กลยุทธ์อาณาเขตทั่วไป

บริษัท ต่างๆมีกลยุทธ์การขายที่เป็นเอกลักษณ์ของตนเองและปัจจัยต่างๆที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องค้นหาสิ่งที่เกี่ยวข้องและสิ่งที่ต้องพิจารณา เมื่อคุณทำการวิเคราะห์ระดับเริ่มต้นบางส่วนเสร็จสิ้นแล้วคุณจะทราบว่าการวิเคราะห์ลูกค้าที่มีอยู่และความเป็นไปได้ใหม่ ๆ นั้นเสร็จสิ้นแล้วเพื่อระบุoverall significance.

ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การใช้จ่ายของเวลาเพื่อให้มีเวลามากขึ้นกับงานที่มี highest overall significance”. การใช้สิ่งนี้เป็นข้อมูลอ้างอิงคุณจำเป็นต้องกำหนดขอบเขตของคุณเอง เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นให้เราแบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่มการจัดอันดับ - '' Bigger Value '', '' Medium Value '' และ '' Smaller Value” ดังแสดงในตารางต่อไปนี้ -

ขนาดของโอกาส	มูลค่าที่เกี่ยวข้องกับมัน
มากกว่า $ 1,000,000	สูง
ตั้งแต่ $ 500,000 ถึง $ 1,000,000	ปานกลาง
น้อยกว่า 500,000 เหรียญ	ต่ำ

ตัวเลขข้างต้นใช้เพื่อประโยชน์ในการสาธิตเท่านั้นและจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากตามอุตสาหกรรมของคุณ มูลค่าที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่สิ่งที่สามารถสร้างขึ้นได้เพียงแค่สุ่ม ปัจจัยอื่น ๆ อีกบางประการที่เราต้องนำมาพิจารณาเพื่อส่งผลต่อผู้มีแนวโน้มทางธุรกิจใหม่ ได้แก่ -

• เมื่อผู้ซื้อรายใหม่เข้าครอบครองผู้ที่สามารถชะลอหรือเร่งกระบวนการซื้อได้

• เมื่อลูกค้ามีงบประมาณล่าช้าในการอำนวยความสะดวกในการแก้ปัญหาของคุณภายในระยะเวลาที่กำหนด

• เมื่อลูกค้ามีข้อตกลงกับซัพพลายเออร์รายอื่นจนถึงวันที่กำหนด

• เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมในการควบรวมกิจการและ / หรือการซื้อกิจการและการซื้อใหม่กำลังล่าช้า

• เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายในกรณีของการขายหรือซื้อองค์กรที่จำเป็นต้องได้รับการอนุมัติในการทำข้อตกลง

ผู้จัดการควรได้รับแจ้งว่าพนักงานขายได้ย้ายออกจากขั้นตอน '' การค้นพบ '' (การประเมินความต้องการ) หรือกำลังจะนำเสนอเกี่ยวกับการขาย หากเขากำลังผ่านขั้นตอนการค้นพบผู้ซื้ออาจอยู่ในช่วงevaluation stage. กรณีนี้อาจเกิดขึ้นหากลูกค้าขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์หรือขอให้เขาสาธิต

จะเห็นได้ง่ายว่าแนวคิดทั่วไปในที่นี้คือปัจจัยทั้งหมดที่กล่าวถึงเกี่ยวข้องกับวงจรของการขายหรือโครงสร้างของการขายหรือที่เรียกว่า cycling of prospects. นี่เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสต่างๆจะถูกแบ่งตามลำดับความสำคัญ คุณพร้อมกับพนักงานขายในฐานะทีมสามารถระบุได้ว่าคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย

นอกจากนี้คุณควรคำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้ในขณะที่กำหนดกลยุทธ์อาณาเขต -

• เทคนิคใด ๆ ที่จำเป็นในการจัดการลูกค้าที่คาดหวังควรได้รับการยอมรับจากทีมในลักษณะที่สอดคล้องกับสภาพแวดล้อมของธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นกลยุทธ์ที่ควบคุมการขายอาจไม่เพียง แต่แตกต่างกันไปตามสถานะของลูกค้าในอนาคตเมื่อเทียบกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังอาจแตกต่างกันไปตามจำนวนลูกค้าที่มีอยู่เมื่อเทียบกับลูกค้าใหม่

• ช่วงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทีมขายของคุณจัดการอาจแตกต่างกันไปตั้งแต่หลายพันรายไปจนถึงน้อยกว่า 10 ราย ทีมขายของคุณพร้อมด้วยความพยายามและคำแนะนำของคุณจะต้องรู้ว่าจะใช้เวลาอย่างไรให้ดีที่สุด

• นอกจากนี้คุณยังจำเป็นต้องเก็บบันทึกและตกลงเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติของสมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณ การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีแนวคิดที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขอบเขตที่พวกเขาดำเนินการ

การทำความเข้าใจวิธีจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิผลก็สำคัญไม่แพ้กัน คุณสามารถสังเกตได้อย่างชัดเจนว่าการจัดการเวลาเป็นคุณลักษณะที่สำคัญเนื่องจากสอดคล้องกับการวางแผนอาณาเขตและกลยุทธ์ในการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าในอนาคต