.
Influencer - Тот, кто влияет на других или, скажем, на организацию, чтобы купить продукт.
User - Тот, кто будет пользоваться продуктом.
Decider - Тот, кто решает, следует ли использовать продукт.
Approver - Тот, кто разрешает или одобряет использование продукта.
Buyer - Тот, кто собирается покупать товар.
Gatekeeper - Тот, кто следит за покупательским поведением.

Участники ОББ несут ответственность за свои поля соответственно.

Шаги OBB

Организационные закупки - непростое занятие, как думает большинство людей. Процесс OBB состоит из следующих шагов, каждый из которых очень важен и влияет на следующий:

Распознавание проблемы
Общая потребность
Спецификации продукта
Поиск потенциального поставщика
Анализ стоимости
Анализ продавца
Спецификация процедуры заказа
Множественность окружающих
Обзор производительности

Этапы организационного закупочного процесса

Ниже приведены этапы организационного процесса покупки -

Problem Recognition- Это первый этап процесса покупки бизнеса. На этом этапе кто-то в организации осознает проблему или потребность, которую можно решить, приобретя товар или услугу.
General Need Description - На этом этапе бизнес-закупки организация сообщает об общих характеристиках и количестве необходимого продукта.
Product Specification - На этом этапе бизнес-процесса покупки компания-покупатель принимает решение о товаре и указывает лучшие технические характеристики продукта для необходимого предмета.
Value Analysis - Этот этап включает в себя доступ к снижению затрат, при котором элементы тщательно изучаются, чтобы выбрать, можно ли их переработать, стандартизировать или изготовить менее дорогостоящими методами производства.
Supplier Search - На этом этапе процесса покупки бизнеса потребитель пытается найти лучших продавцов.
Proposal Solicitation - На этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель приглашает квалифицированных поставщиков или производителей представить свои предложения или варианты.
Supplier Selection - На этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель просматривает планы и выбирает поставщика или поставщиков.
Order-routine Specification - Это этап бизнес-процесса покупки, на котором покупатель составляет окончательный заказ с выбранным поставщиком (-ами), указывая технические характеристики, требуемое количество, ожидаемое время доставки, политику возврата, дату изготовления и гарантии.
Performance Review - На этом этапе бизнес-процесса покупки покупатель оценивает свое удовлетворение поставщиками, решая, продолжать, развивать или отказываться от них.

Типы организационного рынка

Чтобы облегчить покупательское поведение на рынке, мы делим организационный рынок на эти четыре типа.

Товарный рынок

Производители покупают товары и услуги и превращают их в продаваемый продукт, который они продают своим клиентам с целью получения прибыли; это известно как товарный рынок. Примерыproducers это фермеры, производители и строительные компании.

Рынок розничной торговли

Рынок продажи продуктов или услуг потребителям, а не производителям или посредникам, известен как рынок розничных торговцев. Например, обувной магазин продает обувь людям, которые, скорее всего, будут ее носить. Это не включает продажу обуви другим магазинам, которые будут ее перепродавать. Розничный рынок контрастирует с оптовым рынком.

Правительственный рынок

Рынок, на котором потребителями являются национальные органы власти, органы власти штата и местные органы власти, известен как государственный рынок. Правительства покупают как товары, так и услуги у частного сектора.

Правительства закупают те же виды товаров и услуг, что и потребители из частного сектора, в дополнение к некоторым более экзотическим товарам, таким как авианосцы, истребители, танки, спутники-шпионы и ядерное оружие.

Международный рынок

Рынок, на котором принципы маркетинга применяются более чем к одной стране, известен как международный рынок.

Рынок продукта определяется типом продукта. Продукт может быть представлен более чем на одном рынке, или продукт может быть специально представлен на любом одном типе рынка.