การวางแผนสิ่งจูงใจ - ผลตอบแทนจากการขาย

สมมติว่าทีมมีพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพและมีความสามารถผู้จัดการจำเป็นต้องเริ่มจัดการกับปัจจัยส่วนใหญ่ที่จูงใจบุคคลภายใน ขั้นแรกให้ตระหนักถึงแรงจูงใจหลักภายในของสมาชิกในทีม ประการที่สองการสร้างสภาพแวดล้อมที่ดึงเอาสิ่งที่ดีที่สุดออกมา ในขั้นตอนนี้ค่าตอบแทนของการขายและการวางแผนสำหรับสิ่งจูงใจมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อกระบวนการวางแผน เช่นเดียวกับโครงสร้างพื้นฐานของแผนการขายสิ่งสำคัญสำหรับแผนการจ่ายผลตอบแทนในการรวมแผนกขายเข้ากับกลยุทธ์โดยรวมของ บริษัท

ข้อดีของการวางแผนที่ดี

แผนการที่กำหนดไว้อย่างดีจะช่วยได้ measuring performances, rewarding performersและ aligning the team. แม้ว่าบางครั้งอาจให้ความรู้สึกว่ากระบวนการทั้งหมดถูกเน้นส่วนใหญ่ในมุมมองทางการเงิน แต่ความจริงก็คือมันสร้างโอกาสที่ดีสำหรับผลตอบแทนที่หลากหลายซึ่งไม่ได้เป็นตัวเงินด้วยเช่นกัน สิ่งนี้สามารถปรับปรุงแผนในระดับที่ดีและช่วยในการอุดรูรั่วในทุกที่ที่ต้องการ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับการแต่งตั้งใหม่มักจะรู้สึกว่าเขาไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับส่วนการวางแผนมากนัก อย่างไรก็ตามพวกเขามีบทบาทสำคัญมากในการตอบสนองที่เกิดจากแผนของแผนกและผลลัพธ์ที่ตามมา เป็นเพียงเพราะพวกเขาเป็นบุคคลที่ผู้บริหารต้องพึ่งพาเพื่อรับรายงานสถานการณ์ในชีวิตจริงจาก

ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับข้อมูลอัปเดตจากพนักงานขายโดยตรงดังนั้นไม่ว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมในการจัดทำแผนในระดับใดพวกเขาก็ยังสามารถหาวิธีการต่างๆไม่ว่าจะโดยตรงหรือโดยอ้อมเพื่อนำไปสู่ความสำเร็จของทีม

ประโยชน์ของแผนการจ่ายผลตอบแทนและสิ่งจูงใจที่ดี

• การเชื่อมต่อที่ชัดเจนระหว่างแผนของ บริษัท และแผนกอื่น ๆ
• ภาพที่ชัดเจนของบทบาทในการขายภายใน บริษัท
• รายละเอียดงานที่ชัดเจนสำหรับพนักงานขาย
• กรอบที่แม่นยำสำหรับพนักงานคนอื่น ๆ เพื่อรับสิ่งจูงใจที่ดี
• ความสามารถของ บริษัท ในการดึงดูดและรักษาพนักงานที่ดีที่สุด
• ความสามารถในการกระตุ้น / ลดทอนพฤติกรรมบางอย่าง
• ชื่อเสียงภายในและภายนอกของฝ่ายขาย

หมวดหมู่ต่อไปนี้ส่งผลต่อระดับแรงจูงใจของผู้ใต้บังคับบัญชาฝ่ายขายที่ทำงานในระบบนิเวศที่ใหญ่ขึ้น สิ่งนี้ไม่เพียงครอบคลุมถึงวัฒนธรรมรอบข้างของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังส่งผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจขั้นตอนและนโยบายภายในที่ทำงานด้วย

ให้เราดูที่สามประเภทที่สำคัญเหล่านี้ -

• หมวดหมู่องค์กร
• หมวดหมู่แผนก
• หมวดหมู่ส่วนบุคคล

ทั้งสามประเภทนี้เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่อาจมีอิทธิพลต่อผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ใต้บังคับบัญชา

หมวดหมู่องค์กร

ในระดับที่หนึ่งคือประเภทขององค์กรซึ่งส่งผลกระทบต่อสิ่งต่างๆที่แสดงสภาพแวดล้อมการทำงานโดยทั่วไปรวมทั้งภาพลักษณ์ของ บริษัท ปัจจัยเหล่านี้ ได้แก่ -

• The Brand Name and the Reputation of the Company- บริษัท เป็นที่พูดถึงอย่างมากในหมู่คนภายนอก บริษัท หรือไม่? ชื่อเสียงของ บริษัท ขาดสิ่งที่มีอิทธิพลต่อค่าสร้างแรงบันดาลใจและ / หรือการขับเคลื่อนความสำเร็จของทีมงานหรือไม่?

• Cross Functioning Teams- ธรรมชาติของวัฒนธรรมมีการโต้ตอบหรือไม่? พนักงานได้รับโอกาสในการทำงานร่วมกับพนักงานจากแผนกต่างๆหรือไม่? มีการปรับระดับทั่วทั้งองค์กรหรือไม่

• Package of Benefits- แผนสุขภาพที่ดีเสนอโดย บริษัท หรือไม่? บริษัท มีบริการเพิ่มเติมที่เสนอเช่นคูปองส่วนลดบัตรเครดิต ฯลฯ หรือไม่?

• Working Circumstances- แผนสุขภาพที่ดีเสนอโดย บริษัท หรือไม่? บริษัท มีบริการเพิ่มเติมที่เสนอเช่นคูปองส่วนลดบัตรเครดิต ฯลฯ หรือไม่?

หมวดหมู่แผนก

ในระดับที่สองเป็นหมวดหมู่แผนก ระดับนี้มีหลายพื้นที่ที่เป็นทางข้ามระหว่างองค์กรและหน่วยงาน แต่แผนกส่วนใหญ่อาจมีข้อกำหนดเงื่อนไขและบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมของตนเอง

แม้ว่าพวกเขาอาจไม่มีอิสระและความยืดหยุ่นมากนักเกี่ยวกับนโยบายของ บริษัท และสาขาที่มีอิทธิพลต่อพนักงานทุกคน แต่พวกเขาก็ต้องมีความเชี่ยวชาญในปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อแผนกหรือผู้ใต้บังคับบัญชาของพวกเขา

ปัจจัยที่สำคัญบางประการ ได้แก่ -

• พวกเขาจัดการแข่งขันต่างๆระหว่างพนักงานขายโปรแกรมสำหรับการยกย่องพนักงานหรือโปรแกรมอื่น ๆ ที่ไม่เหมือนใครจากส่วนอื่น ๆ ขององค์กรหรือไม่

• ลักษณะการแต่งกายของแผนกนั้นเป็นอย่างไร เป็นทางการมากกว่าหรือสบาย ๆ กว่าเมื่อเทียบกับส่วนอื่น ๆ ขององค์กร?

• พนักงานมีแรงจูงใจในระดับใดหรือมีความทะเยอทะยานในระดับใดเมื่อเทียบกับแผนกหนึ่งกับอีกแผนกหนึ่ง

• พนักงานขายคาดว่าจะมีส่วนร่วมในการประชุมทั่วไปขององค์กรหรือไม่หรือชอบทำงานที่เป็นอิสระจากองค์กร

• มีวิธีใดบ้างที่จะให้ค่าตอบแทนแก่ผู้เล่นในทีมของตน? เงินเดือนมีการเปลี่ยนแปลงและปัจจัยอะไรบ้างที่ทำให้เกิด?

หมวดหมู่ส่วนบุคคล

หมวดหมู่ที่สามและแคบที่สุดคือหมวดหมู่แต่ละหมวด ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วข้างต้นพนักงานขายสามารถใช้ความพยายามในสภาพแวดล้อมที่ช่วยกระตุ้นทีมของพวกเขาได้ แต่ทุกคนไม่สามารถสรุปความพยายามได้ ในสถานที่นี้การสร้างรางวัลและการยอมรับที่เฉพาะเจาะจงมีบทบาท

ผู้จัดการไม่ควรลำเอียงต่อพนักงานที่ตนชื่นชอบในแง่ของการให้รางวัล (ซึ่งอาจเป็นตัวเงินหรือไม่ใช่ตัวเงิน) เนื่องจากจะเป็นการเลือกปฏิบัติอย่างมากนอกเหนือจากการผิดจรรยาบรรณในเวลาเดียวกัน