Планирование территории продаж

А Sales territoryэто демографические данные клиентов или географическая область, назначенная для продаж продавцу или группе продаж. В этих случаях менеджер по продажам обычно распределяет территорию между членами группы продаж. Частоretailers, franchisees, and distributors действуют на определенных территориях.

Территориальное планирование - важная область, позволяющая добиться правильных результатов как для вас, так и для вашей команды. Строительные блоки прогнозирования продаж основаны на территориальном планировании. Чтобы обеспечить правильное направление работы команды как в настоящем, так и в будущем, необходимо иметь хорошее представление о продавцах и их перспективах. Этот процесс основан на эффективном управлении временем и ресурсами.

Факторы, определяющие планирование территории продаж

• Количество потребителей или их домохозяйств, находящихся поблизости от магазина.
• Средний объем продаж на единицу площади для магазинов аналогичного размера в том же месте.
• Годовые расходы клиентов в этом регионе на продукт.

Лучший способ добиться успеха для компании - это создавать более сильные команды по всей организации. Вы могли работать в различных отраслях и иметь доступ к широкому спектру каналов продаж. Это может относиться к сфере внутренних продаж (телепродаж), дистрибьюторов и независимых представителей (непрямые сотрудники вашей компании, которые обычно получают комиссионные.

Сценарий из реальной жизни

Однако в реальной жизни отдел обслуживания клиентов вашей компании может быть больше увлечен дополнительными продажами, а не просто заботой о транзакциях и устранением неполадок. Добавьте к этому, что перспективы вашей компании могут быть такими же переменными, как у небольших частных лиц или ведущих мировых компаний.

Ваша компания также могла вести торговлю с различными коммерческими структурами в рамках одной компании или, может быть, в разных местах или, возможно, покупать офисы. В заключение, вы можете ориентироваться на транснациональные компании или глобальные перспективы.

Некоторые из наиболее обычных способов -

• Geography - По штату / провинции, почтовому индексу, региону страны и т. Д.

• Industry - Продажи металлургической, фармацевтической и т. Д.

• Product Lines - Продажа продуктов A, B или C.

• Assignment - Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.

• Major Prospects - Разделение перспектив, которые могут быть больше определенного размера.

• Global Prospects - Разделение глобальных структур и локальных перспектив.

• Unforeseen factors - Различные уникальные сценарии.

Это некоторые из множества возможностей для компаний опробовать различные комбинации и интеграции различных каналов продаж. Кроме того, определение того, что продается, кем и кому (обычно это называется территорией продаж), может быть выполнено множеством способов.