СКМ - Цены и выручка

Ценообразование - это фактор, который увеличивает прибыль в цепочке поставок за счет соответствующего соответствия спроса и предложения. Управление доходами можно определить как применение ценообразования для увеличения прибыли, получаемой от ограниченного предложения активов цепочки поставок.

Идеи управления доходами рекомендуют компании сначала использовать ценообразование для поддержания баланса между спросом и предложением и думать о дальнейшем инвестировании или устранении активов только после того, как баланс будет сохранен.

Активы в цепочке поставок представлены в двух формах, а именно: capacity и Inventory

Активы мощности в цепочке поставок присутствуют для производства, отгрузки и хранения, в то время как инвентарные активы присутствуют в цепочке поставок и используются для разработки и улучшения доступности продукта.

Таким образом, мы можем далее определить управление доходами как применение дифференцированного ценообразования на основе клиентского сегмента, времени использования и доступности продукта или мощности для увеличения излишка в цепочке поставок.

Управление доходами играет важную роль в цепочке поставок и имеет долю кредита в прибыльности цепочки поставок, когда существует одно или несколько из следующих условий:

• Стоимость продукта отличается в разных сегментах рынка.
• Товар является скоропортящимся или имеет тенденцию к браку.
• Спрос имеет сезонные и другие пики.
• Товар продается как оптом, так и на спотовом рынке.

Стратегия управления доходами успешно применяется во многих потоках, которые мы часто используем, но никогда не замечаем. Например, лучшее реальное приложение для управления доходами можно увидеть в авиалиниях, железных дорогах, отелях и курортах, круизных лайнерах, здравоохранении, полиграфии и издательском деле.

RM для нескольких клиентских сегментов

В концепции управления доходами нам нужно позаботиться о двух фундаментальных вопросах. Первый - как различить два сегмента и разработать их ценообразование так, чтобы один сегмент платил больше, чем другой. Во-вторых, как контролировать спрос, чтобы нижний ценовой сегмент не использовал весь имеющийся актив.

Чтобы полностью извлечь выгоду из управления доходами, производителю необходимо минимизировать объем емкости, предназначенной для более низкого ценового сегмента, даже если имеется достаточный спрос в более низком ценовом сегменте для использования всего объема. Здесь общий компромисс заключается между размещением заказа по более низкой цене или ожиданием получения высокой цены позже.

В таких ситуациях возникает риск порчи и утечки. Порча возникает, когда объемы товаров расходуются впустую из-за несбыточного спроса со стороны высоких темпов. Аналогичным образом, разлив появляется, если необходимо отклонить сегменты с более высокими ставками из-за того, что объемные товары передаются более низкому ценовому сегменту.

Чтобы снизить расходы на порчу и разлив, производитель может применить формулу, приведенную ниже, к сегментам. Предположим, что ожидаемый спрос на более высокий ценовой сегмент обычно распределяется со средним значением D _H и стандартным отклонением σ _H.

C _H = F ^-1 (1-P _L / P _H , D _H , σ _H ) = NORMINV (1-P _L / P _H , D _H , σ _H )

Где,

C _H = резервная мощность для более высокого ценового сегмента

P _L = цена нижнего сегмента

P _H = цена более высокого сегмента

Здесь важно отметить применение дифференцированного ценообразования, которое увеличивает уровень доступности активов для высокого ценового сегмента. Другой подход, применимый к дифференцированному ценообразованию, - это создание нескольких версий продукта, ориентированных на разные сегменты. Мы можем понять эту концепцию с помощью реального приложения управления доходами для нескольких клиентских сегментов, то есть авиакомпаний.

RM для скоропортящихся активов

Любой актив, который со временем теряет свою ценность, считается скоропортящимся, например, все фрукты, овощи и фармацевтические препараты. Мы также можем включить компьютеры, сотовые телефоны, модную одежду и т.д .; все, что теряет свою ценность после запуска новой модели, считается скоропортящимся.

Мы используем два подхода к скоропортящимся активам в управлении доходами. Эти подходы -

• Изменяйте стоимость с течением времени, чтобы максимизировать ожидаемый доход.
• Продажа активов с запасом, чтобы справиться с аннулированием.

Первый подход настоятельно рекомендуется для таких товаров, как модная одежда, у которых есть точная дата, когда они теряют большую часть своей стоимости; например, одежда, созданная для определенного сезона, не имеет особой ценности в конце сезона. Производителю следует попытаться использовать эффективную стратегию ценообразования и спрогнозировать влияние ставки на потребительский спрос для увеличения общей прибыли. Здесь общий компромисс заключается в том, чтобы сначала потребовать высокую цену, а оставшиеся товары можно продать позже по более низкой цене. Альтернативный метод может заключаться в том, чтобы изначально взимать более низкую цену, продавать больше товаров в начале сезона, а затем оставлять меньше товаров для продажи со скидкой.

Второй подход здесь очень плодотворен. Бывают случаи, когда клиенты могут отменить размещенные заказы, и стоимость актива значительно снижается после крайнего срока.

RM для сезонного спроса

Одно из основных применений управления доходами можно увидеть в сезонном спросе. Здесь мы видим сдвиг спроса от пикового к внепиковому периоду; следовательно, можно поддерживать лучший баланс между спросом и предложением. Это также дает более высокую общую прибыль.

Обычно используемый эффективный и действенный подход к управлению доходами для удовлетворения сезонного спроса состоит в том, чтобы требовать более высокую цену в период пиковой нагрузки и более низкую цену во время непиковой нагрузки. Такой подход приводит к переносу спроса из периода пиковой нагрузки в период непиковой нагрузки.

Компании предлагают скидки и другие услуги с добавленной стоимостью, чтобы мотивировать и соблазнить клиентов переместить свой спрос в непиковый период. Лучше всего подходит Amazon.com. У Amazon пиковый период в декабре, так как он приносит краткосрочные объемы, которые дороги и сокращают маржу прибыли. Он соблазняет клиентов различными скидками и бесплатной доставкой для заказов, размещенных в ноябре.

Такой подход снижения и повышения цены в соответствии со спросом клиентов в пик сезона приносит более высокую прибыль различным компаниям, как и Amazon.com.

RM для массовых и спотовых заявок

Когда мы говорим об управлении доходами для оптового и спотового спроса, основной компромисс в некоторой степени совпадает с управлением доходами для нескольких клиентских сегментов.

Компания должна принять решение относительно количества активов, которые должны быть зарегистрированы на спотовом рынке, то есть по более высокой цене. Зарезервированное количество будет зависеть от разницы в порядке между спотовым рынком и оптовой продажей, а также от распределения спроса на спотовом рынке.

Аналогичная ситуация наблюдается с клиентом, который склонен принимать решение о покупке производственных, складских и транспортных активов. Здесь основной компромисс заключается между подписанием долгосрочного оптового соглашения с фиксированной более низкой ценой, которая может быть потрачена впустую, если не используется, и покупкой на спотовом рынке по более высокой цене, которая никогда не может быть потрачена впустую. Основное решение, которое необходимо принять здесь, - это размер оптового контракта.

Формула, которую можно применить для достижения оптимального количества активов, закупаемых оптом, приведена ниже. Если спрос нормальный со средним µ и стандартным отклонением σ, оптимальное количество Q * для оптовых закупок -

Q ^* = F ^-1 (P ^* , μ, σ) = NORMINV (P ^* , μ, σ)

Где ,

P ^* = вероятность спроса на актив не превышает Q ^*

Q ^* = оптимальное количество актива для оптовой покупки

Сумма оптовых закупок увеличивается, если либо повышается цена на спотовом рынке, либо снижается оптовая цена.

Теперь мы можем сделать вывод, что управление доходами - это не что иное, как применение дифференцированного ценообразования на основе клиентских сегментов, времени использования и доступности продукта или мощности для увеличения прибыли цепочки поставок. Он включает в себя маркетинговые, финансовые и операционные функции для получения максимальной чистой прибыли.