Общие территориальные стратегии
У разных компаний есть свои уникальные стратегии продаж и разные факторы, которые на них влияют. Итак, важно найти актуальные и те, которые следует учитывать. Когда вы завершите выполнение этого анализа начального уровня, вы поймете, что такой анализ существующих клиентов и новых возможностей делается для выявления ихoverall significance.
Теперь вам пора сосредоточиться на затратах времени, чтобы больше времени уделялось задачам, у которых есть highest overall significance”. Взяв это за образец, вам необходимо определить свои собственные границы. Для лучшего понимания давайте разделим всех потенциальных клиентов на три группы ранжирования - «Большая ценность», «Средняя ценность» и «Меньшая ценность», как показано в следующей таблице.
| Размер проспекта | Ценность, связанная с этим |
|---|---|
| Более 1000000 долларов США | Высоко |
| От 500 000 до 1 000 000 долларов США | Средняя |
| Менее 500 000 долларов США | Низкий |
Приведенные выше цифры используются только для демонстрации и могут сильно варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Ценность, связанная с перспективой, не может быть получена просто на случайной основе. Еще несколько факторов, которые мы должны принять во внимание, которые могут повлиять на новые деловые перспективы:
Когда новый покупатель вступает во владение, кто может замедлить или ускорить процесс покупки.
Когда у клиента есть задержка в бюджете, чтобы облегчить ваше решение в течение определенного периода времени.
Когда у клиента есть соглашение с другим поставщиком до определенной оговоренной даты.
Когда клиенты принимают участие в слиянии и / или поглощении, и новые покупки откладываются.
Когда есть несколько лиц, принимающих решения в случае продажи или покупки организации, чье одобрение необходимо для заключения сделки.
Менеджеров следует проинформировать, перешел ли продавец из стадии «открытия» (оценки потребностей) или собирается сделать презентацию о продажах. Если он проходит стадию открытия, покупатель может оказаться вevaluation stage. Это может произойти, если клиент попросит образец продукта или попросит его продемонстрировать.
Легко увидеть, что общая идея здесь состоит в том, что все упомянутые факторы связаны с циклом продаж или структурой продаж, также известной как cycling of prospects. Это крайне важно для обеспечения разделения возможностей на основе их приоритетов. Вы вместе со своими продавцами в команде можете определить, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.
Вы также должны учитывать следующие моменты при разработке стратегии территории:
Любая техника, необходимая для управления потенциальными клиентами, должна быть освоена командой таким образом, чтобы она шла рука об руку с окружающей средой вашего бизнеса. Например, стратегии, регулирующие продажи, могут различаться не только в зависимости от статуса потенциальных клиентов по сравнению с клиентом, но также могут варьироваться в зависимости от количества существующих клиентов по сравнению с количеством новых клиентов.
Диапазон потенциальных клиентов, с которыми работает ваша команда по продажам, может варьироваться от тысяч до менее 10 потенциальных клиентов. Вашему отделу продаж, наряду с вашими усилиями и советами, необходимо будет знать, как использовать время наилучшим образом.
Вам также необходимо вести учет и согласовывать действия каждого члена вашей команды. Поступая так, вы получите отличное представление о перспективах, с которыми они работают, и о территории, над которой они работают.
Не менее важно понимать, как продуктивно управлять своим временем. Вы можете четко заметить, что управление временем является важным атрибутом, потому что оно соответствует планированию территории и стратегиям определения приоритетов потенциальных клиентов.