Создание отчетов о продажах
Создание отчетов о продажах - один из самых разумных способов измерения прогресса сотрудников вашего отдела продаж. Он также пригодится вашей команде по продажам, при этом внося продуктивные изменения. В любом случае времена огромных отчетов о продажах с подробной информацией давно прошли.
В реальном мире продавцы тратят гораздо меньше времени на анализ отчетов о продажах, что может занимать всего тридцать минут в неделю. Более того, сокращая количество ненужных документов, продавцы могут посвятить сэкономленное время продажам.
Некоторые важные области, которые следует учитывать при составлении отчетов, - это текущее положение коммерческой сделки в цикле продаж - было ли запрошено предложение, запрошены ли прототипы или демонстрации и т. Д.
Также необходимо рассчитать количество времени, в течение которого потенциальный клиент находится в рамках соглашения с конкурентом (дата, до которой необходимо продлить или истечь контракт) и, наконец, скорость роста текущих потенциальных клиентов (обновления по сравнению с квотой).
Журнал контактов
Это другой вид отчета, который ведет продавец, и клиенты могут регулярно его просматривать. Это позволяет получать подробную информацию о текущем статусе связи с клиентами. Некоторые обновления могут быть такими как «установлен первый контакт», «назначена встреча для предстоящего звонка», «назначена встреча по личному телефону» и т. Д.
Существуют некоторые спецификации, которым следуют, потому что простое инициирование большого количества телефонных звонков или отправка большого количества электронных или деловых писем не соответствует принципам SMART и может просто отнять ваше драгоценное время.
Клиенты - хорошо информированные люди, поэтому вам необходимо понимать роль, которую играют другие в компании, и то, как внутренние заинтересованные стороны будут участвовать в прогнозировании продаж. Каждый звонок клиенту должен пытаться получить информацию по следующим направлениям -
- Что представляют собой новые продукты и на какой стадии разработки (НИОКР, инжиниринг и т. Д.)?
- Какие маркетинговые программы реализуются для стимулирования спроса?
- Ожидается ли увеличение / уменьшение маркетингового бюджета, если да, то насколько?
- Насколько финансово устойчив бизнес? Что предлагают финансовые руководители?
- Какое количество человеческих ресурсов требуется для прогресса?
- Каковы обстоятельства приема на работу в компании (прием новых сотрудников или приостановка работы и т. Д.)?
Наконец, всю собранную информацию необходимо отправить руководству. Для вас очень важно быть реалистом. Важным моментом здесь является то, что вы должны стараться высказывать как можно больше и поддерживать при составлении прогноза. Это позволит всем сторонам получить подробную информацию и информацию, необходимую для удовлетворения своих видных заинтересованных сторон и различных участников.