Прогнозирование продаж - факторы, которые следует учитывать
Для успешного и точного прогнозирования продаж необходимо принимать во внимание направление со стороны важных отделов организации, включая старших сотрудников, менеджеров, отдел продаж и, наконец, - your own gut feeling. Перечислим эти источники инструкций и их вклад в разработку надежного прогноза продаж.
Directions from Top-level Seniors - Изначально вам может потребоваться увеличить продажи на 10%, однако ваши старшие, будучи более мудрыми, могут попросить вас пересмотреть свою цель в зависимости от обещаний, данных внешним инвесторам, а также акционерам.
Directions from one’s own manager- Такого рода направления в основном интегрированы вместе с руководством с верхнего уровня, но их ожидания, как правило, немного более консервативны и реалистичны. Если высшее руководство поставит вам цель роста продаж на 15%, ваш менеджер расскажет, каковы реальные ожидания.
Direction from Sales Teams- Например, если команды продаж могут спрогнозировать рост на 10% по сравнению с прогнозируемым руководством цифрой в 20%; это сверхконсервативное число - подушка, так что они могут увеличить свои шансы превзойти прогноз продаж.
Direction from other Entities- Многие другие субъекты также принимают участие в прогнозировании. Главными из них являются отдел исследований и разработок, отдел кадров, финансовая команда отдела маркетинга, производственное подразделение и т. Д.
После того, как вы закончите получать отзывы и мнения всех этих людей, последний вопрос, который следует задать, - как вы интерпретируете все эти факторы? Чаще всего интуиция человека более точна, чем все числа, поставленные перед ним. Хотя не рекомендуется идти против решения компании, всегда полезно проводить дальнейшие исследования, пока негативное предчувствие не исчезнет.
Роль внешних факторов
Участвуя в прогнозе продаж, вам важно ответить, учитывая как корпоративные, так и ведомственные точки зрения, которые могут возникнуть. Это обеспечит реальный баланс между ожиданиями руководства и реальными сценариями, которые проектируют разные отделы.
Внешние факторы играют очень важную роль в прогнозировании продаж. Это главным образом потому, что они не зависят от функционирования организаций; организация зависит от них. Организации очень подробно изучают внешние факторы, потому что они не могут их контролировать или влиять. Так же, как прогноз может только сообщить вам погоду, но не может ее изменить.
Наиболее влиятельным фактором является конкуренция, где конкуренция выражается в доле рынка, новой линейке продуктов, узнаваемости бренда, расширении или сокращении продаж и т. Д. Кроме того, есть ли на рынке новый конкурент или если любой конкурент проигрывает в бизнесе.
Известны многочисленные случаи, когда две финансово несостоятельные компании вступают в Mergers and Acquisitions. Часто эти компании образуют прочные партнерские отношения и становятся серьезным конкурентом. Менеджеры должны проверить, участвует ли кто-либо из их конкурентов в подобных слияниях или поглощениях, и если да, то каковы их коллективные преимущества и какие минусы друг друга они нивелируют.
Некоторые люди могут сказать, что, будучи продавцом, вы должны придерживаться философии, схожей с философией всех других сотрудников, то есть «выиграть количество - это игра». Фактически, реальность такова, что выигрышные числа только доказывают клиентам, что вы можете работать. Получение цифр - это нормально, однако индивидуальный вклад товарищей по команде является важным фактором, влияющим на культуру корпоративного мира. Вам необходимо учитывать множество факторов, таких как экономический статус среды, в которой вы работаете, переживает ли место вашего бизнеса рост, спад и т. Д.
Вам также нужно будет проверить, есть ли какие-либо правительственные повышения процентных ставок, цен на товары и каков текущий уровень безработицы. Иностранные и внутренние регулирующие органы время от времени проводят политику, которая также существенно влияет на ваш бизнес.
Колебания Dollar, Yuan и Euroтакже играют важную роль. Когда дело доходит до регулирования, возникает вопрос: претерпевают ли нормативные нормы какие-либо существенные изменения, которые могут повлиять на ваш план в положительную или отрицательную сторону? Поначалу может показаться прекрасным попытаться пересмотреть любые поставленные перед вами прогнозы, чтобы улучшить ваши возможности появиться на высшем уровне, что даст вам и вашей команде привилегию выделяться среди других.
С другой стороны, здесь большую роль играют другие факторы. Вы не единственный, кому дан единичный прогноз; другим отделам также были даны прогнозы в зависимости от тех же факторов, которыми вы, возможно, захотите манипулировать.