Логистика против обслуживания клиентов
При планировании территории важно учитывать Travelling Logistics. Если способному продавцу требуется одно, десять или шестьдесят прикосновений (прикосновения могут означать охват маркетинга, голосовые звонки, коммерческие звонки на местах или любую комбинацию этих трех), чтобы произвести впечатление на потенциального клиента и сделать его покупателем, тогда должен быть официальная приблизительная назначенная стоимость каждого касания.
Еще одним важным моментом является определение интервала времени, связанного с каждым из этих видов деятельности в отношении поиска (который может быть ежедневным, еженедельным или ежемесячным), и обычных временных рамок, необходимых для достижения определенного текущего объема бизнеса со всеми типы уже существующих потенциальных клиентов (которые могут варьироваться от более высокой до самой низкой и т. д.).
Обслуживание клиентов
Как только потенциальный клиент становится клиентом, важно выяснить количество времени, которое необходимо посвятить поддержанию перспектив этого клиента и людей, которые вместе составляют команду продаж - будь то продавец, координатор продаж или персонал службы поддержки продаж, поддерживающий техническую часть, или любую команду из вышеупомянутых людей. Вот несколько важных вопросов, которые стоит задать -
Содержит ли потенциальный клиент различные контакты клиентов (это может быть агент, покупатель, менеджмент, руководитель высшего звена и т. Д.)?
Есть ли участие в продажах команды (например, менеджер по перспективам, команда инженеров, группа исследований и разработок, менеджер по продажам и т. Д.)?
Какие расходы связаны с каждым типом продаж, выполняемых вашим отделом / командой (время и деньги, потраченные на накладные расходы, командировки, демонстрации)?
В дополнение к этому, также необходимо знать, что считается особыми ситуациями, например, значительный заказ, который является неполным, но обладает потенциалом увеличения продаж всей команды более чем на одну пятую после завершения, или есть ли какие-либо новые области рынка, которые можно исследовать с помощью линейки новых продуктов, имеющих огромные шансы на рост.
В конце концов, важно знать, где находится компания сегодня, когда дело доходит до обычных продаж и в какой степени условия продажи изменятся в зависимости от продавца, потенциального клиента, обстоятельств и т. Д. Для этого вы всегда должны быть в курсе. о количестве клиентов / клиентов / потенциальных клиентов, с которыми вы имеете дело.
Также полезно знать свой профиль работы - независимо от того, являетесь ли вы единственным контактным лицом или уполномочены действовать как персонал службы поддержки продаж. Вы также должны знать о степени вовлеченности вашего менеджера или любых старших менеджеров в процесс продаж.