การวางแผนแรงจูงใจ - ข้อกำหนดสัมพัทธ์

ความโปร่งใสในการวัดความสำเร็จของพนักงานขายเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งและนั่นคือเหตุผลที่ บริษัท ส่วนใหญ่มีความตรงไปตรงมาในการแบ่งปันค่าคอมมิชชั่นและตัวเลขแบ่งปันผลกำไรกับพนักงานของตน ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของมาตรการที่ดีของ บริษัท พนักงานขายมักจะบอกอย่างชัดเจนเสมอว่าพวกเขากำลังได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉพาะจากรายได้จากการขาย

น่าเสียดายที่ตามแบบจำลองตัวเลขเป็นศูนย์กลางที่มีอยู่ผลการดำเนินงานในหลาย ๆ บริษัท ยังคงวัดเฉพาะในแง่ของรายได้และผลกำไรซึ่งเป็นสิ่งเดียวที่ บริษัท สามารถวัดผลได้อย่างมีประสิทธิภาพ นั่นเป็นผลจากการที่พวกเขาไม่ได้ใช้เวลาในการจัดทำแผนกลยุทธ์สำหรับการจ่ายผลตอบแทน แผนของพวกเขาอาจยังไม่ได้รับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ

บริษัท บางแห่งที่พยายามอย่างยิ่งที่จะรวมกิจกรรมที่สำคัญไว้ในแผนบางครั้งไม่ได้มุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งนั่นคือ productivity. มีปัจจัยแบกน้ำหนักที่สำคัญสองประการในแผนการจ่ายผลตอบแทนซึ่ง ได้แก่ -expertise of the salesperson และ goals and objectives of the sales process.

คำตอบที่ดีในประเด็นแรกจะเป็นปัจจัยที่ทำให้องค์กรขายดีแตกต่างจากองค์กรขายที่ไม่ดี ในขณะที่พนักงานขายทำงานเพื่อสิ่งที่พวกเขาได้รับการชดเชยจึงเป็นทางเลือกของพวกเขาว่าพวกเขาต้องการส่งเสริมพฤติกรรมบางอย่างหรือไม่เพื่อให้แน่ใจว่าเป็นไปตามแผน ถ้ามันไม่เป็นไปตามแผนพวกเขาจะถูกทิ้งให้มองไปที่รุ่นพี่ที่โกรธเกรี้ยวพร้อมกับถามกลับว่า "ทำไม X ถึงทำแล้วไม่ใช่ Y"

ลักษณะของสิ่งจูงใจที่สมควรได้รับพนักงานขาย

นอกเหนือจากรายได้และผลกำไรแล้วกิจกรรมการขายเช่นการค้นหาการโทรและข้อเสนอการขายอาจรวมอยู่ในแผนการจ่ายผลตอบแทน ในทางกลับกันต้องพิจารณาการวัดผลในส่วนที่สำคัญอื่น ๆ อีกหลายประการซึ่งอาจรวมถึงทักษะการขายและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถถูกรวมเข้ากับหมวดหมู่มากมายที่กล่าวถึงตามลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์เช่น -

• Revenue or Profits - พนักงานขายใกล้จะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ซึ่งเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และ / หรือผลิตภัณฑ์ที่เปิดตัวใหม่หรือไม่?

• Sales Activities - พนักงานขายแสดงกิจกรรมที่ถูกต้องซึ่งช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการหรือไม่?

• Sales Skills - พนักงานขายให้บริการแก่ลูกค้าอย่างเพียงพอหรือไม่?

• Inter-Departmental Communications - พนักงานขายทำงานร่วมกับหน่วยงานต่างๆภายในองค์กรหรือไม่?

• Knowledge about the Products - พนักงานขายทราบสายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่กำลังเปิดตัวหรือไม่?

• Competitive Analysis - พนักงานขายมีความเข้าใจในข้อเสนอของคู่แข่งเป็นอย่างดีหรือไม่?

• Financial Understanding - พนักงานขายมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตัวเลขของธุรกิจหรือไม่?