Прогнозирование продаж - Введение

Sales Forecasting- это процесс использования данных о продажах компании за последние годы для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных показателей продаж этой компании в будущем. Это одна из основ правильного финансового планирования. Как и в любом процессе, связанном с прогнозированием, в прогнозировании продаж неизбежны риски и неопределенность.

Следовательно, для групп прогнозирования продаж считается хорошей практикой указывать степень неопределенности в своем прогнозе. Прогнозирование продаж - это глобальная корпоративная практика, в которой определяется ряд целей, составляются планы действий, а также выделяются бюджеты и ресурсы.

Первый шаг к правильному прогнозированию продаж - это знать вещи, которые относятся к вашей области, непосредственно как продавец. Обычно это касается вашего торгового персонала, клиентов и потенциальных клиентов. Другие факторы, которые следует учитывать при настройке прогноза, - это такие негативные факторы, как неопределенность, резкие изменения в покупательских моделях и т. Д.

Одна из наиболее распространенных, но основных проблем, с которой сталкивается руководство компаний при составлении прогнозов продаж, заключается в том, что их обычный подход - «сверху вниз». Такой подход оставляет очень мало возможностей для взаимодействия с менеджером по продажам и продавцами в процессе сбора данных.

Пример ошибочного прогнозирования продаж

Во многих отчетах прогнозирования продаж приводятся такие цифры, как «эта перспектива принесет компании 200 миллионов долларов дохода, а прибыль компании составит 80 миллионов долларов, из которых прибыль отдела продаж составит 10 миллионов долларов». К сожалению, никому не интересно, откуда взялось это число. Часто бывает так, что это число является не чем иным, как произвольной маркировкой доходов и прибыли, основанной на простых теоретических расчетах.

Например, ваша компания получила доход в размере 120 миллионов долларов в прошлом году, а прибыль компании составила 32 миллиона долларов. Что сделали синоптики, так это просто использовали те же числа для привязки к отношениям и увеличили цифры на 25%. Они сделали это, даже не потрудившись спросить людей, работающих в поле, о наземной реальности.

Этот тип ошибочного планирования приводит к неверным прогнозам и потерям в инвестиционных расходах. И это происходит потому, что в таком планировании отсутствует один из строительных блоков SMART-планирования, т. Е.being realistic.

Прогнозирование продаж нельзя проводить на пустом месте. Для эффективного прогноза продаж нет волшебного трюка. Только за счет чистого сочетания предыдущих результатов и будущих предположений, которые оказываются «очень стратегическими» предположениями, которые формируются после рассмотрения данных, основанных на реальных данных, а не на прогнозах.